緒論泡泡瑪特作為國內(nèi)頂尖的潮流玩具零售品牌，在品牌營銷策略的制定和實施方面具有比較有價值的可分析性。所以，對泡泡瑪特盲盒類產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀進行分析，并對其存在的問題提出相應解決方法和對策，能夠?qū)I銷策略的相關(guān)理論結(jié)合實際情況，為其他相關(guān)品牌在制定與實施營銷策略時，提供相應的幫助和思考。盲盒的最初形態(tài)源于日本的扭蛋，扭蛋誕生于20世紀八十年代，一種帶有未知機制的玩具就此誕生，隨著日本動漫產(chǎn)業(yè)的發(fā)達，扭蛋從九十年代至今，遍布世界各地，乃至衍生出不同類型的“扭蛋類產(chǎn)品”。盲盒就是其中一個，而最早的盲盒由日本SONNYANGEL品牌在2004年推出，IP形象深入人心、主題繁多、特殊隱藏款模式等都奠定了盲盒類產(chǎn)品的雛形。泡泡瑪特創(chuàng)始人王寧就是在看到SONNYANGEL后，決定于2016年正式轉(zhuǎn)型，不斷簽約獨家設(shè)計師和進行IP孵化，逐步完善盲盒市場。由于盲盒市場的快速擴張和空前繁榮，許多品牌也將盲盒機制帶到營銷大戰(zhàn)當中，而泡泡瑪特作為國內(nèi)盲盒類產(chǎn)品零售品牌的鼻祖，它在制定營銷策略方面更加值得研究和分析。為什么現(xiàn)如今有些品牌能夠借助盲盒產(chǎn)品達到營銷目的，而有些品牌的營銷效果反響平平？盲盒只是泡泡瑪特在潮玩領(lǐng)域的“初級營銷策略”嗎？“盲盒經(jīng)濟”能火多久？為什么泡泡瑪特與目標消費者有著特殊的情感連結(jié)？帶著這些問題，我們需要通過研究泡泡瑪特品牌營銷策略的SWOT分析、4P戰(zhàn)略分析、消費者行為分析、營銷策略的經(jīng)驗與不足來探索泡泡瑪特品牌營銷的創(chuàng)新和改進之處。這也是本文對泡泡瑪特品牌營銷策略研究的意義所在。一、相關(guān)文獻綜述 從2019年下半年開始，泡泡瑪特為主要品牌零售商出品的一系列盲盒產(chǎn)品，銷售額不斷創(chuàng)新高。盲盒也從小眾的潮玩產(chǎn)品走向大眾化。但也在此時，許多經(jīng)濟學領(lǐng)域、營銷類媒體等對盲盒類產(chǎn)品提出質(zhì)疑和深度剖析。有人認為盲盒既是陷阱又是機遇[[]史亞娟.讓“95后”欲罷不能的盲盒經(jīng)濟：既是陷阱又是機遇[J].中外管理,2019(11):124-125.]，有人明確“警告”消費者購買盲盒需要理性[[[]史亞娟.讓“95后”欲罷不能的盲盒經(jīng)濟：既是陷阱又是機遇[J].中外管理,2019(11):124-125.[]楓臨.購買盲盒當理性[N].鞍山日報,2019-10-28(A07).[]吳學安.盲盒背后有“癮憂”[N].兵團日報(漢),2019-10-30(003).二、泡泡瑪特品牌的SWOT分析（一）泡泡瑪特的品牌介紹泡泡瑪特成立于2010年，是集潮流商品銷售、藝術(shù)家經(jīng)紀、衍生品開發(fā)與授權(quán)、互動娛樂和潮流展會主辦于一體的潮流文化娛樂公司。（二）泡泡瑪特品牌的優(yōu)勢l.“創(chuàng)造潮流，傳遞美好”堅持“創(chuàng)造潮流，傳遞美好”的品牌理念和使命，首先提出“零售娛樂化”的營銷概念，通過深度了解年輕消費者的心理，在購物中加入了感情元素。泡泡瑪特在整個中國大陸地區(qū)的潮玩產(chǎn)品市場份額屬于領(lǐng)頭羊地位。2.成功的IP營銷盲盒類產(chǎn)品最早原于日本，SONNYANGEL、BEARBRICK等潮玩品牌早于20年前就已經(jīng)開始了盲盒類產(chǎn)品的售賣，國內(nèi)也曾有品牌進行效仿。但是泡泡瑪特在發(fā)售盲盒之初，其根本目的是基于目標消費者的意愿，從而發(fā)現(xiàn)和挖掘深受消費者喜愛的潮玩藝術(shù)家，如MOLLY品牌設(shè)計師KennyWang、潘神洛麗設(shè)計師Seulgie、TheMonsters設(shè)計師龍家升等。泡泡瑪特將藝術(shù)家IP與盲盒產(chǎn)品相結(jié)合，并對設(shè)計師有每年3-5款的設(shè)計規(guī)劃，滿足盲盒系列主題更新的實效性，讓消費者有更加多元化的選擇。而59元/只的定價，也是消費者普遍可以接受的價格。除了常規(guī)的盲盒營銷，泡泡瑪特還會在“雙十一”期間推出299、399、499元的福袋產(chǎn)品來吸引更多消費者購買，以299元的錦鯉福袋為例，官方聲明福袋里包含9-18個盲盒不等，平均單個盲盒的價格16-33元/個，相比原價要便宜許多。2019年天貓雙十一期間，泡泡瑪特天貓旗艦店交易額高達8212萬元,以295%的增速成為天貓“雙十一”玩具品類第一名，首次超過丹麥樂高和日本萬代。截止至2019年年底，泡泡瑪特兩年內(nèi)業(yè)績增長了140倍。3.“零售娛樂化”概念的潮玩零售先驅(qū)從線下實體店、機器人商店到線上天貓抽盒機、小程序抽盒機、葩趣APP、同城速遞服務，泡泡瑪特已打通線上、線下的全線化渠道，給予消費者全方位的消費服務與體驗。消費者可以根據(jù)自身喜好和客觀因素，選擇不同的消費方式。4.成熟的供應鏈整合泡泡瑪特在轉(zhuǎn)型之初，已明確自身的渠道機制——完整的潮玩生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。簽約設(shè)計師負責草圖設(shè)計-泡泡瑪特負責3d建模-代工廠生產(chǎn)制作-門店售賣（推廣+營銷）-搜集用戶反饋（售后+社群）-設(shè)計師設(shè)計。獨家授權(quán)經(jīng)營商和獨家授權(quán)生產(chǎn)商的雙重身份，讓泡泡瑪特逐漸向“中國的迪士尼”邁進。5.潮玩文化推廣與人才培育泡泡瑪特不局限于品牌的產(chǎn)品銷售，還在努力完善潮玩生態(tài)圈，社群運營相對成熟。葩趣APP是一個消費+社交的潮玩社區(qū)平臺，消費者可以通過潮玩分享和買賣潮玩產(chǎn)品來結(jié)識新朋友；泡泡瑪特還通過舉辦大型潮玩展，以及設(shè)計師IP主題展來進一步拓展消費者觸及潮玩的渠道，滿足不同消費者的需求和體驗感，起到潮玩文化的助推作用。人才培育方面，泡泡瑪特聯(lián)合中央美術(shù)學院，舉辦了多次設(shè)計和潮玩系列講座，進而挖掘潮玩設(shè)計人才，增強中國原創(chuàng)IP的創(chuàng)新力量，不斷為潮玩文化產(chǎn)業(yè)輸送新鮮血液，也為泡泡瑪特IP營銷的拓展打?qū)嵏＃ㄈ┡菖莠斕仄放频牧觿?.盲盒質(zhì)量不過關(guān)，產(chǎn)品被爆甲醛超標盲盒類產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，部分產(chǎn)品出現(xiàn)品控差、缺零件等問題；另一方面則是盲盒類產(chǎn)品被消費者爆出甲醛超標，但其實這兩點都處于生產(chǎn)環(huán)節(jié)的問題。針對甲醛超標事件，泡泡瑪特將MOLLY花童系列盲盒送到專業(yè)甲醛檢測公司，并未出現(xiàn)超標現(xiàn)象，但是卻將公司股票在全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)終止掛牌。面對盲盒產(chǎn)品的重大瑕疵、宣傳文案與商品不符等問題，便牽扯到泡泡瑪特品牌所面臨的第二個問題——售后和公關(guān)！2.售后和公關(guān)是眾多消費者拒絕消費的罪魁禍首截止至2020年1月31日，新浪旗下的消費者投訴平臺“黑貓投訴”數(shù)據(jù)顯示，泡泡瑪特的投訴總量為765件，商家已回復112件，已完成為95件。其中“客服不處理”、“不予退款”、“逾期未發(fā)貨”、“虛假宣傳”等關(guān)鍵詞占了95%左右，而這些投訴的原因則跟售后客服密切相關(guān)。另外，在2019天貓雙十一期間，泡泡瑪特天貓旗艦店曾推出399元新品優(yōu)享禮盒，消費者可在未來12個月中，每月收到當月首發(fā)最熱新品。2020年1月的優(yōu)享產(chǎn)品實為2019年12月底就開始預售的米奇甜品系列，并不是最熱新品，進而被眾多消費者申訴，提出“退換為真正符合當初宣傳文案中所描述的盲盒產(chǎn)品”的建議。泡泡瑪特的官方回復是：解除后續(xù)11個月的訂閱，退貨退款；僅退款2020年1月的優(yōu)享。這次回應將消費者的不滿情緒升級，言論如“為什么不能更換而只能退款”、“如果只退1月的話才能退款7塊錢”、“泡泡瑪特涉嫌虛假宣傳，理應退一賠三”等。這類情況著實令泡泡瑪特的品牌形象大大折損，不少消費者表示會停止購買泡泡瑪特的盲盒產(chǎn)品。（四）泡泡瑪特品牌所面臨的威脅1.同類潮玩品牌競爭19八3、酷樂潮玩、goco夠酷夠玩等潮玩品牌是泡泡瑪特不容小覷的競爭對手。以19八3為例，在目前國內(nèi)盲盒零售店當中，算是與泡泡瑪特經(jīng)營模式最為相似的品牌之一，商品門類以盲盒產(chǎn)品為主，擁有獨家簽約潮玩設(shè)計團隊，也在運營天貓旗艦店、微信抽盒機、機器人商店等。這些潮玩品牌的開店數(shù)量也在不斷增長，其實體店鋪和無人零售在大型商圈之中仍搶占了一席之地，與泡泡瑪特“瓜分”著潮玩零售市場。2.盲盒市場繁榮，泡泡瑪特的可替代產(chǎn)品增多最初泡泡瑪特將盲盒類產(chǎn)品帶向市場，越來越多的消費者開始購買和分享，給泡泡瑪特帶來可觀經(jīng)濟收益的同時，也有更豐富的同類產(chǎn)品出現(xiàn)。消費者的喜好和購買力也在分散，除了MOLLY、PUCKY、LABUBU、DIMOO等泡泡瑪特獨家IP，GOCO夠酷夠玩、52toys、若太若來、幸會潮玩等潮玩公司設(shè)計的盲盒產(chǎn)品，也在搶占著盲盒產(chǎn)品的市場份額。其中，GOCO夠酷夠玩團隊選擇了“原創(chuàng)內(nèi)容+自建渠道+分銷”的模式，以及越來越多的中國原創(chuàng)設(shè)計團隊，在逐漸吸引著越來越多消費者的眼球，造成泡泡瑪特盲盒產(chǎn)品在市場上的緊縮。3.突發(fā)危機事件頻繁眾所周知泡泡瑪特起初挖掘了一批中國香港的設(shè)計團隊和頂尖設(shè)計師，泡泡瑪特初代盲盒品牌MOLLY的首席設(shè)計師KennyWang便是其中之一。但在2019年中，曝出泡泡瑪特簽約設(shè)計師“港獨”事件。泡泡瑪特便將該系列產(chǎn)品全部下架，并聲明“世界上只有一個中國，反對任何分離祖國的言論和行為”。泡泡瑪特在選擇設(shè)計師的時候，除了其設(shè)計理念，更要考慮其價值觀取向的問題，政治因素對品牌的殺傷力非常致命。（五）泡泡瑪特品牌存在的機遇1.全球化戰(zhàn)略消費升級時代已經(jīng)來臨，全球潮流玩具市場規(guī)模已經(jīng)超過了千億美元。在全球經(jīng)濟蕭條的大環(huán)境中，潮玩市場卻異常繁榮，這點體現(xiàn)了消費者有尋找治愈和滿足自我個性訴求的需要，且消費不再是絕對理性和剛需的，精神需求也應得到滿足。盲盒產(chǎn)品的出現(xiàn)，就是消費者對收藏需求和滿足感的最優(yōu)體現(xiàn)。海外市場也是泡泡瑪特接下來所要發(fā)展的重要方向之一，這里有機遇也有壁壘。2019年7月15日，泡泡瑪特在法國蓬皮杜中心精品店及埃貝博物館等渠道上架。9月中旬，泡泡瑪特在速賣通正式上線。截止2019年10月中旬，店鋪訪問量已經(jīng)超過3萬人次，客戶主要來自歐美地區(qū)。泡泡瑪特通過法國市場的成功嘗試，逐漸打開了歐洲市場的大門，研發(fā)和設(shè)計團隊也會增加符合歐洲消費者審美的潮玩產(chǎn)品，豐富泡泡瑪特的IP設(shè)計品類，同時也會加大對營銷渠道的投入。拓展產(chǎn)品線戰(zhàn)術(shù)泡泡瑪特在目前中國大陸地區(qū)擁有最大的行業(yè)渠道，頭部藝術(shù)家也簽約其門下。盲盒類產(chǎn)品的風靡也為泡泡瑪特帶來巨大的經(jīng)濟效益。所以，當競爭對手都還在向“盲盒世界”投入成本和運營時，有足夠資本和影響力的泡泡瑪特可以繼續(xù)拓展全新的業(yè)務線，CEO王寧曾說：“因為潮玩市場足夠大，盲盒只是“入門級”的玩法之一，潮玩市場有更大價值的東西值得去探索?！盠ABUBU大電影、泡泡瑪特迷你樂園、玩具博物館等全新戰(zhàn)略措施，都是泡泡瑪特品牌未來考慮的方向，泡泡瑪特有可能成為“中國的迪士尼”。3.跨界營銷渠道泡泡瑪特與影視劇、綜藝、零食、飲料等領(lǐng)域都進行過跨界營銷。具體案例包括潮玩品牌FLUFFYHOUSE與太平洋咖啡合作的聯(lián)名手辦、MOLLY大樂隊入住芬達罐、電視劇《我只喜歡你》中的盲盒植入、各個城市系列聯(lián)名吊卡等?？缃鐮I銷不僅可借助自身IP帶來一定的品牌認知優(yōu)勢，還拉進了不同領(lǐng)域消費者的距離，實現(xiàn)品牌的雙向共贏。未來泡泡瑪特在跨界營銷方面還可以有更多新玩法。三、泡泡瑪特品牌消費者特征和消費習慣分析（一）消費者特征泡泡瑪特CMO果小曾透露，在泡泡瑪特的核心用戶中，75%為女性，58%在30歲以下，其中“Z時代”占了32%，90%月收入在8000元-20000元之間。這些消費者有一定的經(jīng)濟實力、購買力強、愿意為創(chuàng)新買單、樂于社交和分享。同時，他們對可愛萌系的盲盒玩偶有特殊偏愛，沖動型的感性消費者居多。但隨著盲盒市場的逐漸擴大，潮玩消費者的數(shù)量逐漸從小眾潮玩文化圈向大眾普通消費者市場拓展。據(jù)第一財經(jīng)《2019中國互聯(lián)網(wǎng)消費生態(tài)大數(shù)據(jù)報告》，生于1995-2009年的“Z時代”用戶（設(shè)備數(shù)）達3.69億人，每月可支配收入達3501元。這些人是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，也是盲盒走紅的主力人群。根據(jù)消費者心理分析，可以將泡泡瑪特盲盒目標消費者分為以下三種特征：1.占有欲的驅(qū)動這類消費者的特點以收藏為主。盲盒的種類繁多，又存在許多知名IP聯(lián)名款，并且定價在可承受的能力范圍內(nèi)，這激發(fā)了消費者的收藏欲望，泡泡瑪特則抓住了消費者樂于收藏的特點來進行營銷。2.賭徒心理的作用消費者從簡單的購買行為到對商品有所驚喜和期待的心理感知，這是一個從理智消費到感性消費的變化，購買欲望逐漸增加。零售娛樂化的概念是泡泡瑪特優(yōu)先提出的，通過盲盒與消費者建立了一種情感關(guān)系。消費者的賭徒心理也被逐漸放大，外加每個盲盒系列當中必有幾率很小的隱藏款，為了能抽到心意的款式，消費者則不斷為自己的情緒買單，永遠不知道下一個盲盒里面究竟是心儀的款式還是被嫌棄的款式，賭一把試試。3.二手市場的高利潤因為每套盲盒都有一般款、熱門款和未知的隱藏款，為什么不能每一款都讓所有消費者滿意呢？一方面是消費者的審美區(qū)分，另一方面也是泡泡瑪特獨特的營銷方式。一套新品盲盒發(fā)布，二手市場即可看到不同款式的售賣價格，通過價格就能簡單判斷一般款和熱門款的區(qū)別。一個59元的盲盒，熱門款最高能炒到300元以上，而隱藏款更是在1000元-2000元不等，熱門款被不斷抬高價格，一般款價格就會被壓得很低。（二）消費者購買動機1.消費的升級人們經(jīng)濟水平、教育水平、生活質(zhì)量在逐年提高，所以審美水平也在不斷變化。相反，休閑時間和個人空間被擠壓，工作生活壓力大，自我表達的欲望上升，人們急需精神寄托和情感慰藉，個體價值被凸顯，傳統(tǒng)消費品無法滿足。盲盒則是凸顯個性化的產(chǎn)品之一。通過《泡泡瑪特消費者購買行為調(diào)查問卷》，消費者最初購買盲盒產(chǎn)品的原因中，“原創(chuàng)IP設(shè)計師設(shè)計”、“對于新事物的新鮮感，追求體驗感”分別占60%和57.33%；而月收入在5000元以上的消費者有54%，本科以上學歷的消費者則有63%。2.產(chǎn)品的易得大商場、地鐵站隨處可見的泡泡瑪特實體店和無人售賣機，微信群、朋友圈不斷圍攻的盲盒分享和小程序鏈接……消費者已然被泡泡瑪特無孔不入的推廣信息所攻破。通過《泡泡瑪特消費者購買行為調(diào)查問卷》，消費者最常光顧的渠道前三名為：微信小程序抽盒機（41.33%）、線下實體店（29.33%）和天貓旗艦店（18.67%），其中線上渠道的選擇率占到了62.67%，更進一步說明泡泡瑪特的線上營銷策略，已經(jīng)逐漸走向成熟。3.品牌營銷對消費者成功的情感連結(jié)買到盲盒的一瞬間，品牌就與消費者形成了一種連結(jié)，而品牌則主動把選擇權(quán)交付于消費者手上，消費者有了快樂幸福的感覺，有一種玩游戲的快感，這種快感會調(diào)動消費者的行動力，繼而產(chǎn)生源源不斷的購買力。消費者還會從抽盲盒的過程中產(chǎn)生一種價值探索。以在泡泡瑪特微信小程序購買盲盒為例，系統(tǒng)會提示每個盒子可以搖三次，出現(xiàn)三種提示，消費者從提示信息中判定是不是自己想要的款式。同時，還可以通過積分來獲得更多的搖盒次數(shù)和兌換顯示卡。通過《泡泡瑪特消費者購買行為調(diào)查問卷》，消費者樂于在線下購買盲盒的原因，最多體現(xiàn)在“體驗搖盒樂趣的刺激感”、“可以即看即買即拆”、“逛街時的購物欲望”等三方面。而喜歡樂忠于在線上渠道購買盲盒的消費者，則認為“網(wǎng)購比跑實體店方便”，以及“在線拆盒可以自己選位置、可以用道具的方式比較有趣”，“游戲感”的妙用更加凸顯泡泡瑪特在線上營銷中的策略成功。（三）消費者的消費習慣泡泡瑪特官方給出了一個消費者旅程曲線：知曉-進店-在店體驗-購買-分享&復購；知曉：通過葩趣app、線下門店、機器人零售商店、社交媒體和朋友推薦；進店：通過微信小程序、天貓旗艦店、淘寶抽盒機、機器人零售商店、線下門店；在店體驗：盲盒玩法、會員積分；購買：多個系列、限量款、會員積分；分享&復購：分享猜盒、社交曬娃、交流換娃、線上活動獎勵等。四、泡泡瑪特的品牌營銷策略（一）泡泡瑪特的4P戰(zhàn)略我的建議是STP和4P都是很老的營銷策略，可以任選其一或者采用較新的營銷策略比如6P7P等，對此部分進行論述即可哪怕是內(nèi)容上的刪減，（二）部分的內(nèi)容需要添加，也是本文需要關(guān)注的重點。分析我的建議是STP和4P都是很老的營銷策略，可以任選其一或者采用較新的營銷策略比如6P7P等，對此部分進行論述即可哪怕是內(nèi)容上的刪減，（二）部分的內(nèi)容需要添加，也是本文需要關(guān)注的重點。1.產(chǎn)品策略（1）擴大產(chǎn)品組合策略2019年天貓雙十一期間，泡泡瑪特的總銷量為8212萬元，共售賣潮流玩具200萬個。福袋類產(chǎn)品銷量最佳，其中產(chǎn)品種類和售賣模式的多樣化，恰恰反映了泡泡瑪特擴大產(chǎn)品策略的使用。每個盲盒IP都有至少3-4個主題系列，還會衍生出徽章、吊墜、裝飾品等衍生產(chǎn)品。以MOLLY這一IP形象為例，就有潮玩手辦、盲盒、徽章、吊卡、BJD等五個子類，不同的品質(zhì)和價格滿足了不同消費者的需求偏好，擴大了經(jīng)營規(guī)模，利用泡泡瑪特的企業(yè)資源和生產(chǎn)能力，提高了經(jīng)濟效益并分散了市場風險。（2）高檔產(chǎn)品策略與此同時，泡泡瑪特還會代理一些知名手辦品牌?！澳┠枪ぷ魇摇?、“妹頭”、“大久?！钡绕放频漠a(chǎn)品價格在399-1299元不等，質(zhì)量上比盲盒產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)許多，生產(chǎn)流程相對較長，有一定的收藏價值和溢價空間。在所有泡泡瑪特的產(chǎn)品當中實屬中高檔。實行高檔產(chǎn)品策略的好處是，雖然其代理費普遍偏高，但所得收益也相對較多，能為企業(yè)帶來豐厚的利潤。價格策略盲盒類產(chǎn)品是泡泡瑪特已達到高利潤率、高成長率和高占有率的主要產(chǎn)品，而在整個盲盒市場，價格則以59元的盲盒產(chǎn)品最為搶手。泡泡瑪特從2019年下半年，開始逐漸售賣價格在59元以上的盲盒產(chǎn)品，如“怪獸獵人2”、“大久?！?、“海綿寶寶”等系列，價格在79元-99元一個，借此來吸引中高端消費者購買。渠道策略泡泡瑪特自從2016年轉(zhuǎn)型以來，越來越擅長“產(chǎn)品+渠道”的策略定位，根據(jù)不同的渠道市場投放不同審美的產(chǎn)品，來符合本地化需求。在國內(nèi)市場，泡泡瑪特盲盒類產(chǎn)品的投放渠道做到了線下+線上同步上架、下架、更新，但也會根據(jù)部分商品庫存情況進行特殊調(diào)整。線下渠道有泡泡瑪特實體店、零售販賣機、潮玩展等；線上渠道有葩趣app、微信小程序、天貓旗艦店在線抽盒機、部分淘寶店鋪和直播間售賣等。除了國內(nèi)市場，泡泡瑪特在海外市場的輸出也不容小覷。韓國tenbyten，artbox等潮流商場和精品店都有泡泡瑪特線下店鋪的身影。泡泡瑪特逐步將在香港、韓國、日本以及東南亞地區(qū)開設(shè)更多直營店。速賣通、亞馬遜、lazada等海外線上銷售渠道也已逐步上線中。在2020年新冠疫情期間，泡泡瑪特緊急推出微信官方商城小程序，消費者可以足不出戶享受到如外賣一樣的同城速遞服務。促銷策略限量特供2018-2019年的天貓雙十一期間，泡泡瑪特都會推出雙十一限量福袋，2019年又推出了“全年12月優(yōu)享禮包”新玩法。與此同時，泡泡瑪特每年不定期推出熱門設(shè)計師手辦以及“限時不限量”的營銷玩法。萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、新年期間還會有推出限量特供盲盒。這類促銷方式在一定程度上起到了爆炸式的新聞效果和收益的快速增長，又根據(jù)消費者不同的潛在需求，對其進行了有效細分。（2）集點購買從泡泡瑪特實體店、無人售賣機、天貓旗艦店和線上抽盒機中購買商品，積分可以抵用現(xiàn)金的模式，可以有效地促使消費者多次購買，并且逐步完善泡泡瑪特會員制度的升級。（3）現(xiàn)場展示每年北京、上海國際潮玩展，泡泡瑪特將展示未公開發(fā)售、設(shè)計師限定款的潮玩產(chǎn)品。消費者通過排隊取號，可以預先訂購，并能有機會在現(xiàn)場獲得設(shè)計師簽繪、下次優(yōu)先購買權(quán)等衍生福利。贈品促銷在2018年，泡泡瑪特天貓旗艦店開展了0點-10點滿300減80并贈送天貓精靈的促銷活動；在2020年1月，泡泡瑪特天貓旗艦店開展了實付699元有資格獲贈小鼠吊卡的活動，規(guī)則為按10點起付款時間順序排名，前200名可有資格獲得小鼠吊卡贈品。（二）營銷推此部分需要添加內(nèi)容，上一部分縮減內(nèi)容，可以對營銷推廣策略進行分類和論述。廣策略此部分需要添加內(nèi)容，上一部分縮減內(nèi)容，可以對營銷推廣策略進行分類和論述。1.多媒體渠道鋪陳，多元化線上營銷泡泡瑪特在中國大陸市場已有1000+線下渠道，包括實體店鋪和機器人商店，實體店遍布一、二線城市的人口密集型商圈，機器人抽盒機以散狀分布在大中小城市的各個角落，隨處可見，像日本街頭的扭蛋機一樣，只要機器里還有存貨，24小時皆可進行購買，方便消費者隨時隨地的購物欲望。而且，設(shè)立在戶外的機器人商店，采用全透明的外觀設(shè)計，即便你從來沒有購買過泡泡瑪特的產(chǎn)品，見到里頭的人興奮地拆盲盒，購買欲望也會被激發(fā)出來。雖然實體店和機器人商店的數(shù)量在逐步激增，但線上抽盒機則有更為明顯的用戶轉(zhuǎn)化率。在微信小程序抽盲盒，拆開之前分享到各個微信群讓潛在消費者來進行同步競猜，猜對的用戶就會獲得相應積分，這些積分便可兌換透視卡等道具。微信營銷方式的好處是：高到達率，高曝光率，高接受率，高精準度，高便利性。自媒體短視頻和網(wǎng)絡直播也是泡泡瑪特營銷推廣中的重要一環(huán)。自媒體短視頻在抖音、B站、微博、小紅書等渠道展開，例如，泡泡瑪特會提前寄出當季還未發(fā)售的盲盒產(chǎn)品，提供給潮玩類博主進行開箱視頻的錄制，憑借KOL自身影響力和龐大的粉絲群體，泡泡瑪特既能達到營銷目的，KOL又可以賺取播放量和廣告營收，進而影響越來越多的普通消費者模仿、錄制和推廣自己購買的泡泡瑪特潮玩產(chǎn)品視頻，形成一種傳播量的“核聚變”。而直播營銷的模式也大體相似，但不會選擇短視頻“廣撒網(wǎng)”的模式，而是找到直播類頭部百萬級以上的KOL進行傳播，外加泡泡瑪特品牌官方直播渠道，幫助品牌與消費者之間實現(xiàn)更精準的觸達。2.跨界營銷和聯(lián)名合作跨界營銷推廣也是泡泡瑪特一直堅持的營銷策略之一，如電視劇《我只喜歡你》的植入MOLLY限定款盲盒、單向空間單向歷IP形象植入、綜藝《明日之子2》MOLLY限定款、芬達與MOLLY的限定禮盒等，此前泡泡瑪特還曾與伊利味可滋、資生堂、強生、喜茶、美心月餅等各行各業(yè)的領(lǐng)軍品牌開展了跨界合作。跨界營銷推廣的優(yōu)勢在于，泡泡瑪特創(chuàng)新了IP授權(quán)的玩法，并帶來了極佳的市場反饋和傳播效果，探索不同領(lǐng)域為品牌賦能，也滿足了消費者日益增長的消費需求。而在新冠疫情期間，泡泡瑪特官方微博聯(lián)合天貓推出“盲盒自由”活動，活動規(guī)則大致為“活動微博每轉(zhuǎn)發(fā)100次送1個盲盒，規(guī)定時間內(nèi)，全部送給一個人。”在疫情期間，消費者線上交易量明顯激增，而且對品牌敏感度也有所上升，更信賴于有影響力的大品牌，理性消費大于感性消費。所以這次聯(lián)名合作，不僅擁有了話題傳播性，還滿足于消費者的好奇心，最終吸引了20余萬人的點贊、轉(zhuǎn)發(fā)和評論。3.公益營銷新冠疫情期間，泡泡瑪特向武漢地區(qū)捐款1000萬元。之后，泡泡瑪特聯(lián)合新華網(wǎng)媒體創(chuàng)意工場推出致敬一線工作者的創(chuàng)意海報，向消費者傳遞美好和正能量。與此同時，泡泡瑪特在一次直播活動中，將在直播過程中拆出的所有“隱藏款”盲盒產(chǎn)品贈送給抗疫一線的醫(yī)護工作者粉絲，這次直播活動吸引到了近400萬人的觀看。在這個特殊的時期，泡泡瑪特展現(xiàn)了品牌對消費者的體貼和關(guān)懷，更是進一步提升了品牌的美譽度。五、對泡泡瑪特品牌營銷策略的評價（一）主要經(jīng)驗及其分析泡泡瑪特優(yōu)先于國內(nèi)其他潮玩品牌，建立了零售娛樂化和IP營銷的潮玩品牌營銷策略，簽約頭部優(yōu)秀IP工作室和設(shè)計師，打造成熟的商業(yè)和渠道產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，并通過社群運營與消費者緊密連結(jié)。從中國大陸出發(fā)，令整個潮玩文化和盲盒產(chǎn)品市場走進大眾視野，并逐漸向海外市場進軍。線上、線下全媒體的品牌營銷策略，使其銷售額度激增，會員注冊加倍。同時泡泡瑪特還在努力吸納更多優(yōu)秀設(shè)計師人才，樹立潮玩文化推廣者的品牌形象。（二）品牌的提升路徑策略1.注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務態(tài)度2019年泡泡瑪特的急速擴張，令其盲盒的產(chǎn)品質(zhì)量嚴重下降，并爆出甲醛超標事件。建議泡泡瑪特將從消費者手中賺到的錢，用過硬的產(chǎn)品質(zhì)量重新回饋給消費者。適當延長新產(chǎn)品開發(fā)制作的周期，加強監(jiān)管力度，使用真正符合安全標準的原材料；針對于部分門店店員和客服人員的服務態(tài)度和辦事效率問題，泡泡瑪特應進一步加強工作人員的行業(yè)培訓，畢竟作為體現(xiàn)品牌形象的一部分，零售業(yè)售前和售后服務也是比較重要的一環(huán)。2.提升公關(guān)能力由于泡泡瑪特盲盒產(chǎn)品的更新速度逐漸加快，除了在質(zhì)量上出現(xiàn)的各種問題，產(chǎn)品設(shè)計方面也屢受非議。2019年底和2020年初推出的一系列盲盒被消費者詬病“設(shè)計不用心”、“炒冷飯”等問題，2020年2月更是出現(xiàn)了盲盒設(shè)計抄襲事件。眾所周知，泡泡瑪特是主打原創(chuàng)IP起家的潮玩品牌，但卻犯了一個致命錯誤——抄襲！雖然泡泡瑪特在事后進行了道歉聲明和退款跟蹤，但卻大大降低了品牌好感度，造成了深度用戶的流失。建議泡泡瑪特在簽約IP設(shè)計之前，聘用專業(yè)潮玩設(shè)計人才，做好充分的前期調(diào)研，人才成本投入也至關(guān)重要。同時，泡泡瑪特在2019年推出的雙十一優(yōu)享禮包引發(fā)的一系列消費者投訴，泡泡瑪特的解決方案并不能讓消費者滿意。泡泡瑪特在宣傳話術(shù)方面沒有任何問題，但最終寄到消費者手中的實物卻與宣傳話術(shù)不符，有虛假宣傳的嫌疑。建議泡泡瑪特杜絕虛假宣傳的同時，更加完善解決方案，比如將產(chǎn)品全額退款或補發(fā)消費者真正符合宣傳點的產(chǎn)品。不要讓本就有不滿情緒的消費者，再因為不當?shù)慕鉀Q方案增加投訴案例或直接導致拒絕再次購買，這會令品牌信譽度接二連三的受損。3.宣傳手段的多元和營銷方式的精進泡泡瑪特可以在跨界營銷的基礎(chǔ)上，嘗試更多新鮮玩法，比如AR營銷。某些競爭品牌的盲盒產(chǎn)品已經(jīng)開始了這樣的嘗試（goco夠酷夠玩的MasterMOMO系列），AR營銷也在被許多國際品牌使用，如可口可樂、喜力啤酒、農(nóng)夫山泉等，逐漸成為新一代營銷手段之一。泡泡瑪特擁有眾多成熟的IP產(chǎn)品，但大膽的營銷手段還可以再多元化一些，既可以盤活已經(jīng)不夠熱門的潮玩品類，提升產(chǎn)品的賣點和話題度，又可以讓消費者有更強的互動性和樂趣感。結(jié)論通過對泡泡瑪特品牌營銷策略的調(diào)查、分析和研究，IP運營始終是泡