汽車(chē)金融公司培訓(xùn)演講人：日期:目錄CONTENTS01公司概述02產(chǎn)品與服務(wù)04風(fēng)險(xiǎn)管理要點(diǎn)03銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)05合規(guī)與法規(guī)06工具與應(yīng)用01公司概述公司是國(guó)內(nèi)首批獲得專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的汽車(chē)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)之一，依托強(qiáng)大的股東背景和資本實(shí)力，專(zhuān)注于為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈提供全方位金融解決方案。行業(yè)領(lǐng)先地位核心管理層由具備豐富國(guó)際金融經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士組成，結(jié)合本土化運(yùn)營(yíng)策略，確保業(yè)務(wù)高效合規(guī)開(kāi)展。國(guó)際化管理團(tuán)隊(duì)通過(guò)自主研發(fā)的智能風(fēng)控系統(tǒng)和數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程全線(xiàn)上化，顯著提升客戶(hù)體驗(yàn)與運(yùn)營(yíng)效率?？萍简?qū)動(dòng)創(chuàng)新公司背景介紹戰(zhàn)略布局階段初期聚焦于經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存融資業(yè)務(wù)，快速建立覆蓋全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò)，奠定行業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)能力。產(chǎn)品多元化時(shí)期逐步拓展至個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)貸款、融資租賃、二手車(chē)金融等領(lǐng)域，形成完整的汽車(chē)金融產(chǎn)品矩陣。數(shù)字化轉(zhuǎn)型突破投入大量資源構(gòu)建云計(jì)算和大數(shù)據(jù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、自動(dòng)化審批和智能化貸后管理。發(fā)展歷程簡(jiǎn)述核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)銷(xiāo)商金融服務(wù)提供庫(kù)存融資、建店貸款、流動(dòng)資金貸款等綜合解決方案，支持經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展。消費(fèi)者金融產(chǎn)品涵蓋新車(chē)/二手車(chē)分期貸款、彈性尾款方案、保險(xiǎn)衍生服務(wù)等，滿(mǎn)足多樣化購(gòu)車(chē)需求。企業(yè)級(jí)定制服務(wù)為主機(jī)廠(chǎng)設(shè)計(jì)專(zhuān)屬金融產(chǎn)品，包括大客戶(hù)采購(gòu)融資、車(chē)隊(duì)管理解決方案等B端支持體系。金融科技輸出向合作伙伴開(kāi)放智能風(fēng)控模型、反欺詐系統(tǒng)等核心技術(shù)模塊，推動(dòng)行業(yè)整體效能提升。02產(chǎn)品與服務(wù)新車(chē)貸款二手車(chē)貸款提供針對(duì)新車(chē)購(gòu)買(mǎi)的專(zhuān)項(xiàng)貸款方案，涵蓋多種品牌和車(chē)型，支持彈性首付比例和靈活還款期限，滿(mǎn)足不同客戶(hù)群體的購(gòu)車(chē)需求。針對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的高效融資方案，通過(guò)專(zhuān)業(yè)車(chē)輛評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)控制體系，為客戶(hù)提供快速審批和優(yōu)惠利率支持。貸款產(chǎn)品類(lèi)型新能源車(chē)專(zhuān)項(xiàng)貸款為推廣綠色出行，推出低息或貼息的新能源汽車(chē)貸款，覆蓋純電動(dòng)及混動(dòng)車(chē)型，配套充電設(shè)施補(bǔ)貼政策。企業(yè)車(chē)隊(duì)貸款面向企業(yè)客戶(hù)的大規(guī)模購(gòu)車(chē)融資服務(wù)，支持批量采購(gòu)、定制化還款計(jì)劃及稅務(wù)優(yōu)化方案，降低企業(yè)資金壓力。租賃服務(wù)方案提供車(chē)輛使用權(quán)與所有權(quán)分離的租賃模式，客戶(hù)按月支付租金并享受包含保險(xiǎn)、維護(hù)在內(nèi)的全包服務(wù)，適合短期用車(chē)需求。經(jīng)營(yíng)性租賃根據(jù)客戶(hù)使用場(chǎng)景提供差異化租賃周期，短租方案支持按日或周計(jì)費(fèi)，長(zhǎng)租方案則優(yōu)化成本并附加增值服務(wù)。短租與長(zhǎng)租組合以“租購(gòu)結(jié)合”為核心，客戶(hù)在租賃期滿(mǎn)后可選擇購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛或續(xù)租，方案包含殘值擔(dān)保和靈活退出機(jī)制。融資性租賃010302針對(duì)豪華車(chē)市場(chǎng)推出專(zhuān)屬租賃計(jì)劃，包含定制化保險(xiǎn)、上門(mén)保養(yǎng)及置換升級(jí)權(quán)益，提升客戶(hù)體驗(yàn)。高端車(chē)型租賃04針對(duì)車(chē)輛被盜搶或自燃風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)，結(jié)合GPS追蹤系統(tǒng)和24小時(shí)救援服務(wù)，最大限度保障客戶(hù)權(quán)益。盜搶險(xiǎn)與自燃險(xiǎn)延長(zhǎng)原廠(chǎng)保修期限或提供額外機(jī)械故障保障，覆蓋發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等核心部件，降低客戶(hù)后期維修成本。延保與保修服務(wù)01020304覆蓋車(chē)輛碰撞、自然災(zāi)害及第三方人身財(cái)產(chǎn)損失，提供高額賠付選項(xiàng)和快速理賠通道。車(chē)損險(xiǎn)與第三者責(zé)任險(xiǎn)整合道路救援、意外醫(yī)療及行程取消保障，適用于租賃客戶(hù)或長(zhǎng)途出行場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)全方位風(fēng)險(xiǎn)覆蓋。出行綜合險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品覆蓋03銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)客戶(hù)需求分析通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)和傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的購(gòu)車(chē)預(yù)算、使用場(chǎng)景及品牌偏好，挖掘潛在需求。深度溝通技巧利用CRM系統(tǒng)記錄客戶(hù)歷史咨詢(xún)記錄和試駕反饋，結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)客戶(hù)需求變化。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)分析分析客戶(hù)對(duì)貸款利率、還款周期或附加服務(wù)的敏感點(diǎn)，針對(duì)性提供解決方案。痛點(diǎn)識(shí)別產(chǎn)品推介策略重點(diǎn)突出低首付、彈性尾款或免息期等金融方案優(yōu)勢(shì)，對(duì)比競(jìng)品形成競(jìng)爭(zhēng)力。差異化賣(mài)點(diǎn)展示通過(guò)模擬月供計(jì)算器或保險(xiǎn)套餐組合，直觀(guān)展示不同方案對(duì)客戶(hù)現(xiàn)金流的影響。場(chǎng)景化演示推薦延長(zhǎng)保修、免費(fèi)保養(yǎng)等附加服務(wù)，提升客戶(hù)對(duì)金融套餐的接受度。增值服務(wù)綁定010203成交談判方法合同條款解讀用可視化圖表說(shuō)明違約金條款、保險(xiǎn)覆蓋范圍等關(guān)鍵內(nèi)容，降低客戶(hù)疑慮。限時(shí)優(yōu)惠促成強(qiáng)調(diào)審批時(shí)效性或當(dāng)月專(zhuān)屬補(bǔ)貼政策，制造合理緊迫感加速?zèng)Q策。異議處理話(huà)術(shù)針對(duì)"利率過(guò)高"等常見(jiàn)拒絕理由，提供分期成本對(duì)比表或提前還款優(yōu)惠案例。04風(fēng)險(xiǎn)管理要點(diǎn)信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)信用歷史分析通過(guò)征信系統(tǒng)查詢(xún)客戶(hù)過(guò)往貸款記錄、還款表現(xiàn)及負(fù)債情況，評(píng)估其履約意愿和能力。02040301資產(chǎn)負(fù)債比計(jì)算綜合評(píng)估客戶(hù)現(xiàn)有資產(chǎn)（如房產(chǎn)、存款）與貸款金額的匹配度，控制杠桿風(fēng)險(xiǎn)。收入穩(wěn)定性驗(yàn)證要求提供工資流水、稅單或經(jīng)營(yíng)證明，確?？蛻?hù)具備持續(xù)償還貸款的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)針對(duì)企業(yè)客戶(hù)，分析所屬行業(yè)的景氣度、政策支持度及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，調(diào)整授信額度。欺詐防范措施資料真實(shí)性審查采用第三方數(shù)據(jù)比對(duì)技術(shù)檢測(cè)收入證明、房產(chǎn)證等材料的篡改痕跡。員工反舞弊培訓(xùn)定期開(kāi)展案例教學(xué)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對(duì)偽造簽名、虛增收入的識(shí)別能力。多維度身份核驗(yàn)結(jié)合人臉識(shí)別、銀行卡鑒權(quán)及公安系統(tǒng)數(shù)據(jù)交叉驗(yàn)證客戶(hù)真實(shí)身份。異常行為監(jiān)測(cè)模型建立算法識(shí)別同一IP高頻申請(qǐng)、虛假聯(lián)系人信息等欺詐特征。風(fēng)險(xiǎn)控制流程貸前分級(jí)審批制度貸后逾期分類(lèi)處置貸中動(dòng)態(tài)監(jiān)控機(jī)制壓力測(cè)試模擬根據(jù)貸款金額設(shè)置多級(jí)審批權(quán)限，超過(guò)閾值的案件需提交風(fēng)控委員會(huì)決議。通過(guò)GPS追蹤抵押車(chē)輛軌跡，對(duì)異常移動(dòng)或長(zhǎng)時(shí)間停滯觸發(fā)預(yù)警。按逾期天數(shù)劃分M1-M6等級(jí)，采取電話(huà)催收、法律訴訟等階梯式應(yīng)對(duì)措施。定期假設(shè)經(jīng)濟(jì)衰退、利率上浮等極端場(chǎng)景，評(píng)估資產(chǎn)組合的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。05合規(guī)與法規(guī)行業(yè)法律法規(guī)明確金融機(jī)構(gòu)在貸款、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)中需保障消費(fèi)者的知情權(quán)、公平交易權(quán)和隱私權(quán)，禁止欺詐或誤導(dǎo)性宣傳。消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法要求公司建立客戶(hù)身份識(shí)別、交易監(jiān)控和可疑活動(dòng)報(bào)告機(jī)制，確保資金流動(dòng)合法合規(guī)。遵守國(guó)家關(guān)于貸款利率上限、手續(xù)費(fèi)透明化的規(guī)定，避免高利貸或隱性收費(fèi)行為。反洗錢(qián)與反恐融資法規(guī)規(guī)范客戶(hù)數(shù)據(jù)的收集、存儲(chǔ)和使用，要求公司采取加密、訪(fǎng)問(wèn)控制等措施保護(hù)個(gè)人信息安全。數(shù)據(jù)保護(hù)法（如GDPR）01020403利率與費(fèi)用監(jiān)管制定貸款審批、信用評(píng)估和貸后管理的標(biāo)準(zhǔn)化流程，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)并確保業(yè)務(wù)穩(wěn)健運(yùn)行。定期開(kāi)展合規(guī)培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋法律法規(guī)、公司制度及案例研討，并通過(guò)測(cè)試確保員工掌握程度。設(shè)立獨(dú)立審計(jì)部門(mén)，定期檢查業(yè)務(wù)操作的合規(guī)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后督促整改并跟蹤落實(shí)。建立匿名舉報(bào)渠道，鼓勵(lì)員工揭露違規(guī)行為，同時(shí)對(duì)違反合規(guī)政策的人員嚴(yán)格追責(zé)。內(nèi)部合規(guī)政策風(fēng)險(xiǎn)控制流程員工培訓(xùn)與考核內(nèi)部審計(jì)機(jī)制舉報(bào)與問(wèn)責(zé)制度倫理行為準(zhǔn)則利益沖突回避客戶(hù)信息保密公平競(jìng)爭(zhēng)原則社會(huì)責(zé)任履行要求員工避免參與與個(gè)人利益相關(guān)的業(yè)務(wù)決策，如親屬貸款申請(qǐng)需主動(dòng)申報(bào)并回避審批。禁止通過(guò)詆毀同行、虛假宣傳等手段獲取客戶(hù)，維護(hù)行業(yè)良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。未經(jīng)授權(quán)不得泄露客戶(hù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、交易記錄等敏感信息，即使在離職后仍需履行保密義務(wù)。倡導(dǎo)綠色金融理念，優(yōu)先支持新能源車(chē)貸款項(xiàng)目，并參與公益事業(yè)以提升企業(yè)形象。06工具與應(yīng)用客戶(hù)信息管理從潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)到成交的全流程可視化監(jiān)控，包括跟進(jìn)階段、預(yù)約試駕、貸款審批等節(jié)點(diǎn)。系統(tǒng)自動(dòng)提醒超期未跟進(jìn)的客戶(hù)，避免商機(jī)流失。銷(xiāo)售流程跟蹤數(shù)據(jù)同步與集成與DMS（經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)）、財(cái)務(wù)軟件實(shí)時(shí)對(duì)接，確保訂單狀態(tài)、付款信息跨平臺(tái)一致性。支持API接口擴(kuò)展，兼容第三方營(yíng)銷(xiāo)工具。詳細(xì)記錄客戶(hù)基本信息、購(gòu)車(chē)偏好、歷史咨詢(xún)記錄等，便于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)跟進(jìn)。支持自定義標(biāo)簽分類(lèi)和快速檢索功能，提升客戶(hù)管理效率。CRM系統(tǒng)操作數(shù)據(jù)分析工具業(yè)務(wù)報(bào)表生成內(nèi)置銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、區(qū)域市場(chǎng)對(duì)比等20+標(biāo)準(zhǔn)模板，支持自定義維度篩選（如車(chē)型、金融方案）。一鍵導(dǎo)出可視化圖表，輔助管理層決策。市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)整合行業(yè)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)、競(jìng)品促銷(xiāo)政策，利用時(shí)間序列模型預(yù)測(cè)季度需求波動(dòng)。輸出熱銷(xiāo)車(chē)型建議和庫(kù)存優(yōu)化方案，降低滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)?？蛻?hù)行為分析通過(guò)埋點(diǎn)技術(shù)采集官網(wǎng)、APP行為數(shù)據(jù)，識(shí)別高意向客戶(hù)的瀏覽路徑（如反復(fù)查看某車(chē)型配置頁(yè)）。結(jié)合AI算法預(yù)測(cè)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。在線(xiàn)平臺(tái)使用電子合同簽署客戶(hù)通過(guò)人臉識(shí)別完成身份核驗(yàn)，在線(xiàn)簽署融資租賃協(xié)議。系統(tǒng)自動(dòng)歸檔加密，支持