藏瓏項目銷售策略提報亮劍WORKEN&D-WELL不再贅述繁復(fù)的市場數(shù)據(jù)，對于項目頂級豪宅的定位，敬畏之余，重在實(shí)戰(zhàn)解析。通過前期推廣，藏瓏已然奠定南通第一豪宅的傳播基礎(chǔ)。巔峰氣質(zhì)呈現(xiàn)。然而，面對10月中旬的開盤時間及目前蓄客的不足，仍倍感壓力。堅持既定傳播思路，并尋求銷售業(yè)務(wù)維度突破，是當(dāng)下第一要務(wù)。于是，是時候亮劍了。FAB分析F（Features/fact）:項目本身的特性/屬性A（Advantages）：項目的優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價值我有什么？我好在哪兒？我能給客戶帶來什么價值？禮遇服務(wù)頂級產(chǎn)品尊貴享受私屬體驗(yàn)消費(fèi)增值F（Features）A（Advantages）B（Benefit）南通城市中心周邊配套齊全住宅2.7萬方定位第一豪宅精裝樣板呈現(xiàn)城市核心品質(zhì)高端大師作品頂級品牌貴賓服務(wù)建立關(guān)系，我們強(qiáng)調(diào)FAB

→FAV（價值）B預(yù)計單價25000元/平方米傳播因子頂尖品牌產(chǎn)品品質(zhì)精裝樣板管家服務(wù)我們之前曾提出項目傳播利益點(diǎn)的四張王牌然而，王牌之外，更有銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行的四把利刃銷售專家傳播業(yè)務(wù)物業(yè)管家之外更有利刃一：銷售專家體系，智者經(jīng)驗(yàn)所倚頂級私屬服務(wù)傳播業(yè)務(wù)精裝樣板展示之外更有利刃二：頂級私屬服務(wù)，尊者禮遇所伏跨界共享傳播業(yè)務(wù)頂尖品牌之外更有利刃三：跨界營銷范本，貴者增值所望品質(zhì)圈層拓展傳播業(yè)務(wù)產(chǎn)品品質(zhì)放大之外更有利刃四：品質(zhì)圈層拓展，利者到達(dá)所期傳播因子跨界營銷圈層拓展私屬服務(wù)銷售專家業(yè)務(wù)執(zhí)行四把利刃銷售專家體系人員激勵專家顧問培訓(xùn)競品研發(fā)支持客戶對項目的感知，首先來源于對客戶服務(wù)的認(rèn)可和感受，需要我們把握客戶的心理，在整個銷售周期內(nèi)進(jìn)行全方位專家顧問系統(tǒng)建設(shè)。專家顧問系統(tǒng)銷售專家體系專家顧問系統(tǒng)藏瓏外部資源專家培訓(xùn)工程材料商設(shè)計單位物業(yè)公司華坤產(chǎn)品中心支持香格里拉酒店浙江工商大學(xué)長年聘請知名酒店、高校講師，為團(tuán)隊進(jìn)行禮儀、服務(wù)、金融等培訓(xùn)整合相關(guān)資料提供產(chǎn)品和營銷定位分析邀請和借用萊茵達(dá)系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)資源進(jìn)行培訓(xùn)補(bǔ)充和加強(qiáng)銷售專家體系本項目執(zhí)行案組項目負(fù)責(zé)人營銷總監(jiān)營銷經(jīng)理策劃經(jīng)理客服經(jīng)理行政女專市場專員營銷副專市場專員策劃專員營銷主管營銷主管高級置業(yè)顧問高級置業(yè)顧問高級置業(yè)顧問高級置業(yè)顧問銷售專家體系根據(jù)華坤近三年來代理項目之E-P模型分析發(fā)現(xiàn)，客戶滿意是購買前提，客戶美譽(yù)是購買原因，而客戶忠誠則容易使購買成為習(xí)慣客戶滿意意向客戶、準(zhǔn)購買客戶購買前提客戶美譽(yù)準(zhǔn)購買客戶、購買客戶購買原因客戶忠誠多次購買客戶、推薦購買客戶購買習(xí)慣高端服務(wù)解決方案銷售專家體系高端服務(wù)解決方案E-P（期望-實(shí)績）理論模型：客戶滿意取決于客戶期望與客戶對實(shí)績的感知當(dāng)感知大于期望時，客戶會滿意，當(dāng)感知小于期望時，客戶不滿意甚至抱怨?？蛻舾兄罂蛻羝谕】蛻魸M意客戶感知小客戶期望大客戶不滿意、抱怨提升客戶對藏瓏的感知因素超越行業(yè)高端服務(wù)平均水準(zhǔn)從而達(dá)到客戶滿意的狀態(tài)銷售專家體系星級置業(yè)顧問系統(tǒng)我司采用“星級置業(yè)顧問服務(wù)”，對外公示當(dāng)日置業(yè)顧問照片及個人服務(wù)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特長，保障服務(wù)的同時可提高客戶接待效率，并提高置業(yè)顧問的積極性。銷售專家體系我司為本項目配置均為房地產(chǎn)界資深人士，均從業(yè)房地產(chǎn)3年以上，且通過我司56門專業(yè)科目的人員。銷售專家體系銷售員統(tǒng)一訂制高檔品牌正裝D&G，DIOR，CHANEL或者專門邀請設(shè)計師進(jìn)行定制，配備萬寶龍名片夾、筆等銷售道具，彰顯不凡氣質(zhì)。我司為本項目配置大堂副理，從事酒店大堂副理2年以上且對房地產(chǎn)市場有一定認(rèn)知。銷售專家體系傳播因子跨界營銷圈層拓展私屬服務(wù)銷售專家業(yè)務(wù)執(zhí)行四把利刃鼎級私屬服務(wù)模式結(jié)構(gòu):1+X對1在樣板段客戶可享受到一對一的英式管家服務(wù)以及至少2人以上物業(yè)銷售人員專職服務(wù)，將尊貴感覺體現(xiàn)出來，提供專業(yè)個性化分層服務(wù)；為保證服務(wù)品質(zhì)與銷售效率采用組團(tuán)服務(wù)方式。銷售經(jīng)理英式管家銷售主管物業(yè)客服置業(yè)顧問客戶我們?nèi)绾卫煤们f級豪宅樣板間幫助銷售？鼎級私屬服務(wù)鼎級私屬服務(wù)詮釋南通唯一國際級品牌藝術(shù)樣板空間（通過家具/軟裝體現(xiàn)）FENDICASA主題空間鼎級私屬服務(wù)鼎級私屬服務(wù)流程系統(tǒng)將重點(diǎn)放在樣板區(qū)，將鼎級私屬服務(wù)的理念傳遞給客戶來電接聽迎送禮儀裱板介紹模型介紹樣板房介紹管家式服務(wù)體驗(yàn)VCR展示深入式體驗(yàn)洽談逼定銷售桌下定售后服務(wù)簽約服務(wù)與溝通會所樣板區(qū)鼎級私屬服務(wù)升華貴族式體驗(yàn)式營銷體系提供入微的私人制定服務(wù)，目的讓客戶能多停留，感受“家”的感覺參觀樣板間需要提前預(yù)約，同一時間只接待一組客戶，讓客戶享受尊貴感的同時也營造一份神秘感鼎級私屬服務(wù)一對一專屬顧問體系（通過深度培訓(xùn)專屬顧問，讓他們以投資理財專家的姿態(tài)幫助客戶參考理財計劃）鼎級私屬服務(wù)私屬個性化服務(wù)體系制定個性化私人服務(wù)（建立客戶檔案，記錄包括車牌、生日、喜好、行業(yè)、家人等信息，制訂私人服務(wù)計劃，提供入微的私人定制服務(wù)）傳播因子跨界營銷圈層拓展私屬服務(wù)銷售專家業(yè)務(wù)執(zhí)行四把利刃跨界營銷體系豪宅不只是賣房子更是賣一種貴族生活標(biāo)簽跨界營銷體系“跨界”代表一種新銳的生活態(tài)度與審美方式的融合?？缃绾献鲗τ谄放频淖畲笠嫣?，是讓原本毫不相干的元素，相互滲透相互融合，從而給品牌一種立體感和縱深感。可以建立“跨界”關(guān)系的不同品牌，一定是互補(bǔ)性而非競爭性品牌。這里所說的互補(bǔ)，并非功能上的互補(bǔ)，而是用戶體驗(yàn)上的互補(bǔ)。1+1>2跨界營銷體系跨界營銷策略一藏瓏，高端公寓中的“勞斯萊斯”——強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，突破傳統(tǒng)區(qū)域認(rèn)識萊茵達(dá)藏瓏與世界頂級轎車品牌勞斯萊斯，有著相同的文化、品位、同樣高貴、豪華而脫俗，同樣精益求精，同樣稀藏于內(nèi)，因此如藏瓏能與勞斯萊斯合作，將會是一場雙贏的合作?？缃鐮I銷體系英國皇室血統(tǒng)全球每年限量2000臺獨(dú)一無二的純手工工藝工匠均有30年以上豐富經(jīng)驗(yàn)崇尚鼎級尊貴生活巔峰人士擁有濠河爵版豪宅每個細(xì)節(jié)力求完美世界級團(tuán)隊聯(lián)手打造崇尚鼎級尊貴生活貴族血統(tǒng)稀缺性品質(zhì)上層名師打造同類產(chǎn)品勞斯萊斯藏瓏跨界營銷體系跨界營銷策略二藏瓏，國際化形象——名人效應(yīng)、營造國際化形象跨界營銷體系郎朗形象代言——體現(xiàn)國際化形象——營造高品位生活傳播因子跨界營銷圈層拓展私屬服務(wù)銷售專家業(yè)務(wù)執(zhí)行四把利刃【圈層拓展三步曲】第一曲：我們要找到中國社會體系中的各類“圈子”第二曲：我們要找到撬動這些圈子的撬點(diǎn)第三曲：如何撬動圈層拓展體系圈層拓展體系步驟一尋找圈層族

群：這是中國社會關(guān)系的基石；生意圈：商務(wù)往來結(jié)成的關(guān)系群，主要是同一行業(yè)內(nèi)形成的關(guān)系網(wǎng)；商會：中國的商會具有鮮明的地域性特點(diǎn)－－老鄉(xiāng)中的佼佼者；官：中國的官階層具有特定的圈子；朋友：超越生意的朋友，主要指生活圈；企業(yè)：大型企業(yè)內(nèi)部形成的關(guān)系。圈層拓展體系步驟二圈層撬點(diǎn)圈層撬點(diǎn)特點(diǎn)描述

族群族群中的最成功者發(fā)言人和決策人生意圈行業(yè)領(lǐng)袖行業(yè)標(biāo)桿商會會長人情練達(dá)官 核心人物私密性企業(yè)企業(yè)領(lǐng)袖示范效應(yīng)朋友組織者相近的生活觀圈層拓展體系圈層營銷——平臺互動體系——高端品牌嫁接——提升項目形象事件營銷——事件營造體系——聚焦市場關(guān)注——吸納客戶儲備產(chǎn)品營銷——產(chǎn)品意建收集——加深客戶認(rèn)同——提升口碑效果圈層拓展體系圈層拓展策略擴(kuò)容性銷售中心聯(lián)銷售點(diǎn)模式定位及作用目的現(xiàn)場銷售中心區(qū)域造勢，現(xiàn)場樣板段實(shí)景體驗(yàn)。通過現(xiàn)場展示完成最終銷售流程、會所樣板區(qū)段實(shí)景展示體驗(yàn)高端服務(wù)、SP活動聚點(diǎn)。主城區(qū)售樓中心擴(kuò)大引客范圍，品牌宣傳多渠道導(dǎo)入客戶，提升項目熱度，外場品牌造勢1圈層拓展體系圈層拓展策略DS拓展銷售模式2定點(diǎn)屬地區(qū)域拓展—屬地客戶尋找及拓展區(qū)域核心客源啟秀中學(xué)駐點(diǎn)—潛在客戶引導(dǎo)潛在客源導(dǎo)入及在本案目標(biāo)客源區(qū)域造勢定向產(chǎn)業(yè)鏈區(qū)域拓展—鏈條客戶尋找及拓展本市私企的產(chǎn)業(yè)鏈客源定點(diǎn)百強(qiáng)城鎮(zhèn)拓展—拓展客戶省內(nèi)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市專向突圍，定點(diǎn)行銷圈層拓展體系圈層拓展策略渠道客源銷售3越客會系華坤道威銷售有限公司旗下會員俱樂部，作為杭州本土營銷機(jī)構(gòu)首家客戶組織，其肩負(fù)著浙江地區(qū)房地產(chǎn)、汽車、通信等行業(yè)客戶資源整合的重任。越客會下轄行銷組，通過數(shù)據(jù)庫、定向等營銷手段，曾為翡翠城、西溪蝶園、尚筑等提供行銷輔助，極大地促進(jìn)成交。圈層拓展體系圈層拓展策略渠道客源銷售3經(jīng)過近3年積累，目前越客會擁有杭州及浙江其他地市各類數(shù)據(jù)庫，客戶名單共計約400萬條。浙江地區(qū)40萬車主名單各地高檔住區(qū)所有業(yè)主名單全球通客戶名單浙江私企企業(yè)主名單中國銀行、廣發(fā)銀行、諾亞財富VIP名單……將免費(fèi)用于華坤代理銷售項目之DM、短信等小眾數(shù)據(jù)庫營銷。客戶分級管理4客戶領(lǐng)袖培養(yǎng)計劃客戶領(lǐng)袖，即項目“傳道者”，針對一些名望客戶、實(shí)力客戶、領(lǐng)袖客戶進(jìn)行分級管理，有效挖掘鏈條資源?？蛻纛I(lǐng)袖特征：認(rèn)可萊茵達(dá)品牌項目產(chǎn)品，具備一定的忠誠度；有相當(dāng)?shù)呢敻环e累及社會地位;交際廣，人脈資源較多；圈層拓展體系圈層拓展策略圈層拓展體系圈層拓展策略服務(wù)群體具備經(jīng)常性商務(wù)洽談需要，不出家門便可邀商務(wù)伙伴，于會所中開辟私人會館。具體舉措挖掘會所衍生功能，提供經(jīng)營式管理，會所除了進(jìn)行銷售接待，同時為客戶提供定制式商務(wù)洽談場所，可根據(jù)業(yè)主要求提供多種會議模式，并提供飲品等其他餐食，以此增加高端商務(wù)客群來訪量。商務(wù)會客廳定制5[亮劍出鞘]

推盤演繹分析1幢戶型面積套數(shù)A1311.294A2208.111B195.564A34611C12581A1B1合并407.5720共計312幢戶型面積套數(shù)A4a292.241A4b254.2212A4c231.8612A5297.8112A6407.81C2188.791共計3912戶型面積配比針對產(chǎn)品我們根據(jù)：景觀舒適度道路干擾交通通達(dá)四大維度進(jìn)行產(chǎn)品分級戶型分級1、景觀中軸景觀>組團(tuán)綠化>入口景觀>運(yùn)動公園>商業(yè)景觀>市政綠化2、舒適度空中樓墅(A1B1)>復(fù)式(A5\A3\A6)>平層(C1\C2\A2\A4B\A4A\A4C)>小戶型(B1)3、道路干擾離主干路或小區(qū)路的距離4、交通通達(dá)靠近出入口（會所）越近，出入越方便5、不利因素涉及紅線內(nèi)變電房、配電所、箱變、垃圾處理點(diǎn)、公廁、車庫入口等，因資料未詳盡，此輪暫不進(jìn)入打分考量明星產(chǎn)品主力產(chǎn)品1幢2幢戶型分級產(chǎn)品打分因素12景觀(40%)911舒適度(40%)128道路干擾(15%)79交通通達(dá)(5%)1010綜合評分9.959.45產(chǎn)品劃分產(chǎn)品屬性量價偏重樓幢主力數(shù)量較多，去化目標(biāo)客戶集中、總體價格成長性有限，購買門檻相對較低偏量2明星數(shù)量中等、產(chǎn)品力強(qiáng)，位置優(yōu)價格起點(diǎn)高，購買門檻最高，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最大化溢價偏價1戶型屬性分類思考原點(diǎn)項目入市時機(jī)起穩(wěn)本案房源稀缺推案策略四大機(jī)會項目品質(zhì)目前在區(qū)域內(nèi)無人匹敵產(chǎn)品創(chuàng)新、市場罕有，跳開競品禮遇體驗(yàn)式樣板段華彩呈現(xiàn)，客戶渲染力強(qiáng)區(qū)域內(nèi)規(guī)劃完善、生活便利推案策略推案策略根據(jù)預(yù)售證申領(lǐng)情況，獲得如下推盤組合可能先推1幢，再推2推先推2幢，再推1推1幢、2幢一齊推123我們通過五大維度進(jìn)行評測品牌塑造高質(zhì)高價，震撼引爆，高端品牌立市。項目利潤產(chǎn)品價值拉升，引導(dǎo)策略，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。開盤實(shí)現(xiàn)開盤引爆，引領(lǐng)全案。推案實(shí)效保證階段性推案目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)項目總體目標(biāo)。企劃推廣主題鮮明，系列推廣。推案策略推案策略組合方式品牌塑造項目利潤開盤實(shí)現(xiàn)推案時效企劃推廣

先1幢再2幢★★★★★★★★★★★★★★★★★

先2幢再1幢★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★1幢2幢一齊推★★★★★★★★★★★★123綜合評價，方案二更符合項目營銷策略入市策略四把利刃強(qiáng)勢呈現(xiàn)，多元化亮點(diǎn)集中轟炸；主力產(chǎn)品搭配入市，立區(qū)域之標(biāo)桿；拉大價差，目的性去化，探市場偏好，引爆開盤；適當(dāng)銷控，把握節(jié)奏，最大化溢價；客戶溢出，饑餓銷售，制造銷售恐慌；借時筑價，造項目利潤；明星起航，拉升價格，呼前應(yīng)后，最終引爆。樓幢戶型套數(shù)總面積百分比1幢A141245.165.93%A21208.110.99%B14382.241.82%A314612.19%A1B1合并208151.438.80%C112581.23%小計3110705.9150.96%2幢A4a1292.241.39%A4b123050.6414.52%A4c122782.3213.24%A5123573.7217.01%A61407.81.94%C21188.790.90%小計3910295.5149.04%1、產(chǎn)品力較強(qiáng)，面積適中，為一期主力去化產(chǎn)品。2、產(chǎn)品力強(qiáng)，占比例多，是本項目最大利潤點(diǎn)。其余產(chǎn)品由于量較少，協(xié)同去化即可產(chǎn)品戶型分類一階段主力去化去化節(jié)奏建議二階段主力去化三階段主力去化四階段主力去化五階段主力去化樓號時間總面積去化比率去化面積產(chǎn)品溢價時間溢價預(yù)計售價(元/平米)預(yù)計總銷金額（萬元）22010.1010298.9340%4119.57入市價格250001029922010.1130%3089.68

1%25250780122010.1210%1029.89

1%25503262622010.110%1029.89

25503262622010.210%1029.89

255032626小計100%10298.93均價252262598012010.1210711.2240%4284.4910%1%283081212812011.110%1071.12

28308303212011.210%1071.12

28308303212011.310%1071.12

1%28591306212011.420%2142.24

1%28877618612011.510%1071.12

1%291663124小計100%10711.22均價2853630565總結(jié)全案均價26913.1856545全案銷售實(shí)現(xiàn)&去化節(jié)奏主力去化A4b\A4c\A5(中間層)主力入市引爆市場主力去化A1B1拼（中間層）/A4b/A4c/A5(高層)明星入市拔高形象主力去化A1/B1/C1（低層）/A4b/A4cA5/C2(高層)市場談季降低門檻主力去化