寫字樓招商談判技巧考試題及評分標準一、單選題（每題2分，共20題）1.在寫字樓招商談判中，以下哪項不屬于談判的基本原則？（）A.互惠互利B.誠信合作C.強硬對抗D.長期共贏2.當對方提出的不合理要求時，談判者應采取哪種策略？（）A.直接拒絕B.委婉回避C.爭取時間，后續(xù)再談D.尋找替代方案3.以下哪個不是寫字樓招商談判中的關鍵要素？（）A.租金談判B.產(chǎn)權(quán)歸屬C.物業(yè)管理細節(jié)D.員工福利待遇4.談判中，若對方表現(xiàn)出猶豫不決，談判者應如何應對？（）A.加大施壓B.提供更多優(yōu)惠C.暫停談判D.轉(zhuǎn)移話題5.寫字樓招商談判中，"FABE"法則指的是什么？（）A.Feature-Advantage-Benefit-EvidenceB.First-Agile-Bold-EffectiveC.Flexible-Aggressive-Bargain-EfficientD.Fast-Affordable-Benefit-Easy6.談判中，若發(fā)現(xiàn)對方有虛假信息，談判者應如何處理？（）A.忽略繼續(xù)談B.直接揭穿C.側(cè)面核實D.放棄談判7.寫字樓招商中，"價值錨定"策略指的是什么？（）A.先提出高價，再讓步B.先提出低價，再漲價C.固定價格，不談讓步D.不談價格，談服務8.談判中，若對方提出的價格遠低于市場價，談判者應如何應對？（）A.立即接受B.拒絕并解釋原因C.要求對方提供理由D.暫緩談判9.寫字樓招商中，"利益交換"策略的核心是什么？（）A.只談己方利益B.不談利益，談情感C.尋找雙方都能接受的利益點D.強調(diào)己方損失10.談判結(jié)束后，若對方反悔，談判者應如何處理？（）A.要求對方賠償B.冷靜溝通，查找原因C.拒絕任何協(xié)商D.立即報警二、多選題（每題3分，共10題）1.寫字樓招商談判中，哪些屬于常見的談判障礙？（）A.信息不對稱B.利益沖突C.談判風格差異D.外部環(huán)境變化2.談判中，以下哪些屬于有效的說服技巧？（）A.數(shù)據(jù)支撐B.情感共鳴C.權(quán)威背書D.威脅對方3.寫字樓招商中，談判者應具備哪些能力？（）A.溝通能力B.分析能力C.情緒控制D.欺騙能力4.談判中，若對方提出苛刻條件，談判者可以采取哪些應對措施？（）A.分解問題B.引導對方讓步C.提出反條件D.立即終止談判5.寫字樓招商談判中，哪些屬于常見的談判策略？（）A.有限授權(quán)B.聲東擊西C.逐步讓步D.情感攻勢6.談判中，若發(fā)現(xiàn)對方有偏見，談判者應如何應對？（）A.冷靜解釋B.保持尊重C.避免爭論D.改變話題7.寫字樓招商中，談判者應關注哪些細節(jié)？（）A.合同條款B.支付方式C.違約責任D.員工餐補8.談判中，以下哪些屬于常見的談判失誤？（）A.事先準備不足B.過度承諾C.情緒失控D.單方面指責9.寫字樓招商中，談判者應如何評估對方？（）A.調(diào)查背景B.觀察態(tài)度C.分析需求D.忽略利益10.談判結(jié)束后，哪些屬于后續(xù)跟進工作？（）A.確認合同細節(jié)B.保持聯(lián)系C.調(diào)整方案D.忽略反饋三、判斷題（每題1分，共20題）1.寫字樓招商談判中，價格是唯一的談判焦點。（）2.談判中，己方必須堅持強硬立場，不能讓步。（）3.寫字樓招商談判中，時間壓力對雙方都有利。（）4.談判中，若對方沉默不語，應立即結(jié)束談判。（）5.寫字樓招商談判中，"利益綁定"策略能有效促進合作。（）6.談判中，己方必須保持完全理性，不能有情緒波動。（）7.寫字樓招商談判中，合同條款越詳細越好。（）8.談判中，若對方提出不合理要求，應立即拒絕。（）9.寫字樓招商談判中，地理位置是決定談判成敗的關鍵因素。（）10.談判中，己方必須隱藏真實需求，以免被對方利用。（）11.寫字樓招商談判中，"先易后難"原則通常更有效。（）12.談判中，若對方表現(xiàn)出急迫態(tài)度，己方應立即漲價。（）13.寫字樓招商談判中，"談判桌"是唯一的重要場所。（）14.談判中，己方必須展現(xiàn)專業(yè)形象，不能有口語化表達。（）15.寫字樓招商談判中，"利益交換"策略適用于所有情況。（）16.談判中，若對方提出威脅，己方應立即報警。（）17.寫字樓招商談判中，"價值錨定"策略只適用于價格談判。（）18.談判中，己方必須做好充分準備，但不需要過度計劃。（）19.寫字樓招商談判中，"利益綁定"策略能有效降低風險。（）20.談判中，己方必須保持一致立場，不能有內(nèi)部矛盾。（）四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述寫字樓招商談判中，"FABE"法則的具體應用步驟。2.寫字樓招商談判中，如何應對對方的"拖延戰(zhàn)術"？3.寫字樓招商談判中，合同條款談判的重點有哪些？4.寫字樓招商談判中，如何評估對方的談判誠意？五、論述題（每題10分，共2題）1.結(jié)合實際案例，分析寫字樓招商談判中，"利益交換"策略的應用場景及效果。2.寫字樓招商談判中，如何平衡"價格談判"與"非價格談判"的關系？請結(jié)合具體策略說明。答案及解析一、單選題答案及解析1.C-解析：談判的基本原則是互惠互利、誠信合作、長期共贏，強硬對抗會破壞合作關系。2.D-解析：面對不合理要求，應尋找替代方案，既維護立場，又展現(xiàn)靈活性。3.D-解析：員工福利待遇屬于企業(yè)內(nèi)部管理范疇，與寫字樓招商談判無關。4.B-解析：對方猶豫時，提供更多優(yōu)惠能緩解其顧慮，促進談判進展。5.A-解析：FABE法則指Feature（特點）、Advantage（優(yōu)勢）、Benefit（利益）、Evidence（證據(jù)），是常用的銷售談判技巧。6.C-解析：發(fā)現(xiàn)虛假信息時，應側(cè)面核實，避免直接沖突導致談判破裂。7.A-解析：價值錨定策略指先提出高價，再通過讓步讓對方感覺合理。8.C-解析：應要求對方提供理由，評估其真實需求或試探其底線。9.C-解析：利益交換的核心是尋找雙方都能接受的利益點，實現(xiàn)共贏。10.B-解析：對方反悔時，應冷靜溝通，查找原因，避免情緒化處理。二、多選題答案及解析1.A、B、C、D-解析：信息不對稱、利益沖突、談判風格差異、外部環(huán)境變化都是常見障礙。2.A、B、C-解析：數(shù)據(jù)支撐、情感共鳴、權(quán)威背書是有效的說服技巧，威脅對方無效。3.A、B、C-解析：談判者需具備溝通、分析、情緒控制能力，欺騙能力不可取。4.A、B、C-解析：分解問題、引導對方讓步、提出反條件是有效應對措施，終止談判過于激進。5.A、B、C、D-解析：有限授權(quán)、聲東擊西、逐步讓步、情感攻勢都是常見策略。6.A、B、C-解析：冷靜解釋、保持尊重、避免爭論能化解偏見，改變話題無效。7.A、B、C-解析：合同條款、支付方式、違約責任是關鍵細節(jié)，員工餐補無關緊要。8.A、B、C-解析：準備不足、過度承諾、情緒失控是常見失誤，單方面指責不專業(yè)。9.A、B、C-解析：調(diào)查背景、觀察態(tài)度、分析需求能評估對方，忽略利益不可取。10.A、B、C-解析：確認合同細節(jié)、保持聯(lián)系、調(diào)整方案是必要跟進工作，忽略反饋不可取。三、判斷題答案及解析1.×-解析：價格只是談判焦點之一，租金支付方式、物業(yè)服務等也重要。2.×-解析：談判需靈活讓步，完全強硬可能導致對方拒絕合作。3.×-解析：時間壓力可能迫使己方讓步，未必有利。4.×-解析：應耐心傾聽，了解對方原因，而非立即結(jié)束談判。5.√-解析：利益綁定能有效降低合作風險，促進長期合作。6.×-解析：談判中允許適度情緒表達，完全理性可能顯得冷漠。7.√-解析：合同條款越詳細，越能避免后期糾紛。8.×-解析：應先了解原因，再決定是否拒絕或協(xié)商。9.√-解析：地理位置影響租金和客戶吸引力，是重要因素。10.×-解析：應適度透露需求，避免讓對方猜忌。11.√-解析：先易后難能建立信任，逐步推進談判。12.×-解析：應先了解對方急迫原因，再決定是否漲價。13.×-解析：談判可在電話、郵件等多場景進行，非僅限于談判桌。14.×-解析：適度口語化能讓談判更自然，但需避免不專業(yè)表達。15.×-解析：利益交換不適用于所有情況，需根據(jù)對方需求調(diào)整。16.×-解析：應先溝通，了解原因，而非立即報警。17.×-解析：價值錨定也適用于服務、條款等非價格談判。18.×-解析：需做好充分準備，避免臨場混亂。19.√-解析：利益綁定能有效降低合作風險。20.×-解析：內(nèi)部矛盾可適當協(xié)調(diào)，但需保持對外一致立場。四、簡答題答案及解析1.FABE法則應用步驟-Feature（特點）：介紹寫字樓的具體特點，如位置、樓層、面積等。-Advantage（優(yōu)勢）：說明這些特點帶來的優(yōu)勢，如交通便利、采光良好等。-Benefit（利益）：強調(diào)這些優(yōu)勢能給客戶帶來的實際利益，如提升企業(yè)形象、降低運營成本等。-Evidence（證據(jù)）：提供數(shù)據(jù)、案例、客戶評價等佐證，增強說服力。2.應對拖延戰(zhàn)術-調(diào)查原因：了解對方拖延是否因資金、決策權(quán)等問題。-設定時限：明確時間要求，避免無限期拖延。-分解問題：將談判內(nèi)容拆分，逐項推進，減少對方壓力。-適度施壓：在保持合作態(tài)度的同時，暗示時間限制。3.合同條款談判重點-租金及支付方式：明確單價、面積計算方式、支付周期。-使用權(quán)及限制：明確使用范圍、禁止行為（如改造、轉(zhuǎn)租）。-維修責任：明確物業(yè)維修及費用承擔方。-違約責任：明確違約情形及賠償標準。4.評估對方誠意-談判態(tài)度：觀察對方是否積極回應、是否愿意討論細節(jié)。-行動配合：是否及時提供資料、配合實地考察。-利益表達：是否清晰說明自身需求及底線。五、論述題答案及解析1."利益交換"策略應用場景及效果-場景：-對方價格敏感時，可提供免租期、裝修補貼等補償。-對方需要特殊服務（如電力保障）時，可要求延長租