試論房地產(chǎn)從業(yè)人員的培訓(xùn)與管理目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 摘要房地產(chǎn)市場之所以能夠迅猛發(fā)展，離不開房地產(chǎn)銷售人員銷售能力的提高，尤其是房地產(chǎn)市場發(fā)展，更多項目發(fā)展上差異化變小?；诖饲闆r，房地產(chǎn)公司銷售人員已成為市場競爭中促進(jìn)房地產(chǎn)項目銷售的重點。銷售人員可透過瞭解顧客之需要，了解顧客狀況，為顧客精準(zhǔn)的推薦商品，由此確立交易。影響房地產(chǎn)銷售者不同業(yè)務(wù)能力的主要原因在于房地產(chǎn)公司對于銷售者培訓(xùn)和管理。有了這樣的培訓(xùn)管理，銷售人員業(yè)務(wù)技能增強(qiáng)，并且反映到銷售業(yè)績上。實踐中許多房地產(chǎn)公司在銷售人員培訓(xùn)模式上存在差異，造成了銷售人員業(yè)務(wù)能力上差異，最后表現(xiàn)為交易量的增加，影響了經(jīng)營的開展。文章以滬豐房地產(chǎn)公司為例進(jìn)行了研究，采用文獻(xiàn)資料，案例分析等研究方法，在銷售人員培訓(xùn)管理方面研究較深。首先對房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)研究的背景及重要性進(jìn)行綜述；接著概述了滬豐房地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)現(xiàn)狀，以及培訓(xùn)內(nèi)容，形式等方面、教育評估和其他企業(yè)。銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀最后指出，對銷售人員培訓(xùn)與管理存在問題進(jìn)行剖析，以及這一產(chǎn)業(yè)所具有的特征，滬豐房地產(chǎn)公司在完善管理的同時，應(yīng)重視培訓(xùn)時間規(guī)定，充實培訓(xùn)內(nèi)容，研究培訓(xùn)需求，注重培訓(xùn)評估的對策。【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)銷售；培訓(xùn)管理；績效考核。1緒論1.1研究背景在中國的城市化過程中，房地產(chǎn)公司發(fā)展迅速，在城市建設(shè)與美化中發(fā)揮著重要作用。房地產(chǎn)這一產(chǎn)業(yè)具有比較周期性，近十年來，出現(xiàn)過多種周期性波動。比如房地產(chǎn)受2008年金融危機(jī)沖擊而衰退，2014年，受國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境影響再次加大，近期興起的房地產(chǎn)投機(jī)熱潮亦呈衰退之勢。最近幾年，很多房地產(chǎn)公司紛紛到新城區(qū)或者郊區(qū)進(jìn)行項目開發(fā)。在很多商業(yè)系統(tǒng)以及商業(yè)環(huán)境都不夠健全的今天，房地產(chǎn)項目銷售對銷售人員提出了更高的要求，使目標(biāo)受眾在市場競爭中處于某種地位。還能達(dá)到房地產(chǎn)行業(yè)“高項目周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率”的境界。通過向銷售人員提供專業(yè)知識、銷售技巧及說話技巧訓(xùn)練，能切實推動銷售人員在實際工作中發(fā)揮培訓(xùn)作用，并且最終反映到銷售業(yè)績中。但是在現(xiàn)實中，許多房地產(chǎn)公司卻忽略了銷售人員專業(yè)的培訓(xùn)，還是太以表現(xiàn)為惟一目的。在地產(chǎn)“寒冬”來臨之際，許多房地產(chǎn)公司就是因為銷售人員的銷售能力不足，甚至沒有銷售主動權(quán)，造成業(yè)績的快速滑坡。如2012年南昌首開項目滬豐房地產(chǎn)公司，面對著房地產(chǎn)市場激烈的競爭，會有業(yè)績增長的壓力。這主要是由于企業(yè)的銷售人員素質(zhì)低下造成的，但是企業(yè)并不積極，高效地培養(yǎng)銷售人員，致使企業(yè)銷售業(yè)績始終處于一般水平。在此背景下，本研究將以員工培訓(xùn)需求為研究對象，以相關(guān)理論為依據(jù)，研究滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)體系，并對案例公司目前銷售人員培訓(xùn)方面所存在的問題進(jìn)行了分析，提出了有效解決策略。1.2研究意義通過滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)與管理現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，通過問卷調(diào)查，找出滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)方面存在的問題，提出了一些具體建議與對策，有利于滬豐房地產(chǎn)公司的成立和健全、高效賣家培訓(xùn)和管理模式，提升滬豐房地產(chǎn)公司市場拓展，項目開發(fā)等環(huán)節(jié)的效益。該研究對同行業(yè)的企業(yè)，尤其對中小型房地產(chǎn)企業(yè)培養(yǎng)銷售人員，亦有實際參考價值。2培訓(xùn)的相關(guān)概述2.1員工培訓(xùn)的概念在中國有的學(xué)者則認(rèn)為一般說來，人力資源培訓(xùn)是指為開發(fā)人類知識，技能而進(jìn)行培訓(xùn)、水的管理和價值觀念，一，提升人類認(rèn)知素養(yǎng)，發(fā)掘的潛能的一種活動進(jìn)程。簡言之，訓(xùn)練的過程就是不斷地傳遞知識和訓(xùn)練技能的過程、啟發(fā)思維等過程。通常情況下，員工培訓(xùn)就是指通過授課或者試驗的方式進(jìn)行的，提升員工技能，學(xué)識，準(zhǔn)動機(jī)和品格、態(tài)度與行為以及其他表現(xiàn)，為了保證職工工作，任務(wù)符合預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，員工培訓(xùn)對提升企業(yè)人力資本價值具有重要意義。2.2員工培訓(xùn)的分類1.根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行分類:技術(shù)技能培訓(xùn)、人際交往技能培訓(xùn)、分析和解決問題技能培訓(xùn)，另一種是知識、技能、思維、態(tài)度、心理、價值觀培訓(xùn)。2.根據(jù)公司的培訓(xùn)對象進(jìn)行分類:基礎(chǔ)操作人員培訓(xùn)、中高級管理人員培訓(xùn)。3.按企業(yè)培訓(xùn)生與崗位的關(guān)系分類:新員工培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、全職培訓(xùn)、在職培訓(xùn)。2.3員工培訓(xùn)的方法培訓(xùn)活動進(jìn)行中，要結(jié)合企業(yè)實際、職工需求及培訓(xùn)目的與內(nèi)容等，選擇合適且行之有效的培訓(xùn)方法。關(guān)鍵要看采用的訓(xùn)練方法如何，培訓(xùn)可分為參與式培訓(xùn)法與直接傳授式培訓(xùn)法。1.參與式培訓(xùn)方法通過調(diào)動學(xué)生的積極性，教師和學(xué)生可以在互動中學(xué)習(xí)。通過對學(xué)生積極性的激發(fā)，使得學(xué)生和老師之間能夠在互動活動中學(xué)到知識。(1）案例模擬法，是指由培訓(xùn)講師按照現(xiàn)行培訓(xùn)活動目的進(jìn)行，給受訓(xùn)者以真實案例及豐富背景信息。經(jīng)過教師的大量講解，同學(xué)們在分析問題時，并且探討尋找解決問題的最優(yōu)方案。實現(xiàn)學(xué)員能力提升。(2)角色模擬法，使學(xué)員生活在模擬的日常工作中，以及按照現(xiàn)實中各自的責(zé)任去解決問題，處理問題，從而促進(jìn)了學(xué)員各項能力的發(fā)展。(3)頭腦風(fēng)暴法，是指在訓(xùn)練活動中，全體同學(xué)暢所欲言，相互激勵，相互啟迪，此法能使每一個學(xué)生都能獲得創(chuàng)造力的最大化。2.直接傳授式培訓(xùn)法培訓(xùn)講師通過一定的方式和渠道，將培訓(xùn)信息直接傳遞給學(xué)員。(1)專題講座法。就某一個專題知識安排受訓(xùn)者參加一次的培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方法一般用于技術(shù)人員或管理人員了解當(dāng)前的熱點或?qū)I(yè)技術(shù)的發(fā)展方向。(2)課堂教學(xué)法。為學(xué)生提供系統(tǒng)的信息和知識，如傳統(tǒng)教育。(3)影像法。利用電影、投影、電視或視頻等資源來培訓(xùn)員工，員工通過觀看相關(guān)的視頻材料來學(xué)習(xí)。(4)個別指導(dǎo)法。這種方法類似于“師徒制”，類似于“師傅帶徒弟”。其目的是通過一對一的指導(dǎo)，幫助新員工快速融入崗位，掌握專業(yè)技能。3滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀3.1滬豐房地產(chǎn)公司簡介滬豐房地產(chǎn)公司全稱為新力地產(chǎn)集團(tuán)有限公司，新力地產(chǎn)成立于2010年，公司總部設(shè)在上海，公司總部設(shè)在江西省南昌市。公司股本為3.2萬億元。湖豐地產(chǎn)從創(chuàng)立至今主要經(jīng)歷了以下幾個階段：一是2012年，湖豐地產(chǎn)位于江西南昌，首開新立底博灣之先河，自2013年起，全面進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)市場。2015年湖風(fēng)地產(chǎn)公司銷售面積排名前三。2016年，公司決定離開江西，先后在蘇州、惠州、武漢及其他城市發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)項目。公司遷到上海，2019年在香港上市（股票代碼：02103HK），中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展排名31。湖豐地產(chǎn)公司房地產(chǎn)開發(fā)定位于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3.2滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀分析3.2.1培訓(xùn)前的準(zhǔn)備情況截至2019年12月份，滬豐房地產(chǎn)公司的銷售人員數(shù)量為412，初級銷售人員的比例為31.31%，公司現(xiàn)有銷售項目37個。湖豐房地產(chǎn)有限公司是一家專注于銷售人員培訓(xùn)前期準(zhǔn)備資料及培訓(xùn)資料的公司。湖豐房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作，主要是根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，培訓(xùn)材料和培訓(xùn)材料進(jìn)行。另外，還需要為銷售技巧和其他方面的內(nèi)容安排訓(xùn)練。目前，正根據(jù)樓盤開盤和施工情況，決定是否進(jìn)行培訓(xùn)，做好銷售人員培訓(xùn)準(zhǔn)備。3.3.2培訓(xùn)時間及培訓(xùn)師資的安排現(xiàn)狀滬豐房地產(chǎn)公司針對銷售人員的培訓(xùn)時間及師資的安排通過實地的考察南昌項目，其銷售人員的培訓(xùn)時間及培訓(xùn)的師資具體安排如下表3-1所示。表3-1滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)時間及培訓(xùn)師資的安排表崗位培訓(xùn)時間安排培訓(xùn)師資安排初級銷售入職培訓(xùn)一-天、每天銷售經(jīng)驗總結(jié)與晨會培訓(xùn)、日?！袄蠋隆钡呐嘤?xùn)、項目知識培訓(xùn)人力專員、中級或高級銷售“老帶新”、銷售經(jīng)理中級銷售每天銷售經(jīng)驗總結(jié)與晨會培訓(xùn)、項目知識培訓(xùn)同事之間成交經(jīng)驗交流、銷售經(jīng)理高級銷售每天銷售經(jīng)驗總結(jié)與晨會培訓(xùn)、每年總部培訓(xùn)一次、項目知識培訓(xùn)同事之間成交經(jīng)驗交流、銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理每天銷售經(jīng)驗總結(jié)與晨會培訓(xùn)、每年總部培訓(xùn)一次、項目知識培訓(xùn)總部培訓(xùn)講師大客戶經(jīng)理每年總部培訓(xùn)一次、項目知識培訓(xùn)總部培訓(xùn)講師招商經(jīng)理每天銷售經(jīng)驗總結(jié)與晨會培訓(xùn)、項目知識培訓(xùn)同事之間成交經(jīng)驗交流、銷售經(jīng)理根據(jù)滬豐房地產(chǎn)公司的主要培訓(xùn)安排表，公司對各崗位銷售人員的培訓(xùn)時間主要有三類，第一，就是為初級置業(yè)顧問安排入職后的訓(xùn)練，對其他職位銷售人員進(jìn)行介紹性培訓(xùn)，介紹性訓(xùn)練教育機(jī)構(gòu)及訓(xùn)練教師訓(xùn)練人力資源部專員或人力資源部經(jīng)理。二是銷售經(jīng)理、投資經(jīng)理的銷售人員銷售經(jīng)驗總結(jié)及培訓(xùn)，由初級房地產(chǎn)顧問轉(zhuǎn)變?yōu)楦呒壏康禺a(chǎn)顧問，日常的銷售經(jīng)驗及培訓(xùn)。最后就是公司總部每年都要安排管理層級干部到總部集中培訓(xùn)，師資由總部專業(yè)培訓(xùn)師培養(yǎng)，項目知識培訓(xùn)是為各崗位銷售人員組織的。3.3.3培訓(xùn)的課程內(nèi)容現(xiàn)狀在滬豐房地產(chǎn)公司的銷售人員授受培訓(xùn)的課程內(nèi)容主要是針對業(yè)務(wù)能力及企業(yè)文化方面的培訓(xùn)。具體統(tǒng)計如下表3.2所示。表3.2滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)課程與內(nèi)容的安排表培訓(xùn)的類型培訓(xùn)課程入職培訓(xùn)企業(yè)文化、價值觀及發(fā)展歷程每天銷售經(jīng)驗總結(jié)與晨會培訓(xùn)每天的銷售問題總結(jié)、銷售經(jīng)驗分享日?！袄蠋隆钡呐嘤?xùn)日常銷售流程、銷售經(jīng)驗與銷售技巧的傳授總部培訓(xùn)管理經(jīng)驗培訓(xùn)、團(tuán)隊協(xié)作精神培訓(xùn)項目知識培訓(xùn)項目的簡介、銷售話術(shù)、電話推薦話術(shù)滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)課程內(nèi)容，主要依據(jù)培訓(xùn)種類。簡介訓(xùn)練以企業(yè)文化與價值觀訓(xùn)練為主，本部分培訓(xùn)旨在使新進(jìn)入企業(yè)的銷售人員對企業(yè)的成長歷程有所認(rèn)識，并且有助于其對公司文化內(nèi)涵的認(rèn)識。日常銷售經(jīng)驗總結(jié)及晨會培訓(xùn)內(nèi)容，每個項目的銷售團(tuán)隊都會針對自己的銷售問題做一個小結(jié)。達(dá)成一致的銷售代表交流了其協(xié)議銷售經(jīng)驗，晨會培訓(xùn)面向銷售經(jīng)理。以刺激訓(xùn)練為主。在平時“老帶新”訓(xùn)練時，主要內(nèi)容就是由比較早上崗的銷售人員，對新上崗銷售人員日常工作過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行整改，為了實現(xiàn)訓(xùn)練?？偣居?xùn)練為管理經(jīng)驗訓(xùn)練，團(tuán)隊精神訓(xùn)練，項目知識培訓(xùn)內(nèi)容因項目而異，項目內(nèi)的銷售人員到齊后，進(jìn)行1次集中訓(xùn)練。培訓(xùn)新入職人員掌握項目知識。3.3.4公司培訓(xùn)現(xiàn)狀的問卷調(diào)查以發(fā)現(xiàn)滬豐房地產(chǎn)公司在銷售員工培訓(xùn)中出現(xiàn)的一些問題，作者就本企業(yè)培訓(xùn)情況做問卷調(diào)查，被調(diào)查者是公司銷售部的全體職員，共86人，回收有效問卷共84份。1、公司營銷人員培訓(xùn)現(xiàn)狀調(diào)查問卷結(jié)果分析（1）滿意度調(diào)查為更深入地理解當(dāng)前房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)體系所存在的一些問題，本研究采用問卷調(diào)查，訪談等研究方法，對當(dāng)前銷售人員培訓(xùn)體系現(xiàn)狀展開調(diào)研，以及銷售部門的雇員及中高層管理人員的調(diào)查。就學(xué)習(xí)技能積極性而言，42%的職工積極性較低，對學(xué)習(xí)效果沒有要求；半數(shù)以上的雇員相信其同事有能力勝任其職務(wù)，但是與此同時，還有一大批員工覺得自己在工作技能上還有待提升；55%的工作人員表示，培訓(xùn)人數(shù)不足；59%的工作人員自培訓(xùn)以來，在短期內(nèi)都認(rèn)為他們很有激情，冷靜下來，感覺并沒有太多收獲；37%的工作人員認(rèn)為培訓(xùn)過程是枯燥乏味的；50%的工作人員認(rèn)為，經(jīng)過培訓(xùn)，其能力得到了提高；多數(shù)員工認(rèn)為，培訓(xùn)并沒有顯著改善其業(yè)績；與此同時，多數(shù)員工相信，培訓(xùn)活動的實施提高了企業(yè)內(nèi)員工之間溝通的可能性。如表3-3員工對公司培訓(xùn)滿意度的調(diào)查結(jié)果完全同意比較同意一般比較不同意完全不同意您認(rèn)為同事學(xué)習(xí)技能的積極性較強(qiáng)8%22%42%16%I2%您認(rèn)為周圍同事營銷技較好22%30%17%24%7%您認(rèn)為過去的培訓(xùn)數(shù)量較多3%12%I8%55%12%培訓(xùn)結(jié)束后，短時間內(nèi)很興奮，冷靜下來收獲較大21%35%31%5%5%對于培訓(xùn)，認(rèn)為有收獲，提高了自己的工作能力14%37%23%16%10%培訓(xùn)提高了自己的績效17%33%26%18%6%培訓(xùn)增加了公司內(nèi)部員工交流的機(jī)會10%22%32%26%10%培訓(xùn)改善了我現(xiàn)在的學(xué)習(xí)習(xí)慣22%4a%18%I2%8%（2）培訓(xùn)需求調(diào)查多數(shù)受訪職工具有學(xué)習(xí)思想，主動性強(qiáng)，僅有的受訪者不想研究。41%受訪者表示該公司并無高水平培訓(xùn)講師，69%的被調(diào)查者表示，該公司當(dāng)前人才狀況無法滿足其發(fā)展需求。對工作失誤原因，被調(diào)查者認(rèn)為，不同要素的作用具有相似性。33%的被調(diào)查者認(rèn)為培訓(xùn)失敗是因為領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)重視不夠。（3）培訓(xùn)過程調(diào)查在受訪者當(dāng)中，43%的人認(rèn)為培訓(xùn)對于公司發(fā)展至關(guān)重要，是企業(yè)吸引人才，保留人才的重要手段。39%的雇員表示公司應(yīng)積極引入外部培訓(xùn)師，給企業(yè)帶來了全新的思路，開闊職工眼界；被調(diào)查者對于培訓(xùn)方式并不存在具體的喜好，但是，需要多樣化的培訓(xùn)方式；應(yīng)于工，不可以占用雇員私人時間，訓(xùn)練時間不宜過長，以2-3小時為宜。（4）培訓(xùn)效果調(diào)查55%的受訪者想通過培訓(xùn)來提高效率與技能，40%的受訪者對培訓(xùn)項目發(fā)展表示滿意。（5）培訓(xùn)參與度調(diào)查45%接受訪談的工作人員認(rèn)為他們擅長本職工作，沒有興趣去做別的事；42%的被調(diào)查者愿意擔(dān)任本組織培訓(xùn)師；教練員在處理各方面問題時，應(yīng)給予廣泛的思考。4滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)管理中存在的問題分析4.1培訓(xùn)課程缺少針對性在培訓(xùn)活動中，培訓(xùn)需求分析處于第一階段，它關(guān)系到整個培訓(xùn)活動。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，滬豐房地產(chǎn)公司對新銷售人員培訓(xùn)前的需求分析不足，70%的新銷售人員有個人需求。在學(xué)好專業(yè)理論知識之余，對其綜合素質(zhì)要求較高。訓(xùn)練需求分析，使訓(xùn)練不能適應(yīng)受訓(xùn)者需要提高。與此同時，一半以上的新進(jìn)入公司的銷售人員積極匯報自己公司的培訓(xùn)需求，說明滬豐房地產(chǎn)公司在培訓(xùn)需求調(diào)查，培訓(xùn)體系等方面做得不夠，無法適應(yīng)其技能培養(yǎng)特點，致使新入職銷售人員對于公司培訓(xùn)不感興趣，不能實現(xiàn)預(yù)定效果。4.2銷售培訓(xùn)方法單一銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、各區(qū)域總監(jiān)說，公司培訓(xùn)方式以業(yè)務(wù)分享為主，經(jīng)驗交流為輔。培訓(xùn)的過程中，教師才來進(jìn)行教學(xué)。接受店長專訪時，作者發(fā)現(xiàn)，各店鋪間有一些區(qū)別，但是培訓(xùn)方式更多的是“學(xué)徒制”，對內(nèi)部老員工進(jìn)行教育，培訓(xùn)方式不多元化。采訪商業(yè)領(lǐng)袖及房地產(chǎn)顧問時，一般發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)方式主要是案例分享與經(jīng)驗交流。通過對滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行了解，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)所采用的方法，以及案例研究中的方法講座，都是對員工進(jìn)行培訓(xùn)的，他們都用自己的經(jīng)驗來分享成功的案例。當(dāng)然，連隊兩年一次的軍事訓(xùn)練制度豐富了訓(xùn)練手段，但是比較重視職工身體素質(zhì)的培養(yǎng)，次數(shù)比較少。很多銷售人員說，培訓(xùn)方法具有一次性，過時性，無趣性等特點，同時，也壓抑了其從另一方面進(jìn)行研究的積極性。4.3培訓(xùn)講師水平低目前滬豐房地產(chǎn)公司開展培訓(xùn)的老師都是企業(yè)的內(nèi)部員工。這些人都是銷售部門的中堅力量，但是其教學(xué)能力卻良莠不齊。學(xué)生怎樣融入情境，落到實處，要靠教學(xué)方法與技術(shù)的進(jìn)一步完善，否則就達(dá)不到新入職銷售人員對于教師水平預(yù)期。另外，企業(yè)內(nèi)部對培訓(xùn)教師教學(xué)時間的規(guī)定也不盡合理。一但員工頻頻離職，不能及時發(fā)現(xiàn)可供選擇的培訓(xùn)老師。請外部教師，專家能彌補(bǔ)這一不足。新入職員工培訓(xùn)不能僅限于企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)資源，忽略了對外部培訓(xùn)資源利用，否則，就不可能恰當(dāng)?shù)靥嵘氯肼毱髽I(yè)的水平。4.4缺少培訓(xùn)效果評估環(huán)節(jié)銷售人員對于當(dāng)前培訓(xùn)效果的評估并不是令人滿意。重點介紹如下：首先，培訓(xùn)評估沒有得到足夠重視，評價內(nèi)容不充分或者評價流于形式等；另一種是評價機(jī)制比較單一，以及目前只有網(wǎng)絡(luò)才能檢驗的影響評估，班目前只評估學(xué)習(xí)層，針對五級投資回報率模型中行為層、反應(yīng)層與結(jié)果層評價均未參與，培訓(xùn)效果追蹤與反饋不足。5滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)改進(jìn)對策5.1加強(qiáng)培訓(xùn)前的需求調(diào)查滬豐房地產(chǎn)公司對不同銷售人員的培訓(xùn)要求是不一樣的，如企業(yè)采用統(tǒng)一培訓(xùn)內(nèi)容等，必然造成一些銷售人員培訓(xùn)需求無法得到滿足。有鑒于此，有必要在銷售人員的培訓(xùn)需求方面開展前期的調(diào)研，對不同銷售人員個性化需求的理解，由此在進(jìn)行培訓(xùn)時力求面面俱到，以適應(yīng)剛開始訓(xùn)練需要，使銷售人員在學(xué)習(xí)與成長過程中的需要盡可能地得以滿足。以開發(fā)出行之有效的培訓(xùn)內(nèi)容，企業(yè)也可比較銷售人員個人能力和該職位在崗位說明書中應(yīng)有的技能，從而找出職工之間存在的差距，根據(jù)差距，有針對性地進(jìn)行了訓(xùn)練，從而減少了這種差距，使銷售人員更適應(yīng)崗位需求。為銷售人員執(zhí)行工作任務(wù)提供知識，技巧、對能力或態(tài)度的考察，了解企業(yè)對銷售人員培訓(xùn)要求，由此確定了最后訓(xùn)練內(nèi)容、方法與時間等等。5.1.1加強(qiáng)培訓(xùn)前的組織調(diào)查組織培訓(xùn)的需求分析，就是要分析組織的可用資源、組織終極目標(biāo)、組織內(nèi)外因素調(diào)查，分析了現(xiàn)行培訓(xùn)體系在組織方面存在的一些問題，找出了培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)目標(biāo)存在的差距，尋找解決問題的途徑。分析一個組織的需求，應(yīng)該包括下列內(nèi)容：5.1.2加強(qiáng)培訓(xùn)前的崗位調(diào)查整個培訓(xùn)計劃要科學(xué)合理地進(jìn)行、組織可以達(dá)到的目標(biāo)是基礎(chǔ)，它既給企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供了方向，還指出了培訓(xùn)計劃。所以每一個組織必須緊緊圍繞其發(fā)展目標(biāo)開展訓(xùn)練。近幾年滬豐房地產(chǎn)公司實行集中發(fā)展策略。主要發(fā)展任務(wù)就是對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行提升，擴(kuò)大區(qū)域市場。以保證市場份額為發(fā)展目標(biāo)、銷量及品牌知名度均穩(wěn)定排名前三。以期使滬豐房地產(chǎn)公司的銷售同仁們對房地產(chǎn)公司今后的發(fā)展方向及職業(yè)規(guī)劃有更深入的認(rèn)識，從而使其能以最快的速度進(jìn)入人物，首先，要從培訓(xùn)的需要出發(fā)。目標(biāo)就是起點，重視設(shè)計符合公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的培訓(xùn)內(nèi)容。由于公司的新銷售人員相對年輕，培訓(xùn)計劃的制訂，要結(jié)合新進(jìn)銷售人員個性特征和組織目標(biāo)，為了更好的達(dá)到培訓(xùn)的目的。5.1.3加強(qiáng)培訓(xùn)前的人員調(diào)查組織資源分析就是對各種資源進(jìn)行分析，比如整理人力，整理時間等，如企業(yè)能：訓(xùn)練夠了能調(diào)動多少人保證訓(xùn)練落實，更為重要的是能夠?qū)ε嘤?xùn)進(jìn)行多大的資金投入，以適應(yīng)培訓(xùn)需要的達(dá)成，每個培訓(xùn)目標(biāo)要達(dá)成，必須依靠人，財，物等各方面支撐，否則，培訓(xùn)工作就難以順利地實施。5.2多元化培訓(xùn)方式5.2.1案例研究法滬豐房地產(chǎn)公司可就前期有關(guān)研究資料進(jìn)行回顧研究，搜集、整理資料，取得指向問題，為案例分析提供了依據(jù)，提煉比較有意義，比較有遠(yuǎn)見的議題。該訓(xùn)練方法可應(yīng)用于個別實例中，還可在多起案件中使用。在對單一理論，單一問題進(jìn)行澄清或質(zhì)疑時，或在建立個性較強(qiáng)的個案時，采用單一案例分析。多案例研究分兩個分析階段進(jìn)行：案例內(nèi)分析與跨案例分析相結(jié)合。通過把個別案例當(dāng)作一個獨立整體來深入分析，通過案例研究，對全部案例分析作了全面抽象與歸納，最后獲得了較為確切的闡述與說明，這是一個交叉案例分析。5.2.2線上網(wǎng)絡(luò)授課方式滬豐房地產(chǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)平臺的推動下，可進(jìn)行在線培訓(xùn)及有關(guān)的學(xué)習(xí)活動。由于公司的銷售助理通常比較年輕，他們接受數(shù)字網(wǎng)絡(luò)的可能性更大、多媒體與遠(yuǎn)程協(xié)助相結(jié)合的訓(xùn)練方式。所以滬豐房地產(chǎn)公司有必要構(gòu)建數(shù)字化培訓(xùn)資源數(shù)據(jù)庫，運(yùn)用新型教學(xué)模式，實現(xiàn)教學(xué)方法多樣化，開展線上、線下協(xié)同教學(xué)與教育的有關(guān)活動，銷售員培訓(xùn)課程網(wǎng)絡(luò)會進(jìn)一步提升公司銷售員整體素質(zhì)。公司要根據(jù)房地產(chǎn)營銷代理行業(yè)具體實踐情況，全面開發(fā)建設(shè)視頻課程素材，PPT課程素材等，逐步改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課程素材開發(fā)與設(shè)計，不斷強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)在線學(xué)習(xí)等功能。通過搜集培訓(xùn)課件，加大網(wǎng)絡(luò)題庫和相關(guān)知識點的儲備，逐步完善文字，圖片、PPT這樣一個多維實用的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課件題庫，對銷售人員培訓(xùn)的影響。5.2.3模擬培訓(xùn)法滬豐房地產(chǎn)公司全體參訓(xùn)職工均能熱心于所論，引導(dǎo)職工深入思考，向所有人公布模擬培訓(xùn)計劃，以及不斷審查培訓(xùn)進(jìn)度。這樣，學(xué)生能夠高效的提問，把內(nèi)心想法完全表達(dá)出來，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，積極健康的思維，探討的過程相互借鑒，不斷積累經(jīng)驗。不足之處在于培訓(xùn)效果好壞受談話話題選擇及員工總體參訓(xùn)程度影響顯著，給職工充分理解培訓(xùn)知識帶來不利影響。這一培訓(xùn)方法主要以課堂授課，沙龍和小組討論為具體表現(xiàn)形式。這種方法可供優(yōu)秀員工學(xué)習(xí)，給大家做出表率。5.3注重培訓(xùn)師選擇和能力提高5.3.1加強(qiáng)對內(nèi)部培訓(xùn)講師的能力提升滬豐房地產(chǎn)公司應(yīng)該提高內(nèi)部培訓(xùn)講師質(zhì)量，打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)部培訓(xùn)師團(tuán)隊，幫助增強(qiáng)企業(yè)活力，增強(qiáng)競爭力以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的變革，取得長遠(yuǎn)發(fā)展。在通常情況下，內(nèi)部訓(xùn)練講師訓(xùn)練時，能使工作經(jīng)驗豐富、成績好的內(nèi)部培訓(xùn)講師，出來交流工作中的習(xí)得與經(jīng)驗，使企業(yè)內(nèi)產(chǎn)生幫帶氣氛，有深厚工作資歷的雇員負(fù)責(zé)協(xié)助新上任培訓(xùn)師，或向內(nèi)部優(yōu)秀培訓(xùn)講師提供一些培訓(xùn)技能，讓它能夠理性地分享自己的心得。5.3.2重視引進(jìn)外部講師企業(yè)的培訓(xùn)工作多由內(nèi)部培訓(xùn)師完成，他們熟悉企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，但是必不可少有局限性。以提高培訓(xùn)質(zhì)量，企業(yè)也必須強(qiáng)化社會培訓(xùn)資源翹楚——專家人員、大學(xué)教授和其他人員來到公司，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓銷售人員對房地產(chǎn)行業(yè)前沿動態(tài)有更進(jìn)一步的認(rèn)識，等等，掌握房地產(chǎn)銷售更新技能，充實銷售人員知識與技巧。在外部培訓(xùn)的執(zhí)行中，加強(qiáng)同高校的聯(lián)系、還有一些房地產(chǎn)公司、設(shè)計院和其他外部機(jī)構(gòu)之間的協(xié)作，鼓勵職工創(chuàng)新思維，培養(yǎng)過程，從而提升培訓(xùn)質(zhì)量。5.4培訓(xùn)后建立完善的培訓(xùn)效果評估5.4.1優(yōu)化反應(yīng)層面的評估《反應(yīng)層面評估樣表》主要包括參加培訓(xùn)各個崗位房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方法，內(nèi)容，教師，時間等、對培訓(xùn)環(huán)境的滿意度評價，開展書面評估。人力資源部將結(jié)合銷售人員的參訓(xùn)情況，考核參訓(xùn)成效，評估結(jié)果向我及有關(guān)部門的工作人員反饋，協(xié)助后續(xù)培訓(xùn)工作。5.4.2優(yōu)化行為層面的評估在行為層面上進(jìn)行評價，將有更多人參與，包括受訓(xùn)房地產(chǎn)銷售人員及其他有關(guān)人員等，比如直屬領(lǐng)導(dǎo)，顧客等等，需要有關(guān)人員通力合作來實現(xiàn)，又因為參加培訓(xùn)的房地產(chǎn)銷售人員重返崗位之后，受多種因素影響。所以，為爭取有關(guān)方面的支持與合作，有助于參訓(xùn)房地產(chǎn)銷售人員理解評估目的及效益，他們還應(yīng)學(xué)會必要的評估方法。關(guān)于行為評估，銷售部門經(jīng)理經(jīng)過培訓(xùn)，可填寫培訓(xùn)觀察表，看銷售人員經(jīng)過培訓(xùn)，工作能力是否得到提升。5.4.3優(yōu)化結(jié)果層面的評估結(jié)果級評估就是對培訓(xùn)最終能否改善業(yè)務(wù)績效與組織績效進(jìn)行測評。在結(jié)果層面上進(jìn)行評價，能即時展示培訓(xùn)給企業(yè)帶來的效果?？蓽y評價的內(nèi)容包括三個方面：內(nèi)部銷售人員是否滿意、公司目標(biāo)是否達(dá)成，外部客戶是否滿意等。這一水平的考核，就是公司內(nèi)部培訓(xùn)的主要考核，也最難取得成功，最難執(zhí)行。從時間，費(fèi)用，人力等多方面考慮，這一評估水平時間跨度最大，也最難以評價。以取得評估期間的有關(guān)資料，需獲得公司管理層理解和合作，因此，取得公司管理層統(tǒng)一意見后再進(jìn)行考核就顯得尤為重要。自評估結(jié)果水平持續(xù)時間比較長，房地產(chǎn)銷售人員參訓(xùn)受年齡影響較大，教育水平與學(xué)歷，難以被企業(yè)安排的訓(xùn)練有效地在極短時間里運(yùn)行等級。所以在訓(xùn)練后至評估前，在一定時期內(nèi)，它還影響著企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、外部客戶滿意，內(nèi)部銷售人員滿意。結(jié)論總之，本文以滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)管理為研究對象，發(fā)現(xiàn)目前該公司銷售人員培訓(xùn)已形成一些格局，以銷售人員為對象進(jìn)行培訓(xùn)管理，也從理論走向了實踐，進(jìn)行了一些嘗試。但是，在滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員調(diào)查中同樣表明，還存在著這樣或那樣的問題。本研究以柯氏的評價模型為理論基礎(chǔ)，在四個層面上進(jìn)行了理論研究，滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員基于內(nèi)容、培訓(xùn)形式和培訓(xùn)的現(xiàn)狀管理領(lǐng)域的培訓(xùn)老師，得出以下研究結(jié)論。一是滬豐房地產(chǎn)公司的銷售人員培訓(xùn)前需求分析不到位。為此，公司應(yīng)在對公司現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)前，培訓(xùn)需求的審查與分析，增強(qiáng)銷售人員參加培訓(xùn)積極性，健全培訓(xùn)對象考核激勵機(jī)制。做好銷售人員培訓(xùn)。二是滬豐房地產(chǎn)公司對銷售人員培訓(xùn)方式相對簡單。在這種情況下滬豐房地產(chǎn)公司應(yīng)該改進(jìn)銷售人員培訓(xùn)方法，將各種培訓(xùn)方法導(dǎo)入培訓(xùn)管理。三是銷售人員覺得培訓(xùn)知識應(yīng)用程度低主要是因為企業(yè)培訓(xùn)講師不到位，在這方面，滬豐房地產(chǎn)公司應(yīng)升級培訓(xùn)講師途徑，提高培訓(xùn)質(zhì)量。最后滬豐房地產(chǎn)公司的培訓(xùn)并不注重培訓(xùn)評估，究其原因，主要在于該公司銷售培訓(xùn)管理評估體系建設(shè)不完善。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對培訓(xùn)成果的利用機(jī)制，提高團(tuán)隊業(yè)績。該研究采取了上述措施，完善了滬豐房地產(chǎn)公司銷售人員的培訓(xùn)管理。參考文獻(xiàn)徐芳.國有企業(yè)的管理人員培訓(xùn)問題研究[J].經(jīng)貿(mào)實踐，2019(13):165.許盛華.灤縣就業(yè)困難人員的職業(yè)培訓(xùn)途徑及對策[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2019(09):117~118.于苗.事業(yè)單位人員培訓(xùn)問題研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2017(11):25~26.張俊峰.