封面任務(wù)1.1

認識跨境電商

項目一平臺運營實操跨境電商的概念01跨境電商主體類型02跨境電商概述跨境電商的特點03跨境電商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢04跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)對比05跨境電商概述本講學習目標01了解跨境電商的概念與特點02了解跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)的區(qū)別04了解跨境電商的優(yōu)勢03了解跨境電商的發(fā)展趨勢跨境電商的交易模式跨境電商主要有兩種交易模式：1.B2B模式：（businesstobusiness）指“企業(yè)間”指供應(yīng)商與經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商等之間以企業(yè)名義進行采購合作。2.B2C模式：（businesstocustomer）指企業(yè)與終端批發(fā)商、零售商、消費者等之間以個人名義進行的交易合作?？缇矪2B，指的是企業(yè)對企業(yè)，也就是我們常說的批發(fā)，比如我們國內(nèi)的1688平臺?？缇矪2C，即使企業(yè)對個人，有點像我們國內(nèi)的天貓?zhí)詫?。第一類?/p>

多年的外向型經(jīng)濟造就了中國成千上萬的外貿(mào)企業(yè)。由于電子商務(wù)的盛行，一些企業(yè)開始利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息，多以出口為主，這就是跨境電子商務(wù)的雛形。谷歌是全球最大的搜索引擎，如今越來越多的外貿(mào)企業(yè)開始規(guī)模化、專業(yè)化運作網(wǎng)上業(yè)務(wù)，他們會自己建立一個英文網(wǎng)站，國外的客戶在谷歌上搜索商品，其中有一個就是自建企業(yè)的官網(wǎng)。第二類：比如阿里巴巴平臺國際站，這種平臺自己不賣東西，但是它允許別人在上面開店。當客戶在搜索引擎搜索商品關(guān)鍵詞的時候，就可以展示很多商品，買家可以在上面選擇合適的商家商品進行交流，這是第二類主體類型。第三類：第三方交易平臺，本身不做買賣，但是可以鏈接買賣雙方，主要可以跟賣方收取費用，比如阿里巴巴速賣通以年費收取費用，這種是第三類的企業(yè)主體。謝謝觀看！封面任務(wù)1.2認識跨境電商平臺

項目一平臺運營實操主流跨境電商平臺01主流的B2B平臺02認識跨境電商平臺主流B2C平臺03本講學習目標01熟悉主流的跨境電商平臺02熟悉主流B端和C端跨境電商平臺的特點一、主流跨境電商平臺二、主流的B2B平臺環(huán)球資源網(wǎng)三、主流B2C平臺其他跨境電商平臺謝謝觀看！封面任務(wù)1.3阿里巴巴國際站平臺規(guī)則

項目一平臺運營實操搜索排序規(guī)則01知識產(chǎn)權(quán)規(guī)則02國際站平臺規(guī)則禁限售規(guī)則03本講學習目標03熟悉阿里巴巴國際站禁限售規(guī)則02熟悉阿里巴巴國際站知識產(chǎn)權(quán)規(guī)則01熟悉阿里巴巴國際站搜索排序規(guī)則一、阿里巴巴國際站搜索排序規(guī)則二、阿里巴巴國際站知識產(chǎn)權(quán)規(guī)則三、阿里巴巴國際站禁限售規(guī)則/icbu?type=detail&ruleId=1992&cId=1318#/rule/detail?cId=1318&ruleId=1992謝謝觀看！封面任務(wù)1.4國際市場調(diào)研與店鋪定位

項目一平臺運營實操定義和意義01市場調(diào)研范疇02國際市場調(diào)研定義和意義01行業(yè)調(diào)研范疇02行業(yè)調(diào)研定位的目的及作用01結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢定位02店鋪基本定位選擇店鋪定位步驟03店鋪定位市場分析04店鋪定位畫像構(gòu)成要素05店鋪基本定位選擇本講學習目標03掌握店鋪基本定位的技巧02掌握運用行業(yè)調(diào)研工具進行數(shù)據(jù)分析01掌握運用國際市場調(diào)研工具進行數(shù)據(jù)分析04了解國際市場調(diào)研的重要性及調(diào)研維度05了解行業(yè)市場調(diào)研的意義及調(diào)研維度一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研一、國際市場調(diào)研二、行業(yè)調(diào)研分析二、行業(yè)調(diào)研分析二、行業(yè)調(diào)研分析二、行業(yè)調(diào)研分析二、行業(yè)調(diào)研分析二、行業(yè)調(diào)研分析二、行業(yè)調(diào)研分析三、店鋪基本定位選擇三、店鋪基本定位選擇三、店鋪基本定位選擇三、店鋪基本定位選擇三、店鋪基本定位選擇謝謝觀看！封面任務(wù)1.5信息采集與旺鋪裝修

項目一平臺運營實操企業(yè)信息采集01商品信息采集02信息采集與旺鋪裝修店鋪裝修方案制定03本講學習目標03了解產(chǎn)品信息采集內(nèi)容要點02掌握公司信息采集方法01了解國際站對外展示的企業(yè)信息內(nèi)容04掌握店鋪裝修方案制定的步驟及技巧一、企業(yè)信息采集一、企業(yè)信息采集一、企業(yè)信息采集一、企業(yè)信息采集一、企業(yè)信息采集一、企業(yè)信息采集一、企業(yè)信息采集一、企業(yè)信息采集一、企業(yè)信息采集一、企業(yè)信息采集一、企業(yè)信息采集一、企業(yè)信息采集一、企業(yè)信息采集二、商品信息采集二、商品信息采集二、商品信息采集二、商品信息采集二、商品信息采集二、商品信息采集三、店鋪裝修方案制定三、店鋪裝修方案制定三、店鋪裝修方案制定三、店鋪裝修方案制定三、店鋪裝修方案制定三、店鋪裝修方案制定三、店鋪裝修方案制定三、店鋪裝修方案制定謝謝觀看！封面任務(wù)1.6國際站店鋪開通與設(shè)置

項目一平臺運營實操店鋪開通流程01提交認證信息02國際站店鋪開通提交公司信息03發(fā)布一個產(chǎn)品04通過國際站考試05國際站店鋪開通賬號設(shè)置01賬號的權(quán)限02國際站賬號設(shè)置如何添加子賬號03本講學習目標02掌握開通流程及賬號設(shè)置01了解如何開通國際站店鋪一、國際站店鋪開通1-1店鋪開通流程一、國際站店鋪開通1-2提交認證信息一、國際站店鋪開通1-2-1提交企業(yè)執(zhí)照信息一、國際站店鋪開通1-2-2提交企業(yè)對公賬戶信息一、國際站店鋪開通1-2-3提交企業(yè)經(jīng)營地址信息一、國際站店鋪開通1-2-4提交認證人信息一、國際站店鋪開通1-2-5提交上門采集信息一、國際站店鋪開通1-3提交公司信息一、國際站店鋪開通1-3提交公司信息一、國際站店鋪開通1-4發(fā)布一個產(chǎn)品一、國際站店鋪開通1-5參加國際站考試二、國際站賬號開通2-1賬戶設(shè)置二、國際站賬號開通二、國際站賬號開通2-2賬號權(quán)限2-3如何添加子賬號二、國際站賬號開通謝謝觀看！封面任務(wù)1.7圖片分類與拍攝

項目一平臺運營實操圖片的分類與整理01圖片拍攝技巧02圖片分類與拍攝商品拍攝方案制定03本講學習目標03了解商品的拍攝要素01掌握圖片的分類及整理技巧02掌握圖片拍攝的技巧04掌握商品拍攝方案的制定技巧一、圖片的分類與整理一、圖片的分類與整理一、圖片的分類與整理一、圖片的分類與整理一、圖片的分類與整理一、圖片的分類與整理一、圖片的分類與整理一、圖片的分類與整理二、圖片拍攝技巧二、圖片拍攝技巧二、圖片拍攝技巧二、圖片拍攝技巧二、圖片拍攝技巧二、圖片拍攝技巧二、圖片拍攝技巧二、圖片拍攝技巧二、圖片拍攝技巧二、圖片拍攝技巧二、圖片拍攝技巧二、圖片拍攝技巧二、圖片拍攝技巧二、圖片拍攝技巧三、商品拍攝方案制定三、商品拍攝方案制定三、商品拍攝方案制定三、商品拍攝方案制定謝謝觀看！封面任務(wù)1.8店鋪圖片處理

項目一平臺運營實操主圖與詳情頁圖片優(yōu)化01活動圖與海報定制思路02店鋪圖片處理活動海報制作流程03本講學習目標03了解活動海報制作流程01了解國際站主圖與詳情頁制作要求02掌握賣點圖與主題海報優(yōu)化技巧一、主圖與詳情頁圖片優(yōu)化一、主圖與詳情頁圖片優(yōu)化一、主圖與詳情頁圖片優(yōu)化一、主圖與詳情頁圖片優(yōu)化一、主圖與詳情頁圖片優(yōu)化一、主圖與詳情頁圖片優(yōu)化一、主圖與詳情頁圖片優(yōu)化一、主圖與詳情頁圖片優(yōu)化一、主圖與詳情頁圖片優(yōu)化一、主圖與詳情頁圖片優(yōu)化一、主圖與詳情頁圖片優(yōu)化二、活動圖與海報定制思路二、活動圖與海報定制思路二、活動圖與海報定制思路二、活動圖與海報定制思路二、活動圖與海報定制思路二、活動圖與海報定制思路二、活動圖與海報定制思路二、活動圖與海報定制思路三、活動海報制作流程三、活動海報制作流程三、活動海報制作流程三、活動海報制作流程三、活動海報制作流程三、活動海報制作流程三、活動海報制作流程謝謝觀看！封面任務(wù)1.9視頻剪輯與營銷

項目一平臺運營實操國際站主圖視頻制作01國際站詳情頁視頻制作02視頻剪輯與營銷主圖與詳情頁圖片優(yōu)化04視頻剪輯與營銷活動海報制作流程03本講學習目標03掌握視頻制作方法及常用工具01掌握國際站主圖視頻制作的技巧02掌握國際站詳情頁視頻制作的要求04掌握視頻編輯的優(yōu)化技巧一、國際站主圖視頻制作二、國際站詳情頁視頻制作三、視頻制作方法及工具介紹四、視頻編輯優(yōu)化技巧謝謝觀看！封面任務(wù)1.10關(guān)鍵詞查找與標題制作

項目一平臺運營實操認識產(chǎn)品關(guān)鍵詞01關(guān)鍵詞獲取方法02關(guān)鍵詞查找與標題制作標題制作技巧04關(guān)鍵詞表制作與整理03關(guān)鍵詞查找與標題制作本講學習目標03掌握收集關(guān)鍵詞的各種方法01了解關(guān)鍵詞的含義與作用02掌握關(guān)鍵詞篩選技巧04學會制作與整理關(guān)鍵詞表格05學會打造產(chǎn)品標題一、認識產(chǎn)品關(guān)鍵詞二、關(guān)鍵詞獲取方法三、關(guān)鍵詞表制作與整理四、標題制作技巧謝謝觀看！封面任務(wù)1.11產(chǎn)品詳情頁打造思路

項目一平臺運營實操影響詢盤的主要因素01B2B詳情頁FABE法則02關(guān)鍵詞查找與標題制作B2B詳情頁排版思路與優(yōu)化技巧03本講學習目標03掌握B2B詳情頁排版思路及優(yōu)化技巧01了解國際站詢盤的影響因素02了解B2B詳情頁FABE營銷法則04掌握詳情頁打造的不同風格一、影響詢盤的主要因素二、B2B詳情頁FABE法則三、B2B詳情頁排版思路與優(yōu)化技巧謝謝觀看！封面任務(wù)1.12發(fā)布產(chǎn)品

項目一平臺運營實操產(chǎn)品發(fā)布素材準備01產(chǎn)品發(fā)布注意事項02發(fā)布產(chǎn)品精品產(chǎn)品發(fā)布實操演示04產(chǎn)品發(fā)布流程03本講學習目標03熟悉產(chǎn)品發(fā)布的各個環(huán)節(jié)和步驟01了解產(chǎn)品發(fā)布前需要準備的素材02掌握產(chǎn)品發(fā)布過程中各步驟的填寫方法04會按照精品的層級標準發(fā)布產(chǎn)品一、產(chǎn)品發(fā)布素材準備二、產(chǎn)品發(fā)布注意事項三、產(chǎn)品發(fā)布流程四、精品產(chǎn)品發(fā)布實操演示謝謝觀看！封面任務(wù)1.13RTS產(chǎn)品發(fā)布

項目一平臺運營實操RTS產(chǎn)品基礎(chǔ)認識01RTS產(chǎn)品發(fā)布流程02RTS產(chǎn)品發(fā)布運費模板設(shè)置實操演示04運費模板設(shè)置03本講學習目標03熟悉RTS產(chǎn)品的特征和發(fā)布要求01了解RTS產(chǎn)品的含義02掌握RTS產(chǎn)品的發(fā)布流程04會設(shè)置RTS產(chǎn)品運費模板一、RTS產(chǎn)品基礎(chǔ)認識二、RTS產(chǎn)品發(fā)布流程三、運費模板設(shè)置謝謝觀看！封面任務(wù)1.14多語言產(chǎn)品發(fā)布

項目一平臺運營實操什么是多語言市場01多語言產(chǎn)品優(yōu)勢02多語言產(chǎn)品發(fā)布多語言產(chǎn)品發(fā)布實操演示04多語言產(chǎn)品發(fā)布流程03本講學習目標01了解國際站多語言市場的現(xiàn)狀02掌握多語言產(chǎn)品發(fā)布過程中各步驟的填寫方法一、什么是多語言市場二、多語言產(chǎn)品優(yōu)勢三、多語言產(chǎn)品發(fā)布流程謝謝觀看！封面任務(wù)1.15產(chǎn)品管理與櫥窗設(shè)置

項目一平臺運營實操產(chǎn)品管理基礎(chǔ)操作01產(chǎn)品管理分組與排序02產(chǎn)品管理與櫥窗設(shè)置產(chǎn)品效果分析03本講學習目標01掌握國際站產(chǎn)品管理基礎(chǔ)操作技巧03了解櫥窗的基礎(chǔ)概念及作用02掌握產(chǎn)品管理的分組與排序技巧04掌握櫥窗設(shè)置技巧一、產(chǎn)品管理基礎(chǔ)操作二、產(chǎn)品管理分組與排序三、櫥窗基礎(chǔ)認識與設(shè)置單擊此處添加標題具體內(nèi)容，簡明扼要地闡述您的觀點。根據(jù)需要可酌情增減文字，以便觀者準確地理解您傳達的思想封面任務(wù)1.16產(chǎn)品分析與優(yōu)化

項目一平臺運營實操零效果產(chǎn)品處理01問題產(chǎn)品更新與優(yōu)化02產(chǎn)品分析與優(yōu)化櫥窗基礎(chǔ)認識與設(shè)置03本講學習目標01掌握零效果產(chǎn)品處理技巧03了解產(chǎn)品數(shù)據(jù)采集方法02掌握各類型問題產(chǎn)品的更新優(yōu)化技巧04掌握產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析技巧一、零效果產(chǎn)品處理二、問題產(chǎn)品更新與優(yōu)化三、產(chǎn)品效果分析封面任務(wù)1.17旺鋪裝修

項目一平臺運營實操旺鋪裝修2.0作用及核心優(yōu)勢01旺鋪2.0VS1.0-版本對比02旺鋪裝修優(yōu)秀旺鋪案例分析04旺鋪裝修2.0常用模塊認識03全球旺鋪裝修搭建思路05旺捕裝修2.0-后合基秘操作06旺鋪裝修旺鋪裝修2.0-實操演示07本講學習目標01認識旺鋪裝修2.0的核心價值03認識旺鋪裝修2.0常用模塊02了解旺鋪裝修2.0與1.0差異對比04掌握旺鋪裝修2.0基礎(chǔ)操作基礎(chǔ)國際站旺鋪案例/?spm=a27aq.13245655.3737994390.1866.25ea13cCFHeFWV#進階國際站旺鋪案例/?spm=a27aq.13245655.3737994390.43.566813cctG2VwC企業(yè)導向版旺鋪案例/?spm=a27aq.13245655.3737994390.627.25ea13ccFHeFWV#謝謝觀看！封面任務(wù)1.18營銷推廣-P4P

項目一平臺運營實操外貿(mào)直通車基礎(chǔ)認識01外貿(mào)直通車基礎(chǔ)操作02營銷推廣-P4PP4P推廣類型及扣費規(guī)則03本講學習目標01了解P4P外貿(mào)直通車03了解國際站頂級展位02掌握外貿(mào)直通車的基本操作及推廣技巧一、外貿(mào)直通車二、外貿(mào)直通車基礎(chǔ)操作三、P4P推廣類型及扣費規(guī)則封面任務(wù)1.19店鋪營銷與大促活動

項目一平臺運營實操營銷中心基礎(chǔ)認知01平臺大促活動02店鋪營銷與大促活動粉絲通基礎(chǔ)認知03店鋪自營銷活動04本講學習目標01了解店鋪營銷中心，掌握頂級展位、問鼎與回眸設(shè)置技巧03了解粉絲通02了解平臺大促活動04掌握店鋪自營銷設(shè)置技巧一、營銷中心基礎(chǔ)認知二、平臺大促活動三、粉絲通基礎(chǔ)認知四、店鋪自營銷活動封面任務(wù)1.20店鋪數(shù)據(jù)解讀

項目一平臺運營實操數(shù)據(jù)管家介紹01店鋪運營數(shù)據(jù)分析概念02店鋪營銷與大促活動運營數(shù)據(jù)指標查詢03本講學習目標01了解數(shù)據(jù)管家的基本作用及意義03掌握運用數(shù)據(jù)管家進行店鋪數(shù)據(jù)查詢技巧02了解店鋪運營數(shù)據(jù)分析概念一、數(shù)據(jù)管家介紹二、店鋪運營數(shù)據(jù)分析概念三、數(shù)據(jù)管家指標查詢封面任務(wù)1.21店鋪數(shù)據(jù)診斷與優(yōu)化

項目一平臺運營實操數(shù)據(jù)分析方法01店鋪數(shù)據(jù)效果與目標02店鋪數(shù)據(jù)診斷與優(yōu)化店鋪數(shù)據(jù)提升技巧03本講學習目標01了解數(shù)據(jù)分析的方法03掌握數(shù)據(jù)分析與提升技巧02了解店鋪運營效果與目標制定一、數(shù)據(jù)分析對比二、店鋪數(shù)據(jù)效果與目標三、數(shù)據(jù)提升技巧封面任務(wù)1.22店鋪數(shù)據(jù)優(yōu)化-商家星等級

項目一平臺運營實操商家星等級介紹01商家星等級評分規(guī)則02店鋪數(shù)據(jù)優(yōu)化-商家星等級商家星等級權(quán)益介紹03本講學習目標01了解商家星等級的價值和展示位置03了解商家星等級對應(yīng)的權(quán)益02了解商家星等級的評分規(guī)則一、商家星等級介紹二、商家星等級評分規(guī)則三、商家星等級權(quán)益介紹國際站系列課程4.0訂單履約轉(zhuǎn)化商機獲取廣州大洋教育科技股份有限公司目錄撰寫高質(zhì)量外貿(mào)開發(fā)信開發(fā)信實戰(zhàn)EDM營銷名片營銷學習目標了解撰寫高質(zhì)量開發(fā)信的原則和要點了解EDM的定義、目的及優(yōu)劣點掌握EDM郵件撰寫的技巧及禁忌掌握EDM郵件營銷后的數(shù)據(jù)指標分析掌握后臺EDM的操作步驟掌握名片營銷的步驟PART01撰寫高質(zhì)量外貿(mào)開發(fā)信01031-1撰寫原則真實性性行文精簡外貿(mào)開發(fā)信撰寫的首要原則是要確保郵件質(zhì)量，在標題設(shè)計和內(nèi)容編排上避開形式上的營銷型郵件的特點外貿(mào)開發(fā)信的標題和內(nèi)容應(yīng)與商品或服務(wù)本身具有相關(guān)性在撰寫外貿(mào)開發(fā)信，保持行文精簡是非常必要的。如果篇幅冗長，可能會影響客戶的閱讀體驗外貿(mào)開發(fā)信要體現(xiàn)以客戶為中心，一封高質(zhì)量的外貿(mào)開發(fā)信要始終站在客戶的角度、針對客戶的潛在需求進行構(gòu)思、撰寫外貿(mào)開發(fā)信的最終目的是獲得客戶的回復?；貜吐实母叩透鶦allToAction（簡稱CTA，即引起注意）直接相關(guān)相關(guān)性行文精簡以客戶為中心目的性01031-2撰寫要點外貿(mào)開發(fā)信的開場白包括兩個部分：稱呼及郵件的第一句話。優(yōu)質(zhì)的開場白可以抓住客戶的“眼睛”，并吸引客戶閱讀后續(xù)正文。開場白奠定了外貿(mào)開發(fā)信的整體基調(diào)。可以在開場白中用簡短的語句點明自己的身份、公司的主營業(yè)務(wù)和優(yōu)勢。例如，Thisis×××from×××company/factory,havebeeninthisline××years。開場白正文的主要目的是介紹產(chǎn)品優(yōu)勢。外貿(mào)開發(fā)信的主題內(nèi)容在開場白進行簡單介紹后，應(yīng)直接切入正題，并盡可能用兩三句話讓客戶了解這封外貿(mào)開發(fā)信的目的，讓客戶抓住其中的要點信息，以便客戶了解公司的主營業(yè)務(wù)或商品。如果外貿(mào)開發(fā)信的篇幅過長，客戶有可能沒有耐心看完，那么將喪失交易機會。結(jié)尾應(yīng)有效體現(xiàn)供應(yīng)商的專業(yè)性，給客戶留下良好的印象。一般來說，外貿(mào)開發(fā)信通常以“感謝”、Bestregards、Thanksinadvance等作為結(jié)束詞，同時還要考慮到業(yè)務(wù)具體性，加以適合的結(jié)束詞作為結(jié)尾。結(jié)尾正文PART02開發(fā)信實戰(zhàn)Jacky在工作后不久在阿里巴巴上收到客戶的RFQ，如圖3-14所示。很多人看到這樣的RFQ，是否覺得目標需求不明確，不需要理會，更別說去發(fā)開發(fā)信了。但有時候不要輕易去判斷客戶的真假，深入去分析客戶才是最真實的。報完RFQ，得到了客戶的郵箱，電話，還有公司信息。那是否就直接去寫開發(fā)信了呢？答案是NO。（1）把客戶名字放在LinkedIn中搜索，查到客戶是公司的exportmanager，，說明接觸的是負責人。（2）客戶的郵箱是企業(yè)郵箱，說明客戶公司有一定規(guī)模，應(yīng)該有企業(yè)網(wǎng)站，Google搜索客戶郵箱，得到客戶網(wǎng)站客戶的網(wǎng)站是法語，可以通過Google翻譯了解客戶銷售的產(chǎn)品。通過查看客戶的產(chǎn)品目錄，發(fā)現(xiàn)客戶沒有銷售現(xiàn)在要采購的產(chǎn)品，但是有類似的同類產(chǎn)品，說明客戶應(yīng)該是要采購新產(chǎn)品來銷售，對目前要采購的產(chǎn)品不熟悉。所以在給客戶寫開發(fā)信時，就得突出我們對目標市場的了解，對產(chǎn)品的專業(yè)。2-1客戶開發(fā)實戰(zhàn)-客戶背景調(diào)查2-2客戶開發(fā)實戰(zhàn)-客戶背景調(diào)查從網(wǎng)站還可以看出客戶產(chǎn)品目錄分類較多，說明供應(yīng)品種多，帶銷能力較強，價格敏感度不高，后期給客戶報價時，價格可以適當高點。（3）通過Googlemap查看客戶公司大小。（4）通過whois查看公司網(wǎng)站查詢域名的IP以及所有者信息，通過alexa分析網(wǎng)站服務(wù)器IP、IP所在地，網(wǎng)站綜合排名、搜索流量占比2-3客戶開發(fā)實戰(zhàn)-開發(fā)信通過以上信息，我們大致分析出客戶的真實性。接下來就開始寫開發(fā)信。這里用到的是開發(fā)信3.0版——mailgroup的寫法。第一封：簡單介紹公司，因為客戶有自己的品牌，而且客戶是歐洲的，這里重點突出CE，RoHS，質(zhì)量和服務(wù)，還有合作過的歐洲品牌。2-4客戶開發(fā)實戰(zhàn)-開發(fā)信第二封：向客戶推薦說明我們出口歐洲的正常規(guī)格、款式，因為客戶為零售和批發(fā)結(jié)合，重點突出和法國的零售商和批發(fā)商合作過，增加客戶信心。然后，再推薦客戶國家最熱銷的款式，適合客戶國家的包裝，大概的價格范圍，最后，再增加1到2款新產(chǎn)品給客戶參考，提供兩款的樣品給客戶測試。2-5客戶開發(fā)實戰(zhàn)-開發(fā)信第三封：提供產(chǎn)品的詳細信息，包裝，裝箱信息，階梯報價，讓客戶對產(chǎn)品信息一目了然。2-6客戶開發(fā)實戰(zhàn)-開發(fā)信第四封：提供CE，RoHS，Testreport給客戶參考，讓客戶知道Jacky了解他的市場，了解相關(guān)認證。展示產(chǎn)品優(yōu)勢，突出差異性，順便提相關(guān)問題。2-7客戶開發(fā)實戰(zhàn)-開發(fā)信（5）收到對方的回復，是聯(lián)系客戶的同事跟進的。通過LinkedIn調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前交接的人，是原來那位exportmanager的助理，助理問了testreport中的不符點，還有包裝進行更改的問題，因為Jacky聯(lián)系的人是對方的進出口經(jīng)理，跟Jacky溝通交接的是卻是對方的助理，有時候我們?nèi)菀兹ズ雎?，不尊重他們，這樣容易導致我們被pass掉，所以無論交接溝通的人是誰，我們都要一直同仁。2-8客戶開發(fā)實戰(zhàn)-開發(fā)信(6)對客戶問題進行解答，并再次發(fā)送RoHS證書2-9客戶開發(fā)實戰(zhàn)-開發(fā)信（7）客戶確認樣品，發(fā)PI，告知運費，確認客戶地址，樣品，運輸時間，提供Paypal帳號。2-10客戶開發(fā)實戰(zhàn)-開發(fā)信（8）樣品發(fā)出，附上樣品和名片各2份，并提供快遞單號。（9）樣品到達客戶國家，提醒客戶注意查收2-11客戶開發(fā)實戰(zhàn)-開發(fā)信（10）客戶收到樣品，但快遞途中丟失了包裝樣品，反饋給上級。根據(jù)這次的經(jīng)驗，每次寄樣品格外注意檢查好包裝，確保萬無一失，如圖所示。（11）客戶上級通過，確認訂單。發(fā)PI，還有設(shè)計文件給客戶設(shè)計LOGO包裝2-12客戶開發(fā)實戰(zhàn)-開發(fā)信（12）發(fā)給客戶包裝設(shè)計稿，發(fā)銀行帳號（13）收到客戶銀行水單整個開發(fā)過程持續(xù)了2個多月，最后很幸運地拿下了訂單。PART03EDM營銷01033-1EDM的定義EDM是目前外貿(mào)平臺常見的一種引流方式，是阿里巴巴國際站的基礎(chǔ)營銷，可以用于發(fā)送電子廣告、產(chǎn)品或銷售信息傳遞、市場調(diào)查、市場推廣等活動。通常，需要用專業(yè)的EDM軟件發(fā)送EDM內(nèi)容。企業(yè)通過EDM軟件向目標客戶發(fā)送EDM內(nèi)容，可以建立同目標顧客的溝通渠道，向其直接傳達相關(guān)信息，以促進銷售。EDM全稱為E-mailDirectMarketing，即電子郵件直接營銷，又稱E-mail營銷、電子郵件營銷，是指企業(yè)在用戶事先許可（如用戶注冊會員、主動訂閱品牌方資訊或郵件推送）的前提下，通過電子郵件的方式向目標客戶傳遞價值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。其定義包含3個基本因素：基于用戶許可性行文精簡信息對用戶是有價值的通過電子郵件傳遞信息01033-2EDM的優(yōu)點精準直效：可以精確篩選發(fā)送對象，將特定的推廣信息投遞到特定的目標社群。個性化制定：根據(jù)社群的差異，制定個性化的內(nèi)容，讓企業(yè)根據(jù)客戶的需要提供最有價值和最有幫助的信息。信息豐富全面：EDM支持文本、圖片、動畫、音頻、視頻、超鏈接等多種圖文格式，可展現(xiàn)的內(nèi)容豐富全面。具備追蹤分析能力：根據(jù)客戶的行為，統(tǒng)計各項指標數(shù)據(jù)并加以分析，從而達到獲取銷售線索的目的營銷范圍廣：E-mail可以通達全球，只要是有網(wǎng)絡(luò)的地方都可以進行EDM。成本低廉：EDM成本低廉且效果顯著，能以最低廉的成本獲取較高的回報。針對性強，反饋率高：選擇較為精準的客戶定向發(fā)送，可以提高EDM的效果和反饋率。效率快：EDM可以在瞬間完成傳輸工作，相比傳統(tǒng)的營銷方式更加快速。01033-3EDM的缺點1短時間、批量式發(fā)送電子郵件，可能會被客戶當作垃圾郵件列入黑名單。不尊重客戶權(quán)利的情況下強制客戶接收郵件，可能會降低品牌信譽。201033-4EDM成功的要素1性行文精簡明確EDM的目的使用合適的實施策略明確目標客戶設(shè)計有吸引力的內(nèi)容分析效果不斷嘗試和學習324501發(fā)件人名稱隨意04郵件發(fā)送頻繁05內(nèi)容為附件02主題不明確03郵件內(nèi)容質(zhì)量不高3-5EDM的禁忌3-6EDM分析的常見指標郵件送達率（Delivery）到達客戶收件箱的郵件數(shù)除以郵件發(fā)送總數(shù)得到的百分比。如何使郵件成功進入客戶收件箱是一個相當復雜的過程。郵件打開率（OpenRate）有多少人（以百分比的形式）打開了商家發(fā)送的郵件。決定商家打開郵件的最主要因素是對發(fā)件者的了解和信任，因此與客戶建立良好的關(guān)系是非常重要的。郵件點擊率通過郵件鏈接訪問網(wǎng)站的比例。對于EDM來說，讓客戶點擊郵件中的鏈接可算是成功的第一步。影響郵件點擊率的因素有很多，如郵件設(shè)計、郵件內(nèi)容、郵件版式等，最重要的是這封郵件的信息是否符合客戶的“胃口”，也就是我們常說的個性化內(nèi)容。（ClickThroughRate）郵件退訂率郵件轉(zhuǎn)化率客戶從商家郵箱中的收件人列表中自行退出的能力，如果郵件退訂率大幅提升，說明EDM出現(xiàn)問題。并且，需要把新老客戶分開分析。EDM的最終目的是讓訪問者完成注冊賬號、訂閱Newsletter（資訊）、購買商品等。因此，郵件轉(zhuǎn)化率才是決定EDM成功與否的重要衡量指標（UnsubscribeRate）（ConversionRate）013-7EDM的操作步驟013-7EDM的配置013-7客戶分群013-7建立營銷模板013-7建立營銷模板013-7創(chuàng)建營銷活動013-8營銷效果分析013-8營銷效果分析PART04名片營銷014-1名片交換014-3名片交換運營思路014-3名片交換營銷本節(jié)小結(jié)商機獲取本節(jié)主要介紹訪客郵件營銷。介紹了撰寫高質(zhì)量的外貿(mào)開發(fā)信撰寫要求與撰寫要點及實操。闡述了EDM的定義、優(yōu)點、缺點，成功要素、主要指標。名片營銷的思路。THANKYOU國際站系列課程訂單履約轉(zhuǎn)化客戶管理與跟進廣州大洋教育科技股份有限公司-盧家華目錄12客戶管理策略與工具客戶識別3客群管理及營銷掌握國際站后臺的客戶管理操作本節(jié)學習目標掌握客戶跟進技巧掌握客戶營銷的方法PART01客戶管理策略與工具0102目錄客戶管理策略客戶運營工具客戶管理策略1-1客戶運營思路1-2采購節(jié)大促客戶運營策略客戶運營工具2-1客戶通基本功能業(yè)務(wù)員運營角色客戶開發(fā)客戶跟進客戶盤點接單查詢營銷孵化高質(zhì)量商機leads跟進小記助力精準營銷客戶分析會員運營粉絲運營智能營銷客戶通2-2小滿客戶管理系統(tǒng)小滿客戶管理系統(tǒng)主要針對的對象是B2B出口企業(yè)，在出口業(yè)務(wù)場景下，致力于協(xié)助阿里巴巴國際站的外貿(mào)企業(yè)建立專屬企業(yè)的數(shù)字化客戶管理系統(tǒng)，實現(xiàn)智能化的訂單全周期跟蹤管理，可以精準到位匹配意向客戶，提高客戶下單-成交的轉(zhuǎn)化率。全周期跟蹤管理PART02客戶識別0102目錄客戶建檔客戶分層03客戶跟進客戶建檔1-1客戶建檔方式03通過阿里賣家添加性行文精簡手動添加通過詢盤添加1-2重點客戶識別使用客戶通，按照成交邏輯，可以將客戶分成公?？蛻?，高潛客戶，成交客戶以及復購客戶四個層次，同時根據(jù)每個層次客戶的不同特點，為客戶解決痛點問題。1-2重點客戶高潛復購客戶流失預警客戶是指歷史成交過信保訂單的買家，近7天存在搜索等找品行為，預測此客戶近期存在采購意向，是基于客戶在近期行為中有復購意向的群體。歷史與你成交過信保訂單的買家，近7天與其他商家有過詢盤等接觸行為，預測此客戶可能存在流失風險，此類客戶是針對企業(yè)同行而言進行識別的。公海客戶，即該商家公司內(nèi)部的公共客戶池，其他商家不可見。1-3公海客戶客戶分層成交客戶樣單客戶詢盤客戶潛在客戶是指還未有過直接的溝通，僅僅處在訪問、認知階段的客戶是發(fā)起站內(nèi)信詢盤或者阿里賣家詢盤的客戶已支付的信保訂單類型全部為“樣品訂單”的客戶有且只有一筆已支付的非樣品的信保訂單的客戶復購客戶有2筆及以上已支付的非樣品信保訂單的客戶按照客戶成交階段把客戶分為潛在客戶、詢盤客戶、樣單客戶、成交客戶、復購客戶。2-1基于客戶成交階段的客戶分層2-1基于客戶成交階段的客戶分層客戶成交階段進行分層的主要應(yīng)用場景是業(yè)務(wù)員進行客戶跟進。并對各個客戶階段進行進一步的細分，確定其采購意向，以便重點跟進。

2-2基于客戶鏈路的客戶分層AIPL模型也是在阿里巴巴國際站常見的客戶分層方式之一，使用AIPL模型，實現(xiàn)店鋪人群資產(chǎn)鏈路化運營，從而實現(xiàn)客戶精細化運營?；诳蛻翩溌?，AIPL模型把客戶分為四個群體：

2-3基于客戶價值的客戶分層利用客戶通可以方便的進行客戶分類，把客戶分層為A類客戶、B類客戶、C類客戶、其他客戶進行管理，這類客戶分層在客戶通可以應(yīng)用到客群管理中，如圖1-5所示?？梢杂每蛻敉ń討B(tài)或者靜態(tài)客群進行進一步精細化管理?？蛻舾M3-1客戶階段與客戶跟進所處的階段未標記詢盤客戶樣單客戶未成交成交客戶復購客戶在阿里旺旺或詢盤交流后加客戶為好友，客戶會默認進入未標記在客戶已經(jīng)支付的信保訂單中，類型為“樣單”的客戶在客戶已經(jīng)支付的信保訂單中，僅有一筆是“非樣品訂單”需要企業(yè)人員進行手動操作客戶在詢盤后，后期關(guān)閉交易，會被標記為“未成交”在客戶已經(jīng)支付的信保訂單中，有至少2筆是“非樣品訂單”3-1客戶細分類型Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit.Aeneancommodoligulaegetdolor.Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit.Aeneancommodoligulaegetdolor.Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit.未回復有回復未成交已成交3-1客戶跟進未回復客戶定期關(guān)懷特價或新產(chǎn)品時推送尋找新的合作點維系未回復占時間分配10%3-1客戶跟進有回復未成交客戶跟進已報價情況跟進已寄樣品情況跟進產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)情況維系有回復未成交客戶占時間分配50%3-1客戶跟進已成交客戶催促付款及時溝通備貨情況及時同步物流信息跟蹤貨物情況催促客戶翻單其他產(chǎn)品推介維系未回復占時間分配40%3-2客戶轉(zhuǎn)化首先公海中的客戶要進行分配，看是由老業(yè)務(wù)員抓取還是分配給新業(yè)務(wù)員，在完成分配客戶這一步驟后，就要進行客戶的線索跟進，在這個過程中，要對客戶的線索進行標記留存并結(jié)合自動化工具，對客戶進行批量營銷。3-3客戶轉(zhuǎn)化當客戶處于樣單/未成交價階段時，可以將每日的客戶跟進通過郵件/聊天等形式有計劃的展開，進一步完善客戶資料，并在此階段對客戶進行分類和客戶資源的沉淀。當客戶已完成一次成交，需要進一步把握客戶商機，對客戶有可能的潛在定單進行推動并錄入相關(guān)資料，將詢盤過后的成交客戶成功轉(zhuǎn)化復購客戶。3-4客戶跟進小記3-4客戶跟進小記PART03客群管理及營銷010203目錄客群管理概述固定客群動態(tài)客群04客戶營銷客群管理概述1-1客群管理定義客群管理在阿里國際站是一個有層次的差異化場景客戶運營模式，也是客戶數(shù)據(jù)與產(chǎn)品信息化相匹配的產(chǎn)物。阿里國際站根據(jù)企業(yè)商家的需求進行有針對性的目標營銷，并根據(jù)企業(yè)商家運營的實際情況來組成客群標簽，例如，某一品類偏好客群，重點國家/地區(qū)客群，訂單金額高于或低于某個金額的客群等，企業(yè)商家可以自行選擇標簽的設(shè)置條件，以此來篩選客戶形成客群。1-2客群類型廣度抓取動態(tài)客群固定客群1-3客群類型1-4客群分析通過“客戶跟蹤”,你可以任一組客戶某段時間內(nèi)在本店鋪的活躍度和關(guān)注點。比如你可以通過該功能持續(xù)關(guān)注“高價值客戶”或“忠誠老客”最近是否在回訪店鋪，關(guān)注本店什么商品，關(guān)注本店什么關(guān)鍵詞。1-4客群分析通過“客戶全網(wǎng)偏好“，你可以了解任一組客戶在全網(wǎng)關(guān)注的搜索詞和商品品類。比如在拓展店鋪商品品類時，你可以基于該功能來選擇。1-4客群分析通過“全網(wǎng)瀏覽商品“和“全網(wǎng)詢盤商品”，你可以了解任一組客戶關(guān)注的競品。比如你可以通過該功能持續(xù)關(guān)注“最近詢盤客戶”或“最近曝光客戶”或“忠誠老客”在看哪些同類商品，快速準確了解本店的精準競品，更有效地制定接下來的定價、選品和客戶接待策略。1-4客群分析通過“客戶行為分析“，你可以了解任一組客戶的國家分布、商業(yè)類型、價格/MOQ偏好。比如你可以對比“認知客戶“、“興趣客戶“和“購買客戶“的特征，了解店鋪對不同地區(qū)或類型客戶的承接轉(zhuǎn)化。固定客群2-1固定客群定義固定客群是商家在客戶通里公海客戶池內(nèi)自主選擇的客戶，客戶數(shù)量和規(guī)模不隨意自由增減，客群內(nèi)客戶不會隨著客群條件的變化而更新，適用于一些固定客戶的運營。2-2固定客群的分類依據(jù)客單價/成交量年齡/地區(qū)/職業(yè)客單價與成交量在一個特定的店鋪中，是相對穩(wěn)定的指標。客戶群體的群體特征中較為明顯的就是年齡和地區(qū)。實操任務(wù)：新建固定客群3-1動態(tài)客群的定義商家需要在客戶通公海客戶池中自行設(shè)置條件/標簽，來對所有客戶進行有目的的篩選，按照設(shè)定好的條件，客戶通系統(tǒng)會根據(jù)公?？蛻舫乩锏目蛻糇兓瘉砻刻鞂崟r更新符合企業(yè)要求的客戶，匹配至企業(yè)客群中?？蛻魻I銷3-2動態(tài)客群規(guī)則實操任務(wù)：新建動態(tài)客群客戶營銷4-1商家與粉絲名片交換營銷4-2客戶通EDM營銷本節(jié)小結(jié)客戶管理與跟進本項目主要介紹跨境電商阿里國際站客戶通軟件平臺。先介紹了客戶通的概念，客戶通的軟件操作及如何添加客戶到客戶通，包括開通客戶通的步驟和三種方法。接下來介紹了客戶列表與分類，包括客戶所處的階段分類和客戶列表中的不同客戶，重點講述了公海客戶。隨后，對于客戶通內(nèi)客群管理的內(nèi)容進行講解，將動態(tài)客群和固定客群進行區(qū)分，并針對客群客戶進行營銷方式的說明。希望學者可以學會對客戶進行管理。THANKYOU國際站系列課程訂單履約轉(zhuǎn)化客戶管理與跟進廣州大洋教育科技股份有限公司-盧家華目錄12客戶管理客戶跟進掌握國際站后臺的客戶管理操作本節(jié)學習目標掌握客戶跟進技巧PART01客戶管理業(yè)務(wù)員運營角色客戶開發(fā)客戶跟進客戶盤點接單查詢跟進小記助力精準營銷客戶分析會員運營粉絲運營智能營銷客戶通1-1客戶通基本功能1-2客戶列表公海客戶，即該商家公司內(nèi)部的公共客戶池，其他商家不可見。1-3公海客戶高潛復購客戶流失預警客戶是指歷史成交過信保訂單的買家，近7天存在搜索等找品行為，預測此客戶近期存在采購意向，是基于客戶在近期行為中有復購意向的群體。歷史與你成交過信保訂單的買家，近7天與其他商家有過詢盤等接觸行為，預測此客戶可能存在流失風險，此類客戶是針對企業(yè)同行而言進行識別的。1-4重點關(guān)注客群1-5客戶跟進內(nèi)容&客戶跟進情況表郵件在線溝通電話溝通客戶跟進的核心方式，需要2天之內(nèi)發(fā)送給客戶質(zhì)量信息同時兼?zhèn)涞挠行о]件，并在24小時內(nèi)回復客戶郵件。保證上班時間阿里賣家在線，下班時間不離線，在客戶上線后，第一時間和客戶打招呼。往往電話聯(lián)系客戶是在郵件或者阿里旺旺前期溝通后，再通過電話的方式確認，或者遇到網(wǎng)絡(luò)或時差問題，雙方需要及時溝通。1-6客戶跟進方式所處的階段未標記詢盤客戶樣單客戶未成交成交客戶復購客戶在阿里旺旺或詢盤交流后加客戶為好友，客戶會默認進入未標記在客戶已經(jīng)支付的信保訂單中，類型為“樣單”的客戶在客戶已經(jīng)支付的信保訂單中，僅有一筆是“非樣品訂單”需要企業(yè)人員進行手動操作客戶在詢盤后，后期關(guān)閉交易，會被標記為“未成交”在客戶已經(jīng)支付的信保訂單中，有至少2筆是“非樣品訂單”1-7根據(jù)客戶成交階段階段進行的分類客群管理在阿里國際站是一個有層次的差異化場景客戶運營模式，也是客戶數(shù)據(jù)與產(chǎn)品信息化相匹配的產(chǎn)物。阿里國際站根據(jù)企業(yè)商家的需求進行有針對性的目標營銷，并根據(jù)企業(yè)商家運營的實際情況來組成客群標簽，例如，某一品類偏好客群，重點國家/地區(qū)客群，訂單金額高于或低于某個金額的客群等，企業(yè)商家可以自行選擇標簽的設(shè)置條件，以此來篩選客戶形成客群。1-8客群管理廣度抓取動態(tài)客群固定客群1-8客群管理固定客群是商家在客戶通里公海客戶池內(nèi)自主選擇的客戶，客戶數(shù)量和規(guī)模不隨意自由增減，客群內(nèi)客戶不會隨著客群條件的變化而更新，適用于一些固定客戶的運營。1-9固定客群1-10動態(tài)客群1-11商家與粉絲名片交換營銷1-12客戶通EDM營銷PART02客戶跟進2-1客戶類型Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit.Aeneancommodoligulaegetdolor.Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit.Aeneancommodoligulaegetdolor.Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit.未回復有回復未成交已成交2-2客戶跟進未回復客戶定期關(guān)懷特價或新產(chǎn)品時推送尋找新的合作點維系未回復占時間分配10%2-2客戶跟進有回復未成交客戶跟進已報價情況跟進已寄樣品情況跟進產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)情況維系有回復未成交客戶占時間分配50%2-2客戶跟進已成交客戶催促付款及時溝通備貨情況及時同步物流信息跟蹤貨物情況催促客戶翻單其他產(chǎn)品推介維系未回復占時間分配40%本節(jié)小結(jié)客戶管理與跟進本節(jié)主要講解了客戶的管理和跟進。在國際站后臺的客戶通版塊中，可以把客戶分成不同的類型，也可以自主設(shè)置客群，進行營銷；不同客戶的跟進重點也有所不同。THANKYOU國際站系列課程4.0訂單履約轉(zhuǎn)化RFQ分析與報價廣州大洋教育科技股份有限公司目錄RFQ商機來源RFQ質(zhì)量分析與報價要點學習目標了解RFQ商機獲取的三大來源了解影響RFQ質(zhì)量的三大因素掌握RFQ報價的四大要點PART01RFQ商機來源1-1RFQ概念RFQ（RequestForQuotation，請求報價）是國際貿(mào)易專業(yè)術(shù)語。國際貿(mào)易雙方通過電子郵件開展業(yè)務(wù)，并緊密圍繞“價格”進行詢價、報價、還價，進而達成交易。這個過程構(gòu)成外貿(mào)函電中詢盤、發(fā)盤、還盤、接受這四大環(huán)節(jié)。其中，詢盤是首要環(huán)節(jié)。確定采購意向，并在函電中請求對方報價的過程，即為RFQ。外貿(mào)平臺的RFQ特指“采購直達”，是指買家主動填寫采購信息，委托阿里巴巴國際站尋找合適的賣家，供應(yīng)商可查看采購需求，根據(jù)買家的要求及時報價。1-1RFQ概念RFQ的流程主要是：買家需求發(fā)布→需求審核→供應(yīng)商報價→報價審核→買家查看→雙方溝通→達成交易從RFQ開始，到雙方談判成功，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要針對特定的RFQ進行報價，要善于運用各種技巧，與客戶建立聯(lián)系與溝通，將RFQ促成實盤，最后簽訂買賣合同。1-1RFQ概念RFQ前臺入口1-1RFQ概念RFQ買家填寫表單：產(chǎn)品名稱預算范圍采購數(shù)量貿(mào)易術(shù)語細節(jié)要求上傳附件供應(yīng)商類型……1-2

RFQ主要來源（1）系統(tǒng)推薦。阿里巴巴國際根據(jù)供應(yīng)商在網(wǎng)站上發(fā)布的主營產(chǎn)品信息及買家采購的地域要求，由系統(tǒng)進行匹配并發(fā)送郵件通知，供應(yīng)商可以針對推薦的RFQ進行報價。操作步驟如下：進入MyAlibaba主界面，點擊RFQ市場，即展示系統(tǒng)推薦的RFQ。選擇想要報價的RFQ后，點擊立即報價按鈕，即可對此RFQ進行報價。1-2

RFQ主要來源（2）自主制定/訂閱。供應(yīng)商根據(jù)自己經(jīng)營的產(chǎn)品及商業(yè)偏好設(shè)置產(chǎn)品關(guān)鍵詞，訂閱自己的RFQ。由于系統(tǒng)推薦的RFQ是眾多RFQ中的一部分，因此供應(yīng)商可以根據(jù)業(yè)務(wù)需求，自行制定與業(yè)務(wù)相關(guān)的RFQ。注意：訂閱類目最多可以選擇5個，關(guān)鍵詞最多可以選擇24個。設(shè)置成功后，系統(tǒng)則會根據(jù)制定條件為賣家匹配RFQ并發(fā)送通知。1-2

RFQ主要來源（3）采購直達平臺。供應(yīng)商還可以登錄采購直達平臺的公開招標頻道，直接搜索更多RFQ選擇適合的RFQ進行主動報價。如果搜索出的結(jié)果不多，說明該產(chǎn)品最近的買家采購熱度一般，建議更換其他關(guān)鍵詞進行搜索。另外可以購買更多RFQ加油包服務(wù)，獲取更多的報價權(quán)益。操作步驟如下：點擊“權(quán)益購買”→點擊標題欄中的“采購直達”按鈕。這里需要注意：購買了RFQ基礎(chǔ)商機服務(wù)的會員和中國供應(yīng)商可以選購報價權(quán)益加油包。購買報價權(quán)益加油包后，進入Myalibaba操作后臺，進入“采購直達”→“我的權(quán)益”，開通報價權(quán)益加油包服務(wù)即可。目前，購買RFQ基礎(chǔ)商機服務(wù)的會員的報價權(quán)益加油包有效期為90天，中國供應(yīng)商的報價權(quán)益加油包有效期為90天/180天。PART02RFQ質(zhì)量分析與報價要點2-1RFQ質(zhì)量分析0103影響RFQ質(zhì)量的因素主要有產(chǎn)品、需求量、描述詳細程度等，供應(yīng)商可以選擇RFQ質(zhì)量較高的客戶進行跟進。RFQ有“Premier”標志的買家，說明是通過認證的，更具真實性和采購能力，可以初步判斷該客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，可重點跟進。產(chǎn)品需求量描述詳細程度從產(chǎn)品供應(yīng)能力、貨源等角度考慮是否符合客戶需求，若能夠穩(wěn)定、長期供應(yīng)，可以考慮報價。一般來說，RFQ的直接性較強，發(fā)布RFQ的采購商都是有確切采購需求的，只是需求量不同。供應(yīng)商可對需求量大的客戶優(yōu)先報價，對需求量小的客戶認真跟進，開發(fā)出長期合作的客戶。發(fā)布的需求比較詳細、有具體應(yīng)用及詳細參數(shù)的客戶，供應(yīng)商要進行重點關(guān)注與密切跟進，也可以根據(jù)客戶的信息在網(wǎng)上進行搜索驗證其真實性，從而甄別篩選。2-2RFQ報價要點01RFQ報價考慮的因素主要有價格、報價內(nèi)容、報價及時性、客戶的分類管理等。合適設(shè)置報價價格報價及時性對RFQ客戶進行分類管理合理安排報價內(nèi)容報價價格要圍繞產(chǎn)品成本和預期利潤合理進行設(shè)置。在報價前，首先要完善自己的產(chǎn)品。可以選擇與主營產(chǎn)品最接近、描述最清楚的客戶進行報價。關(guān)注報價的時效性，及時報價并主動聯(lián)系買家?？梢愿鶕?jù)客戶RFQ需求量的大小及采購量，對不同的客戶進行不同的分析和管理。2-3RFQ報價內(nèi)容填寫0103產(chǎn)品名稱：1.體現(xiàn)買家訂單需求。2.考慮各國買家關(guān)注點。

產(chǎn)品細節(jié)：1.拒絕從發(fā)布產(chǎn)品中導入信息。2.填寫買家最關(guān)心的產(chǎn)品信息。

3.分點，短語表達。2-3RFQ報價內(nèi)容填寫0103產(chǎn)品圖片：1.附件/標題對應(yīng)產(chǎn)品主圖/旺鋪相似圖。2.無邊框，無水印，無廣告。

價格詳情：按實際情況填寫即可。2-3RFQ報價內(nèi)容填寫010103

樣品補充信息：按實際情況填寫即可。2-3RFQ報價內(nèi)容填寫01010103給買家的消息：1.一句話公司優(yōu)勢介紹。2.運費，樣品，貨期，付款方式等。4.移動端聯(lián)系方式:Skype等。3.循序漸進提問。本節(jié)小結(jié)RFQ商機獲取、分析與應(yīng)用本節(jié)主要介紹RFQ商機獲取、分析與應(yīng)用。首先，首先介紹RFQ概念、商機來源。其次，闡述了RFQ質(zhì)量分析、報價要點，與國際站RFQ報價的具體操作方法。THANKYOU國際站系列課程4.0訂單履約轉(zhuǎn)化一達通服務(wù)廣州大洋教育科技股份有限公司目錄一達通基本概念一達通提供的服務(wù)學習目標了解什么是一達通了解一達通提供的服務(wù)掌握一達通物流訂單下單方法PART01一達通基本概念1-1一達通基本概念一達通是阿里巴巴旗下一站式外貿(mào)綜合服務(wù)平臺，為中小企業(yè)提供專業(yè)、低成本的通關(guān)、外匯、退稅及配套的物流和金融服務(wù)。這“一攬子”外貿(mào)服務(wù)解決方案即為“一達通外貿(mào)綜合服務(wù)”。1-1一達通基本概念一站式外貿(mào)全流程解決方案找訂單談訂單信用證賒銷備貨發(fā)貨報關(guān)收匯退稅PART02一達通提供的服務(wù)2-1一達通提供的服務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)（通關(guān)/外匯/退稅）金融服務(wù)物流服務(wù)2-1一達通提供的服務(wù)一達通出口綜合服務(wù)是指在一達通的服務(wù)中，通關(guān)、外匯、退稅三項基礎(chǔ)服務(wù)需要同時使用。一達通出口代理服（2+N）一達通出口綜合服（3+N）一達通出口代理服務(wù)是指在一達通的服務(wù)中，通關(guān)、外匯兩項基礎(chǔ)服務(wù)需要同時使用。一達通兩種模式2-2基礎(chǔ)服務(wù)一流資質(zhì)，快捷放心以阿里巴巴一達通名義完成全國各大口岸海關(guān)的申報；海關(guān)高信用資質(zhì)、專業(yè)團隊，成就高效通關(guān)速度。安全高效、結(jié)算快、成本低幫助您完成出口收匯國際結(jié)算業(yè)務(wù)；國內(nèi)唯一一家有銀行進駐的外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)，安全便捷、到賬快、成本低。最快三個工作日到款以一達通名義快速辦理退稅業(yè)務(wù)；單據(jù)齊全后三個工作日內(nèi)即可獲得退稅融資款，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。2-3金融服務(wù)一達通流水貸純信用融資出口1美金，預計可獲得1人民幣純信用融資無抵押，無擔保，最高融資500萬，按日計息不支用永不收費，備用金首選超級信用證信用證融資保單貸中信保保單融資專家團隊審證、制單，滿足條件即可買斷收匯風險；發(fā)貨交單后最高可申請100%提前收款。一站式信用證管家服務(wù)。有中信保保單，就可申請融資賒銷訂單也能提前收匯，加速資金周轉(zhuǎn)2-4物流服務(wù)海運空運快遞陸運本節(jié)小結(jié)一達通服務(wù)本節(jié)主要介紹國際站一達通服務(wù)。一達通為國際站商家提供了一站式全流程的綜合服務(wù)，其中通關(guān)和物流是處理信保訂單過程中經(jīng)常會使用到的服務(wù)。THANKYOU國際站系列課程訂單履約轉(zhuǎn)化報價核算與報價單制作廣州大洋教育科技股份有限公司-盧家華目錄12報價核算報價單制作34形式發(fā)票交易合同了解出口商品的成本組成與定價本節(jié)學習目標學會制作報價單熟悉形式發(fā)票的關(guān)鍵要素掌握交易合同的條款PART01報價核算1-1出口商品成本構(gòu)成自營出口企業(yè)加工貿(mào)易企業(yè)進出口企業(yè)生產(chǎn)成本加工成本采購成本對貿(mào)易商而言，出口商品成本核算就是核算貿(mào)易公司從工廠采購的出口商品的實際成本。生產(chǎn)成本是指生產(chǎn)廠商生產(chǎn)某一產(chǎn)品所投入的成本。加工成本是指加工企業(yè)對成品或半成品進行加工、裝配所投入的成本。1-1出口商品成本構(gòu)成生產(chǎn)成本加工成本采購成本又稱進貨價格，是貿(mào)易公司從制造商（生產(chǎn)商）、加工商處采購出口商品而支付的款項。采購成本由兩部分組成：一是供貨商的商品不含稅價格；二是增值稅，即供貨商根據(jù)國家稅法對產(chǎn)品的增值部分按照規(guī)定的稅率所繳納的稅金。商品不含稅價格=采購成本÷（1+增值稅稅率）采購成本=商品不含稅價格+增值稅稅額增值稅稅額=商品不含稅價格×增值稅稅率采購成本=商品不含稅價格×（1+增值稅稅率）實際成本，又稱實際采購成本，是將含稅的采購成本中的稅收部分根據(jù)出口退稅率予以扣除。出口商品的實際成本低于采購成本。實際成本=采購成本-出口退稅額出口退稅額=商品不含稅價格×出口退稅率=采購成本×出口退稅率÷（1+增值稅稅率）實際成本=商品不含稅價格×（1+增值稅稅率）-商品不含稅價格×出口退稅率=商品不含稅價格×（1+增值稅稅率-出口退稅率）1-1出口商品成本構(gòu)成實際成本采購成本1-1出口商品成本構(gòu)成=實際成本×（1+增值稅稅率）÷（1+增值稅稅率-出口退稅率）采購成本=采購成本×（1+增值稅稅率-出口退稅率）÷（1+增值稅稅率）實際成本國內(nèi)費用通常包括包裝費、倉儲費、國內(nèi)運費、認證費、商檢費、報關(guān)費、港雜費、稅費、經(jīng)營管理費、墊款利息及銀行費用等。國內(nèi)費用的計算方法有兩種：一是各種費用相加；二是出口商品采購成本×定額費用率。定額費用率通常在3%～10%不等，根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)驗自行核定。1-2跨境電商全流程成本項出口商品總成本國內(nèi)費用出口商品總成本是出口企業(yè)為出口商品支付的國內(nèi)總成本，包括進貨成本和國內(nèi)費用。出口商品總成本（退稅后）=出口商品采購成本+國內(nèi)總費用-出口退稅額1-2跨境電商全流程成本項解析常見的國內(nèi)費用表因客戶對貨物包裝有特殊要求所產(chǎn)生的費用。出口商品檢驗機構(gòu)根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定或出口商的請求對貨物進行檢驗所產(chǎn)生的費用。為取得各種認證、許可證、產(chǎn)地證等所產(chǎn)生的費用。出口裝運前發(fā)生的國內(nèi)運輸費用。因貨物在出口發(fā)運前需要另外存?zhèn)}所產(chǎn)生的倉儲費。包裝費倉儲費國內(nèi)運費認證費商檢費1-2跨境電商全流程成本項解析常見的國內(nèi)費用表商品出口所繳納的出口稅或其他稅費。稅費向海關(guān)辦理貨物、物品或運輸工具出境手續(xù)及相關(guān)海關(guān)事務(wù)所產(chǎn)生的費用。報關(guān)費出口商委托銀行向國外客戶收取貨款、進行資信調(diào)查等所產(chǎn)生的費用。銀行費用出口商自國內(nèi)采購至收到國外進口商所付款項期間，因生產(chǎn)或購買出口商品而墊付資金所產(chǎn)生的利息。墊款利息貨物進入港口裝船時，港口收取的裝貨費及各種雜費。港雜費出口商在經(jīng)營中發(fā)生的有關(guān)費用，如通信費、交通費等。經(jīng)營管理費【例8.1】采購成本核算：某產(chǎn)品的貨價（不含稅價格）是20元人民幣，增值稅稅率是13%，計算該產(chǎn)品的采購成本（含稅成本）。

解：采購成本=20×（1+13%）=22.6（元）【例8.2】出口退稅核算：某商品的海關(guān)編碼是95030010（踏板車），在《中華人民共和國海關(guān)進出口稅則》中查出增值稅稅率為13%、出口退稅率為13%。某商品的采購成本為每只5元（含增值稅17%），計算6000只該商品的出口退稅額。解：出口退稅額=采購成本÷（1+增值稅稅率）×出口退稅率 =5×6000÷（1+13%）×13% =3451.32（元）1-3成本核算案例【例8.3】實際成本核算：某商品的采購成本是32元人民幣每單位，包括13%的增值稅，若該商品的出口退稅率為13%，計算該商品每單位的實際成本。

解：實際成本=采購成本×（1+增值稅稅率－出口退稅率）÷（1+增值稅稅率） =32×（1+13%-13%）÷（1+13%） =28.3（元）1-3成本核算案例【例8.4】國內(nèi)費用核算：某商品的包裝為“每箱5打，每打12只”，即每箱可裝60只，每箱體積0.166立方米，國內(nèi)運費為每立方米100元，報檢費120元，報關(guān)費150元，核銷費100元，公司綜合業(yè)務(wù)費3000元，快遞費100元。計算報價數(shù)量為6000只的國內(nèi)費用。解：每箱可裝商品數(shù)量=5×12=60（只）出口貨物的總體積=報價數(shù)量÷每箱可裝商品數(shù)量×每箱體積=6000÷60×0.166=16.6（立方米）國內(nèi)運費=16.6×100=1660（元）國內(nèi)費用=國內(nèi)運費+報檢費+報關(guān)費+核銷費+公司綜合業(yè)務(wù)費+快遞費=1660+120+150+100+3000+100=5130（元）1-3成本核算案例常見的定價方式FOB價=產(chǎn)品含稅成本-出口退稅+國內(nèi)費用+預期利潤01CFR價=產(chǎn)品含稅成本-出口退稅+國內(nèi)費用+預期利潤+海運費02CIF價=產(chǎn)品含稅成本-出口退稅+國內(nèi)費用+預期利潤+海運費+海運保險費03即CIF價=FOB價+F+I=CFR+I

F:海運費（Freight）

I:海運保險費（Insurance）04在貫徹平等互利的原則下，根據(jù)國際市場價格水平，結(jié)合國別（地區(qū)）政策，并按照購銷意圖確定適當?shù)膬r格。不論采用下面三種術(shù)語中的哪一個，保險費一般是在CIF價的基礎(chǔ)上計算的，即：保險費＝保險金額×保險費率＝CIF價×投保加成×保險費率。實際成本=產(chǎn)品含稅成本-出口退稅1-4FOB、CFR、CIF定價FOB價FOB價=產(chǎn)品含稅成本+國內(nèi)費用+預期利潤-出口退稅FOB價是國際貿(mào)易中最常用的也是最基礎(chǔ)的報價。CFR價CFR價=FOB價+海運費CFR價=產(chǎn)品含稅成本+國內(nèi)費用+預期利潤+海運費-出口退稅CIF價CIF價=FOB價+海運費+海運保險費CIF價=產(chǎn)品含稅成本-出口退稅+國內(nèi)費用+預期利潤+海運費+海運保險費1-5FOB、CFR、CIF相互間的換算PART02報價單制作2-1報價前準備工作調(diào)研市場的真實需求了解買家的真實意愿運用報價策略①探究買家搜索偏好，挖掘買家采購行為；②讀懂買家品類偏好，了解買家潛在需求；③洞察熱賣商品趨勢，及時捕捉市場脈搏；④明晰買家畫像，精準服務(wù)客戶。通過調(diào)研查找買家詳細信息，推斷出買家背景，認真分析買家的購買意愿，了解買家的真實需求，對訂單和成交量進行預測。買家往往會收到多條報價，并不是報價越低越好，應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)勢給予買家合適的報價，以避免發(fā)生價格戰(zhàn)。2-2報價FOB報價CFR報價CIF報價【例8.5】出口1個標準集裝箱（以下簡稱“標箱”）（20英尺）的內(nèi)衣。內(nèi)衣用65厘米×60厘米×59厘米的紙板箱裝，每箱20套內(nèi)衣。該內(nèi)衣的國內(nèi)供貨價為52元/套（含13%的增值稅，出口退稅率為7%）。每只紙板箱的出口包裝費為15元。20英尺標箱的國內(nèi)各種稅費約為1950元，國外運費約為1200美元。我方按CIF成交金額的110%投保一切險，費率為5‰?，F(xiàn)假設(shè)6.82元人民幣兌換1美元，我方欲獲得10%的利潤（按成交金額計算）.試計算該批貨的FOB價、CFR價、CIF價。2-2報價解：先計算一標箱（20尺）能裝多少套內(nèi)衣：1米=100厘米=3.281英尺65厘米=0.65×3.281=2.13英尺≈2.2英尺60厘米=0.60×3.281=1.97英尺≈2英尺59厘米=0.59×3.281=1.94英尺≈2英尺1個標箱=8×8×20立方英尺可裝紙箱=（2×4）×（2×4）×（2.2×9）≈8×8×201個標箱可裝144（4×4×9）只紙板箱，即2880（144×20）套內(nèi)衣。

2-2報價【例8.6】USD4.58USD/PCSFOBTianjinPort.離岸價天津裝運港船上交貨，單價4.58美元/支。【例8.7】USD4.58USD/PCSCFRTianjinPort.成本加運費天津裝運港船上交貨，單價4.58美元/支?！纠?.8】USD4.58USD/PCSCIFNewYorkPort.成本加運費保險費紐約裝運港船上交貨，單價4.58美元/支。2-3出口單價的構(gòu)成要素貿(mào)易術(shù)語計量單位單位價格金額計價貨幣一份完整的出口報價單包括以下核心內(nèi)容。（1）報價單抬頭：報價單標題（Quotation/QuotationForm/PriceList）、參考編號（ReferenceNo.）、報價日期（Date）。（2）買家信息：名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系方式。（3）賣家信息：名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系方式。（4）商品信息：商品名稱、單價、數(shù)量、總價、合計。（5）支付信息：支付時間、支付方式。（6）質(zhì)量信息：商品質(zhì)量檢驗。（7）交貨信息：交貨期。（8）報價有效期：必須有詳細的有效期，尤其是價格變動大的行業(yè)。（9）其他備注：裝運信息、品牌信息等。2-4出口報價單的內(nèi)容2-5報價單制作案例2-6報價單制作實操演示實操演示PART03形式發(fā)票形式發(fā)票（ProformaInvoice，PI）是出口商應(yīng)進口商要求，開立的一種非正式發(fā)票，包含準備出口商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價、估計總值等，以供進口商向其本國金融或外貿(mào)管理當局申領(lǐng)進口許可證和核批外匯之用。形式發(fā)票不是一種正式單據(jù)，不能用作交易雙方的記賬依據(jù)，也不能用于托收議付，對交易雙方更無最終約束力，當交易雙方正式成交履行合同時仍需按照有關(guān)規(guī)定內(nèi)容另開正式發(fā)票。3-1形式發(fā)票的定義形式發(fā)票***CO.,LTDAddress：Tel：Email：Fax：Tel:Fax:Email:PROFORMAINVOICETo:From:Date:Address：Email：Tel:Skype:Attn:Wechat:Email：Mobile/Whatsapp:NO.ItemRef.PicDescriptionProductSizeColorUnitPriceQTY（pcs）AmountRemark001

002

Total

*%deposit

1.PaymentTerms:2.ShippingTerms:3.PortofLoading:4.PortofDischarging:5.PINumber:Maker:Approval:Clientssignback:Date:Date:Date:在跨境電商業(yè)務(wù)中，形式發(fā)票通常具有以下作用：3-2形式發(fā)票的作用訂單確認替代報價單買方申請相關(guān)業(yè)務(wù)的憑據(jù)用于替代報價單，許多出口商直接用形式發(fā)票向客戶報價用于訂單確認，客戶下訂單后，由出口商填寫形式發(fā)票給客戶，起到確認訂單的作用用于買方申請相關(guān)業(yè)務(wù)的憑據(jù)，如申請外匯許可證、進口許可證、銀行信用證等3-3形式發(fā)票的基本內(nèi)容其他訂單信息商品信息買賣雙方信息抬頭賣方公司的英文名、地址、電話、傳真、郵箱等買賣雙方的基本信息，包括公司英文名、地址、電話、聯(lián)系人、日期等根據(jù)商品特性增減內(nèi)容，一般包括商品名稱、型號、描述、數(shù)量、單價、總價等如交貨期、付款方式、銀行信息等PART04交易合同

外貿(mào)合同是買賣雙方經(jīng)過反復交易磋商，最后對商品的價格、數(shù)量、規(guī)格、交貨期、付款方式、交貨方式、交貨地點、保險等條款達成一致后形成的書面合同。外貿(mào)合同對買賣雙方的責任、權(quán)利、義務(wù)、費用和風險等進行了明確的劃分，具有法律效力。4-1外貿(mào)合同的定義

外貿(mào)合同作為外貿(mào)進出口雙方執(zhí)行進出口買賣的法律文件，買方根據(jù)合同申請開立信用證或支付預付款，賣方根據(jù)合同安排生產(chǎn)、安排發(fā)貨等。外貿(mào)合同是審查信用證及制單結(jié)匯的參考依據(jù)。外貿(mào)合同的基本內(nèi)容包括如下幾點：4-2外貿(mào)合同的作用約首部分基本條款約尾部分即合同的首部，通常包括合同的名稱、編號、合同簽訂的日期和地點、訂約雙方當事人的名稱和地址等即合同的主體部分，一般以合同條款的形式具體列明交易的各項條件，以規(guī)定雙方的權(quán)利義務(wù)。其一般包括下列合同條款：品名、數(shù)量、包裝、價格、支付、運輸、保險等。此外，雙方當事人通常還在一般交易條件或備注欄中列明有關(guān)預防及處理有關(guān)爭議的條款即合同的尾部，主要說明合同的份數(shù)、附件及其效力、使用的文字、合同生效的時間、合同適用的法律及締約雙方當事人（法人代表或其授權(quán)人）的簽字4-3外貿(mào)合同的基本條款品名條款品質(zhì)條款數(shù)量條款

合同中的品名條款應(yīng)準確、詳盡地列明簽約雙方同意買賣的商品名稱，盡可能使用國際通用的名稱，符合國際慣例，同時考慮HS編碼的要求。

商品品質(zhì)問題是買賣雙方產(chǎn)生爭議的主要原因，因此，品質(zhì)條款是國際貨物買賣合同中的最主要條款之一。在國際貿(mào)易中，通常以實物和文字說明兩種方法表示商品的品質(zhì)。

數(shù)量條款主要包括成交數(shù)量和計量單位（重量單位、個數(shù)單位、長度單位、面積單位、體積單位、容量單位）。如果是按重量計算的貨物，還應(yīng)明確計量方法。

當商品數(shù)量允許有機動幅度時，可用約量（about，approximate，不超過10%的增減幅度）或溢短裝（moreorless，一般為3%～5%）的方法來表示。溢短裝條款是指在合同的數(shù)量條款中明確規(guī)定交貨數(shù)量可以增加或減少，但增減的幅度以不超過規(guī)定的百分比為限。常用的數(shù)量單位面

積重

量數(shù)

量長

度體

積容

積平方米平方英尺平方碼公噸、長噸、短噸、磅、盎司、千克、克件、套、打、羅、令、卷米、英尺、碼立方米、立方英尺立方碼立方英寸升、加侖、蒲式耳4-3外貿(mào)合同的基本條款4-3外貿(mào)合同的基本條款包裝條款價格條款運輸包裝按包裝方式可以分為單件運輸包裝和集合運輸包裝。單件運輸包裝，如箱（cases）、桶（drums）、袋（bags）、包（bales）、捆（bunds）、簍（baskets）、罐（cans）等。集合運輸包裝是把若干單件運輸包裝組合成一個大的包裝，如集裝袋（flexiblecontainer）、托盤（pallet）和集裝箱（container）。合同中的價格條款包括商品的單價和總值