業(yè)務(wù)談判信息收集與記錄模板一、適用情境與價(jià)值合作洽談：如供應(yīng)商合作、渠道拓展、戰(zhàn)略聯(lián)盟等初次或深度談判；合同續(xù)簽與修訂：針對(duì)現(xiàn)有合作條款的調(diào)整、價(jià)格重新協(xié)商等；問(wèn)題解決談判：如合作糾紛處理、服務(wù)優(yōu)化需求對(duì)接等；跨部門(mén)資源協(xié)調(diào)：企業(yè)內(nèi)部涉及多部門(mén)協(xié)作的目標(biāo)對(duì)齊與資源分配談判。通過(guò)系統(tǒng)化記錄談判關(guān)鍵信息，可保證談判過(guò)程可追溯、關(guān)鍵共識(shí)不遺漏、后續(xù)行動(dòng)有依據(jù)，同時(shí)為復(fù)盤(pán)談判策略、優(yōu)化合作方案提供數(shù)據(jù)支持，顯著提升談判效率與成功率。二、詳細(xì)操作流程（一）談判前：充分準(zhǔn)備，明確目標(biāo)明確談判核心目標(biāo)確定本次談判的“必須達(dá)成”（如合作價(jià)格底線(xiàn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）、“爭(zhēng)取達(dá)成”（如付款周期延長(zhǎng)、附加增值服務(wù)）和“可妥協(xié)”項(xiàng)（如交付時(shí)間微調(diào)），避免談判中偏離核心方向。收集對(duì)方背景信息通過(guò)公開(kāi)渠道（如企業(yè)官網(wǎng)、行業(yè)報(bào)告、第三方平臺(tái)）或內(nèi)部資源，知曉對(duì)方公司背景、主營(yíng)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)地位、近期動(dòng)態(tài)及參與談判人員的職位、風(fēng)格（如偏好數(shù)據(jù)化溝通或關(guān)系型溝通）。梳理我方核心訴求與底線(xiàn)列出我方需傳遞的核心信息（如產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、合作案例）、可提供的資源支持及不可讓步的條款（如獨(dú)家代理權(quán)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)），形成“談判清單”并同步給團(tuán)隊(duì)成員。準(zhǔn)備談判資料與工具準(zhǔn)備產(chǎn)品手冊(cè)、合作方案、報(bào)價(jià)單、過(guò)往合作案例等材料，攜帶錄音設(shè)備（需提前征得對(duì)方同意）、筆記本及本模板，保證記錄工具到位。（二）談判中：動(dòng)態(tài)記錄，聚焦關(guān)鍵開(kāi)場(chǎng)與目標(biāo)確認(rèn)（5-10分鐘）寒暄后，簡(jiǎn)要說(shuō)明本次談判目的（如“今天主要圍繞Q3合作價(jià)格與服務(wù)條款展開(kāi)溝通”），并邀請(qǐng)對(duì)方補(bǔ)充關(guān)注點(diǎn)，保證雙方對(duì)談判范圍達(dá)成共識(shí)。議題討論與信息記錄（核心環(huán)節(jié)）按預(yù)設(shè)議題（如價(jià)格、交付、服務(wù)、違約責(zé)任等）逐項(xiàng)溝通，記錄時(shí)重點(diǎn)關(guān)注：對(duì)方需求/痛點(diǎn)：明確對(duì)方提出的關(guān)鍵訴求（如“希望降低30%采購(gòu)成本”“要求48小時(shí)內(nèi)響應(yīng)售后問(wèn)題”）；我方方案與回應(yīng)：記錄我方提出的解決方案及理由（如“可通過(guò)批量采購(gòu)實(shí)現(xiàn)成本下降15%，售后響應(yīng)時(shí)間承諾24小時(shí)內(nèi)”）；數(shù)據(jù)與事實(shí)：如對(duì)方提及的市場(chǎng)份額、我方過(guò)往合作數(shù)據(jù)等，需準(zhǔn)確記錄來(lái)源（如“據(jù)對(duì)方市場(chǎng)部*經(jīng)理介紹，其產(chǎn)品華東區(qū)占比達(dá)20%”）；態(tài)度與情緒：觀(guān)察對(duì)方對(duì)關(guān)鍵議題的反應(yīng)（如“對(duì)價(jià)格條款明顯猶豫，但對(duì)增值服務(wù)表現(xiàn)出興趣”）。關(guān)鍵點(diǎn)追問(wèn)與澄清當(dāng)信息模糊時(shí)，及時(shí)通過(guò)提問(wèn)確認(rèn)（如“您提到的‘長(zhǎng)期合作支持’具體是指年度返點(diǎn)還是市場(chǎng)推廣資源？”），避免后續(xù)理解偏差。階段性總結(jié)與節(jié)奏把控每完成一個(gè)議題討論，簡(jiǎn)要復(fù)述雙方觀(guān)點(diǎn)（如“關(guān)于交付時(shí)間，我方希望15天，對(duì)方希望7天，差距為8天”），保證信息同步，并適時(shí)引導(dǎo)進(jìn)入下一議題。（三）談判收尾：共識(shí)落地，行動(dòng)明確總結(jié)共識(shí)與分歧逐項(xiàng)列出已達(dá)成共識(shí)的條款（如“雙方確認(rèn)首批采購(gòu)量為1000件，單價(jià)為元”）及未解決的問(wèn)題（如“售后響應(yīng)時(shí)間未達(dá)成一致，需進(jìn)一步協(xié)商”），由雙方確認(rèn)記錄準(zhǔn)確性。確認(rèn)下一步行動(dòng)計(jì)劃對(duì)未解決的問(wèn)題或需后續(xù)跟進(jìn)的事項(xiàng)，明確負(fù)責(zé)人、時(shí)間節(jié)點(diǎn)及輸出成果（如“我方技術(shù)部*主管將于3個(gè)工作日內(nèi)提供定制化服務(wù)方案，雙方于周五下午2點(diǎn)線(xiàn)上溝通”）。禮貌收尾，維系關(guān)系感謝對(duì)方參與，表達(dá)對(duì)合作的期待（如“感謝您的時(shí)間，期待通過(guò)后續(xù)溝通達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)共贏”），并約定下次溝通方式（如郵件、電話(huà)或再次會(huì)面）。（四）談判后：及時(shí)整理，閉環(huán)跟進(jìn)信息錄入與核對(duì)（24小時(shí)內(nèi)）談判結(jié)束后2小時(shí)內(nèi)，將現(xiàn)場(chǎng)記錄的信息整理至本模板，重點(diǎn)核對(duì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性（如價(jià)格、數(shù)量、時(shí)間節(jié)點(diǎn)）及雙方表述一致性，如有疑問(wèn)及時(shí)與對(duì)方聯(lián)系人*經(jīng)理溝通確認(rèn)。歸檔與共享將填寫(xiě)完成的模板（含附件如會(huì)議紀(jì)要、方案草稿）歸檔至指定文件夾（按“客戶(hù)名稱(chēng)-談判日期”命名），并通過(guò)企業(yè)內(nèi)部平臺(tái)同步給銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、法務(wù)等相關(guān)人員，保證信息同步。復(fù)盤(pán)與優(yōu)化結(jié)合談判結(jié)果，復(fù)盤(pán)本次模板記錄的完整性（如是否遺漏對(duì)方隱性需求）、談判策略的有效性（如數(shù)據(jù)支撐是否充分），形成“談判復(fù)盤(pán)報(bào)告”，為后續(xù)類(lèi)似談判提供參考。三、標(biāo)準(zhǔn)化記錄模板業(yè)務(wù)談判信息記錄表一、談判基本信息談判主題例：公司2024年度Q3產(chǎn)品采購(gòu)合作談判談判日期______年______月______日談判時(shí)間______:______至______:______談判地點(diǎn)例：我司會(huì)議室A/線(xiàn)上會(huì)議（騰訊會(huì)議ID：X）談判類(lèi)型□首次合作□合同續(xù)簽□條款修訂□問(wèn)題解決□其他：_____________參與方我方：______________________；對(duì)方：__________________________二、雙方人員信息姓名部門(mén)/公司職位聯(lián)系方式（電話(huà)/郵箱）備注（如決策人/技術(shù)負(fù)責(zé)人）我方1*某銷(xiāo)售部銷(xiāo)售經(jīng)理138主談人我方2*某技術(shù)支持部工程師139負(fù)責(zé)技術(shù)方案解答對(duì)方1*某采購(gòu)部采購(gòu)經(jīng)理137關(guān)鍵決策人對(duì)方2*某質(zhì)量部主管136關(guān)注產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)三、談判核心議題記錄議題1：合作價(jià)格□需求/關(guān)注點(diǎn)：對(duì)方希望單價(jià)較2023年下降20%，預(yù)算控制在元/件內(nèi)□我方方案：基礎(chǔ)款維持原價(jià)，定制款可降10%，批量采購(gòu)（≥2000件）額外降5%□對(duì)方反饋：對(duì)基礎(chǔ)款價(jià)格不滿(mǎn)，要求至少降15%，可考慮增加采購(gòu)量□關(guān)鍵數(shù)據(jù)：我方2023年供貨成本為元/件，行業(yè)平均降幅為8%-12%議題2：交付周期□需求/關(guān)注點(diǎn)：要求下單后7天內(nèi)交付，用于其生產(chǎn)排期□我方方案：常規(guī)款15天，加急款需加收10%費(fèi)用，7天內(nèi)交付□對(duì)方反饋：無(wú)法接受加急費(fèi)用，希望維持原交付周期□關(guān)鍵數(shù)據(jù)：我方平均交付周期為12天，近3個(gè)月準(zhǔn)時(shí)交付率95%議題3：售后服務(wù)□需求/關(guān)注點(diǎn)：要求48小時(shí)內(nèi)響應(yīng)問(wèn)題，7天內(nèi)解決故障□我方方案：響應(yīng)時(shí)間24小時(shí)，一般故障5天內(nèi)解決，重大故障72小時(shí)內(nèi)解決□對(duì)方反饋：響應(yīng)時(shí)間可接受，但要求明確“重大故障”定義□關(guān)鍵數(shù)據(jù)：我方售后滿(mǎn)意度92%，平均故障解決時(shí)間4.5天（可根據(jù)實(shí)際議題增減）四、關(guān)鍵共識(shí)清單議題共識(shí)內(nèi)容達(dá)成時(shí)間1交付周期定制款批量采購(gòu)（≥2000件）時(shí)，交付周期縮短至12天，不加收費(fèi)用談判現(xiàn)場(chǎng)14:302售后服務(wù)明確“重大故障”為：導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)線(xiàn)停工超4小時(shí)或直接經(jīng)濟(jì)損失超5萬(wàn)元的情況談判現(xiàn)場(chǎng)15:15五、未解決問(wèn)題問(wèn)題描述分歧點(diǎn)原因分析后續(xù)處理建議1合作價(jià)格：對(duì)方堅(jiān)持基礎(chǔ)款降價(jià)15%，我方最大降幅10%降幅差距5%對(duì)方對(duì)成本結(jié)構(gòu)認(rèn)知不足我方提供成本明細(xì)表，3個(gè)工作日內(nèi)再次溝通2付款方式：對(duì)方希望月結(jié)60天，我方要求預(yù)付30%+月結(jié)30天預(yù)付款比例對(duì)方資金周轉(zhuǎn)壓力大提供分期付款方案（如首期預(yù)付15%，后續(xù)按節(jié)點(diǎn)支付）六、下一步行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)項(xiàng)負(fù)責(zé)人（我方）截止時(shí)間所需資源對(duì)方對(duì)接人1提供2023-2024年產(chǎn)品成本明細(xì)表（含原材料、生產(chǎn)、物流成本）*某（銷(xiāo)售部）2024–財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)支持*某（采購(gòu)經(jīng)理）2制定分期付款方案（3期，每期支付比例及節(jié)點(diǎn)）*某（財(cái)務(wù)部）2024–銷(xiāo)售部配合對(duì)接客戶(hù)需求*某（采購(gòu)經(jīng)理）3整理“重大故障”判定標(biāo)準(zhǔn)及過(guò)往案例，形成書(shū)面文件*某（售后部）2024–技術(shù)部提供技術(shù)支持*某（質(zhì)量主管）七、備注|1.對(duì)方提及其Q4有新產(chǎn)品上市，預(yù)計(jì)采購(gòu)量增加20%，可作為后續(xù)合作切入點(diǎn)2.談判中對(duì)方對(duì)行業(yè)競(jìng)品公司的方案表示關(guān)注，需準(zhǔn)備我方競(jìng)品對(duì)比分析3.附件：《2023年產(chǎn)品成本明細(xì)表（草稿）》《分期付款方案框架》|四、使用要點(diǎn)提示信息真實(shí)性?xún)?yōu)先所有記錄需基于談判實(shí)際內(nèi)容，避免主觀(guān)臆斷或猜測(cè)，對(duì)不確定的信息（如對(duì)方內(nèi)部數(shù)據(jù)）需標(biāo)注“待核實(shí)”，并盡快通過(guò)后續(xù)溝通確認(rèn)。動(dòng)態(tài)更新與留痕談判過(guò)程中若出現(xiàn)方案調(diào)整或新訴求，需在模板中實(shí)時(shí)記錄，避免事后遺漏；涉及重要條款變更（如價(jià)格、付款方式），建議雙方在會(huì)議紀(jì)要上簽字確認(rèn)。保密性管理模板中包含的對(duì)方商業(yè)信息（如采購(gòu)預(yù)算、成本數(shù)據(jù)）需加密存儲(chǔ)，僅限項(xiàng)目相關(guān)人員查閱，嚴(yán)禁外泄；通過(guò)企業(yè)內(nèi)部平臺(tái)共享時(shí)，需設(shè)置訪(fǎng)問(wèn)權(quán)限。注重“隱性需求”挖掘