阿婆村小酒店?duì)I銷(xiāo)整合紀(jì)實(shí)

歷來(lái)沒(méi)有做過(guò)酒店策劃，是因?yàn)閷?duì)于酒店不是不熟悉，而是認(rèn)為酒店可連續(xù)性發(fā)展

太差，營(yíng)銷(xiāo)影響力也沒(méi)有做產(chǎn)品那么大，更關(guān)鍵是做酒店對(duì)于我們這么企業(yè)收入費(fèi)

用太低，但服務(wù)卻比產(chǎn)品耍麻煩多，所以，有很多找上門(mén)來(lái)用戶我全部一一拒絕了，

在企業(yè)里形成了一個(gè)不成文規(guī)矩，通常這方面用戶通常全部拒絕了，但為了救一個(gè)

好友店市，這一次卻是扎實(shí)讓我過(guò)了一把酒店?duì)I銷(xiāo)策劃隱，讓我們?cè)僖淮胃械剑?/p>

店更需要進(jìn)行全方面動(dòng)態(tài)和靜態(tài)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)結(jié)合，只有經(jīng)過(guò)這么運(yùn)作，能夠讓那些酒店

成為城市發(fā)展?張品牌名片，并從這張名片中得到很多酒店以外市場(chǎng)商機(jī)。

春節(jié)一過(guò)，碰到十年未見(jiàn)成全部好友老朱，很客氣，一定要讓我到她開(kāi)那個(gè)店里去

吃飯，那段時(shí)間本身工作也不是很忙，就去準(zhǔn)備"騙''一頓飯來(lái)吃，一到酒店，發(fā)覺(jué)

酒店位置在市中心，地段不錯(cuò)，但進(jìn)去一看，就讓我大跌照眼鏡，全部是中午十二

點(diǎn)了，但卻沒(méi)有些人，那么多服務(wù)員站在門(mén)I」全部就迎接我這位不花錢(qián)客人，我想

老朱搞不好又會(huì)因?yàn)闆](méi)有向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一老婆匯報(bào)，得跪一晚上搓板了。

這個(gè)酒店名字叫幺妹小酒店，一看就是川菜館，而在這個(gè)城市川菜館可是滿世界全

部是，就是連一個(gè)做擔(dān)擔(dān)面小吃店也有叫幺妹面館，我想就是你這個(gè)幺妹小酒店能

開(kāi)起來(lái)可真是老朱造化了。

老朱當(dāng)初認(rèn)為尤其沒(méi)有面子，就直接說(shuō)出了她苦衷：去年中秋節(jié)前，自己從四川帶

來(lái)點(diǎn)錢(qián)過(guò)來(lái)，一看這里川菜館全部是很火爆，就沒(méi)有多想，找了個(gè)市中心地方開(kāi)起

了這個(gè)幺妹川菜館，不過(guò)一開(kāi)張時(shí)還好，一天整個(gè)翻臺(tái)率達(dá)成98%,認(rèn)為還能夠，但

過(guò)了十天，開(kāi)始吃飯?jiān)絹?lái)越少，到了春節(jié)時(shí)還算能夠，一過(guò)春節(jié)那可是慘了，最好

一天也就兩三桌，其中有幾天是干脆就沒(méi)有開(kāi)張。一看人家即使受春節(jié)影響，但還

是很火爆，自己心里真不是滋味。

我對(duì)于酒店管理可真是一點(diǎn)也不懂，但就是我一點(diǎn)不懂人，也看出了這個(gè)酒店最少

有四個(gè)毛病。

一是酒店整個(gè)名稱太土，但土又土得一點(diǎn)文化味也沒(méi)有，我看了人家旁邊一家浙江

餐館，叫做東海龍王，一看就是做海鮮生意，而且門(mén)面裝修就象是東海龍宮樣子，

還有孫猴子在門(mén)口歡迎，很氣派，很幽默，那種海文化氣息很濃，再看一下這個(gè)幺

妹，門(mén)面就是用簡(jiǎn)單噴繪做，背景還是雪山草原，正中就是酒店名稱，說(shuō)幺妹，幺

妹人影也不見(jiàn)，就是說(shuō)連基礎(chǔ)記憶形象也沒(méi)有，這那里是川菜館，簡(jiǎn)直就是一個(gè)四

不象路邊館子店，就是彌菜品再好，人家也不會(huì)進(jìn)來(lái)，搞商務(wù)人，進(jìn)來(lái)認(rèn)為沒(méi)有品

味，沒(méi)檔次；約好友過(guò)來(lái)小聚一下，認(rèn)為沒(méi)有面子，要想小酌一下進(jìn)來(lái)，認(rèn)為是不

是這里很花錢(qián)，反正整個(gè)就是不倫不類(lèi)。

二是酒店沒(méi)有自己特有川菜文化，中國(guó)人對(duì)于吃飯可是很講究，有道是吃在中國(guó)，

吃是什么？吃是文化，中國(guó)人把一個(gè)臭豆腐，全部要叫做“千里飄香''或是"臭名遠(yuǎn)

揚(yáng)“，不要說(shuō)酒店整個(gè)文化了，但在這里包箱門(mén)號(hào)全是和8相關(guān)系，什么88呀，888

呀、588呀，等等，整個(gè)一個(gè)想洋又不洋，而土又不掉渣文化，等于沒(méi)有文化。

三是有定位，卻沒(méi)有去用好，既然定位是幺妹，也就是川妹子俗稱，能夠從這個(gè)幺

妹身上做出點(diǎn)文化文章，也是不錯(cuò)，如幺妹小說(shuō)，幺妹祖?zhèn)骼蠝?，幺妹秘訣什么

等等，就是簡(jiǎn)單一做也可能不會(huì)象現(xiàn)在這個(gè)樣子，但沒(méi)有，說(shuō)明老朱根本就沒(méi)有想

過(guò)把幺妹做深做透，不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，讓一個(gè)天天賣(mài)啤酒人玩酒店也確是難為她了。

四是菜品價(jià)格不高也不低，通常價(jià)格在二十八元到三十六元之間，又卡在了中國(guó)人

消費(fèi)最不愿意層面，不要說(shuō)中國(guó)人平時(shí)嘴里說(shuō)全是“中”“和”等語(yǔ)言，但真在消費(fèi)

市場(chǎng)上，卻并不是這么反應(yīng)，往往全部是極左極右。要么是價(jià)格廉價(jià)得讓人不相信,

如四元小炒，要么就是價(jià)格嚇人，如一盤(pán)蘿卜要價(jià)六十元，也有些人去嘗。就是老

朱這個(gè)中間價(jià)格體系，最會(huì)讓很多人望而卻步，有錢(qián)去了，認(rèn)為還不如到有品牌大

酒店，有點(diǎn)小錢(qián)人認(rèn)為到了這么酒店，會(huì)超出自己預(yù)算不說(shuō)，可能還不一定能吃好,

沒(méi)錢(qián)人干脆就沒(méi)有想過(guò)準(zhǔn)備要去，沒(méi)錢(qián)想法很簡(jiǎn)單，要是一朝有錢(qián)，老子就跑五星

級(jí)大酒店過(guò)把癮，也不會(huì)到你這個(gè)吊在半空中館子店來(lái)做點(diǎn)面子工程。這種現(xiàn)象不

僅在酒店行業(yè)，就是在動(dòng)態(tài)化很強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，也是一樣，通常訂個(gè)中不溜價(jià)

格產(chǎn)品，有89%產(chǎn)品搞不好就死在價(jià)格手里。

最讓人可笑是，門(mén)口站著兩個(gè)迎賓小姐，一個(gè)說(shuō)了一口地道甘肅土話，一個(gè)說(shuō)了一

口河南話，怎么也找不到那種溫和四川話。所以其中有一位吃客說(shuō)了一句話：這里

幺妹全部“留過(guò)學(xué)

老朱聽(tīng)我一番猛打，嘴上除了“對(duì)、對(duì)、對(duì)”以外，再也沒(méi)有適宜話能夠形容她現(xiàn)在

那種局面了，想了半天，跟我說(shuō)能不能幫她玩一把？但沒(méi)有錢(qián)支付咨詢費(fèi)用。

我當(dāng)初一想，反正這個(gè)時(shí)間也沒(méi)有過(guò)多活兒要干，同時(shí)也沒(méi)有干過(guò)酒店館子店?duì)I銷(xiāo)

運(yùn)作，不收錢(qián)也好，干砸了，不用說(shuō)我，因?yàn)槲覜](méi)收錢(qián)，要是干好了，還能夠落個(gè)

人情，偶然也能夠白吃一趟，前一時(shí)間有些人說(shuō)我這個(gè)人沒(méi)情趣，這么想法全部丟

人，但我一直想，我們做市場(chǎng)人，沒(méi)有這個(gè)想法那才叫“丟人”，后面還要再加個(gè)“現(xiàn)

眼”呢。

就這么答應(yīng)了她，于是我花了自己大約三千元錢(qián)，到了市里各個(gè)有名氣館子店去親

自品嘗和調(diào)研，大約半個(gè)月時(shí)間，我把方案做了出來(lái)，老朱這一回什么也不吭聲，

是因?yàn)槲覀冊(cè)诔扇孔雠Ｈ飧蓵r(shí)，她是打賭我不能把牛肉干做起來(lái)，但以后玩了燈

影木梳牛肉干，把整個(gè)成全部女孩口袋成了這種牛肉干領(lǐng)地為止，她可是輸?shù)没丶?/p>

時(shí)只剩下一個(gè)背心，老婆讓她在沙發(fā)睡了三個(gè)月。

她知道，這會(huì)最好方法就是不吱聲，看你這狗日搞出個(gè)什么東西來(lái)。

方案中需要處理六個(gè)問(wèn)題：

一是從策略上來(lái)說(shuō)，我們決定把這個(gè)川菜館定位為特色性川菜館，以老湯為主體，

把文化做足做透。

二是提出一個(gè)更輕易讓大家能夠接收川菜代言形象，其形象要讓這個(gè)城市人感到親

善、慈愛(ài)、有帶著四川人“格老子”風(fēng)采。

三是讓四川特有土掉渣飲食文化拿出來(lái)做成一個(gè)環(huán)境氣氛，不用多說(shuō)，就能夠讓客

人感到身在其中，感受其神。

四是讓菜品變成我們廣告，這可是一個(gè)大膽想法，這也是到現(xiàn)在為止，我還沒(méi)有見(jiàn)

到有這么酒店會(huì)這么來(lái)做，這種方法和酒店通常特價(jià)菜還是有相當(dāng)大區(qū)分。

五是把迎賓和門(mén)庭進(jìn)行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人老作風(fēng)，把迎賓也做出文化

來(lái)。

六是酒店環(huán)境要有著巴蜀地域特點(diǎn)，讓客人一進(jìn)門(mén)就感覺(jué)到到了蜀地感覺(jué)。

聽(tīng)完我解釋，老朱最關(guān)心是錢(qián)要花多少？因?yàn)樵瓉?lái)這個(gè)店就沒(méi)有進(jìn)行“豪華”性裝修,

所以只要花半個(gè)月時(shí)間，把格局進(jìn)行簡(jiǎn)單部署就能夠了。要花大約二十五萬(wàn)元，老

朱把桌子一拍，說(shuō)：“格老子，說(shuō)話算話，這會(huì)雄起了，干，最多也就是再睡三個(gè)月

沙發(fā)。”一-急老朱還是把怕老婆話給漏了出來(lái)。

結(jié)果花了二十天，到了三月底，一個(gè)全新川菜館開(kāi)張了。

這里在開(kāi)張，而我們?cè)跒榘⑵判蜗蟪钪?，是用老太太形象，還是用年輕姑娘形象？

這可是這次策劃成功主體部分呀，為了慎重起見(jiàn)，我們做了一上形象調(diào)研，結(jié)果令

我們出乎意料之外，我們一想干脆就此作為酒店開(kāi)業(yè)導(dǎo)火索吧。

開(kāi)張前三天，在這座省會(huì)城市《城市報(bào)》上出現(xiàn)了這么一則廣告，廣告內(nèi)容是這么：

阿婆最終來(lái)了，為了阿婆，我們特地在這個(gè)城市里建了個(gè)村莊，你知道不知道這個(gè)

阿婆有多大呀？猜對(duì)了，一桌五百元飯送給你了。落款是：城市里村莊——阿婆村。

報(bào)紙廣告反應(yīng)就是讓電話響個(gè)不停，有很多熱心人為了得到這五百元一桌，可是一

天要打三個(gè)電話，有猜五十歲，有猜六十歲，有猜八十歲，也有猜三十歲，反正猜

什么全部有，實(shí)際我們打廣告目標(biāo)就是讓大家全部知道一點(diǎn)這個(gè)立即就要開(kāi)業(yè)城市

里村莊——阿婆村。

同時(shí)我們做了一組系列廣告片，就是比報(bào)紙?zhí)崆傲肆鞎r(shí)間，在三個(gè)頻道一起播出，

第一支廣告片是：一個(gè)紅蓋頭，一枝桃花樹(shù)枝挑了一下，但沒(méi)有挑開(kāi)，這時(shí)，中間

出現(xiàn)一行字：一看阿婆心癢癢?？赐赀@個(gè)廣告，有很多人全部不知道是怎么一回事,

那就等唄。

連續(xù)三天后，又一個(gè)廣告出來(lái)了，紅蓋頭挑開(kāi)了二分之一，又出現(xiàn)一行字：二看阿

婆心慌慌。這個(gè)時(shí)候有些人開(kāi)始看到了當(dāng)日?qǐng)?bào)紙了，所以全部基礎(chǔ)知道了這個(gè)廣告

是在說(shuō)城市里村莊一阿婆村。但全部不知道這個(gè)阿婆村葫蘆里到底賣(mài)是什么藥？

所以就有很多人開(kāi)始探洵，阿婆村到底在哪里？但沒(méi)有一個(gè)人知道，只是在市中心

新華北路十字路口，有一塊約兩百平米大牌子上掛著一塊大紅蓋頭，有很多人想知

道里面是什么？但因?yàn)榉馓珖?yán)實(shí)，沒(méi)措施看到。

開(kāi)張前一天晚上，電視上又出現(xiàn)了第三個(gè)廣告：紅蓋頭拉開(kāi)一只大角度，只能看到

一根阿婆粗黑辮子和一件帶著拷花農(nóng)家衣服，中間又出現(xiàn)一行字：十里聞香阿婆村。

然后后面還跟著一句話：阿婆村明天開(kāi)張。

在開(kāi)張第一天早上，省會(huì)城市發(fā)行量最大報(bào)紙上有一個(gè)整版廣告：一個(gè)漂亮而感人

鄉(xiāng)村阿婆占了整個(gè)版面，而這個(gè)阿婆卻是一個(gè)相當(dāng)年輕女孩。阿婆左邊是“一看阿婆

心癢癢”，右邊是"二看阿婆心慌慌”，上面是"十里聞香阿婆村下面有一行字，憑

此報(bào)能夠打五折。再下面就是阿婆村地址。

其結(jié)果是可想而知，沒(méi)有措施，在阿婆村大門(mén)口，分成六檔送預(yù)訂時(shí)間回單，因?yàn)?/p>

拿報(bào)紙人為了吃阿婆飯，全部排隊(duì)了，這是我們意料之中，所以全方面開(kāi)展象春節(jié)

期間火車(chē)票簽證一樣，把日期安排開(kāi)，但老朱急了，要是全部看到報(bào)紙人全來(lái)，可

把我老朱賠慘了，睡沙發(fā)時(shí)間可能會(huì)增加到六個(gè)月時(shí)間，一下心里老不是滋味。所

以特地派了八個(gè)人，把城市全部零售報(bào)紙全賣(mài)了下來(lái)，其實(shí)，就是全場(chǎng)五折，老朱

也是不會(huì)賠，但老朱她老婆是個(gè)急性子人，我們就由得她們夫妻來(lái)折騰吧。

作為開(kāi)業(yè)，有這么火爆，不管是那個(gè)策劃人全部能夠做得到，但要是讓這個(gè)館子店

成為一個(gè)品牌，那就需要真功夫了。

于是我們用靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)思維確定了以下多個(gè)動(dòng)作：先是內(nèi)部進(jìn)行大改動(dòng)，包廂以農(nóng)村

組為名稱，有江油組、桃花塢等等，而且每一個(gè)包廂有著一個(gè)和阿婆相關(guān)小說(shuō)，并

用最為古老油印方法，印刷了阿婆全部小說(shuō)。這個(gè)本子實(shí)在是不值多個(gè)錢(qián)，但很多

食客見(jiàn)了就喜愛(ài)。其包廂部署也是不一樣，有里面是一個(gè)小竹林，有里面掛滿了柚

子，有是掛著一串串鮮紅辣椒，而大廳則是水車(chē)、泡菜壇和竹筒里流著那股清清水,

一張狗皮上印有相關(guān)阿婆做老湯小說(shuō)，尤其是每一個(gè)小時(shí)叫堂聲音，讓消費(fèi)者真正

地感到川菜文化在這里無(wú)處不在。

這時(shí)有些人會(huì)問(wèn)，看上去阿婆應(yīng)該很老了，但為何我們卻要用一個(gè)年輕阿婆呢？從

消費(fèi)心理學(xué)來(lái)說(shuō)，人老了，即使慈愛(ài)，但卻帶著很多世故沉重，可能會(huì)引發(fā)食客無(wú)

形壓力。這么時(shí)間一長(zhǎng)，就可能會(huì)使阿婆村沒(méi)有吸引力，而要是用一個(gè)年輕漂亮女

孩作為阿婆形象，會(huì)給食客帶來(lái)很多想象空間，菜可能是阿婆發(fā)明，但這個(gè)店可能

是由阿婆阿婆阿婆孫女（小阿婆）來(lái)管，也有可能阿婆因?yàn)樗隼蠝情L(zhǎng)生不老湯,

所以八十歲，但還是那么年輕。反正你想怎么想就怎么想，我們也不想把這層紙去

糊好它，因?yàn)橹挥羞@么阿婆，才能吸引更多人，因?yàn)橹挥羞@么年輕阿婆，才能讓食

客們有輕松和信心。這也是營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)基礎(chǔ)方法，稱之為模糊營(yíng)銷(xiāo)，只有給消費(fèi)者

一個(gè)空間，她們才會(huì)把你文化愈加地完美化，愈加地充實(shí)化。

我們對(duì)菜品進(jìn)行了大改革，我們不啟用特色菜，而是阿婆獨(dú)家秘訣菜。我們又把這

些菜品分成三大系列，第一個(gè)系列，我們稱之為廣告

菜，我們常?？吹接泻芏嗑频旮闶裁刺焯煲粋€(gè)特價(jià)菜，但吃過(guò)了也就沒(méi)有了記憶，

何不把這種形式，改成一個(gè)能夠成為大家一看到就想起阿婆村廣告行為菜呢？因?yàn)?/p>

我們深深地知道，要是靠消費(fèi)者來(lái)上門(mén)消費(fèi)，我們需要更廣泛宣傳，但老朱要是在

酒店好轉(zhuǎn)情況下再做廣告，那是打死她也不會(huì)做，為了讓阿婆村成為一個(gè)長(zhǎng)久品牌,

我們搞了五個(gè)廣告菜，這些菜尤其廉價(jià)，但又很有特色，要求消費(fèi)者不一定非得在

阿婆村吃，你能夠單獨(dú)購(gòu)置阿婆村廣告菜，拿回家去吃。這五個(gè)廣告菜叫做：阿婆

板鴨、阿婆拐杖、阿婆鳳爪、阿婆有彩、阿婆斗地主。只要你任意挑選其中三個(gè)菜,

最多也就是三十塊錢(qián)，就能夠打包走，尤其是阿婆板鴨，一只板鴨十八元，但要是

吃上一次，你就會(huì)想吃第二次，確實(shí)很秘訣，你能夠看出，這五個(gè)菜全部以阿婆為

基礎(chǔ)定名，不會(huì)象大部分餐館特價(jià)菜沒(méi)有特色記憶之處。這些菜包裝很漂亮，只要

拿到手里，阿婆村三個(gè)字就會(huì)讓行人看得到，也會(huì)讓食客全家能夠享受到不在阿婆

村，卻勝在阿婆村心理感覺(jué)，這么宣傳可能比電視廣告愈加好部分。第二個(gè)系列是

阿婆秘訣菜：有阿婆子彈湯、阿婆生經(jīng)湯、阿婆拱豬、阿婆地滑皮等等，不多，也

就九個(gè)菜，但這些菜第三個(gè)月需要充實(shí)一次。尤其是阿婆子彈湯，其實(shí)是用驢鞭做,

但要是一說(shuō)驢鞭湯，太直白，而叫子彈湯，反正你食客自己去想吧。這些秘訣菜，

很有特色，并不是通常菜變過(guò)去，而確實(shí)是從四川老山里農(nóng)家園子里搞來(lái)。真正四

川人不一定能吃得上。

第三個(gè)系列就是大眾菜品，但不多，只有五十個(gè)菜品，因?yàn)槎嗔?，質(zhì)量出不來(lái)，結(jié)

果可能會(huì)更糟部分。

我們用白酒也是四川老燒酒，那把尤其酒壺，讓人不得不想起四川那天府之國(guó)地形

象。阿婆牛肉干是我們?cè)谑晨徒Y(jié)束出門(mén)時(shí)送禮品，很好吃，能夠象拉絲一樣，一根

根地扯著吃。有很多食客為了得到這一小包牛肉干，就能夠花掉幾十元錢(qián)來(lái)吃一頓。

我們還處理了迎賓問(wèn)題，特地從四川招了兩個(gè)尤其可愛(ài)十八歲女孩，在門(mén)口，客人

進(jìn)去時(shí)送上一個(gè)阿婆小荷包，并要用地道四川話說(shuō)歡迎詞，而出來(lái)時(shí)，又要用一樣

地方話，說(shuō)歡送詞，井七一小包牛肉干遞送給客人。

這么做目標(biāo)，就是讓食客們知道這里川菜館才是正味十足川菜兒。

經(jīng)過(guò)這么運(yùn)作，阿婆村十分火爆，現(xiàn)在想吃飯，必需提前三天訂包廂，不然只能排

隊(duì)等。

但這全部是守株待兔式靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，這種東西人家能夠模擬，用不了多長(zhǎng)時(shí)間，老朱

現(xiàn)在臉上那點(diǎn)陽(yáng)光燦爛，就會(huì)變成烏云滄滄了，我們得給她想個(gè)措施處理這個(gè)問(wèn)題,

老朱在這方面對(duì)我們策劃和運(yùn)作能力是歷來(lái)沒(méi)有懷疑過(guò)。

我們?yōu)楹尾荒軄?lái)一個(gè)把靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)和主動(dòng)出擊動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)做，