匯報人：PPTHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONG售樓部銷售話術(shù)實戰(zhàn)-價格異議處理策略成交促成技巧客戶疑慮化解通用應(yīng)答策略深入解讀產(chǎn)品賣點場景化展示與體驗客戶關(guān)系深度培養(yǎng)售后服務(wù)與維護創(chuàng)新營銷手段目錄運用情感營銷積極面對客戶反饋總結(jié)與展望HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART1破冰開場與信任建立破冰開場與信任建立區(qū)域價值鋪墊介紹項目周邊規(guī)劃，如"這個區(qū)域未來三年將通2條地鐵，周邊3所重點學(xué)校已簽約，項目正好位于核心區(qū)"1需求挖掘技巧使用二選一法則提問，如"您更關(guān)注學(xué)區(qū)還是戶型？上周有位客戶和您需求類似，最后選了這套因為孩子上學(xué)步行只需5分鐘"2信息收集方法在初步交流中自然獲取客戶購房動機、預(yù)算范圍和決策時間節(jié)點等關(guān)鍵信息3HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART2價格異議處理策略價格異議處理策略價值對比法將價格與周邊項目對比并突出優(yōu)勢，如"旁邊小區(qū)單價低3000，但沒地鐵，咱們項目貴出的錢相當(dāng)于省了10年打車費"成本拆分技巧詳細(xì)說明產(chǎn)品附加值，如"這套房精裝成本每平6000，相當(dāng)于毛坯價買精裝，實際更劃算"增值預(yù)期引導(dǎo)強調(diào)未來規(guī)劃利好，如"政府規(guī)劃的地鐵24號線明年動工，現(xiàn)在買等于提前鎖定溢價空間"HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART3戶型推薦與需求匹配戶型推薦與需求匹配小戶型銷售要點改善型戶型賣點場景化描述戶型推薦與需求匹配突出空間利用率，如"75平做三房，主臥能放1.8米床，北向書房可改茶室，周末約朋友品茶比去咖啡館更私密"強調(diào)生活品質(zhì)提升，如"雙套房設(shè)計健身晚歸不打擾家人，中西雙廚+8米陽臺可容納30人聚會"用具體生活場景幫助客戶想象，如展示鄰居家實際使用照片增強說服力HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART4成交促成技巧成交促成技巧

3,658

74%

30000緊迫感營造使用時間限制策略，如"月底前簽約送品牌家電三件套，明天活動就截止"競爭壓力暗示制造稀缺性，如"房東下午3點要和其他中介談，現(xiàn)在交意向金能優(yōu)先鎖定"假設(shè)成交法直接進入細(xì)節(jié)確認(rèn)，如"您是選等額本息還是等額本金？這套房按揭服務(wù)費我?guī)湍暾埫獾?HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART5客戶疑慮化解客戶疑慮化解觀望心態(tài)破解貸款疑慮處理風(fēng)險對比法提供詳細(xì)還款方案，如"月收入2萬，貸款150萬月供7800，公積金能抵扣4000，合作銀行還有利率補貼"強調(diào)產(chǎn)品保障優(yōu)勢，如"5年質(zhì)保，漏水、裂縫全賠，其他盤最多只保2年"運用損失厭惡心理，如"上個月有位客戶等降價，結(jié)果看中的房子被全款買家截胡"HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART6售后維護與客戶關(guān)系管理售后維護與客戶關(guān)系管理定期提供新信息，如"昨天您看的房源剛調(diào)價28萬，建議今晚約房東面談"未成交客戶跟進設(shè)置推薦獎勵機制，如"推薦朋友成交返您1萬元"轉(zhuǎn)介紹激勵挖掘追加銷售機會，如"車位下周漲價5萬，要不要預(yù)留一個？用您名字再買可享內(nèi)部折扣"已成交客戶深度開發(fā)HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART7通用應(yīng)答策略通用應(yīng)答策略考慮拖延應(yīng)對1使用情感類比，如"買房就像找對象，遇到90分滿意的就該出手，等100分可能錯過緣分"競品對比回應(yīng)2強調(diào)品質(zhì)保障，如"二手車比新車便宜，但您肯定選有質(zhì)保的新房對吧"價值重構(gòu)核心3始終將銷售重點從價格轉(zhuǎn)向生活價值，讓客戶因"喜歡"而非"便宜"做出決策HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART8深入解讀產(chǎn)品賣點深入解讀產(chǎn)品賣點深入解讀產(chǎn)品賣點精工細(xì)筑的品控展示：強調(diào)團隊對于項目從選材到施工的嚴(yán)格把控，如"我們選用的品牌瓷磚，耐磨、耐壓，不僅品質(zhì)上乘，而且美觀度極高。"品牌及售后保障：突顯與大品牌的合作以及其提供的服務(wù)，如"我們的開發(fā)商是行業(yè)內(nèi)的知名品牌，所開發(fā)的樓盤質(zhì)量有保障，且5年質(zhì)保，后續(xù)如有任何問題都能及時解決。"智能化配套設(shè)施：講解樓盤中配置的智能化系統(tǒng)如何為居住者帶來便利與舒適，如"小區(qū)內(nèi)配備的智能門禁系統(tǒng)、智能安防系統(tǒng)等，讓您的生活更加安全、便捷。"HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART9場景化展示與體驗場景化展示與體驗實地模擬帶領(lǐng)客戶參觀樣板間，詳細(xì)描述每一個空間的未來用途和想象場景，如"您想象一下，在這個陽光明媚的客廳里，與家人一起共度周末時光是多么美好的畫面。"生活方式描繪用具體生活場景來說明項目的價值和定位，如"早晨，在配套的健身房里完成一場鍛煉后，呼吸一口新鮮的空氣開始全新的一天。"品牌聯(lián)動活動如邀請合作的品牌在項目舉辦相關(guān)活動或展示會，讓客戶親身體驗產(chǎn)品的品質(zhì)和魅力HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART10客戶關(guān)系深度培養(yǎng)客戶關(guān)系深度培養(yǎng)點擊輸入標(biāo)題內(nèi)容（母版）持續(xù)跟進情感交流節(jié)日關(guān)懷123對未成交客戶進行定期跟進，提供市場信息及項目動態(tài)，如"最近有新的優(yōu)惠政策推出，我第一時間通知您。"與客戶建立情感聯(lián)系，了解其生活狀態(tài)和需求變化，提供更多個性化服務(wù)在重要節(jié)日或客戶生日時送出小禮物或祝福，加強與客戶的情感紐帶HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART11專業(yè)形象塑造與溝通技巧專業(yè)形象塑造與溝通技巧展現(xiàn)對房地產(chǎn)市場的深入了解及專業(yè)知識，如"當(dāng)前市場趨勢分析"等專業(yè)知識展示有效溝通技巧學(xué)習(xí)并運用有效的溝通技巧來引導(dǎo)客戶、解答疑問，如"傾聽+反饋"模式自信與耐心保持自信、耐心地與客戶溝通，不輕易放棄每一個機會HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART12售后服務(wù)與維護售后服務(wù)與維護26售后服務(wù)保障：明確售后服務(wù)流程及保障措施，讓客戶無后顧之憂1客戶滿意度調(diào)查：定期進行客戶滿意度調(diào)查，收集反饋并持續(xù)改進2老客戶回饋活動：定期舉辦老客戶回饋活動，增強客戶忠誠度及口碑傳播3HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART13銷售團隊內(nèi)部協(xié)作與培訓(xùn)銷售團隊內(nèi)部協(xié)作與培訓(xùn)團隊溝通機制建立有效的團隊溝通機制，確保信息在團隊內(nèi)部流通無阻，如定期的團隊會議、微信群等銷售技巧培訓(xùn)定期組織銷售技巧培訓(xùn)，提高團隊成員的銷售能力，如話術(shù)演練、模擬銷售場景等目標(biāo)與激勵制度設(shè)定明確的銷售目標(biāo)，并建立相應(yīng)的激勵制度，激發(fā)團隊成員的工作積極性HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART14抓住客戶的"軟肋"抓住客戶的"軟肋"01抓住客戶的關(guān)注點通過深入了解客戶需求，找到其關(guān)注的重點，如孩子教育、交通便利等，然后針對性地展示項目優(yōu)勢03及時解決疑慮對于客戶的疑慮和問題，要及時、耐心地解答，消除其顧慮02提供定制化服務(wù)根據(jù)客戶需求提供定制化服務(wù)，如定制看房計劃、貸款方案等，讓客戶感受到貼心服務(wù)HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART15創(chuàng)新營銷手段創(chuàng)新營銷手段32網(wǎng)絡(luò)營銷與推廣：利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進行項目宣傳和推廣，如社交媒體、短視頻等1活動營銷：組織相關(guān)活動吸引潛在客戶，如開放日、項目體驗活動等2跨界合作：與其他行業(yè)進行跨界合作，擴大項目的影響力和知名度3HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART16售后關(guān)懷與維護客戶忠誠度售后關(guān)懷與維護客戶忠誠度定期回訪定期對客戶進行回訪，了解其對項目的滿意度和意見反饋客戶關(guān)系升級通過提供高品質(zhì)的售后服務(wù)和關(guān)懷，升級客戶關(guān)系，如為VIP客戶提供增值服務(wù)等保持聯(lián)系渠道保持與客戶良好的溝通渠道，及時解答客戶的問題和需求HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART17應(yīng)對特殊客戶的策略應(yīng)對特殊客戶的策略1.2.3.敏感型客戶理性分析型客戶情感投資法對于敏感型客戶，要更加耐心、細(xì)致地解答其問題，提供充足的證明材料和證據(jù)對于理性分析型客戶，要提供專業(yè)的市場分析和數(shù)據(jù)支持，讓其感受到專業(yè)性和可信度對于某些特殊客戶或難纏的客戶，通過情感投資和長期跟進來解決問題HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART18話術(shù)與心理學(xué)的結(jié)合話術(shù)與心理學(xué)的結(jié)合1了解客戶需求背后的心理：通過心理學(xué)知識了解客戶需求背后的心理動機和需求驅(qū)動因素運用心理學(xué)技巧：運用心理學(xué)技巧來引導(dǎo)客戶、影響客戶的決策過程和購買行為培養(yǎng)觀察力和洞察力：培養(yǎng)敏銳的觀察力和洞察力，以便更好地把握客戶需求和變化23HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART19話術(shù)中的故事化銷售話術(shù)中的故事化銷售1真實案例分享：通過分享類似客戶的成功案例，展示產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢構(gòu)建場景故事：將產(chǎn)品或服務(wù)融入具體的生活場景中，通過故事化的方式展現(xiàn)其價值和魅力激發(fā)情感共鳴：通過講述情感化的故事，激發(fā)客戶的情感共鳴和購買欲望23HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART20打造專業(yè)形象與信任感建立打造專業(yè)形象與信任感建立專業(yè)形象塑造：通過著裝、言談舉止等方面展現(xiàn)專業(yè)形象，增強客戶的信任感01提供專業(yè)建議：根據(jù)客戶需求和實際情況，提供專業(yè)的建議和解決方案，讓客戶感受到專業(yè)性和可信度02展示項目優(yōu)勢：充分展示項目的優(yōu)勢和特點，讓客戶感受到物超所值03HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART21持續(xù)跟進與關(guān)系深化持續(xù)跟進與關(guān)系深化持續(xù)跟進客戶對有意向的客戶進行持續(xù)跟進，了解其需求變化和購買意向，提供及時的服務(wù)和支持建立良好關(guān)系與客戶建立良好的關(guān)系，不僅限于銷售過程中的交流和互動，還要注重關(guān)系深化的維護建立客戶圈子通過建立客戶圈子或社群，加強與客戶之間的聯(lián)系和互動，提高客戶滿意度和忠誠度HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART22話術(shù)中的互動與引導(dǎo)話術(shù)中的互動與引導(dǎo)積極互動在與客戶交流時，要積極互動、回應(yīng)客戶的提問和需求，建立良好的溝通氛圍1引導(dǎo)客戶思考通過引導(dǎo)客戶思考和決策，幫助其明確需求和購買意向，促進銷售過程的順利進行2靈活應(yīng)變在銷售過程中要靈活應(yīng)變，根據(jù)客戶的反應(yīng)和需求及時調(diào)整話術(shù)策略3HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART23運用數(shù)據(jù)與事實說話運用數(shù)據(jù)與事實說話提供數(shù)據(jù)支持用具體的數(shù)據(jù)來支持項目的優(yōu)勢和價值，如銷售數(shù)據(jù)、用戶滿意度調(diào)查等1用事實說話客觀地介紹項目情況，用事實來證明項目的優(yōu)勢和價值2強調(diào)項目亮點重點突出項目的亮點和特色，讓客戶更加清晰地了解項目的優(yōu)勢3HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART24運用情感營銷運用情感營銷通過與客戶的情感共鳴，建立信任和親近感，提高客戶的購買意愿情感共鳴關(guān)注客戶的需求和感受，用真誠的態(tài)度去理解和回應(yīng)，讓客戶感受到關(guān)心和溫暖關(guān)注客戶需求根據(jù)客戶的個性和需求，提供個性化的服務(wù)和解決方案，讓客戶感受到特別和重要個性化服務(wù)HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART25以客戶為中心的銷售理念以客戶為中心的銷售理念客戶至上始終把客戶需求放在第一位，以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和支持1了解客戶需求深入了解客戶的需求和期望，提供符合其需求的解決方案2持續(xù)跟進服務(wù)在銷售過程中及之后，都要持續(xù)跟進客戶的需求和反饋，提供及時的服務(wù)和支持3HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART26積極面對客戶反饋積極面對客戶反饋積極傾聽客戶的反饋和建議，對客戶的意見和問題要認(rèn)真對待對客戶的反饋要及時回應(yīng)，并給出合理的解決方案或答復(fù)根據(jù)客戶的反饋和意見，及時改進和提升服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度傾聽反饋及時回應(yīng)改進提升HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART27建立個人品牌與影響力建立個人品牌與影響力專業(yè)知識和技能不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)知識和技能，成為行業(yè)內(nèi)的專家和權(quán)威個人形象塑造通過個人形象塑造，樹立專業(yè)、可信的形象，提高個人品牌的影響力社交媒體運用通過社交媒體等渠道，積極展示自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗，擴大個人品牌的影響力HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART28建立客戶信任的長期策略建立客戶信任的長期策略定期回訪定期對客戶進行回訪，了解客戶的需求和反饋，及時解決問題和提供幫助誠信經(jīng)營始終保持誠信，不夸大其詞，不說謊話，以誠信贏得客戶信任長期關(guān)系維護與客戶建立長期的合作關(guān)系，通過持續(xù)的服務(wù)和支持，維護好客戶關(guān)系HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART29利用團隊力量共同成長利用團隊力量共同成長團隊協(xié)作與團隊成員緊密協(xié)作，共同完成銷售任務(wù)和目標(biāo)資源共享與團隊成員共享資源和經(jīng)驗，共同學(xué)習(xí)和成長互相支持在團隊中互相支持和幫助，共同面對挑戰(zhàn)和解決問題HONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGHONGKONGWORKSUMMARYANDREVIEWPART30銷售話術(shù)中的心理學(xué)技巧銷售話術(shù)中的心理學(xué)技巧引導(dǎo)式提問通過引導(dǎo)式提問，了解客戶需求和期望，引導(dǎo)客戶思考和決策肯定性語言使用肯定性語言，增強客戶的信心和購買意愿微表情與肢體語言注意觀察客戶的微表情和肢體語言，了解客戶的反應(yīng)和需求HONGKONGHONG