目 錄第一章銷售計(jì)劃管理 1第二章銷售組織設(shè)計(jì) 1第三章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 2第四章銷售渠道涉及 3第五章銷售人員的招聘與培訓(xùn) 3第六章銷售人員的激勵(lì)與薪酬管理 4第七章銷售人員的績(jī)效評(píng)估 5第八章銷售主管與團(tuán)隊(duì)管理 5第九章銷售過(guò)程理論與模式 5第十章銷售過(guò)程管理 6第十一章銷售過(guò)程評(píng)估與控制 7第十二章銷售信用管理 7第十三章客戶管理 8PAGEPAGE1第一章銷售計(jì)劃管理知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容社會(huì)購(gòu)買力★★★社會(huì)購(gòu)買力對(duì)潛在需求的強(qiáng)弱影響不大，但直接決定有效需求的強(qiáng)弱。社會(huì)文化對(duì)銷售的影響是多層次、全方位、滲透性的銷售促進(jìn)★★（拉式策略）又叫營(yíng)業(yè)推廣，指以激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買和促進(jìn)中間商的經(jīng)營(yíng)效率為目的。比如陳列、展覽、表演、贈(zèng)物品等非常規(guī)、非經(jīng)常性的，不同于人員推廣。銷售計(jì)劃管理★銷售管理過(guò)程實(shí)質(zhì)就是銷售計(jì)劃制定，實(shí)施和評(píng)估控制的過(guò)程，計(jì)劃是其基石。影響銷售計(jì)劃制定的因素★★外部因素：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化和道德環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境內(nèi)部因素：市場(chǎng)份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力、企業(yè)其他部門。銷售計(jì)劃編制原則★★具體化原則、順序優(yōu)先原則、彈性原則銷售計(jì)劃的編制方式★★分配方式和上行方式編制銷售預(yù)算的方法★★自上而下、自下而上影響銷售預(yù)測(cè)的因素★★★（最重要經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動(dòng)情況、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向、政府、消費(fèi)者團(tuán)體動(dòng)向內(nèi)部因素：營(yíng)銷策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)狀況銷售預(yù)測(cè)方法★定性：（專輯God）專家會(huì)議法、集合意見法、購(gòu)買者意向調(diào)查法、德爾菲法。定量：時(shí)間序列分析法和回歸分析法銷售配額的類型銷售量配額（最常用）、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額、綜合配額。一般來(lái)說(shuō)，銷售量與利潤(rùn)相比，企業(yè)更重視利潤(rùn)。而財(cái)務(wù)配額就是為此而產(chǎn)生的，其更注重利潤(rùn)而非銷售量。設(shè)置銷售配額的原則★★★公平性原則、可行性原則、靈活性原則、可控性原則、易理解原則銷售配額的分配方法★★時(shí)間別分配法、產(chǎn)品別分配法、地區(qū)別分配法、部門別分配法、人員別分配法、客戶別分配法盈虧平衡點(diǎn)★★量本利分析法中最重要的概念，它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷售量零基預(yù)算法★★全稱以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法，原理：對(duì)于任何一個(gè)預(yù)售期，任在企業(yè)中，一般銷售經(jīng)理、銷售委員會(huì)、銷售副總經(jīng)理掌握預(yù)算決定權(quán)。銷售計(jì)劃★★業(yè)在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實(shí)施任務(wù)的分配，并編訂銷售預(yù)算，支持銷售配額的實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)算★★為達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，即企業(yè)銷售活動(dòng)的資金費(fèi)用使用計(jì)劃。它規(guī)定了銷售計(jì)劃期內(nèi)開展銷售工作所需的費(fèi)用總額、使用范圍和使用方法。銷售額百分比法是最常用的一種銷售預(yù)算編制方法知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容銷售組織★★★銷售組織是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體區(qū)域型銷售組織是最常見、最簡(jiǎn)單的銷售組織模式。未來(lái)銷售發(fā)展的趨勢(shì)是由個(gè)人銷售發(fā)展為團(tuán)隊(duì)銷售。銷售經(jīng)理全面管理企業(yè)銷售行為，執(zhí)行并完成銷售總監(jiān)下達(dá)的銷售目標(biāo)。銷售組織常見的問(wèn)題★★★效率低下管理失控。（財(cái)務(wù)失控、信息失真、人員失信、關(guān)系失控）溝通不暢追求短期利益職能型銷售組織★★按銷售工作的主要職能劃分，如計(jì)劃部、推廣部、調(diào)研部、銷售部、服務(wù)部等；按銷售工作的類型（渠道類型）劃分，如銷售商批發(fā)部、網(wǎng)絡(luò)銷售部、電話銷售部、電視銷售部等銷售組織中的人員構(gòu)成★★區(qū)域型銷售組織★★優(yōu)點(diǎn)銷售主管權(quán)利相對(duì)集中，決策快。銷售人員責(zé)任明確。（只有一個(gè)經(jīng)理）與客戶關(guān)系密切。積極開放當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系。地域集中，差旅費(fèi)少。銷售人員集中，易于管理。在區(qū)域內(nèi)有利于迎接競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。缺點(diǎn)銷售人員從事所有銷售活動(dòng)，技術(shù)跟不上。銷售人員最大精力投入到最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品和客戶身上?？蛻糁g有差異，無(wú)法提供適當(dāng)而具體的服務(wù)。知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)★★銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)一般是由銷售經(jīng)理完成的進(jìn)入市場(chǎng)的方式★★哇哈哈集團(tuán)非常可樂上市之初采用的入市策略是造勢(shì)進(jìn)入。味全從市場(chǎng)切入，選擇彰化縣作為突破口，集中火力在醫(yī)院等小地點(diǎn)，一點(diǎn)帶線以線帶面的入市方式屬于弱勢(shì)入市。按照零售商-批發(fā)商-生產(chǎn)商的順序逐級(jí)而上，如此即能掌握整個(gè)市場(chǎng)的真實(shí)情況，這種入市方式是逆勢(shì)入市。竄貨分類★★★惡性竄貨、自然性竄貨和良性竄貨企業(yè)要及時(shí)采取措施的是惡性竄貨和量很大的自然性竄貨。最為惡劣的竄貨現(xiàn)象是銷售假冒偽類產(chǎn)品。選擇基本控制單元★★選擇基本控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合程銷售區(qū)域，一般采用的控制單元有省區(qū)、城市、經(jīng)濟(jì)區(qū)和郵政編碼區(qū)。銷售人員的拜訪銷售人員每次出門只訪問(wèn)一個(gè)客戶的拜訪路線是星形式路線，且安排明星銷路線★售人員進(jìn)行訪問(wèn)（因?yàn)榭蛻粢庀蚋撸ｄN售人員訪問(wèn)路線設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)上是時(shí)間分配問(wèn)題。確定拜訪客戶頻率考慮的三要素★★是否有工作需要。是否提供客戶他們需要的服務(wù)和滿足需求。與客戶的熟識(shí)程度?？紤]客戶的訂貨周期，做到實(shí)時(shí)滿足客戶訂貨需求。ABC銷售人員工作負(fù)荷分析法★★整體部署銷售區(qū)域市場(chǎng)★★市場(chǎng)分級(jí)：將某一區(qū)域市場(chǎng)分成“亞區(qū)域市場(chǎng)”“子區(qū)域市場(chǎng)”。點(diǎn)面呼應(yīng):可到達(dá)客戶的距離為半徑進(jìn)行點(diǎn)面整合，使之形成輻射狀、同心圓形、扇形或三角形等市場(chǎng)格局。點(diǎn)線呼應(yīng):亞區(qū)域市場(chǎng)之間的鐵路干線、公路干線、水運(yùn)干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局影響銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的因素★銷售區(qū)域目標(biāo)、銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力、銷售人員的工作負(fù)荷、銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋都屬于銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的影響因素，但是其中只有銷售人員的工作負(fù)荷屬于決定性因素。第四章銷售渠道涉及知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容零級(jí)渠道機(jī)構(gòu)★★IT（IBHPDell銷模式“大客戶”。寬度結(jié)構(gòu)★★ITIBHP等Dell的直銷模式“大客戶”。寬度結(jié)構(gòu)當(dāng)中，密集型分銷渠道（消費(fèi)品中便利品：牙膏、牙刷、飲料）；選擇性分銷渠道（IT行業(yè)，上市之初，選擇幾個(gè)中間商）；獨(dú)家分銷渠道（IT新產(chǎn)品例如東芝和三星筆記本）銷售渠道的寬度結(jié)構(gòu)★★渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成三種類型：密集型分銷渠道：又稱廣泛型分銷渠道，就是生產(chǎn)商在統(tǒng)一去到層級(jí)上選擇盡可能多的渠道中間商來(lái)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。選擇性分銷渠道，指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。獨(dú)家分銷渠道，指在某一渠道層級(jí)上選用唯一的一家渠道中間商的一種渠道類型渠道結(jié)構(gòu)的類型★渠道結(jié)構(gòu)的類型有長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和廣度結(jié)構(gòu)激勵(lì)渠道成員的具體方法★給予中間商獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)中間銷售全過(guò)程的支持、中間商提供培訓(xùn)支持低度控制★企業(yè)可以對(duì)其分銷渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即高度控制和低度控制。其中高度控制又稱絕對(duì)控制。而高度（絕對(duì)）控制指的是生產(chǎn)商能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的中間商類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配送些中間商的銷售政策和價(jià)格政策。只有低度控制指的是生產(chǎn)商通過(guò)對(duì)中間商提供具體支持協(xié)助來(lái)影響中間商。知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容銷售隊(duì)伍★★企業(yè)銷售部門的組織，它是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息和資金的有機(jī)結(jié)合，通過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)完成企業(yè)既定的銷售目標(biāo)。銷售人員招聘★★一般來(lái)說(shuō)，行政類的崗位更適合從內(nèi)部招聘人員。相對(duì)于內(nèi)部招聘而言，外部招聘有利于招聘到高素質(zhì)人才。面試存在的問(wèn)題★★★企業(yè)花了大量的時(shí)間和精力進(jìn)行面試，但效果不理想，一般原因是面試的流程方面出現(xiàn)了問(wèn)題和面試者主觀偏見銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則★★應(yīng)保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。應(yīng)考慮銷售管理的廣度和深度。銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)能滿足專業(yè)分工、因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作的目標(biāo)。銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)要適應(yīng)市場(chǎng)變化。銷售人員培訓(xùn)的流程★★確定培訓(xùn)需求、建立培訓(xùn)目標(biāo)、選擇評(píng)估培訓(xùn)、涉及培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃、評(píng)估培訓(xùn)計(jì)劃銷售人員培訓(xùn)的目的★★（1）滿足員工需要。（2）建立優(yōu)秀的組織文化。（3）增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容★企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客知識(shí)、銷售技巧、競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)知識(shí)吉拉德★誠(chéng)信誠(chéng)信乃為人之本，成事之基。知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容激勵(lì)對(duì)企業(yè)的作用★★激勵(lì)可以提高工作效率。開發(fā)個(gè)人潛能的重要手段。激勵(lì)是激發(fā)員工創(chuàng)造力和革新精神的動(dòng)力。激勵(lì)方式的種類★★八種激勵(lì)方式：物質(zhì)激勵(lì)【最基本最有效】。目標(biāo)激勵(lì)。培訓(xùn)激勵(lì)。工作激勵(lì)。榜樣激勵(lì)。民主激勵(lì)。環(huán)境激勵(lì)。競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)不同個(gè)性心理的銷售人員的激勵(lì)方式★★★競(jìng)爭(zhēng)型（目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)、贏）成就型（晉升）自我欣賞型（任務(wù)）服務(wù)型（宣傳業(yè)績(jī)）不同成熟度激勵(lì)方式★★幼稚型。抓緊培養(yǎng)，表?yè)P(yáng)所學(xué)取得成就，加快成長(zhǎng)。成長(zhǎng)型，任務(wù)激勵(lì)。成熟型。民主激勵(lì)銷售人員薪酬的影響因素★★★（工齡、企業(yè)的盈利能力、地區(qū)差異、行業(yè)間的薪酬水平差異、勞動(dòng)力市場(chǎng)的供求狀況現(xiàn)實(shí)的勞動(dòng)量的差別是導(dǎo)致薪酬水平高低差別的基本原因組合薪酬制★★（1）薪水加傭金（2）薪水加獎(jiǎng)金（3）生活費(fèi)加傭金固定薪水制★★銷售人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場(chǎng)份額、個(gè)人努力或其他衡量指標(biāo)變化以下具體情況選擇固定薪水制比較合適：①新產(chǎn)品新領(lǐng)域。②幾名同一名顧客打交道。③新員工培訓(xùn)期間。④宣傳性銷售銷售激勵(lì)組合的原則★★物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合。正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合。外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合薪酬管理的原則★★①補(bǔ)償性原則。②公平性原則。（內(nèi)部公平、外部公平和個(gè)人公平）③激勵(lì)性原則。④競(jìng)爭(zhēng)性原則。（企業(yè)薪酬的競(jìng)爭(zhēng)力直接和企業(yè)外部薪酬政策相聯(lián)系）⑤經(jīng)濟(jì)性原則。⑥合法性原則第七章銷售人員的績(jī)效評(píng)估知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容產(chǎn)出指標(biāo)★★（1）銷售量（2）訂單（3）客戶投入指標(biāo)★★（1）工作時(shí)間和時(shí)間管理（2）銷售訪問(wèn)次數(shù)（3）費(fèi)用（4）非銷售活動(dòng)比率指標(biāo)★★★（1）訪問(wèn)比率（2）費(fèi)用比率（3）客戶開發(fā)與服務(wù)比率主觀評(píng)估★★（5）銷售成果選擇評(píng)估方法的因素★★評(píng)估的成本。評(píng)估的信度和效度。評(píng)估的精度。操作難度。評(píng)估方法的適應(yīng)性平衡計(jì)分卡★★平衡計(jì)分卡（BSC）從財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)方面來(lái)衡量績(jī)效360°績(jī)效反饋特點(diǎn)★★★①全方位②促進(jìn)發(fā)展③基于勝任特征第八章銷售主管與團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)容★★凝聚力、合作意識(shí)、高昂志氣三方面銷售主管的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)★★（1）環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。（2）生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。（3）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（4）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)自我意識(shí)的尊重。①高度的事業(yè)心和工作責(zé)任感銷售主管的素質(zhì)要求★★②不斷創(chuàng)新、進(jìn)取的精神③客觀開朗、平易近人④良好的社會(huì)知覺⑤寬廣的胸懷銷售主管的任務(wù)★作為主管人員來(lái)講，他們的主要任務(wù)就在于如何管理好自己手下的員工。其評(píng)判的準(zhǔn)則就在于是否能夠帶領(lǐng)員工實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。從外部看：當(dāng)團(tuán)隊(duì)遇到威脅時(shí)，通常外來(lái)威脅越大，造成的影響越大，壓力凝聚力高低的影越大，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的凝聚力也會(huì)越強(qiáng)響因素★★從內(nèi)部看：影響凝聚力因素：①團(tuán)隊(duì)目標(biāo)②團(tuán)隊(duì)規(guī)模③團(tuán)隊(duì)管理風(fēng)格④獎(jiǎng)勵(lì)方式或激勵(lì)機(jī)制⑤團(tuán)隊(duì)以往的表現(xiàn)主觀評(píng)估中應(yīng)該注意的問(wèn)題★★評(píng)估結(jié)果的結(jié)果指導(dǎo)性不強(qiáng)。性格特征難定義。暈輪效應(yīng)銷售人員對(duì)主管表現(xiàn)不友好時(shí)，主管人員可能產(chǎn)生的偏見會(huì)影響到整個(gè)評(píng)估過(guò)程，造成過(guò)低的評(píng)價(jià)，這種偏差為暈輪效應(yīng)誤差。（4）評(píng)估目標(biāo)團(tuán)隊(duì)沖突的過(guò)程★沖突是企業(yè)內(nèi)外部都存在的現(xiàn)象，理想的解決沖突方法是合作知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容銷售模式★★★銷售模式，就是根據(jù)銷售活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)客戶購(gòu)買活動(dòng)各階段心理演變的采取的策略，所總結(jié)出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)銷售形式。現(xiàn)代產(chǎn)品中，能給客戶帶來(lái)的效用和利益的產(chǎn)品應(yīng)是核心產(chǎn)品銷售方格理論★★在銷售方格理論中，解決問(wèn)題導(dǎo)向型心態(tài)的銷售人員對(duì)客戶需求和銷售任務(wù)都高度關(guān)心客戶需求和銷售任務(wù)，以客戶需求為中心，不斷追求更高的銷售目標(biāo)，是銷售人員不斷追求的目標(biāo)和規(guī)范。銷售三角理論★★為了提高銷售人員的素質(zhì)，人們總結(jié)出了一種簡(jiǎn)明的能夠激發(fā)其銷售活動(dòng)積極性、奠定銷售自信心、完善銷售技術(shù)的基礎(chǔ)關(guān)系理論——銷售三角理論，GEM——goodsenterprisemyselfAIDA模式★★★一個(gè)成功的銷售人員必須學(xué)會(huì)把客戶注意力或興趣轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上去，從而激attentioninterestactionDIPIDA★★★DIPIDA模型迪迫達(dá)，D—definitio—identificatio—proo—acceptanc—desire—actionIDEPA模式★★IidentificationDdemonstrationEelimination淘汰不適合客戶需求的產(chǎn)品；P：proofA：acceptance及時(shí)促成，要求客戶做出購(gòu)買決定?？ㄆ健铩颋ABE（1）features（產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝等）advantages（更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)等）benefits（形象詞語(yǔ)來(lái)幫助客戶虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品）evidence（產(chǎn)品的信譽(yù)。知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容企業(yè)在銷售準(zhǔn)備中的支持作用（培訓(xùn)）內(nèi)容★（1）做好商務(wù)禮儀（2）產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)（3）溝通技巧（4）銷售技巧（5）做好售后總結(jié)銷售談判的類型★★★接近客戶★★銷售人員在對(duì)客戶相對(duì)了解的基礎(chǔ)上，用適當(dāng)?shù)匿N售技巧激發(fā)客戶對(duì)自身、企業(yè)、產(chǎn)品的某些方面或非產(chǎn)品方面興趣的過(guò)程。銷售談判的階段★★開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、成交階段善于捕捉交易信號(hào)★★①語(yǔ)言信號(hào)（討價(jià)還價(jià)，假定購(gòu)買，問(wèn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)信息）②動(dòng)作信號(hào)（態(tài)度轉(zhuǎn)變、友好、輕松、翻合同、簽字傾向）③表情信號(hào)（眼神溫柔、親切，表情放松）銷售人員儀容儀表的塑造★在銷售過(guò)程中，顧客往往都是首先接觸到銷售人員的，而如果銷售人員給人留下的第一印象很差的的話，那顧客一般也不會(huì)愿意購(gòu)買他的商品。所以在銷售過(guò)程中,銷售人員的形象永遠(yuǎn)是第一位的。交易階段的銷售策略★★★請(qǐng)求成交法和局部成交法。假定成交法。選擇成交法和激將成交法。機(jī)會(huì)成交法和優(yōu)惠成交法。從眾成交法和保證成交法。第十一章銷售過(guò)程評(píng)估與控制知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)★★★財(cái)務(wù)指標(biāo)、企業(yè)員工成長(zhǎng)指標(biāo)、內(nèi)部管理指標(biāo)、客戶指標(biāo)、行為特征指標(biāo)、否決指標(biāo)（乘客內(nèi)財(cái)行否？）企業(yè)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)★★★銷售額、費(fèi)用和目標(biāo)利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷售收入預(yù)算（魚鵝站潤(rùn)肺）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的工具★★責(zé)任會(huì)計(jì)和平衡計(jì)分卡（財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)）銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估要素★★銷售業(yè)績(jī)、銷售人員和銷售支持的銷售投入、銷售活動(dòng)資金投入、銷售員工素質(zhì)與企業(yè)文化、客戶銷售人員薪資收入控制★★薪資結(jié)構(gòu)、銷售費(fèi)用、應(yīng)收賬款控制銷售風(fēng)險(xiǎn)的原則★★①建立和完善相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理制度。②樹立意識(shí)，深入培訓(xùn)。③運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，做好風(fēng)險(xiǎn)處理。④建立銷售風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制。銷售風(fēng)險(xiǎn)控制中的主要策略★建立完善的銷售風(fēng)格管理體系加強(qiáng)中期賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估★★三原則：透明、對(duì)等、可行目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化銷售風(fēng)險(xiǎn)的策略★★★①建設(shè)完善銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體系。②建立客戶資信調(diào)查和評(píng)估制度。③加強(qiáng)中期賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理同時(shí)加強(qiáng)后期應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理銷售信用風(fēng)險(xiǎn)★★銷售信用風(fēng)險(xiǎn)指的是在交易協(xié)議達(dá)成后，一方不能履行或不能全部履行交收責(zé)任而給另一方造成利益損失的風(fēng)險(xiǎn)。定額體系★★企業(yè)還通過(guò)定額體系，運(yùn)用定額分配來(lái)評(píng)估銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，這在企業(yè)銷售、支持、利潤(rùn)、產(chǎn)品組合等相關(guān)領(lǐng)域都能應(yīng)用。知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容知識(shí)點(diǎn)名稱內(nèi)容企業(yè)賒銷行為條件★★企業(yè)賒銷行為的發(fā)生一般應(yīng)具備兩個(gè)必須的條件：①所期望的未來(lái)付款②對(duì)客戶的信任。企業(yè)信用管理的內(nèi)容★★★①制定信用政策②確定客戶資信（客戶信用調(diào)查與評(píng)價(jià)）③應(yīng)收賬款管理。銷售變現(xiàn)天數(shù)DSO★★制定信用政策★信用標(biāo)準(zhǔn)信用條件信用額度收賬政策“2/10，n/30”★★102%1030客戶信用調(diào)查的方式★★★①通過(guò)金融機(jī)構(gòu)（銀行）對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查。②專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。③通過(guò)行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查調(diào)查公司的情況★★支付情況、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況機(jī)會(huì)成本★★資金投放于應(yīng)收賬款而喪失其他的收入機(jī)會(huì)持有應(yīng)收賬的成本★★三方面①機(jī)會(huì)成本②管理成本③壞賬成本企業(yè)追賬的基本方法★★★企業(yè)自行追賬（函電追賬、面訪追賬、電子追賬）委托追賬（執(zhí)行仲裁裁決）仲裁追賬訴訟追賬影響信用期限的四要素★★★①企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略②行業(yè)普遍的信用期限。③客戶的資信水平和信用評(píng)級(jí)。④企業(yè)本身的資金狀況。企業(yè)的信用★★企業(yè)的信用程度一般，償還債務(wù)的能力一般。該類企業(yè)的信用記錄正常，單經(jīng)營(yíng)狀況、盈利水平及未來(lái)發(fā)展易受不確定因素的影響較大，償債能力有波動(dòng)。此類客戶的信用等級(jí)為BBB級(jí)應(yīng)收賬款管理的功能★①存進(jìn)銷售，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。②減少存貨，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)客戶信用評(píng)價(jià)指標(biāo)★★（應(yīng)收款額率低于百分之百則信用等級(jí)相應(yīng)降級(jí)。評(píng)價(jià)期內(nèi)低于5%，降為C級(jí)。（還款能力C經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品情況（指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品業(yè)競(jìng)品為主要經(jīng)營(yíng)商品者，信用自然降低為C級(jí)?？蛻粜庞玫燃?jí)分類★AAA、AA、A，BBB、BBB，CCC、CC、C。按目標(biāo)通行的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，客戶信用等級(jí)最高為AAA級(jí)自行追漲基本方法和特點(diǎn)★★方法：函電追賬、面訪追賬、電子追賬特點(diǎn)：①函電追賬簡(jiǎn)單