PAGEV鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的營銷策略研究摘要隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)與人們生活聯(lián)系日益緊密，社會對技能型人才的需求更高，因此多數(shù)高校畢業(yè)生面臨就業(yè)難的問題。鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的目標客戶是高校在讀大學生，IT培訓業(yè)務(wù)的產(chǎn)品單一化，采用的營銷方式為網(wǎng)絡(luò)招生以及電話招生等方式，給公司的口碑和客戶滿意度帶來了一些負面影響。本文依據(jù)4Cs理論對鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)現(xiàn)有的營銷策略提出改進建議。以客戶為中心，對產(chǎn)品精準選擇，增加附加服務(wù)，費用由學生和院校共同承擔的靈活定價策略，采用B2B2C企業(yè)、院校和客戶的渠道模式再結(jié)合正向激勵與反向激勵的促銷形式，從而使企業(yè)、院校和客戶之間達到共贏的局面，可以增強該公司的競爭力，也給同行業(yè)的公司提供一些參考。關(guān)鍵詞：IT培訓；營銷策略；校企合作

ABSTRACTWiththeeconomicstructiontransitioned,theconnectionofinternetandpeople'sliveisclosing,andthedemandforskilledtalentsishigher,somostcollegegraduatesfacetheproblemofemploymentdifficulty.ThetargetcustomersofITtrainingbusinessofZhengzhouYUNSHIDAIcompanyarecollegestudents.TheproductsofITtrainingbusinessareunitary.Themarketingmethodsadoptedarenetworkenrollmentandtelephoneenrollment,whichhavebroughtsomenegativeeffectsonthecompany'sreputationandcustomersatisfaction.Basedonthe4Cstheory,thispaperproposessomeimprovingmeasuresforexistingmarketingstrategyofITtrainingbusinessofZhengzhouYUNSHIDAIcompany.Itisaflexiblepricingstrategythattakescustomersasthecenter,selectsproductsaccurately,addsadditionalservices,andcostsaresharedbystudentsandcolleges.ItadoptsthechannelmodeofB2B2Centerprises,collegesandcustomers,combinedwiththepromotionformofforwardincentiveandreverseincentive,soastoachieveawin-winsituationamongenterprises,collegesandcustomers,enhancethecompetitivenessofthecompany,aswellasthecompetitivenessoftheindustryThecompanyprovidessomereferences.Keywords：ittraining,marketingstrategy,schoolenterprisecooperation

目錄181521緒論 1137461.1研究背景 1317281.2研究意義 1262602相關(guān)理論綜述 2202232.14Ps營銷理論 2152082.24Cs營銷理論 2269162.3STP理論 269683營銷環(huán)境分析 3221583.1鄭州云時代公司 3259923.1.1鄭州云時代公司介紹 352733.1.2鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)介紹 3221693.2宏觀環(huán)境分析 3147053.2.1政治環(huán)境（P） 348813.2.2經(jīng)濟環(huán)境（E） 4188533.2.3社會環(huán)境（S） 4158103.2.4技術(shù)環(huán)境（T） 5131394鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的營銷現(xiàn)狀及存在的問題分析 6206274.1鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的營銷現(xiàn)狀分析 6255754.1.1鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的產(chǎn)品 6312044.1.2鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的價格 6216184.1.3鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的渠道 725324.1.4鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的促銷 826044.2鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)存在的問題分析 860574.2.1鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的產(chǎn)品問題 8132184.2.2鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的價格問題 910454.2.3鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的渠道問題 942434.2.4鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的促銷問題 9288705鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)營銷策略的改進建議及實施保障 114055.1鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的目標市場選擇和目標市場定位 11132205.1.1目標市場選擇 11179045.1.2目標市場定位 11214565.2營銷策略的改進建議 12249215.2.1以消費者需求為主的產(chǎn)品策略 12171395.2.2低成本的價格策略 13123995.2.3以便利性為主的渠道策略 13241445.2.4以溝通為主的促銷策略 14107866營銷策略的實施保障 15238016.1改善服務(wù)，注重體驗 15321226.2加強教學管理 15156417結(jié)論 1630282致謝 174152參考文獻 18PAGE19緒論研究背景互聯(lián)網(wǎng)等產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，社會對互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)人才的需求也逐漸增長?；ヂ?lián)網(wǎng)相關(guān)的專業(yè)在市場上缺口較大，由于社會發(fā)展的需要，IT技能需求增長快速，高校在IT技能教學課程設(shè)置和研發(fā)上有很大難度，因此沒有獨立開設(shè)相關(guān)的專業(yè)，所以在相關(guān)專業(yè)的人才數(shù)量上無法滿足市場需求。隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，人們的行為習慣和消費方式也發(fā)生了改變，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)專業(yè)的培訓會逐漸成為新的趨勢，現(xiàn)在IT培訓市場競爭較激烈，出現(xiàn)水平參差不齊的狀況，同時也有高校畢業(yè)生就業(yè)難的市場缺口。鄭州云時代教育信息服務(wù)有限公司，以下稱鄭州云時代公司，是一家專業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)人才培訓、課程和教學軟件研發(fā)等業(yè)務(wù)的中小型科技企業(yè)。該公司與河南多家院校合作辦學，主要從事IT培訓教育，依靠傳統(tǒng)招生及推廣的方式導致營銷效果較差，給該公司的口碑帶來了不好的影響，因此優(yōu)化公司現(xiàn)有的營銷策略就勢在必得。研究意義IT行業(yè)市場的前景十分廣闊，由于行業(yè)擴張以及退休離職每年可以帶來大約300萬人的需求，IT行業(yè)迅速發(fā)展的同時也帶動了IT人才需求的上升，近年來IT教育培訓行業(yè)得到了快速發(fā)展。由于IT技術(shù)應用領(lǐng)域非常廣泛，對IT人才的要求也更加專業(yè)化，因此各類的IT培訓機構(gòu)數(shù)量在逐年上漲，市場出現(xiàn)多種教育模式，目前有3-12歲左右校外進行IT素質(zhì)培訓中學生群體、非IT行業(yè)校外培訓的社會群體和18歲以上校內(nèi)IT專業(yè)大學生三大領(lǐng)域，依舊有很大的需求市場。鄭州云時代公司是從事互聯(lián)網(wǎng)人才培訓和IT人員外包的企業(yè)，在河南與二十多所大學進行校企合作，主要活動與校內(nèi)IT專業(yè)共建的領(lǐng)域。目前國內(nèi)知名的IT培訓機構(gòu)有達內(nèi)教育、北大青鳥、黑馬、傳智播客等企業(yè)，達內(nèi)是目前已知的在河南省參與校企合作項目的企業(yè)，鄭州云時代公司以高校理工科學生作為目標市場，選定的是河南區(qū)域，從4P營銷策略去研究，在市場需求的推動下，鄭州云時代公司的IT培訓業(yè)務(wù)怎么才能得到更好的發(fā)展，有自身競爭力，同時也可以提高該公司的影響以及在外界的美譽度，使公司有更加長遠的發(fā)展。

相關(guān)理論綜述4Ps營銷理論4P營銷理論由杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》提出。4P營銷理論是指產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)四個基本策略組合，簡稱為4Ps理論。產(chǎn)品是指要注重產(chǎn)品的功能性，產(chǎn)品要有符合消費者的特點。價格是根據(jù)不同的市場定位來制定價格。渠道是指企業(yè)與消費者之間的聯(lián)系，注重經(jīng)銷商培養(yǎng)和建立銷售網(wǎng)絡(luò)，指通過產(chǎn)品什么樣的方式到達消費者手中。促銷指廣告，人員推銷，營業(yè)推廣和公共關(guān)系。通過這些營銷策略滿足目標市場的消費者需求，從而取得最好的信譽和經(jīng)濟效益。4Cs營銷理論4Cs營銷理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，也稱“4C營銷理論”，與傳統(tǒng)營銷的4P相對應。4Cs是以消費者需求為導向，包括消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)四個基本要素。消費者指的是企業(yè)要以消費者需求為中心，根據(jù)需求來提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。成本是指企業(yè)努力降低消費者購買的總成本。便利是指最大程度地為消費者提供使用或購物上的便利，例如在交通、商店布局和結(jié)算方式等方面讓顧客享受到便利。溝通是指企業(yè)和消費者之間進行積極有效的雙向溝通。4Cs理論引導企業(yè)關(guān)心消費者需求，維系客戶，達到消費者的滿意度，從而使企業(yè)獲得更加長期穩(wěn)定的客戶。STP理論由美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發(fā)展和完善溫德爾·史密斯提出的市場細分概念，最終形成了由市場細分(Segmentation)、選擇適當?shù)哪繕耸袌?Targeting)和市場定位(Positioning)組成的STP理論。STP理論是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。市場細分是指將客戶按照某種特征進行分類，同一類特征就是一個細分群體。目標市場是根據(jù)對不同的細分市場吸引力的評估，來選擇并確定目標市場。市場定位是企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)確定在所選擇的目標客戶或目標市場的確定位置上。

營銷環(huán)境分析鄭州云時代公司鄭州云時代公司介紹鄭州云時代公司是一家專業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)培訓、課程和教學軟件研發(fā)等業(yè)務(wù)的中小型科技企業(yè)。該公司與河南多家院校合作辦學，培訓IT課程，聯(lián)合創(chuàng)辦特色專業(yè)。該公司與河南工業(yè)大學、安陽職業(yè)技術(shù)學院、河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學院、河南質(zhì)量工程學院、新鄉(xiāng)職業(yè)技術(shù)學院等多所高等院校建立校企合作關(guān)系，與高校共同建設(shè)特色專業(yè)及學院，培養(yǎng)多數(shù)學生成功進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。該公司是美國甲骨文公司授權(quán)的合作伙伴，也是微軟中國教育培訓的合作伙伴。鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)介紹鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)面向的主要人群是在校大學生，與高校合作的專業(yè)有計算機應用技術(shù)（JAVA高級軟件工程師方向）、市場營銷（高級網(wǎng)絡(luò)營銷工程師方向）以及物流管理（高級安卓物聯(lián)網(wǎng)工程師方向）三個專業(yè)，培訓產(chǎn)品有JAVA、PHP、Android、UI等IT相關(guān)的技能培訓。該公司IT培訓業(yè)務(wù)主要以校企合作為主推動進行，授課方式以線下面授為主。招生渠道包括網(wǎng)絡(luò)招生渠道、電話營銷、校園代理渠道、利用有知名度的機構(gòu)宣傳以及內(nèi)部推薦等，有著多年較為完善的課程研發(fā)經(jīng)驗和教學管理等資源，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的IT培訓服務(wù)。宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境也可以稱為一般社會環(huán)境，指能夠影響企業(yè)和行業(yè)的宏觀力量，一般包括政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)這四大類主要的外部環(huán)境因素，這四類宏觀環(huán)境簡稱PEST分析法。通過這些因素來分析企業(yè)所處的環(huán)境，從而評估這些因素給企業(yè)戰(zhàn)略目標制定帶來的影響。政治環(huán)境（P）2017年11月27日，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于深化“互聯(lián)網(wǎng)+先進制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的指導意見》，其中提到了要強化專業(yè)人才支撐，不斷壯大發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人才隊伍REF_Ref37534476\r\h\*MERGEFORMATREF_Ref37534476\r\*MERGEFORMAT。結(jié)合企業(yè)和院校等行業(yè)的作用，培養(yǎng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人才。這也說明了“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)人才的重要性，在生活的各個領(lǐng)域都越來越離不開互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，培養(yǎng)高技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)人才是市場趨勢。2017年12月19日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于深化產(chǎn)教融合的若干意見》中提到要完善需求導向的人才培養(yǎng)模式，大力支持“互聯(lián)網(wǎng)+教育培訓”發(fā)展。也就是說可以整合一些教育培訓企業(yè)與院校聯(lián)合辦學，共同開發(fā)教育資源來培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，實施校企合作等模式，職業(yè)技能與基礎(chǔ)教育相結(jié)合，可以解決市場需求與人才供給的矛盾，給互聯(lián)網(wǎng)培訓行業(yè)帶來了很多機會。經(jīng)濟環(huán)境（E）在眾多互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推動下，加上國家政策的扶持，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)濟收入持續(xù)增長。根據(jù)工信部2019年互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)服務(wù)業(yè)運行情況的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2019年，我國互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)服務(wù)業(yè)保持著平穩(wěn)較快增長態(tài)勢，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入保持較高增長速度，對我國數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的支撐不斷增強，我國規(guī)模以上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)完成業(yè)務(wù)收入12061億元，同比增長21.4%。如REF_Ref33213662\h\*MERGEFORMATREF_Ref37163451\h圖31所示。圖STYLEREF1\s3SEQ圖\*ARABIC\s112013年-2019年互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入增長情況資料來源：中華人民共和國工業(yè)和信息化部隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和實體經(jīng)濟的融合不斷加深，大多數(shù)人能夠在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中擁有更多獲得感和滿足感，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)收入的增加也刺激更多人想要加入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，給IT培訓行業(yè)帶來了機會。社會環(huán)境（S）根據(jù)58同城發(fā)布的《2019年高校畢業(yè)生就業(yè)居行報告》顯示，計算機、互聯(lián)網(wǎng)和通信類相關(guān)職業(yè)很受畢業(yè)生歡迎，在高校畢業(yè)生從事和想要從事的職業(yè)中位居榜首，如REF_Ref37163435\h\*MERGEFORMAT圖32所示。圖STYLEREF1\s3SEQ圖\*ARABIC\s122019年畢業(yè)生就業(yè)狀況以及從事/打算從事職業(yè)TOP10數(shù)據(jù)來源：59同城隨著人工智能等技術(shù)的不斷發(fā)展，IT行業(yè)有了更多的機會和更加廣闊的空間，受到了很多畢業(yè)生的歡迎?！睹缊F點評學習培訓行業(yè)產(chǎn)品營銷白皮書》中也提到消費者在職業(yè)技能培訓領(lǐng)域中，其中IT技能培訓受關(guān)注的程度居于首位，由此可見消費者的職業(yè)技能需求是很高的，這也給IT培訓行業(yè)帶來了很大的市場空間和機會。技術(shù)環(huán)境（T）互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的快速發(fā)展，可以使消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)、多媒體等技術(shù)獲取到及時、豐富以及全面的信息。消費者可以從微信公眾號、微博、網(wǎng)站等渠道上了解他們想知道的信息。目前我們正處于移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者的需求隨著科學技術(shù)的不斷發(fā)展得到滿足，也促進了培訓水平的提升。消費者可以通過移動端自主學習，IT培訓可以通過互聯(lián)網(wǎng)作為媒介進行教學和輔助教學，培訓機構(gòu)可通過網(wǎng)絡(luò)進行授課，學生不受物理空間的約束可以自主學習。利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的交互功能，學習系統(tǒng)可以根據(jù)學生資料和學生學習進展過程的系統(tǒng)跟蹤數(shù)據(jù)，為不同的學生提供個性化的學習方案?？茖W技術(shù)的發(fā)展使培訓機構(gòu)或企業(yè)更加便捷，促使了新的授課模式和銷售方案。

鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的營銷現(xiàn)狀及存在的問題分析鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的營銷現(xiàn)狀分析鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要以Android、Java、HTML為課程培訓產(chǎn)品，價格為跟隨定價，招生渠道包括網(wǎng)絡(luò)招生渠道、電話招生渠道、校園代理渠道、利用有知名度的機構(gòu)宣傳以及口碑渠道等方式。鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的產(chǎn)品基于目前企業(yè)運作方式，目前鄭州云時代公司的產(chǎn)品主要包括Java、Android、HTML、JavaScript、C語言等IT相關(guān)的職業(yè)技能以及就業(yè)支持等服務(wù)；鄭州云時代于2015年起跟河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學院合作辦學，建立了計算機應用技術(shù)（JAVA高級軟件工程師方向）、市場營銷（高級網(wǎng)絡(luò)營銷工程師方向）以及物流管理（高級安卓物聯(lián)網(wǎng)工程師方向）三個專業(yè)，以下分別稱作JAVA專業(yè)、網(wǎng)銷專業(yè)和安卓專業(yè)，分別以Android、Java、Html為主要的課程培訓產(chǎn)品。自2010年起，隨著智能手機的普及，消費者在日常生活中也越來越離不開手機軟件，例如微信等應用軟件，App軟件開發(fā)的發(fā)展前景越來越好，IT行業(yè)內(nèi)急缺大量的相關(guān)方面的人才，所以鄭州云時代公司選擇Android軟件開發(fā)作為培訓產(chǎn)品；Java行業(yè)是一個大方向，應用領(lǐng)域較為廣泛，所以也選擇Java開發(fā)作為培訓產(chǎn)品；Html入門學習門檻較低，比較容易理解掌握和學習；對人工智能和大數(shù)據(jù)這樣的培訓課程沒有涉及到，消費者可選擇性降低。該公司在后期的教學中每個專業(yè)都有設(shè)計到多個培訓產(chǎn)品，后期教學中并沒有根據(jù)專業(yè)去選擇主要的培訓產(chǎn)品，例如安卓專業(yè)后期增加了HTML和CSS等產(chǎn)品，網(wǎng)銷專業(yè)增加了JAVA、PHP和數(shù)據(jù)庫等產(chǎn)品，造成課程體系較為混亂，導致很多學生的就業(yè)過程不是很順利。鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的價格一般的入門級IT培訓費用在1000～2000元，大多中端培訓費用在3000～6000元，高端培訓費用在10000元以上，相對應的產(chǎn)品服務(wù)有限。以河南高校普通公辦院校的理工科和文科學科為例，學費在3500元左右。培訓機構(gòu)一般以營利為目的，培訓費用不等投資方追求利益大化，例如北大青鳥的軟件工程師課程費用高達3萬元以上。鄭州云時代公司主要培訓地點在河南，這些課程的定價在6300元技能培訓費加3300的學校基礎(chǔ)教育費用，包括學生在實習期間的技能培訓費用，這些費用均由學生承擔，相對于行業(yè)標準來說屬于跟隨性定價；沒有區(qū)別太大的核心競爭力，當同類產(chǎn)品出現(xiàn)競爭時，客戶可能對價格的敏感度更高一點，傾向選擇價格更低的產(chǎn)品，容易造成客戶的流失。鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的渠道鄭州云時代公司招生渠道以網(wǎng)絡(luò)招生渠道、電話招生渠道、校園代理渠道、利用有知名度的機構(gòu)宣傳以及內(nèi)部推薦等。渠道方式由原來的傳到廣告到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)生著很大改變。網(wǎng)絡(luò)招生渠道，主要是指搜索引擎營銷（SEM）這種方式。搜索引擎營銷是指通過百度等網(wǎng)站對自身網(wǎng)站進行優(yōu)化和搜索競價排名，選擇目標群體，并根據(jù)他們的需求設(shè)置一些搜索的關(guān)鍵詞，如與技能和興趣需求相關(guān)的關(guān)鍵詞有“什么是現(xiàn)在的主流技術(shù)”，“學什么技術(shù)對以后有幫助”，關(guān)于就業(yè)話題需求的關(guān)鍵詞有“什么行業(yè)前景好”，“什么行業(yè)工資高”，“哪個行業(yè)好就業(yè)”等等，通過對這些關(guān)鍵詞排名優(yōu)化，設(shè)置網(wǎng)站專題頁，并在設(shè)置網(wǎng)站客服，為咨詢的消費者解答問題，并保留用戶聯(lián)系方式等信息，以便于對客戶跟蹤了解，根據(jù)消費者需求提供對應培訓產(chǎn)品。電話招生渠道是基于數(shù)據(jù)搜集客戶集，通過電話方式使用戶訂購產(chǎn)品。鄭州云時代公司采用的方式是通過購買或其他渠道獲取到成績在中等偏下的學生數(shù)據(jù)，在高考的填報志愿前后，通過電話方式去跟學生或?qū)W生家長進行溝通，使學生了解到該公司與高校合作的專業(yè)，并承諾學生過線后且第一志愿填報該專業(yè)有優(yōu)先錄取的資格。校園代理渠道，通過學生兼職或?qū)W生會作為組織，這些學生人脈資源廣闊，有一定號召力和影響力，可以在學校教室做一些校園宣講，從學生中選擇一些不同地區(qū)不同高中學校的學生，利用暑假等時間去進行校園宣講，使高三同學去了解該專業(yè)，很多培訓公司都會采用校園宣講這種方式來進行宣傳。利用一些有知名度的機構(gòu)進行宣傳。對于鄭州云時代公司來說，目標群體是準大學生，這個群體即將步入大學生活，對于選擇專業(yè)和就業(yè)問題都比較迷茫，更加傾向與專業(yè)機構(gòu)的推薦，例如《招生之友》指導意義的書籍，跟合作的高校進行溝通，可以把IT培訓這一專業(yè)信息發(fā)布在上邊，并通過競價來取得較為顯眼的位置。內(nèi)部推薦，也就是通過公司員工或者學生進行內(nèi)部推薦，也就是利用口碑進行招生，并獎勵被推薦人和推薦人，以達到擴大招生的效果。由于推薦人一般推薦的是自己的朋友、親屬、同學等，所以要求該公司的服務(wù)以及產(chǎn)品都是優(yōu)質(zhì)的，被推薦人也樂意買單。鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的促銷選擇IT培訓產(chǎn)品的消費者一般是以增加經(jīng)驗、提升技能為目的，通常是一次性消費，因此多數(shù)IT培訓機構(gòu)的促銷方式一般會選擇“學不會免費重新學習”?；卩嵵菰茣r代公司的目標群體是大學生，因此促銷方式有限，例如在電話招生時給予的承諾，當學生過線后且第一志愿填報該專業(yè)有優(yōu)先錄取的資格，以及在宣傳時采用了“保就業(yè)”的宣傳噱頭，這種宣傳形式是目前吸引客戶量最重要的一種形式，或通過支付寶微信前800名繳納學費的學生獎iPad一部。鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)存在的問題分析鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)存在的問題包括產(chǎn)品不夠多樣化，沒有根據(jù)市場環(huán)境需求變化及時調(diào)整課程管理等問題；價格沒有進行區(qū)別定價，與其他IT培訓沒有太大差別，現(xiàn)有渠道給公司口碑帶來不好的影響。促銷對象有局限性。鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的產(chǎn)品問題目前市場競爭逐漸激烈，IT技術(shù)領(lǐng)域所涉及到的技能幾乎都能找到對應的技術(shù)培訓機構(gòu)，IT培訓的產(chǎn)品內(nèi)容也逐漸增多，其中包括Java、Android、IOS、C#、C++、PHP、嵌入式、網(wǎng)頁設(shè)計、軟件測試、軟件運維、網(wǎng)絡(luò)工程等領(lǐng)域。從河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學院校區(qū)18年就業(yè)情況的反饋來看Android開發(fā)的學生就業(yè)轉(zhuǎn)崗人數(shù)較多。主要原因是由于安卓培訓較為火爆，不同批次培養(yǎng)出來的人數(shù)較多，IT培訓機構(gòu)良莠不齊，多數(shù)追求的是速成，Android培訓更多學習的是客戶端，很少做界面只做前端界面，再加上支付寶微信等軟件上小程序逐漸增多，導致對于Android開發(fā)的需求量變少，同時市場對于初級Android開發(fā)人員的需求也越來越少。該企業(yè)與河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學院是2015年開始合作，但學生從2016年就業(yè)就開始越來越困難，IT培訓教學內(nèi)容僅僅在某個方向的應用，局限性大，因此從2017年初安卓工程師方向的專業(yè)開始戰(zhàn)略調(diào)整，開始后端和網(wǎng)頁前端學習，這也導致學習的技能數(shù)量較多，但學習的都不深入，學生學到的技能多但不精通，學生的實戰(zhàn)經(jīng)驗不夠多，畢業(yè)后工作不太能夠直接上手，Android行業(yè)的發(fā)展又受到了一定局限，因此鄭州云時代公司的Android培訓產(chǎn)品業(yè)績急速下滑。其他專業(yè)在課程調(diào)整方面也出現(xiàn)了類似情況，學生在專業(yè)技能學習方面普遍出現(xiàn)“泛而不精”的情況?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的盛行，大數(shù)據(jù)、云計算相關(guān)的IT技能也越來越受歡迎，鄭州云時代公司IT培訓的產(chǎn)品在這方面是匱乏的，產(chǎn)品不夠多樣化，應當跟隨社會的需求做出產(chǎn)品的規(guī)劃和調(diào)整。同時不同學生接收信息的程度不一樣，獲取的知識程度不一樣，沒有做細分市場考慮。鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的價格問題在鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的價格現(xiàn)狀來看，價格策略上存在問題。IT培訓機構(gòu)價格一般1萬元左右，從時間長短來考慮，以大專院校為例，鄭州云時代公司實行的校企合作是實踐型的“2+1”的人才培養(yǎng)模式，這種模式中的“2”是指在3個學年中的2年校內(nèi)理論課程學習時間，“1”是指1年的企業(yè)頂崗實習，這樣的話三年教學下來就是18900的企業(yè)培訓費用加上9900的學校教學費用，學生在最后一年的實習過程中實際上并沒有參加實質(zhì)性的校內(nèi)學習，應當酌情調(diào)整第三年的產(chǎn)品價格。應該依據(jù)不同的人群需求和培訓產(chǎn)品的不同，進行區(qū)別定價；這種培養(yǎng)模式下實行小班教學必然會導致辦學的成本增加，但校企合作正好解決了學習之外的一些其他成本，例如小班教室的設(shè)備、食宿以及其他各項成本；同時解決了學生的空間成本和時間成本。培訓產(chǎn)品的不同也會對成本有影響，由于產(chǎn)品的分類較多，例如相較于網(wǎng)頁設(shè)計課程來說新增的大數(shù)據(jù)課程體系龐大，教學成本較高，因此定價也需要調(diào)整。鄭州云時代公司需要對培訓人群重新細分定位并針對不同產(chǎn)品來做出更加精準的營銷定價方式。鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的渠道問題IT機構(gòu)采用的渠道大多數(shù)都是招聘渠道，也就是以求職的方式進行招聘，轉(zhuǎn)成付費培訓的形式，這種形式會短時間給公司業(yè)務(wù)帶來大幅度的提升，同時對口碑造成了不良的影響。由于該公司的目標市場人群并不是社會群體，因此沒有采用這種形式的渠道。該公司以電話招生渠道和網(wǎng)絡(luò)招生渠道為主，其中電話招生會占用客戶大量的時間，時間成本也比較高，容易造成客戶排斥反映；兩種方式可能會帶來負面營銷，產(chǎn)生對企業(yè)不好的負面影響，在客戶不知情的情況下獲取其信息，會使人產(chǎn)生不信任甚至厭煩的情緒。不利于企業(yè)的品牌推廣，對口碑造成不好影響，因此選擇精準定位，選擇合適的渠道營銷方式也是該公司需要解決的重要問題。鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的促銷問題鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的促銷方式有限，例如在電話招生時給予的承諾，當學生過線后且第一志愿填報該專業(yè)有優(yōu)先錄取的資格，或通過支付寶和微信繳納學費前800名的學生獎勵iPad一部，這兩種方式針對的目標客戶是對當前專業(yè)感興趣的或選擇了當前專業(yè)的客戶，對于那些還沒有開發(fā)出來需求的客戶沒有針對性，無法對其進行促銷，這對于鄭州云時代公司來說是有局限的，不利于品牌傳播和擴大市場覆蓋率。而給予保就業(yè)的促銷宣傳承諾這就對服務(wù)有很大的要求，如果產(chǎn)品或服務(wù)不能使客戶滿意，會適得其反，給鄭州云時代公司的品牌帶來一些負面的影響。

鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)營銷策略的改進建議及實施保障鄭州云時代公司IT培訓業(yè)務(wù)的目標市場選擇和目標市場定位目標市場選擇根據(jù)消費者群體進行劃分，國內(nèi)IT培訓業(yè)務(wù)的服務(wù)對象包括社會群體、大學生、中學生這三類。不同的消費者群體決定目標市場的選擇、市場定位和產(chǎn)品內(nèi)容等都有所不同，就會形成不一樣的細分市場。具體有以下幾類：1.社會群體是指非IT行業(yè)的社會上求職人員，線上授課，學習周期短，價格一般在1000-3500元范圍內(nèi)，主要是幫助學生培養(yǎng)某方面的興趣或為了增加收入而提升技能，多以網(wǎng)絡(luò)推廣的形式進行招生。2.大學生包括本科和?？茖W生，授課方式有線下面授、線上直播和錄播，培訓方式以短期培訓或與院校長期合作為主，價格一般在5000-25000不等，主要目的是學習更多的技能。校園招生和社會招聘兩種招生方式。3.中學多以長期全日制學習為主要的授課方式，價格是2-10萬元不等，招生方式以地推為主，招生對象主要是學生家長。鄭州云時代公司選定的目標市場是高校大學生，沒有做更加細分的市場定位，這就使不同學生接收到的信息不一樣，獲取的知識程度也不一樣。鄭州云時代公司的IT培訓業(yè)務(wù)是較為專業(yè)的軟件開發(fā)領(lǐng)域。對學生的學習能力和邏輯思維能力有較高的要求，而且對于數(shù)學和英語知識也需要有一定的基礎(chǔ)要求，為避免在學習過程中出現(xiàn)學習上的“兩極分化”的現(xiàn)象，例如基礎(chǔ)差的跟不上進度和基礎(chǔ)好的“吃不飽”的情況。因此需要對專業(yè)進行市場細分，高校的專業(yè)一般分為理工科和文科類專業(yè)，文科類基礎(chǔ)相對薄弱，基于這些原因考慮，細分市場為高校理工科市場。目標市場定位鄭州云時代公司的目標市場是高校理工科市場，鄭州云時代公司優(yōu)勢在于：有較為優(yōu)質(zhì)的IT培訓產(chǎn)品、已經(jīng)與多個院校聯(lián)合辦學建立了校企合作關(guān)系，有聯(lián)合辦學的經(jīng)驗。例如北大青鳥這樣的競爭對手有很大的知名度，團隊建設(shè)好，有豐富的教師團隊人員儲備，標準化的教學質(zhì)量，這些也都會是鄭州云時代公司在競爭中要面臨的問題。在《河南省人民政府辦公廳關(guān)于深化產(chǎn)教融合的實施意見》中提到要進一步深化產(chǎn)教融合和校企合作，全面提升人力資源質(zhì)量。有政府政策的支持，采取B2B2C的校企合作的方式，利用自身的優(yōu)勢為高校提供更多的實質(zhì)性的支持，例如實訓周和IT設(shè)計比賽。以消費者角度出發(fā)，大多消費者關(guān)心的是就業(yè)問題，因此在提供優(yōu)質(zhì)的IT培訓服務(wù)的基礎(chǔ)上也要增加就業(yè)指導跟進的服務(wù)，實現(xiàn)高校教學和就業(yè)相結(jié)合。因此制定的市場定位是為高校學生提供優(yōu)質(zhì)的IT培訓和就業(yè)指導跟進服務(wù)。營銷策略的改進建議鄭州云時代公司重新進行市場選擇和市場定位后，最終選擇以高校理工科專業(yè)作為目標市場，為學生提供優(yōu)質(zhì)的IT培訓服務(wù)和就業(yè)指導跟進服務(wù)為市場定位，因此該公司原有的營銷策略包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略都需要進行適當?shù)膬?yōu)化。以消費者需求為主的產(chǎn)品策略若一味以產(chǎn)品為中心，而忽略了消費者的體驗，例如由于市場調(diào)整，Android專業(yè)學生就業(yè)情況就不太樂觀，學生反映不太熱烈。所以教學和課程內(nèi)容更應該適應人才市場需求，任課的教師應時常了解IT人才市場的需求變化，教學內(nèi)容要緊扣人才市場的需求。多數(shù)學生的需求是為了畢業(yè)后能夠有份不錯的工作，因此課程的研發(fā)應緊跟市場需求，同時可以對產(chǎn)品進行橫向拓展，例如網(wǎng)銷專業(yè)側(cè)重點應放在前端學習上，例如HTML、CSS、PHP等前端知識。幫助學生理解加深學習，形成知識體系，要注重課程管理，不能泛而不精，否則會導致學生什么都會一點，但都不精通，不利于學生找工作，同時也會對公司美譽度帶來影響，因此要注重課程管理，根據(jù)市場需求，精準選擇產(chǎn)品組合，調(diào)整課程設(shè)置。結(jié)合該企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品構(gòu)成和大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的時代背景，鄭州云時代公司應增加大數(shù)據(jù)和AI智能等專業(yè)課程來適應市場需求變化，消費者可以體驗課程后再進行選擇。理工科學生有較好的學習基礎(chǔ)，可以縮短IT培訓課程的基礎(chǔ)教育時間，提高學習效率，為了督促學生學習，可以增加附加服務(wù)，例如增加設(shè)計比賽和實訓周等。以基礎(chǔ)課程為例，計算機基礎(chǔ)部分的課程講解完之后，可以舉行PPT大賽，讓學生輪流做出演講，然后評比打分，選出一二三名然后頒發(fā)獎狀。有利于提高學生的學習興趣，能夠參與到整個學習過程中來，讓學生從學習中獲得成就感，從而努力學習?；卩嵵菰茣r代公司是校企合作模式，一般高校會安排有實訓周，為了提升學生的技能和增加經(jīng)驗，從客戶需求為中心去考慮，為了使學生能夠增加實習經(jīng)驗，更好的適應社會的工作需要，當學習課程到一個節(jié)點（例如一個學期）后，根據(jù)課程內(nèi)容安排實訓活動。例如一個真實的企業(yè)項目，要求整個項目從需求、設(shè)計、編碼到作品呈現(xiàn)整個一個過程，學生都要求參與到其中，或許某些功能學生暫且無法實現(xiàn)，但要求學生單獨或以小組的形式參與進去，學生畢業(yè)之后找工作時，也可以把實訓周的項目經(jīng)驗也到簡歷中，既可以增加閱歷和自身價值，也會增加面試機會，學生可以在畢業(yè)之后更快的找到工作，快速適應公司的節(jié)奏，同時也利于提到公司的口碑，也可以增加院校的就業(yè)率，從而達到學生、院校和鄭州云時代公司多贏的局面。低成本的價格策略基于鄭州云時代公司的市場定位，校企合作模式使企業(yè)有自己獨立的競爭優(yōu)勢，這就減少了一些成本，需要調(diào)整價格策略。市場招生成本降低，這部分專業(yè)學生的招生費用由院校和企業(yè)共同承擔，也就減少了企業(yè)招生成本，加上高等院校的知名度和美譽度，可以會IT培訓的課程帶來一定的關(guān)注度和影響力，從而減少市場成本。國家給予優(yōu)惠政策，承認校企合作模式。根據(jù)《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010～2020年）》鼓勵校企合作模式，并給予院校一定優(yōu)惠政策。國家給予補貼優(yōu)惠，這樣院校和企業(yè)就可以節(jié)約一部分成本，因此鄭州云時代公司可以降低學費，從而降低學生的學習成本。學生食宿行的成本降低。跟一般的培訓機構(gòu)相比，需要考慮到學生食宿行的成本，這就額外增加了學生的學習成本，校企合作的模式，使學生能夠在學校的學習基礎(chǔ)教育，同時也能接收IT培訓，這樣大大減少了學生的吃飯、住宿和交通成本，同時也減少了學生的學習成本。根據(jù)培訓產(chǎn)品課程的不同，需要酌情考慮課程的收費情況，例如大數(shù)據(jù)、Python這些新增課程的要求較高，課程學習比較難，學習周期較長，這些課程費用可以酌情增加。學生參與實習期間，為學生提供就業(yè)幫扶和跟進的服務(wù)，并沒有在校學習，可以減少費用。根據(jù)以上原因，鄭州云時代公司對價格進行調(diào)整，總成本的縮減可以給學生更多的讓利和優(yōu)惠，原來的培訓產(chǎn)品最終價格在原來的基礎(chǔ)上下調(diào)10%，這些新增課程價格比相同產(chǎn)品的市場價格降低10%，不影響利潤的前提下使學生的成本降到最低。以便利性為主的渠道策略校企合作的渠道模式是企業(yè)、院校與學生之間合作，是職業(yè)技能、教育管理和實現(xiàn)教育的結(jié)合。與其他培訓學校渠道共享。在招生中與其他競爭小、口碑較好、教學質(zhì)量好的學校抱團合作，整合各方資源和渠道進行信息共享，從而獲取規(guī)模效應。利用院校的影響力。高等院校就是一塊招牌，院校是有著一定基數(shù)的地方，歷年培養(yǎng)出許多學子，他們分布在五湖四海，傳播能力很強，可以帶動一部分消費者，因為是院校的忠誠度高，因此愿意了解該項目，增強推廣力度。新媒體傳播。新媒體的興起，使人們之間有了很多新的溝通形式，例如抖音、微信、微博等形式，以新媒體作為營銷工具，增加了傳播投放面積，不受物理空間的限制，可以直接面向消費者進行溝通和互動。也可以開展一些線上公益課的講解和答疑活動；或開直播請已經(jīng)畢業(yè)的學生講解自己的學習感受，提高消費者的興趣，可以和消費者進行溝通，可以準確直觀的宣傳講解課程。以便利性為主，利用豐富的渠道模式，意在提升學生的學習技能，提高學生的就業(yè)率，從而使鄭州云時代公司的口碑得到提升，從而實現(xiàn)企業(yè)、院校與學生的共贏。以溝通為主的促銷策略鄭州云時代公司想要以保就業(yè)的形式宣傳的話，就必須要確保學生就業(yè)率穩(wěn)居高位，提升學生的積極性，讓學生主動學習，采用“培優(yōu)獎勵+負激勵”的促銷策略，從兩個層面激勵學生。以河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學院的Java專業(yè)為例，制定的激勵計劃如下：1.培優(yōu)獎勵。以鄭州為范圍，學生的最后一個學年的實習就業(yè)薪資排名前10%的就業(yè)學生，鄭州云時代公司頒發(fā)獎金，第一名3000，第二名逐級遞減400元，以此類推，不低于1000元（所有獎勵結(jié)果以學生就業(yè)的offer和工資條等客觀依據(jù)作為評判標準，并公示）；參加鄭州云時代IT培訓業(yè)務(wù)并且考評合格的學生，考評成績合格指在學習過程中所有的課程小測驗以及期中期末考試成績、綜合項目實訓活動均合格，給予優(yōu)盤、筆記本、鋼筆等獎勵。2.負激勵。為了避免學生在學習的過程中產(chǎn)生倦怠的學習態(tài)度，鄭州云時代公司根據(jù)授課情況制定學習規(guī)范，若不遲到、不曠課等，在學習過程中有嚴重違紀行為的學生，增加其學習時間，額外監(jiān)督其完成學習任務(wù)。從兩個方向?qū)W生進行激勵，不僅可以給學生提供動力，有學習氛圍后，可以使使學生學習成績好，就業(yè)也更加順利，拿到工資越高。同時可以讓一些優(yōu)秀學生或畢業(yè)學生分享自己的感受和對就業(yè)問題進行答疑，與消費者進行溝通，促使消費者了解并愿意嘗試產(chǎn)品，最終可以使就業(yè)率提升，鄭州云時代公司的口碑雙贏。

營銷策略的實施保障改善服務(wù)，注重體驗資源配置方式采用靈活的人力物力資源配置方式，采取小班課堂教學的模式，必須要保證1人1機，保證IT實驗設(shè)備獨立齊全，若無法做到一個實驗室只有一個班級上課的情況，就需要合理的安排課程表，學生