第三章激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力——

銷售人員的管理第二節(jié)學(xué)習(xí)銷售人員的激勵(lì)與薪酬制度案例導(dǎo)入華為公司的薪酬與精神激勵(lì)華為公司一直以薪酬豐厚而出名，其確實(shí)在薪酬激勵(lì)方面下足了功夫，同時(shí)也沒忘記對員工進(jìn)行精神激勵(lì)。在薪酬激勵(lì)方面，華為公司主要采取薪酬激勵(lì)和股權(quán)激勵(lì)手段。其中，薪酬毋庸置疑是最受員工關(guān)注的一個(gè)因素，華為公司制訂了價(jià)值分配制度，根據(jù)個(gè)人創(chuàng)造的價(jià)值確定工資水平。而員工升到一定級(jí)別后有資格持有企業(yè)股權(quán)，能夠長期獲得增值收益，即獲得股權(quán)激勵(lì)。股權(quán)激勵(lì)既可以有效調(diào)動(dòng)員工的積極性，又可以為公司獲取長遠(yuǎn)利益奠定基礎(chǔ)?！ㄔ斠娊滩腜59）

案例導(dǎo)入華為公司的激勵(lì)手段為什么能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性？這種激勵(lì)手段有什么缺點(diǎn)或潛在的風(fēng)險(xiǎn)嗎？一、銷售人員的激勵(lì)（一）激勵(lì)的含義銷售人員的激勵(lì)是指企業(yè)通過各種有效的方法去激發(fā)和調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，使其產(chǎn)生超越自己和他人的欲望，激發(fā)銷售人員的潛力，促使其保額甚至超額完成企業(yè)任務(wù)的行為。對企業(yè)來說，銷售人員的激勵(lì)包含以下幾個(gè)方面內(nèi)容。（1）要設(shè)計(jì)合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)設(shè)適宜的工作環(huán)境，從而滿足銷售人員的各種需要。（2）要設(shè)置合理的行為規(guī)范和獎(jiǎng)懲政策，做到獎(jiǎng)懲并舉。（3）激勵(lì)應(yīng)貫穿于銷售人員工作的全過程，因此企業(yè)要耐心地開展和實(shí)施激勵(lì)工作。一、銷售人員的激勵(lì)

（4）信息溝通貫穿于激勵(lì)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，信息溝通的效果直接影響激勵(lì)制度的實(shí)施效果。（5）激勵(lì)的最終目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)和銷售人員的雙贏，即達(dá)到企業(yè)組織目標(biāo)和銷售人員個(gè)人目標(biāo)在客觀上的統(tǒng)一。一、銷售人員的激勵(lì)（二）激勵(lì)的作用

1）2）3）提高銷售人員的工作效率挖掘銷售人員的工作潛力保持銷售人員的工作熱情表3-5銷售人員各階段的特點(diǎn)和期望分析表階段工作時(shí)間特點(diǎn)期望Ⅰ一年之內(nèi)剛開始從事銷售工作，熱情高漲。但沒有任何工作經(jīng)驗(yàn)，缺乏物質(zhì)基礎(chǔ)迅速掌握銷售技能，取得一些成績，得到一些認(rèn)可Ⅱ一至三年工作熱情緩步上升，逐步積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，開始獲得物質(zhì)回報(bào)進(jìn)一步擴(kuò)大銷售業(yè)績，擁有穩(wěn)定的工作和收入Ⅲ三至五年工作熱情達(dá)到頂峰，并能保持相對穩(wěn)定。已有大量的工作經(jīng)驗(yàn)，并取得了物質(zhì)回報(bào)保持銷售業(yè)績，得到升級(jí)或升職Ⅳ五年以上工作熱情有所下降，并能保持在一定的水平。擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，物質(zhì)回報(bào)較豐厚得到升職、認(rèn)同感及成就感一、銷售人員的激勵(lì)（三）激勵(lì)的方法企業(yè)應(yīng)深入了解銷售人員的實(shí)際需求，根據(jù)客戶情況、市場狀況、競爭對手的情況及銷售人員自身的特點(diǎn)采取不同的激勵(lì)方法，從而激發(fā)銷售人員所蘊(yùn)藏的巨大潛力。常見的激勵(lì)方法主要有以下幾種。1．環(huán)境激勵(lì)環(huán)境激勵(lì)就是企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的工作氛圍，讓銷售人員能夠心情愉快地開展工作。好的工作環(huán)境和氛圍不僅可以促進(jìn)銷售人員個(gè)人的成長，還可以提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。一、銷售人員的激勵(lì)1．環(huán)境激勵(lì)（1）美化工作環(huán)境，消除不利于健康的因素，營造讓人心情舒暢的工作環(huán)境。（3）定期召開銷售會(huì)議和一些非正式會(huì)議，為他們提供信息溝通渠道，增加他們與公司領(lǐng)導(dǎo)交談的機(jī)會(huì)。（2）培養(yǎng)融洽的人際關(guān)系，尊重優(yōu)秀銷售人員，形成一種和諧的工作氛圍。（4）尊重、關(guān)心和信任銷售人員，并在精神方面給予鼓勵(lì)。一、銷售人員的激勵(lì)2．目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)是指企業(yè)為銷售人員確定一些擬達(dá)到的銷售目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)的完成情況來激勵(lì)銷售人員的方法。銷售目標(biāo)一般包括銷售量定額、毛利額、訪問客戶數(shù)量、新客戶數(shù)量等。其中，制訂銷售量定額是企業(yè)的普遍做法。實(shí)踐表明，銷售人員對銷售量定額的反應(yīng)是不一致的。一般來講，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)對科學(xué)合理的銷售量定額做出積極的反應(yīng)，特別是當(dāng)薪酬水平按工作業(yè)績做出適當(dāng)調(diào)整時(shí)，他們受到的激勵(lì)作用更大。一、銷售人員的激勵(lì)3．物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品和額外薪酬等實(shí)際利益，從而調(diào)動(dòng)銷售人員積極性的方法。物質(zhì)激勵(lì)是最基本、最直接的激勵(lì)手段，因?yàn)楣べY、獎(jiǎng)金、住房等不僅可以滿足銷售人員基本的物質(zhì)需求，還可以影響銷售人員的社會(huì)地位、社會(huì)交往，滿足其學(xué)習(xí)、文化、娛樂等精神方面的需求。一、銷售人員的激勵(lì)4．精神激勵(lì)精神激勵(lì)是指企業(yè)對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚(yáng)、頒發(fā)獎(jiǎng)狀、授予稱號(hào)、發(fā)放象征榮譽(yù)的獎(jiǎng)?wù)碌龋源藖砑?lì)銷售人員繼續(xù)努力工作的方法。相對于物質(zhì)激勵(lì)來說，精神激勵(lì)是一種較高層次的激勵(lì)，通常對高學(xué)歷、高素質(zhì)的年輕銷售人員更為有效。需要注意的是，當(dāng)物質(zhì)方面的需求得到基本滿足后，銷售人員對精神方面的需求就會(huì)更強(qiáng)烈，此時(shí)精神激勵(lì)是最為有效的手段。一、銷售人員的激勵(lì)5．培訓(xùn)激勵(lì)當(dāng)前市場競爭的關(guān)鍵是人才競爭，而人才的價(jià)值在于積極的態(tài)度、卓越的技能和廣博的知識(shí)。事實(shí)上，高質(zhì)量的培訓(xùn)是一種回報(bào)率很高的投資。在市場不斷變化、產(chǎn)品不斷更新的時(shí)代，銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)會(huì)隨著時(shí)間的推移而變得陳舊。因此企業(yè)應(yīng)建立一套完整的培訓(xùn)體系，幫助銷售人員更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，使銷售人員感受到企業(yè)的關(guān)心與愛護(hù)，從而使他們保持高昂的斗志。一、銷售人員的激勵(lì)6．工作激勵(lì)事實(shí)上，工作本身帶給銷售人員的樂趣和成就感就具有極大的激勵(lì)作用。當(dāng)銷售人員解決了溫飽問題后，他們更加關(guān)注工作本身是否具有吸引力——工作內(nèi)容是否有挑戰(zhàn)性，在工作中是否能發(fā)揮個(gè)人潛力，是否能夠獲得成就感、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。在實(shí)行工作激勵(lì)時(shí)，企業(yè)應(yīng)先了解每位銷售人員的興趣、專長和工作能力，然后再將任務(wù)合理地分配給他們。在職務(wù)設(shè)計(jì)中，企業(yè)應(yīng)考慮工作的多樣性、完整性和獨(dú)立性，建立反饋機(jī)制，使銷售人員及時(shí)了解工作結(jié)果，不斷完善自身行為，提高工作績效，從而培養(yǎng)銷售人員的工作滿足感和對企業(yè)的忠誠。點(diǎn)石成金A公司對銷售人員的激勵(lì)A(yù)公司為了提高銷售人員的工作效率，有針對性地分析了各種激勵(lì)手段對銷售人員的作用，制訂了合理的激勵(lì)方案，以激發(fā)銷售人員的工作熱情和積極性。A公司針對銷售部門的員工開展了一次問卷調(diào)查。通過分析調(diào)查結(jié)果，A公司發(fā)現(xiàn)銷售人員比較看重的因素主要包括成長與提升的機(jī)會(huì)、個(gè)人素質(zhì)培訓(xùn)、工作的挑戰(zhàn)性、工作反饋、良好的人際關(guān)系、薪酬分配制度等?！ㄔ斠娊滩腜62-63）一、銷售人員的激勵(lì)7．企業(yè)文化激勵(lì)企業(yè)文化能夠滿足銷售人員的精神需要，調(diào)動(dòng)銷售人員的精神力量，使他們產(chǎn)生歸屬感、自尊感和成就感，從而充分發(fā)揮他們的巨大潛力。一旦銷售人員對企業(yè)文化產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴，那么企業(yè)文化的激勵(lì)功能就具有了持久性、整體性和全員性。一、銷售人員的激勵(lì)8．銷售競賽銷售競賽是指企業(yè)利用獎(jiǎng)金或其他薪酬項(xiàng)目來激勵(lì)銷售人員完成擬定目標(biāo)的方法。銷售競賽能夠激發(fā)銷售人員的求勝意志，使銷售人員創(chuàng)造出比平時(shí)更高的業(yè)績。需要注意的是，企業(yè)應(yīng)以公平、公正、公開的方式開展銷售競賽，這樣才能激發(fā)銷售人員的銷售熱情，鼓勵(lì)銷售人員發(fā)揚(yáng)不服輸?shù)钠磩?，營造出積極爭勝的活動(dòng)氛圍。點(diǎn)石成金成功的銷售競賽B公司是一家生產(chǎn)和銷售家庭地板清潔產(chǎn)品的公司，擁有很多種分銷渠道，從雜貨店、便利店到大型商場都有他們的產(chǎn)品。B公司認(rèn)為，銷售競賽是促進(jìn)第四季度銷售的最佳方法。B公司擁有100名銷售人員和五個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域有20名推銷人員。公司決定開展銷售競賽，競賽設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)、得獎(jiǎng)條件、名額等如表3-6所示，獲獎(jiǎng)的人員和團(tuán)隊(duì)均可以得到榮譽(yù)證書和相應(yīng)的獎(jiǎng)金。