第1章直播電商重構(gòu)電商生態(tài)新格局

一、初識(shí)直播電商

教學(xué)內(nèi)容二、直播電商發(fā)展概況

三、直播電商主流平臺(tái)

1.了解直播電商的本質(zhì)、類型、模式、特點(diǎn)、優(yōu)勢與價(jià)值。

2.了解直播電商的發(fā)展歷程。

教學(xué)要求

3.了解直播電商發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因索、發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢。

4.了解直播電商主流平臺(tái)。

1.直播電商的本質(zhì)、類型、模式、特點(diǎn)、優(yōu)勢與價(jià)值

教學(xué)重點(diǎn)

2.直播電商主流平臺(tái)

1.直播電商的本質(zhì)、優(yōu)勢和價(jià)值

教學(xué)難點(diǎn)

2.直播電商主流平臺(tái)

教學(xué)方法講授法

課時(shí)數(shù)5課時(shí)

教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)初識(shí)直播電商

一、直播電商的本質(zhì)

直播電商的木質(zhì)就是以主播為載休，以內(nèi)容為介質(zhì)，商品通過主播生產(chǎn)的內(nèi)容觸達(dá)用

戶，基于用戶的需求，通過人格化的認(rèn)同與信任促成商品的銷售。直播電商是電商的升級，

是一種“貨找人、人找人”的營銷形式，本質(zhì)是將內(nèi)容化的交互形式大幅提升，帶來“種

草”效率與轉(zhuǎn)化效率的提升。

直播電商的核心要素是人、貨、場。

1.人

2.貨

3.場

與線下購物場景和傳統(tǒng)電商平臺(tái)購物場景相比，直播電商的購物場景具有以下3個(gè)優(yōu)勢。

（1）良好的體驗(yàn)感

（2）節(jié)約用戶出行成本

（3）價(jià)格優(yōu)勢

二、直播電商的類型

按照直播主體的不同，直播電商分為商家自播和“達(dá)人”直播。

1.商家自播

2.“達(dá)人”直播

商家自播與“達(dá)人”直播兩種模式的對比如表1所示。

表1商家自播與達(dá)人直播的對比

對比項(xiàng)目商家自播達(dá)人直播

宜播特性品牌化人格化

用戶購買商品用戶購買商品是因?yàn)閷ι唐酚行枨螅?/p>

用戶購買商品多是因?yàn)閷ι唐酚行枨?/p>

驅(qū)動(dòng)力也可能是因?yàn)槭艿角楦序?qū)動(dòng)

商品更新速度商品更新較慢商品更新較快

流水賬式地展示商品，商品轉(zhuǎn)化率直播內(nèi)容緊湊，內(nèi)容表現(xiàn)形式多樣化，

直播商品展示

一般商品轉(zhuǎn)化率較高

主播直播心態(tài)工作心態(tài)創(chuàng)業(yè)心態(tài)

直播時(shí)長可多人24小時(shí)在線直播主播單人直播，直播時(shí)間有限

流量支持可借助自身私域流量的支持主播需要從零積累粉絲

電商運(yùn)營能力具有較讖的電商運(yùn)營能力很多主播缺乏電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)

三、直播電商的模式

1.核心模式

（1）KOL模式

（2）品牌商模式

（3）商品模式

2.走播模式

（1）搭景直播

（2）實(shí)體店直播

（3）產(chǎn)地直播

（4）供應(yīng)鏈基地直播

（5）海淘現(xiàn)場直播

四、直播電商的特點(diǎn)

直播為電商提供了新的發(fā)展動(dòng)能，作為“直播+電商”相融合的產(chǎn)物，直播電商具有

以下特點(diǎn)。

1.強(qiáng)互動(dòng)性

2.強(qiáng)IP屬性

3.去中心化

五、直播電商的優(yōu)勢

直播電商具有以下3大優(yōu)勢。

?直播電商以內(nèi)容為介質(zhì)，內(nèi)容營銷賦能商品，內(nèi)容創(chuàng)作者能夠幫助商品實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。

?打造新貨架，直播電商通過主播、商品、消費(fèi)場景打造內(nèi)容營銷的線上賣場，激發(fā)

用戶的潛在消費(fèi)需求，刺激用戶產(chǎn)生購買欲望，促使用戶完成購買行為。

?內(nèi)容連接用戶，讓內(nèi)容來貫穿并打通用戶獲取、促活、管理、轉(zhuǎn)化4個(gè)環(huán)節(jié)，從而

提高經(jīng)營效率。

六、直播電商的價(jià)值

直播電商的價(jià)值包括以下兩個(gè)方面:

1.提高供需鏈路的轉(zhuǎn)化效率，解決各方痛點(diǎn)

2.各類優(yōu)勢渠道整合，供給端持續(xù)輸出價(jià)值

第二節(jié)直播電商發(fā)展概況

一、直播電商的發(fā)展歷程

在我國，直播電商起始于2016年，經(jīng)過幾年的發(fā)展，直播電商產(chǎn)業(yè)鏈逐步完善，進(jìn)入

爆發(fā)式增長階段，未來還將向成熟穩(wěn)定的道路上持續(xù)發(fā)展下去。我國直播電商的發(fā)展歷程

如下。

1.2016年一一萌芽期

2.2017年——發(fā)展期

3.2018—2019年——爆發(fā)期

4.202（）年至今一一成熟期

二、直播電商發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素

直播電商之所以能獲得快速發(fā)展絕非偶然，而是多方面因素共同作用的結(jié)果。

1.電商平臺(tái)：加大直播扶持力度

2.品牌商/商家：重視營銷效果

3.短視頻平臺(tái)：加速變現(xiàn)進(jìn)程

4.C端用戶：規(guī)模大，對直播電商接受度高

5.MCN和主播：MCN機(jī)構(gòu)眾多，主播群體多樣化

6.國家政策：引導(dǎo)直播電商市場規(guī)范化發(fā)展

7.資本產(chǎn)業(yè)鏈：投融資數(shù)量和金額快速增長

8.互聯(lián)網(wǎng)科技：技術(shù)進(jìn)步為直播行業(yè)發(fā)展帶來更多可能性

三、直播電商的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

1.直播電商持續(xù)處在直播行業(yè)的“風(fēng)口”之上

2.多因素驅(qū)動(dòng)直播電商行業(yè)向高效、垂直、理性、有序方向發(fā)展

3.5G賦能，為用戶提供沉浸式、互動(dòng)性、高清化直播購物體驗(yàn)

4.直播主體、對象、渠道、內(nèi)容形式等多樣化，融合多元消費(fèi)場景促成“萬物皆可直播”

直播電商的多元化趨勢土要體現(xiàn)在以下兒個(gè)方面。

（1）直播主體多元化

（2）直播對象多元化

（3）直播主播多元化

（4）直播渠道多元化

（5）內(nèi)容形式多元化

第三節(jié)直播電商主流平臺(tái)

一、淘寶直播

1.淘寶直播的特點(diǎn)

由于淘寶網(wǎng)本是電商平臺(tái)，淘寶直播的專業(yè)性、導(dǎo)購屬性和用戶購物欲望更強(qiáng)，可以

說，淘寶直播是直播營銷的主戰(zhàn)場。淘寶直播的核心優(yōu)勢在于已經(jīng)形成了高效率、系統(tǒng)化

的直播電商系統(tǒng)。

2.淘寶直播的發(fā)展

淘寶直播從2016年至今，經(jīng)歷了探索期、極速發(fā)展期、爆發(fā)期，如今已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定成

熟期，在此階段，“專業(yè)化”成為淘寶直播在行業(yè)領(lǐng)域保持領(lǐng)跑者地位的“利器”。隨著店

鋪和直播不斷融合，直播不僅是一種銷售方式，更是品牌的綜合服務(wù)體。

3.推動(dòng)淘寶直播發(fā)展的因素

通過本章的學(xué)習(xí)，我們了解直播電商的本質(zhì)、類型、模式、特點(diǎn)、優(yōu)勢與

價(jià)值，直播電商的發(fā)展歷程，直播電商發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素、發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢，以

及直播電商主流平臺(tái)。

歸納與

隨著傳統(tǒng)流量紅利的逐漸消失，以直播為表現(xiàn)形式的內(nèi)容營銷全面爆發(fā)，

提圖

直播與電商實(shí)現(xiàn)完美融合，產(chǎn)生了直播電商這一商業(yè)模式。隨著平臺(tái)端對直播

的持續(xù)加碼、用戶直播購物習(xí)慣的逐漸養(yǎng)成,直播電商產(chǎn)業(yè)鏈口漸成熟與完善，

再加上5G技術(shù)的進(jìn)一步普及和運(yùn)用，直播電商將重構(gòu)電商生態(tài)新格局。

第2章直播電商產(chǎn)業(yè)鏈深度解析

一、直播電商產(chǎn)業(yè)鏈

二、主播

教學(xué)內(nèi)容三、品牌商

四、UCN機(jī)構(gòu)

五、直播供應(yīng)鏈

1.了解直播電商產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)及產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作流程。

2.掌握主播人設(shè)的打造、主播選品與定價(jià)策略。

教學(xué)要求3.了解品牌商的直播模式、直播戰(zhàn)略規(guī)劃、直播團(tuán)隊(duì)的組建和排品策略。

4.了解MCN機(jī)構(gòu)的運(yùn)作流程、主要模式與打造策略。

5.了解直播供應(yīng)鏈的服務(wù)模式、特點(diǎn)與發(fā)展趨勢。

1.直播電商產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作流程

2.主播人設(shè)的打造

7主播選品與定價(jià)策略

4.品牌商直播戰(zhàn)略規(guī)劃

教學(xué)重點(diǎn)

5.品牌自播排品策略

6.MCN機(jī)構(gòu)運(yùn)作流程和主要模式

7.MCN機(jī)構(gòu)打造策略

8.直播供應(yīng)鏈服務(wù)模式

1.主播人設(shè)的打造

2.主播選品與定價(jià)策略

教學(xué)難點(diǎn)3.品牌點(diǎn)播排品策略

4.MCN機(jī)構(gòu)打造策略

5.直播供應(yīng)鏈服務(wù)模式

教學(xué)方法講授法、案例法

課時(shí)數(shù)8課時(shí)

教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)直播電商產(chǎn)業(yè)鏈

一、直播電商產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)

隨著直播電商行業(yè)的不斷發(fā)展，直播電商的參與者越來越多，除了用戶、主播和直播

平臺(tái)渠道方，供應(yīng)鏈方、MCN機(jī)構(gòu)、數(shù)據(jù)營銷服務(wù)商及綜合技術(shù)解決方案提供商等角色紛紛

入局，直播電商折產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)不斷完善，如卜圖所示。

用

戶

數(shù)據(jù)營銷服務(wù)商綜合技術(shù)解決方案服務(wù)商

運(yùn)營服務(wù)商技術(shù)服務(wù)商其他服務(wù)商

微贊順豐速運(yùn)騰訊云

有接中通快遞華為云

磁力聚星微信支付金山云

巨量星圖支付寶萬米商云

二、直播電商產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作流程

自播

供應(yīng)鏈方

制造商

品牌商

批發(fā)商

經(jīng)銷商

1.供應(yīng)鏈方

2.MCN機(jī)構(gòu)

3.主播

4.用戶

5.平臺(tái)渠道方

6.其他直播服務(wù)商

（1）數(shù)據(jù)營銷服務(wù)商

（2）直播代運(yùn)營服務(wù)商

（3）綜合技術(shù)解決方案服務(wù)商

第二節(jié)主播

一、主播工作內(nèi)容及職業(yè)能力要求

1.主播的工作內(nèi)容

在直播帶貨中，主播的主要工作內(nèi)容如表2所示.

表2主播的主要工作內(nèi)容

工作階段直播開始前直播過程中直播結(jié)束后

①協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員選①詳細(xì)講解商品，試穿、試用商品；①處理訂單；

品；②介紹直播間的優(yōu)惠活動(dòng)，為用戶②與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行

②提前了解品牌和發(fā)放福利；直播復(fù)盤；

工作內(nèi)容商品信息；③與用戶進(jìn)行互動(dòng)，活躍直播間氛圍：③進(jìn)行下一場

③確認(rèn)直播場地：④回答用戶提出的問題；直播的準(zhǔn)備工

④確認(rèn)直播中互動(dòng)⑤引導(dǎo)觀看直播的用戶關(guān)注和分作等

活動(dòng)的時(shí)間和方式享直播間

2.主播的職業(yè)能力要求

一名優(yōu)秀的主播需要具備以下職業(yè)能力。

（1）人設(shè)塑造能力

（2）自我管理能力

（3）選品、議價(jià)能力

（4）商品講解能力

（5）宜播控場能力

（6）心理承受能力

二、主播發(fā)展現(xiàn)狀與特點(diǎn)分析

經(jīng)過多年的發(fā)展，淘寶網(wǎng)、抖音、快手等平臺(tái)上直播電商領(lǐng)域的主播格局已經(jīng)初步形

成，主播之間的“馬太效應(yīng)”明顯，頭部主播數(shù)量較少，但在粉絲數(shù)量、商品銷售額上具

有顯著優(yōu)勢，在面對商家和直播平臺(tái)時(shí)?，在商品價(jià)格和傭金分成方面有較大的話語權(quán)。腰

部主播數(shù)量較多，但在粉絲數(shù)量、商品銷售額上與頭部主播的差距較大。尾部主播的粉絲

數(shù)展和商品銷售額就更少。當(dāng)前，各平臺(tái)對頭部主播的依賴性較強(qiáng)，并與其深度綁定。

三、主播的類型

主播的主要類型及其優(yōu)缺點(diǎn)如表3所示。

表3不同類型主播的優(yōu)缺點(diǎn)

主播類型特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

直播的商品種類繁雜，

專業(yè)電商早期由電商平臺(tái)培育的專業(yè)①專業(yè)度高：

有些主播的售后服務(wù)難

主播的電商主播②商品轉(zhuǎn)化率較高

以保障

在抖音、快手等短視頻平臺(tái)上

①通常對直播中的商品

網(wǎng)絡(luò)活躍的達(dá)人，他們先積累粉

鏡頭感較強(qiáng)不太了解：

達(dá)人絲，待粉絲達(dá)到一定規(guī)模后進(jìn)

②缺乏專業(yè)的直播技能

入直播電商領(lǐng)域

①依托品牌知名度，品

商家的電商客服人員或線下牌有一定的忠誠用戶；①員工直播專業(yè)度不高；

商家員工

導(dǎo)購②直播場次多；②商品轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定

③熟悉商品

①自帶流量，具有一定

①通常對商品缺乏詳細(xì)

大部分將直播帶貨作為副業(yè)，的影響力：

的了解，缺乏專業(yè)的直

名人通常會(huì)涉足淘寶直播、抖音直②直播帶貨的同時(shí)還

播技能：

播、快手直播等多個(gè)直播平臺(tái)可以為商品進(jìn)行推廣，

②商品的轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定

提高商品的知名度

在商業(yè)領(lǐng)域具有一定的知名

①具有一定的知名度，自缺乏鏡頭感和專業(yè)的直

度，是商業(yè)領(lǐng)域中某個(gè)行業(yè)比

企業(yè)家?guī)Я髁?，容易讓人信服；播技能，直播時(shí)最好配

較成功的人士，通常是某企業(yè)

②對商品比較了解置副播

/品牌的創(chuàng)始人、管理者

掌握某個(gè)領(lǐng)域或行業(yè)

的專業(yè)知識(shí)，在直播中缺乏鏡頭感和專業(yè)的直

某個(gè)領(lǐng)域或行業(yè)的專業(yè)人士，

專家銷售與其專業(yè)領(lǐng)域相播技能，直播時(shí)最好配

如服裝設(shè)計(jì)師、化妝師等

關(guān)的商品更具備說服置副播

力和影響力

通常對商品缺乏詳組的

專業(yè)的主持人，如新聞主持具有鏡頭感，掌握專業(yè)

主持人了解，缺乏專業(yè)的直播

人，掌握專業(yè)的主持技巧的播音技巧

技能

四、主播人設(shè)的打造

打造主播的鮮明人設(shè)可以讓用戶在腦海中迅速形成一個(gè)既定的印象或標(biāo)簽，進(jìn)而關(guān)注

主播，成為主播的粉絲。主播人設(shè)的打造可按照以下步驟進(jìn)行。

1.明確定位

(1)專家人設(shè)

(2)“達(dá)人”人設(shè)

(3)低價(jià)人設(shè)

(4)勵(lì)志人設(shè)

2.賬號裝修

(1)賬號名稱

(2)賬號頭像

（3）賬號簡介

3.包裝形象

4.打造IP

五、主播選品與定價(jià)策略

1.選品

選品時(shí)要綜合考慮以下要素。

（1）價(jià)格

（2）性價(jià)比

（3）與用戶需求匹配度

（4）與主播人設(shè)契合

（5）復(fù)購率

（6）應(yīng)季性

（7）品牌知名度

（8）商品供應(yīng)鏈

2.定價(jià)

直播商品定價(jià)策略有以下3種。

（1）根據(jù)主播人設(shè)選擇價(jià)格區(qū)間

（2）商品組合定價(jià)法

（3）階梯策略

六、案例拆解：“唐山泡泡龍”直播策略解析

1.賬號屬性鮮明

2.清晰的選品思路

3.源產(chǎn)地發(fā)貨，發(fā)貨流程透明

4.把粉絲當(dāng)朋友，與粉絲建立強(qiáng)信任關(guān)系

5.優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)

6.直播地點(diǎn)多樣化

7.聊天式直播

第三節(jié)品牌商

一、品牌商直播常見模式

在直播中，品牌商除了可以采用常見的商品分享式直播（即主播在直播間里向用戶分

享和推薦商品）外，還可以采用以下直播模式來豐富直播內(nèi)容。

1.現(xiàn)場生產(chǎn)式直播

2.訪談式直播

3.展示日常式直播

二、品牌商直播戰(zhàn)略規(guī)劃

品牌商在布局直播時(shí)需要重點(diǎn)做好以下兩個(gè)層面的工作。

1.品牌商自身分析

（1）品牌定位

（2）品牌知名度

（3）商品品類

2.直播模式的確定

（1）直播方式的選攔

?品牌自播

?“達(dá)人”直播

（2）宜播平臺(tái)的選攔

三、直播團(tuán)隊(duì)的組建

主播

副播

個(gè)人主播

機(jī)構(gòu)主播

1.主播

2.直播間客服

3.運(yùn)營

?店鋪運(yùn)營

?內(nèi)容運(yùn)營

?數(shù)據(jù)運(yùn)營

4.直播主管

四、品牌自播排品策略

1.直播問商品定位

直播間商品定位如表4所示。

表4直播間商品定位

定位標(biāo)準(zhǔn)商品定位說明

品牌商大力銷售的商品，通常是品牌中銷量排名靠前的、銷售熱

熱銷款

度高的商品

銷售潛力具有一定的銷量，可以提高品牌整體轉(zhuǎn)化率的商品，這類商品具

平銷款

備成為熱銷款的潛力

滯銷款銷售情況不好，轉(zhuǎn)化效果較差，是比較冷門的商品

性價(jià)比較高，備受用戶關(guān)注和喜愛的商品，這類商品能為品牌的

引流款

店鋪或直播間帶來較大的流量

以降價(jià)秒殺的利益點(diǎn)吸引用戶購買的商品，是品牌商中用來提高

功能秒殺款

直播轉(zhuǎn)化率的商品

能夠提高品牌店鋪或直播間整體銷售利潤的商品，這類商品轉(zhuǎn)化

利潤款

率一般，但是毛利較高

深庫存款庫存較多的商品，如果商品的哨量不好，會(huì)帶來較大的庫存壓力

庫存情況

清倉款庫存較少的商品，存在斷貨的風(fēng)險(xiǎn)

2.直播間商品曝光量分級

3.直播間排品規(guī)劃

（1）日常促銷直播排品

（2）上新直播排品

（3）排位賽直播排品

五、案例拆解：“冰泉”直播策略解析

在直播運(yùn)營中，“冰泉”品牌商主要采取了以下策略。

1.多平臺(tái)內(nèi)容營銷，積蓄流量

2.整合資源，搭建自播矩陣

3.創(chuàng)新直播模式

4.建立“達(dá)人”矩已

5.堅(jiān)守品牌價(jià)值

6.組建直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)

第四節(jié)MCN機(jī)構(gòu)

一、MCN機(jī)構(gòu)的本質(zhì)及運(yùn)作流程

1.MCN機(jī)構(gòu)的本質(zhì)

MCN機(jī)構(gòu)就是“網(wǎng)紅”經(jīng)紀(jì)公司，通過簽約、孵化、包裝、培養(yǎng)達(dá)人，使其成為具備一

定流量和影響力的“網(wǎng)紅達(dá)人”，再進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)。UCN機(jī)構(gòu)的本質(zhì)是經(jīng)紀(jì)中介公司，是傳

播生態(tài)新變化帶來的新事物，也是互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)化分工的必然結(jié)果。

2.MCN機(jī)構(gòu)運(yùn)作流程

在直播電商產(chǎn)業(yè)鏈中，MCN機(jī)構(gòu)兼具主播經(jīng)紀(jì)、內(nèi)容生產(chǎn)、活動(dòng)運(yùn)營、供應(yīng)鏈支持等

多重角色。MCN機(jī)構(gòu)運(yùn)作流程如下圖所示。

二、MCN機(jī)構(gòu)的主要模式

1.內(nèi)容生產(chǎn)模式

2.運(yùn)營模式

3.營銷模式

4.電商模式

5.經(jīng)紀(jì)模式

6.知識(shí)付費(fèi)模式

7.IP授權(quán)及周邊產(chǎn)品開發(fā)模式

三、MCN機(jī)構(gòu)打造策略

1.選擇打造模式

?輕模式

?重模式

?“投資+孵化”模式

2.打造持續(xù)性孵化專業(yè)主播的能力

機(jī)構(gòu)需要打造持續(xù)性孵化專業(yè)主播的能力，主要有以下兩方面的原因。

（1）專業(yè)主播的流行周期較短

（2）頭部專'業(yè)主播的打造具有很大的偶然性

3.優(yōu)質(zhì)品牌方和供應(yīng)鏈保障能力

4.可持續(xù)的穩(wěn)定的內(nèi)容創(chuàng)新能力和專業(yè)化能力

5.為主播提供平臺(tái)資源

四、MCN機(jī)構(gòu)發(fā)展趨勢

1.發(fā)展方向明朗化

?專業(yè)化

?精細(xì)化

?技術(shù)化

?垂直化

?綜合化

2.平臺(tái)頭部內(nèi)容競爭加劇

3.優(yōu)質(zhì)資源越來越稀缺

4.熱門垂直門類將成為新熱點(diǎn)

5.積極布局海外市場

6.加強(qiáng)IP周邊產(chǎn)品開發(fā)

7.及時(shí)關(guān)注新平臺(tái)

五、案例拆解：謙尋文化直播策略解析

謙尋文化的成功運(yùn)營具有以下特點(diǎn)。

1.不輕易簽約主播，對簽約主播進(jìn)行重點(diǎn)培育

2.粉絲需求永遠(yuǎn)居首位，其次才是商家品牌

3.構(gòu)建超級供應(yīng)鏈基地，枳累優(yōu)秀供貨商

4.嘗試多種經(jīng)營模式，業(yè)務(wù)全方位開展

第五節(jié)直播供應(yīng)鏈

一、直播供應(yīng)鏈服務(wù)模式

1.批發(fā)檔口模式

2.尾貨組貨模式

3.品牌集合模式

4.品牌渠道模式

5.代運(yùn)營模式

二、直播電商模式下供應(yīng)鏈的特點(diǎn)

不同的直播供應(yīng)鏈服務(wù)模式給直播供應(yīng)鏈的管理帶來了巨大挑戰(zhàn)。首先，需求難以預(yù)

測，不確定性增加；其次，產(chǎn)品生命周期極短；再次，供應(yīng)鏈服務(wù)綜合化。

直播供應(yīng)鏈具有柔性和敏捷性雙重特性。

1.提升供應(yīng)鏈的柔性

2.提升供應(yīng)鏈的敏捷性

三、直播供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢

直播供應(yīng)鏈朝全渠道、一體化方向發(fā)展。

1.服務(wù)于產(chǎn)業(yè)帶的全渠道供應(yīng)鏈服務(wù)模式

2.服務(wù)于MCN等機(jī)構(gòu)的一體化供應(yīng)鏈服務(wù)模式

四、案例拆解：某服裝批發(fā)廣場檔口直播策略解析

1.基地主播分析

主播的工作內(nèi)容主要分直播前、正式直播與直播后3個(gè)部分，如下圖所示。

①商品講解與展示;

②與粉絲互動(dòng)

①及時(shí)復(fù)盤;

①確定主題;

②直播總結(jié)

②挑選貨品;

③拍圖上架

①主播類型

?依托自身檔口進(jìn)行直播賣貨

?與專業(yè)直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約

?流動(dòng)于多個(gè)檔口的“走播”

②主播帶貨能力

2.“網(wǎng)紅”基地分析

3.直播效果分析

通過本章的學(xué)習(xí)，我們了解了直播電商產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)及產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作流程，主

播人設(shè)的打造、主播選品與定價(jià)策略，品牌商的直播模式、直播戰(zhàn)略規(guī)劃、直

播團(tuán)隊(duì)的組建和排品策略，MCN機(jī)構(gòu)的運(yùn)作流程、主要模式與打造策略，以及

歸納與

直播供應(yīng)鏈的服務(wù)模式、特點(diǎn)與發(fā)展趨勢等。

提高

隨著直播行業(yè)發(fā)展逐漸走向精細(xì)化、規(guī)范化，構(gòu)建直播電商產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)結(jié)

構(gòu)變得非常重要。在直播電商產(chǎn)業(yè)鏈中，五大主體賦能人、貨、場，支撐直播

電商行業(yè)快速有序發(fā)展。

第3章直播電商策劃執(zhí)行

一、直播電商內(nèi)容策劃

二、直播電商活動(dòng)策劃

教學(xué)內(nèi)容三、直播電商營銷策劃

四、直播活動(dòng)的基本流程

五、直播活動(dòng)控場策略

1.掌握直播電商內(nèi)容策劃要點(diǎn)與內(nèi)容創(chuàng)作技巧。

2.掌握直播電商活動(dòng)策劃。

教學(xué)要求

3.掌握直播電商營銷策劃。

4.掌握直播活動(dòng)的基本流程和控場策略。

1.直播電商內(nèi)容策劃

2.直播電商活動(dòng)策劃

教學(xué)重點(diǎn)3.直播電商營銷策劃

4.直播活動(dòng)的基本流程

5.直播活動(dòng)控場策略

1.直播電商內(nèi)容策劃

教學(xué)難點(diǎn)2.直播電商活動(dòng)策劃

3.直播活動(dòng)的基本流程

教學(xué)方法講授法、案例法

課時(shí)數(shù)5課時(shí)

教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)直播電商內(nèi)容策劃

一、內(nèi)容策劃要點(diǎn)

i.內(nèi)容能見度

2.內(nèi)容垂直度

3.內(nèi)容吸引度

4.內(nèi)容引流度

5.內(nèi)容獲客度

6.內(nèi)容“轉(zhuǎn)粉”度

二、內(nèi)容創(chuàng)作技巧

1.做擅長的領(lǐng)域

2.借勢時(shí)事或熱點(diǎn)話題

3.內(nèi)容有故事，并能引發(fā)討論

4.打造內(nèi)容附加值

第二節(jié)直播電商活動(dòng)策劃

一、平臺(tái)大促活動(dòng)策劃

以“雙十一”大促為例，“雙十一”大促的周期可以分為五個(gè)階段，即蓄水期、預(yù)售期、

預(yù)熱期、爆發(fā)期和售后期，在不同的階段品牌方要采取不同的策略。

1.蓄水期

（1）備貨測款

（2）確定目標(biāo)

（3）策劃活動(dòng)方案

（4）組建直播團(tuán)隊(duì)

（5）篩選“達(dá)人”主播

（6）拉新“增粉”

2.預(yù)售期

（1）粉絲召回

（2）預(yù)付訂金引導(dǎo)

（3）預(yù)售打榜

3.預(yù)熱期

（1）優(yōu)化用戶權(quán)益

（2）多渠道引流

4.爆發(fā)期

（1）營造直播間氛圍

（2）調(diào)整直播時(shí)長

（3）直播節(jié)奏的把控

5.售后期

二、特色主題活動(dòng)策劃

主播在策劃直播間特色主題活動(dòng)時(shí)要重點(diǎn)關(guān)注以下3項(xiàng)內(nèi)容。

1.確定活動(dòng)主題

2.根據(jù)活動(dòng)主題選品

3.做好活動(dòng)預(yù)熱

第三節(jié)直播電商營銷策劃

一、直播帶貨營銷策劃

（1）商品銷售

（2）答疑解惑

（3）品牌宣傳

（4）知識(shí)輸出

二、直播“種草”營銷策劃

（1）開箱體驗(yàn)

（2）試用測評

（3）品牌或名人“種草”

第四節(jié)直播活動(dòng)的基本流程

一、確定直播目標(biāo)

在直播之前，品牌方要明確直播目標(biāo)，如品牌宣傳、活動(dòng)造勢、銷售商品。在確定直播

目標(biāo)時(shí)，品牌方要遵守SMART原則，盡量讓目標(biāo)科學(xué)化、明確化、規(guī)范化。

SMART原則的內(nèi)容如下。

1.具體性（Specific）

2.可衡量性（Measurable）

3.可實(shí)現(xiàn)性（Attainable）

4.相關(guān)性（Relevant）

5.時(shí)限性（Time-bound）

二、直播活動(dòng)預(yù)熱宣傳

在直播活動(dòng)開始之前，直播策劃者要對直播活動(dòng)進(jìn)行宣傳。直播策劃者設(shè)計(jì)直播宣傳規(guī)

劃時(shí),，可以從以下5個(gè)方面來入手。

1.選擇宣傳平臺(tái)

2.選擇宣傳形式

3.選擇宣傳頻率

4.設(shè)置直播標(biāo)題

（1）戳痛點(diǎn)

（2）蹭熱點(diǎn)

（3）滿足好奇心

（4）聚焦利益點(diǎn)

（5）運(yùn)用逆向思維

（6）制造緊迫感

（7）增加娛樂性

（8）借用數(shù)字

（9）巧用修辭

5.設(shè)計(jì)更播封面圖

（1）符合直播主題

（2）整體干凈、整潔

（3）色彩構(gòu)成合理

（4）杜絕雷同，禁用合成圖

（5）尺寸標(biāo)準(zhǔn)，打標(biāo)規(guī)范

（6）拒絕低俗

三、做好直播籌備工作

1.選擇直播場地

2.籌備并調(diào)試直播設(shè)備

3.準(zhǔn)備直播物料

4.主播自身準(zhǔn)備

四、執(zhí)行直播活動(dòng)

直播活動(dòng)的執(zhí)行可以進(jìn)一步拆解為直播開場、直播過程和直播收尾3個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)環(huán)節(jié)

的操作要點(diǎn)如表5所示。

表5直播營銷活動(dòng)執(zhí)行環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)

執(zhí)行環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)

通過開場互動(dòng)讓用戶了解本場直播的主題、內(nèi)容等，使用戶對本場直播產(chǎn)

直播開場

生興趣，并停留在直播間

借助營銷話術(shù)、發(fā)紅包、發(fā)優(yōu)惠券、才藝表演等方式，進(jìn)一步加深用戶對

直播過程

本場直播的興趣，讓用戶長時(shí)間停留在直播間，并產(chǎn)生購買行為

向用戶表示感謝，預(yù)告下場直播的內(nèi)容，并引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間，將普通

直播收尾用戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲：引導(dǎo)用戶在其他媒體平臺(tái)上分享本場直播或者本場

直播中推薦的商品

五、直播活動(dòng)二次傳播

在直播結(jié)束后，直播策劃者可以將直播活動(dòng)的視頻進(jìn)行二次加工，并在抖音、快手、微

信、微博等平臺(tái)上進(jìn)行二次傳播，最大程度地放大直播效果。

為了保證直播活動(dòng)二次傳播的效果，直播策劃者可以參照以下3個(gè)步驟來完成。

1.明確目標(biāo)

2.選擇傳播形式

（D視頻

①錄制直播畫面

②直播畫面濃縮摘要

③直播片段截取

（2）軟文

3.選擇發(fā)布平臺(tái)

六、直播復(fù)盤總結(jié)

直播復(fù)盤是指直播策劃者在直播結(jié)束后對本次直播進(jìn)行回顧，評判直播效果，總結(jié)直播

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為后續(xù)的直播提供參考。

直播亞盤總結(jié)包括直播間數(shù)據(jù)分析和直播經(jīng)驗(yàn)總結(jié)兩個(gè)部分。其中，直播間數(shù)據(jù)分析主

要是利用直播中形成的客觀數(shù)據(jù)對直播進(jìn)行復(fù)盤，體現(xiàn)的是直播的客觀效果；直播經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

主要是從主觀層面對直播過程進(jìn)行分析與總結(jié)，分析的內(nèi)容包括直播流程設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)1辦作效

率、主播現(xiàn)場表現(xiàn)等。

第五節(jié)直播活動(dòng)控場策略

一、直播營銷話術(shù)的運(yùn)用

直播營銷話術(shù)是對商品特點(diǎn)、功效、材質(zhì)的口語化表達(dá)，是主播促成商品成交的關(guān)鍵，

也是吸引用戶在直播間停留的關(guān)鍵。

主播在設(shè)計(jì)直播營銷話術(shù)時(shí)，要把握好以下要點(diǎn)。

1.符合規(guī)范

2.體現(xiàn)專業(yè)性

3.融入情感

4.通俗易懂

二、直播互動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)

1.派發(fā)紅包

（1）約定時(shí)間

（2）站外平臺(tái)搶紅包

（3）派發(fā)紅包

2.抽獎(jiǎng)

（1）簽到抽獎(jiǎng)

（2）點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)

（3）問答抽獎(jiǎng)

（4）“秒殺”抽獎(jiǎng)

3.連麥

（1）賬號導(dǎo)粉

（2）連線PK

4.與名人合作

5.開展促銷活動(dòng)

（1）紀(jì)念促銷

（2）引用舉例式促銷

（3）限定促銷

（4）組合促銷

（5）獎(jiǎng)勵(lì)促銷

（6）借力促銷

（7）臨界點(diǎn)促銷

（8）主題促銷

（9）時(shí)令促銷

6.VR趣味互動(dòng)

7.游戲互動(dòng)

三、直播突發(fā)情況的處理

1.技術(shù)故障

（1）直播中斷

（2）畫面卡頓

（3）閃退

2.商品環(huán)節(jié)的問題

（1）質(zhì)量問題

（2）價(jià)格問題

（3）鏈接問題

3.實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)表現(xiàn)異常

（1）商品推薦順序

（2）調(diào)整營銷話術(shù)

（3）調(diào)整和優(yōu)化福利的發(fā)放時(shí)間

（4）利用峰終定律

通過本章的學(xué)習(xí)，我們掌握了直播電商內(nèi)容策劃要點(diǎn)與內(nèi)容創(chuàng)作技巧，直

播電商活動(dòng)策劃與營銷策劃方法，以及直播活動(dòng)的基本流程和控場策略等。

歸納與

直播電商發(fā)展?jié)摿薮螅髽I(yè)要想做好直播電商并不是一件輕而易舉的

提高

事?，F(xiàn)在是內(nèi)容營銷時(shí)代，好的內(nèi)容是營銷的靈魂，優(yōu)質(zhì)的直播電商內(nèi)容要依

據(jù)用戶接收內(nèi)容的不同反應(yīng)進(jìn)行創(chuàng)作生產(chǎn)，由此創(chuàng)作出的內(nèi)容更契合用戶的需

求，更能嬴得用戶的支持與認(rèn)可。因此，企業(yè)直播運(yùn)營者要掌握內(nèi)容與活動(dòng)策

戈IJ,以及直播的基本流程、控場策略等，并掌握一定的法則和技巧，才能使直

播獲得事半功倍的效果。

第4章美妝類商品直播解析

一、美妝類商品直播概況

教學(xué)內(nèi)容二、美妝類商品直播策略

三、美妝類商品直播案例拆解

1.了解美妝類商品直播市場概況，以及美妝類商品直播的特點(diǎn)。

教學(xué)要求2.掌握美妝類商品直播講解要點(diǎn)、直播講解技巧與直播營銷策略。

3.了解美妝類商品直播帶貨案例的營銷策略。

1.美妝類商品直播特點(diǎn)分析

2.美妝類直播間的搭建

3.美妝類商品直播講解要點(diǎn)

教學(xué)重點(diǎn)

4.美妝類商品宜播講解技巧

5.美妝類商品直播營銷策略

6.美妝類商品直播案例拆解

1.美妝類商品直播講解技巧

教學(xué)難點(diǎn)2.美妝類商品直播營銷策略

3.美妝類商品直播案例拆解

教學(xué)方法講授法、案例法

課時(shí)數(shù)4課時(shí)

教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)美妝類商品直播概況

一、美妝類商品直播市場概況

目前，我國美妝類商品直播電商模式多種多樣，大體分為3類：綜合電商、垂直電商和

內(nèi)容電商。

在美妝電商的多種模式下，目前我國市場還是綜合電商的市場份額最大，美妝類商品的

年銷售額最高，且商品的價(jià)格區(qū)間也最大；垂直電商受到商品較為單一的影響，相較綜合電

商的消費(fèi)者范圍小，流量也較內(nèi)容電商少；內(nèi)容電商的商品價(jià)格區(qū)間基本在平價(jià)單品范圍，

消費(fèi)者被“種草”的商品一般是性價(jià)比高，價(jià)格親民類的。

二、美妝類商品直播特點(diǎn)分析

1.用戶特征

2.商品特征

3.主播特征

（1）“達(dá)人”主播

（2）名人主播

（3）品牌自播

第二節(jié)美妝類商品直播策略

一、美妝類直播間的搭建

美妝類直播間的場景布置要求商品擺放美觀，使直播畫面.呈.現(xiàn)層次感，強(qiáng)化縱深度，能

夠突出商品賣點(diǎn)，以便于主播進(jìn)行商品營銷。

（1）直播間面積

（2）直播間背景墻

（3）美妝展示柜

（4）專用直播桌、座椅

二、美妝類商品直播講解要點(diǎn)

在直播間推薦美妝類商品時(shí)，主播要介紹商品的質(zhì)地、價(jià)格、容量、使用方法、試用感

受等。常見美妝類商品的講解要點(diǎn)如表6所示。

表6常見美妝類商品講解要點(diǎn)

商品類型講解要點(diǎn)

底妝類色號、適合的膚質(zhì)、持久度、滋潤度、遮赧度等

唇妝類色號、持久度、滋潤度，是否容易沾杯，適合搭配何種腮紅、眼妝等

質(zhì)地（粉狀還是膏狀）、顏色（如偏紅、偏灰）、是否飛粉、是否適合暈染

修容類

等，并向用戶演示使用該商品修容的方法，展示使用商品前后的對比效果

遮瑕類適合的膚質(zhì)、遮瑕度、滋潤度等

眼線：顏色、持久度、防水性、使用壽命、使用起來是否順滑等

眼影：質(zhì)地、顯色度、延展度、細(xì)膩度、帶久性、是否飛粉等

眼妝類眉筆：顏色、成分、質(zhì)地是否柔和、持久度、防水性等

睫毛膏：持久度、刷頭形狀、功效（讓睫毛顯濃密、顯卷翹等）、是否有''蒼

蠅腿”等

化妝

商品的用途、材質(zhì)、使用方法、使用感覺等，并向用戶展示使用方法

工具類

質(zhì)地是否柔和、卸妝效果（可以將彩妝畫在手臂上，并使用直播商品進(jìn)行

卸妝類現(xiàn)場卸妝）、商品適用的場合（例如，卸妝濕紙巾適合在外出乘車、乘飛機(jī)

等場合使用）

適合的膚質(zhì)、商品成分、使用方法、起泡情況、清潔強(qiáng)度，使用時(shí)間（早上或

潔面類

晚上），是否具備卸妝效果，洗完臉后是否有緊繃感等

功效（補(bǔ)水、美白、抗皺等）、成分、使用方法（尤其是比較新奇的面膜，

面膜類

要向用戶演示其使用方法）、精華液含量等

面部主要功效（美白、補(bǔ)水、淡斑、抗皺等）、有效成分、適合膚質(zhì)、使用方法、

護(hù)膚類使用后的感覺等

美容

功效、使用方法、使用效果、商品安全保證、商品質(zhì)量認(rèn)證等

工具類

三、美妝類商品直播講解技巧

在進(jìn)行美妝類商品直播時(shí)，主播可以采用以下3個(gè)技巧來講解商品。

1.了解用戶需求

（1）清楚描述商品的適用人群

（2）巧妙詢問用戶個(gè)人膚質(zhì)

2.強(qiáng)調(diào)商品亮點(diǎn)

（1）提升自己的專業(yè)性

（2）突出商品功效

（3）提升用戶的體驗(yàn)感

3.呈現(xiàn)商品高性價(jià)比

四、美妝類商品直播營銷策略

要想做好美妝類商品直播賣貨，主播就要身兼美容顧問、化妝品導(dǎo)購、購物主持人等多

種角色，不僅要具備美妝類商品的專業(yè)知識(shí)，還要掌握直播營銷策略。

1.提出問題，刺激用戶需求

（1）構(gòu)建場景---熬夜、加班

（2）點(diǎn)出需求一一快速補(bǔ)妝、化妝術(shù)

（3）放大問題——肌膚敏感、加速老化

（4）描述功效，各種背書一一提升信任

2.制造驚喜，提升感染力

（1）商品細(xì)節(jié)描述

（2）提供商品附加值

3.進(jìn)行饑餓營銷，制造緊張氣氛

4.把握節(jié)奏，巧妙促單

第三節(jié)美妝類商品直播案例拆解

一、美妝類品牌直播解析一一完美日記

1.公域流量平臺(tái)布局邏輯

2.微信小程序直播發(fā)力

3.抖音直播激活品牌私域價(jià)值

4.私域直播帶貨成為秘訣

（1）定位明確，目標(biāo)用戶精準(zhǔn)

（2）選擇合適的帶貨主播

（3）開設(shè)專場直播模式

（4）打造爆款商品

（5）商品客單價(jià)

（6）線下店導(dǎo)流到線上

二、美妝類品牌直播解析一一珀萊雅

1.注重平臺(tái)布局

2.選擇帶貨主播

3.引流宣傳方式

（1）名人代言

（2）微博推廣

（3）廣告植入

（4）IP/跨界聯(lián)名

4.直播爆品分析

三、美妝類主播直播解析一一“瑜大公子”

1.打造賬號人設(shè)

（1）賬號信息突出人設(shè)特點(diǎn)

（2）短視頻內(nèi)容強(qiáng)化人設(shè)

2.注重直播選品

3.多方位進(jìn)行引流

4.商品講解特點(diǎn)

（1）介紹商品真實(shí)的使用效果

（2）借助工具凸顯商品的優(yōu)惠力度

5.粉絲運(yùn)營維護(hù)

通過本堂的學(xué)習(xí)，我們了解了美妝類商品直播市場概況，美妝類商品直播

的特點(diǎn)，掌握了美妝類商品直播講解要點(diǎn)、直播講解技巧與直播營銷策略，還

了解了美妝類商品直播帶貨案例的營銷策略。

目前美妝電商最熱門的營銷方式就是直播帶貨.美妝商品由于SKU多，且

歸納與

品牌競爭激烈，直播帶貨的方式能夠解決供需雙方諸多的不便。因?yàn)槊缞y類商

提高

品具有較高的品牌溢價(jià)，所以目前美妝電商的滲透率處于快速提升階段，成為

各大代運(yùn)營商及電商平臺(tái)的核心品類。阿里平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，2020年淘寶美妝品

類GMV同比增長31.17%,我國美妝電商行業(yè)交易規(guī)模達(dá)198.8億元，年復(fù)合增

長率為40.3%,市場規(guī)模持續(xù)穩(wěn)定增長。

第5章服飾類商品直播解析

一、服飾類商品直播概況

教學(xué)內(nèi)容二、服飾類商品直播策略

三、服飾類商品直播案例拆解

1.了解服飾類商品直播市場概況，以及服飾類商品直播的主播和用戶的特征。

教學(xué)要求2.掌握服飾類商品直播策略，包括直播間的搭建和服飾類商品的講解。

3.了解服飾類商品直播帶貨案例的營銷策略。

1.服飾類商品直播特點(diǎn)分析

2.服飾類直播間的搭建

教學(xué)重點(diǎn)

3.服飾類商品直播講解要點(diǎn)

4.服飾類商品直播案例拆解

1.服飾類商品直播特點(diǎn)分析

教學(xué)難點(diǎn)2.服飾類商品直播講解要點(diǎn)

3.服飾類商品直播案例拆解

教學(xué)方法講授法、案例法

課時(shí)數(shù)4課時(shí)

教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)服飾類商品直播概況

一、服飾類商品直播市場概況

在直播電商領(lǐng)域，服飾類商品直播始終保持著較高的市場占有率，是淘寶直播、抖音、

快手等主流直播電商平臺(tái)的重點(diǎn)銷售品類之一。

1.多平臺(tái)重點(diǎn)扶持服飾類商品直播

2.頭部MCN機(jī)構(gòu)逐漸參與到供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中

3.服飾生產(chǎn)更加柔性化

4.服飾類商品直播供應(yīng)資源相對豐富

5.服飾類商品直播供貨渠道豐富

二、服飾類商品直播特點(diǎn)分析

1.主播特征

（1）主播群體擴(kuò)大，穿搭“達(dá)人”、服飾品牌開播較多

（2）服飾主播嘗試自建品牌

（3）共享直播資源成為服飾類商品直播新模式

①品牌聯(lián)播

②小主播“蹭播”

2.用戶特征

（1）用戶觀看服飾類商品直播的主要原因

（2）用戶在直播間下單的原因

通過分析和了解用戶在直播間下單的原因，為了讓直播獲得良好的轉(zhuǎn)化率，品牌主知“達(dá)

人”主播在開展直播的時(shí)候要重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作。

①合理設(shè)置商品優(yōu)惠力度

②在短視頻平臺(tái)上積極發(fā)布商品“種草”類短視頻

③營造良好的直播氛圍

@邀請名人代言

（3）用戶購買商品的價(jià)格區(qū)間

品牌主和“達(dá)人”主播可以使用第三方數(shù)據(jù)分析工具來統(tǒng)計(jì)和分析某個(gè)時(shí)間段內(nèi)暢銷商

品的價(jià)格分布情況，并參考分析結(jié)果來進(jìn)行選品。

第二節(jié)服飾類商品直播策略

一、服飾類直播間的搭建

服飾類直播間可以是實(shí)體店的一個(gè)角落，也可以是一個(gè)專門搭建的直播間。為了給用戶

營造良好的視覺體驗(yàn)，直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)要做好直播間的布景設(shè)置。

在服飾類商品直播中,主播通常采取站立直播的方式，在直播間的空間范圍較小的情況

下，為了讓鏡頭中的直播畫面看起來更具空間感、場景感，主播可以采取以下兩個(gè)技巧。

（1）主播站在拐角史

（2）擺放輔助工具

此外，直播間的燈光布置也非常重要，因?yàn)闊艄獠粌H可以營造氣氛，塑造直播畫面風(fēng)格,

還能起到為主播“美顏”的作用。

二、服飾類商品直播講解要點(diǎn)

1.服飾類商品講解要點(diǎn)

在介紹服飾類商品時(shí)，為了增加講解的吸引力，主播可以采用以下方法。

（1）親自上身試穿

（2）介紹服裝的風(fēng)格

（3）介紹服裝的尺碼與版型

（4）介紹服裝的廓形

（5）介紹服裝的顏色

（6）介紹服裝的面料

（7）介紹服裝的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)

（8）介紹服裝的搭配或穿著場景

（9）服裝報(bào)價(jià)，說明庫存

2.服飾類商品講解常用話術(shù)

表7所示為一曲服飾類商品直播中介紹服裝賣點(diǎn)的講解話術(shù)。

表7服飾類商品直播賣點(diǎn)講解話術(shù)

服裝部位/工藝講解話術(shù)模板

①領(lǐng)口設(shè)計(jì)簡單大方，時(shí)尚、新潮：

②經(jīng)典圓領(lǐng)設(shè)計(jì)，簡單大方，時(shí)尚百搭：

③高領(lǐng)設(shè)計(jì)，可隨意將領(lǐng)子挽下或豎立；

④后領(lǐng)部為披肩領(lǐng)形式，時(shí)尚、大方；

領(lǐng)部⑤后領(lǐng)處設(shè)有紐扣，領(lǐng)子可以隨意拆卸：

⑥時(shí)尚小翻領(lǐng)設(shè)計(jì)，彰顯干練氣質(zhì)：

⑦領(lǐng)部包邊設(shè)計(jì)，走線工整，凸顯嚴(yán)謹(jǐn)工藝；

⑧高領(lǐng)設(shè)計(jì)，更加保暖，同時(shí)還能拉長頸部線條：

⑨略帶弧形的一字領(lǐng)，便于服裝搭配

①連帽設(shè)計(jì)，裝飾與實(shí)用性并重；

②帽子兩側(cè)的抽帶可松可緊，帽子可拆卸，保暖又實(shí)用：

帽子

③帽子采用雙層面料，保暖性能好：

④帽子邊緣整齊均勻的車工線凸顯衣服優(yōu)質(zhì)的工藝

①左右兩側(cè)大口袋設(shè)計(jì)，方便使用，口袋位置偏下，讓你插口袋的姿勢更顯氣場；

②小巧可愛的放行口袋，借鑒襯衣口袋的設(shè)計(jì)理念，裝飾性與實(shí)用性并重；

口袋

③口袋采用羅紋收口設(shè)計(jì)，時(shí)尚保暖：

④袋鼠先設(shè)計(jì)，可愛又實(shí)用

①印花設(shè)計(jì)，做工精致，個(gè)性時(shí)尚：

②胸前個(gè)性印花采用特殊工藝制作，形象自然，且不易洗掉；

印花③印花圖案采用線描手法制作，凸顯手繪效果，時(shí)尚可愛；

④印花色彩清晰飽滿，采用高級發(fā)泡乳膠印制，無異味，不龜裂，印花微微凸出，

更具立體感

①袖口采用包邊設(shè)計(jì)，能有效防止袖口毛邊脫線：

②袖口雙線紿縫設(shè)計(jì)，美觀大方；

袖口③袖口采用針織手法，收口效果好，穿著舒適：

④袖子內(nèi)設(shè)有可抽拉繩，繩子可拉出來系在袖子上，將長袖變成短袖，讓你實(shí)現(xiàn)一

衣多穿

①腰部裁剪修身，凸顯身體曲線；

腰部②腰部采用抽繩設(shè)計(jì)，可任意調(diào)節(jié)松緊，凸顯身