CA國際信托家族信托產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計案例對于一個企業(yè)有著強大發(fā)展?jié)摿颓熬昂蜆I(yè)務板塊，面對明確的客戶群體定位，面對強烈的產(chǎn)品及架構(gòu)及設(shè)計創(chuàng)新需求，市場的變化，對信托機構(gòu)提出二樓更高的要求，無論是產(chǎn)品的開發(fā)，還是對客戶的服務，都需要信托機構(gòu)財富從業(yè)人員積極由“單一產(chǎn)品銷售”向“綜合服務管理”轉(zhuǎn)變，并根據(jù)客戶的需求和特點為其選擇合適的財富管理工具，最終為客戶量身定制綜合化財富管理解決方案。1.1CA國際信托家族信托產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計如何抓住中國未來幾十年“新中產(chǎn)階級”和廣大“中小企業(yè)主”這個廣闊藍海群體，通過他們的財富管理和傳承的痛點，積極開展家族信托產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計，讓看上去高高在上、遙不可及的“家族信托”業(yè)務，也能走進尋常百姓家，為廣大有需求的普通高凈值客戶和中產(chǎn)家庭服務，并為CA國際信托的家族信托業(yè)務，更上一個更有長遠前景的臺階，成為CA國際信托家族信托業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新的必要措施和規(guī)劃。1.1.1目前CA國際信托家族信托產(chǎn)品面臨的問題目前大家了解的家族信托，不論是大名鼎鼎的洛克菲勒家族，還是通過媒體知道的默多克鄧文迪，王寶強和馬蓉的財產(chǎn)糾紛，家族信托確實具有高端，避稅，避債以及按委托人意志來傳承財富的作用，能實現(xiàn)為超高凈值客戶，梳理家族財富資源，維護家族財富穩(wěn)定，保證客戶家人生活水平以及維護良好家風的作用。然而，家族信托作為一個高端財富管理和傳承的利器，仍然也有它先天和后天的不足，在CA國際信托在家族信托領(lǐng)域多年來的耕耘和市場拓展下，也有其面臨的很多硬傷，我們在上一章已經(jīng)討論過：業(yè)務體量規(guī)模較?。哼@個問題形成的原因有幾個方面：①設(shè)立門檻高，1000-5000萬現(xiàn)金資產(chǎn)不等：家族信托設(shè)立主要針對現(xiàn)金和金融資產(chǎn)展開，股權(quán)、不動產(chǎn)等非現(xiàn)金資產(chǎn)并未被引入。凈資產(chǎn)至少過億元才有資格設(shè)立家族信托，受托金額門檻大多設(shè)定在5000萬元以上，最少也需3000萬元：招商銀行與外貿(mào)信托合作的受托金額門檻為5000萬元，家庭總資產(chǎn)5億元以上；建設(shè)銀行與建信信托合作的受托金額門檻為5000萬元；中國銀行金融資產(chǎn)兩億元以上的客戶……②客戶資源競爭激烈，從家族信托門檻來看，首先滿足條件的客戶就屬于小范圍人群，又因為幾大集團型金融機構(gòu)因為集團內(nèi)客戶資源互補，占據(jù)高凈值客戶比例較高，導致客戶資源的競爭就更加激烈。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)僵化同質(zhì)性強：家族信托來源于國外，信托這個行業(yè)剛?cè)胫袊诋敃r中國的國情下，也是行使著類似“銀行”的融資職能。直到最近幾年開始“資管新規(guī)”、開始慢慢清理因為過度債性累積的風險，開始各個金融機構(gòu)納入統(tǒng)一監(jiān)管和梳理，開始真正的“大資管”時代，家族信托業(yè)務才慢慢被放回“主流”、“本源”業(yè)務的位置上。但家族信托所有智能，都是照國外的思路來設(shè)計，不論是風險隔離還是稅務籌劃，更多依靠的是“信托”本身獨特牌照的優(yōu)勢，各個機構(gòu)的投研能力優(yōu)劣的區(qū)別和競爭，卻無法在“家族信托”這個賽道上充分體現(xiàn)，單體項目的特異性太強，無法在家族信托的產(chǎn)品框架下，保持統(tǒng)一水準，能放入家族信托框架的產(chǎn)品，多數(shù)求“穩(wěn)”、求“不錯”，于是就難以有突破的特色型產(chǎn)品面對給廣大委托人。家族信托的運營成本較高：很多第一次設(shè)立家族信托的客戶驚呼：家族信托設(shè)立及管理費用不菲。誠然，設(shè)立家族信托是需要收取費用的，設(shè)立初期收取設(shè)立費的，在信托計劃管理的期間，律師費，會計師費，保管費等等，根據(jù)管理資產(chǎn)的規(guī)模和種類不同又有其他不同收費的科目，其實這并非信托機構(gòu)在家族信托業(yè)務上盈利的方式，家族信托和公募基金不同，不是通過收取管理費或者各項費用來賺取利益，而是通過家族信托和客戶的財富共同成長，分享獲得超額收益的部分的收益，在這一點上，保證和客戶的利益方向一致，也是非常重要的業(yè)務安排。但是，即便是收取了設(shè)立費，保管費，以及各個環(huán)節(jié)向不同職責的專業(yè)機構(gòu)支付費用（比如律師費、會計費、公證費等），也很難保證這些收取的費用足夠覆蓋家族信托運營的各項成本，因為家族信托方案個特異性強，各個客戶對風險隔離和稅務籌劃的訴求都不盡相同，無法以一個統(tǒng)一模板批量向外部機構(gòu)定制來進行規(guī)?；M用定制，都是一案一議，所以整體運營成本就居高不下。家族信托客戶依賴外部渠道獲得程度較高：在中國的國情之下，所有金融機構(gòu)當中，銀行不論從規(guī)模還是客戶數(shù)量，客戶粘性，還是渠道對客戶的掌控力，各個方面，都是首屈一指的“老大”，這有國情優(yōu)勢，也有銀行作為基礎(chǔ)金融機構(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢，在這些不同優(yōu)勢的基礎(chǔ)之上，銀行的“私銀客戶”群體，是銀行機構(gòu)的重要資源。同樣一個產(chǎn)品，直接在信托購買收益年化8%，在某大型銀行私銀代銷，收益5%，仍然被私銀客戶趨之若鶩。這就是渠道的力量，作為信托機構(gòu)，如果能夠通過銀行去代銷，或者通過銀行的廣大優(yōu)質(zhì)客戶群體，去擴展自己的“家族信托”業(yè)務規(guī)模，從完成目標的角度來看，當然是事半功倍的事情，但是如果放長遠一點來看，不論是對客戶的服務不直接而影響服務體驗，還是收益因為“渠道”的介入而無法更有效地讓客戶得到實在的利益，還是從委托人的家族信托計劃可能會因為“渠道”關(guān)系的變更而產(chǎn)生變數(shù)，從長遠來看，作為信托公司，短期完成規(guī)模依賴渠道無可厚非，但是從長期生存發(fā)展的角度，依賴外部渠道程度過高，必然走不長遠。1.1.2如何解決創(chuàng)新中面臨的矛盾面對家族信托業(yè)務面臨的種種矛盾，為了切實可行地擴大家族信托的收益群體，擴大目標客戶群，在眾多金融機構(gòu)爭相服務的“高凈值客戶”群體中，發(fā)掘新的“藍?！比后w；用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和設(shè)計來突破家族信托產(chǎn)品的僵化和同質(zhì)性，結(jié)合CA國際信托的血統(tǒng)，形成有品牌特色的產(chǎn)品模式；以產(chǎn)品模式化來實現(xiàn)批量化，從而降低家族信托的運營成本和渠道內(nèi)消耗；通過深度的綁定，來“吸收”客戶，成為自己的忠實客戶，不再依賴于其他金融機構(gòu)的渠道甚至代銷。1.1.3開展保險金信托業(yè)務的必要性與趨勢必然性綜合國內(nèi)外家族信托業(yè)務的發(fā)展軌跡，中國的家族信托雖然剛剛起步，雖然在各個方面都有著好似“先天”的缺陷，但各家金融機構(gòu)都在積極布局，依然在各項法規(guī)逐漸完善和本土化的情況下飛速向前，在CA國際信托面臨的現(xiàn)狀下，如果想要突破自身的幾點“缺陷”和“限制”則必須在這幾點上進行創(chuàng)新和改革：1、迅速擴大業(yè)務規(guī)模：客戶群體規(guī)模也是業(yè)務規(guī)模的基礎(chǔ)，業(yè)務規(guī)模又影響著產(chǎn)品的豐富程度和在市場上的議價能力，所以要突破業(yè)務體量規(guī)模小的瓶頸，核心還是突破客戶基數(shù)，如何有效地擴大家族信托業(yè)務的客戶群體，增加客戶規(guī)模，才能在業(yè)務體量上隨之擴大并賦能。通過保險金信托模式，“保額+現(xiàn)金”形式，大大降低家族信托入門初次門檻，保額的部分也能為委托人提高身價，再由委托人通過現(xiàn)金或者產(chǎn)品投入的形式，補足家族信托門檻，可以在很大程度上擴大家族信托可服務的對象和服務于更多有需求而因為現(xiàn)金門檻過高而不得不放棄的客戶。還可通過合作的保險公司，共同推進保險金信托產(chǎn)品，雙方資源共享，優(yōu)勢互補，強強聯(lián)合，為雙方的客戶群體擴大和客戶粘性及忠誠度增強，奠定堅實基礎(chǔ)。2、產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)造符合CA國際信托定位的特質(zhì)化產(chǎn)品：影響客戶忠誠度和品牌認可度的因素大多數(shù)為：產(chǎn)品大同小異，同質(zhì)性強，則客戶會去選擇收費更“便宜”的平臺，還不是去選擇團隊和服務更專業(yè)的團隊，客戶無法從表面產(chǎn)品上來判斷，平臺的優(yōu)勢和背后團隊的強弱，一個好的信托計劃，不論是單一項目，還是集合項目，特別是這種專業(yè)性集合性很強的家族信托業(yè)務，都是“管”項目的重要性大于“成立”項目的重要性，所有的專業(yè)和技術(shù)含量都體現(xiàn)在“管”項目的過程中。通過保險金信托的模式，做別的信托機構(gòu)“不愿意”做、“不屑于”做的“低利潤”客戶群體，“久期回報”的項目。家族信托本身是一個“長期”的管理和運營，這點特質(zhì)和保險業(yè)務不盡相同，和國外專家HaroldEvensky(2009)的“生命周期”理論的思路一致，人生是一場馬拉松，其實財富管理更是，家族信托和保險金合力打造一個貫穿客戶整個生命周期，陪伴其一生的健康保障和財富管理規(guī)劃的項目，雖然短期看來，收入很低，但是在生命的延續(xù)過程中，陪伴客戶共同成長的生命旅程中，久期效應才會慢慢浮現(xiàn)，做同行不愿做的事，做同行做不了的事，做匠心恒在的事，和CA國際信托自身的血統(tǒng)，不謀而合。3、降低家族信托運營成本：要達到這個目的，可以通過兩種方式：①成立自己的會計師團隊和家族信托專用律師團隊，初期人員費用成本會增加，但是同時如果能迅速擴大家族信托的客戶數(shù)量，即通過邊際效應來攤薄成立專業(yè)團隊的人力成本。②通過標準化家族信托產(chǎn)品定制和大量推廣，通過標準化來降低多樣性一案一議的成本，形成“批量化”設(shè)計的成本降低。家族信托運營成本的高昂在于單個案子不同情形的設(shè)計成本，如果能通對目標客戶定位，不同客戶需求分層，通過產(chǎn)品設(shè)計層面的統(tǒng)一，然后通過幾個標準化產(chǎn)品的法律服務和會計服務的“批量化”生產(chǎn)來降低運營成本。4、家族信托客戶獲取擺脫渠道的依賴：長時間以來，家族信托客戶的拓展，客戶的獲取一直對各大金融機構(gòu)，尤其是銀行私銀的依賴程度都很高，這是信托機構(gòu)最快可以“看上去”覆蓋市場的方法，但由于客戶對于銀行私銀的忠誠度，以及渠道對客戶的掌控程度，甚至因為渠道的費用高企，其實都只是“看上去很美”的業(yè)務，渠道掌握客戶，話語權(quán)議價權(quán)就都在渠道手中，所有信托機構(gòu)都對這個狀況明了，但是同樣都沒辦法降低對“規(guī)?！钡男枨?，就也無法降低對渠道的依賴。和保險機構(gòu)合作，雙方在利益上更多是合作，沒有直接或間接的利益相關(guān)性和沖突，更能從為客戶更好服務的角度，為客戶提供更多價值的角度，去實現(xiàn)合作，且在價值的交換和互補中，并不存在排他性，相互支持和互補的合作關(guān)系，以客戶為中心目標的“利他”行為，才能產(chǎn)生更加長遠且良性循環(huán)的的經(jīng)濟作用。面對傳統(tǒng)家族信托業(yè)務開展的現(xiàn)實性問題，以及超高凈值客戶，各行業(yè)“大佬”這個客戶目標市場的“紅海屬性”，開發(fā)一種更“接地氣”，容易被“藍?！笨蛻羧后w接受，且真實能為他們提供專業(yè)財富管理傳承和風險隔離規(guī)劃的綜合服務方案變得成為必然，信托公司、商業(yè)銀行、律師以及財富管理公司、保險公司等機構(gòu)都從不同行業(yè)、不同角度對此進行了實踐探索?！氨ｋU金+信托”為模式的金融創(chuàng)新，將在財富傳承領(lǐng)域迎來新的機遇。1.1.4開展保險金業(yè)務的原則前文已論述過，未來的中國，超高凈值人群將是“家族信托”業(yè)務的“紅?！?，而廣大的中產(chǎn)階級和中小企業(yè)主是未來的“藍?！?，在家族信托業(yè)務的開拓中，應更加貼近他們的需求去設(shè)計和優(yōu)化?！氨ｋU金+信托”與家族信托的相似之處在于：都是對投保人、被保險人或委托人身后財產(chǎn)的一種處分和安排。不同之處在于，家族信托的設(shè)立，需要委托人在訂立合同之時就將信托財產(chǎn)轉(zhuǎn)移給受托機構(gòu)，此時信托財產(chǎn)是真實存在的，而保險金的賠付則是對一筆在合同訂立之時并不存在的財產(chǎn)進行預先的安排，此時的信托財產(chǎn)更像是一種財產(chǎn)請求權(quán)。通過此種模式，吸收了保險和信托的各自優(yōu)勢，實質(zhì)上降低了信托門檻，使得普通民眾通過保險金信托享受財富傳承及分配作用成為可能。同時，投保人、被保險人不必預先向信托機構(gòu)轉(zhuǎn)移自身財產(chǎn)，又可獲得充分的保險保障。此外，因受益人無法直接取得保險金，需由信托機構(gòu)根據(jù)實際情況支付，避免了受益人為了高額保險金鋌而走險，減少了道德風險。1.2CA國際信托家族信托產(chǎn)品創(chuàng)新流程通過前面的分析，我們需要在CA國際信托這個平臺上進行產(chǎn)品流程的創(chuàng)新，從流程環(huán)節(jié)設(shè)計上，分為下面幾個步驟：“保險金信托”產(chǎn)品適用環(huán)境分析與評估“保險金信托”產(chǎn)品計劃“保險金信托”產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)“保險金信托”試點、修改市場實施反饋產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化流程圖如下圖所示：1.3CA國際信托家族信托對接保險金模式設(shè)計在業(yè)務模式上主要以人壽保險和家族信托的結(jié)合方式為標準，大致可以歸納為以下兩種基本模式。1、“先保險、后信托”模式“先保險、后信托”的標準模式是先訂立保險合同，再由保險受益人作為委托人，以保險金受益權(quán)為信托財產(chǎn)訂立信托合同。具體流程為：由投保人與保險公司簽訂保險合同；由保險受益人與受托人簽訂信托合同，信托財產(chǎn)為保險金受益權(quán)；當發(fā)生保險金支付事由時，保險公司將保險金支付給受托人；受托人按照信托合同管理保險金并向信托受益人支付信托收益。顯然，在“先保險、后信托”的標準模式中，需要由保險受益人與受托人簽訂信托合同，將其保險金受益權(quán)信托給受托人。因此，在實際操作中，往往需要投保人和被保險人共同做出放棄變更保險受益人的書面承諾，以確保保險受益人與受托人簽署的信托合同有效。在現(xiàn)實生活中，我們還經(jīng)常會遇到投保人想要對保險受益人隱瞞其購買人壽保險的情況。針對此種情況，“先保險、后信托”的簡化模式應運而生。簡化模式的具體流程為：由投保人與保險公司簽訂保險合同，指定保險受益人；由投保人與受托人簽訂信托合同，再將保險受益人變更為受托人；當發(fā)生保險金支付事由時，保險公司將保險金支付給受托人；受托人按照信托合同管理保險金并向信托受益人支付信托收益。相較于“先保險、后信托”的標準模式，簡化模式不需要保險受益人的參與即可完成架構(gòu)搭建，其優(yōu)點在于保密性更好?！跋缺ｋU、后信托”示意圖“先信托、后保險”模式“先信托、后保險”模式則是先成立家族信托，再由信托資產(chǎn)購買人壽保險。具體流程為：由委托人與受托人簽訂信托合同，委托人將資金信托至受托人，成立家族信托；受托人作為投保人，與保險公司簽訂保險合同，被保險人為委托人，受益人為受托人；當發(fā)生保險金支付事由時，保險公司將保險金支付給受托人；受托人按照信托合同管理保險金并向信托受益人支付信托收益?！跋刃磐?、后保險”模式的優(yōu)點是：委托人以家族信托的方式，將資金轉(zhuǎn)至受托人名下，再由受托人用信托資金購買人壽保險，實際上是用家族信托對委托人未來可能出現(xiàn)的債務進行了隔離，從而避免了由委托人親自投保時，人壽保險保單因委托人將來發(fā)生的債務而被強制執(zhí)行。而“先信托、后保險”模式的不足之處也很明顯。根據(jù)《中華人民共和國保險法》第十二條“人身保險是以人的壽命和身體為保險標的的保險”“人身保險的投保人在保險合同訂立時，對被保險人應當具有保險利益”“保險利益是指投保人或者被保險人對保險標的具有的法律上承認的利益”，投保人在訂立人壽保險合同時，應對被保險人具有保險利益。在“先信托、后保險”模式中，關(guān)于受托人對委托人的壽命和身體是否具有保險利益，我國尚未有直接、明確的司法解釋?！跋刃磐小⒑蟊ｋU”示意圖1.3.1模式設(shè)計初衷私人財富管理領(lǐng)域，有兩個非常重要的工具：人壽保險和家族信托。人壽保險具有普適性、資金杠桿和一定的避稅功能，目前已被國內(nèi)廣大富裕階層所接受。作為私人財富管理的另一個重要工具，因此，將兩大財富管理工具的功能與優(yōu)勢有效結(jié)合，共同服務于現(xiàn)有保險公司體系下的高凈值客戶人群，并擴展到中產(chǎn)階級以及其他有家族財富管理需求的家庭，降這種成為一個全新的市場需求變成可能。在我國家族信托業(yè)務發(fā)展尚且緩慢的背景下，保險金信托依托人壽保險天然的資金杠桿功能，給我國家族信托業(yè)務的發(fā)展注入了強心劑，有利于打通人壽保險與家族信托間的通道，可以進一步釋放我國私人財富管理領(lǐng)域的巨大市場需求。1、人壽保險的確定性、杠桿性+家族信托的操控性、靈活性在人壽保險中，不管是生存保險金還是身故保險金，都是受益人可以確定領(lǐng)取到的資金，且被保險人存活時間越長，資金杠桿比例越高。當保險金進入家族信托后，該資金由信托公司完全根據(jù)信托合同來進行投資、理財并最終遵照信托合同按期、按需向信托受益人分配信托收益。所以，保險金信托也可被視為信托財產(chǎn)來源特定為保險賠償金或保險分紅金的迷你版家族信托。2、避免了保險受益人先于被保險人死亡的尷尬在人壽保險中，如果受益人先于被保險人死亡，身故保險金將作為被保險人的遺產(chǎn)，此時，身故保險金不能對抗被保險人的生前債務，也屬于遺產(chǎn)稅（如屆時開征）的應稅財產(chǎn)。而在保險金信托中，信托公司為人壽保險的受益人。信托公司解散或者注銷是小概率事件，即使存在，也可以指定由新的信托公司作為人壽保險的受益人，所以，完全不必擔心出現(xiàn)被保險人身故時沒有受益人，從而導致身故保險金作為被保險人遺產(chǎn)處理的情形，也就不用擔心身故保險金用于償還被保險人生前債務或者繳納遺產(chǎn)稅（如屆時開征）。3、預防保險受益人揮霍在人壽保險中，大額身故保險金將一次性支付給保險受益人，對保險受益人拿到保險金后的揮霍財產(chǎn)問題并無任何有效約束。這是人壽保險的不足之處。而在保險金信托結(jié)構(gòu)下，保險金進入信托公司后，信托公司將根據(jù)信托合同來向信托受益人分配信托收益，而委托人完全可以通過信托合同約定按期、按需向信托受益人分配全部或者部分保險金及其投資收益。這樣，通過將家族信托嫁接到人壽保險，既能滿足委托人后代生活、醫(yī)療、教育、婚嫁、創(chuàng)業(yè)等多方面的資金需求，又能有效防止后代揮霍財產(chǎn)。4、持續(xù)精準傳承在人壽保險中，保險受益人只能是已經(jīng)出生的人，因此，無法實現(xiàn)對將來出生的家族成員進行財富傳承。而在保險金信托架構(gòu)下，可以指定未來出生的家族成員為信托受益人，因此，借助信托架構(gòu)，可以實現(xiàn)保險金的持續(xù)精準傳承。5、隔離家族后代可能發(fā)生的債務風險在人壽保險中，如果保險受益人負有債務，則其取得的保險金將直接面臨債權(quán)人的追索。而在保險金信托架構(gòu)下，可以在信托合同中約定信托受益人調(diào)整機制。例如約定：當信托受益人發(fā)生債務時，受托人不得向其分配信托利益。這樣，可以避免因家族后代可能發(fā)生的債務而侵蝕保險金及其投資收益。6、隔離家族后代可能發(fā)生的婚變風險在保險金信托架構(gòu)下，可以在信托合同中約定：家族后代作為信托受益人取得的保險金信托收益屬于對其個人的贈與。這樣，當家族后代發(fā)生婚變時，其獲得的保險金信托收益不會被分割。綜上所述，結(jié)合保險+信托的各方優(yōu)勢結(jié)合發(fā)展的美好前景，成為了CA國際信托家族信托產(chǎn)品，想保險金信托模式優(yōu)化和創(chuàng)新的初衷。1.3.2保險金模式存在的問題和矛盾“保險金信托”模式在實踐中也仍有很多待商榷的點。一是信托公司作為受益人是否有法律依據(jù)。保險法中關(guān)于“受益人”的表述，雖然沒有將機構(gòu)明確排除在外，但實務中，各保險公司理解的受益人一般是投保人“近親屬”，且與投保人、被保險人存在一定的利害關(guān)系，信托公司作為受益人需要合同的特別約定。二是在“保險金+信托”的模式下，保險合同與信托合同前后銜接，如果前端保險合同的履行出現(xiàn)了問題（比如如實告知、明確說明等義務未履行），勢必會影響后端信托合同的效力。但根據(jù)信托法規(guī)定，信托財產(chǎn)具有獨立性，如果保單出現(xiàn)投保人退保、保險人拒賠、保單現(xiàn)金價值被法院執(zhí)行、受益人中途被變更等諸多情形時，信托合同也會成為鏡花水月，無法履行。與傳統(tǒng)保險合同及信托合同的權(quán)利義務相對確定性不同，“保險金+信托”是對不確定財產(chǎn)在不確定未來情態(tài)下的一種想象性分配。涉及到投保人、被保險人、受益人、信托公司、保險公司等多方主體，各方利益的綜合平衡較難。三是在“保險金+信托”的模式下，承辦金融機構(gòu)的利益的難以平衡，因為對于信托公司而言，盡管保險金信托能夠為信托公司開拓從未涉及的客戶群體“藍?！保易逍磐斜旧砭哂械莫毺氐漠a(chǎn)品特性，它所具有的專業(yè)性，在短時間內(nèi)無法“平價化”，不管是服務一兩個“超高凈值”客戶，還是服務無數(shù)的“中產(chǎn)階級”藍?？蛻簦枰膶I(yè)律師團隊，專業(yè)會計師及稅務服務都是沒辦法省略或者打折的，甚至會隨著保險金家族信托的客戶的迅速增加，而導致這種專業(yè)性服務成本成倍增加。另一方面，在保險公司的角度，與信托公司合作，走一套如此“專業(yè)”而“麻煩”的過程，他們也僅僅增加了一個不保單客戶，對于他們的業(yè)績和利益來講，并沒有很大吸引力，同時也恐有很大的熱情和動力。1.3.3保險金模式設(shè)計創(chuàng)新邏輯保險信托以保險金或人壽保單作為信托財產(chǎn)，由委托人（一般為投保人）和受托人（信托機構(gòu)）簽訂人壽保險信托合同，保險公司將保險賠款或滿期保險金交付受托人，由受托人依信托合同約定的方式管理、運用信托財產(chǎn)，并于信托終止時，將信托資產(chǎn)及運作收益交付信托受益人的信托形式，兼具保險和信托制度的雙重優(yōu)勢。設(shè)計一個產(chǎn)品保額起售點如500-800萬元，然后引入信托選擇權(quán)，客戶可選擇由信托公司代為管理保險金，信托公司根據(jù)委托協(xié)議作為保險金受益人，根據(jù)客戶意愿管理和分配信托資金。身故保險金信托的等待期較長，在資金信托生效前，受托人難以獲得管理報酬。所以力求在兩方面探索業(yè)務創(chuàng)新：一是將信托財產(chǎn)由身故保險金拓展到生存保險金。二是探索雙層保險信托，受托人即作為保單的投保人又作為受益人，在財產(chǎn)信托階段和資金信托階段，受托人均可獲得管理報酬。1.3.4矛盾的協(xié)調(diào)和解決企業(yè)生存和發(fā)展的根本目的在利潤最大化，利