銷售經(jīng)理績效考核方案一、考核目標(biāo)與原則（一）考核目標(biāo)明確銷售經(jīng)理核心工作方向，聚焦“業(yè)績達(dá)成、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶維護(hù)、市場拓展”四大核心任務(wù)，推動(dòng)企業(yè)銷售目標(biāo)落地；客觀評估銷售經(jīng)理工作成效，為薪酬調(diào)整、晉升任免、培訓(xùn)發(fā)展提供數(shù)據(jù)支撐；激發(fā)銷售經(jīng)理工作積極性，通過“目標(biāo)牽引+激勵(lì)驅(qū)動(dòng)”，提升團(tuán)隊(duì)整體銷售能力與市場競爭力。（二）考核原則結(jié)果導(dǎo)向與過程并重：既考核銷售業(yè)績等量化結(jié)果，也關(guān)注客戶維護(hù)、團(tuán)隊(duì)管理等過程性工作；公平公正公開：考核指標(biāo)、評分規(guī)則提前公示，考核過程透明，結(jié)果及時(shí)反饋并允許申訴；可量化可操作：核心指標(biāo)設(shè)定明確數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)（如“銷售額達(dá)成率≥100%”），避免模糊表述；動(dòng)態(tài)調(diào)整：每年根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、市場環(huán)境變化，優(yōu)化考核指標(biāo)與權(quán)重，確?？己速N合實(shí)際需求。二、考核對象與周期（一）考核對象企業(yè)各銷售區(qū)域/產(chǎn)品線的銷售經(jīng)理（含負(fù)責(zé)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的基層銷售管理者）。（二）考核周期月度考核：聚焦短期業(yè)績指標(biāo)（如月度銷售額、新客戶開發(fā)數(shù)），用于月度績效薪酬核算；季度考核：結(jié)合業(yè)績指標(biāo)與過程指標(biāo)（如客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)次數(shù)），用于季度績效分析與改進(jìn)；年度考核：全面評估年度目標(biāo)達(dá)成、團(tuán)隊(duì)成長、市場貢獻(xiàn)等，用于年度評優(yōu)、晉升、薪酬調(diào)整。三、考核維度與核心指標(biāo)（一）考核維度及權(quán)重考核維度月度考核權(quán)重季度考核權(quán)重年度考核權(quán)重核心關(guān)注點(diǎn)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成70%50%40%銷售額、回款率、利潤貢獻(xiàn)等量化結(jié)果客戶管理15%20%20%客戶滿意度、老客戶留存、大客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理-15%20%團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)成率、下屬培養(yǎng)、人員穩(wěn)定市場與品牌拓展15%15%20%新市場開拓、品牌活動(dòng)落地、競品分析（二）核心考核指標(biāo)及定義1.業(yè)績目標(biāo)達(dá)成維度（核心量化指標(biāo)）指標(biāo)名稱指標(biāo)定義計(jì)算方式目標(biāo)值設(shè)定依據(jù)銷售額達(dá)成率實(shí)際完成銷售額與月度/季度/年度目標(biāo)銷售額的比值，反映業(yè)績核心完成情況（實(shí)際銷售額÷目標(biāo)銷售額）×100%基于企業(yè)年度戰(zhàn)略目標(biāo)，按區(qū)域/產(chǎn)品線分解銷售回款率實(shí)際回款金額與應(yīng)收款金額的比值，反映資金回籠效率，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)（實(shí)際回款金額÷當(dāng)期應(yīng)收款金額）×100%月度回款率≥90%，季度≥95%，年度≥98%銷售利潤率實(shí)際銷售利潤與實(shí)際銷售額的比值，反映銷售業(yè)務(wù)的盈利水平，避免“高銷量低利潤”（實(shí)際銷售利潤÷實(shí)際銷售額）×100%基于產(chǎn)品成本與行業(yè)利潤率，設(shè)定最低閾值（如≥15%）重點(diǎn)產(chǎn)品銷售占比重點(diǎn)推廣產(chǎn)品（如新品、高利潤產(chǎn)品）銷售額占總銷售額的比值，推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化（重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)際銷售額÷總實(shí)際銷售額）×100%年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷售占比≥30%2.客戶管理維度（過程+結(jié)果結(jié)合）指標(biāo)名稱指標(biāo)定義計(jì)算方式/評估方式目標(biāo)值設(shè)定依據(jù)老客戶留存率期末仍合作的老客戶數(shù)與期初老客戶數(shù)的比值，反映客戶維護(hù)質(zhì)量（期末老客戶數(shù)÷期初老客戶數(shù)）×100%年度老客戶留存率≥85%新客戶開發(fā)數(shù)考核周期內(nèi)新增合作客戶數(shù)量（需滿足“首次合作且訂單金額≥最低標(biāo)準(zhǔn)”）按實(shí)際簽約客戶數(shù)統(tǒng)計(jì)（剔除無效客戶）月度新客戶開發(fā)數(shù)≥3家，年度≥30家大客戶開發(fā)達(dá)成率考核周期內(nèi)新增大客戶（如年合作潛力≥50萬元）數(shù)量與目標(biāo)數(shù)量的比值（實(shí)際新增大客戶數(shù)÷目標(biāo)新增大客戶數(shù)）×100%年度大客戶開發(fā)達(dá)成率≥80%客戶滿意度得分通過問卷調(diào)研、電話回訪評估客戶對“服務(wù)響應(yīng)速度、問題解決效率、產(chǎn)品質(zhì)量”的滿意度采用5分制（1分=非常不滿意，5分=非常滿意），取平均得分年度客戶滿意度得分≥4.2分3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理維度（過程性指標(biāo)）指標(biāo)名稱指標(biāo)定義計(jì)算方式/評估方式目標(biāo)值設(shè)定依據(jù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)成率下屬銷售團(tuán)隊(duì)整體實(shí)際銷售額與目標(biāo)銷售額的比值，反映團(tuán)隊(duì)管理成效（團(tuán)隊(duì)實(shí)際銷售額÷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)銷售額）×100%團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)成率≥95%下屬培養(yǎng)次數(shù)考核周期內(nèi)組織下屬培訓(xùn)、帶教、技能輔導(dǎo)的次數(shù)（需有記錄，如培訓(xùn)簽到表）按實(shí)際開展次數(shù)統(tǒng)計(jì)（單次培訓(xùn)時(shí)長≥1小時(shí)）季度下屬培養(yǎng)次數(shù)≥4次，年度≥16次團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定率期末在職下屬人數(shù)與期初下屬人數(shù)的比值，反映團(tuán)隊(duì)凝聚力與管理能力（期末在職下屬人數(shù)÷期初下屬人數(shù)）×100%年度團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定率≥80%4.市場與品牌拓展維度（戰(zhàn)略導(dǎo)向指標(biāo)）指標(biāo)名稱指標(biāo)定義計(jì)算方式/評估方式目標(biāo)值設(shè)定依據(jù)新市場開拓達(dá)成率考核周期內(nèi)新增目標(biāo)市場（如新城市、新行業(yè)）的數(shù)量與目標(biāo)數(shù)量的比值（實(shí)際新增市場數(shù)÷目標(biāo)新增市場數(shù)）×100%年度新市場開拓達(dá)成率≥70%品牌活動(dòng)落地?cái)?shù)考核周期內(nèi)組織/參與的品牌推廣活動(dòng)（如展會(huì)、客戶沙龍、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)）次數(shù)按實(shí)際落地活動(dòng)數(shù)統(tǒng)計(jì)（需有活動(dòng)方案、照片、總結(jié)報(bào)告）年度品牌活動(dòng)落地?cái)?shù)≥6次競品分析報(bào)告提交及時(shí)性按要求提交競品“價(jià)格、促銷政策、市場份額”分析報(bào)告的準(zhǔn)時(shí)率（按時(shí)提交報(bào)告次數(shù)÷應(yīng)提交報(bào)告次數(shù)）×100%報(bào)告提交及時(shí)性≥100%四、評分規(guī)則與等級劃分（一）指標(biāo)評分規(guī)則量化指標(biāo)（如銷售額達(dá)成率、回款率）：達(dá)成率≥120%：得120分（超額完成，上限加分）；100%≤達(dá)成率＜120%：得100分（完成目標(biāo)）；80%≤達(dá)成率＜100%：按“達(dá)成率×100”得分（如達(dá)成率85%，得85分）；達(dá)成率＜80%：得0分（未達(dá)標(biāo)，需分析原因并整改）。定性指標(biāo)（如客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)）：采用“上級評價(jià)+數(shù)據(jù)支撐”評分，如客戶滿意度得分：4.5分≤平均得分≤5分：得120分；4.0分≤平均得分＜4.5分：得100分；3.5分≤平均得分＜4.0分：得80分；平均得分＜3.5分：得0分。維度得分計(jì)算：維度得分=∑（該維度下各指標(biāo)得分×指標(biāo)權(quán)重），如“業(yè)績目標(biāo)達(dá)成維度”得分=（銷售額達(dá)成率得分×50%+回款率得分×30%+利潤率得分×20%）。綜合得分計(jì)算：綜合得分=∑（各維度得分×維度權(quán)重），如年度綜合得分=（業(yè)績維度得分×40%+客戶維度得分×20%+團(tuán)隊(duì)維度得分×20%+市場維度得分×20%）。（二）考核等級劃分綜合得分范圍考核等級等級定義占比限制（年度考核）110-120分S級（卓越）遠(yuǎn)超目標(biāo)，核心指標(biāo)超額完成，在團(tuán)隊(duì)/市場中表現(xiàn)突出≤10%90-109分A級（優(yōu)秀）完成全部目標(biāo)，部分指標(biāo)超額，綜合表現(xiàn)優(yōu)秀≤30%70-89分B級（合格）基本完成目標(biāo)，無重大未達(dá)標(biāo)項(xiàng)，需優(yōu)化部分工作≤50%＜70分C級（待改進(jìn)）未完成核心目標(biāo)，存在重大問題，需限期整改≥10%五、考核實(shí)施流程（一）考核準(zhǔn)備階段（考核周期前1周）人力資源部聯(lián)合銷售總監(jiān)，明確銷售經(jīng)理當(dāng)期考核目標(biāo)（如月度銷售額、季度新客戶數(shù)），簽訂《銷售經(jīng)理績效考核目標(biāo)確認(rèn)書》；人力資源部發(fā)放考核表（含指標(biāo)定義、目標(biāo)值、評分規(guī)則），確保銷售經(jīng)理清晰了解考核要求。（二）數(shù)據(jù)收集階段（考核周期結(jié)束后3個(gè)工作日內(nèi)）銷售經(jīng)理自行收集考核數(shù)據(jù)（如銷售額、客戶開發(fā)數(shù)），填寫《績效考核自評表》，并附相關(guān)支撐材料（如銷售報(bào)表、客戶簽約合同、培訓(xùn)記錄）；銷售總監(jiān)/上級領(lǐng)導(dǎo)審核數(shù)據(jù)真實(shí)性，補(bǔ)充過程性評價(jià)（如客戶維護(hù)情況、團(tuán)隊(duì)管理表現(xiàn)），填寫《績效考核上級評價(jià)表》；人力資源部匯總財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（如回款金額、利潤率）、客戶數(shù)據(jù)（如滿意度調(diào)研結(jié)果），確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤。（三）考核評審階段（數(shù)據(jù)收集后2個(gè)工作日內(nèi)）銷售總監(jiān)組織考核評審會(huì)，結(jié)合“自評+上級評價(jià)+數(shù)據(jù)支撐”，確定銷售經(jīng)理各指標(biāo)得分與維度得分；銷售經(jīng)理對考核結(jié)果有異議的，可在1個(gè)工作日內(nèi)提交《績效考核申訴表》，人力資源部聯(lián)合銷售總監(jiān)復(fù)核，3個(gè)工作日內(nèi)反饋復(fù)核結(jié)果。（四）結(jié)果反饋與應(yīng)用階段（評審結(jié)束后5個(gè)工作日內(nèi)）上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理進(jìn)行“一對一績效面談”，反饋考核結(jié)果，肯定優(yōu)勢、指出不足，共同制定《績效改進(jìn)計(jì)劃》；人力資源部將考核結(jié)果錄入員工檔案，同步應(yīng)用于薪酬、晉升、培訓(xùn)（具體應(yīng)用見“第六章”）。六、考核結(jié)果應(yīng)用（一）薪酬調(diào)整月度績效薪酬：月度考核得分直接掛鉤績效工資，公式為“月度績效工資=績效工資基數(shù)×（綜合得分÷100）”，如得分120分，績效工資=基數(shù)×1.2；得分80分，績效工資=基數(shù)×0.8；年度薪酬調(diào)整：年度考核S級（卓越）：次年基本薪酬上調(diào)15%-20%，發(fā)放年度獎(jiǎng)金（相當(dāng)于3-4個(gè)月薪酬）；A級（優(yōu)秀）：基本薪酬上調(diào)8%-12%，發(fā)放年度獎(jiǎng)金（相當(dāng)于2-3個(gè)月薪酬）；B級（合格）：基本薪酬不調(diào)整，發(fā)放年度獎(jiǎng)金（相當(dāng)于1-2個(gè)月薪酬）；C級（待改進(jìn)）：無年度獎(jiǎng)金，6個(gè)月后復(fù)評，復(fù)評仍不合格者調(diào)崗或解聘。（二）晉升與任免年度考核連續(xù)2年為A級及以上，且團(tuán)隊(duì)管理、市場拓展表現(xiàn)突出的銷售經(jīng)理，優(yōu)先納入“儲備銷售總監(jiān)”培養(yǎng)計(jì)劃，獲得晉升機(jī)會(huì)；年度考核為C級的銷售經(jīng)理，給予3個(gè)月整改期，整改期內(nèi)未達(dá)標(biāo)的，調(diào)整為普通銷售崗位或解除勞動(dòng)合同；年度考核連續(xù)2年為C級的，直接解除勞動(dòng)合同。（三）培訓(xùn)與發(fā)展年度考核S級：優(yōu)先獲得外部高端培訓(xùn)機(jī)會(huì)（如行業(yè)峰會(huì)、銷售管理課程），配備高管導(dǎo)師進(jìn)行一對一輔導(dǎo)；年度考核A級：參與內(nèi)部“銷售經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)”（如團(tuán)隊(duì)管理、大客戶談判技巧）；年度考核B級/C級：針對性參加“短板提升培訓(xùn)”（如業(yè)績沖刺、客戶維護(hù)技巧），培訓(xùn)后需通過考核方可繼續(xù)任職。七、附則本方案由人力資源部負(fù)責(zé)解釋與修訂，每年12月根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整、市場變化進(jìn)行優(yōu)化，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)審批后次年1月實(shí)施；考核過程中若出現(xiàn)“數(shù)據(jù)造假、隱瞞問題”