銷售總監(jiān)年底工作總結(jié)及2026年度工作計(jì)劃一、年度總結(jié)：從數(shù)字到價(jià)值的全景復(fù)盤1.量化成果與目標(biāo)價(jià)值映射2025財(cái)年公司下達(dá)的銷售核心指標(biāo)為“收入18.6億元、回款率≥92%、毛利率≥28%、戰(zhàn)略新品收入占比≥35%”。截至12月20日，事業(yè)部實(shí)現(xiàn)收入19.78億元，達(dá)成率106.3%；回款18.34億元，回款率92.7%；毛利率29.4%；戰(zhàn)略新品（A系列與B系列）收入7.31億元，占比36.9%。四項(xiàng)核心指標(biāo)全部超額完成，直接為公司貢獻(xiàn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流3.8億元，支撐集團(tuán)負(fù)債率下降2.1個(gè)百分點(diǎn)。細(xì)分維度看：（1）區(qū)域：華東大區(qū)8.42億元，同比增18.4%，高于行業(yè)平均9.2個(gè)百分點(diǎn)；華南大區(qū)4.15億元，同比增7.1%，低于目標(biāo)3.9個(gè)百分點(diǎn)；海外收入首次突破1億美元，毛利率32%，高于國(guó)內(nèi)4.6個(gè)百分點(diǎn)。（2）行業(yè)：新能源賽道收入5.63億元，占比28.5%，同比提升11個(gè)百分點(diǎn)；醫(yī)療賽道2.07億元，占比10.5%，同比提升4.2個(gè)百分點(diǎn)；傳統(tǒng)通信設(shè)備收入占比由42%降至28%，結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型初見成效。（3）客戶：Top30客戶貢獻(xiàn)12.9億元，占比65.2%，同比提升6.8個(gè)百分點(diǎn)；單客戶平均毛利率31.2%，高于長(zhǎng)尾客戶5.7個(gè)百分點(diǎn)；客戶NPS78分，同比提升9分，客戶成功部因此獲得集團(tuán)“金牌服務(wù)獎(jiǎng)”。（4）團(tuán)隊(duì)：銷售編制136人，實(shí)際在崗128人，離職率8.1%，低于行業(yè)12%均值；人均產(chǎn)出1545萬(wàn)元，同比提升22%；銷售冠軍個(gè)人業(yè)績(jī)1.32億元，打破公司歷史紀(jì)錄。2.具體問(wèn)題與主客觀歸因（1）華南大區(qū)增速失速：絕對(duì)缺口0.78億元。主觀上，區(qū)域總經(jīng)理3月突然離職，導(dǎo)致46月重點(diǎn)客戶投標(biāo)出現(xiàn)3次技術(shù)應(yīng)答失誤；客觀上，華南兩大核心客戶因集團(tuán)總部搬遷至越南，采購(gòu)權(quán)被收歸亞太總部，本地化決策鏈斷裂。（2）醫(yī)療賽道雖增長(zhǎng)4.2個(gè)百分點(diǎn)，但距離“戰(zhàn)略支柱”目標(biāo)仍差4.8個(gè)百分點(diǎn)。主觀層面，醫(yī)療銷售組僅5人，行業(yè)Knowhow不足，無(wú)法與客戶CTO對(duì)話DICOM合規(guī)細(xì)節(jié)；客觀層面，醫(yī)療行業(yè)2025年Q2起遭遇集采降價(jià)，平均售價(jià)下滑11%，導(dǎo)致即便出貨量增加28%，收入僅增18%。（3）海外1億美元收入中，有3200萬(wàn)來(lái)自一次性EPC總包項(xiàng)目，毛利率雖高，但不可持續(xù)；同時(shí)，海外應(yīng)收賬款周期127天，高于國(guó)內(nèi)43天，隱含匯率與信用雙重風(fēng)險(xiǎn)。（4）銷售費(fèi)用率8.9%，高于預(yù)算0.6個(gè)百分點(diǎn)。主觀上，為沖刺全年收入，三季度集中投放1200萬(wàn)展會(huì)與樣板點(diǎn)費(fèi)用，但MQL（有效線索）轉(zhuǎn)化率僅4.1%，低于行業(yè)6.5%；客觀上，高鐵、機(jī)場(chǎng)廣告漲價(jià)15%，導(dǎo)致品牌曝光成本抬升。（5）內(nèi)部協(xié)同：售前與交付沖突37次，主要聚焦在“交付排產(chǎn)”與“客戶承諾”不一致，造成2個(gè)千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目延期14天，直接違約金86萬(wàn)元。二、2026年度工作計(jì)劃：以“高質(zhì)量增長(zhǎng)”為核心的SMART目標(biāo)與落地路徑1.目標(biāo)對(duì)齊與SMART定義公司2026財(cái)年核心目標(biāo)升級(jí)為“收入24億元、回款率≥93%、毛利率≥30%、戰(zhàn)略新品收入占比≥42%、海外收入占比≥20%、銷售費(fèi)用率≤8%”。銷售總監(jiān)個(gè)人層面，鎖定5個(gè)SMART目標(biāo)：S1：事業(yè)部總收入24.2億元（含0.8億元安全余量），同比增22.4%，其中新能源≥8.5億元、醫(yī)療≥4億元、海外≥5億元。S2：回款率93.5%，逾期應(yīng)收≤1.2億元，同比下降25%。S3：整體毛利率30.5%，戰(zhàn)略新品毛利率≥35%，通過(guò)“解決方案溢價(jià)+供應(yīng)鏈降本”雙輪實(shí)現(xiàn)。S4：銷售費(fèi)用率7.6%，同比降1.3個(gè)百分點(diǎn)，人均產(chǎn)出≥1800萬(wàn)元。S5：團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度eNPS≥55分，關(guān)鍵崗位離職率≤5%，打造1支“行業(yè)專家型”醫(yī)療小隊(duì)與1支“跨國(guó)項(xiàng)目型”海外小隊(duì)。2.分階段任務(wù)、動(dòng)作、衡量標(biāo)準(zhǔn)與截止時(shí)間階段一：12月“策略解碼與資源就緒”動(dòng)作1：完成2026年區(qū)域行業(yè)客戶三維地圖刷新，鎖定87個(gè)必贏項(xiàng)目（金額14.6億元），建立“紅黃綠燈”看板，每周一更新。衡量標(biāo)準(zhǔn)：必贏項(xiàng)目覆蓋率100%，預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)收入占比≥60%。截止時(shí)間：2月28日。動(dòng)作2：?jiǎn)?dòng)醫(yī)療、海外兩條新打法“試點(diǎn)閉環(huán)”。醫(yī)療側(cè)，與產(chǎn)品部共建“Regulatory快速通道”，把FDA/CE/NMPA三證流程嵌入售前材料；海外側(cè)，選定中東與拉美兩大高潛區(qū)域，建立本地代理+合資辦事處雙輪模式。衡量標(biāo)準(zhǔn)：醫(yī)療試點(diǎn)客戶POC3個(gè)、金額≥1500萬(wàn)；海外代理簽約5家、合資辦事處注冊(cè)1家。截止時(shí)間：2月28日。動(dòng)作3：費(fèi)用預(yù)算“零基重構(gòu)”。以“項(xiàng)目制”而非“區(qū)域包干”方式重新分配市場(chǎng)費(fèi)用，先鎖定必贏項(xiàng)目，再倒推所需費(fèi)用；同時(shí)引入“費(fèi)用產(chǎn)出”對(duì)賭，費(fèi)用申請(qǐng)人與財(cái)務(wù)、銷售運(yùn)營(yíng)三方簽字。衡量標(biāo)準(zhǔn)：費(fèi)用預(yù)算顆粒度細(xì)化到單項(xiàng)目，預(yù)算準(zhǔn)確率偏差≤3%。截止時(shí)間：2月15日。階段二：35月“春季攻勢(shì)與機(jī)制固化”動(dòng)作4：新能源賽道“TOP10電池廠”攻堅(jiān)。針對(duì)寧德時(shí)代、比亞迪、蜂巢等10家客戶，成立10個(gè)“1+1+1”鐵三角（銷售+方案+交付），每?jī)芍蹸TO級(jí)別技術(shù)沙龍1次，輸出白皮書3份。衡量標(biāo)準(zhǔn)：入圍供應(yīng)商短名單8家，鎖定訂單4.2億元。截止時(shí)間：5月31日。動(dòng)作5：醫(yī)療“Regulatory快速通道”跑通。完成首個(gè)三類醫(yī)療器械注冊(cè)樣機(jī)交付，取得注冊(cè)受理函；同步啟動(dòng)2個(gè)省級(jí)集中采購(gòu)?fù)稑?biāo)。衡量標(biāo)準(zhǔn)：中標(biāo)金額≥6000萬(wàn)元，毛利率≥36%。截止時(shí)間：5月31日。動(dòng)作6：海外“EPC轉(zhuǎn)O&M”商業(yè)模式升級(jí)。將2025年一次性EPC項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為5年運(yùn)維合約，簽署2個(gè)太陽(yáng)能儲(chǔ)能項(xiàng)目O&M協(xié)議，合同金額1800萬(wàn)美元，毛利率42%。衡量標(biāo)準(zhǔn)：簽約并收到預(yù)付款10%。截止時(shí)間：5月31日。動(dòng)作7：上線“銷售費(fèi)用ROI實(shí)時(shí)儀表盤”，打通CRM、ERP、費(fèi)控系統(tǒng)，做到“項(xiàng)目費(fèi)用收入”三維實(shí)時(shí)可視。衡量標(biāo)準(zhǔn)：儀表盤數(shù)據(jù)延遲≤T+1，區(qū)域經(jīng)理使用率100%。截止時(shí)間：4月30日。階段三：68月“夏季搶收與風(fēng)險(xiǎn)壓降”動(dòng)作8：?jiǎn)?dòng)“應(yīng)收攻堅(jiān)戰(zhàn)2.0”。對(duì)2025年逾期應(yīng)收1.6億元進(jìn)行“一戶一策”分類：A類（政府央企）由政府關(guān)系部牽頭，B類（上市公司）由法務(wù)部牽頭，C類（中小客戶）由第三方催收。衡量標(biāo)準(zhǔn)：回款8000萬(wàn)元，逾期下降50%。截止時(shí)間：8月31日。動(dòng)作9：海外“匯率對(duì)沖”落地。與財(cái)資中心簽訂1億美元遠(yuǎn)期結(jié)匯合約，鎖定匯率7.05，避免下半年美元波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)引入中信保對(duì)80%海外應(yīng)收投保，保費(fèi)率1.2%。衡量標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)沖覆蓋率100%，信用保險(xiǎn)覆蓋率80%。截止時(shí)間：7月15日。動(dòng)作10：醫(yī)療行業(yè)“集采降價(jià)”應(yīng)對(duì)。通過(guò)“模塊化設(shè)計(jì)+國(guó)產(chǎn)替代”組合，把BOM成本降8%，同時(shí)推出“軟件訂閱”收費(fèi)模式，將一次性收入轉(zhuǎn)為5年SaaS收入。衡量標(biāo)準(zhǔn)：新品毛利率恢復(fù)至38%，訂閱收入占比≥15%。截止時(shí)間：8月31日。階段四：911月“秋季提升與能力升級(jí)”動(dòng)作11：?jiǎn)?dòng)“銷售鐵軍3.0”培養(yǎng)項(xiàng)目。與中歐商學(xué)院共建“行業(yè)專家班”，醫(yī)療、海外、新能源各20人，學(xué)制6個(gè)月，結(jié)業(yè)需完成1個(gè)真實(shí)商業(yè)案例并帶來(lái)可衡量收入500萬(wàn)元以上。衡量標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)業(yè)率100%，帶來(lái)收入3000萬(wàn)元。截止時(shí)間：11月30日。動(dòng)作12：上線“客戶成功2.0”機(jī)制。將原售后團(tuán)隊(duì)整編為“客戶成功部”，與銷售KPI綁定，續(xù)約率、增購(gòu)率各占10%權(quán)重；推出“客戶健康度”模型，含12項(xiàng)指標(biāo)，<60分自動(dòng)觸發(fā)紅警。衡量標(biāo)準(zhǔn)：Top30客戶續(xù)約率≥95%，增購(gòu)金額≥1.5億元。截止時(shí)間：11月30日。階段五：12月“全年收官與復(fù)盤”動(dòng)作13：完成全年收入、回款、毛利“三關(guān)”審計(jì)，提前15天關(guān)賬；對(duì)87個(gè)必贏項(xiàng)目進(jìn)行得失復(fù)盤，輸出《2026銷售戰(zhàn)役白皮書》。衡量標(biāo)準(zhǔn)：審計(jì)無(wú)保留意見，白皮書被集團(tuán)評(píng)為A級(jí)。截止時(shí)間：12月20日。3.資源需求、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)與能力提升保障（1）資源需求人力：新增醫(yī)療行業(yè)專家6人、海外本地銷售8人（中東3、拉美3、歐洲2），預(yù)算960萬(wàn)元；售前解決方案架構(gòu)師4人，預(yù)算480萬(wàn)元。財(cái)力：春季攻勢(shì)市場(chǎng)費(fèi)用6000萬(wàn)元，按項(xiàng)目制投放；匯率對(duì)沖保證金2000萬(wàn)元，由財(cái)資中心統(tǒng)籌。物力：新建深圳慕尼黑迪拜三地“遠(yuǎn)程演示中心”，投入1200萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)全球直播帶看；醫(yī)療注冊(cè)樣機(jī)2套，成本300萬(wàn)元。（2）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)A：海外政局波動(dòng)導(dǎo)致項(xiàng)目停工。應(yīng)對(duì)：采用“1+1”合同條款，即預(yù)付款20%+信用證80%，同時(shí)引入多邊銀行擔(dān)保；對(duì)政局不穩(wěn)區(qū)域采用FOB中國(guó)港口交貨，轉(zhuǎn)移運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)B：新能源電池廠價(jià)格戰(zhàn)引發(fā)毛利率下滑。應(yīng)對(duì)：提前簽訂“價(jià)格數(shù)量”聯(lián)動(dòng)協(xié)議，約定鎳、鈷、鋰材料價(jià)格波動(dòng)±10%時(shí)，售價(jià)可同向調(diào)整±5%；同時(shí)推出“節(jié)能服務(wù)”增值包，維持整體毛利率。風(fēng)險(xiǎn)C：醫(yī)療集采降價(jià)幅度超預(yù)期。應(yīng)對(duì)：保留10%產(chǎn)能給“定制化高端線”，不參與集采；同時(shí)與保險(xiǎn)公司合作推出“設(shè)備+保險(xiǎn)”打包，提升客戶支付意愿。風(fēng)險(xiǎn)D：關(guān)鍵人才被挖角。應(yīng)對(duì)：?jiǎn)?dòng)“金手銬”計(jì)劃，對(duì)Top30核心銷售授予限制性股票120萬(wàn)股，分3年歸屬；同時(shí)簽訂競(jìng)業(yè)限制協(xié)議，違約金24個(gè)月薪酬。（3）能力提升保障領(lǐng)導(dǎo)力：銷售總監(jiān)本人參加“斯坦福LEAD”在線項(xiàng)目，每月1次CaseStudy，確保戰(zhàn)略視野；區(qū)域總經(jīng)理完成“P&L財(cái)務(wù)沙盤”認(rèn)證，看懂資產(chǎn)負(fù)債表