III摘要近幾年來安徽星種子公司在白酒市場中逐步占有較高地位，但是隨著白酒市場中其他品牌的覆蓋率逐步增加，安徽星種子公司的市場占有率也在緩慢下滑，銷售增長量逐步遞減，其他品牌的崛起日趨威脅安徽星種子公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。白酒行業(yè)渠道的爭奪處于白熱化狀態(tài)，市場的競爭異常激烈。如今的白酒行業(yè)，產(chǎn)銷矛盾比較突出，行業(yè)的主要競爭從生產(chǎn)層面轉(zhuǎn)向分銷渠道層面。然而目前很多酒類生產(chǎn)和銷售企業(yè)仍然沿襲傳統(tǒng)的銷售渠道，原有的分銷渠道存在大量的問題，這些問題導(dǎo)致渠道的交易成本偏高，且難滿足當(dāng)前消費者的個性化、多樣化消費需求。分銷渠道已經(jīng)成為制約整個白酒行業(yè)發(fā)展的瓶頸，對白酒行業(yè)原有的分銷渠道進(jìn)行優(yōu)化已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。本文的目的旨在深入研究分銷渠道管理的核心內(nèi)容，結(jié)合白酒生產(chǎn)企業(yè)消費市場未來渠道發(fā)展趨勢，分析安徽星種子公司現(xiàn)階段分銷渠道管理中存在的問題，研究出一套適合安徽星種子公司進(jìn)入下一輪快速增長期的分銷渠道管理方案，實現(xiàn)持續(xù)，快速發(fā)展的業(yè)績目標(biāo)，同時也將此研究成果作為白酒行業(yè)企業(yè)在拓展消費市場的參考與借鑒。論文對提升安徽星種子公司的營銷業(yè)績具有指導(dǎo)價值，也有助于其他白酒生產(chǎn)或者銷售企業(yè)在其新形勢下優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、提升銷售業(yè)績。關(guān)鍵詞：白酒；分銷渠道；渠道管理AbstractInrecentyears,undertheinfluenceoftherapideconomicgrowthofourcountry,thebanoftheadministrativedepartmentandaseriesofnationalpoliciestolimitthepublicconsumptionexpenditure,themainmarketcompetitionofliquorproductionandsalesindustryisabnormallywhiteandhot,andthemarketcompetitionisabnormallywhite.Intoday'sliquorsalesindustryinChina,thecontradictionbetweenproductionandmarketingismoreprominent,andthemainmarketcompetitionintheindustryhasshiftedfromthelevelofalcoholdistributionproductionchannelcompetitiontothelevelofdistributionchannel.However,atpresent,manyalcoholdistributionproductionandsalescompaniesstillstrictlyfollowthetraditionalChinesealcoholdistributionandsalesmodelandchannels.TraditionaldistributionchannelshavegraduallybecomeTheobstaclesandbottlenecksrestrictingthehealthydevelopmentofliquorproductionandsalesindustryinChina,andtheoptimizationofliquorproductionandsalesindustrytomaintaintheoriginaldistributionanddistributionchannelshavegraduallybecomeanurgenttask.ThepurposeofthispaperistodeeplystudytheconceptandcorecontentsofdistributionchannelproductionandmanagementofXingzhiCompany,andtoanalyzesomepossibleproblemsintheproductionandmanagementofdistributionchannelofAnhuiXingziLiquorCo.,Ltd.AsetofliquordistributionchannelproductionandmanagementplanwhichisverysuitableforAnhuiXingSeedsWineCo.,Ltd.,inthenextroundofrapidgrowthperiodwillhelptoachievethecompany'sstrategicgoalofsustained,rapidandhealthydevelopment.ThisarticleaimstoimprovetheproductionofAnhuiXingzhiBusinessCo.,Ltd.Marketingchannelmanagementperformancelevelhasimportantguidingreferencevalue,forothersalescompaniesengagedinliquordistributionchannelproductionormanagementinthecurrentnewsituationhowtooptimizethestructureoftheirchannels,improvetheirsalesperformancewillalsohaveacertainhelp.Keywords：Liquor；MarketingChannel；ChannelManagement目錄TOC\o"1-3"\h\u19268摘要 I32496Abstract II7911第1章緒論 1194841.1研究背景 1214061.2研究目的和意義 1113701.2.1研究目的 1158721.2.2研究意義 2142061.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 2311581.3.1國外研究現(xiàn)狀 2150181.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 3260871.4研究內(nèi)容與研究方法 3192181.4.1研究內(nèi)容 349581.4.2研究方法 43519第2章相關(guān)概念及相關(guān)理論基礎(chǔ) 5135042.1相關(guān)概念 534512.1.1分銷渠道 5106272.1.2市場營銷 6298102.2相關(guān)理論基礎(chǔ) 6167712.2.1關(guān)系營銷理論 6286452.2.2營銷渠道理論 61646第3章安徽星種子公司概況及分銷渠道存在問題 7303283.1安徽星種子公司概況 73473.2安徽星種子公司分銷渠道存在的問題 7117413.2.1分銷渠道結(jié)構(gòu)不合理 772443.2.2分銷渠道沖突嚴(yán)重 8244223.2.3成員管理方法滯后 8171483.2.4分銷渠道調(diào)整和配置不完善 929977第4章優(yōu)化安徽星種子公司分銷渠道的對策 11290014.1優(yōu)化分銷渠道結(jié)構(gòu) 11165294.1.1優(yōu)化分銷渠道長度 11217304.1.2優(yōu)化分銷渠道寬度 11267254.2化解分銷渠道沖突 12306364.2.1完善區(qū)域劃分 12314434.2.2監(jiān)督物流 13294624.3加強(qiáng)成員管理方法 1318164.3.1應(yīng)用信息化渠道管理方法 13157224.3.2擇優(yōu)選取渠道商 13204844.4完善分銷渠道調(diào)整和配置 14160184.4.1加強(qiáng)人才保障 1495574.4.2建立完善渠道管理制度 153189結(jié)論 1611465參考文獻(xiàn) 174834致謝 19PAGEPAGE17第1章緒論1.1研究背景根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在2013年時我國白酒行業(yè)的產(chǎn)能已經(jīng)過剩。十二五規(guī)劃中提出，酒類行業(yè)到2018年產(chǎn)能將達(dá)到900萬噸，白酒產(chǎn)銷目標(biāo)營業(yè)收入為3500億元。但是，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年我國白酒生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到1500萬噸，實現(xiàn)銷售收入4000億元，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了“十二五”規(guī)劃中提出的產(chǎn)銷目標(biāo)。白酒行業(yè)的生產(chǎn)和營銷企業(yè)之間日益凸顯出矛盾，按照目前白酒行業(yè)的發(fā)展形勢，產(chǎn)能過剩必然會導(dǎo)致殘酷的市場競爭，行業(yè)競爭也慢慢由生產(chǎn)領(lǐng)域向營銷領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。然而，許多酒類生產(chǎn)和經(jīng)銷企業(yè)的營銷渠道，仍然是建立在規(guī)?；灰桌砟罨A(chǔ)之上，或者走政府和企事業(yè)單位“上層路線”的傳統(tǒng)營銷渠道，但這些傳統(tǒng)的營銷渠道在當(dāng)前看來存在著諸多的不足之處，例如白酒營銷渠道參與者活動效率不高、運行成本居高，營銷渠道的結(jié)構(gòu)單一或僵硬，渠道參與者之間缺乏約束，維系成本偏高，很難滿足當(dāng)前消費者日益多變的個性化和多樣化需求。這些營銷渠道的弊病，自然成為酒類生產(chǎn)和營銷企業(yè)，甚至整個白酒行業(yè)發(fā)展的短板。從2013年開始，白酒行業(yè)開始進(jìn)入深度調(diào)整期，安徽星種子酒業(yè)有限公司的經(jīng)營狀況深受影響，原有的營銷渠道不再適用當(dāng)前的行業(yè)形勢，再加上人工成本和物資成本的不斷上漲，公司的發(fā)展面臨極大的考驗。如何優(yōu)化安徽星種子酒業(yè)有限公司的營銷渠道，使其在競爭激烈的市場環(huán)境中能夠持續(xù)的生存與發(fā)展，是安徽星種子酒業(yè)有限公司目前急需解決的難題。1.2研究目的和意義1.2.1研究目的當(dāng)前白酒行業(yè)急劇調(diào)整的大環(huán)境下，以安徽星種子酒業(yè)有限公司為代表的一系列白酒行業(yè)產(chǎn)銷企業(yè)固有的分銷渠道受到巨大的挑戰(zhàn)和強(qiáng)烈的沖擊，他們迫切需要對原有分銷渠道進(jìn)行優(yōu)化改良，以適應(yīng)當(dāng)前的行業(yè)市場發(fā)展態(tài)勢。本文通過對安徽星種子酒業(yè)有限公司白酒分銷渠道的現(xiàn)狀和環(huán)境進(jìn)行研究分析，得出安徽星種子酒業(yè)有限公司白酒分銷渠道的優(yōu)化思路。如何能讓企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中占據(jù)更多的市場份額并獲得更多的收益，解決企業(yè)在營銷過程中所面臨的困難和問題，是選擇這個課題的作為研究對象的目的。1.2.2研究意義新世紀(jì)初到2013年以前，我國白酒行業(yè)市場發(fā)展迅猛，被稱為白酒行業(yè)發(fā)展的“黃金十年”，這段時期的高端白酒市場是非?；钴S的，酒類生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、分銷商和其他酒類營銷渠道參與者都有一個非常好的市場回報。然而，高端白酒消費市場的巨大發(fā)展空間，在很大程度上依賴于企業(yè)和政府部門的公款消費。近年來，在經(jīng)濟(jì)增速放緩、國家嚴(yán)格限制公款消費甚至直接明令禁酒以及交通部門嚴(yán)查酒駕、醉駕等因素的影響下，高端白酒的營銷市場受到了強(qiáng)烈的制約，白酒價格大幅降低，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，我國白酒行業(yè)面臨著非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，急需對原有的成長路徑進(jìn)行調(diào)整。通過對安徽星種子酒業(yè)有限公司的分銷渠道進(jìn)行研究，提出優(yōu)化安徽星種子酒業(yè)有限公司的分銷渠道的建議，有利于提高安徽星種子酒的市場競爭力，也為安徽星種子酒業(yè)有限公司可持續(xù)發(fā)展提供了保證。同時，對于白酒行業(yè)其他企業(yè)的分銷渠道的管理和運作也具有參考意義。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國外研究現(xiàn)狀BertRosenbloom.（2020）在《Secretkeyratesoffree‐spaceopticalcontinuous-variablequantumkeydistribution》中指出，系統(tǒng)性分配渠道的存在只是針對市場環(huán)境的一系列適應(yīng)過程[1]。Wilkinson（2017）在《Speculationandthestructureofdistributionchannels》中指出，分銷渠道是促使貨物或服務(wù)從廠家向消費者移動，最終被消費使用的一整套相互依存的組織[2]。JoséAntonioOcampo.（2019）等在《Towardsatheoryofstructuralchangeandevolutioninmarketingchannels》中認(rèn)為企業(yè)客戶通過市場需求的增長和擴(kuò)大，渠道結(jié)構(gòu)和功能的變化和轉(zhuǎn)移以及直接影響公司的關(guān)鍵營銷戰(zhàn)略的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)變化，促進(jìn)了分銷產(chǎn)品渠道的快速發(fā)展和客戶間接或直接地使用提供服務(wù)的各種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。當(dāng)前，客戶的需求正在向越來越多樣化和復(fù)雜性的方向發(fā)展，并且企業(yè)客戶可以擁有越來越多的時間和方式通過網(wǎng)絡(luò)來了解和掌握與公司產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品和信息。因此，客戶的需求已經(jīng)逐漸成為企業(yè)分銷產(chǎn)品渠道的優(yōu)化和企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個重要關(guān)鍵因素之一[3]。此外，一些國外的學(xué)者還進(jìn)一步分析并深入研究了最終成為消費者的群體對于企業(yè)如何選擇和決定如何使用網(wǎng)絡(luò)分銷服務(wù)渠道。1.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀受西方渠道營銷理論的啟發(fā)和影響，中國許多專家和學(xué)者已經(jīng)開始重新審視傳統(tǒng)的中國渠道和營銷理論體系，開始研究和深入分析中國的分銷管理渠道，并在研究中結(jié)合國外的渠道營銷理論和實際案例，以及其具有的中國傳統(tǒng)文化特色的社會經(jīng)濟(jì)和文化特征等多個方面。在深入而詳細(xì)的研究之后，提出了一些分銷渠道理論。許水龍（2018）在《白酒銷售渠道模式優(yōu)化研究》中認(rèn)為隨著消費者消費需求日益多元化，同時企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)應(yīng)該建立和完善分銷網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮中間商在營銷過程中的獨特的作用，這樣才能提高分銷的針對性和效率[4]。張婭（2017）在《XD釀酒有限公司分銷渠道的結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略研究》中對很多企業(yè)在營銷渠道的選擇和設(shè)計方面存在的問題進(jìn)行了分析。首先，企業(yè)的存在不僅僅是獲得利潤，同時還承擔(dān)著很多的責(zé)任。因此，企業(yè)在營銷的過程中不應(yīng)該單純的只追求利潤的增長；其次，企業(yè)應(yīng)該從把營銷渠道的評價工作納入到內(nèi)部控制體系中來；最后，企業(yè)在營銷的過程中應(yīng)該注重單渠道營銷和復(fù)合渠道營銷相結(jié)合[5]。王楠楠和單丹（2018）在《白酒分銷渠道模式創(chuàng)新研究》中詳細(xì)介紹并且系統(tǒng)地分析了目前中國公司一些白酒分銷渠道管理和激勵的研究發(fā)展現(xiàn)狀，指出了白酒分銷渠道激勵的過程以及實現(xiàn)中的一些重要問題，并且為讀者提出了解決這些重要問題的途徑和方法。因此，企業(yè)管理部門應(yīng)進(jìn)一步建立和完善有效的白酒分銷渠道管理和激勵機(jī)制，更好地充分激發(fā)和有效調(diào)動傳統(tǒng)分銷部門和渠道全體成員的工作積極性[6]。1.4研究內(nèi)容與研究方法1.4.1研究內(nèi)容重點分析了安徽星種子酒業(yè)有限公司國內(nèi)外產(chǎn)品分銷銷售渠道的市場研究以及發(fā)展趨勢現(xiàn)狀。首先，介紹了本文文章選題的主要分銷研究領(lǐng)域背景，總結(jié)國內(nèi)外的主要分銷與科學(xué)管理研究的發(fā)展現(xiàn)狀，闡述了本文分銷渠道研究意義和研究目的，闡明本文的主要分銷研究方向理論以及方法；其次，介紹了本文的主要分銷研究渠道等相關(guān)的理論基礎(chǔ)。整理后，對安徽星種子酒業(yè)有限公司分銷渠道的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，分析了分銷渠道存在的問題。根據(jù)分銷渠道優(yōu)化的目標(biāo)和原則，針對安徽星種子酒業(yè)有限公司優(yōu)化布局的針對性建議和方法，旨在提高安徽星種子酒業(yè)有限公司的營銷績效，并在新形勢下幫助其他酒類生產(chǎn)或銷售企業(yè)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)并改善銷售業(yè)績。1.4.2研究方法第一，文獻(xiàn)研究法論文搜集、整理了一系列國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于營銷渠道及其優(yōu)化方面的相關(guān)研究資料并通過對他們進(jìn)行比較、分析之后，以專家學(xué)者們關(guān)于營銷渠道及其優(yōu)化方面眾多的研究成果為基礎(chǔ)，專注對具體的白酒行業(yè)營銷渠道的優(yōu)化方面展開探討，以整個行業(yè)和營銷渠道的內(nèi)外立體要素著手進(jìn)行分析和歸納，論文再從整理的理論文獻(xiàn)中，剖析出現(xiàn)有營銷渠道及其優(yōu)化研究的方向，為本文研究方向的成型以及有關(guān)白酒營銷渠道優(yōu)化方案的提出奠定理論基礎(chǔ)。第二，現(xiàn)場調(diào)研法論文通過對多個白酒產(chǎn)銷企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀的分析，以及對安徽星種子酒業(yè)有限公司原有的營銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研，結(jié)合當(dāng)今白酒行業(yè)市場的系列數(shù)據(jù)，來剖析白酒行業(yè)整體營銷渠道存在的具體問題，通過對白酒行業(yè)營銷渠道的上游建設(shè)者即白酒生產(chǎn)企業(yè)和代理銷售企業(yè)渠道的合理性進(jìn)行優(yōu)化分析，提出安徽星種子酒業(yè)有限公司的營銷渠道具體優(yōu)化方案。第2章相關(guān)概念及相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1相關(guān)概念2.1.1分銷渠道分銷渠道在企業(yè)產(chǎn)品的營銷流通過程中的一個重要作用首先是為消費者銷售的商品和服務(wù)提供了人力和技術(shù)上的物力，其次，為了企業(yè)和消費者開展了產(chǎn)品流通的工作，并將銷售的商品從企業(yè)和制造商的手中交付給了消費者[7]。從企業(yè)和制造商銷售到企業(yè)和消費者的整個流通和營銷的過程中，物流，付款，訂單，風(fēng)險由企業(yè)承擔(dān)，融資，購買客戶意向書的談判，客戶反饋信息的搜索和客戶研究都可能需要由分銷渠道的功能成員鏈接來參與和進(jìn)行。這些分銷鏈接將會極大地增加客戶和制造商的功能分銷鏈接成本。在多層次的客戶分銷鏈接渠道中，公司可能會將大部分渠道的功能分銷鏈接轉(zhuǎn)移提供給功能強(qiáng)大且技術(shù)專業(yè)的分銷中間商以執(zhí)行并降低其營銷成本。分銷銷售產(chǎn)品的三個渠道級別根據(jù)與利益相關(guān)方和產(chǎn)品銷售中間商的合作關(guān)系以及進(jìn)行客戶購買和產(chǎn)品銷售的相互鏈接而被分為分銷渠道的三個級別，通常我們認(rèn)為可以將分銷渠道按其涉及到的中間商購銷環(huán)節(jié)來分類渠道層級，一般可以分為零階渠道，一階、二階和三階渠道[8]。第一，零階渠道是一種直接銷售方式，制造商無需中間商的介入即可直接向消費者銷售產(chǎn)品。直銷形式分為互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上商店直銷，門到門銷售和制造商自營商店銷售。在工業(yè)產(chǎn)品的分銷渠道中，一般的大型設(shè)備和技術(shù)含量高的產(chǎn)品都需要提供定期的維護(hù)服務(wù)，因此大多采用直銷模式[9]。第二，一階中介通道包括一級中介。在消費品零售市場中，此一級中介所指的是一級零售商，例如百貨商店或連鎖商店。第三，二階段銷售渠道主要包括兩個中間零售商層，主要分別是產(chǎn)品代理商和中間零售商。代理人主要從事了貨物的轉(zhuǎn)移，資金，訂單，付款，物流等活動。第四，三層通道是為了滿足更多小型零售商而形成的通道層次結(jié)構(gòu)。由于小型零售商不符合代理商的服務(wù)條件，因此他們通常需要在代理商下的不同地區(qū)建立下游批發(fā)商，以在更多零售地點提供產(chǎn)品銷售覆蓋。分銷渠道水平越高，越需要更多的產(chǎn)品來實現(xiàn)所有權(quán)向消費者的多次轉(zhuǎn)移，這將增加制造商的管理難度，并稀釋每個中間環(huán)節(jié)的利潤率。不同行業(yè)和不同產(chǎn)品在分配渠道結(jié)構(gòu)的選擇上都有自己的選擇，其目標(biāo)是在建立企業(yè)的分銷渠道結(jié)構(gòu)系統(tǒng)中提高效率[10]。2.1.2市場營銷市場營銷（Marketing），又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場有關(guān)的一系列經(jīng)營活動。市場營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品、一項服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個人的需求目標(biāo)[12]。2.2相關(guān)理論基礎(chǔ)2.2.1關(guān)系營銷理論關(guān)系營銷是指企業(yè)與政府機(jī)構(gòu)、競爭對手、分銷商、供應(yīng)商、消費者等進(jìn)行公共互動的一系列過程，這些過程也是一種企業(yè)營銷活動，關(guān)系營銷的目的是為了構(gòu)建和發(fā)展上述參與公共互動過程主體之間的良好關(guān)系[13]。用關(guān)系營銷導(dǎo)向的理念來指導(dǎo)分銷渠道關(guān)系的建立和維系，構(gòu)建合理且和諧的分銷渠道成員關(guān)系，有利于弱化甚至消除分銷渠道成員之間的疑忌和風(fēng)險，通過相互的理性選擇和承諾來減少分銷渠道中存在的機(jī)會主義漏洞，增強(qiáng)分銷渠道合作的理性積極因素，以此來強(qiáng)化分銷渠道成員之間彼此合作的強(qiáng)度，并降低雙方交易的成本，從而能夠提高分銷渠道運行的績效和效率[14]。2.2.2營銷渠道理論營銷渠道即貿(mào)易渠道或分銷渠道。在商品或服務(wù)從被生產(chǎn)或提供出來到被消費或使用，期間有一個過程，一般來說生產(chǎn)者不會將產(chǎn)品直接銷售給最終消費者，在生產(chǎn)者和消費者兩者之間還存在著代理商、經(jīng)銷商等中介機(jī)構(gòu)，它們是產(chǎn)品或者服務(wù)在到達(dá)客戶消費端或服務(wù)于客戶的過程中所經(jīng)歷的一系列相互關(guān)聯(lián)的途徑和組織。營銷渠道的功能主要是承擔(dān)商品或服務(wù)在生產(chǎn)者或提供者與需求者或消費者之間的關(guān)于所有權(quán)的傳遞和轉(zhuǎn)移的過程。在這個過程中，營銷渠道的參與成員分別擔(dān)負(fù)著期間不同的渠道功能，這些功能包括信息收集、促銷、談判、訂貨、付款、風(fēng)險承擔(dān)、配送、融資、所有權(quán)轉(zhuǎn)移等。每個渠道成員所承擔(dān)的這些渠道功能具有一個共同的特性，即應(yīng)該通過專業(yè)化的成員才能使渠道功能更好地得以實現(xiàn)，渠道功能也可以在渠道成員之間進(jìn)行傳遞和轉(zhuǎn)移。例如，某些原本是生產(chǎn)商的渠道功能如果更適合渠道中間商來執(zhí)行時，這些職能就會轉(zhuǎn)移到中間商去執(zhí)行，當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)最終到達(dá)消費者終端時會降低消費者的價格，而且執(zhí)行效率也會有所提高[18]。第3章安徽星種子公司概況及分銷渠道存在問題3.1安徽星種子公司概況安徽星種子酒業(yè)有限公司企業(yè)注冊成立于1949年，是國內(nèi)比較出名的酒品生產(chǎn)企業(yè)。近年來，它先后獲得了國家重點綠色食品示范生產(chǎn)企業(yè)，上市證券公司注冊資本品牌溢價，國家重點新興農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)上市公司，國家授予了輕工業(yè)信息系統(tǒng)集成產(chǎn)業(yè)化和國家信息系統(tǒng)集成示范企業(yè)等一百多個的榮譽(yù)稱號。星種子酒業(yè)生產(chǎn)基地位于黃淮著名的葡萄酒地帶。安徽星種子一貫秉承科技創(chuàng)新原則，是中國柔和型白酒的領(lǐng)軍企業(yè)。該企業(yè)主要業(yè)務(wù)為白酒的生產(chǎn)銷售，也涉及房地產(chǎn)，制藥，制革等多個行業(yè)。作為國內(nèi)上市較早的白酒企業(yè)，安徽星種子不斷完善部門機(jī)構(gòu)的設(shè)置，組織架構(gòu)逐漸趨于合理。公司本部設(shè)立科技研發(fā)部，社會責(zé)任部，質(zhì)量管理部，公共關(guān)系部，綜合管理部，辦公室以及16年新增的健康酒事業(yè)部等15個部門，權(quán)責(zé)分明，分工合理。同時星種子酒業(yè)下轄8個分公司，涉及醫(yī)藥，白酒銷售，旅游，研發(fā)等多個版塊。3.2安徽星種子公司分銷渠道存在的問題3.2.1分銷渠道結(jié)構(gòu)不合理由于安徽星種子公司的成立時間比較短，經(jīng)營規(guī)模比較小，因此其組織結(jié)構(gòu)比較簡單，公司員工總?cè)藬?shù)30余人，主要是由四個部分組成的，具體分別是市場部、物流部、財務(wù)部、人力資源部，另設(shè)一名董事長和一名總經(jīng)理。董事長負(fù)責(zé)公司經(jīng)營戰(zhàn)略的最終決策；總經(jīng)理負(fù)責(zé)優(yōu)化和處理公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)的具體過程；財務(wù)部有5人，負(fù)責(zé)公司的財務(wù)工作；人力資源部有5人，主要負(fù)責(zé)公司的人力資源管理工作，包括招聘員工、員工的績效考核以及離職等工作；物流部若干人，主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品訂單的處理以及產(chǎn)品出庫等工作；市場部若干人，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣以及開發(fā)新的下級代理商，以及維護(hù)和現(xiàn)有代理商之間的關(guān)系。自主選擇渠道成員的能力不足。由于市場競爭壓力的日趨加劇，安徽星種子酒業(yè)有限公司為了能夠保持市場占有率，在對渠道成員的控制和選擇上并沒有足夠的主動權(quán)，僅僅實現(xiàn)了區(qū)域性的控制，無法做到點的控制。除一些標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)站以外，其他還都是依靠分布在居住區(qū)或者商圈之中的中、小型超市進(jìn)行銷售的，安徽星種子酒業(yè)有限公司對這部分渠道成員的選擇是比較被動的，一方面需要他們，一方面還無法很好地控制他們。中間商質(zhì)量普遍不高。安徽星種子酒業(yè)有限公司在選擇經(jīng)銷商的時候往往過于隨意，沒有采取科學(xué)合理的選擇標(biāo)準(zhǔn)。安徽星種子酒業(yè)有限公司往往以產(chǎn)品銷售的數(shù)量來選擇經(jīng)銷商。有的一些經(jīng)銷商雖然銷售數(shù)量很大，但是他們的信譽(yù)十分差。這些經(jīng)銷商往往員工的素質(zhì)都很低，經(jīng)常出現(xiàn)送貨不及時，服務(wù)態(tài)度十分惡劣的現(xiàn)象，這樣不僅損害了企業(yè)的形象，更為重要的是使得企業(yè)失去了很多的市場份額。3.2.2分銷渠道沖突嚴(yán)重分銷渠道沖突在安徽星種子酒業(yè)有限公司白酒的分銷網(wǎng)絡(luò)中普遍存在。這些分銷渠道沖突嚴(yán)重的影響了渠道營銷的效率。首先，分銷商往往很難掌握服務(wù)站的銷售信息，這就導(dǎo)致了對服務(wù)站的銷售情況不能及時的了解。很多的分銷商往往推遲給服務(wù)站送貨，甚至在銷售忘記忽略了給服務(wù)站送貨，這樣就導(dǎo)致了分銷商和服務(wù)站的矛盾和沖突不斷。所以，分銷商和服務(wù)站之間應(yīng)該加強(qiáng)溝通和交流，彼此之間相互了解各自的真實的想法，對于現(xiàn)實中存在的一些問題要積極尋求解決的辦法；其次，在分銷渠道模式中，每一個分銷商負(fù)責(zé)自己區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品的分銷。但是，有的一些地方的銷售狀況很好，有的地方的銷售往往不夠理想，這就導(dǎo)致了跨地區(qū)串貨的現(xiàn)象頻頻發(fā)生。針對安徽星種子酒業(yè)有限公司而言，地區(qū)市場開發(fā)不足，銷售量往往很低；某些區(qū)的市場基礎(chǔ)比較好，銷量往往很高；某些然是否與區(qū)的分銷商就會向胡路區(qū)的一些服務(wù)站去送貨，這樣就造成了竄貨的現(xiàn)象。3.2.3成員管理方法滯后由于其銷售規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，安徽星種子酒業(yè)有限公司的成本和店鋪租金逐年的增加，人力資源的成本也在不斷的上升。再加上各種能源消耗的支出，公司的總成本持續(xù)上升，這影響了公司的營業(yè)利潤。下表3-2列出了2017-2019年主要酒類產(chǎn)品的成本。目前安徽星種子酒業(yè)有限公司對渠道成員的管理方法主要是通過簡單的手工輸入來記錄下級代理商的個人相關(guān)信息和資料以及他們的銷售記錄。這種管理方法比較落后，存在著以下缺點：所了解的信息比較簡單，范圍比較狹隘；無法及時和全面了解市場的需求與環(huán)境變化；手工輸入的時間成本高且容易出差錯；隨著代理商的數(shù)量增多，時間成本和人力成本更大且操作繁瑣等。滯后的渠道成員管理方法嚴(yán)重阻礙了安徽星種子酒業(yè)有限公司的發(fā)展，急需對原來的管理方法進(jìn)行改進(jìn)和完善，才能使公司與渠道成員的關(guān)系得到改善，并提高渠道成員管理績效和節(jié)約管理成本。而且公司的有些銷售人員由于招商任務(wù)壓力大，為了達(dá)成銷售業(yè)績，沒有按照公司的要求來識別和選擇下級經(jīng)銷商，導(dǎo)致安徽星種子酒業(yè)有限公司的經(jīng)銷商隊伍素質(zhì)不一，很多具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龆急荒芰θ醯慕?jīng)銷商所做死，甚至影響了公司所代理的品牌的聲譽(yù)，進(jìn)而影響到公司在其他市場上的業(yè)務(wù)發(fā)展。3.2.4分銷渠道調(diào)整和配置不完善第一，公司渠道管理人才缺乏從人力資源結(jié)構(gòu)來看，在安徽星種子酒業(yè)有限公司所有的員工當(dāng)中，只有一少部分的員工懂得營銷和管理，隨著安徽星種子酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，原有的人才結(jié)構(gòu)很難滿足擴(kuò)展的需求。作為從國有企業(yè)發(fā)展過來的現(xiàn)代企業(yè)，安徽星種子酒業(yè)有限公司的管理者和員工的市場意識和營銷意識比較低，很多的人不懂的營銷，對于現(xiàn)代分銷渠道模式更是不了解。一些管理者和員工還存在著以產(chǎn)量定銷量的落后的營銷思維，這樣就嚴(yán)重的影響了安徽星種子酒業(yè)有限公司進(jìn)一步開拓市場的能力。同時，安徽星種子酒業(yè)有限公司并沒有單獨招聘人才的資格，招聘人才需要經(jīng)過上級管理機(jī)構(gòu)的同意，這樣就很難及時有效的招聘到專業(yè)的營銷人才。第二，中間商管理過時安徽星種子酒業(yè)有限公司通常在其管理和直接控制二級的代理商以下的渠道關(guān)系網(wǎng)絡(luò)成員的能力方面薄弱。一般來說安徽星種子酒業(yè)有限公司通過一級的代理商和二級的代理商直接管理其渠道關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，然后通過二級的代理商直接管理二級分銷商和三級的零售店。在制造商的渠道和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)管理方面，制造商和二級代理商之間經(jīng)常存在矛盾。一級制造商通常希望能夠加強(qiáng)對其下屬渠道關(guān)系網(wǎng)絡(luò)成員的控制和管理，以便他們能夠及時的了解代理商市場的情況，但是二級代理商通常不那么希望通過一級制造商直接關(guān)系網(wǎng)絡(luò)控制和管理其下屬渠道的成員。如果他們直接控制了下屬代理商渠道的成員，則代理的功能和角色將大大削弱。第三，渠道管理手段落后在傳統(tǒng)的安徽星種子酒業(yè)有限公司的加油站和分銷渠道管理模型中，分銷商與加油服務(wù)站之間往往存在著數(shù)據(jù)和信息不對稱的管理問題。分銷商在管理安徽星種子酒業(yè)有限公司的加油站和分銷渠道中往往只是扮演著物流的重要角色，無法有效地指導(dǎo)和管理分銷商和加油站。要準(zhǔn)確地了解加油服務(wù)終端和市場的情況和變化通常僅靠數(shù)據(jù)是不夠的。因此，分銷商和加油服務(wù)站之間應(yīng)加強(qiáng)與數(shù)據(jù)的溝通和信息交流，建立數(shù)據(jù)和信息的鏈接，并進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)數(shù)據(jù)和市場信息的資源共享。信息化技術(shù)水平低下的疾病是一種長期持續(xù)的遺傳性疾病，影響著銷售部門安徽星種子酒業(yè)有限公司的營銷管理水平和工作的效率。每個銷售環(huán)節(jié)都需要專門開展自己的營銷工作，往往與其他的環(huán)節(jié)和生產(chǎn)部門沒有直接聯(lián)系。銷售的人員只是生產(chǎn)部門進(jìn)行了銷售的統(tǒng)計，他們對實際的庫存不十分了解，生產(chǎn)的部門僅知道如何對該部門進(jìn)行實際庫存的統(tǒng)計，對生產(chǎn)一線的銷售也不十分了解。這樣就導(dǎo)致了信息的交流不及時，并且各個部門的鏈接無法形成團(tuán)結(jié)和有效協(xié)調(diào)的運營。一旦一個部門的鏈接發(fā)生意外的情況，其他的鏈接將可能無法及時的調(diào)整營銷策略。因此，安徽星種子酒業(yè)有限公司銷售部門應(yīng)該盡快建立有效的銷售環(huán)節(jié)信息交流共享的機(jī)制，以更好地確保有效的信息交流能夠在各個環(huán)節(jié)快速地傳播。第4章優(yōu)化安徽星種子公司分銷渠道的對策4.1優(yōu)化分銷渠道結(jié)構(gòu)4.1.1優(yōu)化分銷渠道長度公司分銷渠道的長度結(jié)構(gòu)優(yōu)化是通過在整個分銷渠道放棄傳統(tǒng)白酒的二批商配送分銷來縮短整個營銷結(jié)構(gòu)的長度。安徽星種子酒業(yè)有限公司的分銷渠道一直采取的是發(fā)展二批商的模式，這樣的渠道相對來說比較長。渠道長度越長，公司分銷渠道的效率就會越低。為了提高分銷渠道的效率，安徽星種子酒業(yè)有限公司的分銷渠道長度必須簡短化，盡量選擇具有健全的終端渠道的下級經(jīng)銷商或與相關(guān)的終端商直接合作，加快產(chǎn)品的運轉(zhuǎn)效率，實現(xiàn)產(chǎn)品的成功推廣。具體操作如下：第一，進(jìn)行市場調(diào)研。安徽星種子酒業(yè)有限公司在選擇要進(jìn)行渠道長度優(yōu)化的市場時，首先要對該市場進(jìn)行詳細(xì)的市場情況的調(diào)查與研究，通過數(shù)據(jù)來分析渠道長度是否影響了這個市場的營銷狀況，據(jù)此來提出符合市場發(fā)展情況的渠道長度的優(yōu)化方案。第二，處理好新老渠道的之間的關(guān)系。安徽星種子酒業(yè)有限公司選擇優(yōu)化分銷渠道長度，其必要步驟是調(diào)整原有的下級經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，重新選擇具有健全的終端渠道的下級經(jīng)銷商或與相關(guān)的終端商直接合作。在這種情況下，可能會導(dǎo)致新老渠道之間發(fā)生沖突和矛盾，此時，安徽星種子酒業(yè)有限公司就必須做好中間人的工作，合理的處理兩者之間的關(guān)系。在清算和回購老經(jīng)銷商的產(chǎn)品存貨時，其所需的金額可由新加入的經(jīng)銷商來承擔(dān)，同時計算為新經(jīng)銷商的銷量。4.1.2優(yōu)化分銷渠道寬度公司產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道的寬度和結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化主要是通過選擇大型綜合團(tuán)購經(jīng)銷商，團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商和專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購經(jīng)銷商等方式來對其進(jìn)行具體的建設(shè)和分配。第一種方法就是積極發(fā)展專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購經(jīng)銷商。在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)和市場經(jīng)濟(jì)持續(xù)飛速發(fā)展的背景下和社會市場經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下，安徽星種子酒業(yè)有限公司目前應(yīng)積極建設(shè)和發(fā)展專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購分銷商。在不斷的建立和發(fā)展完善自己的公司產(chǎn)品官方網(wǎng)站的同時基礎(chǔ)上，通過偶爾也會在主要的知名在線團(tuán)購銷售網(wǎng)絡(luò)平臺上對產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳，為公司產(chǎn)品開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和市場。第二，發(fā)展終端團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。雖然安徽星種子酒業(yè)有限公司以前已經(jīng)擁有一定的終端團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。但是，由于近年來中國政府對于反腐敗和廉潔的大力促進(jìn)，團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)交易商的客戶數(shù)量逐漸增加和減少。因此安徽星種子酒業(yè)有限公司目前可以在其現(xiàn)有的基礎(chǔ)上建設(shè)和發(fā)展其他終端的團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)分銷商，并充分利用其人際關(guān)系不斷增加和發(fā)展團(tuán)購客戶的數(shù)量。第三，發(fā)展大型夜市團(tuán)購經(jīng)銷商。對于夜場種酒分銷的渠道，產(chǎn)品的市場價格和質(zhì)量可能不是最重要的。甚至可以通過對市場的調(diào)查找到最受消費者歡迎的夜場種酒產(chǎn)品和類型并致力于開發(fā)新的產(chǎn)品和消費群體。總的來說，擴(kuò)大安徽星種子酒業(yè)有限公司夜場種酒分銷渠道的寬度，是根據(jù)實際的市場需求，增加同一個級別產(chǎn)品的渠道經(jīng)銷商和參與者的產(chǎn)品種類和參與數(shù)量，以推廣同級別的產(chǎn)品，贏得其市場的地位。但是，在特定的階段優(yōu)化渠道分銷過程中，還是應(yīng)特別注意兩個關(guān)鍵問題：首先，應(yīng)合理分配和控制同一級別的渠道經(jīng)銷商數(shù)量。如果同級別經(jīng)銷商的數(shù)量過多，將有可能導(dǎo)致渠道經(jīng)銷商之間主要銷售產(chǎn)品區(qū)域的重疊和價格沖突，降低分銷渠道的效率，影響安徽星種子的發(fā)展。第二，采取公平的渠道分銷激勵政策。在同一個級別的渠道經(jīng)銷商中，不能采取過于苛刻的嚴(yán)厲政策，否則將導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的矛盾和矛盾，并成為公司發(fā)展的瓶頸。4.2化解分銷渠道沖突安徽星種子酒業(yè)有限公司一定要積極地面對復(fù)雜的分銷與渠道的矛盾，通過各種有效的措施解決與分銷渠道的矛盾，以及如何確保每個分銷與渠道的每個成員都能在和諧的分銷合作環(huán)境中和睦相處并確保如何使每個分銷頻道的客戶和會員利益的最大化。因此安徽星種子酒業(yè)有限公司一定要高度重視與原有的經(jīng)銷渠道之間存在的矛盾和問題，通過多種的方式進(jìn)一步加強(qiáng)了渠道與經(jīng)銷成員之間的互利合作，積極探索新的分銷合作方式和途徑，實現(xiàn)了互利合作共贏。隨著分銷渠道市場競爭的激烈，渠道的成員往往為了能夠贏得經(jīng)銷渠道更多的利潤和市場份額而與渠道進(jìn)行了惡性競爭，這將嚴(yán)重地影響到整個分銷渠道的健康可持續(xù)發(fā)展。因此，安徽星種子酒業(yè)有限公司一定要積極地建立分銷渠道管理機(jī)制沖突的管理和控制機(jī)制，及時掌握渠道沖突的跡象，通過多種方式提高渠道成員的忠誠度。4.2.1完善區(qū)域劃分安徽星種子酒業(yè)有限公司經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)安徽省安慶市的實際和整體產(chǎn)品銷售的情況確定多個明確的產(chǎn)品銷售的區(qū)域。分銷商應(yīng)選擇專門的負(fù)責(zé)每個國家和地區(qū)產(chǎn)品銷售的分銷商，并明確每個區(qū)域分銷商的主體責(zé)任和分銷商的義務(wù)，以便他們能夠充分發(fā)揮每個分銷商的優(yōu)勢和作用。另外，分銷商應(yīng)加強(qiáng)對各地區(qū)服務(wù)站的監(jiān)督管理，嚴(yán)懲經(jīng)常投訴的加油站，以規(guī)范服務(wù)站的運行行為。4.2.2監(jiān)督物流廠商應(yīng)加強(qiáng)對物流配送的監(jiān)督。一方面，安徽星種子酒業(yè)有限公司要完善物流車輛備案登記制度；另一方面，分銷商應(yīng)在該地區(qū)的關(guān)鍵點進(jìn)行關(guān)鍵物流監(jiān)控，以及時了解物流的最新發(fā)展，以防止交貨不及時。4.3加強(qiáng)成員管理方法4.3.1應(yīng)用信息化渠道管理方法在安徽星種子酒業(yè)有限公司的分銷渠道中，主要渠道成員是下屬分銷商，分銷商在公司的成長中發(fā)揮了非常重要的作用。安徽星種子酒業(yè)有限公司分銷渠道的主要問題之一就是渠道成員管理不當(dāng)。因此，安徽星種子酒業(yè)有限公司應(yīng)從以下幾個方面優(yōu)化渠道成員的管理。第一，重點工作就是切實加強(qiáng)廣大經(jīng)銷商風(fēng)險控制。切實加強(qiáng)對廣大經(jīng)銷商的執(zhí)法市場安全控制不是僅僅局限于我們傳統(tǒng)意義上的執(zhí)行政府執(zhí)法命令和市場控制，而是切實加強(qiáng)規(guī)范了廣大經(jīng)銷商的經(jīng)營行為和維護(hù)市場秩序，以實現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。安徽星種子酒業(yè)有限公司為下級經(jīng)銷商提供后續(xù)服務(wù)和支持，為擴(kuò)大產(chǎn)品市場提供動力。安徽星種子酒業(yè)有限公司對分銷商的控制主要包括：避免下屬分銷商之間出現(xiàn)商品竄流現(xiàn)象，確保分銷商市場健康運行；為經(jīng)銷商提供相關(guān)的產(chǎn)品培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，以確保公司與下屬經(jīng)銷商之間的良好合作關(guān)系。第二，采取多種激勵和措施。對于經(jīng)銷商公司采取多種的激勵和措施，為其經(jīng)銷商的增長提供了銷售增長的動力。具體的經(jīng)銷商激勵和措施主要包括：直接的激勵和間接的激勵。直接的激勵和措施可以同時使用兩種激勵方法：銷售任務(wù)的回扣和間接的銷售任務(wù)競爭獎勵。銷售任務(wù)回扣競爭獎勵是指合同的經(jīng)銷商與公司就其銷售的任務(wù)競爭獎勵簽訂協(xié)議。如果合同的經(jīng)銷商公司能夠按時順利完成經(jīng)銷商合同中條款規(guī)定的銷售任務(wù)，則公司可以向經(jīng)銷商給予5%的任務(wù)回扣資金作為銷售任務(wù)競爭獎勵，但是資金不能由經(jīng)銷商提取，只能由其他經(jīng)銷商自行支付。否則貨款被經(jīng)銷商抵消。所謂銷售任務(wù)競賽獎是指經(jīng)銷商公司根據(jù)其經(jīng)銷商的實力和競爭能力對不同的類別經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)定和分類，并每年或半年分兩次在同一類別的經(jīng)銷商之間進(jìn)行一次發(fā)起的銷售任務(wù)競賽。但是，在經(jīng)銷商的分類中，必須嚴(yán)格明確區(qū)分每個類別經(jīng)銷商的競爭能力，以免將其實力雄厚的經(jīng)銷商單獨歸為一類。4.3.2擇優(yōu)選取渠道商安徽星種子酒業(yè)有限公司在其開發(fā)的過程中由于缺乏針對下級代理經(jīng)銷商的統(tǒng)一，完善的經(jīng)銷商評選標(biāo)準(zhǔn)，在其選擇自己的營銷對象和合作伙伴時也可能無法很好地對其加以區(qū)分。同時，當(dāng)白酒下級代理分銷商需要選擇自己的白酒高級代理分銷商時，也應(yīng)該有他們自己的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，但是當(dāng)前，上級代理分銷商在其選擇自己的合伙企業(yè)時已經(jīng)占據(jù)了主導(dǎo)地位。因此，安徽星種子酒業(yè)有限公司的經(jīng)銷商應(yīng)通過系統(tǒng)的市場分析和研究，制定出下級代理經(jīng)銷商需要進(jìn)行選擇的標(biāo)準(zhǔn)。在其確定作為白酒下級代理分銷商的經(jīng)銷商過程中，需要充分滿足這些的標(biāo)準(zhǔn)和基本的條件，安徽星種子酒業(yè)有限公司的經(jīng)銷商應(yīng)在其承諾，信任和其他信息資源共享的基礎(chǔ)上盡快培養(yǎng)出優(yōu)秀的經(jīng)銷商，以最終的實現(xiàn)目標(biāo)。第二是創(chuàng)造更多價值的經(jīng)銷商目標(biāo)。具體而言，安徽星種子酒業(yè)有限公司選擇下級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)要求見表4-1。表4-1安徽星種子酒業(yè)有限公司下級經(jīng)銷商招選標(biāo)準(zhǔn)考察項目招選標(biāo)準(zhǔn)工作能力組織技能合作關(guān)系銷售能力經(jīng)銷商個人品質(zhì)財務(wù)實力存儲容量辦公條件分配能力組織配置人員配備管理規(guī)范合作態(tài)度發(fā)展意識銷售量市場覆蓋終端服務(wù)綜合素質(zhì)和道德水準(zhǔn)高數(shù)據(jù)來源：新浪財經(jīng)網(wǎng)4.4完善分銷渠道調(diào)整和配置4.4.1加強(qiáng)人才保障企業(yè)人才管理的一個核心問題是對人才的管理。彼得德魯克（Peterdrucker）教授表示，人在其管理中始終處于組織的主導(dǎo)地位，是現(xiàn)代企業(yè)組織的核心和其運營的重要主軸。然而現(xiàn)代企業(yè)的生存和發(fā)展與各個方面的人才以及優(yōu)秀員工密不可分，尤其是在營銷管理方面。營銷人才在企業(yè)銷售中起著決定性的作用，直接影響銷售收入并確定市場份額和盈利能力。安徽星種子酒業(yè)有限公司缺乏營銷管理人才，渠道優(yōu)化需要進(jìn)一步引進(jìn)和培養(yǎng)優(yōu)秀人才來實施優(yōu)化措施。根據(jù)安徽星種子酒業(yè)有限公司的市場銷售分析，目前處于擴(kuò)張和上升階段。從做大到做強(qiáng)，公司需要做更多的工作來吸收，維護(hù)和培訓(xùn)人才。通過對同行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的實踐進(jìn)行分析，并結(jié)合自身的實際情況，可以形成符合現(xiàn)實的人才發(fā)展戰(zhàn)略，增強(qiáng)市場競爭力。由于安徽星之子酒業(yè)有限公司目前規(guī)模較小，因此更適合人才引進(jìn)策略。通過科學(xué)的預(yù)先判斷和對未來市場計劃的分析，可以建立計劃的銷售人才招聘標(biāo)準(zhǔn)體系，激勵和晉升計劃以及有效人員流動的渠道。4.4.2建立完善渠道管理制度首先，安徽星種子酒業(yè)有限公司對不同地區(qū)的經(jīng)銷商應(yīng)采用不同的評價指標(biāo)，嚴(yán)格使用這些評價指標(biāo)對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績進(jìn)行評價，并對合格的經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵。二是創(chuàng)新星際酒業(yè)有限公司的經(jīng)營方式，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，提高經(jīng)銷商的營銷水平。最后，安徽星種子酒業(yè)有限公司應(yīng)從安全和服務(wù)兩方面加強(qiáng)對經(jīng)銷商和服務(wù)的管理。車站管理。在具體工作中，一方面，安徽星種子酒業(yè)有限公司應(yīng)嚴(yán)格按照國家有關(guān)法律法規(guī)，嚴(yán)格限制經(jīng)銷商和加油站的運行和安全運輸；另一方面，安徽星種子酒業(yè)有限公司應(yīng)要求并監(jiān)督分銷商和服務(wù)站，以不斷提高其服務(wù)水平和態(tài)度。同時，安徽星種子酒業(yè)有限公司還應(yīng)建立健全經(jīng)銷商檔案制度，登記各經(jīng)銷商的基本信息，以便根據(jù)各經(jīng)銷商的實際情況安排相關(guān)的營銷活動。分銷商。另外，為有效提高經(jīng)銷商和服務(wù)站的服務(wù)態(tài)度，安徽星種子酒業(yè)有限公司應(yīng)與經(jīng)銷商和服務(wù)站簽訂服務(wù)協(xié)議，并嚴(yán)格遵守協(xié)議的規(guī)定進(jìn)行管理，經(jīng)銷商和服務(wù)。服務(wù)態(tài)度極差的車站應(yīng)受到嚴(yán)懲。結(jié)論近年來，由于政治和社會的因素，經(jīng)濟(jì)的因素和其他政治和社會因素的雙重影響，中國的白酒行業(yè)遭受了沉重打擊，面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。白酒行業(yè)對白酒渠道的競爭異常激烈，市場競爭異常激烈。白酒生產(chǎn)銷售渠道與分銷渠道之間的矛盾和沖突加劇了許多生產(chǎn)商升級其分銷渠道模式的