PAGEA超市市場(chǎng)營(yíng)銷策略問(wèn)題及對(duì)策研究PAGEIV摘要在如今全球零售市場(chǎng)中，要想使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠持續(xù)單一的對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)加以依賴顯然已不現(xiàn)實(shí)，其緣由是我國(guó)人民的生活水平已經(jīng)在不斷發(fā)展的國(guó)民經(jīng)濟(jì)下而要求越來(lái)越高，也越來(lái)越嚴(yán)格要求家庭用品、食品、化妝品等商品的品質(zhì)，在不斷增多的品牌邊鎖超市數(shù)量與規(guī)模之下，各零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益白熱化。零售業(yè)要想在這激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就要積極把自身的優(yōu)勢(shì)利用起來(lái)結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷理論，從而使企業(yè)的實(shí)力與市場(chǎng)地位得到鞏固，這些問(wèn)題都是目前零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者與管理者所應(yīng)解決的頭等大事。本文的研究對(duì)象是A超市，在對(duì)國(guó)內(nèi)外的相關(guān)文獻(xiàn)資料分析之后對(duì)該超市的基本情況作了論述，繼而深入剖析其目前的營(yíng)銷策略，把營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題與原因發(fā)現(xiàn)出來(lái)，從而把渠道、價(jià)格、產(chǎn)品與宣傳作為著陸點(diǎn)而把具備企業(yè)特色與其未來(lái)發(fā)展方向相符的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略設(shè)計(jì)出來(lái)，既能達(dá)到使超市市場(chǎng)推廣得以增快、企業(yè)營(yíng)銷實(shí)力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)的目的，又能從理論上作為借鑒給其他國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的營(yíng)銷策略優(yōu)化提供理論參考。關(guān)鍵詞：連鎖超市；市場(chǎng)定位；營(yíng)銷策略

ABSTRACTIntoday'sglobalretailmarket,itisobviouslyunrealistictorelysolelyonproductsandservicesinordertomaintainthecompetitiveadvantageofenterprises.Thereasonisthatthelivingstandardofourpeoplehasbeenincreasinglydemandingunderthecontinuousdevelopmentofthenationaleconomy,andthequalityofhouseholdgoods,food,cosmeticsandothercommoditiesismoreandmorestrict,andthebrandhasbecomemoreandmorecompetitiveUnderthenumberandscaleofthemarket,thecompetitionamongretailenterprisesisbecomingincreasinglyfierce.Iftheretailindustrywantstostandoutinthefiercemarketcompetition,itisnecessarytoactivelytakeeffectivemarketingstrategiesandmanagementmeansinthesituationofcoexistenceofopportunitiesandchallenges,makeuseofitsownadvantagesandcombinewithmarketingtheory,soastoconsolidatethestrengthandmarketpositionofenterprises.TheseproblemsarethetopprioritythattheoperatorsandmanagersofretailenterprisesshouldsolveThings.TheresearchobjectofthispaperissupermarketA.Afteranalyzingtherelevantliteratureathomeandabroad,thispaperdiscussesthebasicsituationofthesupermarket,andthendeeplyanalyzesitscurrentmarketingstrategy,findsouttheproblemsandcausesinthemarketingstrategy,soastotakethechannel,price,productandpublicityasthelandingpoint,andtooperatethemarketwithenterprisecharacteristicsconsistentwithitsfuturedevelopmentdirectionThedesignofmarketingmixstrategycannotonlyacceleratethemarketpromotionofsupermarketsandenhancethemarketingstrengthandmarketcompetitivenessofenterprises,butalsoprovidetheoreticalreferenceforthemarketingstrategyoptimizationofotherdomesticretailenterprises.Keywords:supermarketchain;marketpositioning;marketingstrategy目錄TOC\o"1-3"\u摘要 IABSTRACT II目錄 III1引言 11.1研究背景及意義 11.2主要研究?jī)?nèi)容與方法 11.3本文創(chuàng)新之處 22市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論概述 32.1市場(chǎng)營(yíng)銷概述 32.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 32.1.2市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容 32.2國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 42.2.1國(guó)外文獻(xiàn)綜述 42.2.2國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述 52.3市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論 72.3.14Ps理論 72.3.2差異化營(yíng)銷理論 73A超市市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析 93.1A超市簡(jiǎn)介 93.2A超市市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 93.2.1產(chǎn)品現(xiàn)狀 93.2.2價(jià)格現(xiàn)狀 103.2.3渠道現(xiàn)狀 113.2.4促銷現(xiàn)狀 124A超市市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及原因 144.1A超市市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 144.1.1產(chǎn)品品牌開(kāi)發(fā)落后 144.1.2定價(jià)靈活度偏低 144.1.3渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模有限 154.1.4促銷手段單一 154.2A超市市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在問(wèn)題的原因分析 164.2.1品牌知名度低 164.2.2缺少科學(xué)定價(jià)方法 164.2.3服務(wù)意識(shí)差 174.2.4促銷缺乏整合化 175A超市市場(chǎng)營(yíng)銷策略完善的對(duì)策與建議 185.1產(chǎn)品策略 185.2.1組合策略 185.2.2差異化策略 185.2.3品牌化策略 195.2價(jià)格策略 205.3.1定價(jià)目標(biāo) 205.3.2定價(jià)方法 205.3.3定價(jià)實(shí)施 215.3渠道策略 225.4.1優(yōu)化采購(gòu)流程 225.4.2強(qiáng)化渠道管理 225.4.3加強(qiáng)渠道拓展 235.4促銷策略 245.5.1廣告策略 245.5.2會(huì)員制策略 256結(jié)論 26致謝 27參考文獻(xiàn) 28PAGE291引言1.1研究背景及意義我國(guó)人民的生活水平因?yàn)槿找姘l(fā)展的國(guó)民經(jīng)濟(jì)而越來(lái)越高，對(duì)于生活的品質(zhì)要求相應(yīng)也就慢慢提升，人們對(duì)家庭日用品、化妝護(hù)理用品與食品的品質(zhì)要求也更加越來(lái)越嚴(yán)。于全球零售市場(chǎng)而言要想保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只依靠產(chǎn)品與服務(wù)顯然已不現(xiàn)實(shí)，并且這幾年無(wú)論從數(shù)量還是規(guī)?？雌放七B鎖店的門店數(shù)都逐年增加，競(jìng)爭(zhēng)在各個(gè)零售企業(yè)間越發(fā)強(qiáng)烈。零售企業(yè)如何采取更為有效的經(jīng)營(yíng)手段與策略來(lái)面對(duì)越來(lái)越多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，使其可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地是一個(gè)不得不考慮的首要問(wèn)題，在這種形勢(shì)下，零售企業(yè)需要結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷理論與自身的優(yōu)點(diǎn)，才能使其市場(chǎng)地位與實(shí)力得到鞏固。注冊(cè)于香港的A超市，正式進(jìn)軍內(nèi)地是在2010年6月，其經(jīng)營(yíng)管理的具體實(shí)施者是分公司上海環(huán)盛商業(yè)有限公司，該公司當(dāng)前設(shè)有六家分店在上海，經(jīng)營(yíng)了三個(gè)品牌。A超市于上海都市人群來(lái)說(shuō)其是知名的大型生活專營(yíng)超市，購(gòu)物服務(wù)便捷而有品質(zhì)，顧客的日常生活已納入了A超市的購(gòu)物理念。該超市一直以來(lái)都把美食與生活品味向消費(fèi)者進(jìn)行分享，其店鋪經(jīng)營(yíng)理念與目的在于使顧客群體的生活品質(zhì)得到提高。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益殘酷，A超市即便自從入駐上海以來(lái)都是零售業(yè)發(fā)展的排頭兵，只是對(duì)于未來(lái)發(fā)展而言其日常經(jīng)營(yíng)依然有很多問(wèn)題存在。所以，需要把與超市自身發(fā)展方向相符的營(yíng)銷策略制定出來(lái)，使其在具備本身特色鮮明、有差異性的經(jīng)營(yíng)理念下可以保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者與管理者首先要解決的問(wèn)題，也是本論文研究的初衷。1.2主要研究?jī)?nèi)容與方法在本文中，通過(guò)整理國(guó)內(nèi)外的有關(guān)文獻(xiàn)資料，以A超市為研究對(duì)象對(duì)其企業(yè)概況進(jìn)行描述，繼而深入分析當(dāng)前的營(yíng)銷策略，對(duì)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題與產(chǎn)生因素加以分析，從而以四個(gè)方面即渠道、產(chǎn)品、價(jià)格與宣傳來(lái)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，使之符合企業(yè)的特色與未來(lái)發(fā)展方向，目的在于使超市的市場(chǎng)推廣可以加大，也使企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到增強(qiáng)，并且可以提供一個(gè)藍(lán)本可以借簽給國(guó)內(nèi)的其他零售企業(yè)。以下幾種方法即為本文的研究方法：（1）綜合概括與分析國(guó)內(nèi)外的相關(guān)文獻(xiàn)資料對(duì)有關(guān)理論思想進(jìn)行借鑒的文獻(xiàn)分析法。（2）以四個(gè)方面即渠道、產(chǎn)品、價(jià)格與宣傳來(lái)對(duì)超市的營(yíng)銷策略加以設(shè)計(jì)與優(yōu)化從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與產(chǎn)品定位的案例分析法。1.3本文創(chuàng)新之處不只是人們的生活因?yàn)槿找娉墒於l(fā)展迅速的零售有著很深遠(yuǎn)的影響，國(guó)民經(jīng)濟(jì)也因此而得到了大力發(fā)展。以系統(tǒng)分法本文對(duì)當(dāng)前A超市的狀況進(jìn)行了研究，把其具體問(wèn)題與產(chǎn)生因素找出來(lái)，作為一個(gè)前提來(lái)設(shè)計(jì)A超市的營(yíng)銷組合策略，目的在于對(duì)該超市的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣有所促進(jìn)，使企業(yè)的營(yíng)銷能力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到增強(qiáng)，并且可以從理論上提供借鑒可以給其他零售企業(yè)有關(guān)方面當(dāng)參考。

2市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論概述2.1市場(chǎng)營(yíng)銷概述2.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷的定義與市場(chǎng)發(fā)展一起成長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷受到了社會(huì)各類人士的注重。從工業(yè)革命初期開(kāi)始的營(yíng)銷思想其商業(yè)營(yíng)銷理念因?yàn)樯a(chǎn)力水平的提高而漸漸被廣泛應(yīng)用。但是從19世紀(jì)的美國(guó)才開(kāi)始了專業(yè)化的營(yíng)銷，自此專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的調(diào)查活動(dòng)才開(kāi)始大量展開(kāi)。正因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷理念從西方開(kāi)始，所以同樣的道理現(xiàn)代化營(yíng)銷理論也是從西方開(kāi)始。對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行服務(wù)的營(yíng)銷方法即為市場(chǎng)營(yíng)銷。其有很多種的表現(xiàn)形式，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義，西方嘗者到20世紀(jì)末才把一個(gè)比較廣泛接受的概念產(chǎn)生出來(lái)，即市場(chǎng)營(yíng)銷既對(duì)策略制定進(jìn)行涵蓋又包含進(jìn)了實(shí)施方法，其目的在于對(duì)公司與消費(fèi)者間的利益交換進(jìn)行推進(jìn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)意與策略制定以及產(chǎn)品銷售方案等很多內(nèi)容進(jìn)行了綜合。2.1.2市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容以下幾個(gè)方面內(nèi)容就是對(duì)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的闡述：（1）基本內(nèi)容作為一門專業(yè)性的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)定義與理論系統(tǒng)也是特定的。市場(chǎng)營(yíng)銷理論的變化離不開(kāi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展過(guò)程。以企業(yè)的實(shí)踐與生產(chǎn)技術(shù)革命為前提而形成與發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷理論其內(nèi)容既包含生產(chǎn)力的演變，也包括產(chǎn)品內(nèi)容與世界格局等很多內(nèi)容，是一個(gè)具備綜合性內(nèi)容的學(xué)科。（2）營(yíng)銷策略與企業(yè)相關(guān)聯(lián)企業(yè)展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)很關(guān)鍵的一個(gè)方面就是制定營(yíng)銷策略與實(shí)施營(yíng)銷策略，企業(yè)的發(fā)展需求因?yàn)橹贫ê侠淼牟呗耘c措施的實(shí)施而得到滿足，從而對(duì)企業(yè)科學(xué)合理的投資行業(yè)與戰(zhàn)略發(fā)展加以保障。（3）圍繞企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)容企業(yè)的能力與行業(yè)環(huán)境決定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，因此，企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展一個(gè)非常重要的方面就是能否制定出與企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力高度相融的市場(chǎng)營(yíng)銷。并且市場(chǎng)營(yíng)銷需要注意的一個(gè)問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇要與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力密切相關(guān)。本文主要研究的是怎樣把能與企業(yè)特別相融的市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定出來(lái)。2.2國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述2.2.1國(guó)外文獻(xiàn)綜述從發(fā)展歷史看，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科至今已近百年，市場(chǎng)營(yíng)銷理論在發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)很早就出現(xiàn)了，并且已形成了理論體系，涵蓋很多理論體系的內(nèi)容，如管理、服務(wù)、戰(zhàn)略與渠道等。4P營(yíng)銷理論就是由二十世紀(jì)六十年代的JohnMcCarthy（約翰?麥卡錫）提出，繼而在七十年代零售業(yè)發(fā)展的生命周期理論又由WilliamDavidson（威廉姆?戴維森）提出來(lái)。PhilipKotler（菲利普?科勒特）與NHBordon（尼爾?鮑頓）以七十年代市場(chǎng)細(xì)分理論為基礎(chǔ)于八十年代提出了STP與市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論，而且他們認(rèn)為要想使企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)得到保證就必須把對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略有影響的很多不確定因素找出來(lái)才行。（1）作為一門獨(dú)立學(xué)科，ParsonsAL（2018）以為其已不是少數(shù)人的行為，也不是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的再次延伸而因?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與成熟所導(dǎo)致的。這是市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展的新潮流。營(yíng)銷研究的重心在電子商務(wù)年代已經(jīng)向關(guān)系轉(zhuǎn)移上面轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)因?yàn)锽2B產(chǎn)業(yè)所產(chǎn)生，產(chǎn)生了以客戶為中心的新的商業(yè)模式，這些都把市場(chǎng)營(yíng)銷理念與手段的變化進(jìn)行了體現(xiàn)，如今，個(gè)體市場(chǎng)已經(jīng)取代了大眾市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分的新潮流就是個(gè)體市場(chǎng)，因此市場(chǎng)營(yíng)銷亦已轉(zhuǎn)變成買方代理行為替代了以往的賣方代理行為。（2）于零售企業(yè)而言有著很大意義與作用的是市場(chǎng)營(yíng)銷。作為一種工具，。ChonkoLB（2018）以為其可以促成零售企業(yè)由產(chǎn)品中心轉(zhuǎn)化成客戶中心。市場(chǎng)營(yíng)銷在DubasKM（2017）認(rèn)為其對(duì)零售企業(yè)而言就是內(nèi)部信息晶志，很多學(xué)者之所以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與零售企業(yè)銷售利潤(rùn)間的關(guān)系試圖研究是因?yàn)槠鋵?duì)零售企業(yè)的作用和價(jià)值不斷地在彰顯。最初聯(lián)系市場(chǎng)營(yíng)銷效率和零售企業(yè)凈利潤(rùn)的TaheriB（2016）認(rèn)為于零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷效率而言一個(gè)重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)就是零售企業(yè)的利潤(rùn)、銷售額與現(xiàn)金流。（3）零售企業(yè)的客戶的滿意度、忠誠(chéng)度與企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。于零售企業(yè)營(yíng)銷策略而言，IchaO（2018）認(rèn)為重要的評(píng)價(jià)參考指標(biāo)是顧客的滿意度，其強(qiáng)調(diào)服務(wù)就是一個(gè)程序，是為了方便消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用或簡(jiǎn)化使用。ChungTS（2017）研究顧客滿意度測(cè)評(píng)后認(rèn)為在不同的框架構(gòu)成中有著不同的顧客滿意度期望值，有很多未知的因素影響到實(shí)際的測(cè)量結(jié)果，而且顧客滿意度測(cè)評(píng)過(guò)程中很多未知主觀因素都緣于滔滔費(fèi)者個(gè)人差異性的對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)是以一品味鑒別能力而導(dǎo)致。同時(shí)其也認(rèn)為顧客的忠誠(chéng)度是以顧客終生價(jià)值來(lái)體現(xiàn)顧客忠誠(chéng)度的財(cái)務(wù)價(jià)值的，對(duì)客戶忠誠(chéng)度的描述是外部環(huán)境變化與營(yíng)銷活動(dòng)影響不到的一種在未來(lái)一直購(gòu)買所偏愛(ài)產(chǎn)品或者服和的一種內(nèi)在傾向或義務(wù)。（4）營(yíng)銷手段中的新型媒體。廣告活動(dòng)對(duì)顧客流量的平衡重要性TaheriB（2016）很早就進(jìn)行了研究，其認(rèn)為顧客對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期會(huì)因?yàn)轭l繁的企業(yè)宣傳活動(dòng)而降低，顧客對(duì)品牌產(chǎn)生忠誠(chéng)效應(yīng)會(huì)因?yàn)槭褂脿I(yíng)銷手段中的新型媒體而得到促進(jìn)。并且，其也有一些不一樣的觀點(diǎn)針對(duì)新型媒體這個(gè)營(yíng)銷手段?？傊?，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論方面的研究在國(guó)外有很多，學(xué)者們的的研究主要放在市場(chǎng)營(yíng)銷手段對(duì)消費(fèi)者的直接作用與影響和營(yíng)銷策略與企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)系以及關(guān)于多元化、多樣化發(fā)展?fàn)I銷手段等。2.2.2國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的研究在我國(guó)有點(diǎn)晚，只是國(guó)外零售業(yè)品牌巨頭在這幾年我國(guó)經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)持續(xù)發(fā)展背景下相繼向中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍，既沖擊了我國(guó)的零售業(yè)也帶來(lái)了機(jī)遇使我國(guó)零售企業(yè)可以學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理論。以國(guó)內(nèi)零售業(yè)飛快發(fā)展為基礎(chǔ)，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷、零售業(yè)經(jīng)營(yíng)與超市營(yíng)銷等方面學(xué)者們作了很多實(shí)踐與理論上的研究并取得了很豐富的果實(shí)。（1）關(guān)于超市經(jīng)營(yíng)的對(duì)策和戰(zhàn)略。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的定義熊小杏（2017）作了闡述而且把其所研究的對(duì)象也進(jìn)行了準(zhǔn)確描述，把市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)企業(yè)的重要性引發(fā)出來(lái)。在研究了日韓歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)的零售業(yè)后，黃楚繁（2017）認(rèn)為于零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生命線是規(guī)?；瘧?zhàn)略。對(duì)于本土超市的快速發(fā)展來(lái)講曲亞楠（2017）的研究認(rèn)為規(guī)模與管理是兩大障礙。對(duì)于當(dāng)前國(guó)內(nèi)大型連鎖品牌超市經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，從戰(zhàn)略的角度沈琦（2017）把扶持意見(jiàn)提了出來(lái)，而且分析了全球零售巨頭如沃爾瑪與家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從而把國(guó)內(nèi)超市發(fā)展的戰(zhàn)略建議提了出來(lái)。（2）消費(fèi)者的購(gòu)買行為。對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響因素高冬（2017）以為受到三個(gè)因素的影響，即零售企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、消費(fèi)者的購(gòu)買力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，這三個(gè)因素很重要。而對(duì)于零售企業(yè)產(chǎn)生在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的銷售與消費(fèi)者購(gòu)買行為間的關(guān)系李燕川（2017）作了更深的分析。對(duì)于消費(fèi)者因?yàn)椴町愋缘钠枚鴮?duì)其購(gòu)買行為產(chǎn)生的影響以及其產(chǎn)生原因紀(jì)峰（2017）進(jìn)行了闡述。（3）構(gòu)建企業(yè)品牌與形象。關(guān)于企業(yè)文化與理念向消費(fèi)者進(jìn)行形象的展示，樊亞男（2017）認(rèn)為企業(yè)可以通過(guò)廣告、產(chǎn)品包裝與宣傳品等媒介來(lái)進(jìn)行，如此能夠使消費(fèi)者認(rèn)知企業(yè)的程度得到增強(qiáng)。于企業(yè)形象樹(shù)立的意義而言，朱恒舒（2017）認(rèn)為非常有必要，其從很多方面如渠道、產(chǎn)品、價(jià)格與促銷等對(duì)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)受企業(yè)形象的影響進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)。朱恒舒（2017）研究了品牌建設(shè)的問(wèn)題，分析研究了國(guó)內(nèi)零售企業(yè)發(fā)展背景下零售企業(yè)品牌的差異化優(yōu)勢(shì)問(wèn)題，得出了于零售企業(yè)而言至關(guān)重要的一個(gè)方面就是建設(shè)與推廣品牌。（4）發(fā)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段與模式。在分析了全球知名零售企業(yè)后劉麗（2017）認(rèn)為需要不斷地創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程，營(yíng)銷策略的使用只有進(jìn)行有效的組合而不是單一使用才可以對(duì)企業(yè)的品牌與形象作全面有效的推廣。零售企業(yè)新形勢(shì)下的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略被程妞妞（2017）所提出，并且其對(duì)零售企業(yè)未來(lái)發(fā)展的綠色營(yíng)銷模式這種必然趨勢(shì)作出闡述。關(guān)于對(duì)目前零售市場(chǎng)阻礙均衡的問(wèn)題所應(yīng)采取的策略崔馨予（2017）進(jìn)行了分析，其認(rèn)為要想使零售企業(yè)的良心發(fā)展得以實(shí)現(xiàn)就必須持之以恒地尋求營(yíng)銷手段與路徑上的創(chuàng)新，并且對(duì)零售企業(yè)電子商務(wù)模式的建設(shè)與實(shí)現(xiàn)路徑作了詳盡分析與研究?？偟膩?lái)說(shuō)，關(guān)于零售企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐問(wèn)題國(guó)內(nèi)外很多學(xué)者都從各個(gè)層面與視角作了深入研究，同時(shí)也對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷手段與模式上的創(chuàng)新作了積極探討，研究成果的深度方面已具備一定程度，從理認(rèn)與實(shí)踐方面提供了珍貴的資料以供超市與零售企業(yè)制定營(yíng)銷策略與實(shí)踐借鑒使用。2.3市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論2.3.14Ps理論四個(gè)營(yíng)銷組合理論衍生出4P理論，內(nèi)容多樣的企業(yè)生產(chǎn)也把服務(wù)與勞務(wù)輸出這兩個(gè)形式包括進(jìn)來(lái)。依據(jù)定價(jià)策略企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格的制定，且以此為前提而對(duì)企業(yè)的銷售渠道進(jìn)行開(kāi)拓。本質(zhì)上講我們所熟悉的4PS理論是國(guó)外學(xué)者為了更好地有針對(duì)性研究而對(duì)營(yíng)銷組合的構(gòu)成要素提出的一種說(shuō)法。在這個(gè)理論出之前，為了使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)最大程度的達(dá)到，企業(yè)管理者在這個(gè)理論中還包含進(jìn)了12個(gè)要素，只不過(guò)4PS理論在如今依然占主導(dǎo)地位，以此為基礎(chǔ)，菲利普?科特勒進(jìn)行了完善處理。企業(yè)的生產(chǎn)內(nèi)容形成第一個(gè)P，只有理解了消費(fèi)者的潛在需求后才能進(jìn)行這一方面的營(yíng)銷，且差異化營(yíng)銷這一內(nèi)容，使產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量與技術(shù)真正得到提高。通常情況下產(chǎn)品的價(jià)格就是第2個(gè)P，把相應(yīng)恰當(dāng)?shù)牟呗圆扇≡诙▋r(jià)的時(shí)候，且要靈活地調(diào)整分類與分級(jí)定價(jià)，使利潤(rùn)與價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)最大化盡力實(shí)現(xiàn)。渠道策略是第3個(gè)P,這個(gè)方面是為了使企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)服務(wù)推廣與未來(lái)延展盡最大可能實(shí)現(xiàn)。促銷策略是第4個(gè)P,這方面考慮的視角常常從推銷與銷售業(yè)績(jī)兩個(gè)方面進(jìn)行，繼而從系統(tǒng)方面作深入研究，從而可以向大眾推廣所有的包括銷售管理、銷售計(jì)劃等服務(wù)內(nèi)容。2.3.2差異化營(yíng)銷理論（1）產(chǎn)品差異化商品同質(zhì)化問(wèn)題如今已愈發(fā)嚴(yán)重，這是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，只有對(duì)商品個(gè)性化發(fā)展進(jìn)行追求才能使這個(gè)問(wèn)題迎刃而解。一般來(lái)說(shuō)，盡可能鮮明的顯現(xiàn)產(chǎn)品就是追求商品個(gè)性化。商品的個(gè)性化直接表現(xiàn)也能產(chǎn)生在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中。另外，差異性還存在于質(zhì)量與價(jià)格等多個(gè)方面。此時(shí)必然要投入相應(yīng)的物力、人力、財(cái)力，哪果市場(chǎng)營(yíng)銷可以在此時(shí)轉(zhuǎn)換，則企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力必然會(huì)因此而增強(qiáng)。其實(shí)產(chǎn)品高度的同質(zhì)化與差異化存在于現(xiàn)實(shí)生活中，不過(guò)差異性都會(huì)體現(xiàn)在任一個(gè)產(chǎn)品很多方面，如生產(chǎn)、包裝與宣傳。只有通盤(pán)考慮商品的差異性才能進(jìn)一步把市場(chǎng)份額搶占到。只是，消費(fèi)者的審美會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品營(yíng)銷越來(lái)越對(duì)差異性的過(guò)分追求而疲勞，從而使整個(gè)營(yíng)銷工作不能繼續(xù)順利展開(kāi)。（2）服務(wù)差異化隨著不斷發(fā)展與豐富的現(xiàn)代物質(zhì)文明人們的精神文明追求日益提升，產(chǎn)品服務(wù)的附加值也在不斷提高。出于對(duì)市場(chǎng)價(jià)額快速占領(lǐng)的因素，企業(yè)把更高質(zhì)量的個(gè)性服務(wù)專門提供給消費(fèi)者。企業(yè)形象與服務(wù)的附加值之間的關(guān)系越來(lái)越密切，商家要想在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中持有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)僅依賴技術(shù)差異是行不通的。企業(yè)必須把粘性強(qiáng)的個(gè)性化服務(wù)提高出來(lái)才能滿足消費(fèi)者的需求，也才能使產(chǎn)品的良好口碑得到消費(fèi)者認(rèn)可。

3A超市市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析3.1A超市簡(jiǎn)介19961年成立于香港的A超市是一家大型高端百貨超市，有1400多人的員工數(shù)量。其購(gòu)物服務(wù)宗旨是把便捷、品質(zhì)的一站式服務(wù)提供給消費(fèi)者，進(jìn)口食品、文具商品、化妝護(hù)理品與家庭用品是其主營(yíng)內(nèi)容。注資達(dá)1億4200萬(wàn)元的A超市于2009年12月正式在內(nèi)地入駐，地址在上海浦東新區(qū)，具體經(jīng)營(yíng)管理由上海環(huán)盛商業(yè)有限公司負(fù)責(zé)。該超市在內(nèi)地投資的具有里程碑意義的第一家內(nèi)地超生活綜合類門店于2010年6月正式開(kāi)業(yè)，該門店占地2700多平方米地處上海市世紀(jì)大道國(guó)金中心商場(chǎng)。成為環(huán)球零售商是A超市一直致力的追求，把與環(huán)保相符的全球范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)商品帶給消費(fèi)者作為自身的承諾，進(jìn)駐上海后對(duì)上海人民的生活進(jìn)行了豐富與對(duì)生活品味的追求進(jìn)行了滿足。在上海地區(qū)，A超市經(jīng)這4年多的努力已相繼有六家分店成立。3.2A超市市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀自從2010年6月上海的門店成立后，經(jīng)過(guò)四年的不斷探索，A超市不止具備了一定的知名度擁有固定的消費(fèi)者而且已成為該地區(qū)高端零售業(yè)的領(lǐng)頭羊。并且，作為國(guó)內(nèi)重要國(guó)際金融中心的上海人們對(duì)高品質(zhì)生活方式的追求越來(lái)越強(qiáng)烈，這就提供了一個(gè)更大的空間留給超市品牌形象與市場(chǎng)份額的鞏固。基于對(duì)目標(biāo)客戶群消費(fèi)需求的靈活應(yīng)對(duì)，目前A超市主要有以下幾點(diǎn)的營(yíng)銷策略：3.2.1產(chǎn)品現(xiàn)狀在當(dāng)前超市的營(yíng)銷策略中，基于不斷擴(kuò)大超市經(jīng)營(yíng)規(guī)模的目的而一直把商品品牌化與標(biāo)準(zhǔn)化的策略嚴(yán)格堅(jiān)守。（1）商品的品牌化。合作于全球知名原材料供應(yīng)商的A超市，一直堅(jiān)持對(duì)那些在全球食品與生活用品博覽會(huì)中獲得獎(jiǎng)項(xiàng)的優(yōu)質(zhì)商品情有獨(dú)鐘，這些商品不是被評(píng)為金牌產(chǎn)品就是馳名商標(biāo)。并且，這些商品都具備豐富的地域色彩，精美而差異化地包裝旅游紀(jì)念、親友饋贈(zèng)等目標(biāo)市場(chǎng)的商品，使這些目標(biāo)消費(fèi)者的潛在心理被牢牢抓住。不止使超市可觀的利潤(rùn)達(dá)成，也把一個(gè)良好的交流平臺(tái)構(gòu)建給了原材料供應(yīng)區(qū)的企業(yè)，使許多有關(guān)地區(qū)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商都與A超市有了關(guān)聯(lián)，甚至把獨(dú)家授權(quán)的銷售協(xié)議予以簽訂，既使企業(yè)良好的整體形象得到了樹(shù)立，又使其營(yíng)銷推廣成本大大減少。并且，為了對(duì)超市與商品的知名度作進(jìn)一步提升，使消費(fèi)者可以更加關(guān)注新品牌、新產(chǎn)品，在店鋪內(nèi)A超市定期開(kāi)展新進(jìn)商品與品牌的推廣活動(dòng)，以現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、新品特價(jià)試用等多樣的形式來(lái)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使消費(fèi)者能夠被吸引，也使超市與品牌知名度得到了提升。另外，超市堅(jiān)決下架那些經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的原材料供應(yīng)與銷售區(qū)域有關(guān)質(zhì)檢部門查處或正在查處的不良商品，同時(shí)對(duì)其企業(yè)其他品類的商品也拒絕進(jìn)店。A超市憑借著所營(yíng)商品的品牌效應(yīng)獲得了消費(fèi)者無(wú)比的信任，同時(shí)產(chǎn)生了相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)使其在激烈的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有市場(chǎng)份額。（2）商品的標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化日常用品與食品的有關(guān)技術(shù)，這項(xiàng)工作因?yàn)檠杆侔l(fā)展的全球技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與快速的認(rèn)證體系發(fā)展而不得不提上日程。在對(duì)國(guó)內(nèi)外有關(guān)主流標(biāo)準(zhǔn)，即國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)、ISO14000環(huán)境國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家生態(tài)綠色食品標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家QS認(rèn)證與AA級(jí)綠色食品證等進(jìn)行參照的基礎(chǔ)上，A超市經(jīng)過(guò)四年努力使進(jìn)店商品與這些標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)保證相符得以確保。3.2.2價(jià)格現(xiàn)狀關(guān)于對(duì)消費(fèi)者人群的區(qū)分而言，A超市的營(yíng)銷策略并不著重以價(jià)格來(lái)確定。消費(fèi)進(jìn)品商品、高檔食品、日用化妝品與鮮食、冷藏冷凍類商品為主要消費(fèi)品的人群是A超市的目標(biāo)顧客，這部分消費(fèi)群體對(duì)新穎以及商品品質(zhì)所能體現(xiàn)的獨(dú)特品位比較注重。如在超市目前商品品類中比一般賣場(chǎng)利潤(rùn)高出不止一倍的4008澳洲進(jìn)口牛肉售價(jià)是498元，這種經(jīng)營(yíng)模式顯然不同于以往賣場(chǎng)薄利多銷、微利經(jīng)營(yíng)的風(fēng)格，那些利潤(rùn)高、周轉(zhuǎn)快的進(jìn)口食品與品質(zhì)生鮮類食品更是成為超市最大賣點(diǎn)。雖然如上述情況那樣A超市的商品價(jià)格仍然無(wú)法被同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制。因?yàn)?，該超市的采?gòu)部門有重要的品質(zhì)高、供應(yīng)穩(wěn)定、性價(jià)比優(yōu)良的原則，其完善的采購(gòu)渠道使超市與全球范圍內(nèi)的供應(yīng)商構(gòu)建出優(yōu)良的合作關(guān)系，在巨大規(guī)模效益獲得的同時(shí)也使采購(gòu)成本得到降低，最后有益于消費(fèi)者。要做到這些就得以挑剔的眼光來(lái)對(duì)待采購(gòu)人員，這些具備專業(yè)知識(shí)的優(yōu)秀采購(gòu)人員可以從意大利采購(gòu)橄欖油，也可以到南美采購(gòu)生蠔，有三十個(gè)部門的A超市采購(gòu)團(tuán)隊(duì)近100人，無(wú)論是本地資源還是采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)都很豐富，第一時(shí)間內(nèi)把全球各地的當(dāng)季優(yōu)秀食品與生活用品帶到國(guó)內(nèi)。另外，廠家直接進(jìn)貨也是超市一貫的采購(gòu)原則，對(duì)經(jīng)銷商與供應(yīng)商不依賴，從而使超市對(duì)商品進(jìn)行選擇的主動(dòng)權(quán)一直在握。3.2.3渠道現(xiàn)狀于零售企業(yè)的消費(fèi)者忠誠(chéng)度的獲得與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持而言，一個(gè)重要方面就是對(duì)市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確把握以及對(duì)消費(fèi)者心理預(yù)期商品價(jià)格的把控。在營(yíng)銷渠道的準(zhǔn)確把握方面A超市的營(yíng)銷策略非常不同凡響。超生活的選扯往往都是在大型商務(wù)區(qū)或高檔商圈，這是因大賣場(chǎng)、便利店雙重壓力下為尋找錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)空間而不得不為之。2010年6月正式開(kāi)業(yè)的A超市進(jìn)駐內(nèi)地的第一家店鋪地位首先是選在世紀(jì)大道店旁，這是上海浦東新區(qū)陸家嘴國(guó)金中心，消費(fèi)密集而有較大的客流量。只不過(guò)消費(fèi)者并未太多關(guān)注該超市的第一家綜合類門店，緣由主要是在該地區(qū)已入駐北京華聯(lián)的BHG與華潤(rùn)的OLC兩個(gè)精品超市，對(duì)于高端超市的理解于上海本土消費(fèi)者而言無(wú)非就是有相對(duì)優(yōu)雅寬松的環(huán)境與品類眾多的進(jìn)口食品與高檔生活用品，因此，A超市入駐上海后的影響力因?yàn)橄M(fèi)者的這種認(rèn)知而未能達(dá)到預(yù)期效果。在分析了這些經(jīng)營(yíng)初期的不利因素后，超市把目光定位到核心的目標(biāo)客戶群身上，對(duì)消費(fèi)人群的定位不以價(jià)格來(lái)進(jìn)行而是以消費(fèi)作為導(dǎo)向。把對(duì)生活品味與品質(zhì)有要求消費(fèi)理念傳輸給那些對(duì)美食與生活品質(zhì)有更高要求的人群。作為高端超市定位的A超市并不單純以高收入人群作為客戶群體。上海的年人均可支配收入大于47000元，占到超市消費(fèi)群體前10%的核心顧客是超市顧客群的一類，超市75%的總銷售額由這部分人群帶來(lái)，另一類對(duì)生活品質(zhì)品味注重但收入不如核心顧客的人群消費(fèi)頻率低，只是卻能給超市帶來(lái)25%上下的銷售額。另外，國(guó)內(nèi)高端超市的發(fā)展也因?yàn)闈u漸回暖的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)而有著更為廣闊的天地，A超市上海區(qū)門店顧客的消費(fèi)水平到2018年已等同于香港地區(qū)。在當(dāng)前的上海地區(qū)，A超市旗下三個(gè)零售品牌借著社會(huì)渠道已把六家專業(yè)門店與二家品牌巧克力專柜建立了起來(lái)，因地段的繁華度與商業(yè)行情決定營(yíng)業(yè)面積，這些地段都較繁華，不止是客流量大且消費(fèi)較集中。以縮短流通渠道、避免污染與損失產(chǎn)生為原則來(lái)進(jìn)行門店布局，使銷售客擴(kuò)大、成本降低的目的達(dá)成。3.2.4促銷現(xiàn)狀A(yù)超市不止是在上海地區(qū)，甚至于在全國(guó)內(nèi)都是高端超市的領(lǐng)頭羊，六家門店每天有上萬(wàn)人的日客流量，且客單價(jià)都在二百元以上。雖然A超市在上海地區(qū)發(fā)展迅猛，但是出于對(duì)做好品質(zhì)、品牌的堅(jiān)持以及對(duì)擴(kuò)張速度不追求的嚴(yán)格要求，所以超市對(duì)上海地區(qū)門店數(shù)量并不急于求成。對(duì)于所有門店的標(biāo)準(zhǔn)都是統(tǒng)一要求，每家分店都嚴(yán)格執(zhí)行。通過(guò)定期市場(chǎng)調(diào)查，A超市的門店建設(shè)是以合理評(píng)估與調(diào)整門店商品陳列來(lái)進(jìn)行的，目的在于對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣進(jìn)行迎合。顧客的良好購(gòu)物體驗(yàn)因?yàn)槌懈哐诺沫h(huán)境、舒適柔合的內(nèi)部燈光而產(chǎn)生。從市場(chǎng)環(huán)境看，目前零售業(yè)的狀況并不樂(lè)觀，于那些講究細(xì)節(jié)的消費(fèi)者而言，影響其購(gòu)物的一個(gè)重要原因就是服務(wù)質(zhì)量。那些對(duì)自身親自體驗(yàn)或來(lái)自于口碑而非廣告進(jìn)行消費(fèi)的群體是A超市的核心消費(fèi)者，這部分消費(fèi)群體非常嚴(yán)格要求商品的品質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量。A超市不止是創(chuàng)新外部創(chuàng)新，而且也在內(nèi)部商品的陳列上花工夫，全面升級(jí)所售商品顧客需要時(shí)服務(wù)人員才會(huì)出現(xiàn)，對(duì)消費(fèi)者絕不造成打擾。為了透應(yīng)服務(wù)需要大部多數(shù)超市員工都具有基礎(chǔ)的英語(yǔ)溝通能力?；趯?duì)超市整體服務(wù)質(zhì)量提升的目的，在2014年A超市把十五萬(wàn)的預(yù)算再加進(jìn)來(lái)培訓(xùn)員工的服務(wù)意識(shí)，為了實(shí)際體驗(yàn)與評(píng)價(jià)門店的服務(wù)而雇傭神秘客戶進(jìn)行實(shí)際體驗(yàn)。消費(fèi)者只有通過(guò)高于普通超市的價(jià)格才能享受高品質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，這是毫無(wú)疑問(wèn)的事，但是高價(jià)格的影響卻因?yàn)橥昝赖腃i可Super服務(wù)質(zhì)量而得以減弱，使物有所值真正體現(xiàn)到了A超市顧客身上。超市對(duì)其出售的商品以輔助說(shuō)明的方式來(lái)延伸品牌與其歷史，以細(xì)致的商品服務(wù)使顧客的消費(fèi)體驗(yàn)得到提升。有很多方面來(lái)體現(xiàn)A超市的極致服務(wù)，如把厚重而具有質(zhì)感的可重復(fù)使用的墨綠色購(gòu)物袋提供給消費(fèi)者，為了使顧客對(duì)火腿的烹飪不因粘連而發(fā)愁，超市售賣的薄如紙的火腿每片間都用薄棉紙隔開(kāi)。另外，超市還把品嘗美酒與烹飪班提供給顧客，為了使顧客本身與食物都感知到超市的細(xì)致照顧而用店內(nèi)的一切細(xì)節(jié)來(lái)打造。為了刺激滔滔費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使其對(duì)超市的忠誠(chéng)度得到培養(yǎng)，超市通過(guò)提高服務(wù)品質(zhì)來(lái)進(jìn)行。

4A超市市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及原因4.1A超市市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題4.1.1產(chǎn)品品牌開(kāi)發(fā)落后商品是店鋪的生存之本這個(gè)經(jīng)營(yíng)理念一直被A超市所秉承，把給顧客帶來(lái)一站式體驗(yàn)作為超市的倡導(dǎo)方向，對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行評(píng)價(jià)的一個(gè)重要指示是商品的種類與數(shù)量，從而使社會(huì)背景不同、鑒別品味不同的各個(gè)層次消費(fèi)者需求都能得到滿足。但是，消費(fèi)者在體驗(yàn)全球范圍內(nèi)各式商品的同時(shí)也把超市落后的自主品牌開(kāi)發(fā)與過(guò)度積壓一些商品的不足之處顯現(xiàn)出來(lái)。有數(shù)據(jù)表明，有全球超過(guò)三百多種的奶酪與三十多種的西紅柿陳列在超市的各大門店中，這只是超市中眾多商的品的代表，還有一些品種繁雜的牛排、熱帶水果與紅酒等。因?yàn)橐恍┨^(guò)小眾化的商品缺少消費(fèi)人群與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力而很難使本土消費(fèi)者喜愛(ài)，而且由于環(huán)境與儲(chǔ)藏的因素，使一些商品并不能存放很長(zhǎng)時(shí)間，所以很多商品會(huì)變質(zhì)。其次，零售企業(yè)對(duì)自有商品進(jìn)行銷售是如今零售業(yè)日益競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力差異化獲取的一個(gè)主要方法。A超市與全球知名的大型連鎖超市如沃爾瑪、家樂(lè)福等比較除了對(duì)知名品牌商品出售外其自有品牌有著明顯偏低的自有品牌，但是球有五百多家的制造商合作于沃爾瑪，把具有沃爾瑪設(shè)計(jì)理念且印有企業(yè)標(biāo)志的商品生產(chǎn)出來(lái)，作為其自有品牌出售。4.1.2定價(jià)靈活度偏低市場(chǎng)的供求關(guān)系作用到商品的價(jià)格，要想把有效而合理的商品價(jià)格制定出來(lái)就需要對(duì)市場(chǎng)需求與供給加以充分考慮，并且顧客消費(fèi)與企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓都深深受到價(jià)格波動(dòng)的影響。無(wú)論是商品的生產(chǎn)、加工、物流、貯藏還是銷售A超市都有著極為嚴(yán)格的要求?；趯?duì)顧客負(fù)責(zé)的目的，其使用昂貴且復(fù)雜的技術(shù)檢測(cè)與認(rèn)證來(lái)針對(duì)于進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的各式全世界采購(gòu)的商品，這就使商品的進(jìn)店成本更加提高。在目前A超市的商品定價(jià)體系中并未把商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證成本加進(jìn)來(lái)，也沒(méi)有在商品定價(jià)中考慮消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)值，對(duì)消費(fèi)者隱藏的商品價(jià)格的差異化需求有所忽視。還有一點(diǎn)就是在當(dāng)前超市的定價(jià)體系中不能很快地反映價(jià)格的變化，在市場(chǎng)價(jià)格變化的敏感度方面不靈敏。而且超市未在定價(jià)體系中考慮出因?yàn)橛猛鈳挪少?gòu)進(jìn)口商品而因國(guó)際匯率浮動(dòng)所帶來(lái)的影響，不能及時(shí)掌握商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格，使超市商品價(jià)格策略的施行受到了很大影響。4.1.3渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模有限在目前有以下幾個(gè)方面是造成A超市門店與網(wǎng)點(diǎn)覆蓋規(guī)模受限的因素：（1）在投入方面先前比較高。與傳統(tǒng)超市相比高端超市的前端投入達(dá)到二倍甚至更多，在這些投入中包括很多方面，如各種設(shè)備特別是那些加工與存儲(chǔ)生鮮的設(shè)備，以及冷鏈、高端生鮮技師，超市硬件軟件與賣場(chǎng)裝修以及商品的流動(dòng)資金等。（2）有著很嚴(yán)格的選址標(biāo)準(zhǔn)。在門店選址方面，A超市大多以繁華的商業(yè)地段與高檔寫(xiě)字樓商務(wù)區(qū)以及與高檔社區(qū)聚集地相連的地方，這些嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)使得租賃成本相當(dāng)高，這在一定程度上阻礙了網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓。（3）從經(jīng)營(yíng)模式上產(chǎn)生的制約。A超市與傳統(tǒng)模式相比其銷售不能產(chǎn)生大量效應(yīng)，因?yàn)槠浞钚械慕?jīng)營(yíng)模式是高利潤(rùn)、高成本與高品質(zhì)，對(duì)高附加值商品進(jìn)行銷售是其實(shí)現(xiàn)方式。此外，無(wú)法直接進(jìn)口的國(guó)內(nèi)零售業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力與毛利空間自然與麥德龍那樣的外資賣場(chǎng)相提并論。4.1.4促銷手段單一在商品體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量上都一流的A超市是上海地區(qū)的高端超市。只是目前其促銷手段與宣傳形式的單一已成為造成其整個(gè)營(yíng)銷策略難以有效施行的障礙。作為國(guó)際金融交流中心的上海市，全球各地的對(duì)生活品質(zhì)與品味有追求的人都聚集而來(lái)，二、三線城市不存在的生存壓力在上海都市人的日常生活中卻要承受。因此都市人因這種環(huán)境而催生出對(duì)節(jié)假日的注重，使自身對(duì)生活品質(zhì)的追求因?yàn)榉潘傻墓?jié)假日而達(dá)成。但是對(duì)節(jié)假日的重視于A超市目前的營(yíng)銷策略并未加以注重，節(jié)假日里門店的促銷與宣傳活動(dòng)力度很小。消費(fèi)者很難被其偶爾而單一的節(jié)假日促銷活動(dòng)所打動(dòng)。并且只有多元化的宣傳方式才能促成促銷手段的靈活運(yùn)用，對(duì)目前已有的市場(chǎng)地位與口碑的依賴成為超市的短板，宣傳手段單一且營(yíng)銷手段與宣傳方式的有效性與針對(duì)性也是缺乏的。4.2A超市市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在問(wèn)題的原因分析4.2.1品牌知名度低于現(xiàn)代社會(huì)的現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而言，對(duì)銷售額獲取的方式想以低價(jià)來(lái)進(jìn)行顯然已不適應(yīng)，所以，需要漸漸發(fā)展品牌營(yíng)銷，把企業(yè)良好的品牌形象構(gòu)建起來(lái)后對(duì)自身的品牌知名度加以宣傳與提高。只有使消費(fèi)者對(duì)品牌更進(jìn)一步了解后，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中使企業(yè)具備一定競(jìng)爭(zhēng)力。A超市目前有大約七百個(gè)品牌被引進(jìn)來(lái)，這些商品的種類很多但許多品牌的知名度并未能在社會(huì)上有影響，對(duì)于品牌的了解于消費(fèi)者而言是知之甚少的，因此對(duì)這些品牌進(jìn)行購(gòu)買消費(fèi)者不能確定，從而一定程度上影響到超市的營(yíng)業(yè)額，所以，只有在深入了解品牌之后再引進(jìn)商品才能使風(fēng)險(xiǎn)得到降低。4.2.2缺少科學(xué)定價(jià)方法與A超市進(jìn)行合作的廠商因?yàn)槌形⒌偷膬r(jià)格定位而使預(yù)期利潤(rùn)因過(guò)低的扣點(diǎn)或租金而無(wú)法達(dá)到。此外，那些對(duì)價(jià)格敏感的超市消費(fèi)者也因?yàn)殡娚虒?duì)中低端產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖擊而大量失云，以上問(wèn)題的產(chǎn)生原因都是因?yàn)槌形茨軜?gòu)建出完美的產(chǎn)品價(jià)格體系。不管是以租賃方式還是聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)方式，于一個(gè)購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)而言一套完整的產(chǎn)品價(jià)格體系是必不可少的。而成本與目標(biāo)利潤(rùn)是產(chǎn)品價(jià)格體系首要考慮的兩個(gè)方面。通常講生產(chǎn)成本與運(yùn)營(yíng)成本構(gòu)成成本，決策層的指導(dǎo)意見(jiàn)決定目標(biāo)利潤(rùn)。企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)想要得到產(chǎn)品價(jià)格體系的促進(jìn)，就需要把明確的定價(jià)目標(biāo)與定價(jià)方法產(chǎn)生出來(lái)。定價(jià)以成本為目標(biāo)、以競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為目標(biāo)，把目標(biāo)放在顧客的需求上，或是把目標(biāo)定在提高市場(chǎng)點(diǎn)有率以及對(duì)價(jià)格的穩(wěn)定上面，這些都是相當(dāng)經(jīng)典的定價(jià)目標(biāo)種類。而需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法與成本導(dǎo)向定價(jià)法是最普遍使用的定價(jià)方法。A超市正是未能周合地考慮成本也未把明確的定價(jià)目標(biāo)與科學(xué)的定價(jià)方法確定出來(lái)，從而使其產(chǎn)品價(jià)格體系有缺陷而產(chǎn)生出超市價(jià)格微低定位的問(wèn)題。4.2.3服務(wù)意識(shí)差產(chǎn)品同質(zhì)化是現(xiàn)代企業(yè)容易產(chǎn)生的現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)生單以產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行顯然行不通，所以需要進(jìn)行一些改革與完善在服務(wù)與其他方面尋求突破，A超市雖然一直把親情化的服務(wù)堅(jiān)持在經(jīng)營(yíng)中但還是有很多問(wèn)題產(chǎn)生了出來(lái)。一方面從態(tài)度上講工作人員并不端正。營(yíng)業(yè)員會(huì)因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買與否而決定其服務(wù)的熱情度，其態(tài)度的落差相當(dāng)大，顧客因此而會(huì)產(chǎn)生厭惡心理。還有一些服務(wù)人員為了促成消費(fèi)者消費(fèi)而緊跟顧客介紹產(chǎn)品，也也會(huì)使消費(fèi)者的反感情結(jié)產(chǎn)生出來(lái)。另一方面，未能充足地了解顧客。為了把退找貨制度構(gòu)建起來(lái)是為了把更優(yōu)良的服務(wù)提供給消費(fèi)者，這對(duì)消費(fèi)者把相應(yīng)的信任建立起來(lái)起到了促進(jìn)作用，只是在實(shí)施時(shí)對(duì)于消費(fèi)者的需求銷售人員并不是真正了解，因而有一些問(wèn)題產(chǎn)生在退換貨工作中。此外，當(dāng)購(gòu)買商品后的消費(fèi)者需要服務(wù)時(shí)并不能及時(shí)得到解決，消費(fèi)者對(duì)超市的信任度長(zhǎng)期下去就會(huì)因?yàn)橥普喗鉀Q問(wèn)題而下降。4.2.4促銷缺乏整合化于超市而言很重要的一種手段就是促銷活動(dòng)，消費(fèi)者銷售額度的增強(qiáng)會(huì)因促銷對(duì)購(gòu)買欲望的促進(jìn)而增強(qiáng)。通常講傳統(tǒng)的促銷方式是超市常采用的，只不過(guò)也有企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景下也開(kāi)始整合使用促銷手段。這種整合主要是整合那些分散的促銷手段，使購(gòu)買者的購(gòu)買欲望因?yàn)樾麄鞫玫酱龠M(jìn)。而且商家對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買需求的了解也會(huì)因?yàn)檎洗黉N方式而獲得。只是傳統(tǒng)的促銷方式仍然是A超市的主要促銷方式，這種方式的于消費(fèi)者而言不能引起興趣，這種狀況已與超市的發(fā)展不相適應(yīng)了，所以需要超市增強(qiáng)營(yíng)銷把合理的促銷方式制定出來(lái)。

5A超市市場(chǎng)營(yíng)銷策略完善的對(duì)策與建議5.1產(chǎn)品策略5.2.1組合策略于A超市而言在容量與需求有限的狀況下不可能把所有商品都經(jīng)營(yíng)，所以包括超生活在內(nèi)所有超市都要面臨對(duì)商品組合從而達(dá)到最佳效果的問(wèn)題。供應(yīng)商扣點(diǎn)、通道費(fèi)用與促銷費(fèi)用等是傳統(tǒng)超市重要的盈利點(diǎn)，只不過(guò)進(jìn)口品牌代理商會(huì)因?yàn)楦叨顺邢鄬?duì)很少的銷量而不一定繳進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，所以利潤(rùn)只能由高端超市自己獲取。食品與日常生活用品這兩個(gè)種類是A超市銷售的主要商品。這種組合中食品類包含一般食品、加工食品與生鮮食品，日常生活類用品包括化妝護(hù)理用品、文化用品、家庭用品等。應(yīng)以合理選址與準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上A超市對(duì)商品的附加值進(jìn)行著重提高，并且對(duì)商品檔次與構(gòu)成比例核心價(jià)格帶等進(jìn)行合理配置時(shí)要超越傳統(tǒng)連鎖超市的經(jīng)驗(yàn)。以對(duì)消費(fèi)者一站式購(gòu)物需求滿足為前提來(lái)組合超市商品的比例，這一空間仍然有進(jìn)一步優(yōu)化的余地。以環(huán)境分析法A超市在實(shí)際經(jīng)營(yíng)時(shí)來(lái)預(yù)測(cè)所售商品的市場(chǎng)前景與潛力，從而發(fā)現(xiàn)仍然可以更進(jìn)一步提高廚房用品、加工食品與生鮮食品的比例，比如，以肉蛋、海鮮、冷凍食品與果蔬來(lái)細(xì)分生鮮食品，并且在目前一萬(wàn)種的基礎(chǔ)上依照門店經(jīng)營(yíng)面積把二千到四千個(gè)品種增加進(jìn)來(lái)。把目前占超市總面積大約30%的生鮮類增加10%的面積。對(duì)全球不同文化種類、安全可靠的優(yōu)質(zhì)商品繼續(xù)發(fā)現(xiàn)重新對(duì)商品進(jìn)行組合。5.2.2差異化策略A超市之所以可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)中獲得成功其中很重要的一點(diǎn)就是差異化策略。同質(zhì)化是高端超市在市場(chǎng)中異軍突起需要警惕的一個(gè)問(wèn)題?？梢詮暮芏喾矫鎭?lái)體現(xiàn)差異化其中最重要的是商品的差異化。對(duì)自身特色加以打造是每個(gè)高端超市需要注意的，如把洋酒當(dāng)作產(chǎn)品特色進(jìn)行打造的華潤(rùn)萬(wàn)家旗下的高端時(shí)沿精品超市OLE，其洋酒專工因不同國(guó)家、年份、品級(jí)而相當(dāng)引人注目。燕莎超市的亮點(diǎn)是零食與甜品的各類糖果，不止是風(fēng)味而且包裝也很具特色。但是，于有限市場(chǎng)而言增加網(wǎng)點(diǎn)也就意味著競(jìng)爭(zhēng)更激烈，所以企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)不斷尋求解決突破的方法。（1）商品差異化。要想保證A超市實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展就需要緊持差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。區(qū)域的差異應(yīng)當(dāng)在商品配置時(shí)有針對(duì)性進(jìn)行。如可以把西式的生鮮類食品和日常用品類構(gòu)成適當(dāng)增加在主要有外籍消費(fèi)者居多的商圏，而把性價(jià)比更高的商品配置于主要有本土中高端消費(fèi)者的地區(qū)。（2）商品服務(wù)差異化。A超市應(yīng)把差異化、多元化的商品服務(wù)提供給對(duì)高端生活品質(zhì)有追求的都市人群。核心競(jìng)爭(zhēng)策略定位于對(duì)客戶體驗(yàn)加以關(guān)注。作為全新消費(fèi)方式見(jiàn)證的CitySuper是生活方式的領(lǐng)跑者，也可以說(shuō)是對(duì)一些情緒與格調(diào)的堅(jiān)定維護(hù)。生活必需是逛傳統(tǒng)超市的目的但是在CitySuper購(gòu)物體驗(yàn)是新鮮、有趣與好奇，在這里各式的都市人都能把全新的購(gòu)物體驗(yàn)獲取，所以超市的核心競(jìng)爭(zhēng)策略是對(duì)客戶的體驗(yàn)加以關(guān)注。5.2.3品牌化策略顧客對(duì)零售商所售商品進(jìn)行區(qū)分的最重要因素是品牌，品牌化策略可以使顧客對(duì)品牌的認(rèn)知得到提升，也能使消費(fèi)者更加深刻地了解商品。并且，若所售商品若無(wú)良好品牌定位則會(huì)在漸漸增強(qiáng)的商品相似度與可取代性提高的市場(chǎng)中對(duì)超市市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)起到很大作用。剛開(kāi)始發(fā)展時(shí)A超市因?yàn)闆](méi)有多少沉淀在進(jìn)口食品方面所以對(duì)商品的自行采購(gòu)很難，對(duì)合適品牌與貨源的選擇比較困難。此外，因?yàn)楦叨顺衅鸩綍r(shí)網(wǎng)點(diǎn)不多且銷售規(guī)模很少，于自行采購(gòu)而言在競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)價(jià)與條件上并不具備優(yōu)勢(shì)。此時(shí)以代理商與經(jīng)銷售作為商品采購(gòu)渠道是必然的方法，如此就會(huì)有大幅利潤(rùn)減少，所以，對(duì)于此狀況對(duì)A超市制定出了相應(yīng)的品牌策略。（1）推廣品牌化的理念。對(duì)產(chǎn)品的采購(gòu)環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制，使超市旗下三個(gè)店鋪均是品牌商品且是國(guó)內(nèi)外知名且優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)商與供應(yīng)商的金牌與馳名商標(biāo)商品。（2）建立品牌評(píng)價(jià)體系。把產(chǎn)品形象、供應(yīng)商能力、速度與供應(yīng)商人員素質(zhì)等多種因素綜合起合構(gòu)建品牌評(píng)價(jià)體系，在產(chǎn)品策略甚至于市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系中一直貫穿品牌化策略。（3）污點(diǎn)劣跡品牌處理。在經(jīng)營(yíng)中超市要堅(jiān)決下架那些正被原材料供應(yīng)或銷售區(qū)等有關(guān)質(zhì)檢部門查處或正在查處的偽劣假冒的商品，而且對(duì)其所供其他類目產(chǎn)品拒絕進(jìn)店，從而使消費(fèi)者對(duì)超市的品牌信任增強(qiáng)。5.2價(jià)格策略企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成功與否的一個(gè)重要方面是商品價(jià)格，而且應(yīng)把定價(jià)目標(biāo)、方法與定價(jià)策略綜合考慮在商品價(jià)格策略制定中。5.3.1定價(jià)目標(biāo)在A超市的價(jià)格策略定價(jià)目標(biāo)是對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力提行提升，使市場(chǎng)占有率擴(kuò)大，且利潤(rùn)最大化得以實(shí)現(xiàn)。成負(fù)比例關(guān)系的需求與價(jià)格關(guān)系中可想使價(jià)格營(yíng)銷策略得到更發(fā)實(shí)施就需要分析消費(fèi)者的需求。制定價(jià)格的上限受消費(fèi)者需求的影響，而競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果直接受價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的影響。企業(yè)商品價(jià)格的制定應(yīng)由市場(chǎng)需求分析結(jié)果而定。5.3.2定價(jià)方法有以下兩種定價(jià)方法可以供目前A超市進(jìn)行價(jià)格策略體系的制定。（1）成本導(dǎo)向法。定價(jià)中一個(gè)重要參考要素是成本，與其他普通大型連鎖超市相比A超市所售商品價(jià)格是高于的，原因在于成本居高不能降低。以成本為導(dǎo)向的A超市來(lái)制定商品價(jià)格。把全球頂級(jí)廚師每季請(qǐng)來(lái)把有關(guān)制作壽司、牛排與品鑒紅酒以及搭配日常等課程提供給對(duì)生活品質(zhì)進(jìn)行追求的都市人群，有關(guān)商品的成本雖因此而增加但卻能以平均10%的利潤(rùn)得到提高。（2）需求導(dǎo)向法。對(duì)目標(biāo)人群消費(fèi)心理可以準(zhǔn)確把握是需求導(dǎo)向法，對(duì)有關(guān)商品的購(gòu)買是由消費(fèi)者個(gè)人需求決定的，而不是由其他外界因素來(lái)決定。對(duì)于商品價(jià)格調(diào)整這部分人群并不注重而是對(duì)商品的高品質(zhì)著重。這部分消費(fèi)者對(duì)商品品質(zhì)的信賴感因商品高定價(jià)而增強(qiáng)。（3）循環(huán)定價(jià)法。把差異化的循環(huán)定價(jià)試法采取在高附加值產(chǎn)品上，且這種定價(jià)法價(jià)格比平均利潤(rùn)率10%,而把零利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)定價(jià)方法采用在低附加值產(chǎn)品上，從而使全面盈利的實(shí)現(xiàn)因客戶的接受而得到保證。5.3.3定價(jià)實(shí)施本文認(rèn)為應(yīng)以高低價(jià)變換的策略與合理價(jià)格策略作為A超市的定價(jià)策略選擇。把合理價(jià)策略采用在購(gòu)買頻率高的商品身上，而把高低價(jià)變換策略采用在價(jià)格敏感度不高但低頻率購(gòu)買的產(chǎn)品身上。結(jié)合上述兩種策略并且以心理定價(jià)策略相輔，從而把對(duì)超市營(yíng)銷相對(duì)有效用的定價(jià)策略總結(jié)出來(lái)。（1）尾數(shù)定價(jià)策略。于同一個(gè)商品而言帶尾數(shù)的價(jià)格比整數(shù)價(jià)格更能彰顯消費(fèi)者的性價(jià)比。所以，把尾數(shù)定價(jià)策略用在價(jià)格敏感度高的商品上是很明智的做法。（2）分組定價(jià)策略。依照等級(jí)與檔次把商品加以分組且用差異化的價(jià)格作輔助，從而使有各種需求的消費(fèi)者都能得到滿足。超市的營(yíng)銷效率也會(huì)因?yàn)榉纸M定價(jià)策略而得到有效提升。（3）招徠定價(jià)策略。雖然招徠策略效果于核心客戶的作用不顯著。但是招徠定價(jià)策略因低價(jià)所帶來(lái)的實(shí)惠卻更能吸引消費(fèi)頻率很低的消費(fèi)者。要想使顧客的購(gòu)買欲望得到提高就使用招徠定價(jià)策略，超市的利潤(rùn)目標(biāo)會(huì)因?yàn)椴捎煤犀F(xiàn)門店設(shè)計(jì)與組合陳列手段而獲取，同時(shí)也有良好的效果體現(xiàn)在處理庫(kù)存商品與積壓貨物上。（4）慣性定價(jià)策略。大眾的消費(fèi)心理因?yàn)閼T性因素而難以改變針對(duì)于生活中日?；旧唐返膬r(jià)格，對(duì)這害商品價(jià)格的盲目調(diào)增只會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生迷惑繼而反感。所以，可以用調(diào)整容量與包裝等方法來(lái)針對(duì)這類商品只不過(guò)調(diào)整價(jià)格不適宜。5.3渠道策略于超市經(jīng)營(yíng)而言能否擁有一條高效的供應(yīng)渠道是至關(guān)重要的一點(diǎn)，這是以企業(yè)價(jià)值鏈視角來(lái)看的。第三方物流項(xiàng)目雖然已在A超市啟動(dòng)，只是薄弱的物流配送環(huán)節(jié)依舊存在。所以，對(duì)銷售渠道進(jìn)行分析時(shí)應(yīng)從供應(yīng)鏈管理角進(jìn)行。5.4.1優(yōu)化采購(gòu)流程與同行業(yè)的其他連鎖超市相比,A超市百分之八十以上的商品都直接來(lái)自于廠家或是生產(chǎn)基地，這是其他同行所不能比擬的。于具備完善采購(gòu)渠道的A超市而言永遠(yuǎn)追求與堅(jiān)持的是品質(zhì)高、供應(yīng)穩(wěn)定、性價(jià)比優(yōu)良。所以可以從以下幾個(gè)方面著手進(jìn)行超市的采購(gòu)流程優(yōu)化策略：（1）掌控商品選擇主導(dǎo)權(quán)。超市應(yīng)該以代理經(jīng)銷商的模式來(lái)針對(duì)那些具備市場(chǎng)潛力的進(jìn)口商品。如此即能使利潤(rùn)增大又能使對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商或代理商的依賴度降低，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有利。另外，把從廠家直接進(jìn)貨的原則盡力維持，使商品選擇的主導(dǎo)權(quán)不因?qū)?jīng)銷商和分銷商的依賴而喪失。（2）建立一流采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。要想使采購(gòu)成本減少獲取巨大的規(guī)模效益且讓消費(fèi)者得到實(shí)惠就得打造出一批具備優(yōu)秀采購(gòu)專業(yè)知識(shí)的采購(gòu)人員，以其充足的“挑剔”眼光采購(gòu)全球范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)商品，并且與這些優(yōu)秀供應(yīng)商構(gòu)建起良好的合作關(guān)系。（3）完善物流運(yùn)輸體系。要想使商品能夠快速而流暢地進(jìn)入市場(chǎng)形成通路十分有必要構(gòu)建出自身的物流配送系統(tǒng)，既是對(duì)超市采購(gòu)流程的配合優(yōu)化，也是為了把更好、更貼心的服務(wù)提供給顧客，可以把新鮮的產(chǎn)品輸送與準(zhǔn)確的配送時(shí)間得到確保。5.4.2強(qiáng)化渠道管理從A超市的過(guò)程管理、供應(yīng)商管理與績(jī)效管理三個(gè)方面看超市的渠道管理能力還需要不斷完善。（1）涵蓋盤(pán)點(diǎn)虧損管理、重新訂單管理、滯銷商品管理與庫(kù)存管理的渠道過(guò)程管理。（2）合理控制商品到貨時(shí)間、成本比、裝運(yùn)延誤與利用率的渠道供應(yīng)商管理。（3）對(duì)盤(pán)點(diǎn)損失、成本率、缺貨率與移庫(kù)所需時(shí)間進(jìn)行的渠道績(jī)效管理。其次為了保證渠道的健康發(fā)展及時(shí)解除與企業(yè)要求不符的經(jīng)銷商。對(duì)國(guó)產(chǎn)商品進(jìn)行選擇時(shí)一定要堅(jiān)守高端消費(fèi)者對(duì)商品品質(zhì)要求的基準(zhǔn)，盡力選擇一線高端品牌而不能為了創(chuàng)收而引入大量的二、三線品牌，密切控制各類生鮮食品的品質(zhì)，及時(shí)清理有問(wèn)題或臨保食品。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力短期內(nèi)會(huì)因上述措施而吃緊，只是大量的忠誠(chéng)客戶卻會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)確立了高端品牌形象與嚴(yán)格的食品安全體系獲得。5.4.3加強(qiáng)渠道拓展于A超市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升而言一個(gè)重要的舉措是對(duì)新渠道不斷加大開(kāi)拓。上海區(qū)的市場(chǎng)占有率因?yàn)锳超市的不斷發(fā)展壯大而增大，只有不斷地調(diào)整與優(yōu)化渠道才能使渠道可以滿足超市繼續(xù)擴(kuò)張的需求。（1）把消費(fèi)習(xí)慣培育出來(lái)。因?yàn)樯罟?jié)奏快的緣故許多新興的高消費(fèi)人群都聘請(qǐng)了保姆或鐘點(diǎn)工打理家庭事務(wù)。超市新鮮食品類的消費(fèi)人群不管是保姆還是鐘點(diǎn)工或是家庭主婦本人，對(duì)高品質(zhì)食材以及其烹飪料理方法的了解都不會(huì)很多。并且先富起來(lái)的第一代國(guó)內(nèi)富人短期內(nèi)也無(wú)法從根本上改變他們節(jié)儉的生活習(xí)性。所以，超市需要引導(dǎo)、培育消費(fèi)者的高品質(zhì)生活方式勉除高品位商品價(jià)格昂貴、加工料理方法等方面所遇到的障礙。（2）對(duì)線上渠道進(jìn)行開(kāi)拓。以互聯(lián)網(wǎng)為依托而展開(kāi)的商業(yè)零售模式的電子商務(wù)其主流是B2c，這種模式把產(chǎn)品與服務(wù)直接面向消費(fèi)者。線上渠道與新的銷售模式同樣需要A超市基于原先的網(wǎng)絡(luò)店鋪重新進(jìn)行新的建設(shè)，參與到新的渠道競(jìng)爭(zhēng)中。比如超市營(yíng)銷的方式可以采用團(tuán)購(gòu)、限時(shí)秒殺、特惠，把品牌旗艦店在主流購(gòu)物網(wǎng)站中構(gòu)建等。（3）競(jìng)爭(zhēng)實(shí)行錯(cuò)位方式。產(chǎn)品進(jìn)口化與價(jià)格奢侈化在如今商品流通發(fā)達(dá)的情況下顯然不可取，要想使同領(lǐng)域的錯(cuò)位競(jìng)得以實(shí)施只有立足本土、淡化高價(jià)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析表明，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)閱我坏母叨寺肪€而直接減少，并且市場(chǎng)培育需要花費(fèi)更多時(shí)間，風(fēng)險(xiǎn)很大。而且本地的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)樯唐啡慷际沁M(jìn)口的而無(wú)法適誚。對(duì)生鮮的價(jià)格超市在2014年以更趨“平民化”的方向進(jìn)行了調(diào)整，并且對(duì)午餐時(shí)段也作了調(diào)整。超市的新盈利點(diǎn)用業(yè)態(tài)延伸角度可以銷售熟食甚至把午餐經(jīng)濟(jì)打造出來(lái)，而且這種需求會(huì)因?yàn)橄M(fèi)者的重心向80和90后轉(zhuǎn)移而加大，所以A超市將來(lái)發(fā)展的新趨勢(shì)就是不斷地調(diào)整升級(jí)。5.4促銷策略要想使超市的銷售額增加、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，一個(gè)很重要的手段就是促銷策略。已然認(rèn)可并成長(zhǎng)為高忠誠(chéng)度的一大批A超市的消費(fèi)者是超市一直成為高端零售業(yè)領(lǐng)跑者的資本，只是，對(duì)于超市的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、市場(chǎng)占有率的提升、對(duì)既有客戶群的維護(hù)以及積壓庫(kù)存清理而言促銷策略依然必不可少。5.5.1廣告策略通常來(lái)說(shuō)促銷手段是零售業(yè)常用的手法，A超市在使用廣告?zhèn)鞑r(shí)應(yīng)選擇那些位于高端小區(qū)或商務(wù)樓的顯示屏廣告、附近高級(jí)酒店內(nèi)的雜志廣告、入戶DM廣告這、飛機(jī)高鐵上的刊物廣告等有很強(qiáng)針對(duì)性的媒體。在全年廣告費(fèi)用方面，A超市在2014年是六百萬(wàn)元，2015年為九百萬(wàn)元。這些費(fèi)用主要應(yīng)用于報(bào)紙、電視與海報(bào)以及DM與POP等。目前超市用得最廣的促銷手段就是網(wǎng)站宣付、DM單與POP廣告。（1）POP廣告。條幅、招貼、車體、裝飾與服務(wù)指示以及LED燈牌等是目前A超市主要的POP廣告形式。對(duì)企業(yè)整體形象服從的POP廣告的視覺(jué)誘導(dǎo)性很鮮明，并且對(duì)銷售氣氛起到烘托作用。（2）DM單廣告。向消費(fèi)者贈(zèng)送或郵寄宣傳品的DM單方式在A超市中包括了超市的優(yōu)惠信息與近期活動(dòng)等。作為自身就有很強(qiáng)觀賞性的DM單是時(shí)尚雜志，所以有很高的制作成本并且時(shí)效短、無(wú)強(qiáng)烈的派發(fā)針對(duì)性這些缺點(diǎn)。（3）網(wǎng)站宣傳。還有一個(gè)重要方面就是把配套購(gòu)物網(wǎng)站建設(shè)好。包括男性在內(nèi)的一些高端消費(fèi)者可以常使用網(wǎng)絡(luò)但很少實(shí)體門店購(gòu)物。所以，A超市應(yīng)把自己的購(gòu)物網(wǎng)站建設(shè)起來(lái)滿足這部分消費(fèi)者的需求，以中文或其它語(yǔ)言開(kāi)通網(wǎng)上銷售通道?？偟膩?lái)說(shuō)不只是以高價(jià)超市來(lái)定位高端超市而是一種高端的專業(yè)商場(chǎng)可以對(duì)優(yōu)質(zhì)生活需求加以滿足。在未來(lái)發(fā)展與擴(kuò)張的過(guò)程中高端超市必要注意選址要準(zhǔn)確、顧客定位合理、提供的商品品質(zhì)高、環(huán)境優(yōu)良與良好而體貼周到的購(gòu)物體驗(yàn)。5.5.2會(huì)員制策略被稱為CLUB營(yíng)銷的會(huì)員制營(yíng)銷目的在于經(jīng)營(yíng)利益的獲取，企業(yè)把主題定在某種利益或服務(wù)上，以發(fā)展會(huì)員的方式把用戶形成俱樂(lè)部式的團(tuán)體，使宣傳、銷售與