CAREERPLANNING匯報人：職業(yè)方向：YOURLOGO重疾險銷售話術(shù)-情感銷售法重視保險教育應對潛在疑慮強化服務體驗建立長期關(guān)系明確投保的益處建立信任關(guān)系加強售后服務綜合利益分析目錄提供定制化服務利用情感營銷利用社交證明YOURLOGOId應對客戶對條款理解的顧慮應對客戶對條款理解的顧慮共情與理解：首先承認客戶對醫(yī)學術(shù)語的困惑是合理的，強調(diào)這是普遍現(xiàn)象而非個人理解能力問題生活化類比：用"買車不需要懂發(fā)動機"的例子說明客戶只需關(guān)注保障范圍和賠付條件，而非醫(yī)學細節(jié)條款的本質(zhì)：解釋條款的詳細是為了明確賠付標準，避免糾紛，客戶只需關(guān)注"疾病定義"和"賠付觸發(fā)條件"簡化核心信息：引導客戶聚焦三點：保障的核心疾病(如28種高發(fā)重疾)、賠付條件(如確診即賠或需達到特定標準)、保額與賠付次數(shù)舉例說明：以"惡性腫瘤"為例，說明只需病理報告即可賠付，無需深究醫(yī)學術(shù)語YOURLOGOId引導客戶關(guān)注風險而非條款復雜性引導客戶關(guān)注風險而非條款復雜性A風險對比：強調(diào)沒有保障的經(jīng)濟風險(如醫(yī)療費用、收入中斷)遠大于理解條款的難度B保障價值：突出重疾險是"經(jīng)濟安全網(wǎng)"，確?？蛻粼诨疾r可選擇優(yōu)質(zhì)治療，減輕家庭負擔YOURLOGOId強化專業(yè)信任與后續(xù)服務強化專業(yè)信任與后續(xù)服務專業(yè)支持案例輔助承諾為客戶解讀條款重點，并提供長期咨詢服務，確保其清晰了解權(quán)益提供實際理賠案例，展示保險公司按合同賠付的可靠性，消除對理賠流程的疑慮YOURLOGOId促成簽單的關(guān)鍵話術(shù)促成簽單的關(guān)鍵話術(shù)A緊迫感建立：結(jié)合客戶年齡或健康狀況，提醒盡早投保以避免未來可能的核保限制B需求匹配：根據(jù)客戶家庭責任(如房貸、子女教育)量化保額需求，說明保障的定制化意義YOURLOGOId處理常見異議的補充話術(shù)處理常見異議的補充話術(shù)"保費太貴"拆分保費為日均成本，對比治療費用，強調(diào)杠桿作用"已有社保"指出社保報銷限制及自費項目，說明重疾險的補充作用(如收入損失補償)YOURLOGOId后期維護與服務提升后期維護與服務提升后續(xù)關(guān)懷服務介紹客戶享有持續(xù)服務如理賠進度跟進、定期更新疾病知識和保健方案，建立長期關(guān)系政策更新通知告知客戶，若產(chǎn)品升級或相關(guān)政策有變，將及時通知并協(xié)助調(diào)整保障方案YOURLOGOId客戶家庭案例展示客戶家庭案例展示個人化故事：通過真實的客戶家庭案例(如罹患重疾的康復經(jīng)歷)展示保險如何起到重要作用，加強客戶的共鳴家族傳承計劃：引導客戶意識到將重疾險納入家族規(guī)劃的重要性，使其能理解自己既是受益者也是責任承擔者YOURLOGOId策略性地應對其他銷售人員策略性地應對其他銷售人員對比優(yōu)勢在與客戶交談時，用更清晰的話術(shù)來突出你的產(chǎn)品或服務優(yōu)勢，強調(diào)理賠服務流程和響應速度的差異信心展現(xiàn)展現(xiàn)自信和專業(yè)知識，避免使用貶低其他產(chǎn)品的語言，而是以積極的方式展示自己產(chǎn)品的價值YOURLOGOId優(yōu)惠與促銷活動優(yōu)惠與促銷活動限時優(yōu)惠提及購買期限的緊迫性和有限的時間框架，以此促使客戶加速決策過程免費贈品活動如果當前有贈送相關(guān)物品或者減免一部分保費的優(yōu)惠活動，應該告知客戶以增強購買的吸引力YOURLOGOId情感銷售法情感銷售法心理疏導：講述現(xiàn)代生活的壓力與重疾風險的增長關(guān)系，利用感性訴求增強與客戶的情感聯(lián)系子女規(guī)劃勸導：以孩子的視角表達未來的期望與憂慮，幫助客戶更好地建立購買意愿，使之為家人的健康做好提前準備情感銷售法3以上話術(shù)應結(jié)合實際情況靈活運用，確保在銷售過程中始終保持專業(yè)、真誠和尊重的態(tài)度同時，應確保所有信息準確無誤，避免誤導客戶最終目標是為客戶提供合適的保險產(chǎn)品和服務，確保其安心無憂地享受保障45YOURLOGOId利用客戶見證和成功案例利用客戶見證和成功案例客戶見證案例分享分享一些之前客戶的成功案例和他們的真實反饋，這有助于增強客戶對產(chǎn)品的信任和購買的決心講述一些與他們情況相似的客戶如何通過購買重疾險來應對風險，這可以激發(fā)他們的購買欲望YOURLOGOId利用現(xiàn)代科技工具利用現(xiàn)代科技工具數(shù)字化服務展示保險公司的數(shù)字化服務，如在線理賠流程、電子保單等，使客戶體驗到便利性互動工具借助保險公司的APP、微信小程序等工具，展示保險公司的先進科技，提高客戶的購買信心YOURLOGOId重視保險教育重視保險教育知識普及引導客戶了解重疾險的種類、選擇標準等知識，幫助他們更好地選擇適合自己的產(chǎn)品風險教育強調(diào)風險意識的重要性，幫助客戶理解保險在風險管理中的作用YOURLOGOId后續(xù)服務與支持后續(xù)服務與支持強調(diào)購買后將有專業(yè)的服務團隊提供持續(xù)的咨詢和幫助，包括理賠指導等持續(xù)服務定期對客戶進行回訪，了解他們的需求和滿意度，及時提供幫助和支持定期回訪YOURLOGOId解釋價格與價值的關(guān)聯(lián)解釋價格與價值的關(guān)聯(lián)01價值展現(xiàn)：突出重疾險帶來的價值，如保障家庭經(jīng)濟安全、減輕醫(yī)療負擔等，使客戶理解保險的價值遠超過其價格02價格透明性：清晰地向客戶解釋保費是如何根據(jù)保障范圍、賠付額度以及各種其他因素確定的，保證價格透明，讓客戶明明白白消費YOURLOGOId強調(diào)社會責任與企業(yè)文化強調(diào)社會責任與企業(yè)文化企業(yè)責任介紹公司如何通過保險產(chǎn)品為社會做出貢獻，如支持公益事業(yè)、提供就業(yè)機會等企業(yè)文化強調(diào)公司的企業(yè)文化和價值觀，如誠信、專業(yè)、服務等，讓客戶感受到公司的責任感和可靠性YOURLOGOId應對潛在疑慮應對潛在疑慮1風險轉(zhuǎn)移解釋購買重疾險是將風險轉(zhuǎn)移給保險公司的一種方式，幫助客戶理解保險的實質(zhì)和意義2解除疑慮對于客戶可能存在的疑慮或問題，如合同條款的模糊性、理賠的復雜性等，進行耐心解答和解釋，消除客戶的疑慮YOURLOGOId強化服務體驗強化服務體驗個性化服務1根據(jù)客戶需求提供個性化的服務方案，如定制保額、選擇保障范圍等，讓客戶感受到被重視和關(guān)注優(yōu)質(zhì)服務2強調(diào)公司的服務質(zhì)量和效率，如快速響應的客服團隊、高效的理賠流程等，讓客戶感受到購買重疾險的安心和放心YOURLOGOId與其他保險產(chǎn)品的區(qū)別與其他保險產(chǎn)品的區(qū)別全面保障：對比市場上其他類型的保險產(chǎn)品，突出重疾險的全面保障，如覆蓋的疾病種類多、賠付范圍廣等個性化選擇：強調(diào)重疾險的個性化選擇，如不同保額、保障期限、賠付方式等，讓客戶根據(jù)自己的需求選擇合適的產(chǎn)品YOURLOGOId后續(xù)跟進與維護后續(xù)跟進與維護持續(xù)關(guān)注后續(xù)增值服務在銷售后定期與客戶保持聯(lián)系，關(guān)注客戶的健康狀況和保險需求的變化，提供持續(xù)的服務和幫助提供如健康咨詢、體檢預約等增值服務，幫助客戶更好地管理自己的健康和風險YOURLOGOId案例分析與模擬案例分析與模擬假設(shè)一些可能出現(xiàn)的疾病情況，解釋重疾險如何提供保障和賠付，讓客戶更直觀地了解保險的實用性和價值模擬場景假設(shè)一些可能出現(xiàn)的疾病情況，解釋重疾險如何提供保障和賠付，讓客戶更直觀地了解保險的實用性和價值成功案例分享YOURLOGOId利用社會熱點話題利用社會熱點話題健康意識提升政策支持結(jié)合當前社會關(guān)注的健康話題，如老齡化、慢性病等，強調(diào)重疾險在健康保障方面的重要性介紹政府對保險行業(yè)的支持和政策，增強客戶對購買重疾險的信心和決心YOURLOGOId建立長期關(guān)系建立長期關(guān)系持續(xù)服務承諾關(guān)系維護通過定期的回訪和關(guān)懷，了解客戶的保險需求和變化，提供個性化的服務和建議，維護良好的客戶關(guān)系通過定期的回訪和關(guān)懷，了解客戶的保險需求和變化，提供個性化的服務和建議，維護良好的客戶關(guān)系建立長期關(guān)系以上話術(shù)可以根據(jù)實際情況進行靈活運用和調(diào)整，確保在銷售過程中始終保持專業(yè)、真誠和尊重的態(tài)度以上話術(shù)可以根據(jù)實際情況進行靈活運用和調(diào)整，確保在銷售過程中始終保持專業(yè)、真誠和尊重的態(tài)度YOURLOGOId使用故事化銷售法使用故事化銷售法故事敘述講述一些與重疾險相關(guān)的真實故事，如客戶因重疾險得到及時救治和財務支持的故事，以情感化的方式觸動客戶01共鳴引導引導客戶想象自己或家人罹患重疾時，重疾險所能提供的保障和支持，激發(fā)其購買意愿02YOURLOGOId明確投保的益處明確投保的益處01021風險分散解釋重疾險如何幫助客戶將個人風險分散給整個保險群體，從而減輕經(jīng)濟負擔2資金支持強調(diào)在確診重疾后，重疾險能夠提供一筆資金支持，用于支付醫(yī)療費用、生活開銷等YOURLOGOId展示團隊的專業(yè)性展示團隊的專業(yè)性專業(yè)知識分享提供一些保險知識和專業(yè)建議，展示團隊的專業(yè)能力和服務水平專業(yè)認證介紹團隊成員的資質(zhì)和從業(yè)經(jīng)歷，展示其專業(yè)性和經(jīng)驗YOURLOGOId突出客戶為中心的服務理念突出客戶為中心的服務理念強調(diào)以客戶為中心的服務理念，根據(jù)客戶的需求和情況，提供個性化的保險方案和服務客戶需求導向強調(diào)以客戶為中心的服務理念，根據(jù)客戶的需求和情況，提供個性化的保險方案和服務客戶體驗優(yōu)化YOURLOGOId結(jié)合社會趨勢進行銷售結(jié)合社會趨勢進行銷售分析當前社會趨勢和變化，如人口老齡化、醫(yī)療費用上漲等，強調(diào)重疾險在未來的重要性和必要性社會趨勢分析分析當前社會趨勢和變化，如人口老齡化、醫(yī)療費用上漲等，強調(diào)重疾險在未來的重要性和必要性未來規(guī)劃YOURLOGOId強調(diào)服務的及時性強調(diào)服務的及時性01021快速響應強調(diào)公司在理賠等關(guān)鍵時刻的快速響應和服務，讓客戶感受到公司的專業(yè)和可靠2服務承諾向客戶明確公司的服務承諾和保障，讓客戶購買時更加放心YOURLOGOId對比與其他保險產(chǎn)品的優(yōu)勢對比與其他保險產(chǎn)品的優(yōu)勢覆蓋面廣賠付方式靈活介紹重疾險的賠付方式多樣，根據(jù)不同的產(chǎn)品，可能包含確診即賠、手術(shù)賠付等多種方式，滿足不同客戶的需求介紹重疾險的賠付方式多樣，根據(jù)不同的產(chǎn)品，可能包含確診即賠、手術(shù)賠付等多種方式，滿足不同客戶的需求YOURLOGOId利用科技手段提升服務利用科技手段提升服務介紹公司如何利用科技手段提升服務效率，如在線投保、智能客服等，讓客戶體驗到便捷和高效數(shù)字化服務介紹公司如何利用科技手段提升服務效率，如在線投保、智能客服等，讓客戶體驗到便捷和高效數(shù)據(jù)支持YOURLOGOId強調(diào)保險的長期價值強調(diào)保險的長期價值長期保障強調(diào)重疾險的長期保障價值，讓客戶明白購買重疾險不僅是對當前風險的保障，也是對未來生活的規(guī)劃01財富傳承引導客戶思考如何通過重疾險實現(xiàn)財富的傳承和安排，讓保險成為家庭財務規(guī)劃的一部分02YOURLOGOId建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系信譽保證成功案例分享分享公司成功幫助客戶解決保險問題的案例，讓客戶看到公司的專業(yè)和可靠分享公司成功幫助客戶解決保險問題的案例，讓客戶看到公司的專業(yè)和可靠YOURLOGOId綜合解決方案的展示綜合解決方案的展示根據(jù)客戶的需求和情況，提供綜合的保險解決方案，包括重疾險、醫(yī)療險、壽險等多種保險產(chǎn)品的組合個性化方案根據(jù)客戶的需求和情況，提供綜合的保險解決方案，包括重疾險、醫(yī)療險、壽險等多種保險產(chǎn)品的組合風險評估與建議建立長期關(guān)系以上話術(shù)可以根據(jù)實際情況進行靈活運用和調(diào)整，確保在銷售過程中始終保持專業(yè)、真誠和尊重的態(tài)度以上話術(shù)可以根據(jù)實際情況進行靈活運用和調(diào)整，確保在銷售過程中始終保持專業(yè)、真誠和尊重的態(tài)度YOURLOGOId利用客戶見證和推薦利用客戶見證和推薦引用其他客戶的評價和見證，證明產(chǎn)品的質(zhì)量和公司的服務水平客戶見證鼓勵客戶推薦親朋好友購買，提供一定的推薦獎勵，以增加銷售的轉(zhuǎn)化率推薦獎勵YOURLOGOId強調(diào)保險的稅收優(yōu)惠強調(diào)保險的稅收優(yōu)惠解釋重疾險在稅收方面的優(yōu)惠政策，幫助客戶了解購買重疾險的稅收優(yōu)勢稅收優(yōu)惠解讀解釋重疾險在稅收方面的優(yōu)惠政策，幫助客戶了解購買重疾險的稅收優(yōu)勢稅務規(guī)劃建議YOURLOGOId加強售后服務加強售后服務持續(xù)關(guān)懷在客戶購買后，定期進行電話或郵件回訪，了解客戶的保險需求和滿意度，并提供必要的幫助和支持01快速響應建立快速的響應機制，一旦客戶有需要，能夠迅速提供幫助和解決問題02YOURLOGOId結(jié)合時事熱點進行銷售結(jié)合時事熱點進行銷售解讀政府相關(guān)政策，幫助客戶了解政策對保險市場的影響，以及如何通過購買重疾險來更好地享受政策紅利政策解讀分析當前時事熱點，如健康政策的調(diào)整、醫(yī)療費用的上漲等，強調(diào)重疾險在應對這些變化中的重要性時事分析YOURLOGOId強化保險意識教育強化保險意識教育保險知識普及通過講座、宣傳資料等方式，向客戶普及保險知識，幫助客戶了解保險的重要性和作用風險意識培養(yǎng)引導客戶認識到生活中存在的風險，以及如何通過購買重疾險來轉(zhuǎn)移這些風險YOURLOGOId綜合利益分析綜合利益分析12綜合利益比較將重疾險與其他投資、儲蓄方式進行綜合利益比較，讓客戶明白購買重疾險是一種既保障風險又實現(xiàn)資產(chǎn)增值的明智選擇長期收益展示展示重疾險的長期收益，如通過杠桿效應實現(xiàn)以小博大，以及在罹患重疾時能夠減輕經(jīng)濟壓力等綜合利益分析最終目標是與客戶建立長期的信任和合作關(guān)系，為其提供合適的保險產(chǎn)品和服務以上話術(shù)可以根據(jù)實際情況靈活運用，結(jié)合客戶的具體需求和情況，提供個性化的銷售方案和服務YOURLOGOId強調(diào)家庭保障的重要性強調(diào)家庭保障的重要性家庭保障規(guī)劃強調(diào)重疾險對家庭保障的重要性，如為家庭成員提供經(jīng)濟支持，減輕醫(yī)療費用負擔等風險共擔引導客戶認識到購買重疾險是一種家庭風險共擔的方式，讓家庭成員在面對風險時能夠相互支持和幫助YOURLOGOId提供定制化服務提供定制化服務需求分析對客戶的需求進行深入分析，了解其保險偏好、經(jīng)濟狀況、家庭情況等，為其提供定制化的保險方案專業(yè)建議根據(jù)客戶的需求和情況，提供專業(yè)的保險建議和方案，幫助客戶更好地規(guī)劃保險需求YOURLOGOId展示公司的社會責任展示公司的社會責任社會貢獻介紹公司如何通過保險產(chǎn)品和服務為社會做出貢獻，如支持公益事業(yè)、提供就業(yè)機會等企業(yè)責任強調(diào)公司的企業(yè)責任和社會責任感，讓客戶購買產(chǎn)品時更加放心和滿意YOURLOGOId提供便捷的購買方式提供便捷的購買方式線上購買流程介紹公司提供的線上購買流程，如網(wǎng)站、APP等，讓客戶能夠方便快捷地購買重疾險專業(yè)顧問協(xié)助提供專業(yè)顧問協(xié)助客戶完成購買流程，解答客戶的疑問和問題，提高客戶的購買體驗YOURLOGOId強調(diào)公司的穩(wěn)定性和可靠性強調(diào)公司的穩(wěn)定性和可靠性介紹公司的歷史和背景，讓客戶了解公司的實力和穩(wěn)定性公司歷史與背景提供公司的經(jīng)營狀況和財務數(shù)據(jù)，讓客戶了解公司的可靠性和信譽經(jīng)營狀況YOURLOGOId加強與客戶的信息溝通加強與客戶的信息溝通定期與客戶進行溝通，了解其保險需求和情況，提供必要的幫助和支持定期溝通確?？蛻裟軌蚣皶r了解保險產(chǎn)品的信息、公司的動態(tài)以及行業(yè)的最新變化信息透明YOURLOGOId展示公司的創(chuàng)新能力和產(chǎn)品優(yōu)勢展示公司的創(chuàng)新能力和產(chǎn)品優(yōu)勢創(chuàng)新產(chǎn)品介紹公司推出的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，如智能保險、定制化保險等，展示公司的創(chuàng)新能力產(chǎn)品優(yōu)勢突出重疾險產(chǎn)品的優(yōu)勢，如保障范圍廣、賠付條件優(yōu)越等，讓客戶更加信任公司的產(chǎn)品和服務建立長期關(guān)系以上話術(shù)可以根據(jù)實際情況進行靈活運用和調(diào)整，確保在銷售過程中始終保持專業(yè)、真誠和尊重的態(tài)度以上話術(shù)可以根據(jù)實際情況進行靈活運用和調(diào)整，確保在銷售過程中始終保持專業(yè)、真誠和尊重的態(tài)度YOURLOGOId利用情感營銷利用情感營銷情感共鳴通過與客戶的情感交流，了解他們的家庭、事業(yè)、生活等方面的情感需求，以情感營銷方式激發(fā)他們的購買欲望同理心表達表達對客戶罹患重疾的擔憂，強調(diào)購買重疾險能夠給家庭帶來安全和溫暖YOURLOGOId利用社交證明利用社交證明01021社交證據(jù)引用其他客戶的評價和案例，以及他們在社交媒體上的分享和評價，展示產(chǎn)品或公司的良好形象2行業(yè)地位突出公司在行業(yè)中的地位和影響力，以增加客戶的信任感YOURLOGOId定期跟進與服務升級定期跟進與服務升級定期回訪定期對客戶進行回訪，了解其保險需求的變化以及產(chǎn)品的使用情況服務升級定期向客戶提供新的保險產(chǎn)品和服務信息，并根據(jù)客戶的需求和變化提供定制化的服務升級YOURLOGOId明確后續(xù)支持流程明確后續(xù)支持流程售后支持向客戶明確購買后的售后服務流程和支持團隊，如遇問題可隨時咨詢并獲得幫助權(quán)益保障強調(diào)公司的售后服務和客戶權(quán)益保障政策，讓客戶購買時更加放心YOURLOGOId利用案例故事進行教育利用案例故事進行教育A案例分享：分享一些真實的重疾險賠付案例，讓客戶了解保險的實際作用和意義B風險教育故事：通過講述一些因未購買重疾險而面臨經(jīng)濟困境的故事，強調(diào)保險的重要性YOURLOGOId提供多渠道的咨詢與購買方式提供多渠道的咨詢與購買方式多渠道咨詢提供電話、郵件、社交媒體等多種咨詢方式，方便客戶隨時了解產(chǎn)品和服務的詳細信息多渠道購買提供線上和線下多種購買方式，滿足不同客戶的需求和偏好YOURLOGOId利用客戶反饋持續(xù)改進利用客戶反饋持續(xù)改進主動收集客戶的反饋意見和建議，了解客戶需求和期望的變化反饋收集根據(jù)客戶的反饋進行服務改進和產(chǎn)品優(yōu)化，提高客戶的滿意度和忠誠度服務改進利用客戶反饋持續(xù)改進以上話術(shù)可以根據(jù)具體情況進行選擇和組合，以達到更好的銷售效果最終目的是與客戶建立長期的信任和合作關(guān)系，為