廣電行業(yè)廣電廣告銷售經(jīng)理崗位招聘考試試卷及答案一、填空題（共10題，每題1分）1.廣告銷售的核心目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)________。（答案：銷售業(yè)績）2.廣電廣告常見的形式包括電視廣告、________廣告等。（答案：廣播）3.客戶需求分析的第一步是________。（答案：信息收集）4.廣告排期的核心要素是時(shí)間、時(shí)長和________。（答案：頻次）5.KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）中，廣告銷售的核心指標(biāo)通常是________。（答案：銷售額）6.廣告合同的核心條款包括標(biāo)的、金額和________。（答案：履行期限）7.廣電媒體的優(yōu)勢之一是________較高。（答案：公信力/權(quán)威性）8.廣告效果評估的常用方法有數(shù)據(jù)監(jiān)測和________反饋。（答案：客戶）9.客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵是________。（答案：持續(xù)溝通/信任）10.廣告銷售流程的第一步是________客戶。（答案：尋找/挖掘）二、單項(xiàng)選擇題（共10題，每題2分）1.以下哪項(xiàng)是廣電廣告與新媒體廣告的主要區(qū)別？（）A.傳播速度更快B.具有較強(qiáng)的公信力C.互動性更強(qiáng)D.成本更低答案：B2.廣告銷售經(jīng)理的首要職責(zé)是（）A.制定廣告排期B.完成銷售目標(biāo)C.制作廣告內(nèi)容D.維護(hù)設(shè)備運(yùn)行答案：B3.廣告定價(jià)的主要依據(jù)不包括（）A.媒體影響力B.廣告時(shí)長C.客戶企業(yè)規(guī)模D.播出時(shí)段答案：C4.處理客戶“廣告效果不確定”的異議時(shí)，最恰當(dāng)?shù)姆椒ㄊ牵ǎ〢.強(qiáng)調(diào)媒體權(quán)威性B.降低廣告價(jià)格C.拒絕討論效果D.轉(zhuǎn)移話題答案：A5.衡量廣電廣告效果的核心指標(biāo)是（）A.點(diǎn)擊量B.覆蓋人數(shù)C.轉(zhuǎn)發(fā)率D.評論數(shù)答案：B6.廣電媒體的核心資源是（）A.技術(shù)設(shè)備B.內(nèi)容版權(quán)C.播出時(shí)段D.銷售團(tuán)隊(duì)答案：C7.廣告銷售談判中，最重要的技巧是（）A.堅(jiān)持高價(jià)B.滿足客戶所有要求C.找到雙方利益平衡點(diǎn)D.快速達(dá)成協(xié)議答案：C8.廣告合同生效的必要條件是（）A.雙方簽字蓋章B.口頭承諾C.預(yù)付款到賬D.廣告播出后答案：A9.客戶分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是（）A.企業(yè)規(guī)模B.合作金額C.需求匹配度D.以上都是答案：D10.廣告排期沖突時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮（）A.價(jià)格高的客戶B.長期合作客戶C.緊急需求客戶D.按合同約定答案：D三、多項(xiàng)選擇題（共10題，每題2分）1.廣告銷售經(jīng)理的核心能力包括（）A.客戶溝通能力B.市場分析能力C.談判技巧D.內(nèi)容制作能力答案：ABC2.廣電廣告的主要形式有（）A.貼片廣告B.冠名廣告C.植入廣告D.彈窗廣告答案：ABC3.影響廣告定價(jià)的因素包括（）A.播出時(shí)段B.節(jié)目收視率C.市場競爭D.客戶預(yù)算答案：ABC4.客戶溝通的有效方式有（）A.定期拜訪B.電話溝通C.郵件匯報(bào)D.僅在有需求時(shí)聯(lián)系答案：ABC5.廣告效果評估的維度包括（）A.覆蓋范圍B.品牌認(rèn)知度C.銷售轉(zhuǎn)化D.客戶滿意度答案：ABCD6.銷售目標(biāo)制定的依據(jù)有（）A.歷史業(yè)績B.市場容量C.團(tuán)隊(duì)能力D.上級要求答案：ABCD7.客戶流失的可能原因有（）A.服務(wù)質(zhì)量差B.價(jià)格無優(yōu)勢C.需求未滿足D.競品吸引答案：ABCD8.廣告合同應(yīng)包含的條款有（）A.廣告內(nèi)容要求B.播出時(shí)間約定C.費(fèi)用支付方式D.違約責(zé)任答案：ABCD9.廣電媒體的競爭優(yōu)勢包括（）A.權(quán)威性強(qiáng)B.覆蓋中老年群體C.內(nèi)容與廣告結(jié)合緊密D.互動性強(qiáng)答案：ABC10.銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性體現(xiàn)在（）A.資源共享B.經(jīng)驗(yàn)互通C.共同應(yīng)對大客戶D.減輕個(gè)人壓力答案：ABCD四、判斷題（共10題，每題2分）1.廣告銷售的核心是賣出盡可能多的廣告位。（）答案：×（核心是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與銷售目標(biāo)的匹配）2.廣電廣告的覆蓋范圍完全固定，無法調(diào)整。（）答案：×（可通過節(jié)目調(diào)整、跨頻道合作等擴(kuò)大覆蓋）3.客戶滿意度是維持長期合作的關(guān)鍵因素。（）答案：√4.廣告定價(jià)僅需考慮媒體運(yùn)營成本。（）答案：×（還需考慮市場需求、競爭、客戶價(jià)值等）5.廣告銷售經(jīng)理無需了解節(jié)目內(nèi)容制作流程。（）答案：×（了解內(nèi)容有助于精準(zhǔn)推薦廣告資源）6.廣告效果可以完全通過數(shù)據(jù)量化衡量。（）答案：×（部分效果如品牌形象、公信力難以完全量化）7.客戶需求分析比產(chǎn)品介紹更重要。（）答案：√8.廣告合同簽訂后，無需跟進(jìn)后續(xù)播出情況。（）答案：×（需確保播出質(zhì)量，維護(hù)客戶信任）9.廣電媒體的權(quán)威性在信息爆炸時(shí)代仍不可替代。（）答案：√10.銷售目標(biāo)設(shè)定越高，團(tuán)隊(duì)業(yè)績必然越好。（）答案：×（目標(biāo)需合理，過高可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)壓力過大或急功近利）五、簡答題（共4題，每題5分）1.簡述廣告銷售經(jīng)理的核心職責(zé)。答案解析：廣告銷售經(jīng)理的核心職責(zé)包括：一是制定并達(dá)成銷售目標(biāo)，根據(jù)市場和團(tuán)隊(duì)能力分解目標(biāo)并推動執(zhí)行；二是開發(fā)與維護(hù)客戶，挖掘潛在客戶，建立長期合作關(guān)系；三是資源整合與優(yōu)化，協(xié)調(diào)內(nèi)部資源（如播出時(shí)段、節(jié)目合作）滿足客戶需求；四是團(tuán)隊(duì)管理與協(xié)作，指導(dǎo)下屬提升能力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)高效配合；五是市場分析與策略調(diào)整，跟蹤行業(yè)動態(tài)和競品情況，優(yōu)化銷售策略。2.分析廣電廣告在當(dāng)前媒體環(huán)境下的競爭優(yōu)勢。答案解析：廣電廣告在當(dāng)前媒體環(huán)境下的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在：一是權(quán)威性與公信力強(qiáng)，廣電媒體作為主流媒體，信息發(fā)布嚴(yán)謹(jǐn)，易獲得受眾信任，尤其適合品牌形象塑造；二是覆蓋特定人群精準(zhǔn)，如中老年群體、下沉市場，與新媒體形成互補(bǔ)；三是內(nèi)容與廣告融合度高，依托優(yōu)質(zhì)節(jié)目（如新聞、綜藝、影視?。瑥V告植入自然，受眾接受度高；四是傳播穩(wěn)定性好，受網(wǎng)絡(luò)波動影響小，信號覆蓋范圍廣，適合需要廣泛觸達(dá)的廣告主。3.說明客戶異議處理的基本步驟。答案解析：客戶異議處理的基本步驟包括：第一步是傾聽與共情，耐心聽取客戶異議，不急于反駁，表達(dá)理解（如“您的顧慮我明白”）；第二步是澄清與確認(rèn)，通過提問明確異議核心（如“您是擔(dān)心廣告效果無法量化，對嗎？”）；第三步是解決與回應(yīng)，針對核心問題提供解決方案，結(jié)合案例或數(shù)據(jù)增強(qiáng)說服力（如“我們可以提供過往類似客戶的播出數(shù)據(jù)參考”）；第四步是確認(rèn)與跟進(jìn)，確保客戶理解并接受解決方案，后續(xù)持續(xù)溝通反饋，鞏固信任。4.闡述廣告銷售流程的主要環(huán)節(jié)。答案解析：廣告銷售流程的主要環(huán)節(jié)包括：第一步是潛在客戶挖掘，通過市場調(diào)研、行業(yè)展會、客戶推薦等方式尋找目標(biāo)客戶；第二步是客戶需求分析，與客戶溝通，了解其品牌定位、目標(biāo)受眾、預(yù)算及廣告目標(biāo)；第三步是方案制定與推薦，結(jié)合客戶需求匹配廣電廣告資源（如時(shí)段、節(jié)目合作形式），制定個(gè)性化方案；第四步是談判與簽約，就價(jià)格、排期、服務(wù)等細(xì)節(jié)協(xié)商，達(dá)成一致后簽訂合同；第五步是執(zhí)行與跟進(jìn)，協(xié)調(diào)內(nèi)部確保廣告按約定播出，跟蹤效果并向客戶反饋；第六步是售后維護(hù)，定期回訪，處理問題，促進(jìn)續(xù)約或轉(zhuǎn)介紹。六、討論題（共2題，每題5分）1.結(jié)合實(shí)際，討論廣電廣告銷售經(jīng)理如何平衡短期銷售目標(biāo)與長期客戶關(guān)系。答案解析：平衡短期銷售目標(biāo)與長期客戶關(guān)系需兼顧“業(yè)績”與“信任”。短期目標(biāo)達(dá)成是基礎(chǔ)，但不可涸澤而漁：一是在制定短期目標(biāo)時(shí)，結(jié)合客戶生命周期價(jià)值，避免為沖業(yè)績過度承諾或推銷客戶不需要的資源；二是與客戶溝通時(shí)，優(yōu)先明確其長期需求（如品牌長期曝光、市場拓展），將短期合作（如單期廣告）與長期規(guī)劃（如年度合作、多形式聯(lián)動）結(jié)合，讓客戶感受到持續(xù)價(jià)值；三是售后注重服務(wù)質(zhì)量，即使短期目標(biāo)達(dá)成，仍需跟進(jìn)播出效果、解決問題，通過專業(yè)服務(wù)積累信任，實(shí)現(xiàn)“短期簽單”到“長期續(xù)約”的轉(zhuǎn)化，避免因短期利益損害客戶信任導(dǎo)致流失。2.分析在新媒體沖擊下，廣電廣告銷售經(jīng)理應(yīng)如何創(chuàng)新銷售策略。答案解析：新媒體沖擊下，廣電廣告銷售經(jīng)理需從“資源售賣”轉(zhuǎn)向“價(jià)值共創(chuàng)”創(chuàng)新策略：一是內(nèi)容定制化，依托廣電優(yōu)質(zhì)內(nèi)容（如新聞專題、紀(jì)錄片）為客戶打造定制廣告（如“品牌故事”專題、節(jié)目冠名+線下活動聯(lián)動），提升廣告獨(dú)特性；二是跨屏整合，聯(lián)合廣電新媒體平臺（如APP、短視頻賬號），提供“