資料內(nèi)容僅供您學習參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除?！朵N售管理與客戶管理實務課程實訓》報告書所在系:管理工程系專業(yè):營銷與策劃班級:11031063學生姓名:北斗七星指導教師:劉昱濤年01月重慶航天職業(yè)技術學院銷售管理與客戶管理實務課程實訓任務任務1撰寫銷售計劃書(團隊完成)一、銷售分析,KM電飯煲在唐山區(qū)域?qū)崿F(xiàn)提貨437萬元,完成全年公司任務,其中電飯煲銷售294萬元,總計24099臺;電壓力鍋銷售53萬元,總計1786臺;電水壺銷售60萬元,總計5478臺;電燉鍋30萬元,總計8600臺。這一業(yè)績超過普通地市級的平均水平,終端貢獻突出,也是銷售比較成功的一年,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:終端操作靈活,從市區(qū)到縣城基本保證三條專柜以上,出樣結(jié)構(gòu)與銷售目標相匹配,主推目標明確,銷售結(jié)構(gòu)良好。促銷手段多樣化,特別是在核心賣場靈活的操作,保證了渠道分銷力度。團隊協(xié)作一致,公司上下目標一致,圍繞整體銷售不斷更新策略,對各種問題協(xié)調(diào)解決,主要表現(xiàn)在促銷、整改、老產(chǎn)品消化等方面。銷售結(jié)構(gòu)得到改進。我們以往的銷售主要以電飯鍋為主,導致銷售規(guī)模難以擴大,銷售單價過低,自身利潤難以保證。,我們將工作重點放在了電飯煲、電壓力鍋和電水壺上,不斷開發(fā)產(chǎn)品增長點。縣城網(wǎng)絡成形。兩市六區(qū)六縣和六個開發(fā)區(qū)基本按照計劃形成了穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡,合理實現(xiàn)了縣城市場的開發(fā)與操作?？墒?我們的問題還存在很多,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:終端建設存在隱患,電飯煲出樣依然需要改進,電水壺和電壓力鍋的出樣還沒有出現(xiàn)規(guī)?；?單品過于單一。另外,終端陳列不夠規(guī)范,物料少,未能與品牌形象相對稱。促銷大而全,看不到最佳效果。當前,我們的促銷模式主要是以店內(nèi)堆頭和店外推廣為主,基本上沒有將品牌特別推廣放在第一位,特別店外推廣更像大雜燴,不論什么產(chǎn)品什么品牌都能夠都放在一起促銷,交叉現(xiàn)象嚴重。我們的隊伍還不夠?qū)I(yè),人員流動性大,主要體現(xiàn)在商場導購員方面。同時,導購員產(chǎn)品分工不明確,交叉負責多個產(chǎn)品或品牌現(xiàn)象嚴重,導購員難以對一個品牌一個產(chǎn)品充分了解,一定程度上影響了銷售成交率。(4)銷售單價偏低,新品壓力鍋與電水壺沒有得到良好的推廣,,電飯鍋占總體規(guī)模比率依然很大,而市場潛力巨大的電壓力鍋和電水壺在操作上還沒有跟上銷售要求,導致兩個新品沒實現(xiàn)預期目標。(5)縣城操作模式難以滿足市場擴張的要求。當前,我們的縣城操作模式普遍是直供,這樣導致了人員精力不夠,我們的自有庫存過大,壓力也過大,渠道滲透力和市場反應力不夠,需要在縣城操作模式上進行改進。二、銷售目標,KM公司在唐山區(qū)域基本任務為630萬元,其中電飯煲280萬元,電壓力鍋200萬元,電水壺150萬元,相對于增長約30%。對于一個人口達到710萬,GDP超過億元的區(qū)域而言,任務不算太高,沒有理由做不到?？墒?我們的發(fā)展已經(jīng)碰到了前所未有的困惑,如何實現(xiàn)良好的分銷成為我們要解決的首要問題,我們已經(jīng)走到一個瓶頸。我們擁有潛力巨大的電壓力鍋產(chǎn)品和市場,還擁有家庭必備的電水壺產(chǎn)品,我們正站在電飯煲市場發(fā)展的轉(zhuǎn)折點。銷售狀況SWOT分析優(yōu)勢(S):我們擁有KM這樣的大品牌,我們擁有穩(wěn)定上進的團隊,我們擁有良好的操作思路,我們擁有穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡,我們的庫存能夠保證良好的市場供求。劣勢(W):相對我們的目標而言,我們的出樣布理想,我們的導購員不夠?qū)I(yè),我們的新品推力不足,我們的市場深挖能力不夠,我們的庫存壓力太大,沒有二級客戶進行分倉。機會(O):我們擁有電壓力鍋、電水壺這樣潛力巨大、賣點突出的產(chǎn)品,我們正在改良縣城操作模式,我們的市區(qū)操作越來越專業(yè),促銷手段和頻率都保持了高水平。威脅(T):我們的資金實力是否足夠?我們當前的一些操作方式是否適合KM公司銷售制度的要求,比如導購員管理下放等。。。。。。。要求:這是一份不完整的銷售計劃書,請按照銷售計劃書的撰寫要求進行補充,使其成為一份完整的銷售計劃書。任務2客戶滿意調(diào)查與分析(團隊完成)海爾商用空調(diào)本部鄭重宣布:海爾中央空調(diào)服務模式再次升級,推出最新的”服務168”模式?！狈?68”模式的最大特點就是專業(yè)、放心。此種全新升級模式的推出,標志著海爾在中央空調(diào)服務領域的創(chuàng)新邁上了一個新的臺階,又一次走在了行業(yè)的前列。在海爾”服務168”模式中,”1”代表一站式服務,只要客戶一個電話,海爾將提供全程的設計、安裝、維護服務;”6”表示6個月專業(yè)化保養(yǎng),在客戶使用海爾中央空調(diào)6個月內(nèi),海爾的服務人員將提供免費的、專業(yè)的”綠色清洗保養(yǎng)”服務,讓中央空調(diào)不再成為細菌滋生地;”8”表示選用海爾中央空調(diào)的客戶,都將終身享受海爾提供的8個環(huán)節(jié)(設計、安裝、監(jiān)理、調(diào)試、回訪、維護、清洗、保養(yǎng))的全程跟蹤服務。海爾的”服務168”已經(jīng)實施幾年了,效果如何?是否得到了客戶的認可與滿意?請為海爾設計”服務168”客戶滿意度調(diào)查問卷及測評表,進行實地調(diào)查,并進行統(tǒng)計分析。二、實訓報告書格式要求報告書以A4紙打印提交。注意:左右葉邊距為2.5cm,主標題用小三號黑體,二級標題用小四號宋體,正文用五號宋體。報告書組成:第一頁為封面,第二頁為任務書,第三頁為教師評語,第四頁開始為報告書的具體內(nèi)容,最后一頁為參考文獻。老師評語:銷售計劃書計劃綜述針對KM公司在唐山區(qū)域的銷售狀況,來具體分析電飯煲、電壓力鍋、電水壺的銷售量所占比例,對其優(yōu)勢和劣勢做出相對應的策略。對做得優(yōu)秀的方面大力保持,不足的地方進行改進。為了提高公司的效益,公司需要一份能夠提高銷售額的計劃書,從市場分析、制定銷售目標、具體實施策略、行動計劃、預算上面來能從實際上改變現(xiàn)狀。市場分析銷售分析,KM電飯煲在唐山區(qū)域?qū)崿F(xiàn)提貨437萬元,完成全年公司任務,其中電飯煲銷售294萬元,總計24099臺;電壓力鍋銷售53萬元,總計1786臺;電水壺銷售60萬元,總計5478臺;電燉鍋30萬元,總計8600臺。這一業(yè)績超過普通地市級的平均水平,終端貢獻突出,也是銷售比較成功的一年,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:終端操作靈活,從市區(qū)到縣城基本保證三條專柜以上,出樣結(jié)構(gòu)與銷售目標相匹配,主推目標明確,銷售結(jié)構(gòu)良好。促銷手段多樣化,特別是在核心賣場靈活的操作,保證了渠道分銷力度。團隊協(xié)作一致,公司上下目標一致,圍繞整體銷售不斷更新策略,對各種問題協(xié)調(diào)解決,主要表現(xiàn)在促銷、整改、老產(chǎn)品消化等方面。銷售結(jié)構(gòu)得到改進。我們以往的銷售主要以電飯鍋為主,導致銷售規(guī)模難以擴大,銷售單價過低,自身利潤難以保證。,我們將工作重點放在了電飯煲、電壓力鍋和電水壺上,不斷開發(fā)產(chǎn)品增長點。縣城網(wǎng)絡成形。兩市六區(qū)六縣和六個開發(fā)區(qū)基本按照計劃形成了穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡。合理實現(xiàn)了縣城市場的開發(fā)與操作?？墒?我們的問題還存在很多,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:終端建設存在隱患,電飯煲出樣依然需要改進,電水壺和電壓力鍋的出樣還沒有出現(xiàn)規(guī)?；?單品過于單一。另外,終端陳列不夠規(guī)范,物料少,未能與品牌形象相對稱。促銷大而全,看不到最佳效果。當前,我們的促銷模式主要是以店內(nèi)堆頭和店外推廣為主,基本上沒有將品牌特別推廣放在第一位,特別店外推廣更像大雜燴,不論什么產(chǎn)品什么品牌都能夠都放在一起促銷,交叉現(xiàn)象嚴重。我們的隊伍還不夠?qū)I(yè),人員流動性大,主要體現(xiàn)在商場導購員方面。同時,導購員產(chǎn)品分工不明確,交叉負責多個產(chǎn)品或品牌現(xiàn)象嚴重,導購員難以對一個品牌一個產(chǎn)品充分了解,一定程度上影響了銷售成交率。(4)銷售單價偏低,新品壓力鍋與電水壺沒有得到良好的推廣,,電飯鍋占總體規(guī)模比率依然很大,而市場潛力巨大的電壓力鍋和電水壺在操作上還沒有跟上銷售要求,導致兩個新品沒實現(xiàn)預期目標。(5)縣城操作模式難以滿足市場擴張的要求。當前,我們的縣城操作模式普遍是直供,這樣導致了人員精力不夠,我們的自有庫存過大,壓力也過大,渠道滲透力和市場反應力不夠,需要在縣城操作模式上進行改進。1SWOT分析優(yōu)勢(S):我們擁有KM這樣的大品牌,我們擁有穩(wěn)定上進的團隊,我們擁有良好的操作思路,我們擁有穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡,我們的庫存能夠保證良好的市場供求。劣勢(W):相對我們的目標而言,我們的出樣布理想,我們的導購員不夠?qū)I(yè),我們的新品推力不足,我們的市場深挖能力不夠,我們的庫存壓力太大,沒有二級客戶進行分倉。機會(O):我們擁有電壓力鍋、電水壺這樣潛力巨大、賣點突出的產(chǎn)品,我們正在改良縣城操作模式,我們的市區(qū)操作越來越專業(yè),促銷手段和頻率都保持了高水平。威脅(T):我們的資金實力是否足夠?我們當前的一些操作方式是否適合KM公司銷售制度的要求,比如導購員管理下放等。銷售目標,KM公司在唐山區(qū)域基本任務為630萬元,其中電飯煲280萬元,電壓力鍋200萬元,電水壺150萬元,相對于增長約30%。實施策略1、 產(chǎn)品策略:相對競爭對手的產(chǎn)品而言,KM公司進入市場的產(chǎn)品要有針對性;對于已經(jīng)進入市場的產(chǎn)品要適時地改變,增加產(chǎn)品用途和新功能,改變電飯煲、電力壓鍋和電水壺產(chǎn)品的款式、型號、和顏色來吸引新老顧客;與單一產(chǎn)品相結(jié)合,讓顧客買到的產(chǎn)品得到更多的價值;擴大單品商品的銷售,陳列整齊,使之形成規(guī)模化;調(diào)整各個產(chǎn)品所占的比率,使之達到平衡。2、 渠道策略:采用契約型渠道關系,建立以批發(fā)商為核心的連鎖銷售網(wǎng)絡,各零售商相互合作的分銷模式;對縣城操作模式上進行改進,在直銷的操作模式之上采用專業(yè)的銷售人員銷售,強化渠道滲透力;鼓勵零售商成員之間的競爭,采用獎勵制度來激發(fā)各零售商的積極性,減少自有庫存;努力吸引和留住大量的分銷商,以便占領更多的貨架空間;開發(fā)新的渠道——網(wǎng)絡銷售,且正確處理網(wǎng)點開發(fā)中數(shù)量與質(zhì)量的關系;渠道集成化,將傳統(tǒng)渠道和新興渠道相互結(jié)合,利用兩者的優(yōu)勢,創(chuàng)造一種全新的經(jīng)營模式。3、 價格策略:改變定價策略,根據(jù)高質(zhì)、高價的原則來區(qū)分產(chǎn)品的等級,而且能夠采用節(jié)假日降價促銷、贈送現(xiàn)金券、兌換現(xiàn)金等方式。新產(chǎn)品高價的能夠采用高價搞促銷的策略,應減少對電飯煲的大力推銷,而市場潛力巨大的電壓力鍋和電水壺更要大量促銷來實現(xiàn)預期目標。4、 促銷策略:擴大廣告宣傳品牌,樹立良好的品牌形象,提高產(chǎn)品知名度,刺激消費者需求;對分銷商采取高強度的人員銷售,讓銷售人員和分銷商相互配合進行促銷活動;對促銷人員進行專業(yè)的培訓(心理素質(zhì)、產(chǎn)品了解、促銷能力等)和進行明確合理的分工;讓KM公司的促銷人員定時到各個專賣店、大賣場、超市進行現(xiàn)場演練,以便將產(chǎn)品信息更真實的反應給顧客;在進行營業(yè)推廣和銷售促進時,對購買KM公司產(chǎn)品的顧客都可享受一定的優(yōu)惠。具體行動計劃對于一個人口達到710萬,GDP超過億元的區(qū)域而言,任務不算太高,沒有理由做不到?？墒?我們的發(fā)展已經(jīng)碰到了前所未有的困惑,如何實現(xiàn)良好的分銷成為我們要解決的首要問題,我們已經(jīng)走到一個瓶頸。我們擁有潛力巨大的電壓力鍋產(chǎn)品和市場,還擁有家庭必備的電水壺產(chǎn)品,我們正站在電飯煲市場發(fā)展的轉(zhuǎn)折點。將的銷售任務分解到4個季度,每個季度都有相應的工作計劃。2銷售配額表產(chǎn)品一季度二季度三季度四季度銷量(臺)銷售總額(萬元)銷量(臺)銷售總額(萬元)銷量(臺)銷售總(萬元)額銷量(臺)銷售總(萬元)額電飯煲480067.2510071.4490068.6520072.8電壓力鍋166650170051150045180054電水壺370037410041360036360036總計25100154.510900163.410000149.610600162.8第一季度(促銷季)一月:在1月1號到1月3日這期間,定時贈送代金券,購任意商品一件即可享受抽獎、購煮飯三件套即可獲得價值100元不等的產(chǎn)品、購買KM產(chǎn)品滿500可憑發(fā)票抵扣100元現(xiàn)金。二月:做一個市場調(diào)查,了解市面上產(chǎn)品的樣式和類型,針對消費者的偏愛來分析到底怎樣來設計產(chǎn)品。三月:在3月8日的這一天,凡是已婚女士到店里購買電飯煲或者電壓力鍋,就送刀具一副。第二季度(活動季)五月:勞動節(jié)大打折,而且能夠到農(nóng)村地區(qū)批量銷售,加大品牌效應。第三季度(感恩季)七月:在情人節(jié)到來之日,能夠組合家庭情侶套裝,辦一次”情侶加食賽”。公司提供電飯煲和電壓力鍋廚具和食材,情侶雙方各為對方做一道菜來表示對對方的情誼,觀眾也能夠免費品嘗菜。然后由觀眾投票選出最佳情侶,送出電飯鍋、電壓力鍋、電水壺一套。當天情侶購買整套的話,享受半價優(yōu)惠。八月:中秋節(jié)到來之際,象征團圓。凡是購買過我公司產(chǎn)品的顧客,能夠憑發(fā)票參加抽獎活動(一等獎:由KM公司送出價值269元的不粘鍋;二等級:送一套價值188元的碗具;三等獎:價值98元不銹鋼套鏟。)第四季度(回饋季)十月:國慶大放送,為了回饋顧客對公司的支持,國慶七天內(nèi),以往在公司購買的客戶產(chǎn)品出現(xiàn)問題的免費換新,再購產(chǎn)品送貨上門。十二月:歲末大放送,買電飯鍋與電壓力鍋,送電水壺一個。3時間進度表季度月份工作內(nèi)容分解所需時間一季度一產(chǎn)品促銷3天二市場調(diào)查(信息收集與分析)5天三3/8婦女節(jié)活動2天二季度五勞動節(jié)打折7天三季度七情人節(jié)熱賣1天八感恩中秋4天四季度十國慶歡送7天十二歲末放送6天相關資源與負責人項目具體策略行動計劃相關資源負責人產(chǎn)品策略產(chǎn)品創(chuàng)新、豐富產(chǎn)品類型聯(lián)系廠家對產(chǎn)品進行改變楊潔產(chǎn)品組合、產(chǎn)品陳列規(guī)模化向各大超市、大賣場、專賣店的導購員聯(lián)系進行具