金融行業(yè)信托公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理崗位招聘考試試卷及答案填空題（共10題，每題1分）1.信托的三要素是委托人、受托人、（受益人）。2.信托公司營(yíng)業(yè)部的核心考核指標(biāo)通常包括信托規(guī)模、（中間業(yè)務(wù)收入）、客戶(hù)滿(mǎn)意度。3.集合資金信托計(jì)劃的合格投資者人數(shù)上限是（200）人。4.信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性體現(xiàn)在與受托人固有財(cái)產(chǎn)（相分離）。5.營(yíng)業(yè)部客戶(hù)分層管理中，高凈值客戶(hù)通常指可投資資產(chǎn)超過(guò)（100）萬(wàn)元的個(gè)人。6.信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分中，R3代表（中等風(fēng)險(xiǎn)）。7.信托公司的凈資本不得低于各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)資本之和的（100%）。8.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的核心職責(zé)之一是（團(tuán)隊(duì)管理）。9.信托產(chǎn)品的收益分配方式通常包括現(xiàn)金分配和（紅利再投資）。10.合規(guī)經(jīng)營(yíng)中，禁止信托公司承諾（剛性?xún)陡叮?。單?xiàng)選擇題（共10題，每題2分）1.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理首要的合規(guī)職責(zé)是（A）。A.確保業(yè)務(wù)符合監(jiān)管要求B.提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)C.維護(hù)客戶(hù)關(guān)系D.降低運(yùn)營(yíng)成本2.集合信托計(jì)劃成立的最低募集金額是（B）。A.500萬(wàn)元B.1000萬(wàn)元C.2000萬(wàn)元D.5000萬(wàn)元3.面對(duì)客戶(hù)質(zhì)疑信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，正確回應(yīng)是（C）。A.承諾產(chǎn)品安全B.轉(zhuǎn)移話(huà)題C.解釋風(fēng)險(xiǎn)收益匹配原則D.強(qiáng)調(diào)收益高4.信托公司營(yíng)業(yè)部的主要收入來(lái)源是（A）。A.信托管理費(fèi)B.產(chǎn)品銷(xiāo)售傭金C.客戶(hù)咨詢(xún)費(fèi)D.交易手續(xù)費(fèi)5.高凈值客戶(hù)的核心需求通常是（B）。A.高收益B.資產(chǎn)保值增值C.流動(dòng)性D.短期回報(bào)6.信托財(cái)產(chǎn)不得用于（D）。A.股權(quán)投資B.債券投資C.房地產(chǎn)投資D.違法違規(guī)活動(dòng)7.營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的有效方式是（C）。A.固定工資B.口頭表?yè)P(yáng)C.績(jī)效提成+職業(yè)發(fā)展D.額外補(bǔ)貼8.信托產(chǎn)品信息披露的頻率至少是（A）。A.每季度一次B.每月一次C.每半年一次D.每年一次9.客戶(hù)投訴處理的第一原則是（B）。A.推諉責(zé)任B.及時(shí)響應(yīng)C.拖延處理D.敷衍了事10.信托公司的注冊(cè)資本最低要求是（C）。A.1億元B.2億元C.3億元D.5億元多項(xiàng)選擇題（共10題，每題2分）1.信托公司營(yíng)業(yè)部的主要職能包括（ABCD）。A.產(chǎn)品銷(xiāo)售B.客戶(hù)維護(hù)C.信息反饋D.風(fēng)險(xiǎn)提示2.信托產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型包括（ABCD）。A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B.信用風(fēng)險(xiǎn)C.操作風(fēng)險(xiǎn)D.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)3.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的核心能力包括（ABCD）。A.合規(guī)意識(shí)B.團(tuán)隊(duì)管理C.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)D.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別4.高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括（ABCD）。A.需求分析B.產(chǎn)品匹配C.持續(xù)跟進(jìn)D.專(zhuān)業(yè)服務(wù)5.禁止信托公司從事的行為包括（ABCD）。A.剛性?xún)陡禕.挪用信托財(cái)產(chǎn)C.虛假宣傳D.違規(guī)關(guān)聯(lián)交易6.信托產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素包括（ABCD）。A.投資方向B.風(fēng)險(xiǎn)控制C.收益分配D.期限結(jié)構(gòu)7.營(yíng)業(yè)部合規(guī)檢查的內(nèi)容包括（ABCD）。A.業(yè)務(wù)合同B.客戶(hù)檔案C.銷(xiāo)售話(huà)術(shù)D.交易記錄8.客戶(hù)服務(wù)的增值服務(wù)包括（ABCD）。A.稅務(wù)咨詢(xún)B.家族信托C.法律咨詢(xún)D.資產(chǎn)配置報(bào)告9.團(tuán)隊(duì)管理中的常見(jiàn)問(wèn)題包括（ABCD）。A.人員流失B.績(jī)效不均C.溝通不暢D.目標(biāo)不清10.信托公司的監(jiān)管機(jī)構(gòu)包括（AB）。A.銀保監(jiān)會(huì)B.中國(guó)人民銀行C.證監(jiān)會(huì)D.發(fā)改委判斷題（共10題，每題2分）1.信托公司可以承諾信托產(chǎn)品保本。（×）2.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理可以直接審批信托產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)。（×）3.集合信托計(jì)劃的合格投資者可以是自然人或法人。（√）4.信托財(cái)產(chǎn)的收益歸受托人所有。（×）5.營(yíng)業(yè)部可以自行設(shè)計(jì)信托產(chǎn)品。（×）6.客戶(hù)投訴必須在24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)。（√）7.信托公司的凈資本越高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)。（√）8.高凈值客戶(hù)不需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。（×）9.信托管理費(fèi)是按信托規(guī)模的固定比例收取。（√）10.營(yíng)業(yè)部可以代理銷(xiāo)售其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。（×）簡(jiǎn)答題（共4題，每題5分）1.簡(jiǎn)述信托公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)。答案：需圍繞“目標(biāo)、分工、激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通”展開(kāi)：①設(shè)定明確的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)（如季度信托規(guī)模、客戶(hù)新增量）；②根據(jù)成員優(yōu)勢(shì)分工（如擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)的負(fù)責(zé)客戶(hù)拓展，細(xì)致的負(fù)責(zé)檔案管理）；③建立“績(jī)效提成+職業(yè)發(fā)展”的激勵(lì)機(jī)制（如業(yè)績(jī)Top1可參與總公司培訓(xùn)）；④定期開(kāi)展產(chǎn)品、合規(guī)及溝通技巧培訓(xùn)；⑤每周召開(kāi)例會(huì)，及時(shí)解決團(tuán)隊(duì)問(wèn)題（如客戶(hù)投訴處理經(jīng)驗(yàn)分享）。2.簡(jiǎn)述面對(duì)客戶(hù)投訴信托產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期的處理步驟。答案：核心是“響應(yīng)-分析-解決-跟蹤”：①第一時(shí)間聯(lián)系客戶(hù)（24小時(shí)內(nèi)），表達(dá)同理心（如“非常理解您的感受”）；②調(diào)取產(chǎn)品合同、收益計(jì)算明細(xì)，了解客戶(hù)訴求細(xì)節(jié)；③分析未達(dá)預(yù)期的原因（如市場(chǎng)波動(dòng)、行業(yè)政策調(diào)整），用數(shù)據(jù)向客戶(hù)解釋?zhuān)虎芴岢鼋鉀Q方案（如調(diào)整資產(chǎn)配置、后續(xù)產(chǎn)品優(yōu)先推薦）；⑤跟蹤客戶(hù)反饋（如一周后回訪(fǎng)，確認(rèn)滿(mǎn)意度）。3.簡(jiǎn)述信托公司營(yíng)業(yè)部合規(guī)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要點(diǎn)。答案：需覆蓋“監(jiān)管、銷(xiāo)售、信息、客戶(hù)”四大維度：①?lài)?yán)格遵守銀保監(jiān)會(huì)等監(jiān)管規(guī)定（如禁止剛性?xún)陡?、合格投資者篩查）；②規(guī)范銷(xiāo)售流程（如銷(xiāo)售前做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，不誤導(dǎo)客戶(hù)）；③及時(shí)準(zhǔn)確披露產(chǎn)品信息（如每季度更新運(yùn)作報(bào)告）；④落實(shí)客戶(hù)適當(dāng)性管理（如高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品僅推薦給風(fēng)險(xiǎn)承受能力高的客戶(hù)）；⑤定期開(kāi)展合規(guī)培訓(xùn)（如每月組織團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)新監(jiān)管政策）。4.簡(jiǎn)述高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心策略。答案：關(guān)鍵是“精準(zhǔn)匹配+長(zhǎng)期信任”：①需求挖掘（通過(guò)KYC問(wèn)卷、深度溝通，了解客戶(hù)的資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好及需求，如家族財(cái)富傳承、稅務(wù)規(guī)劃）；②專(zhuān)業(yè)形象（展示信托知識(shí)儲(chǔ)備，如講解家族信托的法律架構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)隔離功能）；③定制服務(wù)（根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，如為企業(yè)主定制“股權(quán)+債權(quán)”組合的信托計(jì)劃）；④持續(xù)維護(hù)（定期舉辦客戶(hù)沙龍（如稅務(wù)講座、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析會(huì)），提供增值服務(wù)（如對(duì)接律師、稅務(wù)師資源）；⑤長(zhǎng)期跟進(jìn)（節(jié)日問(wèn)候、產(chǎn)品運(yùn)作情況及時(shí)告知，建立情感鏈接）。討論題（共2題，每題5分）1.結(jié)合崗位，談?wù)勅绾纹胶庑磐挟a(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。答案：需強(qiáng)調(diào)“合規(guī)是業(yè)績(jī)的前提”：①建立“合規(guī)前置”流程（如銷(xiāo)售前，先由合規(guī)崗審核產(chǎn)品資料及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，確保無(wú)違規(guī)內(nèi)容）；②將合規(guī)指標(biāo)納入績(jī)效考核（如合規(guī)評(píng)分占績(jī)效的20%，違規(guī)一次扣減提成）；③業(yè)績(jī)壓力下堅(jiān)守底線(xiàn)（如遇到客戶(hù)要求“承諾收益”，需解釋“信托產(chǎn)品不保本，收益與風(fēng)險(xiǎn)匹配”，而非為了業(yè)績(jī)違規(guī)承諾）；④通過(guò)專(zhuān)業(yè)能力提升業(yè)績(jī)（如向客戶(hù)解釋信托的“財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性”優(yōu)勢(shì)，匹配其資產(chǎn)隔離需求，而非靠違規(guī)宣傳吸引客戶(hù)）；⑤定期復(fù)盤(pán)（每月分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，找出“合規(guī)且高業(yè)績(jī)”的產(chǎn)品類(lèi)型，優(yōu)化銷(xiāo)售策略）。2.信托公司營(yíng)業(yè)部如何提升高凈值客戶(hù)的忠誠(chéng)度？答案：核心是“滿(mǎn)足需求+超越預(yù)期”：①深度理解客戶(hù)需求（如高凈值客戶(hù)不僅要“賺錢(qián)”，更要“守錢(qián)”，可推薦家族信托滿(mǎn)足其財(cái)富傳承需求）；②提供定制化服務(wù)（如為有海外資產(chǎn)的客戶(hù)設(shè)計(jì)“離岸信托+國(guó)內(nèi)信托”組合，解決跨境資產(chǎn)配置問(wèn)題）；③建立