項(xiàng)目一團(tuán)隊(duì)建設(shè)組建團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)直銷部經(jīng)營(yíng)批發(fā)部經(jīng)營(yíng)零售部經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部經(jīng)營(yíng)特殊任務(wù)和輔助信息查看經(jīng)營(yíng)策略分析—理智型策略經(jīng)營(yíng)策略分析—經(jīng)濟(jì)型策略經(jīng)營(yíng)策略分析—情感型策略全套可編輯PPT課件目錄頁(yè)CONTENT組建團(tuán)隊(duì)01明確團(tuán)隊(duì)成員分工02團(tuán)隊(duì)是指為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。團(tuán)隊(duì)合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是指企業(yè)在管理中有計(jì)劃、有目的地組織團(tuán)隊(duì)，并對(duì)其成員進(jìn)行訓(xùn)練、總結(jié)、提高的活動(dòng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是事業(yè)發(fā)展的根本保障，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作是業(yè)內(nèi)人士長(zhǎng)期實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展取決于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。（1）組建核心層。（2）制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。（3）訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)精英。（4）培育團(tuán)隊(duì)精神。（5）做好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。項(xiàng)目描述項(xiàng)目分析組建團(tuán)隊(duì)，正確認(rèn)識(shí)不同崗位的職責(zé)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的性格特點(diǎn)及能力賦予其團(tuán)隊(duì)角色，使每位團(tuán)隊(duì)成員充分發(fā)揮其能力和作用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益最大化。項(xiàng)目導(dǎo)入如何進(jìn)行企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)在不改變內(nèi)部框架的前提下建立起的一個(gè)組織，不僅具備穩(wěn)定性，而且能夠適應(yīng)外界的各種變化。高效率的團(tuán)隊(duì)能夠給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)豐厚的效益，因此如何建設(shè)團(tuán)隊(duì)就成了每個(gè)企業(yè)必須解決的問題。一、進(jìn)行目標(biāo)管理在團(tuán)隊(duì)組建初期，成員一般有積極的愿望，急于開始工作，但對(duì)自己的職責(zé)及其他成員的角色都不是很了解，會(huì)存在很多疑問。此時(shí)，設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是非常關(guān)鍵的。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理總體可以分為四步：構(gòu)建愿景、樹立里程碑、執(zhí)行目標(biāo)、持續(xù)反饋。團(tuán)隊(duì)需要共同制定目標(biāo)，為共同達(dá)成愿景拆解里程碑，維度可以是時(shí)間、數(shù)據(jù)、能力等。再將目標(biāo)分解成短期要達(dá)到的可量化、可驗(yàn)證的成果，并持續(xù)進(jìn)行反饋。項(xiàng)目導(dǎo)入二、形成團(tuán)隊(duì)意識(shí)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不僅需要成員優(yōu)秀，更看重團(tuán)隊(duì)協(xié)作帶來(lái)的力量，主要表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。團(tuán)隊(duì)成員具備了團(tuán)隊(duì)意識(shí)，就能夠促進(jìn)企業(yè)凝聚力的形成。團(tuán)隊(duì)發(fā)展是個(gè)人發(fā)展的前提條件。三、科學(xué)管理團(tuán)隊(duì)科學(xué)的團(tuán)隊(duì)管理能夠促使團(tuán)隊(duì)成員充分發(fā)揮自身才能。在團(tuán)隊(duì)管理中需要進(jìn)行有效溝通，及時(shí)解決團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的矛盾。有效的溝通能夠讓成員之間更加信任彼此，增強(qiáng)成員內(nèi)部的向心力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?？茖W(xué)管理團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)為打造學(xué)習(xí)型組織，搭建合理的人員梯隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的生命力與創(chuàng)造力。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部需要有良性的競(jìng)爭(zhēng)，以激發(fā)成員潛能，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。項(xiàng)目導(dǎo)入四、制定合理的績(jī)效制度當(dāng)今時(shí)代注重人才的發(fā)展，而人才是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要因素。所以，為了有更好的發(fā)展前景，企業(yè)必須具備留住專業(yè)人才的績(jī)效制度。企業(yè)的績(jī)效制度與員工工作的積極主動(dòng)性是密切相關(guān)的。企業(yè)需要重視團(tuán)隊(duì)考核，制定周期性的考核制度，包括季度、半年、年度考核等常規(guī)性的考核制度。針對(duì)一些新項(xiàng)目，采取以項(xiàng)目為載體的年度考核?？己藞?zhí)行量化標(biāo)準(zhǔn)，從工作成績(jī)、工作能力等多方面對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核，同時(shí)將考核細(xì)則予以公示，確?？己肆鞒坦?、公正。資料來(lái)源：吳晨茜.如何進(jìn)行企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2018（19）：122+125.（有改動(dòng)）閱讀材料，總結(jié)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要注意哪些事項(xiàng)。組建團(tuán)隊(duì)ZUJIANTUANDUI0135%50%15%市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬經(jīng)營(yíng)需要組隊(duì)完成各項(xiàng)任務(wù)。每組在同一市場(chǎng)環(huán)境條件下，按照同樣的規(guī)則條件運(yùn)營(yíng)一家企業(yè)，連續(xù)經(jīng)營(yíng)3個(gè)會(huì)計(jì)年度，為企業(yè)制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，以保證企業(yè)的正常運(yùn)作及利潤(rùn)最大化。每個(gè)小組5人左右，分別擔(dān)任企業(yè)不同部門的負(fù)責(zé)人，組成企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)取任務(wù)組建團(tuán)隊(duì)要實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的效果，必須考慮每個(gè)人的性格特點(diǎn)和行為方式，充分挖掘個(gè)人潛能，通過(guò)合適的方法選出合適的人，并將其放在合適的崗位上，即讓對(duì)的人在對(duì)的地方干對(duì)的事，才能最好地完成工作任務(wù)。分析任務(wù)實(shí)施任務(wù)引導(dǎo)1：你認(rèn)為《西游記》中的取經(jīng)團(tuán)隊(duì)是成功的團(tuán)隊(duì)嗎？為什么？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————引導(dǎo)2：寫下你所知道的著名團(tuán)隊(duì)，并分析說(shuō)明該團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)如此成功。團(tuán)隊(duì)名稱：__________________________________________________________________________________成功因素:____________________________________________________________________________________實(shí)施任務(wù)步驟1：選擇分組方法，如個(gè)人競(jìng)選、自由組合、隨機(jī)組合、教師建議等方法。步驟2：4~6人為一組，班級(jí)成員組成若干小組。步驟3：所有小組共同選出團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，并在其帶領(lǐng)下創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)企業(yè)的名稱、圖標(biāo)（logo）、愿景使命、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和理念以及廣告宣傳語(yǔ)等。步驟4：團(tuán)隊(duì)成員共同展示團(tuán)隊(duì)建設(shè)成果，進(jìn)行企業(yè)宣傳，樹立企業(yè)形象。成果展示請(qǐng)?zhí)顚懕?-1，完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)容展示。知識(shí)充電站組建團(tuán)隊(duì)的注意事項(xiàng)組建團(tuán)隊(duì)的注意事項(xiàng)如下。1.目標(biāo)一致，團(tuán)結(jié)一心團(tuán)隊(duì)成員必須制定統(tǒng)一的目標(biāo)，每位成員都必須為之做出承諾并積極踐行，共同奮斗，任何時(shí)候都要團(tuán)結(jié)一心，樹立集體觀念。2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，彼此信任團(tuán)隊(duì)成員要積極發(fā)揮自身能力，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，彼此之間坦誠(chéng)相待，出現(xiàn)異議時(shí)要真誠(chéng)溝通，相互支撐和信任。3.責(zé)任明確，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)成員要圍繞目標(biāo)各司其職，認(rèn)真做好個(gè)人負(fù)責(zé)的事情，遇到風(fēng)險(xiǎn)要同舟共濟(jì)，共同承擔(dān)，幫助企業(yè)共渡難關(guān)。職業(yè)素養(yǎng)課堂觀《覺醒年代》電視劇《覺醒年代》以1915年《青年雜志》問世到1921年《新青年》成為中國(guó)共產(chǎn)黨機(jī)關(guān)刊物為時(shí)間范圍，展現(xiàn)了從新文化運(yùn)動(dòng)、五四運(yùn)動(dòng)到中國(guó)共產(chǎn)黨建立這段波瀾壯闊的歷史畫卷，講述了覺醒年代的社會(huì)風(fēng)情和百態(tài)人生。該劇以李大釗、陳獨(dú)秀、胡適從相識(shí)、相知到分手，走上不同人生道路的傳奇故事為基本敘事線，以毛澤東、周恩來(lái)、陳延年、陳喬年、鄧中夏、趙世炎等革命青年追求真理的坎坷經(jīng)歷為輔助線，藝術(shù)地再現(xiàn)了一百多年前中國(guó)的先進(jìn)分子和一群熱血青年演繹出的一段追求真理、燃燒理想的澎湃歲月，深刻地揭示了馬克思主義與中國(guó)工人運(yùn)動(dòng)相結(jié)合和中國(guó)共產(chǎn)黨建立的歷史必然性。請(qǐng)課下查閱相關(guān)資料，寫下你的感悟與收獲。163明確團(tuán)隊(duì)成員分工MINGQUETUANDUICHENGYUANFENGONG0235%50%15%團(tuán)隊(duì)組建完成后，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的性格、擅長(zhǎng)的方面和能力等進(jìn)行團(tuán)隊(duì)分工，明確各成員在團(tuán)隊(duì)中承擔(dān)的職責(zé)和工作內(nèi)容。領(lǐng)取任務(wù)合理的團(tuán)隊(duì)成員分工對(duì)于團(tuán)隊(duì)順利開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)意義重大。進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員分工時(shí)具體要明確以下幾點(diǎn)。分析任務(wù)1.了解組織結(jié)構(gòu)完備的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利開展的重要組織保障。在市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬經(jīng)營(yíng)中，設(shè)置企業(yè)首席執(zhí)行官（chiefexecutiveofficer，CEO）、營(yíng)銷總監(jiān)（chiefsalesofficer，CSO）、首席運(yùn)營(yíng)官（chiefoperatingofficer，COO）、首席財(cái)務(wù)官（chieffinancialofficer，CFO）、直銷經(jīng)理、批發(fā)經(jīng)理、零售經(jīng)理等，不同的角色有不同的分工。分析任務(wù)登錄市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤之后，會(huì)出現(xiàn)不同崗位的選擇界面，從中可以看出沙盤的組織結(jié)構(gòu)，如圖1-1所示。分析任務(wù)ATITLEABOUTCONTENTSATITLEABOUTCONTENTSATITLEABOUTCONTENTS2.明確各個(gè)崗位的職責(zé)和義務(wù)不同崗位的職責(zé)和義務(wù)不同，如CEO的主要職責(zé)是為企業(yè)制訂戰(zhàn)略計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，擁有最高決策權(quán)，在沙盤經(jīng)營(yíng)中可以操作任何崗位的工作；COO則負(fù)責(zé)生產(chǎn)部產(chǎn)品研發(fā)、廠房和生產(chǎn)線購(gòu)買、產(chǎn)品投產(chǎn)和原料采購(gòu)等工作；CFO負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)部工作，只能操作財(cái)務(wù)部的工作等。因?yàn)橄到y(tǒng)只能供一人操作，所以選擇CEO即可，其他人在進(jìn)行到各自負(fù)責(zé)的部分再分工進(jìn)行操作。分析任務(wù)3.評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員的性格和能力，選擇與之匹配的崗位測(cè)評(píng)團(tuán)隊(duì)成員的性格和能力，可以借助MBTI職業(yè)性格測(cè)評(píng)問卷進(jìn)行，再結(jié)合成員的評(píng)價(jià)進(jìn)行驗(yàn)證，根據(jù)結(jié)果選擇適合的崗位。MBTI職業(yè)性格測(cè)試結(jié)果有一定的參考性，但要防止結(jié)果和崗位匹配的絕對(duì)化，還要考慮團(tuán)隊(duì)成員的興趣，要相信團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)努力可以改變和提升。分析任務(wù)實(shí)施任務(wù)步驟1：團(tuán)隊(duì)成員選舉團(tuán)隊(duì)CEO，也可以直接舉薦團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖擔(dān)任CEO。步驟2：團(tuán)隊(duì)CEO帶領(lǐng)成員分析崗位職責(zé)，進(jìn)一步加深崗位認(rèn)知。步驟3：團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行個(gè)人能力剖析，個(gè)人自評(píng)，隊(duì)員之間互評(píng)，根據(jù)個(gè)人能力、性格和興趣選擇崗位角色。成果展示（1）團(tuán)隊(duì)CEO組織采集團(tuán)隊(duì)基本信息，填寫表1-2并上報(bào)。（2）在進(jìn)行角色分工時(shí)，你們團(tuán)隊(duì)認(rèn)為最重要的環(huán)節(jié)是什么？為什么？寫出你們的想法。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________知識(shí)充電站組織機(jī)構(gòu)與角色崗位的匹配1.職能型組織結(jié)構(gòu)不同崗位的職責(zé)傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)包括直線型、職能型、事業(yè)部型、矩陣型等，其中職能型組織結(jié)構(gòu)如圖1-2所示。知識(shí)充電站職能型組織結(jié)構(gòu)不同崗位的職責(zé)要求如下。（1）CEO的具體職責(zé)。CEO的具體職責(zé)包括：制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，如制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)格局變化確定業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略；決策重大經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)，如企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)策略、市場(chǎng)開拓策略、產(chǎn)品選擇策略、企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略、財(cái)務(wù)融資和投資策略等；管理組織和團(tuán)隊(duì)，如分析企業(yè)和中層管理人員的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，進(jìn)行評(píng)估和考核。知識(shí)充電站（2）CSO的具體職責(zé)。CSO的具體職責(zé)包括：參與制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，為高層制定戰(zhàn)略提供參考，并組織實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃；開展市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求和環(huán)境信息，掌握產(chǎn)品價(jià)格和銷售趨勢(shì)，編制營(yíng)銷計(jì)劃；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略，并有針對(duì)性地提出本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)對(duì)策；合理分配營(yíng)銷預(yù)算，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)投入產(chǎn)出績(jī)效分析和評(píng)估；協(xié)同企業(yè)其他部門做好溝通和配合。知識(shí)充電站（4）CFO的具體職責(zé)。CFO是企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)的決策者和管理者，其具體職責(zé)如下：制定企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度和規(guī)范；制定財(cái)務(wù)預(yù)算，包括現(xiàn)金收支預(yù)算、銷售預(yù)算、生產(chǎn)費(fèi)用預(yù)算、資本預(yù)算等；實(shí)施融資選擇與規(guī)劃，確壯大；分析財(cái)務(wù)報(bào)表，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的財(cái)務(wù)問題，提出改進(jìn)意見。（3）COO的具體職責(zé)。COO是企業(yè)日常運(yùn)作活動(dòng)的決策者和管理者，其具體職責(zé)如下：制訂生產(chǎn)計(jì)劃，組織實(shí)施生產(chǎn)活動(dòng)；進(jìn)行采購(gòu)管理，對(duì)原材料和庫(kù)存進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)控；組織開展產(chǎn)品研發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)變化開發(fā)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)降本增效；管理固定資產(chǎn)，如廠房、機(jī)器設(shè)備等。知識(shí)充電站2.角色分工與崗位匹配CEO：領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)，有大局觀，善于團(tuán)結(jié)，洞察力強(qiáng)，有決斷力，公正公平，勇?lián)?zé)任。CSO：眼光敏銳，反應(yīng)迅速，頭腦靈活，善于觀察，判斷力強(qiáng)。COO：計(jì)劃性強(qiáng)，善于思考，條理清晰，認(rèn)真踏實(shí)。CFO：認(rèn)真細(xì)致，責(zé)任心強(qiáng)，對(duì)數(shù)字敏感，吃苦耐勞。職業(yè)素養(yǎng)課堂責(zé)任與擔(dān)當(dāng)1.責(zé)任作為企業(yè)的高層管理人員，其管理能力固然必要，但責(zé)任與擔(dān)當(dāng)更為重要。領(lǐng)導(dǎo)敢于負(fù)責(zé)有以下幾層含義。（1）出色地履行職責(zé)。作為一個(gè)地方、一個(gè)部門或一個(gè)組織的主要領(lǐng)導(dǎo)，就要承擔(dān)起這個(gè)地方、這個(gè)部門或這個(gè)組織的改革之責(zé)、發(fā)展之責(zé)、穩(wěn)定之責(zé)，出色地完成組織交給的任務(wù)。（2）“好漢做事好漢當(dāng)”。一旦工作出現(xiàn)紕漏或因疏忽而犯錯(cuò)誤，要勇于負(fù)責(zé)，認(rèn)真從自己身上找原因，而不是找借口為自己開脫。（3）要正視困難和問題，敢于負(fù)責(zé)，并主動(dòng)“收拾殘局”，采取措施防止事態(tài)惡化，扭轉(zhuǎn)局面。勇于負(fù)責(zé)是領(lǐng)導(dǎo)者的應(yīng)有之義。職業(yè)素養(yǎng)課堂2.擔(dān)當(dāng)古人說(shuō)，“鐵肩擔(dān)道義，辣手著文章”“大事難事看擔(dān)當(dāng)，順境逆境看襟懷”“為天地立心，為生民立命，為往圣繼絕學(xué)，為萬(wàn)世開太平”。擔(dān)當(dāng)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是一事當(dāng)前，勇挑重?fù)?dān)，敢于負(fù)責(zé)。作為企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和管理者，敢于擔(dān)當(dāng)有以下幾層含義。（1）保持強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任心。（2）要有崇高的精神境界，危難之際、關(guān)鍵時(shí)刻能挺身而出。（3）要有不畏艱難的堅(jiān)韌意志。（4）要有過(guò)硬的真本領(lǐng)。資料來(lái)源：吳黎宏.領(lǐng)導(dǎo)修身養(yǎng)性之道［M］.北京：電子工業(yè)出版社，2012.復(fù)盤評(píng)價(jià)各小組開展任務(wù)評(píng)價(jià)和角色分工評(píng)價(jià)，完成表1-3和表1-4并提交。表1-3團(tuán)隊(duì)任務(wù)評(píng)價(jià)表班級(jí)：_____________組名：_____________組長(zhǎng)：_________________姓名：_____________日期：_____________得分：__________________復(fù)盤評(píng)價(jià)復(fù)盤評(píng)價(jià)表1-4角色分工任務(wù)評(píng)價(jià)表班級(jí)：_____________組名：_____________組長(zhǎng)：_________________姓名：_____________日期：_____________得分：__________________復(fù)盤評(píng)價(jià)非常感謝您的收看項(xiàng)目二市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)目錄頁(yè)CONTENT0102開展市場(chǎng)分析03進(jìn)行市場(chǎng)開拓和ISO認(rèn)證04了解市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)市場(chǎng)部的重要工作內(nèi)容。付出一定成本，收集市場(chǎng)容量及規(guī)模、行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、消費(fèi)者購(gòu)買偏好等信息，對(duì)此進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，為營(yíng)銷決策和費(fèi)用支出決策提供參考。項(xiàng)目描述項(xiàng)目分析市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)包括市場(chǎng)預(yù)測(cè)、需求分析、市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品認(rèn)證等工作，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)做好前期準(zhǔn)備工作，為后期經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。項(xiàng)目導(dǎo)入2020年新茶飲市場(chǎng)分析報(bào)告2020年是新茶飲市場(chǎng)蓬勃起步后的第一個(gè)五年，期間新茶飲品牌重新定義了中國(guó)現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)，在品牌文化塑造、數(shù)字化升級(jí)等方面成為行業(yè)標(biāo)桿式的存在。一、新茶飲市場(chǎng)前景分析1.文化基礎(chǔ)基于中國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的茶文化以及龐大且年輕化的茶飲消費(fèi)群體，新茶飲將成為中國(guó)傳統(tǒng)茶文化在新時(shí)代的傳承者。2019年，我國(guó)茶葉市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2932億元，人均茶葉消費(fèi)量為1.44千克。這兩項(xiàng)數(shù)字仍在持續(xù)上漲，預(yù)計(jì)到2025年，茶葉市場(chǎng)規(guī)模將擴(kuò)大到4643億元，人均茶葉消費(fèi)量可達(dá)1.87千克。項(xiàng)目導(dǎo)入2.經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)國(guó)民快速升級(jí)的消費(fèi)能力帶來(lái)多元化、品質(zhì)化的需求升級(jí)，這與新茶飲注重產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)品牌文化的營(yíng)銷理念不謀而合。2015—2019年，我國(guó)飲料及冷鏈連鎖服務(wù)業(yè)的營(yíng)業(yè)額上漲28%，達(dá)285.5億元。3.人群基礎(chǔ)新世代人群成為中國(guó)主力消費(fèi)人群，有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，25~35歲的年輕消費(fèi)群體年均消費(fèi)支出4萬(wàn)億元。很多茶飲品牌因?yàn)榫哂心贻p化、社交化屬性脫穎而出，頗受年輕人青睞。4.數(shù)字化基礎(chǔ)數(shù)字化賦能有助于進(jìn)一步提升消費(fèi)體驗(yàn)，獲取精準(zhǔn)消費(fèi)者洞察。某些新式茶飲品牌通過(guò)預(yù)估算法幫助消費(fèi)者節(jié)約線上排隊(duì)時(shí)間，為消費(fèi)者提供預(yù)計(jì)取茶時(shí)間、外賣進(jìn)度和配送地圖動(dòng)態(tài)展示，減輕用戶焦慮；將堂食、美團(tuán)外賣、順豐配送等多種場(chǎng)景融合，配合智能終端，提高門店效率。項(xiàng)目導(dǎo)入二、新茶飲行業(yè)市場(chǎng)格局及主要參與者2019年，我國(guó)新茶飲市場(chǎng)規(guī)模達(dá)78.8億元，較2015年增長(zhǎng)近300%。近年來(lái)，各大新茶飲品牌在門店建設(shè)方面持續(xù)發(fā)力，建立主力門店、旗艦店、外賣店多種類型的復(fù)合門店體系，逐漸形成可復(fù)制、標(biāo)準(zhǔn)化的布局策略。在目前的新茶飲市場(chǎng)中，頭部品牌在知名度和美譽(yù)度方面已經(jīng)與其他品牌拉開較大差距。新茶飲市場(chǎng)仍存在巨大潛力，對(duì)比星巴克，各層級(jí)市場(chǎng)的滲透率依然較低，預(yù)計(jì)未來(lái)門店規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。新茶飲擁有較大的全球化市場(chǎng)開拓潛力，目前在日本、新加坡等亞洲國(guó)家逐步開始滲透，擁有廣闊的擴(kuò)張空間。項(xiàng)目導(dǎo)入三、消費(fèi)者洞察女性消費(fèi)者是新茶飲消費(fèi)的主力，占比達(dá)到68.1%。“90后”占新茶飲消費(fèi)者的比例超過(guò)50%，加上“00后”，年輕消費(fèi)者總占比接近70%。消費(fèi)群體的年齡段有不斷拓寬的趨勢(shì)，在“80后”及更年長(zhǎng)的消費(fèi)者中，有30%的人表示近年來(lái)才開始嘗試新茶飲。新茶飲的消費(fèi)頻次高，53%的受訪者表示一周消費(fèi)次數(shù)超過(guò)1次，整體價(jià)位選擇集中在16~35元?？诟?、品質(zhì)、品牌是消費(fèi)者關(guān)注的核心要素，“90后”及“00后”消費(fèi)群體的價(jià)格敏感度較高。隨著近年來(lái)中國(guó)品牌的崛起和民族自信心的提升，消費(fèi)者對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有較高的偏好，年輕消費(fèi)者更多地鐘情于分享型消費(fèi)，社交媒體和短視頻平臺(tái)成為信息獲取與傳播的主要渠道。資料來(lái)源：沙利文咨詢公司.2020中國(guó)新茶飲行業(yè)發(fā)展白皮書[EB/OL].[2022-12-06].閱讀材料，思考市場(chǎng)分析應(yīng)該包括哪些內(nèi)容。了解市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)LIAOJIESHICHANGBUDEYEWU0135%50%15%市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬經(jīng)營(yíng)的第一步。假設(shè)你是CEO，請(qǐng)完成以下任務(wù)。（1）市場(chǎng)部操作，獲取環(huán)境中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。（2）帶領(lǐng)和指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)制定和實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略。（3）進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和銷售的前期準(zhǔn)備。領(lǐng)取任務(wù)市場(chǎng)部在企業(yè)中的作用主要是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲取市場(chǎng)數(shù)據(jù)，根據(jù)獲取的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)、環(huán)境分析，指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開拓和客戶開發(fā)，為企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)和銷售提供支持和保障。分析任務(wù)實(shí)施任務(wù)步驟1：登錄系統(tǒng)。首先打開瀏覽器，輸入登錄網(wǎng)址。團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)教師提供的賬號(hào)填寫用戶賬號(hào)和密碼。市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤登錄界面如圖2-1所示。實(shí)施任務(wù)登錄后選擇CEO崗位。團(tuán)隊(duì)成員可分角色進(jìn)入，不同角色權(quán)限不同，CEO可以執(zhí)行所有的權(quán)限。一般使用一臺(tái)計(jì)算機(jī)，用CEO角色登錄。步驟2：了解企業(yè)信息。進(jìn)入系統(tǒng)后，單擊“企業(yè)背景”，可以查看團(tuán)隊(duì)需要經(jīng)營(yíng)的企業(yè)的背景資料。市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤經(jīng)營(yíng)初期企業(yè)信息界面如圖2-2所示。實(shí)施任務(wù)步驟3：進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。單擊“市場(chǎng)預(yù)測(cè)”，可以查看不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品、不同渠道的市場(chǎng)預(yù)測(cè)柱狀圖，了解未來(lái)3年中的市場(chǎng)期望價(jià)格及需求情況。市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤“市場(chǎng)預(yù)測(cè)”界面如圖2-3所示。實(shí)施任務(wù)步驟4：進(jìn)行市場(chǎng)分析。單擊“市場(chǎng)部”下的“市場(chǎng)分析”，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、購(gòu)買報(bào)告，購(gòu)買成功后方可查看該市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤“市場(chǎng)分析”界面如圖2-4所示。實(shí)施任務(wù)步驟5：進(jìn)行市場(chǎng)開拓。團(tuán)隊(duì)可根據(jù)自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略選擇自己需要開發(fā)的市場(chǎng)。單擊“市場(chǎng)部”下的“市場(chǎng)開拓”，選擇所要開發(fā)的市場(chǎng)，單擊“市場(chǎng)開拓”按鈕，完成市場(chǎng)開拓。市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤“市場(chǎng)開拓”界面如圖2-5所示。實(shí)施任務(wù)步驟6：進(jìn)行ISO認(rèn)證。團(tuán)隊(duì)可根據(jù)營(yíng)銷策略進(jìn)行ISO認(rèn)證，以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。ISO認(rèn)證具體操作步驟如下：?jiǎn)螕羧蝿?wù)列表中的“ISO認(rèn)證”，選擇需要認(rèn)證的“認(rèn)證編號(hào)”，單擊“ISO認(rèn)證”按鈕。市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤“ISO認(rèn)證”界面如圖2-6所示。成果展示假設(shè)你是營(yíng)銷總監(jiān)，通過(guò)市場(chǎng)部的操作，你有哪些方面的發(fā)現(xiàn)？_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________知識(shí)充電站市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)能夠?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷決策收集和提供信息，包括市場(chǎng)需求信息、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息、消費(fèi)者或用戶購(gòu)買行為信息、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境信息、企業(yè)營(yíng)銷因素影響情況信息等。1.市場(chǎng)需求調(diào)查和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求調(diào)查和預(yù)測(cè)主要包括了解和把握某一類或某一種商品或服務(wù)的市場(chǎng)需求總體情況和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)；在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，了解和把握各細(xì)分市場(chǎng)的需求狀況和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)；在選擇了目標(biāo)市場(chǎng)以后，了解和把握目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀況和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。知識(shí)充電站2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查和預(yù)測(cè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查和預(yù)測(cè)主要包括以下兩個(gè)方面。（1）對(duì)行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)。采用五力模型分析在影響行業(yè)結(jié)構(gòu)的五種力量（新的進(jìn)入者、供應(yīng)者、購(gòu)買者、替代者、業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者）中，哪一種對(duì)企業(yè)盈利能力的影響最大，企業(yè)需要怎樣去應(yīng)對(duì)。（2）對(duì)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的調(diào)查與預(yù)測(cè)。從行業(yè)集中度、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異化程度等幾個(gè)方面分析，確定現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，弄清楚它們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋找企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)合（競(jìng)爭(zhēng)與合作）點(diǎn)。其他企業(yè)怎樣界定它們的市場(chǎng)？消費(fèi)者從其他企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中所得的利益是否與本企業(yè)提供的利益相同？其他企業(yè)投入本行業(yè)的程度如何？競(jìng)爭(zhēng)者未來(lái)可能會(huì)采取什么競(jìng)爭(zhēng)行為？為什么？本企業(yè)與哪些競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面可以合作？知識(shí)充電站3.消費(fèi)者或用戶購(gòu)買行為調(diào)查和預(yù)測(cè)消費(fèi)者或用戶購(gòu)買行為調(diào)查和預(yù)測(cè)包括五個(gè)方面，即“5W”（what、who、why、when、where）。（1）what：企業(yè)的產(chǎn)品是什么？能夠滿足什么需求？具有什么特點(diǎn)？能為購(gòu)買者帶來(lái)什么利益？購(gòu)買者在產(chǎn)品上的追求有什么差異？（2）who：誰(shuí)是購(gòu)買者和使用者？他們具有什么特點(diǎn)？還有什么人會(huì)影響其購(gòu)買決策？（3）why：人們?yōu)楹钨?gòu)買或不購(gòu)買？為何購(gòu)買一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品而不購(gòu)買另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品？為何購(gòu)買一個(gè)品牌而不購(gòu)買另一個(gè)品牌？他們?cè)谠摦a(chǎn)品的購(gòu)買與消費(fèi)中最看重什么？影響購(gòu)買的因素都有哪些？（4）when：人們何時(shí)購(gòu)買？什么時(shí)候使用？購(gòu)買在時(shí)間分布上有什么規(guī)律？（5）where：人們?cè)诤蔚刭?gòu)買？在哪里使用？購(gòu)買在分銷渠道上的分布有什么規(guī)律？知識(shí)充電站4.企業(yè)內(nèi)外部信息調(diào)查和分析企業(yè)內(nèi)外部信息調(diào)查和分析包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境調(diào)查和分析及企業(yè)外部環(huán)境調(diào)查和分析。（1）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境調(diào)查和分析。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境調(diào)查和分析包括調(diào)查和了解企業(yè)的戰(zhàn)略、使命、資源狀況、以前的業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)關(guān)系、成功的關(guān)鍵要素等內(nèi)容。（2）企業(yè)外部環(huán)境調(diào)查和分析。企業(yè)外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和微觀環(huán)境三個(gè)方面。①宏觀環(huán)境包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)和生態(tài)等因素。在進(jìn)行宏觀環(huán)境調(diào)查和分析時(shí)，需要回答一些問題：某一環(huán)境因素的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何？對(duì)企業(yè)以及企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)有怎樣的影響？會(huì)給企業(yè)帶來(lái)哪些機(jī)會(huì)和威脅？知識(shí)充電站②行業(yè)環(huán)境包括新進(jìn)入者力量、供應(yīng)商力量、購(gòu)買者力量、替代者力量、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者力量五個(gè)方面，行業(yè)環(huán)境調(diào)查和分析就是了解影響行業(yè)結(jié)構(gòu)的五種力量的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展變化趨勢(shì)。③微觀環(huán)境調(diào)查和分析包括對(duì)顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、公眾、營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)等調(diào)查和分析，重點(diǎn)調(diào)查、分析顧客和競(jìng)爭(zhēng)者。對(duì)供應(yīng)商和營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)的調(diào)查和分析主要了解其在質(zhì)量、價(jià)格、聲譽(yù)和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)力以及企業(yè)與它們的互依關(guān)系。5.企業(yè)營(yíng)銷因素影響情況調(diào)查和預(yù)測(cè)企業(yè)營(yíng)銷因素影響情況調(diào)查和預(yù)測(cè)包括對(duì)企業(yè)采取的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略、關(guān)系營(yíng)銷策略以及不同營(yíng)銷組合策略實(shí)施狀況和效果的調(diào)查與預(yù)測(cè)。職業(yè)素養(yǎng)課堂精準(zhǔn)防控疫情提振國(guó)人信心某知名公關(guān)公司2021年11月1—24日對(duì)28個(gè)國(guó)家超3.6萬(wàn)人進(jìn)行調(diào)查，通過(guò)評(píng)估民眾對(duì)該國(guó)政府、媒體、企業(yè)和非政府組織的信任度，得出信任度綜合指數(shù)。該調(diào)查顯示，2021年中國(guó)民眾對(duì)政府信任度高達(dá)91%，同比上升9個(gè)百分點(diǎn)，蟬聯(lián)全球第一，創(chuàng)10年來(lái)的新高紀(jì)錄。在國(guó)家綜合信任指數(shù)方面，中國(guó)高達(dá)83%，同比增長(zhǎng)11個(gè)百分點(diǎn)，居于全球首位。中國(guó)是2020年唯一實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的主要經(jīng)濟(jì)體，中國(guó)政府實(shí)施精準(zhǔn)的新冠病毒感染防控措施，開展高效的疫苗研發(fā)和大規(guī)模接種，成功控制了疫情，使得人民生活迅速回歸正常，為國(guó)民樹立了信心。與此同時(shí)，中國(guó)還積極幫助全世界其他國(guó)家。在全球70億支新冠疫苗當(dāng)中，有近一半是中國(guó)生產(chǎn)，這同樣增強(qiáng)了中國(guó)人對(duì)政府的信心。資料來(lái)源：央視新聞，光明網(wǎng)，綜合信息整理。做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)ZUOHAOSHICHANGYUCE0235%50%15%請(qǐng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，以柱狀圖的形式給出不同產(chǎn)品在不同市場(chǎng)、不同渠道、不同年度或季度的潛在銷售數(shù)量、銷售價(jià)格的市場(chǎng)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，進(jìn)行市場(chǎng)分析，制定企業(yè)的營(yíng)銷策略、產(chǎn)品策略和發(fā)展策略。領(lǐng)取任務(wù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)是市場(chǎng)部的重要工作，可以幫助企業(yè)看清未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，從而有針對(duì)性地制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，正確進(jìn)行市場(chǎng)定位，選擇要開發(fā)的市場(chǎng)、產(chǎn)品及渠道，估算產(chǎn)品銷售量及利潤(rùn)，合理安排生產(chǎn)等。市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)一共涉及3種渠道、4種產(chǎn)品、5個(gè)市場(chǎng)、6類人群，簡(jiǎn)稱“3456”模式。在市場(chǎng)預(yù)測(cè)環(huán)節(jié)，可以看到不同渠道不同產(chǎn)品的價(jià)格及銷售變化趨勢(shì)，從而為企業(yè)營(yíng)銷策略制定提供支持和依據(jù)。分析任務(wù)實(shí)施任務(wù)步驟1：分析不同市場(chǎng)每種產(chǎn)品的需求趨勢(shì)及價(jià)格趨勢(shì)。步驟2：分析每種產(chǎn)品的生命周期變化。步驟3：分析每種產(chǎn)品適合的銷售方式。成果展示從市場(chǎng)預(yù)測(cè)中得出了哪些關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)和需求趨勢(shì)及銷售渠道的結(jié)論？完成表2-1。知識(shí)充電站產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期理論是美國(guó)哈佛大學(xué)教授雷蒙德·弗農(nóng)（RaymondVemon）于1966年在其《產(chǎn)品周期中的國(guó)際投資與國(guó)際貿(mào)易》一文中首次提出的。產(chǎn)品生命周期是指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過(guò)程。產(chǎn)品生命周期主要包括四個(gè)階段，即導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。（1）導(dǎo)入期是指在市場(chǎng)上推出新產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售額呈緩慢增長(zhǎng)狀態(tài)的時(shí)期。（2）成長(zhǎng)期是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上迅速為顧客所接受，銷售額迅速上升的時(shí)期。（3）成熟期是指大多數(shù)購(gòu)買者已接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售額緩慢增長(zhǎng)或下降的時(shí)期。（4）衰退期是指產(chǎn)品銷售額急劇下降，利潤(rùn)漸趨于零的階段。知識(shí)充電站產(chǎn)品不同生命周期階段的特征不同，營(yíng)銷策略也不同。產(chǎn)品生命周期特征及營(yíng)銷策略如表2-2所示。職業(yè)素養(yǎng)課堂成功企業(yè)家必須具備預(yù)測(cè)能力成功的企業(yè)家必須善于預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)能力實(shí)際上就是企業(yè)家對(duì)未來(lái)的感知和洞察能力。如果不預(yù)測(cè)市場(chǎng)情況，就無(wú)法確定生產(chǎn)規(guī)模；如果不預(yù)測(cè)供求變化趨勢(shì)，就無(wú)法確定產(chǎn)品發(fā)展方向；如果不預(yù)測(cè)同類產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)全貌，就無(wú)法確定企業(yè)的投資方向等。而預(yù)測(cè)如果不準(zhǔn)確，就會(huì)直接導(dǎo)致決策的失誤。要想做好預(yù)測(cè)，需要注意以下幾點(diǎn)。1.要有超前性思維企業(yè)家要在充分了解事物的歷史和現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，在目標(biāo)和方向十分明確的前提下，對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況和事物發(fā)展趨勢(shì)的思索要有一個(gè)恰到好處的提前期，要有超前性思維。2.提出和規(guī)定預(yù)測(cè)目標(biāo)和任務(wù)，確定預(yù)測(cè)對(duì)象企業(yè)家要善于根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展和工作的需要，經(jīng)過(guò)科學(xué)的思考來(lái)確定對(duì)哪個(gè)方面、哪些問題進(jìn)行預(yù)測(cè)。職業(yè)素養(yǎng)課堂3.做好預(yù)測(cè)活動(dòng)的組織工作企業(yè)家要做好預(yù)測(cè)活動(dòng)的組織工作，即決定由哪些部門來(lái)承擔(dān)，需要多少人力，是否需要建立專門的課題機(jī)構(gòu)，由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)，人員如何配置，經(jīng)費(fèi)怎樣解決，并制定行動(dòng)的方法和步驟等。4.指導(dǎo)預(yù)測(cè)活動(dòng)，收集背景材料企業(yè)家要注重調(diào)查研究信息，不管是國(guó)內(nèi)的還是國(guó)外的、歷史的還是現(xiàn)實(shí)的、正面的還是反面的，都要盡可能地收集起來(lái)。職業(yè)素養(yǎng)課堂5.分析材料，為擬訂方案做準(zhǔn)備一方面，企業(yè)家要根據(jù)得來(lái)的材料對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象發(fā)展的初始階段、高峰階段、結(jié)局階段進(jìn)行科學(xué)的分析。例如，對(duì)一項(xiàng)新產(chǎn)品的預(yù)測(cè)包括對(duì)試銷期的情況、需求量最大時(shí)的情況及該產(chǎn)品達(dá)到飽和時(shí)的情況的預(yù)測(cè)。另一方面，還需要對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，即最低限度、最高限度和中等水平做出估計(jì)，設(shè)定出不同條件下可能達(dá)到的不同指標(biāo)。資料來(lái)源：商業(yè)和財(cái)富.作為一名成功的企業(yè)家，在決策之前一定會(huì)做好預(yù)測(cè)！開展市場(chǎng)分析KAIZHANSHICHANGFENXI0335%50%15%請(qǐng)獲取市場(chǎng)部宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、微觀環(huán)境調(diào)查數(shù)據(jù)，進(jìn)而根據(jù)數(shù)據(jù)明確市場(chǎng)潛在規(guī)模，為制定營(yíng)銷決策提供對(duì)策和依據(jù)。領(lǐng)取任務(wù)市場(chǎng)部要開展市場(chǎng)環(huán)境分析和調(diào)研結(jié)果分析兩項(xiàng)工作，其中市場(chǎng)環(huán)境是系統(tǒng)每輪經(jīng)營(yíng)隨機(jī)給出的，調(diào)研結(jié)果通過(guò)購(gòu)買調(diào)研報(bào)告獲得，調(diào)研報(bào)告5萬(wàn)元/份（注意：每個(gè)市場(chǎng)一份調(diào)研報(bào)告）。調(diào)研報(bào)告中給出以下數(shù)據(jù)：產(chǎn)品流行功能，直銷、批發(fā)、零售消費(fèi)人群需求的數(shù)量及平均期望價(jià)格。分析任務(wù)1.市場(chǎng)環(huán)境分析南部市場(chǎng)第一年市場(chǎng)環(huán)境分析示例如表2-3所示。分析任務(wù)沙盤中市場(chǎng)環(huán)境包括常住人口、購(gòu)買力指數(shù)、通貨膨脹率、利息率、人均GDP、恩格爾系數(shù)、市場(chǎng)需求波動(dòng)率等指標(biāo)。這些指標(biāo)的期初值和每年4個(gè)季度的值都已經(jīng)給出，能總體反映出市場(chǎng)的景氣程度。分析任務(wù)其中，市場(chǎng)需求波動(dòng)率最為關(guān)鍵，該指標(biāo)直接影響零售消費(fèi)人群實(shí)際需求數(shù)量，其具體計(jì)算公式如下。零售消費(fèi)人群實(shí)際需求數(shù)量=調(diào)研報(bào)告中各人群需求數(shù)量×（1+本季度市場(chǎng)需求波動(dòng)率）在進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)。（1）市場(chǎng)環(huán)境是隨機(jī)變化的，在每次初始化數(shù)據(jù)時(shí)都會(huì)改變。（2）對(duì)于在同一競(jìng)賽環(huán)境下的所有團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)環(huán)境是一樣的。（3）在購(gòu)買調(diào)研報(bào)告以后，本年度4個(gè)季度的市場(chǎng)環(huán)境不會(huì)再發(fā)生變化。（4）本季度市場(chǎng)需求波動(dòng)率如果為負(fù)值，計(jì)算實(shí)際需求數(shù)量時(shí)直接代入負(fù)值。分析任務(wù)2.調(diào)研結(jié)果分析（1）產(chǎn)品流行功能。產(chǎn)品流行功能是沖動(dòng)型消費(fèi)人群是否產(chǎn)生購(gòu)買行為的第一標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品只有在流行功能流行的時(shí)間內(nèi)具備了這種功能，沖動(dòng)型消費(fèi)人群才有可能購(gòu)買該產(chǎn)品。流行功能在流行結(jié)束后將作為產(chǎn)品的基本功能，如果產(chǎn)品不具有該功能，零售的情感型、習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型、不定型六類消費(fèi)人群將都不會(huì)購(gòu)買該產(chǎn)品。各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品流行功能表是一致的，如表2-4所示。分析任務(wù)產(chǎn)品流行周期和市場(chǎng)敏感度共同決定產(chǎn)品流行功能開始的時(shí)間，其中市場(chǎng)敏感度代表不同零售商對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)速度和能力，由系統(tǒng)預(yù)先設(shè)置好，且固定不變。沙盤中有五個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)有1號(hào)和2號(hào)兩個(gè)零售商，用不同的字母代表，不同市場(chǎng)零售商的敏感度示例詳見表2-5。產(chǎn)品流行功能結(jié)束的時(shí)間由流行周期決定。分析任務(wù)分析任務(wù)分析任務(wù)以表2-4和表2-5中的數(shù)據(jù)為例，P1F5這個(gè)帶流行功能的產(chǎn)品，因?yàn)锳1零售商的市場(chǎng)敏感度是2，所以從第一年第三季度開始流行，流行2個(gè)季度，即到第一年第四季度結(jié)束。在P1F5流行期間，P1作為基本款還能正常銷售，但到了第二年第一季度，P1F5就會(huì)變成基本款，P1在A1零售商處將無(wú)法銷售。但對(duì)于A2零售商，因?yàn)槠涫袌?chǎng)敏感度是4，比A1晚了2個(gè)季度，所以P1F5在A2市場(chǎng)開始流行的時(shí)間是第二年第一季度，一直流行到第二年第三季度結(jié)束。在此期間以及之前的所有季度，不帶任何功能的P1產(chǎn)品都可以在A2零售商處銷售。即使第二年第一季度P1產(chǎn)品在A1零售商處無(wú)法銷售了，但依然可以調(diào)撥到A2市場(chǎng)進(jìn)行銷售。通過(guò)產(chǎn)品流行功能分析及產(chǎn)品的調(diào)撥，可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。分析任務(wù)（2）直銷客戶、批發(fā)商、零售消費(fèi)人群的需求量及平均期望價(jià)格。調(diào)研報(bào)告以表格的形式給出某種產(chǎn)品在某個(gè)季度在不同銷售渠道中的需求量和平均價(jià)格，如表2-6所示。其中，直銷客戶和批發(fā)商只在每年第一季度提供一次交易機(jī)會(huì)，而零售消費(fèi)人群每個(gè)季度都可以進(jìn)行銷售。分析任務(wù)分析任務(wù)（2）直銷客戶、批發(fā)商、零售消費(fèi)人群的需求量及平均期望價(jià)格。調(diào)研報(bào)告以表格的形式給出某種產(chǎn)品在某個(gè)季度在不同銷售渠道中的需求量和平均價(jià)格，如表2-6所示。其中，直銷客戶和批發(fā)商只在每年第一季度提供一次交易機(jī)會(huì)，而零售消費(fèi)人群每個(gè)季度都可以進(jìn)行銷售。實(shí)施任務(wù)步驟1：觀察市場(chǎng)環(huán)境數(shù)據(jù)，記錄每一個(gè)市場(chǎng)每一季度的市場(chǎng)需求波動(dòng)率數(shù)據(jù)，并計(jì)算零售消費(fèi)人群的實(shí)際需求量。步驟2：購(gòu)買不同市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，獲得市場(chǎng)第一年的調(diào)研數(shù)據(jù)。步驟3：觀察市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中不同市場(chǎng)直銷、批發(fā)和零售三種渠道P1、P2、P3、P4四種產(chǎn)品的價(jià)格和需求數(shù)據(jù)，總結(jié)其特點(diǎn)。步驟4：根據(jù)調(diào)研報(bào)告中的產(chǎn)品流行周期表推導(dǎo)產(chǎn)品的流行功能和基本功能。成果展示（1）根據(jù)表2-6中零售市場(chǎng)第一年第三季度六類零售消費(fèi)人群的預(yù)測(cè)需求量，假設(shè)市場(chǎng)需求波動(dòng)率為12%，完成表2-7。（2）市場(chǎng)環(huán)境中的市場(chǎng)需求波動(dòng)率如果是負(fù)值，說(shuō)明了什么？談?wù)勀愕目捶??！R(shí)充電站市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析和SWOT分析1.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩部分，其中宏觀環(huán)境包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、自然技術(shù)等因素，微觀環(huán)境包括競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、社會(huì)公眾、企業(yè)自身等因素。知識(shí)充電站2.SWOT分析SWOT分析是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，從而選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的分析方法。其中，S是指企業(yè)的優(yōu)勢(shì)（strength），W是指企業(yè)的劣勢(shì)（weakness），O是指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)（opportunity），T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅（threat）。SWOT分析采用矩陣結(jié)構(gòu)，如表2-8所示。SWOT分析具體方法是先進(jìn)行企業(yè)外部環(huán)境分析，列出對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)外部環(huán)境中存在的發(fā)展機(jī)會(huì)和威脅；然后進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，列出企業(yè)目前所具有的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；最后對(duì)SO、ST、WO、WT策略進(jìn)行甄別和選擇，確定企業(yè)目前應(yīng)該采取的戰(zhàn)略與策略。職業(yè)素養(yǎng)課堂中國(guó)美好生活大調(diào)查熱點(diǎn)數(shù)據(jù)解讀市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)是反映人們生活消費(fèi)百態(tài)的一面“活鏡子”。2021年的《中國(guó)美好生活大調(diào)查》報(bào)告發(fā)布之前，央視財(cái)經(jīng)《正點(diǎn)財(cái)經(jīng)》欄目提前報(bào)道了大調(diào)查的部分熱點(diǎn)數(shù)據(jù)，引發(fā)了市場(chǎng)關(guān)注和熱議。其中有幾個(gè)熱點(diǎn)關(guān)鍵數(shù)據(jù)值得關(guān)注，從中能看出最新社會(huì)消費(fèi)形態(tài)，同時(shí)也透露出積極的市場(chǎng)信號(hào)。1.短視頻成為人們“殺時(shí)間”的第一利器大調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)人每天多了24分鐘休閑時(shí)間，但在休息時(shí)間里，有38.28%的人在進(jìn)行手機(jī)娛樂。調(diào)查顯示，排在手機(jī)娛樂前三名的依次是刷短視頻、打游戲和追劇觀影。其中，短視頻成為人們“殺時(shí)間”的第一利器。早在2020年10月，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視聽節(jié)目服務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)布的報(bào)告就顯示，刷短視頻的人均使用時(shí)長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò)了即時(shí)通信，平均每人每天將近用2小時(shí)刷短視頻。職業(yè)素養(yǎng)課堂2.銀發(fā)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)熱潮加速到來(lái)大調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，從不同年齡段來(lái)看，最喜歡網(wǎng)購(gòu)的是“95后”，而讓人驚訝的是，60歲以上的人群也不甘示弱，緊隨“95后”。60歲以上的人群成為網(wǎng)購(gòu)的主要人群之一，反映出老年人也愛上了在線購(gòu)物，特別是在疫情防控期間，許多老年人開始增加網(wǎng)購(gòu)次數(shù)。QuestMobile發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，僅在2020年春季，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月活躍用戶相比2019年增加1571萬(wàn)人，其中61%來(lái)自41歲以上尤其是46歲以上的中老年群體，老年人深度“觸網(wǎng)”或超過(guò)年輕人。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在中高齡人群中的滲透率不斷提升和中老年人消費(fèi)觀念的不斷改變，線上消費(fèi)支出呈現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。特別是生活經(jīng)驗(yàn)豐富的中老年用戶掀起了新一輪在線購(gòu)物熱，而且整個(gè)勢(shì)頭表現(xiàn)得十分強(qiáng)勁。例如，中老年人喜歡在網(wǎng)上買生鮮蔬菜等，其在網(wǎng)上買菜的熱情毫不亞于年輕人。這次調(diào)查數(shù)據(jù)也再次顯示出一個(gè)重磅市場(chǎng)信號(hào)：銀發(fā)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)熱潮正在加速到來(lái)。職業(yè)素養(yǎng)課堂3.下沉市場(chǎng)消費(fèi)力強(qiáng)勁大調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，一線城市人群最愛在移動(dòng)端App上購(gòu)物，二、三線城市人群在直播和社交電商平臺(tái)下單的比例高于一線城市。進(jìn)入短視頻時(shí)代，隨著直播帶貨、直播電商及社交電商浪潮的興起，二、三線城市的消費(fèi)者對(duì)于新電商消費(fèi)形態(tài)的接受度更高。這從根本上反映出下沉市場(chǎng)正在爆發(fā)出強(qiáng)勁的消費(fèi)力，各大電商平臺(tái)和短視頻平臺(tái)都在加速發(fā)力下沉市場(chǎng)，而且市場(chǎng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)亮眼。有數(shù)據(jù)顯示，6.7億下沉市場(chǎng)用戶體量占據(jù)超過(guò)一半的市場(chǎng)規(guī)模。更有市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)下沉市場(chǎng)接近萬(wàn)億規(guī)模，隱藏著巨大的消費(fèi)潛力?？梢?，直播電商、社交電商正在推動(dòng)中國(guó)線上零售市場(chǎng)消費(fèi)格局的改變。資料來(lái)源：吳文武.中國(guó)美好生活大調(diào)查熱點(diǎn)數(shù)據(jù)透露出哪些積極市場(chǎng)信號(hào)？進(jìn)行市場(chǎng)開拓和ISO認(rèn)證JINXINGSHICHANGKAITUOHEISORENZHENG04開拓市場(chǎng)可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷量最大化。企業(yè)目前只有南部市場(chǎng)，需要在后期經(jīng)營(yíng)中不斷開拓新市場(chǎng)，并完成產(chǎn)品的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（InternationalOrganizationforStandardization，ISO）認(rèn)證，合格的產(chǎn)品方能進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行銷售。領(lǐng)取任務(wù)1.市場(chǎng)開拓市場(chǎng)部需要根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、調(diào)研報(bào)告以及自身制定的營(yíng)銷策略進(jìn)行市場(chǎng)開拓。開拓市場(chǎng)需要開拓周期和研發(fā)費(fèi)用。市場(chǎng)開拓不能加速，開拓完畢后當(dāng)年即可進(jìn)行產(chǎn)品銷售。需要注意的是，應(yīng)先一次性選中所有需要開拓的市場(chǎng)，再進(jìn)行操作，未被選中的市場(chǎng)本年度無(wú)法再次進(jìn)行開拓。市場(chǎng)開拓周期與研發(fā)費(fèi)用如表2-9所示。分析任務(wù)2.ISO認(rèn)證只有完成ISO9000、ISO14000認(rèn)證后，企業(yè)才可以參與直銷和批發(fā)帶有ISO9000或ISO14000的訂單競(jìng)單。ISO認(rèn)證會(huì)影響零售消費(fèi)人群成交的優(yōu)先權(quán)。需要注意的是，進(jìn)行ISO認(rèn)證時(shí)，需要先一次性選中需要認(rèn)證的所有項(xiàng)目，再進(jìn)行認(rèn)證，未選中的認(rèn)證本年度不能再次進(jìn)行認(rèn)證。ISO認(rèn)證不能加速，認(rèn)證完畢當(dāng)年即可影響銷售。ISO認(rèn)證周期與費(fèi)用如表2-10所示。分析任務(wù)ATITLEABOUTCONTENTSATITLEABOUTCONTENTSATITLEABOUTCONTENTS步驟1：觀察能開拓的市場(chǎng)類型和開拓時(shí)間要求，選擇是否對(duì)其進(jìn)行開發(fā)。步驟2：觀察ISO認(rèn)證的類型和時(shí)間期限，選擇是否進(jìn)行ISO認(rèn)證。實(shí)施任務(wù)成果展示團(tuán)隊(duì)選擇開拓了哪個(gè)市場(chǎng)？為什么要選擇開拓這個(gè)市場(chǎng)？是否選擇進(jìn)行ISO認(rèn)證？為什么要進(jìn)行這個(gè)認(rèn)證？——————————————————————————————————————————————————————————————知識(shí)充電站市場(chǎng)開拓與ISO認(rèn)證一、市場(chǎng)開拓市場(chǎng)開拓是指企業(yè)把現(xiàn)有產(chǎn)品銷售到新的市場(chǎng)，以求市場(chǎng)范圍不斷擴(kuò)大，增加銷售量。市場(chǎng)開拓的途徑主要有兩種：一是開發(fā)新的目標(biāo)人群，為新的顧客群提供服務(wù)；二是擴(kuò)展市場(chǎng)區(qū)域，即把市場(chǎng)從一個(gè)區(qū)域擴(kuò)展到另一個(gè)區(qū)域，如從城市市場(chǎng)擴(kuò)展到農(nóng)村市場(chǎng)、從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擴(kuò)展到國(guó)外市場(chǎng)等。一般情況下，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)開拓過(guò)程中有以下五大典型戰(zhàn)略。知識(shí)充電站1.“滾雪球”戰(zhàn)略“滾雪球”戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一地理區(qū)域內(nèi)采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個(gè)地區(qū)后再向另一個(gè)區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。采用滾雪球式的循序漸進(jìn)的市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略，可在一定程度上降低市場(chǎng)開拓的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打、循序漸進(jìn)，不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)鞏固企業(yè)及品牌根基大有裨益。這種戰(zhàn)略也存在時(shí)間稍長(zhǎng)、企業(yè)發(fā)展速度緩慢等不足，但對(duì)于中小企業(yè)逐步“滾”大企業(yè)、“滾”強(qiáng)品牌是最佳選擇之一。知識(shí)充電站2.“保齡球”戰(zhàn)略企業(yè)首先要攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)——第一個(gè)“球瓶”，然后利用這個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的巨大輻射力來(lái)影響周邊廣大的市場(chǎng)，以達(dá)到占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的目的，這種目標(biāo)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略稱為“保齡球”戰(zhàn)略。海爾集團(tuán)曾經(jīng)在確定目標(biāo)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略時(shí)，經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的考察分析，認(rèn)為在國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)上，有三個(gè)城市是關(guān)鍵市場(chǎng)：一個(gè)是廣州，其是國(guó)內(nèi)的時(shí)尚中心和流行元素發(fā)源地，它的消費(fèi)熱點(diǎn)往往是兩廣、川渝、閩贛等地乃至全國(guó)的流行趨勢(shì)；知識(shí)充電站另一個(gè)是上海，上海人在做生意時(shí)往往給人以“精明”和“苛刻”的印象，受到上海市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品也會(huì)受到江蘇、浙江、安徽等地市場(chǎng)消費(fèi)者的喜愛；還有一個(gè)就是北京，企業(yè)在這里的一舉一動(dòng)都會(huì)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響，在北京市場(chǎng)有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場(chǎng)風(fēng)采”不久就會(huì)成為媒體傳播的話題，其產(chǎn)品自然會(huì)成為消費(fèi)者追逐的對(duì)象。于是，海爾集團(tuán)投入大量的精力先后進(jìn)入并搶占了“廣州—上?！本边@個(gè)進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略“金三角”，依靠其強(qiáng)勁的市場(chǎng)輻射能量將其產(chǎn)品迅速推向全國(guó)市場(chǎng)。知識(shí)充電站3.“采蘑菇”戰(zhàn)略“采蘑菇”戰(zhàn)略是一種跳躍性的市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略，企業(yè)開拓目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)通常遵循目標(biāo)市場(chǎng)“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場(chǎng)是否鄰近。也就是說(shuō)，首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，采摘最大的“蘑菇”；其次選擇和占領(lǐng)較有吸引力的區(qū)域市場(chǎng)，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個(gè)市場(chǎng)和最有吸引力的市場(chǎng)是否鄰近；以此類推?！安赡⒐健睉?zhàn)略是一種普遍適用的市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略。知識(shí)充電站4.“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略是一種先易后難的目標(biāo)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略，對(duì)實(shí)力尚弱、品牌知名度不高的中小企業(yè)比較適用。因?yàn)槠鋺{自己現(xiàn)有的實(shí)力攻占中心城市市場(chǎng)，難度相當(dāng)大，欲速則不達(dá)，成功的可能性也很小，而首先選擇比較容易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng)，一方面可以積蓄力量，積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；另一方面積極對(duì)中心城市市場(chǎng)進(jìn)行潛移默化的影響和滲透，往往可以實(shí)現(xiàn)最終占領(lǐng)中心城市市場(chǎng)的目標(biāo)。尤其是在中心城市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，眾多企業(yè)紛紛往里擠以圖分一杯羹，卻忽略了農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場(chǎng)需求的情況下，“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略更不失為中小企業(yè)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略的首選。知識(shí)充電站5.“遍地開花”戰(zhàn)略“遍地開花”戰(zhàn)略是指企業(yè)在開拓目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)采用“到處撒網(wǎng)”“遍地開花”的方式，同時(shí)向各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻，以同時(shí)占領(lǐng)各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略。這種目標(biāo)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略需要企業(yè)具備強(qiáng)大的資金支持，且由于“遍地開花”，對(duì)管理等問題提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，因此這種戰(zhàn)略的成功概率比較小，失敗者居多，不適合中小企業(yè)。市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略的選擇對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷及發(fā)展戰(zhàn)略至關(guān)重要，因此在選擇時(shí)需要格外慎重。而在具體的運(yùn)作過(guò)程中，可以選擇一種戰(zhàn)略方式，也可以選擇幾種戰(zhàn)略方式的有效組合。知識(shí)充電站二、ISO認(rèn)證ISO是世界上最大的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織，成立于1947年2月23日，由來(lái)自世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)體組成。我國(guó)代表國(guó)家參加ISO的國(guó)家機(jī)構(gòu)是國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理局。ISO9000標(biāo)準(zhǔn)不是指一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而是一族標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)稱，由幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)組成，全稱為ISO9000族質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)。ISO主要是發(fā)布產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)并不是產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，而是針對(duì)組織的管理結(jié)構(gòu)、人員、技術(shù)能力、各項(xiàng)規(guī)章制度、技術(shù)文件和內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制等一系列體現(xiàn)組織保證產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的管理措施的標(biāo)準(zhǔn)。ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)主要針對(duì)質(zhì)量管理，同時(shí)涵蓋了部分行政管理和財(cái)務(wù)管理。具體來(lái)說(shuō)，ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)從以下四個(gè)方面規(guī)范質(zhì)量管理。1.機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)明確規(guī)定了為保證產(chǎn)品質(zhì)量而必須建立的管理機(jī)構(gòu)及職責(zé)權(quán)限。2.程序組織的產(chǎn)品生產(chǎn)必須制定規(guī)章制度、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量手冊(cè)、質(zhì)量體系操作檢查程序，并使之文件化。3.過(guò)程質(zhì)量控制是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的全過(guò)程加以控制，是面的控制，不是點(diǎn)的控制。4.總結(jié)不斷地總結(jié)、評(píng)價(jià)、改進(jìn)質(zhì)量管理體系，使質(zhì)量管理水平呈螺旋式上升。NO.01NO.02NO.03NO.04知識(shí)充電站職業(yè)素養(yǎng)課堂講好民族品牌故事助力企業(yè)海外傳播中華民族的偉大復(fù)興不僅是經(jīng)濟(jì)層面的崛起，還包括民族品牌在全球范圍內(nèi)獲得廣泛的認(rèn)可。近年來(lái)，以高鐵、華為、比亞迪等為代表的中國(guó)民族品牌在國(guó)際上贏得了許多聲譽(yù)，消解了部分消費(fèi)者對(duì)中國(guó)民族品牌的負(fù)面認(rèn)知，但是海外消費(fèi)者對(duì)中國(guó)民族品牌的信任度與對(duì)西方發(fā)達(dá)國(guó)家品牌的信任度相比仍存在一定差距，這成為中國(guó)民族品牌進(jìn)軍海外市場(chǎng)的一道屏障。在技術(shù)驅(qū)動(dòng)傳播環(huán)境變革的背景下，講好中國(guó)民族品牌故事是扭轉(zhuǎn)海外消費(fèi)者對(duì)中國(guó)民族品牌負(fù)面認(rèn)知的有效途徑。職業(yè)素養(yǎng)課堂1.創(chuàng)新敘事語(yǔ)態(tài)，建構(gòu)平等對(duì)話傳播機(jī)制中國(guó)民族品牌要向世界展現(xiàn)真實(shí)、立體、全面的形象，一是要確定品牌故事的核心價(jià)值，二是要精心設(shè)置好品牌故事議題，三是要大敘事與小敘事相結(jié)合。2.與當(dāng)?shù)匚幕诤?，促進(jìn)品牌信息有效傳播子曰：“性相近也，習(xí)相遠(yuǎn)也?！比祟愲m然比鄰而居，但文化的差別依舊存在。由于人們的價(jià)值觀、信仰、態(tài)度以及行為等都根植于文化，因此，如何消弭文化障礙，回避跨文化傳播的沖突，使品牌獲得東道國(guó)大眾的認(rèn)可，是中國(guó)民族品牌必須正視的問題。26%56%45%39%26%56%45%39%26%26%文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容3.建立用戶思維，把握用戶接受信息的心態(tài)中國(guó)品牌在信息生產(chǎn)和傳播過(guò)程中要做到深入分析用戶的信息需求、心理特點(diǎn)和思維習(xí)慣等，認(rèn)真研判用戶的真實(shí)想法，并以此為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行品牌新聞的生產(chǎn)、傳播。品牌傳播的信息只有具有真實(shí)感，才可能獲得用戶的青睞。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，海量信息充斥著大眾的感官，分散著大眾的注意力，這些都要求我們以用戶思維來(lái)關(guān)注信息傳播，精確把握海外用戶媒介觸點(diǎn)及接受信息的習(xí)慣，才能進(jìn)一步激發(fā)用戶分享，實(shí)現(xiàn)傳播的閉環(huán)。LOGO職業(yè)素養(yǎng)課堂職業(yè)素養(yǎng)課堂4.深化廣告創(chuàng)意，打造立體式傳媒矩陣廣告創(chuàng)意要想了解、介入、引導(dǎo)受眾的情感，就必須與社會(huì)和受眾的消費(fèi)心理、價(jià)值追求發(fā)生相關(guān)效應(yīng)，并體現(xiàn)廣大受眾共有的價(jià)值觀念，尋找品牌特性與東道國(guó)文化智慧的共通點(diǎn)，方能以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式觸動(dòng)生命本質(zhì)，達(dá)到“大音希聲，大象無(wú)形”的情感意境。隨著“一帶一路”倡議的深入實(shí)施，“政策溝通、設(shè)施聯(lián)通、貿(mào)易暢通、資金融通和民心相通”的“五通”模式讓沿線國(guó)家逐步形成區(qū)域大合作格局。中國(guó)企業(yè)全球化迎來(lái)了前所未有的好時(shí)機(jī)，講好中國(guó)民族品牌故事是中國(guó)企業(yè)海外傳播的重要內(nèi)容和抓手。中國(guó)民族品牌故事不僅要有中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的信心與底氣，要有對(duì)他國(guó)文化理解與包容的大氣，更要有中國(guó)特色的品牌精神內(nèi)涵與文化基因，才能向國(guó)際社會(huì)呈現(xiàn)立體的、負(fù)責(zé)任的中國(guó)民族品牌形象。資料來(lái)源：鄒文兵.講好民族品牌故事助力企業(yè)海外傳播[EB/OL].（2021-12-23）[2022-11-18].復(fù)盤評(píng)價(jià)各團(tuán)隊(duì)開展市場(chǎng)部任務(wù)評(píng)價(jià)，完成表2-11并提交。表2-11市場(chǎng)部任務(wù)評(píng)價(jià)表班級(jí)：_____________組名：_____________組長(zhǎng)：_________________姓名：_____________日期：_____________得分：__________________復(fù)盤評(píng)價(jià)非常感謝您的收看項(xiàng)目三直銷部經(jīng)營(yíng)匯報(bào)：某某某目錄頁(yè)CONTENT0102了解直銷經(jīng)營(yíng)流程參與投標(biāo)直銷是企業(yè)重要的銷售渠道之一，在本市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤中特指制造商不需要零售商的介入，直接將產(chǎn)品銷售給客戶。這種銷售方式降低了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的成本，方便為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，建立會(huì)員體系。項(xiàng)目描述項(xiàng)目分析通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬經(jīng)營(yíng)展示直銷的具體流程，根據(jù)直銷規(guī)則進(jìn)行投標(biāo)，針對(duì)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷。結(jié)合市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、企業(yè)發(fā)展方向等內(nèi)容制定本企業(yè)的渠道策略。項(xiàng)目導(dǎo)入淺析“農(nóng)產(chǎn)品+直銷店”銷售模式“農(nóng)產(chǎn)品+直銷店”的銷售模式是指依靠勞動(dòng)力從事生產(chǎn)和服務(wù)的農(nóng)戶，不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或用戶，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與農(nóng)戶的直接對(duì)接。這種銷售模式與傳統(tǒng)的“生產(chǎn)者+經(jīng)紀(jì)人+批發(fā)商+農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)+消費(fèi)者”銷售模式相比，減少了流通環(huán)節(jié)，提高了整體效率，同時(shí)減少了中間費(fèi)用，穩(wěn)定了供需價(jià)格，有助于農(nóng)民創(chuàng)收。以新寧崀山臍橙為例：在傳統(tǒng)的銷售模式下，中間商從生產(chǎn)者手中一般用0.5~0.75元/千克的價(jià)格收購(gòu)，但到了消費(fèi)者手中一般就要2~2.5元/千克。如果崀山臍橙充分利用便利的公路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，采用直銷模式，平均每千克臍橙可以為生產(chǎn)者增收1元。按崀山臍橙年產(chǎn)量約41萬(wàn)噸計(jì)算，每年可為全縣農(nóng)民增收41000萬(wàn)元。項(xiàng)目導(dǎo)入流通環(huán)節(jié)的減少也意味著信息反饋路徑的縮減，有助于生產(chǎn)者處理客戶需求與建議，有利于及時(shí)反饋和處理產(chǎn)品質(zhì)量問題，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量控制水平的提升，有利于快速響應(yīng)消費(fèi)者對(duì)“新鮮”產(chǎn)品的需求，提升消費(fèi)者滿意度，形成穩(wěn)定的客源。資料來(lái)源：尹雯，等.淺析“農(nóng)產(chǎn)品+直銷店”和“農(nóng)產(chǎn)品+網(wǎng)絡(luò)直播”兩種銷售模式的利弊［J］.全國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2022（16）：20-23.（有改動(dòng)）閱讀以上材料，談?wù)勚变N渠道為企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，并思考可能出現(xiàn)的問題?！私庵变N經(jīng)營(yíng)流程LIAOJIEZHIXIAOJINGYINGLIUCHENG0135%50%15%市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬中，直銷采取招投標(biāo)模式，請(qǐng)根據(jù)目前經(jīng)營(yíng)情況、發(fā)展方向，完成開發(fā)客戶和參與投標(biāo)兩項(xiàng)工作內(nèi)容，具體流程為：開發(fā)客戶—投標(biāo)報(bào)名—資格預(yù)審—購(gòu)買標(biāo)書—投標(biāo)—中標(biāo)公示。領(lǐng)取任務(wù)1.直銷需求分析在進(jìn)行直銷前需要對(duì)直銷有關(guān)需求進(jìn)行分析，從而制定品類策略，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。以11人的一場(chǎng)比賽為例，直銷需求見表3-1。結(jié)合該數(shù)據(jù)完成“成果展示”中的第一項(xiàng)內(nèi)容。分析任務(wù)2.開發(fā)客戶在市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬中，需要先開發(fā)客戶，然后才具備投標(biāo)資格，但第一年的直銷無(wú)須開發(fā)客戶。每個(gè)客戶只需開發(fā)一次，即可在3年經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)針對(duì)客戶需求進(jìn)行投標(biāo)，每個(gè)客戶開發(fā)費(fèi)用為5萬(wàn)元。在直銷報(bào)名后無(wú)法開發(fā)客戶，因此要在直銷報(bào)名前完成客戶開發(fā)的操作。開發(fā)客戶時(shí)，可根據(jù)擬投標(biāo)價(jià)格區(qū)間進(jìn)行選擇性開發(fā)，以節(jié)約成本?？上葐螕簟巴稑?biāo)報(bào)名”查看標(biāo)書對(duì)應(yīng)客戶，再進(jìn)行針對(duì)性開發(fā)。分析任務(wù)3.資格預(yù)審系統(tǒng)根據(jù)不同訂單的要求對(duì)各小組的投標(biāo)資格進(jìn)行審核，包括客戶是否開發(fā)、ISO認(rèn)證是否完成等。單擊“已報(bào)名投標(biāo)訂八單”前的三角形按鈕，可以查看有哪些小組參與了該筆訂單的競(jìng)爭(zhēng)，系統(tǒng)會(huì)顯示其是否購(gòu)買標(biāo)書、是否開發(fā)客戶。分析任務(wù)4.購(gòu)買標(biāo)書購(gòu)買標(biāo)書并支付費(fèi)用，每份標(biāo)書2萬(wàn)元。直銷訂單有交貨期限，均為3個(gè)季度，即需要在當(dāng)年完成交貨。若逾期未交貨，則需扣除違約金（訂單原價(jià)的25%），并取消下一年的直銷投標(biāo)資格。因此，在選擇訂單時(shí)應(yīng)注意總貨物量在本企業(yè)的最大產(chǎn)能之內(nèi)，避免違約。分析任務(wù)5.直銷成交規(guī)則進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)價(jià)格不能高于訂單上標(biāo)注的最高價(jià)格。直銷成交規(guī)則為綜合評(píng)分法，即以每個(gè)小組投標(biāo)價(jià)格和企業(yè)綜合指數(shù)為依據(jù)，評(píng)分最高者獲得該筆訂單，遵循以下公式：分析任務(wù)實(shí)施任務(wù)步驟1：開發(fā)客戶。步驟2：投標(biāo)報(bào)名。選擇要投標(biāo)的訂單進(jìn)行報(bào)名，該項(xiàng)操作不收取任何費(fèi)用。步驟3：完成資格預(yù)審，記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。步驟4：購(gòu)買所需標(biāo)書。成果展示1.直銷市場(chǎng)分析結(jié)合產(chǎn)品需求、價(jià)格趨勢(shì)對(duì)直銷市場(chǎng)進(jìn)行分析，初步制定直銷策略。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________成果展示2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析并完成表3-2。知識(shí)充電站營(yíng)銷渠道一、營(yíng)銷渠道的概念大多數(shù)生產(chǎn)商并非直接將產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，在生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者之間一般有一系列的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)執(zhí)行不同的功能，包括批發(fā)商、代理商、運(yùn)輸公司等，這些中間機(jī)構(gòu)共同組成了營(yíng)銷渠道。企業(yè)要想成功，往往不能依賴單一渠道，要通過(guò)多渠道戰(zhàn)略擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率、降低渠道成本、提供更多定制服務(wù)，但也應(yīng)明確各渠道職責(zé)，做好渠道規(guī)劃。知識(shí)充電站二、營(yíng)銷渠道層級(jí)消費(fèi)品營(yíng)銷渠道的典型模式如圖3-1所示。零級(jí)渠道是指生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，主要方式包括郵購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營(yíng)銷等。一級(jí)渠道包含一個(gè)中間商，一般是零售商。二級(jí)渠道包含兩個(gè)中間商，通常是一個(gè)批發(fā)商和一個(gè)零售商。三級(jí)渠道包含三個(gè)中間商，一般是代理商、批發(fā)商、零售商。知識(shí)充電站生產(chǎn)商利用中間商銷售商品是因?yàn)樽陨砣狈χ变N的財(cái)力資源或者直銷并不可行，或者通過(guò)中間商能獲取更多利潤(rùn)。在營(yíng)銷渠道中，中間商發(fā)揮著收集信息、促銷、談判、付款等功能。營(yíng)銷人員需要分析消費(fèi)者需求，建立渠道目標(biāo)，制定可供選擇的渠道方案。渠道方案包括中間商類型、所需中間商數(shù)量、渠道成員的條款及責(zé)任三個(gè)方面，每種方案都要經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)性、可控性、適用性評(píng)估。在確定渠道方案后，企業(yè)必須對(duì)中間商進(jìn)行挑選、培訓(xùn)，并制定渠道成員激勵(lì)政策。知識(shí)充電站三、營(yíng)銷渠道系統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)在不斷變化，最重要的三種是垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、水平營(yíng)銷系統(tǒng)和多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。1.垂直營(yíng)銷系統(tǒng)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道由獨(dú)立的生產(chǎn)商以及一個(gè)或多個(gè)批發(fā)商和零售商組成，每個(gè)成員各自尋求利潤(rùn)最大化，即使會(huì)損害整體利益。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，包含渠道領(lǐng)導(dǎo)者。渠道領(lǐng)導(dǎo)者擁有或授予其他成員特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，或有足夠的權(quán)利使其他成員愿意合作。渠道領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)現(xiàn)渠道整合的方式是說(shuō)服成員以整體利益為重，而不是發(fā)布指令。2.水平營(yíng)銷系統(tǒng)水平營(yíng)銷系統(tǒng)由兩家或兩家以上沒有關(guān)聯(lián)的企業(yè)集中資源或方案共同開發(fā)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)自身的不足，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。知識(shí)充電站3.多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)當(dāng)一個(gè)企業(yè)利用兩個(gè)或多個(gè)營(yíng)銷渠道以接觸一個(gè)或更多的顧客細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，就形成了多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。知識(shí)充電站四、營(yíng)銷渠道沖突當(dāng)一個(gè)渠道成員的行為阻礙其他成員完成目標(biāo)時(shí)，就會(huì)發(fā)生渠道沖突，在垂直、水平、多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)中都會(huì)發(fā)生沖突。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)的沖突存在于不同層次間，如購(gòu)買量大的零售商可以要求企業(yè)給予更高的折扣。水平營(yíng)銷系統(tǒng)的沖突存在于同一層次的成員之間，如一些特許經(jīng)營(yíng)店偷工減料，損害整個(gè)品牌的形象。多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)的沖突是指企業(yè)已經(jīng)建立兩條或更多渠道向同一市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，某個(gè)渠道的價(jià)格較低，會(huì)對(duì)其他渠道造成影響。職業(yè)素養(yǎng)課堂直銷與直銷渠道在本市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤中，直銷特指直銷渠道，即生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者。這與嚴(yán)格意義上的直銷存在很大差別，在我國(guó)2017年修訂的《直銷管理?xiàng)l例》中，直銷被定義為：直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。其中，直銷企業(yè)是指依照《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的企業(yè)。直銷員是指在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外將產(chǎn)品直接推銷給消費(fèi)者的人員。企業(yè)招募的直銷員需滿足《直銷管理?xiàng)l例》中的條件，并經(jīng)企業(yè)培訓(xùn)、考試合格后方可從事直銷活動(dòng)。職業(yè)素養(yǎng)課堂并非所有產(chǎn)品都能作為直銷產(chǎn)品銷售，有關(guān)部門會(huì)根據(jù)直銷業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和消費(fèi)者的需求確定直銷產(chǎn)品的范圍。在商務(wù)部、工商總局2016年發(fā)布的《關(guān)于直銷產(chǎn)品范圍的公告》中，規(guī)定直銷產(chǎn)品主要包括六類：化妝品、保潔用品（個(gè)人衛(wèi)生用品及生活用清潔用品）、保健食品、保健器材、小型廚具和家用電器。直銷企業(yè)在進(jìn)行直銷活動(dòng)時(shí)不得有欺騙、誤導(dǎo)等宣傳和推銷行為，應(yīng)當(dāng)在直銷產(chǎn)品上標(biāo)明產(chǎn)品價(jià)格，該價(jià)格與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)展示的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)當(dāng)一致。直銷員必須按照標(biāo)明的價(jià)格向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立并實(shí)行完善的換貨和退貨制度，在成交前由直銷員向消費(fèi)者詳細(xì)介紹。成交后，向消費(fèi)者提供發(fā)票和由直銷企業(yè)出具的含有退貨制度、直銷企業(yè)當(dāng)?shù)胤?wù)網(wǎng)點(diǎn)地址和電話號(hào)碼等內(nèi)容的售貨憑證。職業(yè)素養(yǎng)課堂一些不法分子為了利用直銷這種經(jīng)營(yíng)方式快速牟利，進(jìn)行非法直銷，即傳銷。這種行為嚴(yán)重影響市場(chǎng)秩序，因此有關(guān)部門頒布了《禁止傳銷條例》?！督箓麂N條例》列舉了以下三種傳銷行為。（1）組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬（包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益，下同），牟取非法利益的。（2）組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的。（3）組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的。參與投標(biāo)CANYUTOUBIAO0235%50%15%在整個(gè)直銷部的經(jīng)營(yíng)中，投標(biāo)是最重要的環(huán)節(jié)。請(qǐng)預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)價(jià)格，根據(jù)企業(yè)綜合指數(shù)情況、資格預(yù)審中的信息以及整體經(jīng)營(yíng)策略制定具體投標(biāo)價(jià)格。領(lǐng)取任務(wù)1.綜合評(píng)分法的實(shí)際應(yīng)用下面以某場(chǎng)數(shù)據(jù)舉例說(shuō)明綜合評(píng)分法的實(shí)際應(yīng)用。a1小組與a6小組競(jìng)爭(zhēng)同一筆訂單，此時(shí)a1小組的企業(yè)綜合指數(shù)為15.99，a6小組的企業(yè)綜合指數(shù)為23.88，該訂單最高投標(biāo)價(jià)格為11.93萬(wàn)元。假設(shè)a1小組投標(biāo)價(jià)格為10萬(wàn)元，且為所有小組投標(biāo)最低價(jià)格，a6小組投標(biāo)價(jià)格為11.5萬(wàn)元。此時(shí)根據(jù)綜合評(píng)分法，應(yīng)由a6小組中標(biāo)，具體計(jì)算過(guò)程如下：分析任務(wù)通過(guò)上述案例可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)綜合指數(shù)高的小組能夠以較高的金額中標(biāo)，在投標(biāo)時(shí)擁有較大的定價(jià)空間，能夠競(jìng)爭(zhēng)高價(jià)訂單。企業(yè)綜合指數(shù)較低的小組則要考慮降低投標(biāo)價(jià)格或避開企業(yè)綜合指數(shù)高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇金額較低的訂單，也可采取撿漏的策略，以最高金額作為投標(biāo)價(jià)格，獲取那些沒有小組投標(biāo)的訂單。投標(biāo)后，企業(yè)需要繳納保證金（訂單原價(jià)的10%），投標(biāo)結(jié)束后會(huì)返還此項(xiàng)金額。因此，在進(jìn)行投標(biāo)操作前要保證企業(yè)擁有足夠的資金，否則無(wú)法進(jìn)行直銷投標(biāo)。分析任務(wù)2.認(rèn)識(shí)標(biāo)書投標(biāo)方案區(qū)如圖3-2所示。分析任務(wù)（1）最高價(jià)格?！白罡邇r(jià)格”是指該筆訂單投標(biāo)價(jià)格的上限，企業(yè)投標(biāo)價(jià)格超過(guò)該范圍時(shí)不會(huì)成交。分析任務(wù)（2）投標(biāo)價(jià)格?！巴稑?biāo)價(jià)格”欄需要企業(yè)輸入制定好的價(jià)格。（3）數(shù)量。“數(shù)量”是指該筆訂單所要交貨的產(chǎn)品數(shù)量。直銷訂單中的“數(shù)量”并非全為整數(shù)，但每條全自動(dòng)或柔性生產(chǎn)線每季度固定生產(chǎn)10個(gè)產(chǎn)品，在投標(biāo)結(jié)束后要計(jì)算好所需生產(chǎn)線數(shù)量。例如，在一次直銷中拿到2個(gè)P4訂單，數(shù)量分別為20、22，則需要5條生產(chǎn)線生產(chǎn)直銷交貨的P4產(chǎn)品。（4）賬期與交貨期。“賬期”與“交貨期”的單位均為季度。“賬期”是指在交貨后，需幾個(gè)季度資金能夠從應(yīng)收賬款變?yōu)楝F(xiàn)金?！百~期”為0則意味著交貨后企業(yè)直接獲得現(xiàn)金，能夠幫助企業(yè)維持現(xiàn)金流，因此0賬期的直銷訂單競(jìng)爭(zhēng)往往較為激烈。所有產(chǎn)品的“交貨期”均為3個(gè)季度，表示企業(yè)在本年度4個(gè)季度均可交貨，但必須在本年度第四季度前完成交貨。分析任務(wù)（5）ISO認(rèn)證。ISO認(rèn)證表示企業(yè)必須經(jīng)過(guò)ISO認(rèn)證才具備投標(biāo)資格。（6）功能?！肮δ堋鳖惸肯掳杞回洰a(chǎn)品的功能，如P4F1、P4F2，則表明需要交給客戶同時(shí)具備F1、F2兩種功能的P4產(chǎn)品。一般而言，本年度直銷產(chǎn)品需要包含上一年度產(chǎn)品流行功能表中該產(chǎn)品出現(xiàn)的所有功能，但第四季度出現(xiàn)的流行功能可能不會(huì)包含。分析任務(wù)實(shí)施任務(wù)步驟1：分析市場(chǎng)情況，制定投標(biāo)價(jià)格并完成投標(biāo)。步驟2：投標(biāo)結(jié)束后，在中標(biāo)公示中查看是否中標(biāo)，計(jì)算所需產(chǎn)品生產(chǎn)線條數(shù)。成果展示1.制定直銷投標(biāo)價(jià)格制定直銷投標(biāo)價(jià)格并完成表3-3。成果展示2.制定生產(chǎn)策略本小組中標(biāo)數(shù)量。P1：__________；P2：__________；P3：___________；P4：___________。所需生產(chǎn)線數(shù)量。P1：___________；P2：___________；P3：___________；P4：___________。本年度直銷產(chǎn)品應(yīng)具備的功能。P1：___________；P2：___________；P3：___________；P4：___________。成果展示3.分析原因選擇一筆未中標(biāo)訂單，根據(jù)綜合評(píng)分法分析未中標(biāo)的原因。———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————知識(shí)充電站大客戶大客戶又被稱作重點(diǎn)客戶、優(yōu)質(zhì)客戶，通常指能為企業(yè)帶來(lái)較大收益或具有高價(jià)值潛力的用戶，是企業(yè)和銷售人員必須留住的那部分客戶。大客戶的采購(gòu)行為具有計(jì)劃性、集中性等特點(diǎn)，盡管采購(gòu)頻率較低、采購(gòu)物品種類較單一，但訂貨量通常較大。大客戶一般設(shè)有專門的采購(gòu)組織，這使得其整體采購(gòu)行為規(guī)范、理性，不易受到廣告影響。因此，針對(duì)大客戶的銷售更依賴銷售團(tuán)隊(duì)，需要有針對(duì)性地分析客戶需求，進(jìn)行顧問式銷售，為客戶提供全面的業(yè)務(wù)解決方案。大客戶的價(jià)格敏感度較低，但注重產(chǎn)品附加價(jià)值，供貨商售后服務(wù)將會(huì)被直接納入評(píng)價(jià)體系。企業(yè)往往需要成立專門的工作小組或機(jī)構(gòu)與大客戶進(jìn)行溝通，以便制定個(gè)性化、富有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)策略。職業(yè)素養(yǎng)課堂招投標(biāo)中的違法行為——串通投標(biāo)串通投標(biāo)是指在招投標(biāo)過(guò)程中，招標(biāo)人與投標(biāo)單位、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)或評(píng)審專家相互約定，排斥其他投標(biāo)人，讓某一特定投標(biāo)人中標(biāo)從而獲得利益的行為。這不僅威脅到投標(biāo)活動(dòng)的公平，而且嚴(yán)重影響市場(chǎng)秩序。1.串通投標(biāo)的主要形式（1）投標(biāo)人串通。投標(biāo)人之間相互通氣，針對(duì)招投標(biāo)活動(dòng)中的價(jià)格形成某種約定，哄抬或壓低標(biāo)價(jià)，從而排擠其他投標(biāo)人。為了防止競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，一些企業(yè)會(huì)結(jié)伙形成串標(biāo)團(tuán)伙，對(duì)標(biāo)價(jià)進(jìn)行控制。組織通過(guò)“輪流坐莊”、項(xiàng)目分包、資金補(bǔ)償?shù)确绞椒峙浞欠ɡ妗＃?）投標(biāo)人與招標(biāo)人串通。招標(biāo)人將一些重要信息透露給一個(gè)或多個(gè)投標(biāo)人，造成信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，導(dǎo)致不公平競(jìng)爭(zhēng)。為了幫助自己選定的投標(biāo)人中標(biāo)，招標(biāo)人會(huì)通過(guò)一些條件限制使其余投標(biāo)人難以通過(guò)資格預(yù)審，造成“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”的現(xiàn)象。職業(yè)素養(yǎng)課堂（3）招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)與招標(biāo)人或投標(biāo)人串通。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是指依法設(shè)立，受招標(biāo)人委托代為組織招標(biāo)活動(dòng)并提供相關(guān)服務(wù)的社會(huì)中介組織。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)通過(guò)泄露機(jī)密、支配評(píng)委、設(shè)置專屬評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)等方式與招標(biāo)人、投標(biāo)人串通，從而獲取非法利益。2.解決串通投標(biāo)問題的措施（1）規(guī)范職業(yè)道德，加強(qiáng)思想教育。對(duì)招標(biāo)人、投標(biāo)人、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的相關(guān)工作人員等進(jìn)行廉潔教育、公正教育，使其不敢違規(guī)、不想違規(guī)。（2）加強(qiáng)法治建設(shè)。針對(duì)現(xiàn)階段招投標(biāo)相關(guān)法律漏洞進(jìn)行修補(bǔ)完善，如在對(duì)串通投標(biāo)行為進(jìn)行處罰時(shí)應(yīng)摸清違法人數(shù)，連帶處罰相關(guān)機(jī)構(gòu)和公司，起到警示作用。（3）加強(qiáng)監(jiān)管。提高監(jiān)管技能，更好地保證招投標(biāo)活動(dòng)的公平、公正、公開。（4）對(duì)電子招標(biāo)采取網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控手段，進(jìn)行全程監(jiān)督，完善串通投標(biāo)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。資料來(lái)源：謝賢祿.串通投標(biāo)的形式、認(rèn)定及處理對(duì)策［J］.企業(yè)改革與管理，2022（03）：34-36.（有改動(dòng)）復(fù)盤評(píng)價(jià)各團(tuán)隊(duì)開展直銷任務(wù)評(píng)價(jià)，完成表3-4并提交。表3-4直銷任務(wù)評(píng)價(jià)表班級(jí)：______________組名：_______________組長(zhǎng)：________________姓名：______________日期：_______________得分：_________________非常感謝您的收看項(xiàng)目四批發(fā)部經(jīng)營(yíng)目錄頁(yè)CONTENT熟悉批發(fā)經(jīng)營(yíng)流程01制定批發(fā)渠道規(guī)劃02批發(fā)是企業(yè)重要的銷售渠道。在本市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤中，批發(fā)僅涉及生產(chǎn)商將產(chǎn)品銷售給批發(fā)商的環(huán)節(jié)