醫(yī)藥銷售技能提升課程實(shí)戰(zhàn)案例與模擬題集一、單選題（每題2分，共10題）1.在拜訪一位對(duì)新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度的醫(yī)生時(shí)，最適合采取的溝通策略是？A.直接強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品療效，用數(shù)據(jù)說服B.通過案例分享，讓醫(yī)生了解實(shí)際應(yīng)用效果C.詢問醫(yī)生顧慮，先解決其疑問再介紹產(chǎn)品D.比較競(jìng)品劣勢(shì)，突出自身優(yōu)勢(shì)2.醫(yī)藥代表在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)某家醫(yī)院近三個(gè)月未使用某藥品，最有效的跟進(jìn)方式是？A.再次強(qiáng)調(diào)藥品政策，催促采購(gòu)B.了解醫(yī)院用藥習(xí)慣變化，分析未使用原因C.提供同類產(chǎn)品信息，替代方案推薦D.直接放棄該客戶，轉(zhuǎn)而開發(fā)新客戶3.醫(yī)藥代表在處理客戶投訴時(shí)，如果客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格表示不滿，應(yīng)優(yōu)先采取以下哪種做法？A.立即降價(jià)，滿足客戶要求B.解釋市場(chǎng)定價(jià)策略，說明公司政策C.轉(zhuǎn)移話題，討論其他合作可能性D.告知客戶需與總部協(xié)商，暫無決定4.在醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)管理中，針對(duì)銷售新人缺乏經(jīng)驗(yàn)的問題，最有效的培訓(xùn)方法是？A.直接分配客戶，讓其邊做邊學(xué)B.提供標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)手冊(cè)，強(qiáng)制背誦使用C.安排資深代表帶教，定期復(fù)盤總結(jié)D.舉辦理論知識(shí)考試，考核上崗資格5.醫(yī)藥代表在參加醫(yī)院學(xué)術(shù)會(huì)議時(shí)，如何高效收集潛在客戶信息？A.主動(dòng)向參會(huì)醫(yī)生名片交換B.通過會(huì)議議程安排，重點(diǎn)接觸目標(biāo)科室C.邀請(qǐng)參會(huì)醫(yī)生會(huì)后聚餐，自然收集信息D.僅關(guān)注大會(huì)專家演講，不做客戶收集6.醫(yī)藥代表在準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹PPT時(shí)，針對(duì)不同科室醫(yī)生的需求差異，應(yīng)如何調(diào)整內(nèi)容？A.統(tǒng)一使用公司標(biāo)準(zhǔn)版本，不變通B.根據(jù)科室常見病種，調(diào)整案例展示C.增加競(jìng)品對(duì)比數(shù)據(jù)，突出自身優(yōu)勢(shì)D.減少產(chǎn)品介紹篇幅，增加市場(chǎng)分析7.醫(yī)藥代表在處理醫(yī)院采購(gòu)流程延誤問題時(shí)，最合適的應(yīng)對(duì)策略是？A.每日電話催促采購(gòu)科進(jìn)度B.了解醫(yī)院內(nèi)部決策流程，主動(dòng)協(xié)調(diào)C.提供科室用藥數(shù)據(jù)，證明產(chǎn)品價(jià)值D.直接向醫(yī)院院長(zhǎng)施壓，要求盡快決策8.醫(yī)藥代表在客戶拜訪中，如何判斷醫(yī)生是否真正認(rèn)可某產(chǎn)品？A.觀察醫(yī)生是否主動(dòng)詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)B.了解醫(yī)生近三個(gè)月處方使用情況C.詢問醫(yī)生科室用藥推薦排名D.觀察醫(yī)生處方箋上產(chǎn)品使用頻次9.醫(yī)藥代表在開發(fā)新醫(yī)院市場(chǎng)時(shí)，首要任務(wù)應(yīng)該是？A.調(diào)研醫(yī)院用藥規(guī)模和潛力B.準(zhǔn)備充足的產(chǎn)品資料和禮品C.找到醫(yī)院關(guān)鍵影響人（KOL）D.直接聯(lián)系藥劑科主任談合作10.醫(yī)藥代表在處理客戶投訴后的跟進(jìn)中，以下做法錯(cuò)誤的是？A.主動(dòng)回訪客戶，確認(rèn)問題解決情況B.提供額外服務(wù)補(bǔ)償，如培訓(xùn)支持C.詳細(xì)記錄投訴處理過程，存檔備查D.處理完后立即停止聯(lián)系，等待下次拜訪二、多選題（每題3分，共5題）1.醫(yī)藥代表在制定年度銷售目標(biāo)時(shí)，需要考慮哪些因素？A.歷史銷售數(shù)據(jù)及增長(zhǎng)率B.醫(yī)院采購(gòu)政策調(diào)整C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新動(dòng)向D.自身團(tuán)隊(duì)人員變動(dòng)E.醫(yī)保支付政策變化2.醫(yī)藥代表在準(zhǔn)備客戶拜訪計(jì)劃時(shí)，應(yīng)包含哪些內(nèi)容？A.拜訪目標(biāo)客戶名單及時(shí)間安排B.針對(duì)不同客戶準(zhǔn)備差異化話術(shù)C.預(yù)計(jì)可能遇到的問題及應(yīng)對(duì)方案D.產(chǎn)品資料及演示設(shè)備清單E.拜訪后的客戶反饋收集方式3.醫(yī)藥代表在處理醫(yī)院用藥量下降問題時(shí)，可能采取的措施包括？A.分析醫(yī)院用藥結(jié)構(gòu)變化B.提供新的臨床應(yīng)用案例C.加強(qiáng)與科室主任的溝通頻率D.調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)策略E.增加科室醫(yī)生培訓(xùn)場(chǎng)次4.醫(yī)藥代表在參加醫(yī)院組織的學(xué)術(shù)活動(dòng)時(shí)，可以采取哪些策略提升影響力？A.準(zhǔn)備針對(duì)性強(qiáng)的學(xué)術(shù)資料B.與會(huì)前聯(lián)系參會(huì)專家，了解關(guān)注點(diǎn)C.活動(dòng)中主動(dòng)分享臨床經(jīng)驗(yàn)D.活動(dòng)后發(fā)送感謝郵件，附上資料E.重復(fù)強(qiáng)調(diào)公司品牌形象5.醫(yī)藥代表在處理客戶關(guān)系維護(hù)時(shí)，需要關(guān)注哪些方面？A.定期拜訪頻率及內(nèi)容規(guī)劃B.及時(shí)響應(yīng)客戶需求C.處理客戶投訴的時(shí)效性D.提供科室用藥數(shù)據(jù)支持E.建立長(zhǎng)期合作信任關(guān)系三、案例分析題（每題10分，共2題）1.某醫(yī)藥代表在開發(fā)新醫(yī)院市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院藥劑科主任對(duì)新品牌持強(qiáng)烈抵觸態(tài)度，多次拒絕其進(jìn)院申請(qǐng)。該代表在嘗試了直接拜訪、專家推薦、禮品饋贈(zèng)等多種方式后均無效果。請(qǐng)分析該代表可能存在的問題，并提出改進(jìn)建議。2.某醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)的醫(yī)院近三個(gè)月某藥品使用量突然下降40%，經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)醫(yī)院正在推行藥品集中采購(gòu)改革，該藥品被納入集采目錄且中標(biāo)價(jià)格大幅降低。請(qǐng)分析該代表應(yīng)如何應(yīng)對(duì)這一變化，并制定后續(xù)工作計(jì)劃。四、模擬題集（每題5分，共10題）1.醫(yī)藥代表在拜訪醫(yī)院科主任時(shí)，科主任表示"最近科室經(jīng)費(fèi)緊張，藥品采購(gòu)優(yōu)先考慮醫(yī)保目錄內(nèi)品種"，此時(shí)最合適的回應(yīng)是？A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品屬于醫(yī)保目錄B.詢問科室具體經(jīng)費(fèi)情況C.提供產(chǎn)品政府項(xiàng)目支持信息D.告知產(chǎn)品近期有價(jià)格優(yōu)惠2.醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)某客戶每次拜訪時(shí)都在看手機(jī)，最有效的應(yīng)對(duì)方式是？A.直接催促客戶專注談話B.準(zhǔn)備簡(jiǎn)短精煉的資料C.主動(dòng)詢問客戶是否需要休息D.提高拜訪效率，縮短時(shí)間3.醫(yī)藥代表在準(zhǔn)備競(jìng)品分析報(bào)告時(shí)，需要收集哪些信息？A.競(jìng)品價(jià)格及醫(yī)保報(bào)銷比例B.競(jìng)品在目標(biāo)醫(yī)院的使用量C.競(jìng)品醫(yī)生推薦度調(diào)查D.競(jìng)品近期市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃4.醫(yī)藥代表在處理客戶對(duì)產(chǎn)品不良反應(yīng)的質(zhì)疑時(shí)，最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ?？A.直接否認(rèn)不良反應(yīng)存在B.提供權(quán)威臨床研究數(shù)據(jù)C.解釋產(chǎn)品說明書中的風(fēng)險(xiǎn)提示D.建議客戶更換其他產(chǎn)品5.醫(yī)藥代表在開發(fā)新醫(yī)院市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院有兩位科室主任對(duì)同一品牌持不同態(tài)度，最有效的策略是？A.分別拜訪兩位主任，單獨(dú)說服B.找出兩位主任的共同關(guān)注點(diǎn)C.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)科室整體用藥價(jià)值D.忽略其中一位主任，重點(diǎn)開發(fā)另一位6.醫(yī)藥代表在處理醫(yī)院投訴科要求提供某產(chǎn)品使用記錄時(shí)，最合適的應(yīng)對(duì)方式是？A.直接拒絕，強(qiáng)調(diào)商業(yè)機(jī)密B.提供產(chǎn)品進(jìn)院使用情況C.建議通過藥劑科主任協(xié)調(diào)D.立即聯(lián)系總部法務(wù)部門7.醫(yī)藥代表在準(zhǔn)備客戶拜訪時(shí)，需要收集哪些客戶信息？A.客戶職務(wù)及負(fù)責(zé)科室B.近三個(gè)月處方使用記錄C.客戶個(gè)人性格及偏好D.客戶對(duì)競(jìng)品的評(píng)價(jià)8.醫(yī)藥代表在參加醫(yī)院組織的病例討論會(huì)時(shí)，如何提升發(fā)言效果？A.提前了解病例背景，準(zhǔn)備針對(duì)性發(fā)言B.多次強(qiáng)調(diào)公司品牌名稱C.僅展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不提競(jìng)品D.發(fā)言時(shí)間控制在1分鐘以內(nèi)9.醫(yī)藥代表在處理客戶關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格談判時(shí)，最有效的策略是？A.直接告知公司價(jià)格底線B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品臨床價(jià)值C.提供同類產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比D.建議客戶先試用產(chǎn)品10.醫(yī)藥代表在準(zhǔn)備區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告時(shí)，需要包含哪些內(nèi)容？A.目標(biāo)醫(yī)院用藥規(guī)模及潛力B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該區(qū)域的活動(dòng)情況C.本區(qū)域政策變化對(duì)市場(chǎng)的影響D.自身團(tuán)隊(duì)在該區(qū)域的市場(chǎng)份額答案與解析單選題答案1.C2.B3.B4.C5.B6.B7.B8.A9.A10.D多選題答案1.ABCE2.ABCDE3.ABCE4.ABCDE5.ABCE案例題答案1.問題分析：-代表未找到醫(yī)院關(guān)鍵決策人-拜訪準(zhǔn)備不足，缺乏針對(duì)性-關(guān)系維護(hù)缺失，未建立信任-方式單一，未多樣化嘗試改進(jìn)建議：-通過藥劑科主任或護(hù)理部主任獲取關(guān)鍵影響人信息-準(zhǔn)備醫(yī)院用藥分析報(bào)告，針對(duì)性展示產(chǎn)品價(jià)值-聯(lián)系醫(yī)院相關(guān)科室人員建立初步聯(lián)系-改變溝通方式，嘗試學(xué)術(shù)會(huì)議或科室講座形式2.應(yīng)對(duì)策略：-立即調(diào)研集采中標(biāo)品種情況及價(jià)格-調(diào)整產(chǎn)