銷售欠款管理辦法演講人：日期:CATALOGUE目錄01政策與原則02流程管理03風險控制04監(jiān)控與報告05執(zhí)行與實施06優(yōu)化與維護01政策與原則欠款定義與范圍界定欠款的法律定義根據(jù)《合同法》及《民法典》相關規(guī)定，欠款指交易雙方在合同履行過程中，買方未按約定時間支付貨款或服務費用的行為，包括逾期未付、部分支付或惡意拖欠等情形。業(yè)務場景覆蓋范圍賬齡分級標準涵蓋常規(guī)商品銷售、工程項目結算、長期服務協(xié)議等場景，明確區(qū)分經營性欠款（如客戶賒購）與違約性欠款（如合同終止后未結清款項）。按逾期時長將欠款劃分為30天以內（輕度）、31-90天（中度）、90天以上（重度）三級，并配套差異化管理措施。123核心管理原則確立風險預防優(yōu)先原則通過客戶信用評級制度（如ABCD四級分類）前置管控，要求新客戶合作前必須完成資質審查，老客戶定期復評并動態(tài)調整授信額度。分級追收機制建立ERP系統(tǒng)預警模塊，對超信用額度交易自動攔截，實時生成應收賬款周轉率、DSO（銷售未回款天數(shù)）等關鍵指標分析報告。針對不同賬齡欠款實施階梯式處理，初期以友好提醒為主（郵件/電話），中期發(fā)送正式催告函，后期啟動法律程序并計提壞賬準備。數(shù)據(jù)化監(jiān)控體系責任主體劃分銷售部門第一責任制明確銷售人員在合同簽訂階段需核實客戶付款能力，回款績效與傭金直接掛鉤，出現(xiàn)壞賬時承擔20%-50%連帶責任。財務部門監(jiān)管職能負責定期出具賬齡分析表，對超期欠款發(fā)起跨部門協(xié)調會議，擁有凍結問題客戶后續(xù)訂單的權限。法務部門終極處置權對逾期6個月以上的欠款，法務部門可獨立決定提起訴訟或債務重組，必要時委托第三方催收機構介入。02流程管理欠款識別與分類1234客戶信用評估通過分析客戶歷史交易記錄、財務數(shù)據(jù)及行業(yè)信用評級，劃分高風險、中風險、低風險等級，制定差異化收款策略。根據(jù)欠款逾期時長將債務分為30天、60天、90天及以上三類，針對不同賬齡段采取階梯式催收措施。賬齡分析合同條款核查核對銷售合同中付款條件、違約金條款及擔保方式，明確法律依據(jù)以支持后續(xù)催收行動。數(shù)據(jù)系統(tǒng)標記在ERP或CRM系統(tǒng)中對欠款客戶打標簽，實時監(jiān)控還款狀態(tài)并觸發(fā)預警機制。催收程序步驟初期友好提醒逾期7天內通過郵件或短信發(fā)送付款通知，附上賬單明細及原定付款日期，避免客戶因疏忽導致延遲。01中期電話溝通逾期30天后由專職催收員電話聯(lián)系客戶，核實未付款原因并協(xié)商還款計劃，記錄通話內容備查。后期書面催告逾期60天以上發(fā)送正式催款函，明確逾期金額、滯納金計算方式及法律后果，要求簽收回執(zhí)。法律手段介入逾期90天仍未解決的，移交法務部門啟動訴訟程序或委托第三方催收機構，保留所有溝通證據(jù)鏈。020304爭議受理與調查協(xié)商解決方案設立專項小組接收客戶異議，調取訂單、交貨憑證及驗收記錄，15個工作日內完成事實核查。若爭議屬實，與客戶協(xié)商分期付款、折扣清償或退貨抵賬等方案，形成書面協(xié)議并由雙方簽字確認。爭議處理機制仲裁與調解對無法協(xié)商一致的爭議，優(yōu)先通過行業(yè)仲裁機構調解，降低訴訟成本并維護客戶關系。系統(tǒng)記錄與復盤將爭議處理結果錄入數(shù)據(jù)庫，定期分析高頻爭議類型以優(yōu)化合同條款和業(yè)務流程。03風險控制風險識別方法客戶信用評估通過分析客戶的財務報表、歷史交易記錄及行業(yè)信用評級，量化其還款能力與意愿，建立動態(tài)信用檔案以識別潛在高風險客戶。行業(yè)風險分析研究宏觀經濟波動、政策調整及行業(yè)競爭態(tài)勢，預判可能影響客戶償付能力的系統(tǒng)性風險因素。交易行為監(jiān)控實時跟蹤訂單金額、付款周期及異常交易（如突然加大采購量但拖延付款），結合預警模型標記可疑客戶。預防措施實施010203合同條款優(yōu)化明確約定付款期限、違約金計算標準及擔保措施（如抵押或第三方保證），并加入爭議解決條款以降低法律風險。分期收款策略針對大額訂單設計分階段收款計劃，首付款比例不低于30%，后續(xù)按交貨進度或服務節(jié)點收取尾款。客戶分級管理根據(jù)信用評分將客戶分為A/B/C三級，對C級客戶實行預付款或貨到付款制度，減少賬期敞口。逾期7天內發(fā)送提醒函，15天啟動電話催收，30天后移交法務部門并暫停后續(xù)供貨，同時保留訴訟權利。逾期賬款催收流程按應收賬款余額的5%-10%計提壞賬準備，用于沖銷無法收回的欠款，確保財務報表穩(wěn)健性。壞賬準備金機制聯(lián)動銷售、財務與法務部門成立專項小組，對重大欠款案件制定個性化追償方案（如債務重組或資產扣押）。跨部門協(xié)作機制應急響應計劃04監(jiān)控與報告日常監(jiān)控活動付款行為建模分析運用機器學習算法分析歷史付款數(shù)據(jù)，建立客戶付款概率預測模型，為高風險客戶提前部署防控措施提供數(shù)據(jù)支持。賬齡分級管理將應收賬款按逾期天數(shù)劃分為30/60/90天以上等層級，針對不同層級制定差異化的催收策略，并每日更新賬齡分析報表供管理層查閱。客戶信用動態(tài)跟蹤通過系統(tǒng)實時監(jiān)測客戶付款行為、信用評級變化及行業(yè)風險，對異常交易自動觸發(fā)預警機制，確保及時識別潛在違約風險。定期報告格式包含按區(qū)域、產品線、客戶類型劃分的應收賬款余額、逾期率、回款進度等核心數(shù)據(jù)，采用紅黃綠三色預警標識突出風險等級。三維度欠款匯總表詳細記錄每筆欠款的催收人員、接觸次數(shù)、協(xié)商結果及還款承諾，附加催收成功率、平均回收周期等績效指標的環(huán)比分析。催收效能評估報告列明已進入司法程序的欠款案件編號、當前審理階段、財產保全情況以及預計結案時間，附律師團隊的專業(yè)風險評估意見。法律訴訟跟蹤清單計算最近12個月動態(tài)DSO曲線，結合行業(yè)基準值評估資金周轉效率，深度解析大客戶延期付款對整體指標的影響權重。關鍵指標分析滾動DSO（應收賬款周轉天數(shù)）基于賬齡分析和客戶破產概率，測算當前壞賬準備金額度是否充足，提出準備金計提比例調整建議并模擬財務影響。壞賬準備金覆蓋率統(tǒng)計不同催收方式（電話、函件、外包等）的單筆成功回收金額與成本比值，優(yōu)化資源分配至回報率最高的催收渠道組合。催收成本收益率05執(zhí)行與實施定期專項培訓建立銷售、財務、法務的定期聯(lián)席會議機制，通過案例復盤與信息共享，優(yōu)化欠款預警及處理效率，避免信息孤島問題?？绮块T協(xié)作溝通客戶溝通策略制定分層溝通方案，對逾期客戶采取差異化溝通方式，如初期通過友好提醒函件，后期升級為法務函或面談，平衡客戶關系與回款壓力。針對銷售、財務及風控團隊開展欠款管理專項培訓，涵蓋合同條款解讀、催收話術、法律風險規(guī)避等內容，確保全員掌握標準化操作流程。培訓與溝通機制根據(jù)逾期時長與金額劃分風險等級（如30天/60天/90天），對應不同級別的催收措施，包括郵件提醒、電話催收、律師函發(fā)送等，形成階梯式管理。欠款分級管理通過信息化系統(tǒng)實時跟蹤合同付款節(jié)點，自動觸發(fā)催收任務，確保逾期賬款第一時間進入處理流程，減少人為疏漏。合同履約監(jiān)控明確訴訟前置條件與證據(jù)鏈要求，規(guī)范催收無果后的法律介入流程，包括起訴材料準備、財產保全申請等，降低壞賬損失風險。法律程序銜接執(zhí)行流程規(guī)范績效考核標準回款率硬性指標將銷售團隊績效與回款率直接掛鉤，設定季度/年度回款目標，未達標者扣減提成或獎金，強化責任意識。催收效率評估統(tǒng)計催收人員處理逾期賬款的響應速度與成功率，納入個人KPI考核，優(yōu)秀者可獲額外激勵，提升團隊積極性。風險防控加分項對主動識別高風險客戶或提出流程優(yōu)化建議的員工給予加分獎勵，鼓勵全員參與風控體系建設。06優(yōu)化與維護客戶信用動態(tài)評估財務、銷售、法務部門需共享欠款信息，設立聯(lián)合反饋會議，確保催收行動與客戶關系維護的平衡。內部跨部門協(xié)作自動化預警系統(tǒng)部署智能分析工具，對逾期賬款自動觸發(fā)分級預警（如郵件提醒、電話跟進、法律函件），提升響應效率。通過定期收集客戶經營狀況、付款記錄等數(shù)據(jù)，建立動態(tài)信用評分模型，及時調整授信額度與回款策略。反饋機制建立欠款成因深度分析按行業(yè)、客戶規(guī)模等維度分類統(tǒng)計欠款原因（如資金鏈斷裂、合同糾紛），針對性優(yōu)化簽約條款或付款方式?？冃Э己藪煦^案例復盤與培訓持續(xù)改進策略將銷售團隊的回款率納入KPI考核，設置階梯獎勵機制，激勵主動參與欠款催收。定期整理典型欠款案例，組織風控與銷售團隊學習，強化風險識別與談判技巧。工具系統(tǒng)更新