題目：轉型與發(fā)展——中國人壽壽險營銷策略分析目錄摘要……………………1緒論……………2保險營銷規(guī)律…………………2保險營銷…………………2營銷策略及要點…………3壽險營銷規(guī)律……………4當前保險市場2017年保險市場情況……………………42018年保險監(jiān)管情況……………………5當前中國人壽主要問題………5中國人壽轉型升級策略………6嚴格的考勤制度…………6三個戰(zhàn)略要點落地………6面談工程…………………7嚴格落實兩大育成體系………………7充足的活動量……………7堅持周單元經(jīng)營………8加強主管晉升工程建設…………………8區(qū)部管理改革……………8參考文獻………………9

摘要2017年，在黨的十九大會議和金融工作會議精神的指引下，保險業(yè)取得了較為快速的發(fā)展，然而增長速度卻有些放緩，同比下降了9.34%。其中的人身保險業(yè)務增長速度放緩，達成原保險保費收入26746.35億元，同比增長了20.29%，增長速度下降了16.22%。整體而言，保險業(yè)仍然處于快速發(fā)展階段，但在強監(jiān)管、防風險、治亂象、補短板、服務實體經(jīng)濟的監(jiān)管形勢下，尤其是保監(jiān)會2017年134號、136號文件的出臺，其目的是將保險回歸保障本質，整治保險市場亂象，被稱作史上最嚴新規(guī)。對保險公司來說，對產(chǎn)品開發(fā)設計、銷售管理工作提出明確要求，尤其是壽險公司增速還可能進一步放緩，令過去多年一直處于快速增長的保險業(yè)迎來陣痛。因此，中國人壽保險公司必須積極擁抱變化，主動轉型，舍棄中短期高現(xiàn)價產(chǎn)品，調整營銷策略，主打長期保障型產(chǎn)品，才能適應新形勢，迎來新發(fā)展。關鍵詞：保險業(yè)、監(jiān)管、轉型、發(fā)展

轉型與發(fā)展——中國人壽壽險營銷策略分析一、緒論美國友邦保險公司于1992年在上海以全新的壽險營銷方式建立了4000多人的營銷隊伍，這意味著保險營銷正式登陸我國保險業(yè)。對保險公司而言，在諸多的營銷影響因素中，營銷策略是最為重要的公司價值實現(xiàn)手段，保險公司正是依靠它來發(fā)掘消費者需求的。我國保險業(yè)之所以能在較長時間保持著高速發(fā)展，是受益于國家經(jīng)濟的高速發(fā)展、人民群眾生活水平的不斷提高和公眾風險意識的持續(xù)增強。然而高速發(fā)展的同時也暴露出一系列問題：比如消費者對保險業(yè)的投訴在不斷增多；保險公司從業(yè)人員數(shù)量嚴重不足；保險業(yè)務開展難；尤其是保監(jiān)會加強監(jiān)管，連續(xù)出臺新策，并提出“保險姓?！?。這一切都說明我國保險業(yè)己進入轉型發(fā)展階段。因此，保險業(yè)不能再沿襲以往粗放的發(fā)展方式，而應該在充分深入調研市場的前提下，以正確的營銷思想指導銷售實戰(zhàn)，以此才能確保行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。二、保險營銷規(guī)律（一）保險營銷保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標的一系列活動。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國保險業(yè)的營銷也得以發(fā)展，1980年我國保險業(yè)務恢復至今，大致經(jīng)歷了兩個階段。第一階段是產(chǎn)品觀念階段。即以產(chǎn)品的設計生產(chǎn)為中心，忽略消費者需求和喜好，并采取坐銷形式，即坐等消費者上門購買產(chǎn)品。我國保險企業(yè)持此種觀念長達十余年（即1980年至1992年）。此種觀念導致產(chǎn)品單一，例如壽險產(chǎn)品只有人身意外傷害險等幾個險種，而財險產(chǎn)品也只有車輛險、家庭財產(chǎn)險等不足10個險種。此種觀念還導致銷售行政化，推動銷售的不是產(chǎn)品力和服務質量，而是強制性的行政命令和政府發(fā)文，例如教育險，在多地是通過教育主管部門發(fā)文強制辦理的。第二階段是推銷觀念階段。推銷觀念是以推銷現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營理念。它以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵銷售為手段，以促進購買為目的。自美國友邦于1992年進駐上海以來，給我國保險業(yè)帶來了更大的競爭壓力，我國保險企業(yè)因此開始不再只單純地注重產(chǎn)品和內部管理，而是同時注重推銷。1994年，人保率先開啟了保險業(yè)行銷的新篇章，他們在上海分公司挑選了50個精兵強將，上門推銷的試點就此開始。各家保險公司也緊隨其后，紛紛組建營銷隊伍、設立銷售部。截至2017年，我國保險營銷從業(yè)人員已達700多萬。我國保險業(yè)在營銷觀念上的長足進步可謂有目共睹，但同時與市場化營銷的差距也顯而易見。（二）營銷策略及要點營銷策略是指達到營銷目標的途徑或手段，包括目標市場的選擇、市場定位、營銷組合策略等。目標市場是公司準備服務于哪個或哪幾個特定的細分市場。市場定位是公司選定目標市場的行為。營銷組合是指公司準備在各個細分市場采取哪些具體的營銷策略。營銷是一個較復雜的體系，但所有的營銷活動都應基于以下四點進行：1、市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場及其規(guī)模，以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有深入了解市場需求，才能對癥下藥，才能降低失誤率，從而最大化降低風險。2、消費心理分析想要制定出具有針對性的營銷創(chuàng)意，必須透徹了解消費者的購買原因和目的。大多數(shù)營銷是以消費者需求為導向的，以此來制定產(chǎn)品，但僅此而已是不夠的，對消費能力及消費環(huán)境的分析才能使整個營銷活動大獲全勝。3、產(chǎn)品優(yōu)勢分析此處所說的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括本體分析和競品分析。古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，營銷活動中也是如此。“花最少的錢，買最好的產(chǎn)品”幾乎是所有消費者的期望，“貨比三家”，甚至是“貨比三十家”也不足為奇。能否在消費者的比較中勝出，完全取決于營銷策略制定前是否充分分析了本體和競品各自的優(yōu)劣勢。唯有如此，營銷策略才能制定得對本體揚長避短，對競品直擊要害，從而大力推動銷售之達成。4、營銷方式和平臺的選擇營銷方式和平臺的選擇要兼顧兩個方面：一是企業(yè)自身狀況和企業(yè)戰(zhàn)略，另是目標客群之偏好。保險行業(yè)有別于其它行業(yè)，在銷售渠道和政策監(jiān)管方面有諸多限制，因此營銷方式和平臺的選擇也要符合上述要求。促銷在營銷方式中非常多見，其它行業(yè)的促銷通常是直接給予消費者價格折扣，而保險促銷則不然，以壽險促銷為例，就很少這樣操作，轉而采用保險企業(yè)內部業(yè)務競賽的方式，以高額獎金激勵內部員工，以達到促進銷售的目的。客戶回訪在營銷方式中極其重要，既是推進銷售的有效手段，也是收集產(chǎn)品反饋的有效手段，還是甄別媒體通路選擇有效性的重要手段。每個行業(yè)的客戶回訪率要求不同，而保險業(yè)對回訪的要求高達100%，唯此才能深入了解客戶真實需求、構建良好的客戶關系、拓展更多潛在客戶。（三）壽險營銷規(guī)律壽險營銷發(fā)展的內在規(guī)律是什么？至少目前尚未有標準權威的統(tǒng)一定義，但是從行業(yè)內外持續(xù)發(fā)展能力強、持續(xù)發(fā)展后勁足、成長性快的先進公司的經(jīng)驗去認識規(guī)律、總結規(guī)律、提煉規(guī)律，可以反映出一個基本的而且是共性的、帶有普遍性的內在的經(jīng)驗和做法，其核心要義就是以主管自主經(jīng)營為杠桿，以隊伍建設驅動業(yè)務發(fā)展為核心，把培訓、晉升、活動量、增員、舉績、出勤率有機串聯(lián)，使各要素之間相互聯(lián)系、相互促進，從而不斷推動公司成長壯大、不斷輸入公司可持續(xù)發(fā)展強勁動力的完整體系，是為規(guī)律，不需置疑，也不容置疑，不要置疑。當然，作為一個基本規(guī)律，也并非刻板的教條。在不斷認識、不斷把握的基礎上在實踐中不斷完善、不斷豐富，規(guī)律對公司發(fā)展的作用力無疑將更為突出、更加主動。三、當前保險市場（一）2017年保險市場情況2017年保險市場在穩(wěn)健中發(fā)展并有向好趨勢，體現(xiàn)為日益凸顯的產(chǎn)品保障功能，穩(wěn)步增長的資金運用收益，廣泛應用的保險科技，持續(xù)增強的行業(yè)風險防控能力。整體市場運行表現(xiàn)出以下特點：一是業(yè)務發(fā)展穩(wěn)健向好，風險保障能力迅速提升。2017年保險業(yè)增速同比下降9.34%，雖有所放緩，仍保持較快發(fā)展態(tài)勢；保險業(yè)共為全社會提供風險保障4154萬億元，同比增長75%。二是業(yè)務結構持續(xù)調整，行業(yè)轉型初見成效。以壽險業(yè)務結構為例，普通壽險業(yè)務規(guī)模保費占比47.2%，較2016年底上升11.1%；萬能險占比19.95%，下降16.9%；以新單繳費結構為例，新單期交業(yè)務5772.17億元，同比上升35.71%，在新單業(yè)務中占比37.59%，同比提高6.94%。三是資金運用配置日益優(yōu)化，投資收益穩(wěn)健增長。保險公司2017年資金運用余額149206.21億元，較年初增多11.42%。資金運用收益8352.13億元，同比上升18.12%，資金收益率5.77%，較2016年同期上升0.11%。四是保險科技應用愈加廣泛，創(chuàng)新業(yè)務迅猛發(fā)展。加大了保險科技投入力度，在產(chǎn)品創(chuàng)新、保險營銷和公司內部管理等方面廣泛運用了大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈、移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等前沿科技術。五是立足于國家戰(zhàn)略，為經(jīng)濟社會發(fā)展提供服務的能力增強。保險業(yè)在2017年積極助力經(jīng)濟社會發(fā)展重點領域和薄弱環(huán)節(jié)，推動科技創(chuàng)新，維護社會穩(wěn)定，不斷提升保險為實體經(jīng)濟服務的效率和水平。（二）2018年保險監(jiān)管情況當前，保險業(yè)面臨前所未有的良好外部發(fā)展環(huán)境，黨的十九大確立了到2050年把我國建成富強民主文明和諧美麗的社會主義現(xiàn)代化強國的戰(zhàn)略目標，保險將成為人民群眾幸福生活的必需品；在保監(jiān)會“保險業(yè)姓?！崩砟钕拢钊肼鋵崱?+4”系列文件，加大防范化解風險力度的前提下，不斷深化保險改革，持續(xù)推進保險公司的轉型升級，實現(xiàn)保險公司在新的市場環(huán)境下、新的監(jiān)管形勢下，實現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展的能力。四、當前中國人壽主要問題壽險業(yè)已進入一個更加注重服務、科技、風險防控的新階段。面對這些新階段，中國人壽已經(jīng)加快推進轉型升級，以適應不斷變化的市場和新的監(jiān)管形勢。而具體到壽險公司日常工作上，2016年開始的331架構建設、標建職場建設，2017年以來推出周單元經(jīng)營，區(qū)部管理、兩大育成體系等一系列，體系化、精細化、專業(yè)化舉措無不滲透著對規(guī)律的認識和把握，平安健康人海模式以及中國人壽江蘇、廣東、福建很多先進地市公司、縣區(qū)公司的發(fā)展經(jīng)驗無不反復證明著規(guī)律對公司發(fā)展意義非凡的正向作用。組織發(fā)展和業(yè)務發(fā)展并稱為保險公司的“車之兩輪、鳥之雙翼”，但現(xiàn)實中卻是失重的兩輪、折翅的雙翼，未擺正隊伍與業(yè)務的關系。隊伍與業(yè)務的關系，從來就是相互依存、共同促進的，隊伍是業(yè)務的母體，業(yè)務又反哺隊伍，這才是隊伍與業(yè)務的正常關系。一味的、一致的認識到隊伍驅動業(yè)務的真理，但又不能深入持續(xù)的變隊伍優(yōu)勢為業(yè)務優(yōu)勢，隊伍亦將度日如年，大進大出，這是更大的危害。小隊伍大業(yè)務，越做越難，大隊伍小業(yè)務同樣越做越難，隊伍流失嚴重，不解決好業(yè)務端的發(fā)展，隊伍本身就很難做大做強，因為不具備隊伍存在的土壤和前提。當前發(fā)展面臨的主要問題是：一是業(yè)務發(fā)展模式相對陳舊：行政主導的業(yè)務發(fā)展模式是以對標預算為訴求，永遠無法帶來穩(wěn)定的月平臺；二是基礎管理水平低下：參會率人為操作、職訓不能標準化、活動管理不能常態(tài)化、舉績由平臺拉動；內勤努力已達極限：經(jīng)營模式無法適應高目標需求，產(chǎn)說會頻次已達極限，但客戶量上不去；三是隊伍建設內驅不足：內勤主導模式延續(xù)，外勤自主經(jīng)營意愿不強；新人增育缺乏標準，高增員率帶來的是高流失率，沒有帶來隊伍實力的有效提升；主管培育缺乏體系，主管晉升僅限于系統(tǒng)數(shù)據(jù)考核，能力與職級不匹配，自主履責不足。五、中國人壽轉型升級策略（一）、嚴格的考勤制度。壽險營銷，沒有出勤就沒有動力，沒有出勤就沒有活動量，沒有出勤就沒有技能的不斷提升。古今中外，任何一個時代從事任何任務的團隊，出勤是最基本的底線?，F(xiàn)在的出勤率低至架構人力的20%左右，不是銷售人員的錯誤，是長期以來公司管理者默許默認的結果。關于對出勤的考核訴求應該以公司為主調整到職場、平臺、營業(yè)區(qū)部為主。出勤是團隊發(fā)展的根本前提，出勤與主管的利益訴求完全一致。對連續(xù)1月以上不出勤（因病除外）的采取解除合同的決絕措施。如此，既能喚回一部分長期非出勤人員，也能為大量的新增人員樹立以出勤為最低原則的制度標桿，以絕后患。否則一個最基本的出勤問題將后患無窮。適度用制度延長干部早會、大早會、二次早會的時間。上午最低三個會議要延長到11點左右，以確保每天的會議真正達到職場培訓、輔導、提升的目的?，F(xiàn)在的職場早會基本上是一小時左右，由于早會質量本身的局限，早會的功能發(fā)揮已嚴重打折。作為公司對銷售隊伍最重要、最根本或者說唯一的管理平臺，不解決好早會問題，后續(xù)的問題將接踵而至。（二）、三個戰(zhàn)略要點落地。通過加快推進指揮系統(tǒng)、作戰(zhàn)單元、銷售個體三個戰(zhàn)略要點的項目落地和內化經(jīng)營，提升個險管理效率，適應指揮大兵團作戰(zhàn)要求?！?31”組織架構是三大戰(zhàn)略項目的核心：在項目落地中必須以“331”為關鍵抓手、“職場標建”和“星級導師”協(xié)同并進，真正打通從指揮系統(tǒng)到職場的最后一公里，形成內化到職場的固化經(jīng)營模式。“331”組織架構是所有項目的龍頭：2016年推廣的職場標準化、導師體系、參會管理以及推廣的新人育成、主管培育項目，這些是一個有機整體，都需要一個強有力的指揮體系去傳承，一步落后，將會步步落后?，F(xiàn)階段，我們的指揮系統(tǒng)必須有效對接作戰(zhàn)單元：領導、督導職場標準化建設、功能組運作、星導內化；對接安裝隊伍建設3.0體系，執(zhí)行到位，通過領導、督導使外勤起到主導作用。將通過持續(xù)強化基礎管理及抓實隊伍建設這個牛鼻子，幫助主管提升自主經(jīng)營能力。持續(xù)固化“職場761、直轄組7121、營銷員3211”三個周單元經(jīng)營模式，建立內勤督導、外勤主導的管理體系，推動銷售模式轉型。（三）、面談工程。實施個險全領域、全方位、全面深入、持久廣泛的面談工程，面談不應是階段性、間歇性的運動式面談，而是長期的、持續(xù)的、固化的一項重點工作。面談要達到的目的，第一是思想的融通直至統(tǒng)一，第二是技能的輔導和提升，第三是對目標和責任的共同認同。其中尤以第一和第三點至為重要。不僅是壽險營銷，任何工作、任何團隊解決不好這兩個問題，基本上不可能達到我們期望的目標和目的。而通過持續(xù)、深入、廣泛的面談，實現(xiàn)思想的統(tǒng)一，價值觀的一致，很多問題必將迎刃而解。（四）、嚴格落實兩大育成體系。嚴格落實兩大育成體系的扎實落地，主管是團隊的靈魂，綱舉目張。沒有主管的全面參與，團隊就是一盤散沙。內學外比先進的公司、先進的經(jīng)驗無一不是以主管的自主經(jīng)營為基礎動力推動著團隊建設、推動著業(yè)務發(fā)展。有營銷人員質問為什么中國人壽培養(yǎng)不出千人團隊？捫心自問，沒有哪一級公司管理者不希望千人團隊的不斷產(chǎn)生。為什么產(chǎn)生不了呢？主因在主管的動力不足、干勁不大，誘因在于公司管理者對主管的技能培訓、意愿激發(fā)缺乏長期持續(xù)和固化的培育。新人是團隊持續(xù)發(fā)展和壯大的重要力量，沒有新人，就沒有團隊的可持續(xù)發(fā)展，但有大量的持續(xù)的新人涌入，更要有固化持續(xù)的新人育成機制，以不斷為業(yè)務發(fā)展輸送新鮮力量，建立重要支撐。新人和新單，這是一根藤上的兩顆連體瓜，互相依存。否則，二者皆為空。（五）、充足的活動量。足夠的活動量，是隊伍收入持續(xù)穩(wěn)定且螺旋式上升的基本前提，沒有活動量，就沒有新單產(chǎn)量，這是壽險營銷的永恒鐵律。俗話說營銷人員是跑保險的，很貼切，保險是跑出來的，不是打電話打出來的，更不是坐在職場坐在家里等出來的。一份辛苦、一份收獲，沒有辛苦、沒有收獲，生命在于運動，保險在于訪量。上級公司推出的周單元系列活動量工程是推動發(fā)展的重要抓手和根本路徑，開始會很困難，收獲也并不明顯，但貴在堅持，堅持必有成效，把堅持變?yōu)榱晳T，客戶將源源不絕，市場將魅力無限，收入將節(jié)節(jié)升高。（六）、堅持周單元經(jīng)營不動搖。周單元經(jīng)營是公司專業(yè)化、精細化、規(guī)?；瘯r代實施目標管理的重要舉措，是保障某一考核階段內公司的各項訴求目標堅實落地的重要支撐，更是銷售團隊精細化、專業(yè)化經(jīng)營的必然選擇。周單元經(jīng)營就是在科學分割目標的基礎上，科學組織銷售的一種策略。堅持周單元經(jīng)營是推進以日保周、以周保月，積小勝為大勝的源頭和基礎。萬丈高樓平地起，把周單元經(jīng)營落實好、組織好，更便于及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，更便于總結經(jīng)驗、糾正偏差。（七）、加強主管晉升工程建設。主管晉升是團隊蓬勃發(fā)展的源泉，沒有主管的內在動力推動，就沒有隊伍的發(fā)展壯大。在營銷職場，除了新人就是主管，這是隊伍生生不息、星火燎原的根本所在。而且，主管是銷售團隊的最基本管理單元，只有自下而上的責任落實，才有一個公司整體發(fā)展的穩(wěn)定和可持續(xù)。各級公司、各層面團隊要把主管晉升作為一項重點工程全面夯實、全面落實。公司要把資源向晉升傾斜，政策向主管傾斜，建立一種人人向往的晉升導向。（八）、區(qū)部管理改革。區(qū)部專業(yè)化管理，是以營業(yè)區(qū)長遠發(fā)展和公司根本利益為首要目標，致力于營業(yè)區(qū)自身體系建設，注重營業(yè)區(qū)內人才培養(yǎng)，營造營業(yè)區(qū)獨有文化氛圍，理順營業(yè)區(qū)行政管理，為營業(yè)部經(jīng)營創(chuàng)造最