未找到bdjson課程顧問培訓銷售技巧演講人：日期:目錄ENT目錄CONTENT01銷售技巧基礎02客戶溝通策略03異議處理技術04促成銷售方法05培訓實施框架06績效評估體系銷售技巧基礎01傾聽與理解關鍵需求通過重復客戶表述的關鍵詞或總結客戶需求，確保理解準確，例如“您提到希望提升孩子的數學邏輯能力，對嗎？”主動傾聽與反饋確認結合客戶語氣、表情等非語言信息，挖掘潛在痛點，如家長對課程效果的擔憂可能隱含對師資水平的關注。識別隱性需求避免打斷客戶陳述，通過點頭、眼神接觸等肢體語言傳遞專注態(tài)度，為后續(xù)銷售鋪墊良好基礎。建立信任關系開放式問題引導從泛泛需求（如“孩子學習難點”）逐步聚焦到具體場景（如“幾何證明題?？ㄔ谀囊徊健保珳识ㄎ划a品匹配點。分層提問策略背景信息挖掘詢問客戶過往嘗試的解決方案、預算范圍等，為定制化推薦提供依據，例如“之前試過線上輔導嗎？效果如何？”使用“您對課程有哪些期待？”等提問方式，鼓勵客戶詳細表達需求，避免封閉式問題限制信息量。提問技巧與信息收集產品知識深度掌握課程體系全鏈路解析熟記各階段課程目標、教學方法及銜接邏輯，如“小學階段側重趣味啟蒙，初中引入項目式學習”。競品差異化對比明確自身課程在師資認證、服務配套等方面的優(yōu)勢，例如“我們采用雙師直播+AI作業(yè)批改，同類機構僅提供錄播”。案例庫靈活調用針對不同客戶類型準備成功案例，如向焦慮家長展示“3個月從班級后20%提升至前10%”的學員成長報告?？蛻魷贤ú呗?2傾聽與共情能力專業(yè)形象塑造通過專注傾聽客戶需求，展現真誠關懷，避免打斷或急于推銷，從而建立情感共鳴和信任基礎。保持得體的著裝、清晰的表達和扎實的產品知識，通過案例展示或資質證明強化客戶對顧問專業(yè)性的認可。建立信任與親和關系長期關系維護定期跟進客戶學習進展，提供增值服務（如免費學習資料），而非僅聚焦短期成交，增強客戶黏性。透明化溝通明確告知課程優(yōu)劣勢、價格構成及售后服務條款，避免過度承諾，以誠實態(tài)度降低客戶決策疑慮。針對客戶提及的“時間緊張”“效果不確定”等顧慮，結合課程靈活性（如錄播回放）或效果保障（如試聽期）進行回應。痛點解決方案用數據對比（如“90%學員3個月提升20分”）和成功案例替代價格討論，突出課程差異化優(yōu)勢。價值強化技巧01020304通過開放式提問（如“您希望孩子提升哪方面能力？”）挖掘客戶深層需求，針對性推薦課程模塊或學習方案。需求分析導向針對家長、職場人士等不同群體，調整話術重點（如強調“升學規(guī)劃”或“職業(yè)晉升”），提升說服力。場景化語言定制化解說話術提供限時優(yōu)惠或名額緊張信息，輔以“小步試錯”策略（如推薦短期體驗課），降低決策壓力。預先準備權威認證、學員評價等第三方背書，以客觀證據回應質疑，避免陷入主觀爭論。拆分課程單價至每日成本（如“每天僅需10元”），或捆綁贈送附加服務（如1對1輔導），提升性價比感知?？焖冁i定意向，簡化簽約流程，同時明確退費政策以避免后續(xù)糾紛。應對不同客戶類型猶豫型客戶挑剔型客戶價格敏感型客戶沖動型客戶異議處理技術03常見異議識別方法價格敏感型異議客戶頻繁提及“費用太高”“超出預算”等關鍵詞，或反復對比其他機構報價，需通過價值塑造和分期方案化解。需求模糊型異議信任缺失型異議客戶表達“不確定是否需要”“再考慮一下”時，通常缺乏對課程價值的清晰認知，需通過痛點挖掘和案例展示引導需求。客戶質疑機構資質、師資或效果，表現為要求試聽、查看證書等，需提供權威背書和成功學員見證建立信任。123化解策略與話術模板價值強化法針對價格異議，采用“投資回報率”話術，例如：“您支付的不僅是學費，更是孩子未來競爭力的提升，我們的學員結業(yè)后平均薪資漲幅達30%?！蓖袋c放大法對猶豫型客戶，通過提問引導痛點，如：“您是否發(fā)現孩子學習效率低是因為方法不對？我們的課程專門解決這類問題?！钡谌揭娮C法應對信任問題，展示學員案例：“上期學員小李通過課程3個月后，從班級中游提升至前五，這是家長反饋視頻。”轉化異議為機會需求升級技巧將客戶對單一課程的疑問轉化為多課程組合推薦，例如：“您關注的寫作課與我們的邏輯思維課搭配效果更好，現在報名享聯報優(yōu)惠?！毕迺r激勵策略通過異議建立深度鏈接，如：“您擔心的學習效果我們可以簽訂保分協議，同時為您規(guī)劃后續(xù)進階課程路徑?！贬槍ν涎有彤愖h，設定緊迫感：“本周報名可鎖定老學員價，并贈送一對一測評，名額僅剩2個?！遍L期關系綁定促成銷售方法04成交信號捕捉技巧客戶主動詢問細節(jié)當客戶開始詢問課程價格、上課時間、師資背景等具體信息時，表明其購買意向增強，顧問需抓住時機提供專業(yè)解答并引導簽約。030201反復確認課程價值若客戶多次提及課程能否解決其需求或與其他機構對比，說明其正在評估決策，顧問應強化課程差異化優(yōu)勢并提供成功案例佐證。非語言行為觀察客戶身體前傾、頻繁點頭或主動索取資料等動作可能暗示興趣，顧問需及時推進銷售流程，避免錯過最佳成交窗口。促進決策策略限時優(yōu)惠刺激通過提供名額限制、早鳥折扣或贈品附加服務等方式，制造緊迫感以加速客戶決策，同時需確保優(yōu)惠真實性以避免信任危機。第三方背書強化信任邀請現有學員分享學習成果、展示機構資質證書或合作企業(yè)案例，利用社會認同效應減少客戶猶豫心理。痛點放大與解決方案深入分析客戶潛在需求痛點（如學習效果焦慮、時間成本高等），針對性展示課程如何精準解決問題，降低決策阻力。后續(xù)跟進機制數據化效果追蹤使用CRM系統記錄每次跟進內容、客戶反饋及階段狀態(tài)，通過數據分析優(yōu)化跟進策略并預測成交概率。多維度觸達方式結合電話、微信、短信及線下活動邀約等多種渠道進行持續(xù)互動，避免單一跟進方式導致客戶疲勞或信息遺漏。分層跟進計劃根據客戶意向等級制定差異化跟進節(jié)奏，高意向客戶需在24小時內電話回訪，中低意向客戶可通過每周郵件推送價值內容保持聯系。培訓實施框架05角色扮演與模擬訓練客戶異議處理模擬高壓談判情境還原課程推薦流程標準化設計高頻客戶異議場景（如價格敏感、課程效果質疑），通過角色互換演練，幫助顧問掌握共情回應、需求挖掘及轉化話術，提升臨場應變能力。模擬從需求分析到簽約的全流程，強化顧問對課程體系的理解，確保其能精準匹配客戶需求并突出差異化優(yōu)勢。構建家長猶豫期、競品對比等復雜場景，訓練顧問快速捕捉決策信號，運用FABE法則（特征-優(yōu)勢-利益-證據）推進成交。選取高轉化率案例，分析顧問如何通過開放式提問引導需求、建立信任，并提煉可復用的溝通模板與關鍵節(jié)點控制策略。案例分析實戰(zhàn)演練成功案例拆解針對未簽約案例，識別顧問在需求診斷、價值傳遞或跟進節(jié)奏中的失誤，制定改進方案以避免同類問題。失敗案例復盤整理市場主流競品優(yōu)劣勢，演練如何通過差異化話術（如師資證明、學員成果數據）強化自身課程競爭力。競品對比分析需求挖掘專項訓練針對開場白、課程介紹、關單環(huán)節(jié)，通過錄音分析、小組互評等方式迭代話術，確保簡潔專業(yè)且具說服力。話術優(yōu)化工作坊跟進策略沙盤制定不同客戶類型（如觀望型、焦慮型）的跟進頻率與內容模板，結合CRM工具演練高效客戶管理流程。設計“冰山提問法”練習，引導顧問從表面需求（如提分）深挖隱性痛點（如學習習慣、心理壓力），提升需求匹配精準度。技能強化練習設計績效評估體系06銷售指標設定標準設定合理的客戶咨詢到簽約轉化率基準值，結合行業(yè)數據和團隊平均水平動態(tài)調整指標，確保目標具有挑戰(zhàn)性且可達成?？蛻艮D化率考核建立新客戶開發(fā)與老客戶維護的雙維度考核標準，避免過度依賴單一客戶來源導致業(yè)績波動風險。新老客戶占比平衡根據課程產品價格帶劃分不同層級銷售目標，針對高端課程設置專項激勵政策，引導顧問優(yōu)化銷售結構?？蛦蝺r分層管理010302跟蹤從首次接觸到售后跟進的全流程服務指標，重點考核課程匹配準確率和客戶滿意度等質量維度。服務周期完整度04定期反饋與輔導每日業(yè)績晨會機制通過15分鐘高效會議復盤前日關鍵數據，針對低效環(huán)節(jié)進行現場案例分析與話術優(yōu)化演練。周度客戶畫像分析基于CRM系統數據生成客戶特征報告，輔導顧問識別高潛力客戶群體并制定精準跟進策略。月度技能短板診斷采用情景模擬測試評估顧問的需求挖掘、異議處理等核心能力，配套定制化培訓課程提升專業(yè)水平。季度職業(yè)發(fā)展面談結合個人績效曲線與職業(yè)傾向，制定階梯式成長路徑規(guī)劃，明確下階段能力提升重點方向。持續(xù)改進行動計劃標桿案例萃取計劃系統收集TOP銷售人員的實