2025年商貿(mào)企業(yè)銷售管理辦法一、總則（一）為規(guī)范公司銷售行為，提升銷售業(yè)績，優(yōu)化客戶服務體系，實現(xiàn)銷售目標，依據(jù)《中華人民共和國民法典》合同編相關規(guī)定及行業(yè)通行準則，制定本辦法。（二）本辦法適用于公司所有銷售業(yè)務活動，涵蓋客戶開發(fā)、合同簽訂、訂單處理、發(fā)貨收款、售后服務等全過程管理。銷售部、市場部、財務部、物流部等相關部門及人員均需遵守本辦法。（三）銷售管理遵循合法合規(guī)、客戶導向、效益優(yōu)先、風險可控的原則。銷售活動必須符合國家法律法規(guī)，嚴禁虛假宣傳、商業(yè)賄賂等不正當競爭行為。二、銷售組織與職責（一）銷售部作為銷售業(yè)務的主管部門，承擔以下主要職責：1.負責制定年度、季度、月度銷售計劃及預算方案，報管理層審批后組織實施。2.負責潛在客戶信息收集、評估與建檔，組織開展市場調(diào)研與客戶需求分析。3.負責銷售合同的洽談、起草、報審及簽訂工作，確保合同條款嚴謹、權責清晰。4.負責客戶關系日常維護，處理客戶咨詢、投訴及建議，提升客戶滿意度。5.負責銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、分析與報告，定期向管理層匯報銷售業(yè)績及市場動態(tài)。（二）市場部負責品牌推廣、市場活動策劃及銷售物料支持，配合銷售部進行市場開拓。（三）財務部負責銷售款項的結算、催收及賬務處理，對銷售合同涉及的價格、付款條件等進行財務審核。（四）物流部負責根據(jù)銷售訂單安排產(chǎn)品的倉儲、包裝及發(fā)貨事宜，確保貨物及時準確送達。三、銷售流程管理（一）客戶開發(fā)與建檔1.銷售人員在開發(fā)新客戶前，需通過行業(yè)協(xié)會、展會、公開信息等正規(guī)渠道獲取潛在客戶基本信息。2.對潛在客戶進行初步信用評估，重點了解其經(jīng)營狀況、支付能力及商業(yè)信譽。評估結果記錄于《客戶信息登記表》。3.經(jīng)評估合格的客戶，由銷售部指定專人負責建立客戶檔案。檔案內(nèi)容應包括客戶基本信息、歷史交易記錄、信用評級、關鍵聯(lián)系人等，并定期更新。（二）銷售報價與合同簽訂1.銷售人員根據(jù)公司統(tǒng)一價格政策向客戶提供報價。報價單需經(jīng)銷售部經(jīng)理審核確認，重要客戶或大額訂單需報分管副總經(jīng)理審批。2.合同談判應遵循公司標準合同范本，特殊條款的修改需經(jīng)法務人員或外聘法律顧問審核。3.銷售合同簽訂權限劃分如下：合同金額在人民幣10萬元以內(nèi)的由銷售部經(jīng)理審批；10萬元至50萬元的需經(jīng)分管副總經(jīng)理審批；超過50萬元的需報總經(jīng)理審批。4.簽訂后的合同正本由公司行政部統(tǒng)一歸檔保管，銷售部及財務部留存復印件備查。（三）訂單處理與發(fā)貨1.客戶訂單需以書面形式（如蓋章訂單、電子郵件）確認。銷售人員收到訂單后，應在半個工作日內(nèi)核對產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格及交貨期等信息。2.訂單確認無誤后，銷售人員需在1個工作日內(nèi)將訂單信息錄入公司管理系統(tǒng)，并生成內(nèi)部《銷售訂單通知單》，流轉至物流部備貨。3.物流部根據(jù)《銷售訂單通知單》及庫存情況，在2個工作日內(nèi)完成配貨、包裝及發(fā)貨準備。如遇缺貨情況，應立即通知銷售部與客戶協(xié)商解決方案。4.發(fā)貨前需與客戶確認收貨地址、聯(lián)系人及預計送達時間。發(fā)貨憑證（如物流單號）需及時告知客戶及銷售人員。（四）銷售回款與催收1.銷售人員負責按照合同約定的付款條件跟蹤銷售回款。2.財務部于每月5日前向銷售部提供上一月的《應收賬款明細表》，列明逾期賬款情況。3.對于逾期30天以內(nèi)的賬款，由銷售人員通過電話或郵件方式進行友好催收；逾期31天至60天的，由銷售部經(jīng)理介入催收，必要時可發(fā)出書面催款函；逾期超過60天的，應列為重點催收對象，由銷售部會同財務部制定專項催收方案，并報管理層審批。4.對長期拖欠、催收無效的客戶，應啟動法律程序，并依據(jù)公司規(guī)定調(diào)整或終止其信用額度。四、銷售政策與價格管理（一）公司實行統(tǒng)一的價格管理體系?；A產(chǎn)品價格目錄由財務部會同銷售部根據(jù)成本、市場及競爭情況制定，每年修訂一次，報總經(jīng)理批準后執(zhí)行。（二）銷售人員在實際銷售中可在基準價基礎上擁有一定浮動權限。單筆訂單折扣率在5%以內(nèi)的，由銷售人員自行把握；折扣率在5%至10%之間的，需報銷售部經(jīng)理批準；折扣率超過10%的，需報分管副總經(jīng)理批準。（三）對于長期合作的重點客戶或戰(zhàn)略性訂單，可申請?zhí)厥鈨r格政策。申請需附詳細的成本效益分析及合作價值評估報告，經(jīng)銷售部、財務部會簽后，報總經(jīng)理審批。（四）嚴禁任何形式的私下交易、變相降價或給予客戶個人回扣。所有價格優(yōu)惠必須體現(xiàn)在正式合同或補充協(xié)議中，并符合公司審批流程。五、客戶服務與關系維護（一）銷售人員在產(chǎn)品銷售后應主動進行客戶回訪。首次回訪應在貨物送達后7個工作日內(nèi)完成，了解產(chǎn)品使用情況，收集客戶反饋。（二）客戶投訴應在接到后4個工作日內(nèi)予以響應。一般性問題由銷售人員直接處理；技術性問題轉交技術支持部門；涉及合同糾紛或質(zhì)量問題的，需及時上報銷售部經(jīng)理及相關部門負責人協(xié)調(diào)解決。處理過程及結果需詳細記錄于《客戶投訴處理單》。（三）銷售部應建立重點客戶定期拜訪制度。對于年交易額排名前二十的客戶，每季度至少安排一次面對面溝通或高層互訪，深入了解客戶需求，鞏固合作關系。（四）每年年底由銷售部牽頭組織客戶滿意度調(diào)查，調(diào)查結果作為改進銷售策略和客戶服務的重要依據(jù)。六、銷售人員的考核與激勵（一）銷售人員的績效考核以業(yè)績指標為核心，同時結合客戶滿意度、回款率、市場信息反饋等綜合因素?？己酥芷诜譃樵露瓤己撕湍甓瓤己?。（二）月度考核指標包括銷售額完成率、新客戶開發(fā)數(shù)量、應收賬款回收率等。具體指標權重由銷售部在每年初制定方案，報管理層批準后公布。（三）年度考核在月度考核基礎上，增加客戶滿意度、團隊協(xié)作、規(guī)章制度遵守情況等定性指標。（四）設立銷售專項獎金。月度銷售額超出目標20%以上的，按超額部分的3%計提獎金；年度銷售冠軍授予“年度銷售之星”稱號并給予額外獎勵。獎金于考核周期結束后次月隨工資一并發(fā)放。（五）對于連續(xù)三個月未完成銷售指標70%的銷售人員，銷售部需對其進行輔導并制定改進計劃；連續(xù)六個月未達標者，將視情況調(diào)整崗位或依據(jù)勞動合同及相關法律規(guī)定處理。七、銷售風險管理（一）銷售部應定期對客戶進行信用評估，根據(jù)評估結果動態(tài)調(diào)整信用額度及賒銷政策。信用評估主要依據(jù)客戶的付款歷史、財務狀況、行業(yè)口碑等因素。（二）嚴禁向未經(jīng)信用評估或評估不合格的客戶賒銷貨物。對于新客戶，首次交易原則上要求款到發(fā)貨或提供足額擔保。（三）銷售人員在與客戶接觸過程中，應提高警惕，防范合同詐騙、商業(yè)欺詐等風險。發(fā)現(xiàn)異常情況應立即中止交易并向部門負責人報告。（四）銷售部應每季度組織一次銷售風險排查，重點檢查合同履行情況、大額應收賬款、客戶經(jīng)營狀況變化等，并形成風險排查報告報管理層。八、附則（一）本辦