電梯行業(yè)電梯銷售區(qū)域經(jīng)理崗位招聘考試試卷及答案填空題（共10題，每題1分）1.電梯按用途主要分為乘客電梯、______電梯等。（載貨）2.銷售區(qū)域經(jīng)理的核心KPI是______。（區(qū)域銷售額）3.客戶分類中，A類客戶通常具有______潛力。（高）4.市場調研的基本方法包括問卷法和______法。（訪談）5.電梯銷售的售后服務主要包括安裝和______。（維保）6.區(qū)域市場分析的關鍵要素有競品、客戶和______。（政策）7.銷售漏斗的最后環(huán)節(jié)是______。（成交）8.客戶溝通的首要原則是______。（傾聽）9.電梯的核心參數(shù)包括載重量和______。（速度）10.區(qū)域銷售團隊管理的重點是目標分解和______。（績效激勵）單項選擇題（共10題，每題2分）1.區(qū)域銷售經(jīng)理的首要職責是（）A.產(chǎn)品研發(fā)B.區(qū)域銷售目標達成C.生產(chǎn)管理D.財務核算（答案：B）2.客戶異議處理的第一步是（）A.反駁B.忽視C.傾聽理解D.直接降價（答案：C）3.市場細分的主要目的是（）A.降低成本B.精準定位目標客戶C.提高產(chǎn)量D.簡化流程（答案：B）4.與房地產(chǎn)開發(fā)商合作屬于哪類客戶開發(fā)（）A.個人客戶B.工業(yè)客戶C.商業(yè)客戶D.政府客戶（答案：C）5.銷售預測的主要依據(jù)不包括（）A.歷史數(shù)據(jù)B.市場趨勢C.員工人數(shù)D.政策變化（答案：C）6.區(qū)域經(jīng)理對下屬銷售人員的管理重點是（）A.事無巨細包辦B.目標導向，過程輔導C.只看結果不管過程D.頻繁開會（答案：B）7.電梯安裝后的客戶回訪目的是（）A.催促付款B.收集反饋，提升滿意度C.推銷新產(chǎn)品D.展示公司實力（答案：B）8.SWOT分析中的W指的是（）A.優(yōu)勢B.劣勢C.機會D.威脅（答案：B）9.適合電梯行業(yè)大客戶的促銷方式是（）A.街頭廣告B.行業(yè)展會C.短視頻直播D.超市促銷（答案：B）10.銷售合同的核心條款是（）A.客戶喜好B.產(chǎn)品顏色C.價格、交付期、售后服務D.銷售人員聯(lián)系方式（答案：C）多項選擇題（共10題，每題2分）1.區(qū)域市場開拓的有效策略包括（）A.分析競品弱點B.制定差異化方案C.低價傾銷D.與當?shù)卮砩毯献鳎ù鸢福篈BD）2.客戶關系維護的方法有（）A.定期回訪B.節(jié)日問候C.提供行業(yè)資訊D.成交后不再聯(lián)系（答案：ABC）3.銷售團隊績效評估的指標包括（）A.銷售額B.新客戶數(shù)量C.客戶滿意度D.考勤打卡次數(shù)（答案：ABC）4.影響電梯區(qū)域銷售的外部因素有（）A.當?shù)胤康禺a(chǎn)政策B.競爭對手價格C.公司內部管理D.原材料成本（答案：AB）5.區(qū)域經(jīng)理協(xié)調資源的途徑包括（）A.申請總部技術支持B.調動區(qū)域內安裝團隊C.獨自解決所有問題D.與其他區(qū)域共享經(jīng)驗（答案：ABD）6.處理客戶投訴的原則包括（）A.及時響應B.責任推諉C.解決問題D.記錄總結（答案：ACD）7.電梯產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在（）A.技術性能B.價格最低C.售后服務D.品牌口碑（答案：ACD）8.銷售談判的關鍵技巧有（）A.了解對方需求B.堅持底線C.靈活妥協(xié)D.一味讓步（答案：ABC）9.區(qū)域銷售計劃制定的步驟包括（）A.市場分析B.目標設定C.策略制定D.立即執(zhí)行不做計劃（答案：ABC）10.物業(yè)公司客戶的需求特點是（）A.批量采購B.注重長期合作C.對價格敏感D.重視維保服務（答案：ABD）判斷題（共10題，每題2分）1.區(qū)域銷售經(jīng)理只需關注銷售額，無需關心客戶滿意度。（錯）2.市場調研是制定銷售策略的基礎。（對）3.電梯銷售中，產(chǎn)品價格是客戶唯一考慮的因素。（錯）4.區(qū)域經(jīng)理應鼓勵銷售人員獨立處理所有客戶問題，無需提供支持。（錯）5.定期分析銷售數(shù)據(jù)有助于及時調整策略。（對）6.與客戶簽訂合同后，銷售工作即結束。（錯）7.SWOT分析主要用于分析競爭對手，與自身無關。（錯）8.電梯安裝質量不影響后續(xù)銷售合作。（錯）9.區(qū)域銷售目標應分解到每個銷售人員。（對）10.對老客戶的維護成本通常低于開發(fā)新客戶。（對）簡答題（共4題，每題5分）1.簡述區(qū)域銷售計劃的主要內容。答案：區(qū)域銷售計劃包括五部分：1.市場分析（客戶分布、競品、政策）；2.目標設定（銷售額、新客戶數(shù)等量化指標）；3.策略制定（客戶開發(fā)、促銷、差異化方案）；4.資源配置（人員、資金、技術支持分配）；5.執(zhí)行與監(jiān)控（時間節(jié)點、責任人、數(shù)據(jù)跟蹤及調整機制），確保計劃可落地以達成銷售目標。2.如何有效處理電梯銷售中的客戶價格異議？答案：處理價格異議需四步：1.傾聽理解客戶顧慮（預算、競品對比或價值認知不足）；2.強調價值（技術優(yōu)勢、售后服務及長期成本節(jié)約）；3.提供靈活方案（分期付款、增值服務如免費延保）；4.堅持底線，通過價值傳遞讓客戶認可價格合理性，避免盲目降價。3.區(qū)域銷售團隊激勵的常用方法有哪些？答案：團隊激勵可從三方面入手：1.物質激勵（階梯提成、超額獎金、業(yè)績達標獎勵）；2.精神激勵（公開表彰、晉升機會、培訓賦能）；3.目標激勵（分解總目標為個人小目標，定期復盤進度，給予階段性鼓勵），激發(fā)團隊動力。4.電梯行業(yè)區(qū)域市場競品分析的重點內容是什么？答案：競品分析重點包括：1.產(chǎn)品對比（技術參數(shù)、配置、價格及優(yōu)劣勢）；2.市場策略（銷售渠道、促銷方式、客戶定位）；3.客戶反饋（滿意度、投訴點）；4.動態(tài)趨勢（新品推出、價格調整、區(qū)域擴張計劃），為制定差異化策略提供依據(jù)。討論題（共2題，每題5分）1.結合電梯行業(yè)特點，談談區(qū)域經(jīng)理如何開拓三四線城市新市場？答案：開拓三四線市場需：1.調研先行，分析當?shù)胤康禺a(chǎn)政策、基建規(guī)劃，鎖定剛需客戶（中小房企、物業(yè)公司）；2.渠道合作，與當?shù)卮砩袒蚬こ坦竞献?，提供代理?yōu)惠政策；3.產(chǎn)品適配，推出性價比高中端電梯；4.服務下沉，建立本地化安裝維保團隊；5.品牌滲透，通過行業(yè)活動、老客戶口碑傳播，逐步建立區(qū)域品牌認知，實現(xiàn)市場覆蓋。2.作為區(qū)域銷售經(jīng)理，如何平衡團隊業(yè)績目標與銷售人員個人發(fā)展需求？答案：平衡需雙向驅動：1.目標融合，分解區(qū)域目標為個人小目標，讓個人貢獻與團隊目標掛鉤；2.賦能成長，針