代理商管理規(guī)定

一、前言

有限公司為加強(qiáng)對(duì)全國(guó)代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代

理商行為，確?！肮井a(chǎn)品”在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)

如下原則制定代理商管理制度，望各級(jí)代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格

遵守。

L謹(jǐn)慎性原則

本著對(duì)雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級(jí)代理商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷

售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行XXX（以下簡(jiǎn)稱“總公司”）規(guī)定

的工作程序，不胃草率行事。

2.風(fēng)險(xiǎn)性原則

總公司將盡可能地減少各級(jí)代理商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.區(qū)域性原則

各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)

代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地級(jí)行政區(qū)

域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。

4.價(jià)格統(tǒng)一原則

全國(guó)的銷售價(jià)格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或降低價(jià)

格，特殊情況需變動(dòng)零售價(jià)格時(shí)，需經(jīng)過(guò)總公司書面確認(rèn)后方

能執(zhí)行。

5.計(jì)劃管理原則

對(duì)署理商實(shí)行計(jì)劃管理制度。總公司按年度向署理商下達(dá)

銷售計(jì)劃，實(shí)行月查、季評(píng)選、年總結(jié)。年關(guān)按拍照關(guān)劃定對(duì)

署理商進(jìn)行銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

6.積極協(xié)助原則

總公司市場(chǎng)部積極配合各代理商的工作，對(duì)于代理商在銷

售工作中遇到的問(wèn)題積極配合解決。

7.誠(chéng)信的原則

單方必須誠(chéng)實(shí)有信用，決不提供虛假信息。

8.嚴(yán)格管理原則

認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對(duì)運(yùn)反管理制度的署理商，

堅(jiān)決按制度劃定予以處罰，直至取消署理資歷，決不姑息遷就。

9.雙方共贏原則

總公司的目標(biāo)是與署理商共贏，共同發(fā)展。

10.長(zhǎng)期性原則

總公司立足市場(chǎng)，與代理商長(zhǎng)期協(xié)作，確保代理商積極放

心地進(jìn)行市場(chǎng)銷售工作。

二、總則

第一條代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實(shí)行一年一簽制,

各地州（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級(jí)代理商，針對(duì)于比較大的

省份設(shè)置2-3名代理商。

第二條本制度規(guī)定總公司特許代理商（以下稱代理商）權(quán)

限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使總公司與各代理商之

間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展；

第三條署理商經(jīng)總公司授權(quán)并自署理協(xié)議書生效之日起，

應(yīng)嚴(yán)格遵照協(xié)議的劃定和總公司市場(chǎng)部門的要求，在獨(dú)立謀劃

的原則下，負(fù)責(zé)署理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、

外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理；

第四條總公司確定的代理商應(yīng)遵循總公司的規(guī)定從事代理

活動(dòng)，不得做出損害總公司利益和形象的行為；

第五條各代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是總公司產(chǎn)

品及其他品牌的市場(chǎng)銷售情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于總

公司對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和

管理；

第六條代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手

續(xù)，并做好建檔工作，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有獨(dú)立法人資格，并能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登

記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)

議后即成為總公司合法代理商。

2、應(yīng)具備良好的謀劃規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有

固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)合，良好的資信能力和貿(mào)易信譽(yù)。

3、各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)

進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理；

4、愿意專心經(jīng)營(yíng)”公司產(chǎn)品”產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)充

滿信心；

5、能夠誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受總公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保持與總公

司戰(zhàn)略決策的一致性；

6、全面贊同總公司各項(xiàng)制度，并能積極參加總公司為各

代理商所舉辦的各種活動(dòng)；

7、必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將“公司產(chǎn)

品”市場(chǎng)拓展開。

四、提交資料

1、企業(yè)法人的簡(jiǎn)歷。

2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍主要骨干人員簡(jiǎn)歷及人數(shù)。

4、代理醫(yī)院明細(xì)表及規(guī)模

五、代理商權(quán)利和義務(wù)

各經(jīng)營(yíng)者在成為XXX的合法代理商后，可享有如下權(quán)利

并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)：

1、區(qū)域醫(yī)院獨(dú)家代理總公司系列產(chǎn)品；

2、使XXX”商標(biāo)進(jìn)行謀劃活動(dòng)；

3、使用總公司商譽(yù)開展廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)；

4、維護(hù)總公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；

5、接受總公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)；

6、配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)

培訓(xùn)；

7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工

作；

六、一樣平常工作

1、須提前10個(gè)工作日向總公司提出書面訂貨計(jì)劃，以保

證產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)；

2、署理商每月初須做出書面的市場(chǎng)拓展計(jì)劃并報(bào)總公司

市場(chǎng)部備案，以便獲得必要的協(xié)助和撐持；

3、以每半年一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況作出

說(shuō)明并提交總公司市場(chǎng)部;

4、每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)測(cè)報(bào)告

（包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、政府主管部門的支

持程度等）、年度銷售目標(biāo)、工作計(jì)劃及對(duì)總公司的工作建議

書；

5、署理商須按總公司制定的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或年

度銷售，以確?！肮井a(chǎn)品”在該區(qū)域的市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)占有

率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；

6、季報(bào)：各代理商均需在每季度第一個(gè)月的5日之前將

上季度銷售報(bào)表報(bào)至總公司市場(chǎng)部，各代理商以季度為單位做

季度總結(jié)，反映市場(chǎng)開拓及經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)問(wèn)題；

7、年報(bào)：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終代理商大會(huì)的

形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。

八、價(jià)格、竄貨

1、總公司按統(tǒng)一的價(jià)格向署理商供貨；

2、署理商須參照總公司劃定的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，不得

私自定價(jià)銷售不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序；

3、代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價(jià)格變動(dòng)不得超過(guò)

建議零售價(jià)的10%；

4、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種

合法銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)總公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各

種形式的銷售活動(dòng)；

5、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切

變相擾亂市場(chǎng)銷售的行為；

6、如竄貨與被竄貨單方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議,

總公司可不追究；

7、如署理商有惡意竄貨行為，總公司視其情節(jié)輕重有權(quán)

取消署理商的署理資歷。

九、保密

1、總公司實(shí)行“同業(yè)禁止”的原見(jiàn)，未經(jīng)總公司同意，代

理商不得多頭代理銷售與“公司產(chǎn)品”相類似的產(chǎn)品，更不得將

有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過(guò)

程獲悉的所有商業(yè)秘密；

2、無(wú)論署理協(xié)議終止與否，署理商均不得保守總公司的

任何貿(mào)易秘密，一經(jīng)發(fā)覺(jué)總公司將莊重處理。造成損失的，總

公司將依法追究其法令責(zé)任。

十、銷售管理

1、總公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不

定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管

理制度等方面的支持。

2、總公司充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域

內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時(shí)，總公司將保留在該區(qū)

域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：

a年終匯總清算時(shí)，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任

總額的；

b總公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)；

c署理商謀劃管理不善，造成造成市場(chǎng)工作無(wú)法正常開展

的；

d國(guó)家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；

e遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)模?/p>

f其他嚴(yán)重?fù)p害總公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。

3、署理商須保證完成商定的銷售目標(biāo)額。在商定時(shí)間段

內(nèi)署理商未能達(dá)到商定目標(biāo)且差距較大時(shí)，總公司有權(quán)無(wú)條件

取消其署理資歷，終止其署理協(xié)議。

4、代理商需于每季度末向總公司通報(bào)銷售量并提交下季

度銷售計(jì)劃書，每月提供銷售、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表，并于每年年底提

交下一年度銷售計(jì)劃目標(biāo)書。

5、對(duì)于沒(méi)有設(shè)立署理商的地區(qū)，其它署理商應(yīng)與總公司

取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有任務(wù)維護(hù)

當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有署理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或

通過(guò)相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法署理商；

6、各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在

完成市場(chǎng)目標(biāo)的同時(shí)，認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息?？偣緯?huì)將市場(chǎng)信

息搜集反饋情況作為代理商考核的一個(gè)指標(biāo)，市場(chǎng)信息的質(zhì)量

將影響雙方的持續(xù)合作。

a）達(dá)成年度銷售目標(biāo)，且無(wú)任何違反本管理辦法的行為

發(fā)生，按總公司的要求反饋市場(chǎng)信息，雙方可續(xù)簽下一年度的

合作。

b）達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，無(wú)任何違反本管理辦法的行為發(fā)

生，但市場(chǎng)信息反饋工作一般，總公司將重新評(píng)估合作資歷。

c）未達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場(chǎng)

信息的代理商，總公司將考慮取消代理資格。

7、代理商應(yīng)積極宣傳總公司企業(yè)形象，及時(shí)向客戶介紹

總公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品。把瑞氏企業(yè)及系列產(chǎn)品迅速

推向市場(chǎng)。

8、各署理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)

溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò);

9、市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，各代理商在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及

時(shí)做好記錄，并報(bào)總公司相關(guān)部門妥善處理。

11、交易與結(jié)算

1、代理保證金

各級(jí)署理商均需按XXX交付一定的署理保證金，并在署

理協(xié)議簽定時(shí)交至總公司。此保證金是署理商的資信保證，署

理保證金80%用于貨款結(jié)算。署理關(guān)系終止時(shí)，總公司將20%

署理保證金退還原署理商。

2、交貨

總公司根據(jù)署理商提出的書面訂貨申請(qǐng)或與總公司簽定的

供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由總公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜。

3、價(jià)格

代理商對(duì)外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格。

4、貨款

貨款原則上通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬支付。貸款的繳付以總公司財(cái)務(wù)

部收到為期限，財(cái)務(wù)部書面通知總公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部才能發(fā)

貨。

5、退貨

如貨物確因本總公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型

號(hào)、品種不符，總公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。

十二、考評(píng)與輔導(dǎo)

A、總公司將根據(jù)實(shí)際情況不定期對(duì)各代理商經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)

行考評(píng)，考評(píng)內(nèi)容包括：

1、業(yè)績(jī)情況：聽取各代理商區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)報(bào)告和業(yè)績(jī)

展望；

2、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴情況；

3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫(kù)存管理；

4、本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析；

5、總公司制定政策的執(zhí)行結(jié)果；

6、每半年或一年進(jìn)行一次署理商資歷的考評(píng)，合格者蟬

聯(lián)，不合格者撤消。

B、總公司對(duì)代理商的輔導(dǎo)辦法如下：

1、制定署理商管理制度；

2、有償代培代理商的業(yè)務(wù)員；

3、定期（每年兩次）提供無(wú)償謀劃管理培訓(xùn)；

4、提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；

5、提供各項(xiàng)管理制度、市場(chǎng)運(yùn)作方案等方面的支持；

6、針對(duì)業(yè)績(jī)較差地區(qū)的代理商，可做”專案研究「找出

病因，對(duì)癥下藥;

7、協(xié)助各署理商擬定針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的促銷方案，以及協(xié)

助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會(huì)等；

8、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營(yíng)、

管理問(wèn)題；

9、總公司各級(jí)主管定期視察各代理商區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況;

十三、違規(guī)處罰

1、各代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)總公司采取不合作態(tài)度或

者有損害總公司產(chǎn)品信譽(yù)行為時(shí)，視情節(jié)輕重，總公司將對(duì)其

提出書面警告直至取消其代理資格；

2、未按總公司有關(guān)規(guī)定和本制度開展工作的，但暫時(shí)尚

未造成損失的，總公司將提出書面警告并限期整改；

3、連續(xù)兩年達(dá)不到劃定銷售責(zé)任額時(shí)，署理資歷主動(dòng)取

消；

4、未經(jīng)總公司同意，代理銷售總公司產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的,

總公司將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，總公司將

直接取消其代理資格。

5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價(jià)格在其他銷售區(qū)

域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，造成與其他銷售代理

糾紛時(shí)，總公司將視其情節(jié)輕重，處以五萬(wàn)元以下的罰款，并

取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者總公司將移交人民法院裁決；

6、違反保密任務(wù)，導(dǎo)致總公司一般損失的，總公司將合

理評(píng)估損失額度，對(duì)其進(jìn)行5000元之內(nèi)的經(jīng)濟(jì)處罰。（注：

一般損失是指損害總公司商譽(yù)，但不足以影響總公司在該區(qū)域

的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元以下的；

或者將本協(xié)議的內(nèi)容流露給第三方；或者違反總公司的保密制

度，流露機(jī)密級(jí)以下的相關(guān)資訊及貿(mào)易信息的。）

7、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致總公司重大損失的，總公司將對(duì)

其處以5000-元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交

由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述”一

般損失”或者程度深于“一般損失”的損失。）

8、署理商須自發(fā)接受本制度束縛，若署理商違反本制度

之劃定或未完成銷售責(zé)任額，總