續(xù)期業(yè)務(wù)績(jī)效考核方案及指標(biāo)設(shè)定續(xù)期業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司的核心業(yè)務(wù)之一，直接關(guān)系到公司的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。構(gòu)建科學(xué)合理的績(jī)效考核方案及指標(biāo)體系，對(duì)于提升續(xù)期業(yè)務(wù)效率、優(yōu)化資源配置、激發(fā)員工積極性具有重要意義。本文將從續(xù)期業(yè)務(wù)的特點(diǎn)出發(fā)，探討績(jī)效考核方案的設(shè)計(jì)原則、關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定及實(shí)施策略，以期為保險(xiǎn)公司提供參考。一、續(xù)期業(yè)務(wù)績(jī)效考核的設(shè)計(jì)原則續(xù)期業(yè)務(wù)績(jī)效考核應(yīng)遵循科學(xué)性、導(dǎo)向性、可操作性、動(dòng)態(tài)性等原則?？茖W(xué)性要求指標(biāo)體系能夠客觀反映續(xù)期業(yè)務(wù)的真實(shí)情況，避免主觀隨意性；導(dǎo)向性強(qiáng)調(diào)考核結(jié)果應(yīng)能引導(dǎo)員工行為向公司戰(zhàn)略目標(biāo)靠攏；可操作性要求指標(biāo)設(shè)定應(yīng)切合實(shí)際，便于數(shù)據(jù)收集和評(píng)估；動(dòng)態(tài)性則要求考核機(jī)制能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整優(yōu)化。在設(shè)計(jì)過(guò)程中，還需考慮續(xù)期業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，如周期性、客戶關(guān)系導(dǎo)向等，確保考核方案與業(yè)務(wù)實(shí)際相符。二、續(xù)期業(yè)務(wù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)設(shè)定（一）續(xù)期率指標(biāo)續(xù)期率是衡量續(xù)期業(yè)務(wù)成效的核心指標(biāo)，指當(dāng)年續(xù)保保單數(shù)與當(dāng)年到期保單數(shù)的比率。該指標(biāo)直接反映客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。續(xù)期率的設(shè)定應(yīng)結(jié)合行業(yè)平均水平及公司歷史數(shù)據(jù)，設(shè)定具有挑戰(zhàn)性但可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)值。例如，某保險(xiǎn)公司可設(shè)定年度續(xù)期率為85%，并要求各分支機(jī)構(gòu)根據(jù)自身情況制定具體目標(biāo)。為提升指標(biāo)的可比性，應(yīng)剔除特殊政策、重大賠付等不可控因素對(duì)續(xù)期率的影響。（二）續(xù)期收入指標(biāo)續(xù)期收入是保險(xiǎn)公司現(xiàn)金流的重要來(lái)源，其穩(wěn)定性直接影響公司的償付能力。該指標(biāo)包括續(xù)期保費(fèi)收入、續(xù)期傭金收入等，可細(xì)分為短期險(xiǎn)、長(zhǎng)期險(xiǎn)的續(xù)期收入占比。設(shè)定該指標(biāo)時(shí)，需關(guān)注不同產(chǎn)品線的續(xù)期收入貢獻(xiàn)，避免過(guò)度依賴單一業(yè)務(wù)類型。例如，某公司可要求續(xù)期收入占全部保費(fèi)收入的60%以上，其中長(zhǎng)期險(xiǎn)續(xù)期收入占比不低于40%。通過(guò)該指標(biāo)，可評(píng)估公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性和客戶留存能力。（三）客戶滿意度指標(biāo)續(xù)期業(yè)務(wù)本質(zhì)上是基于客戶關(guān)系的持續(xù)服務(wù)，客戶滿意度是衡量服務(wù)質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。該指標(biāo)可通過(guò)客戶滿意度調(diào)查、投訴率等維度進(jìn)行量化。保險(xiǎn)公司可建立年度客戶滿意度調(diào)查機(jī)制，將結(jié)果與續(xù)期專員績(jī)效掛鉤。例如，某公司可設(shè)定客戶滿意度目標(biāo)值為90%，并要求連續(xù)三年達(dá)標(biāo)率不低于95%。通過(guò)提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶粘性，從而提高續(xù)期率。（四）續(xù)期專員績(jī)效指標(biāo)續(xù)期專員是續(xù)期業(yè)務(wù)的關(guān)鍵執(zhí)行者，其績(jī)效直接影響業(yè)務(wù)成效。針對(duì)續(xù)期專員，可設(shè)定以下指標(biāo)：1.續(xù)保跟進(jìn)率：指已到期保單的跟進(jìn)比例，可設(shè)定目標(biāo)值為95%；2.續(xù)保成功率：指跟進(jìn)保單的續(xù)保比例，目標(biāo)值可設(shè)定為88%；3.客戶轉(zhuǎn)化率：指從咨詢到續(xù)保的轉(zhuǎn)化比例，目標(biāo)值可設(shè)定為70%。這些指標(biāo)應(yīng)結(jié)合具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行調(diào)整，確保公平性。（五）續(xù)期成本控制指標(biāo)續(xù)期業(yè)務(wù)并非零成本業(yè)務(wù)，成本控制是提升盈利能力的關(guān)鍵。該指標(biāo)包括續(xù)期傭金支出、續(xù)期服務(wù)費(fèi)用等，可通過(guò)單位續(xù)期業(yè)務(wù)成本進(jìn)行衡量。例如，某公司可設(shè)定續(xù)期單位成本不超過(guò)15元，并要求各分支機(jī)構(gòu)定期提交成本分析報(bào)告。通過(guò)精細(xì)化管理，降低續(xù)期成本，提升業(yè)務(wù)利潤(rùn)。三、續(xù)期業(yè)務(wù)績(jī)效考核的實(shí)施策略（一）數(shù)據(jù)采集與監(jiān)控科學(xué)的績(jī)效考核離不開(kāi)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持。保險(xiǎn)公司應(yīng)建立完善的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，涵蓋續(xù)期率、續(xù)期收入、客戶滿意度等關(guān)鍵指標(biāo)。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，實(shí)時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)進(jìn)展，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并調(diào)整策略。例如，某公司可開(kāi)發(fā)續(xù)期業(yè)務(wù)監(jiān)控平臺(tái)，對(duì)各分支機(jī)構(gòu)指標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，并設(shè)置預(yù)警機(jī)制。（二）考核周期與權(quán)重分配續(xù)期業(yè)務(wù)具有周期性特點(diǎn)，考核周期應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)定。短期考核周期（如月度）適用于過(guò)程監(jiān)控，長(zhǎng)期考核周期（如年度）適用于結(jié)果評(píng)估。權(quán)重分配應(yīng)體現(xiàn)公司戰(zhàn)略導(dǎo)向，例如，某公司可設(shè)定續(xù)期率40%、續(xù)期收入30%、客戶滿意度20%、續(xù)期專員績(jī)效10%。權(quán)重分配需定期評(píng)估調(diào)整，確保考核的科學(xué)性。（三）考核結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果應(yīng)與員工薪酬、晉升等直接掛鉤，形成正向激勵(lì)。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可給予獎(jiǎng)金、培訓(xùn)等激勵(lì)措施；對(duì)于表現(xiàn)不佳的員工，應(yīng)進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)，幫助其提升能力。此外，考核結(jié)果還應(yīng)用于資源優(yōu)化配置，例如，對(duì)續(xù)期率較低的區(qū)域，可增加人力投入，提升服務(wù)質(zhì)量。四、續(xù)期業(yè)務(wù)績(jī)效考核的優(yōu)化方向（一）引入智能化工具隨著人工智能技術(shù)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司可引入智能化工具提升續(xù)期業(yè)務(wù)效率。例如，通過(guò)智能客服系統(tǒng)自動(dòng)跟進(jìn)到期保單，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)客戶續(xù)保意愿，通過(guò)自動(dòng)化流程降低人工成本。這些智能化工具的應(yīng)用，將有效提升續(xù)期業(yè)務(wù)績(jī)效。（二）強(qiáng)化客戶關(guān)系管理續(xù)期業(yè)務(wù)的核心是客戶關(guān)系管理，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立全生命周期的客戶服務(wù)體系。通過(guò)CRM系統(tǒng)記錄客戶信息，通過(guò)定期回訪增強(qiáng)客戶粘性，通過(guò)個(gè)性化服務(wù)提升客戶滿意度。這些措施將有助于提升續(xù)期率，增強(qiáng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定性。（三）完善考核機(jī)制考核機(jī)制應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)變化和業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。例如，針對(duì)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，可增設(shè)創(chuàng)新指標(biāo)；針對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，可引入數(shù)字化能力指標(biāo)。通過(guò)不斷完善考核機(jī)制，確保其與公司戰(zhàn)略目標(biāo)一致。五、案例分析某大型保險(xiǎn)公司為提升續(xù)期業(yè)務(wù)績(jī)效，實(shí)施了以下考核方案：1.續(xù)期率目標(biāo)值為85%，未達(dá)標(biāo)者將扣除部分績(jī)效獎(jiǎng)金；2.續(xù)期收入占全部保費(fèi)收入比例不低于60%，其中長(zhǎng)期險(xiǎn)續(xù)期收入占比不低于40%；3.客戶滿意度調(diào)查結(jié)果與續(xù)期專員績(jī)效直接掛鉤，滿意度低于90%者將接受額外培訓(xùn)；4.續(xù)期成本控制目標(biāo)為單位成本不超過(guò)15元