保險(xiǎn)精英銷售技能提升培訓(xùn)安排及時(shí)間表培訓(xùn)目標(biāo)通過系統(tǒng)化、實(shí)戰(zhàn)化的培訓(xùn)，提升保險(xiǎn)精英在客戶開發(fā)、需求分析、產(chǎn)品講解、異議處理、促成簽約及客戶關(guān)系維護(hù)等核心環(huán)節(jié)的專業(yè)能力，增強(qiáng)市場競爭力，實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長。一、培訓(xùn)模塊設(shè)計(jì)1.客戶開發(fā)與潛在資源挖掘-客戶分類與精準(zhǔn)定位技巧-社交媒體與數(shù)字化工具應(yīng)用（如微信社群、短視頻營銷）-異業(yè)合作與轉(zhuǎn)介紹機(jī)制設(shè)計(jì)2.深度需求分析與信任建立-SPIN提問法實(shí)戰(zhàn)演練（Situation,Problem,Implication,Need-payoff）-客戶心理洞察與共情能力培養(yǎng)-家庭財(cái)務(wù)狀況評估與風(fēng)險(xiǎn)識別3.產(chǎn)品講解與價(jià)值呈現(xiàn)-核心產(chǎn)品條款邏輯梳理（重疾、壽險(xiǎn)、養(yǎng)老規(guī)劃）-病歷/案例化講解技巧-靈活組合方案設(shè)計(jì)與收益演示4.異議處理與談判策略-常見異議分類與應(yīng)對話術(shù)庫-價(jià)值置換與利益平衡技巧-限時(shí)優(yōu)惠與決策壓力測試5.簽約促成與合同執(zhí)行-簽約儀式標(biāo)準(zhǔn)化流程-疑問解答與風(fēng)險(xiǎn)告知要點(diǎn)-后續(xù)服務(wù)承諾與關(guān)系鋪墊6.客戶關(guān)系管理與持續(xù)跟進(jìn)-年度檢視與需求動態(tài)跟蹤-附加險(xiǎn)開發(fā)策略-長期客戶資產(chǎn)配置建議二、時(shí)間安排（12天集中培訓(xùn)）第一階段：基礎(chǔ)能力強(qiáng)化（4天）-Day1：客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)-上午：電話陌生拜訪腳本優(yōu)化與演練-下午：線上客戶畫像分析工具實(shí)操（如企微拓客）-Day2：需求挖掘與信任構(gòu)建-上午：SPIN提問法角色扮演（分組模擬）-下午：客戶檔案系統(tǒng)應(yīng)用與跟進(jìn)記錄管理-Day3：產(chǎn)品知識深化-上午：重疾險(xiǎn)理賠案例深度解析-下午：養(yǎng)老規(guī)劃工具（如IRR測算表）使用培訓(xùn)-Day4：異議處理基礎(chǔ)-上午：常見價(jià)格異議應(yīng)對沙盤演練-下午：談判心理博弈與肢體語言解析第二階段：實(shí)戰(zhàn)技能進(jìn)階（6天）-Day5：價(jià)值呈現(xiàn)技巧-上午：場景化產(chǎn)品演示（如子女教育金規(guī)劃）-下午：客戶見證視頻制作指導(dǎo)-Day6：簽約與合同管理-上午：電子保單服務(wù)流程培訓(xùn)-下午：爭議條款規(guī)避與法律合規(guī)要點(diǎn)-Day7：客戶關(guān)系進(jìn)階-上午：客戶生日/紀(jì)念日關(guān)懷方案-下午：附加險(xiǎn)開發(fā)觸發(fā)機(jī)制設(shè)計(jì)-Day8：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與案例復(fù)盤-上午：跨部門資源整合（如銀行/律所合作）-下午：優(yōu)秀案例拆解與問題診斷-Day9：數(shù)字化營銷工具-上午：AI智能客服在客戶維護(hù)中的應(yīng)用-下午：短視頻內(nèi)容選題與剪輯基礎(chǔ)-Day10-12：模擬銷售全流程-分組設(shè)計(jì)客戶旅程腳本-全天角色扮演與導(dǎo)師點(diǎn)評-結(jié)業(yè)考核（案例設(shè)計(jì)+銷售演示）三、配套資源1.教材《保險(xiǎn)精英銷售行為分析》《理賠白皮書2023》《客戶心理圖譜與行為觸達(dá)指南》2.工具包SPIN提問卡（中英雙語版）產(chǎn)品對比分析模板（Excel版）3.考核標(biāo)準(zhǔn)-客戶開發(fā)：日均觸達(dá)量≥30人-案例轉(zhuǎn)化率：≥15%-服務(wù)滿意度：客戶回訪評分≥4.5分四、后續(xù)支持機(jī)制-每月線上案例分享會-銷售工具庫持續(xù)更新（每周新增3個(gè)實(shí)用話術(shù)