OTC代表主要工作流程演講人：日期:CATALOGUE目錄01市場分析與規(guī)劃02客戶開發(fā)與覆蓋03學(xué)術(shù)推廣與培訓(xùn)04銷售執(zhí)行與管理05客戶關(guān)系維護06行政與報告01市場分析與規(guī)劃區(qū)域市場動態(tài)監(jiān)測通過問卷、訪談或觀察法了解消費者購買偏好、用藥習(xí)慣及價格敏感度，為產(chǎn)品定位提供依據(jù)。消費者需求調(diào)研政策與行業(yè)趨勢跟蹤渠道覆蓋評估定期收集藥店、診所等終端的銷售數(shù)據(jù)，通過銷量、庫存、周轉(zhuǎn)率等指標評估市場表現(xiàn)，識別高潛力產(chǎn)品或滯銷品。關(guān)注地方醫(yī)保政策、藥品監(jiān)管法規(guī)變動及健康消費趨勢，預(yù)判市場機會與風(fēng)險。統(tǒng)計區(qū)域內(nèi)零售終端數(shù)量、類型及覆蓋率，分析空白市場或薄弱環(huán)節(jié)以優(yōu)化資源分配。終端銷售數(shù)據(jù)采集與分析競品信息收集分析競品產(chǎn)品線梳理整理競品的主推品種、劑型、規(guī)格及價格體系，對比自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢，制定差異化策略。營銷活動監(jiān)測記錄競品的促銷方式（如買贈、折扣）、廣告投放渠道及終端陳列策略，提煉可借鑒的推廣模式。市場份額與口碑調(diào)研通過第三方數(shù)據(jù)平臺或終端反饋，分析競品市場份額變化及消費者評價，針對性調(diào)整競爭策略。供應(yīng)鏈與分銷效率分析研究競品的供貨周期、渠道層級及終端配送能力，優(yōu)化自身供應(yīng)鏈響應(yīng)速度。銷售目標分解制定歷史數(shù)據(jù)基準法根據(jù)藥店規(guī)模、地理位置及合作深度，將總目標拆解至A/B/C類終端，匹配差異化支持政策。終端分級目標分配產(chǎn)品組合策略動態(tài)調(diào)整機制基于過往銷售增長率、季節(jié)性波動等數(shù)據(jù)，設(shè)定分階段（季度/月度）目標，確保可達成性。結(jié)合產(chǎn)品生命周期（如新品導(dǎo)入期、成熟期），分配高毛利產(chǎn)品與流量產(chǎn)品的銷售占比，平衡利潤與銷量。建立月度復(fù)盤會議機制，根據(jù)市場反饋、競品動銷等變量靈活修正目標，確保策略適應(yīng)性。02客戶開發(fā)與覆蓋目標終端篩選建檔動態(tài)信息更新機制定期復(fù)核終端數(shù)據(jù)，及時更新經(jīng)營變動、庫存周轉(zhuǎn)率等信息，確保檔案的時效性，為后續(xù)拜訪策略調(diào)整提供依據(jù)。潛力評估與優(yōu)先級劃分根據(jù)終端的地理位置、客流量、經(jīng)營狀況等指標，采用ABC分類法進行潛力分級，優(yōu)先開發(fā)高潛力終端，確保資源投放精準高效。終端市場調(diào)研分析通過實地走訪、數(shù)據(jù)收集和競品分析，篩選出符合產(chǎn)品定位的優(yōu)質(zhì)終端，包括藥店、診所及商超等，建立詳細的終端檔案庫，記錄其規(guī)模、銷量、合作意愿等關(guān)鍵信息。分級拜訪計劃執(zhí)行高頻次核心終端維護針對A類重點客戶制定每周至少1次的拜訪計劃，深度跟進產(chǎn)品陳列、促銷執(zhí)行及庫存情況，提供即時問題解決方案，鞏固合作關(guān)系。標準化流程執(zhí)行采用“拜訪八步驟”規(guī)范操作，包括進門問候、庫存檢查、訂單促成等環(huán)節(jié)，確保每次拜訪目標明確、動作標準化，提升工作效率。數(shù)字化工具賦能利用移動端CRM系統(tǒng)實時記錄拜訪軌跡、客戶反饋及訂單數(shù)據(jù)，通過后臺分析生成可視化報表，優(yōu)化后續(xù)拜訪路線和話術(shù)策略。新客戶合作談判需求痛點挖掘通過開放式提問和SPIN銷售法，深入了解終端客戶的經(jīng)營痛點（如毛利低、動銷慢），針對性提出產(chǎn)品組合、促銷支持等解決方案。合作條款彈性設(shè)計根據(jù)客戶規(guī)模靈活制定首單門檻、賬期政策和返利機制，重點突出零風(fēng)險鋪貨、滯銷調(diào)換等保障條款，降低客戶合作顧慮。樣板案例展示攜帶同區(qū)域成功合作案例的銷量數(shù)據(jù)、陳列照片等實證材料，運用FABE法則強化產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，加速客戶決策流程。03學(xué)術(shù)推廣與培訓(xùn)產(chǎn)品知識深度傳達核心產(chǎn)品特性解析系統(tǒng)梳理產(chǎn)品成分、藥理機制及臨床優(yōu)勢，通過數(shù)據(jù)對比突出差異化賣點，確保傳遞信息的科學(xué)性與準確性。競品對比分析制作可視化對比表格，從療效、安全性、性價比等維度進行橫向?qū)Ρ龋瑥娀K端人員對產(chǎn)品的認知深度。應(yīng)用場景模擬設(shè)計常見消費者咨詢場景的標準化應(yīng)答話術(shù)，包括適應(yīng)癥匹配、用藥禁忌提醒及聯(lián)合用藥方案建議。店員培訓(xùn)項目執(zhí)行分層培訓(xùn)體系搭建針對藥店店長、執(zhí)業(yè)藥師、普通店員設(shè)計階梯式培訓(xùn)內(nèi)容，涵蓋基礎(chǔ)產(chǎn)品知識、銷售技巧及客訴處理流程。實戰(zhàn)演練考核通過角色扮演模擬銷售場景，考核店員產(chǎn)品推薦準確度、關(guān)聯(lián)銷售能力及不良反應(yīng)應(yīng)對能力，并給予個性化指導(dǎo)。培訓(xùn)效果追蹤建立店員知識掌握度檔案，定期回訪抽查產(chǎn)品關(guān)鍵信息記憶率，動態(tài)調(diào)整后續(xù)培訓(xùn)重點方向。學(xué)術(shù)會議策劃落地KOL資源整合聯(lián)合領(lǐng)域?qū)＜议_展區(qū)域巡回講座，設(shè)計兼具學(xué)術(shù)深度與市場導(dǎo)向的演講內(nèi)容，強化產(chǎn)品權(quán)威背書。會后數(shù)據(jù)沉淀收集參會者反饋及處方行為數(shù)據(jù)，分析會議對產(chǎn)品認知度提升的實際轉(zhuǎn)化效果，優(yōu)化后續(xù)會議選題。統(tǒng)籌線下沙龍、線上直播及混合式會議，配套電子資料包、互動問答及會后知識測試等環(huán)節(jié)提升參與度。多形式會議執(zhí)行04銷售執(zhí)行與管理訂單處理與跟進訂單錄入與審核確?？蛻粲唵涡畔蚀_無誤，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量及配送地址等關(guān)鍵信息，并及時提交至供應(yīng)鏈系統(tǒng)進行審核與處理。訂單狀態(tài)跟蹤實時監(jiān)控訂單處理進度，從生產(chǎn)、配貨到物流運輸各環(huán)節(jié)，主動向客戶反饋關(guān)鍵節(jié)點信息，確保訂單按時交付。異常訂單處理針對缺貨、配送延遲或客戶臨時變更需求等情況，協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源快速響應(yīng)，制定替代方案或調(diào)整交付計劃，最大限度減少客戶損失?？蛻艋卦L與滿意度調(diào)查訂單交付后定期回訪客戶，收集產(chǎn)品使用反饋及服務(wù)評價，為后續(xù)合作優(yōu)化提供數(shù)據(jù)支持。終端庫存動態(tài)管控庫存數(shù)據(jù)采集與分析臨期品與滯銷品處理安全庫存閾值設(shè)定數(shù)字化工具應(yīng)用定期走訪終端門店，通過系統(tǒng)或手工記錄庫存量、周轉(zhuǎn)率及效期信息，結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測補貨需求。根據(jù)不同產(chǎn)品特性及銷售周期，為終端門店制定差異化庫存標準，避免斷貨或積壓風(fēng)險。識別臨近效期或滯銷產(chǎn)品，協(xié)同市場部制定促銷方案（如買贈、折扣），加速庫存周轉(zhuǎn)并減少損耗。推廣移動端庫存管理工具，幫助終端實時更新庫存數(shù)據(jù)，提升信息同步效率與決策精準度。促銷活動執(zhí)行監(jiān)控活動方案落地根據(jù)品牌策略制定終端促銷計劃，包括物料投放、價格調(diào)整及陳列標準，確保活動內(nèi)容在門店100%執(zhí)行。01過程督導(dǎo)與糾偏通過現(xiàn)場檢查或遠程抽查，核實促銷資源使用情況（如贈品發(fā)放、海報張貼），及時糾正執(zhí)行偏差并反饋至市場團隊。銷售數(shù)據(jù)實時追蹤監(jiān)控活動期間每日銷量、客單價及競品反應(yīng)，利用數(shù)據(jù)分析工具識別高潛力門店或異常波動，動態(tài)調(diào)整資源分配?；顒有Чu估匯總活動前后銷售增長、新客轉(zhuǎn)化及ROI等核心指標，形成復(fù)盤報告并提出優(yōu)化建議，為后續(xù)策略提供參考。02030405客戶關(guān)系維護售后問題協(xié)調(diào)解決定期售后回訪針對已解決的售后問題，安排專人進行電話或?qū)嵉鼗卦L，收集客戶對處理結(jié)果的反饋，持續(xù)改進服務(wù)質(zhì)量。退換貨流程優(yōu)化制定清晰的退換貨政策，簡化審批環(huán)節(jié)，通過系統(tǒng)化跟蹤退換貨進度，確?？蛻粼诤侠頃r間內(nèi)完成貨品更換或退款，提升客戶滿意度?？焖夙憫?yīng)客戶投訴建立標準化投訴處理流程，確保在收到客戶反饋后第一時間介入，協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈、物流等部門查明原因并提供解決方案，最大限度降低客戶損失。終端陳列優(yōu)化支持陳列效果評估通過拍照存檔、銷量對比等方式量化陳列優(yōu)化效果，形成分析報告反饋給客戶，為其后續(xù)決策提供數(shù)據(jù)支持。03結(jié)合銷售數(shù)據(jù)與競品動態(tài)，及時調(diào)整重點產(chǎn)品的陳列位置（如收銀臺附近、黃金視線層），并配合促銷活動增加端架或地堆曝光。02動態(tài)調(diào)整陳列策略陳列標準制定與培訓(xùn)根據(jù)產(chǎn)品特性設(shè)計統(tǒng)一的終端陳列方案（如堆頭擺放、貨架層級規(guī)劃），定期為零售終端店員提供陳列技巧培訓(xùn)，確保產(chǎn)品展示效果最大化。01關(guān)鍵客戶深度維系定制化合作方案針對KA客戶（如連鎖藥店、大型商超）的需求，提供專屬采購折扣、優(yōu)先供貨或聯(lián)合營銷方案，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。高頻次客情溝通為客戶提供庫存管理建議、銷售數(shù)據(jù)分析報告等增值服務(wù)，幫助其優(yōu)化經(jīng)營效率，深化合作關(guān)系黏性。每月至少一次面對面拜訪關(guān)鍵客戶決策層，了解其業(yè)務(wù)痛點與市場策略，同步公司新品動態(tài)和政策調(diào)整，增強互信。增值服務(wù)提供06行政與報告銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)錄入數(shù)據(jù)收集與整理OTC代表需定期收集各終端銷售數(shù)據(jù)，包括產(chǎn)品銷量、庫存狀態(tài)、促銷效果等，并進行系統(tǒng)化整理，確保數(shù)據(jù)準確性和完整性。異常數(shù)據(jù)核查對系統(tǒng)中出現(xiàn)的異常數(shù)據(jù)（如突增/突降銷量）進行二次核查，與終端確認后標注說明，為管理層決策提供可靠依據(jù)。系統(tǒng)錄入規(guī)范嚴格按照公司規(guī)定的數(shù)據(jù)錄入標準進行操作，包括產(chǎn)品編碼、銷售區(qū)域、客戶分類等關(guān)鍵字段，避免因錄入錯誤導(dǎo)致后續(xù)分析偏差。周/月工作報告撰寫報告需包含核心KPI完成情況，如銷售額達成率、終端覆蓋率、新品鋪貨率等，通過圖表對比展示環(huán)比/同比變化趨勢。業(yè)績量化分析匯總轄區(qū)內(nèi)的競品活動、價格波動、消費者反饋等信息，結(jié)合案例分析對市場趨勢進行專業(yè)研判。市場動態(tài)總結(jié)系統(tǒng)梳理工作難點（如終端配合度低、物流延遲等），提出具體解決方案及所需資源支持，形成PDCA閉環(huán)管理。問題與改進方案01