法律談判（精選18篇）

法律談判篇1

（一）法律體檢］即法律風(fēng)險普查及評估）

經(jīng)公司決策層同意，提出法律風(fēng)險普查及評估方案，向各相關(guān)部門

及負責(zé)人了解情況，提交普查報告及評估報告，結(jié)合公司實際情況，向

公司決策層出具法律意見書；

（二）針對公司在經(jīng)濟合同管理、勞動人事制度管理等方面法律事

務(wù)的實際需要，以及公司今后發(fā)展對資本運作、知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略相關(guān)法律

事務(wù)的需要，顧問律師將和公司人員一起重點做好以下法律服務(wù)工作：

1、參與起草、審核公司規(guī)定制度，協(xié)助公司逐步建立和完善內(nèi)部

管理制度

⑴實現(xiàn)管理權(quán)限合法科學(xué)、管理內(nèi)容合法、管理手段合法。

⑵制度既要符合國家經(jīng)濟體制的大環(huán)境及政策導(dǎo)向，又要與公司

內(nèi)部實際情況相符，具有可操作性，有利于企'也經(jīng)營發(fā)展需要。

⑶各項制度在內(nèi)容上避免相互沖突或遺漏，在批準和發(fā)布程序上

保持統(tǒng)一性和合法有效，建立科學(xué)高效的授權(quán)體系。

2、起草、審查各類經(jīng)濟合同（包括但不限于采購合同、租賃合同、

技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同、特許經(jīng)營合同），做好合同管理工作

⑴建立完善的合同管理制度，從合同會簽審批的流程、簽訂權(quán)限

的授予到格式文本的制作、合同專用章的管理、合同登記、借閱復(fù)議、

歸檔與臺賬管理、合同履行監(jiān)督與統(tǒng)計報表等都作出科學(xué)的設(shè)計和詳

細的規(guī)定，保障和促進各項經(jīng)濟活動的順利進行，控制合同風(fēng)險。必要

時對相關(guān)人員進行培訓(xùn)和抽查。

⑵根據(jù)具體經(jīng)營業(yè)務(wù)需要，起草或填制重要合同文本，審查合同

條款，排除法律障礙，最大限度的反映公司的經(jīng)營意志，降低和避免法

律風(fēng)險、保障公司利益。

⑶及時解決合同履行過程中出現(xiàn)的新情況和爭議，做好合同解釋

工作，跟進和完善合同變更、補充或解除手續(xù)。

3、公司的勞動合同、勞資關(guān)系管理

⑴公司各類勞動合同文本的制作，勞動關(guān)系分類協(xié)調(diào)，協(xié)助人力

資源部門及時做好勞動合同續(xù)訂和解聘的相關(guān)法律工作。

⑵起草、制訂員工競業(yè)限制協(xié)議、培訓(xùn)協(xié)議和商業(yè)秘密保護協(xié)議

以及相關(guān)內(nèi)部規(guī)章制度。

（3）協(xié)助人力資源部門和財務(wù)部門做好相關(guān)人員的調(diào)任審計工作，

修改和完善入職、離職手續(xù)。

⑷協(xié)調(diào)各類勞動爭議，及時解決勞動爭議，根據(jù)專項委托處理各

類勞動仲裁和勞動訴訟事務(wù)，指導(dǎo)公司對員工工傷、意外事故進行處理,

對公司裁員進行合規(guī)指導(dǎo)。

⑸及時提供最新的相關(guān)法律法規(guī)規(guī)章和相關(guān)信息，會同人力資源

部培訓(xùn)員工，進行法治教育和法律知識講授。

4、參與公司重大經(jīng)濟項目的談判，協(xié)助關(guān)鍵性文件的談判和起草、

審核、提出修改意見和風(fēng)險提示。

5、參與公司重大經(jīng)營決策，結(jié)合公司經(jīng)營實際，及時為公司重大

決策提供動態(tài)法律咨詢服務(wù)

⑴確保決策有可靠的法律依據(jù)，避免決策的法律風(fēng)險；

⑵促使公司在經(jīng)濟活動中的合法權(quán)益最大化；

⑶論證決策在法律上的最佳方案，有利于決策目標(biāo)的實現(xiàn)；

（4）從法律上為公司在經(jīng)濟活動中應(yīng)當(dāng)獲得的利益提供有效的保護

措施；

為此，根據(jù)公司要求，我們可參加公司決策會議，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策

提供咨詢意見，協(xié)助起草、修改、審核有關(guān)公司決策的重要文件，必要

時主動提出法律意見和建議。

6、配合公司的經(jīng)營進展，提供資本運作相關(guān)的法律服務(wù)。

根據(jù)公司專項委托，做好公司收購、兼并、上市、招投標(biāo)、項目融

資、資產(chǎn)重組等專項法律事務(wù)。

7、公司商標(biāo)、專利、著作權(quán)、商業(yè)秘密、反不正當(dāng)競爭等知浜產(chǎn)

權(quán)管理

熟悉運用知識產(chǎn)權(quán)的專有性、地域性、時間性的特點，為公司的知

識產(chǎn)權(quán)保護提供動態(tài)的保護和依法管理策略。指導(dǎo)公司商業(yè)秘密管理工

作。

8、協(xié)助公司行政部門做好公司分支機構(gòu)的設(shè)立與管理

9、其他為完成公司法律事務(wù)所必需的法律事務(wù)工作

10、根據(jù)公司專項委托，通過協(xié)商、調(diào)解等方式，代理公司解決專

項法律糾紛，必要時提起訴訟或仲裁程序。對于已被起訴的訴訟案件，

根據(jù)公司專項委托應(yīng)訴。

另外，本所將根據(jù)公司經(jīng)營與發(fā)展需要，向公司隨時提供最新法規(guī)

和政策咨詢，為公司合規(guī)經(jīng)營提供幫助。

合適的談判方式，那么談判將會達到事半功倍甚至是意想不到的效果。

不管我們在談判中是選擇合作型的談判方式，還是選擇競爭型的談判方

式，其最終的目的都是達到預(yù)訂的談判目標(biāo)。在談判過程中，有時候只

用一種談判方式，有時候兼用多種談判方式。我認為，可以選擇一種作

為主要的談判方式，然后兼用其他多種談判方式并存的形式進行談判，

這樣有利于把握談判的度，使得談判保持穩(wěn)中求進的態(tài)勢，從談判雙方

的目的和利益出發(fā)，本著實事求是與互諒互讓的態(tài)度，在溝通中了解，

在競爭中協(xié)作，堅持平等互利，適當(dāng)讓步，力求把對方的利益考慮進去,

堅持不損害彼此的利益或者盡量避免損害雙方的利益，讓彼此都處在一

個平等的地位進行談判，最終達到令彼此都滿意的談判結(jié)果，也保證了

雙方的利益需求。

法律談判在合同糾紛中是占據(jù)重要地位的。選擇法律談判代替向法

院起訴或者向仲裁機關(guān)申請仲裁來解決合同中的糾紛問題肯定是有其

充分的理由和優(yōu)勢的。主要是表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，談判能夠提

高辦事效率，盡快達到案結(jié)事了。如果當(dāng)事人選擇訴訟或者仲裁是需要

經(jīng)過很多復(fù)雜的取證階段，訴訟或者仲裁需要的其他必不可少的程序。

不僅增加了時間負擔(dān)，還會增加財務(wù)負擔(dān)。這樣會嚴重影響甚至耽誤雙

方當(dāng)事人合同的履行，不利于交易的達成。然而如果選擇法律談判解決

合同中的糾紛問題，則相對方便得多，不需要艱難的取證和繁瑣的程序。

這樣就會節(jié)省很多時間、財力、物力、人力。最關(guān)鍵的是談判主要是基

于雙方意思一致的基礎(chǔ)上進行的，從而可以能盡快提高辦事效率，解決

糾紛，使得雙方達成合意，從而能有效地履行合同。第二，談判能夠避

免矛盾的激化。如果選擇談判的方式來解決合同糾紛問題，說明合同雙

方當(dāng)事人是帶有誠意來解決糾紛的，那么談判應(yīng)該是在一個相對訴訟或

者仲裁來說比較輕松的、相對平和的環(huán)境中進行的。在這樣的環(huán)境中解

決問題往往就不會使彼此的矛盾更激化，雙方更容易接受談判結(jié)果，有

效避免矛盾公開化和損害各自的形象。彼此都還有機會進行進一步的經(jīng)

濟往來。如果選擇訴訟一般是雙方當(dāng)事人達到了彼此不能容忍和調(diào)和的

地步，從而不利于以后的經(jīng)濟交流，合作與發(fā)展。因此，談判在解決合

同糾紛中起著不可忽略，同時也在經(jīng)濟發(fā)展中具有是十分重要的促進作

用。第三，使用談判來解決合同糾紛，能避免敗訴的風(fēng)險。如果選擇訴

訟解決糾紛，那么一方必定需耍承擔(dān)敗訴的風(fēng)險，所以為了避免風(fēng)險，

雙方當(dāng)事人都希望能通過選擇談判方式解決合同糾紛，最后能達到以最

小的損失來爭取最大的利益的效果。

在合同糾紛中，一旦選擇了談判的方式來解決問題，那么作為淡判

者，應(yīng)該具有良好的個人素質(zhì)、嫻熟的法律談判技巧以及豐富的知識儲

備。談判過程應(yīng)該注意以下幾點：首先，法律談判者應(yīng)該明確談判目標(biāo),

穩(wěn)中求進。談判目標(biāo)是談判的靈魂，法律談判者在談判過程中就應(yīng)該時

刻圍繞談判目標(biāo)進行，不能偏離談判目標(biāo)。在談判過程中，有層次的提

出自己的訴求，采取由易到難的技巧，留給對方充裕的接受訴求的時間。

避免咄咄逼人的方式，使得對方難以接受所提出的訴求。也不能有一蹴

而就、一步到位的心態(tài)達到談判目的。我們應(yīng)該堅持步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)

打的原則，逐步實現(xiàn)談判目標(biāo)。其次，談判者應(yīng)該嚴格把握談判妥辦的

程度，不輕易亮出談判底牌。在明確談判目標(biāo)之后，就應(yīng)該清晰自己在

談判過程中，可以讓步的幅度，當(dāng)然不能一而再，再而三地?zé)o止境地滿

足對方的需求，而忽略自身的利益。在談判中，應(yīng)該以和為貴，相互理

解，相互包容，形成一種融洽的談判氛圍。談判者在融洽的談判氛圍中,

更能夠到達雙方利益訴求，達到雙贏的效果。另外，如果還不到談判的

最后階段，就不能輕易的亮出談判的底牌。因為一旦輕易地亮出了淡判

底牌，就容易被對方牽著鼻子走，輕易暴露自己的談判目標(biāo)，從而使得

自己處于被動的地位。不利于達到預(yù)期的談判目標(biāo)。最后，談判者應(yīng)該

注重所選擇的談判技巧，可以盡量選擇合作型和競爭型相結(jié)合的策略。

這樣做到軟硬兼施，松弛有度，使得談判能更有效的順利地進行，最終

達到談判目標(biāo)。根據(jù)具體問題具體分析的矛盾解決方法來看，我們當(dāng)然

不能以不變應(yīng)萬變。因此不得不在談判過程中，根據(jù)發(fā)生具體情況采取

不同的策略。合作型的談判策略主要體現(xiàn)在比較緩和的局面，談判者應(yīng)

該從客觀實踐情況出發(fā)，而不僅僅單純考慮自身利益，適當(dāng)站在對方角

度考慮對方利益，在談判中更多運用擺事實講道理的方式，根據(jù)實際情

況給予一定妥協(xié)，從而達到雙贏的效果。而競爭型談判策略主要表現(xiàn)為

談判者用針對性的激烈的語言甚至威脅、暴力的手段進行談判，具有極

強的對抗性。因此，作為談判者，在談判過程中，當(dāng)然不能單一地選擇

某一種談判方式，僅僅選擇合作型方式，可能會造成一味地遷就對方，

讓對方得寸進尺，不利于保護自身利益。而只選擇競爭型方式，就會導(dǎo)

致談判顯然緊張的氛圍中，一味的對抗使得對方產(chǎn)生抵觸情緒，這祥也

不利于談判的順利進行，達不到談判雙贏的目的。

利益沖突和矛盾伴隨著現(xiàn)代經(jīng)濟高速發(fā)展而產(chǎn)生，如何緩解矛盾，

高效地、快速地解決糾紛，促進雙方的合作是當(dāng)今和諧社會和法治社會

的價值追求。法律談判所特有的高效、快捷、節(jié)約司法成本等優(yōu)勢在解

決合同糾紛中起著舉足輕重的作用。

法律談判篇3

一、非言辭技巧的使用

1.聆聽的技巧

談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換信息的一個交流的過

程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己絕對認真地聆聽對方的談話。

你所希望的，或你愿意對手所說的與他實際所說的經(jīng)常是不一致的：仔

細聆聽對方所使用的詞匯的實際用意。因此，我有權(quán)提供的內(nèi)容就是這

些這樣的說法與我想我此時最多只能提供這些有著實質(zhì)上的差別；同

樣，我同意你的建議與這真是一個有趣的建議有著天壤之別。

要時刻謹記在心，談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需

要非常認真的聽取，因為它們的實際用意并不總是那么清楚。比如，對

手說我沒被授權(quán)同意這個價格，如果你認真聽取這一句話，你就會發(fā)現(xiàn)

它的意思是你所提出的價格沒有問題；另外一種解釋則是，盡管說話人

沒被授權(quán)談判價格，但是其他人被授權(quán)了。

我們不打算在這個階段討論意味著談判者可能打算在以后討論;這

是我們的格式合同條款則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。

同樣，如果對手說他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡

管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。

很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當(dāng)對手在談

話時，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關(guān)對

方所代理的案件的重要信息的機會。很多情況下，這是因為他們正在思

考當(dāng)下次該他們發(fā)言時自己該如何問答，或者因為他們認為對方說的是

重復(fù)的，完全是在浪費時間，或者因為他們很疲倦，或者不想再去聽有

關(guān)自己委托人缺點的信息。如果律師不認真聆聽，可能就會誤解對方的

談話從而失去達成妥協(xié)或者和解的機會。

此外，對方的談判者表達的總是不夠清楚也是事實。有時，他為的

口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯送理

解的原因是什么，確認所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個有效方法

就是，在談判的每個階段結(jié)束之時，重申或解釋你認為對方所說的內(nèi)容。

你可以說：好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀點。你說有證據(jù)

表明我的委托人因為慌張沒有履行職責(zé)，如果訴諸法庭因為他的混合過

錯，賠償將會減少。因此你建議和解金額應(yīng)比同類案件中一般的金額要

低。我的理解是否正確？

此處的要點是，如果你認為對方是在推卸責(zé)任，實際上他是在淡論

你的委托人的混合過錯時，你將不會處于反駁其主張的有力地位。只有

獲取對方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對此觀點的

反駁。

當(dāng)聽取對方談話時，記錄下來談判的內(nèi)容會非常有用。當(dāng)決定記錄

時，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時，有

一位助理專門記錄將有所幫助，但是事后要及時確認記錄的內(nèi)容是否符

合你對實際達成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對于談話

的內(nèi)容會有不同的理解，這取決于他們對事實的認識；如果你的助理對

案件事實不熟悉，或者對相關(guān)法律不熟悉，那么他的記錄將不會太有用。

2.發(fā)出和接收非言辭信息

非言辭的行為很明顯會影響發(fā)出和接收到的信息。語言學(xué)權(quán)威阿伯

克龍比說過，我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個身體交談。

因此非言辭信號在語言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如，當(dāng)你在說

出某些詞匯時，你說話時的語調(diào)、重音和時態(tài)，會傳達它們的含義或強

調(diào)，比如暗示著你是嚴肅地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然，同樣真實的是

你的面部表情和手勢也具有修正或強調(diào)你表達意思的作用。如果你有機

會錄制一盤自己在正式或非正式談判時的錄像帶的話，仔細觀察一下自

己的非言辭習(xí)慣和信號吧。

不能過分強調(diào)在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號，

談判就不會富有成效。這要取決于雙方的共識。這些消極的信號包括轉(zhuǎn)

移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉

默，應(yīng)該盡量避免這些行為?？傊坏┠憔X到它們的后果，要盡最

大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。

保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。理想的是注視對方的眼

晴，但不超過正常的社交交流的時間（比如一般不超過四秒或五秒）。不

要將目光鎖定在他人身上，因為這會被認為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你

覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對方口勺距

離超過四五英寸，也能達到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下

巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團隊中有數(shù)

個成員，應(yīng)該以適當(dāng)間隔同該團隊中的每個成員都保持視線接觸。

快速的眨眼一般會被觀察者認為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒

暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為

每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘

20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因為缺乏經(jīng)驗或準備不足,

但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏

感部分。如果是當(dāng)面談判的話，這是讓你變得機警的信號。另一方面，

有意識的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以

便掩飾緊張的情緒。

假定很多人都能夠并且實際解讀非言辭信號，那么盡量避免擺弄雙

手，或擺弄桌上的筆或紙，因為這類行為也通常被觀察者認為是緊張的

表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說

話時用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所說的事實不

確定。

另一方面，說話時身體略向前傾，手心向上或可見，當(dāng)別人說話時

輕輕點頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)?？鋸埖捏@訝或驚慌，

從眼鏡上面看人或注視則被認為是冒犯的表現(xiàn)。

二、言辭技巧

1,詢問的技巧

通常在與委托人（經(jīng)常是不安或無知的人）會談時會涉及這個話題，

因為有技巧的詢問對于獲取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見本系列叢書

中珍妮查普曼所著的《會見與咨詢》一書。

不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。盡管在此背景下，你的問

題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護委托人的利益，還是可以

使用不同的詢問技巧。

傳統(tǒng)上，詢問模式可被分成開放型詢問（open）和封閉型詢問

（closed）兩個主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是是或不

是，并假設(shè)特定事實與談判者想要澄清的事實有關(guān)。比如，你的委托人

是否主張當(dāng)時的路面很滑?上個月你的委托人探視了他的孩子幾次？一

個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確

定自己想要的優(yōu)勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應(yīng)：哦，我明

白了，那么說沒有人主張路況不好了；或者好，看來我的委托人最近被

準許探視是非常合情合理的，上述的情形都是對方本不打算確認的。

另一方面，開放型問題的回答則不太容易預(yù)測，并且問答的范圍

不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或?qū)か@信息。比如，此處

你的委托人想要什么樣的解決方案?或者你對你的委托人的情況有何預(yù)

測?這里你允許對方引入新的事實、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠

償這些能夠產(chǎn)生你計劃將在談判的以后階段討論的事項。此外，這類問

題還能縮短談判進程并帶來對雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。

一般而言，措辭良好、計劃周密的相關(guān)問題將有助于積極地推動談

判的進程。這將證明你確實認真地聆聽了談話并且愿意達成令雙方滿意

的和解方案。

2.回答對方的提問

通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對方的問題時不能披露某些信息

仕匕如，委托人明確說明其不想披露的信息）。還有出于戰(zhàn)略目的，一些

信息在談判的某個階段之前也不宜被披露（比如，在有關(guān)住所或聯(lián)系順

序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準備在離婚后再婚）。

當(dāng)談判過程中發(fā)生此類情況，你被問到如果回答將會有損于委托人利益

的問題時，可以采取以下策略：

?拒絕直接回答，并解釋原因（目前我恐怕沒有被授權(quán)去討論那個問

題）；然后提出自己的問題。

說你將在談判的以后階段回答這個問題（如果可能，我將在以后的

談判中處理該點。目前我想如果我們討論的問題將更為有用）。

?僅回答部分問題，忽略其余部分。

?給出非常概括的回答（是的，我手邊確實有證人證言，不過我不知

道它們將對我們有多大用處）。

?要求明確問題（你能解釋的更詳細一點嗎？我不明白你所指的未交

付的貨物是什么意思）。

?允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。

?忽略問題，換個話題。

?你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決于你與對方談判者的

關(guān)系。比如，對你的委托人授權(quán)你接受的底金是多少？這個問題，你可

以這樣回答噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個階

段回答這個問題。不過你做得不錯。

3.在談判中與對手的對話同步

談判中，兩個或更多的人談話時，必須按照一定的次序發(fā)言；一般

而言，兩個熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長

時間沉默。你可以通過非言辭暗號來達到上述目的，包括點頭、眨眼、

轉(zhuǎn)移視線以及手勢來允許對方繼續(xù)談話或者喑示他的聽眾希望打斷他

的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會抬頭去看他的聽眾是否還在

注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會點頭或眨眼;否則,

他們會通過打斷談話，比如瑪麗，我只能就那點發(fā)表意見來表明意愿。

當(dāng)你在講話時，如果你研究聽眾的表情，通常會從他們對你的理議

的反應(yīng)方式中得到有用的反饋。你會發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意

或不相信你所說的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那么表現(xiàn)出你

參與了正在進行的談話非常重要。你可以通過與說話者適當(dāng)?shù)纳眢w接

近，以及代表同意的點頭和經(jīng)常的注視來做到這點。如果你是一名里長

交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出

來的各種反應(yīng)模式。比如你可以應(yīng)付滔滔不絕者，又能主導(dǎo)緊張而寡言

的人。

也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強化。研究顯

示，點頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發(fā)出激勵的聲音都是強

化說話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉(zhuǎn)離對方、沉默

或不提供激勵的非言辭信號，將會使說話者感到尷尬和不自在，而且為

了使你和他互動，他可能會更加夸夸其談。

3、與委托人的交流

委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交

流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明，這種誤解不利于談判最終的實際

結(jié)果。消息不夠靈通的委托人往往會對他們的和解要求更不現(xiàn)實，而

且對其律師希望過高。

顯然，律師應(yīng)該向委托人做詳細的解釋，使他們知道其案件所涉的

法律問題，而且及早告知他們諸如應(yīng)當(dāng)保存的記錄的種類以及他們的行

為會影響到其訴求等事項。此外，還應(yīng)當(dāng)告知他們其案件的一些重要的

非法律方面（比如，爭端中的財政、情感、醫(yī)療以及雇傭問題）。而且還

應(yīng)當(dāng)經(jīng)常以信件、電話或會見的方式告知委托人談判的進展情況。

法律談判篇4

談判這門課程不像民法、國際商法、公司法或者仲裁等課程那樣，

具有一套較為周密的理論體系，談判是一門綜合性課程，旨在培養(yǎng)大家

綜合性的解決實際問題的能力，即培養(yǎng)大家充分運用自己已有的知識、

已有的生活經(jīng)驗來從事法律工作的能力。它不解釋公司、公司章程的概

念,也不解決bond/debenture/equity的異同，像公司法課程那樣，它

需要綜合利用自己的各種智慧、才能、經(jīng)驗、知識具體解決某一個實際

問題，是我們在學(xué)校學(xué)到的眾多知識和能力的綜合利用。

談判往往不獨立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在于

訴訟或仲裁工作中。通過談判課程的學(xué)習(xí)，希望大家一方面能了解和掌

握與談判相關(guān)的基礎(chǔ)知識，另一方面也要學(xué)會談判的基本技能和技巧。

現(xiàn)在市面上有很多關(guān)于談判的教材，其講授者也很多，大多數(shù)人往往把

談判當(dāng)做一門藝術(shù)、一種技巧性的東西來研究。我今天將給大家講述一

些我自己親身經(jīng)歷的案例，我所舉的事例都是根據(jù)我獲得的直接經(jīng)驗總

結(jié)而來的，其中可能會有少許片面性研究生一定要學(xué)會辨別片面性，但

我會盡量避免。通過我的這些親身經(jīng)歷，希望大家都能得到相對真實、

完整、原汁原味的知識，大家若是能把從這些真實的案例中體會和領(lǐng)悟

到的東西運用到學(xué)業(yè)和今后的工作中，或者能在未來的實踐中聯(lián)想起些

許我今天講過的內(nèi)容，這便是我的成功與安慰。

對一項談判而言，技巧并非是最主要的。實際上，一個項目能否談

判成功、一個法律爭端能否通過談判加以解決，是由各種因素綜合決定

的。談判課上最重要的是培養(yǎng)同學(xué)們一種影響別人的能力。我三十年前

在北大上課時，曾拿出一張一美分的股票給學(xué)生們翻譯，ONECENT

SHARE,并讓他們從股票中得出自己的想法和結(jié)論，很多人在許多笫后

的今天還記得這張股票，我認為，談判者就如同演員、教師，演員通過

自己的演技去影響觀眾，老師通過自己的演講、授課去影響學(xué)生。淡判

是面對面的，大家在公平的條件下討論一些問題，通過雙方的影響力最

終達成共識。根據(jù)我的實踐經(jīng)驗，談判實際上就是一種影響力作用下的

活動，這種影響力到底從何而來呢?我認為，事實上所謂的影響力，就

是說服別人和影響別人的力量。談判的目的在于要最后達成協(xié)議，使原

本有分歧或者有不同意見的地方能夠達成一致。

談判中起關(guān)鍵作用的有以下幾個因素：

第一個因素是實力，英文叫BARGAININGPOWER。實力在談判中有著

舉足輕重的作用，任何談判和對話都是以實力為后盾的。大到政府談判,

小到一個合同是否能談成，或者仲裁程序中我們能否在仲裁庭的主持下

通過談判達成和解協(xié)議，我認為最重要的就是實力。在某種程度上，誰

有實力，誰就有話語權(quán)，具他任何方面的談判能力和技巧在實力面前往

往要退居二線。如果一項談判談崩了，首先需要考察的就是實力是否足

夠。

但對談判者而言，另一個重要的因素就是具有能夠調(diào)動各種因素的

能力，而在這些諸多因素中，表達能力則必須十分重視。在談判中，雙

方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達實現(xiàn)的，說話的方式不同，對

方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說，雖然人人都會說話，

但說話的效果卻取決于表達的方式，如果一方實力很強，一上場便以勢

壓人、恃強凌弱、以大壓小，自身態(tài)度過于狂妄，就可能會激發(fā)對方的

反抗心理，導(dǎo)致其得不到本來憑借其強大的實力后盾完全能夠得到的利

益。而對方盡管弱小或者實力不足，但他敢于對抗，不接受和平方法，

堅持一定要將訴訟進行下去，一定要把仲裁繼續(xù)下去，并且即使當(dāng)事方

贏了還有執(zhí)行的問題，弱勢方可能設(shè)置障礙讓其無法執(zhí)行或者拖延執(zhí)行

實現(xiàn)，讓其每一步都重重受阻，每前進一步都付出沉重的代價?？梢姳?/p>

達能力有多么重要。

表達能力又取決于人，取決于談判人員各方面的素質(zhì)，所以一定要

重視談判人員的選擇。談判一方的物質(zhì)基礎(chǔ)就是他的實力，談判也就是

實力在談判桌桌面上的較量。在有一定實力的基礎(chǔ)上，加上談判人員調(diào)

動各種因素的駕馭能力，就可以順利地完成談判工作。其中實力是最為

重要的，談判只起到一種輔助作用，但絕不能忽略談判的這種輔助作用。

第三個因素是，談判策略一定要正確。談判策略是要辦成一件事、

解決一個問題的規(guī)劃、設(shè)計和方法。大家的目的很明確，不是我戰(zhàn)勝你

或是你戰(zhàn)勝我，而是怎樣使大家都能成為勝利者，使大家能夠達成一致

意見，共同解決爭議，從而達成協(xié)議。雖然實力大小對談判成敗起著決

定性的作用，但如果在談判中以實力壓人、以大欺小、恃強凌弱，就會

大大增加談判的難度和成本。在談判中，我們能共同解決一個問題，解

決一個矛盾，解決一個爭議，這就是我們談判最終要達到的目的，這個

目的一定要明確，一定要想辦法讓大家都成為贏家。

為了能實現(xiàn)這個目標(biāo)，制定正確、有效的策略非常重要。我舉個我

自己親身經(jīng)歷過的案例。當(dāng)時美國一家著名的加油機生產(chǎn)商吉爾巴克公

司(Gilbarco)與我國某公司共同出資一億七千萬元人民幣，組建合資企

業(yè)生產(chǎn)非常先進的加油機。在設(shè)立過程中，由于主要的技術(shù)都由外方提

供，外方占百分之五十一的股權(quán)比例，中方占百分之四十九;董事會成

員中外方占四人，中方為三人。雙方在選任總經(jīng)理時產(chǎn)生了分歧，外方

堅持說總經(jīng)理的決定權(quán)應(yīng)當(dāng)由簡單多數(shù)投票決定，中方認為應(yīng)當(dāng)由三分

之二投票通過決定，雙方誰也不肯讓步，也說服不了對方，最后就僵持

在這個問題上。后來美方的一個律師出了一個很巧妙的主意，順利打破

了這個僵局。他建議把該合資企業(yè)總經(jīng)理人選決定權(quán)分成五個基本的權(quán)

利推薦權(quán)、聘任權(quán)、續(xù)聘權(quán)、解聘權(quán)和報酬決定權(quán)，這樣一來，占股權(quán)

比例百分之五十一的外方享有三個權(quán)利推薦權(quán)、聘任權(quán)和續(xù)聘權(quán)，占百

分之四十九股權(quán)比例的中方享有兩個權(quán)利解聘權(quán)和報酬決定權(quán)。這個辦

法也是好的。遇到難題的時候不要隨便退讓，談判是一個很好的辦法。

第四個因素是，要有正確判斷局勢的能力，要在談判過程中學(xué)會審

時度勢，根據(jù)具體情況不斷調(diào)整自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略調(diào)整的核心就是要不

斷地、及時地分析當(dāng)前的形勢要學(xué)習(xí)分析目前的形勢和我們的任務(wù)究竟

是怎樣的，談判需要多少時間，我們同對方相比較的優(yōu)點和缺點各是什

么，哪方面應(yīng)當(dāng)堅持，哪方面可以放棄一切都要具體問題具體分析，學(xué)

會隨機應(yīng)變，不可墨守成規(guī)。由此可見，談判這門課是各種知識和各種

能力的綜合，它不是一門單純的專業(yè)課，而是幾門專業(yè)課和社會經(jīng)臉的

綜合。

法律談判篇5

一、談判前的充分準備（一）確定談判態(tài)度在法律談判中，我們所

面對的談判對象多種多樣，要篤而論之，不能拿著一種態(tài)度去對待任何

人。每個人都是獨立的個體，世界上沒有兩片一模一樣的樹葉，也沒有

一模一樣的人，我們需要根據(jù)談判的對象和所期待的談判結(jié)果來選擇我

們談判時所要采取的態(tài)度。

當(dāng)我們談判所遇到的對象是對我們有著不可忽視的重要作用的人

時，這就顯示出維持關(guān)系的重要性了，在談判時，我們對人和問題，就

要采取較為溫和的態(tài)度，適時做出一定的讓步，有時候在犧牲自己的部

分利益的前提下也要促成合作，這也就是軟式談判。在遇到對方態(tài)度十

分強硬時，可能我方也會情不自禁地采取較為極端的談判方式，這屬于

硬式談判。但在很多情況下，談判過程中不會單一地選擇談判態(tài)度，要

根據(jù)實際情況不斷改變自己的態(tài)度。

法律談判過程中所期待的談判結(jié)果也會影響到我們的談判態(tài)度，如

果談判的結(jié)果對我方并沒有任何實質(zhì)性的影響時.，可能更多的是采取讓

步的心態(tài)，有一種放任的態(tài)度。但如果談判的結(jié)果對我方有著不可替代

的作用時，我方就會采取積極競爭的態(tài)度去參與談判。很多情況下，可

能期待的談判結(jié)果都是雙方所需要的，那么就持友好合作的態(tài)度去進行

談判，爭取達成共贏的場面。

（二）法律談判的情報收集與整理古話說得好，知己知彼，方能百

戰(zhàn)不殆。對有關(guān)談判對手的情報，應(yīng)該盡可能地詳細，了解得越多，我

方就能把握更多的主動權(quán)，爭取在談判過程中占據(jù)優(yōu)勢地位。在很多談

判人員的眼里，很容易忽視的是知己，在了解對方的情報之外，也要對

己方的情況了如指掌，對己方條件進行客觀分析，做好充分準備，這有

助于了解己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)，從而有針對性地制定談判方

案與策略，使己方在談判過程中能夠揚長避短，促成更完美的談判結(jié)果。

搜集談判對手的情報我們說，最佳的策略來自于對情報的把握，真

實有效的情報可以給我們的談判帶來巨大的幫助。談判對手的情報包括

很多內(nèi)容，比如說談判當(dāng)事人的資信情況，一方面是確認其是否具有簽

訂合同的合法資格，另一方面是打探對方的資本情況、信用水平和履約

能力，談判人員可以根據(jù)公共會計組織對對方企業(yè)組織的年度審計報告

或者根據(jù)銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明文件或其他渠道提供的資料對

其進行查明。對對手的談判意圖的把握，理解對方真實的談判意圖，所

期望達成的協(xié)議，對我方的信任度和對談判結(jié)果的迫切度等，這些都在

很大程度上影響談判的進行，對方的合作意圖越強烈，己方的優(yōu)勢地位

就越明顯。了解對方談判人員身份、地位、年齡、經(jīng)歷、職業(yè)、愛好、

性格和談判經(jīng)驗也十分重要，尤其是對方談判人員中的首席代表的情

報，通常而言，首席代表的談判態(tài)度、意見傾向在整個談判團隊中占主

要地位。［1］所以對談判人員來說，搜集談判對手的情報對整個談判過

程己方所期待的結(jié)果有著非常重要的作用，它能促使己方占據(jù)主導(dǎo)地

位，讓對方受到己方的壓迫，從而促使談判結(jié)果朝己方預(yù)料所進行。

在搜集談判對手情報的同時，也應(yīng)當(dāng)對己方的情況進行充分了解，

掌握的信息資料越全面，就越容易駕馭談判的進程。熟悉己方的經(jīng)管狀

況、財務(wù)狀況、參與本次談判的人員的組成情況、己方談判人員的水平

情況、本次談判的結(jié)果對己方的影響及重要性等，通過這些能有助于了

解雙方在談判中的地位，對所處立場有個清醒的認識，從而胸有成竹地

與對方在談判桌上進行談判，永遠不去打沒有信心的仗。

（三）營造和諧的法律談判環(huán)境談判不是在真空中進行的，它是受

到一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟、文化的影響而進行的，這

些環(huán)境會直接或間接地影響談判，因此，在談判正式開始前，談判人員

就應(yīng)該認真分析這些環(huán)境。

談判環(huán)境主要指談判對方置身其中的所有客觀因素。英國談判專家

P-D.V.馬什對談判環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類。馬什總結(jié)得比較全面，他

把與談判有關(guān)的環(huán)境因素概括為：①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;

④商業(yè)做法；⑤社會習(xí)俗;⑥財政金融狀況;⑦基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng);

⑧氣候因素。⑵

在綜合戴勇堅老師的《法律談判的理論、策略和技巧》，在吸收兩

者的思想前提下，我做如下簡單敘述：

政治法律環(huán)境，科特勒（Koteler）認為，政治與法律環(huán)境是由法律、

政府機構(gòu)和在社會上對各種組織及個人有影響和制約力量的壓力集團

構(gòu)成的。政治法律環(huán)境不僅關(guān)系到談判結(jié)果能否成立，而且關(guān)系到淡判

協(xié)議履行的效果。法律談判中的政治狀況，包括政局是否穩(wěn)定，政府間

的關(guān)系是否影響談判，政府對商品進口是否進行國家管制，政府的政策

傾向是否影響談判等。在談判前也應(yīng)當(dāng)了解相關(guān)的法律制度，法律淡判

畢竟是一種法律行為，所以應(yīng)該在法律允許的范圍內(nèi)進行，保證談判行

為的合法性和談判結(jié)果的有效性。

對社會文化環(huán)境的研究便于談判者更快更好地理解對方的談判行

為，避免因價值觀念不同而引起不必要的沖突和誤會。這告訴我們淡判

人員，在做談判準備JL作時，耍充分了解對方的宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗和

價值觀念等。首先要先清楚對方的宗教信仰，并且熟悉日常生活中的禁

忌與喜好，在充分了解的基礎(chǔ)上給予對方宗教信仰的方便仕匕如有的穆

斯林時間一到，不分場合的進行祈禱），當(dāng)對方對方感覺你尊重他的宗

教信仰的前提下，談判的成功率會大的多。由于環(huán)境、文化、歷史等各

種原因，雙方談判人員習(xí)慣遵循的商業(yè)習(xí)俗也就不一樣，比如美國人性

格較為奔放，他們善于在法律談判中運用策略，而且辦事不會拖泥帶水,

行動干凈利落，所以與他們進行談判要體現(xiàn)出果斷利落、運籌帷幄的風(fēng)

格，作為一名合格的談判人員，在談判前應(yīng)該事先了解對方的風(fēng)俗習(xí)慣、

商業(yè)習(xí)俗等，促使談判能夠順利進行。價值觀的不同主要體現(xiàn)在人們應(yīng)

處理的社會關(guān)系中，談判雙方在時間觀念、審美觀念、決策方式等方面

的差別，充分了解價值觀的不同，能夠避免在法律談判中可能發(fā)生的分

歧與沖突，消除因文化不同的差異所帶來的誤解和障礙，從而為己方爭

取更大的利益空間。

（四）制定多種談判方案如果在談判過程中，始終都是一套方案的

話，就很容易被對方牽著鼻子走。談判雙方都希望談判結(jié)果是對自己最

有利的，但是達到真正意義上的兩全其美是非常困難的，談判最終的結(jié)

果一定是通過雙方互相磨合、協(xié)商、變通所達成的。為了不被對方帶入

誤區(qū)迷失自己的意愿，從而損害了己方的利益，最佳選擇就是在正式談

判前多準備幾套合理的談判方案。在與對方進行磋商時，首先拿出對己

方利益最優(yōu)的方案，因為雙方都希望通過談判獲得最大利益，所以淡判

就是互相磨合的過程。在達不成協(xié)議的時候就拿出次一等的方案，根據(jù)

實際的發(fā)展情況，不斷變更己方的方案，確保不讓談判結(jié)果偏離當(dāng)初的

最低目標(biāo)。

二、法律談判的策略與技巧法律談判就是一種博弈，局勢瞬息萬

變，如何在錯綜復(fù)雜的談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，實現(xiàn)利益的最大化，很大

程度上依靠于預(yù)先制定以及運用的談判策略。占領(lǐng)了有利的位置就能讓

自己坐得舒服，所以熟悉談判策略有著舉足輕重的位置。

（一）揚長避短，發(fā)揮所長在很多時候淡判雙方都不是有絕對優(yōu)勢

的，所以在談判過程中，我們應(yīng)該竭盡所能，發(fā)揮其長，充分運用淡判

策略，促成合作。當(dāng)己方有優(yōu)勢地位而對方處于劣勢之處時，要爭取掌

握主動權(quán)，在談判準備工作做得比較充分的條件下，即深入研究了對方

的經(jīng)濟狀況、財務(wù)狀況及平常慣用的策略，己方談判人員可以根據(jù)實際

情況直接或者間接婉轉(zhuǎn)地向?qū)Ψ斤@示自己的有利地位，給對方造成壓

力。渾水摸魚策略也是一種能給己方帶來不少利益的策略，它被戲稱為

炒蛋策略，［3］是指在己方優(yōu)勢地位明顯的，、青形下，打亂談判的順序，

將問題一股腦地一次性在談判桌上提出，使對方心生怯意，自亂陣腳。

我個人比較傾向于更能體現(xiàn)團隊精神的策略，比如說消磨策略，利用己

方的時間優(yōu)勢，而對方時間較為緊湊，己方談判團隊輪流上陣，消磨對

方的時間與耐心，讓對方感覺如果這樣下去將是一場持久戰(zhàn)，從精神方

面讓對方處于超負荷的狀態(tài)，從而使對方做出妥協(xié)。［4］到什么山唱什

么歌，在法律談判中沒有一成不變的方法，要與時俱進，審時度勢。

在談判過程中，雙方有著實力懸殊也是常見的，這也就要求談判人

員應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)，有意識地將己方不利的條件包裝起來。言多

必失是自古以來傳下來的訓(xùn)誡，言語多了自然也就有漏洞了，在日常生

活中，老江湖在我的印象里話就不是很多，他們不會急于要去表達自己

的看法，不會給對方留下可挖掘的空間，所以在己方處于劣勢地位時，

可以少說話，沉默寡言會讓對方找不到突破口，給對方造成一定的心理

壓力。權(quán)力有限是老師教的很實用的方法，它有時候并不是真正的沒有

權(quán)限，而是一種談判的策略，為了使對方降低條件，做出讓步，這不失

一種良策。古人說，伸手不打笑臉人，在談判過程中，我們可以更加圓

滑一些，將笑容掛在嘴邊能營造一種較為和諧的談判氛圍，也可以表達

自己的難處，博取對方的憐憫之心。在己方處于劣勢，而談判結(jié)果對?己

方又較為重要時，談判人員一定要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度，在語言方面較為

溫和，在行為方面較為坦率，這就如同放風(fēng)箏，在把握住那根弦的基礎(chǔ)

上，對風(fēng)箏收放自如。

（二）制造和打破僵局所謂僵局，是指在談判過程中，雙方因暫時

不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。出現(xiàn)僵局不等于談判的破裂，它在淡判

中是一種比較客觀和正常的現(xiàn)象，僵局并不可怕，更重要的是要正確認

識和對待它。

人為制造僵局又稱為策略性僵局，談判的一方有意識的制造僵局，

給對方造成壓力而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢的延遲性質(zhì)的一種策略。

由于僵局而導(dǎo)致的暫停，可以重新審慎地回顧己方的出發(fā)點和著眼點，

維護己方的合理利益，同時給予雙方時間空間去挖掘共同利益。

對于打破僵局充滿了學(xué)問，孫子曰以迂為直，我們可以換一種方式

去突破它。除了要了解僵局的產(chǎn)生原因外，還要了解僵局的具體內(nèi)容和

原因，要搞清楚談判雙方在哪個環(huán)節(jié)產(chǎn)生了分歧。突破僵局的關(guān)鍵是找

出關(guān)鍵的問題和關(guān)鍵的人物，雖然參與談判的人員可能很多位，但是起

著舉足輕重作用的人往往是特定的，所以因人制宜會達到事半功倍的效

果。為了突破僵局，談判雙方應(yīng)該力求做到客觀，很多時候盡管雙方有

很多共同利益，往往會在具體的問題上出現(xiàn)利益沖突，這就要求談判人

員要站在客觀的角度去思考下一步應(yīng)當(dāng)是否為合作做出些許讓步，站在

利益的角度去考慮問題，很多事情就能得到有效解決了。為了打破僵局，

要避免情緒化，情緒不能替代原則，也不能帶來利益，要做自己情緒的

主人，管理自己的情緒，不能意氣用事。尋找替代方法打破僵局，所謂

條條道路通羅馬，法律談判的過程不可能一帆風(fēng)順，在遇到僵局時創(chuàng)造

性地提出可供選擇的替代方案就能掌握主動權(quán)，比如說，中美在恢復(fù)外

交的談判中，在關(guān)于中國臺灣問題的表述中，如果中方執(zhí)意用中國臺灣

是中國領(lǐng)土的一部分那就不可能順利談成，當(dāng)措詞為中國臺灣海峽兩邊

的中國人時，雙方的沖突就得到了有效緩解。克勞塞維斯將軍說，到達

目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路，在為了突破僵局的時候，我們就應(yīng)該

不怕艱險，采取有效的策略去打破僵局。

法律談判篇6

1.1對客戶負責(zé)的原則

對客戶負責(zé)是律師職業(yè)的最高準則。律師一旦和客戶建立了委托代

理關(guān)系，就要嚴格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。

這不僅包括了客戶的具體委托事項，也包括了法律、法規(guī)對律師行業(yè)以

及律師行業(yè)的行規(guī)對律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。

1.2堅持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方

案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的

立場背后。存在比現(xiàn)實利益更多的協(xié)調(diào)利益。

L3堅持求大同存小異

談判既然是作為謀求一致而進行的協(xié)商洽談，本身意蘊著談判各方

在利益上的同、異，因此，為了實現(xiàn)成功的談判，必須認準最終的目標(biāo),

求大同，同時要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要

求，在具體理由上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動,

這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協(xié)議產(chǎn)生。

1.4平等協(xié)商、尊重對方的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴

密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、

不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

法律談判篇7

法律談判

(1)法律談判就是一個將法律培訓(xùn)、法律技能和人際交往的能力融

合在一起并最終達到預(yù)期目的的一個過程。

(2)用證據(jù)來談，用法律來判。

3、談判的重要性

談判是影響律師生涯成功與否的關(guān)鍵。談判是解決沖突和爭端的最

常用方法。維持商業(yè)秩序的唯一有效的途徑。

超過95%的民事糾紛是通過談判協(xié)商解決，而不是通過向法院起訴

解決。在訴諸法院的糾紛中，也有大部分是通過談判協(xié)商解決的。

4、法律談判的利與弊

一般來說，通過談判達成和解可以為涉及的當(dāng)事方提供一定的潛在

的好處。它可以避免審判帶來的拖延、經(jīng)濟投入和不確定性。而且淡判

減輕了出庭的壓力，因此還有利于那些必須出庭的原告。

然而，當(dāng)委托人為尋求新的進展或法律的澄清，或感到個人受到公

開侮辱必須通過訴訟才能獲得心理慰藉，或?qū)ζ涮崞鸬脑V訟完全就是毫

無價值的無稽之訴時，則不適合談判。同樣的，當(dāng)責(zé)任或損害不確定希

望由法院來評判時，或?qū)Ψ讲辉竿讌f(xié)或接受協(xié)商的解決方案時，均應(yīng)通

過訴訟來解決。

法律談判篇8

關(guān)于A父母和B及其父母的談判方案

一、談判主題

關(guān)于A的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。

對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢：1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無法期待；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更

好的成長。

我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

可能性。

三、談判目標(biāo)

我方當(dāng)事人取得A子女的撫養(yǎng)權(quán)。

四、案件的談判分析

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行

談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)

先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方

死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于B談判必定會不利于

我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

而在整個案件的發(fā)生過程中，人物關(guān)系又很復(fù)雜，首先是我方想取

得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨子，農(nóng)村中

由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫

養(yǎng)權(quán)，而且B準備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對于子女，

讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，

而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求

并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義

務(wù)又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫

養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況

形

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事

人

已經(jīng)與A子女生活很久的事實引出，在我方當(dāng)事人取得A

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略；認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

進行攻擊、突破。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白

臉

輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上轉(zhuǎn)到

B即將改嫁，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進程，從

而占據(jù)主動；

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退

一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)

部分要求來換取其它更大利益；

5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西

策略，打破僵局。

6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康

成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求

子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，旦

祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，

可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖

析，對其進行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán)歸

屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符合情理

的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可

以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我

方當(dāng)事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即

將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。

六、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

七、制定應(yīng)急預(yù)案

此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施

的。一旦B及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個談判方案將

無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外

制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了

保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照

成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用

積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。2.對方說明比我方有更好的撫

養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我

方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方

談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，

車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對

我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話

題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

法律談判篇9

法律談判

(1)法律談判就是一個將法律培訓(xùn)、法律技能和人際交往的能力融

合在一起并最終達到預(yù)期目的的一個過程。

(2)用證據(jù)來談，用法律來判。

法律談判的重要性

談判是影響律師生涯成功與否的關(guān)鍵。談判是解決沖突和爭端的最

常用方法。維持商業(yè)秩序的唯一有效的途徑。

超過95%的民事糾紛是通過談判協(xié)商解決，而不是通過向法院起訴

解決。在訴諸法院的糾紛中，也有大部分是通過談判協(xié)商解決的。

法律談判的利與弊

一般來說，通過談判達成和解可以為涉及的當(dāng)事方提供一定的潛在

的好處。它可以避免審判帶來的拖延、經(jīng)濟投入和不確定性。而且淡判

減輕了出庭的壓力，因此還有利于那些必須出庭的原告。

然而，當(dāng)委托人為尋求新的進展或法律的澄清，或感到個人受到公

開侮辱必須通過訴訟才能獲得心理慰藉，或?qū)ζ涮崞鸬脑V訟完全就是毫

無價值的無稽之訴時，則不適合談判。同樣的，當(dāng)責(zé)任或損害不確定希

望由法院來評判時?，或?qū)Ψ讲辉竿讌f(xié)或接受協(xié)商的解決方案時，均應(yīng)通

過訴訟來解決。

法律談判的主要類型

一般分為三種，目標(biāo)不同?？蓪⑺鼈兎謩e稱之為競爭型

(competitive)、合作型(cooperative)和問題解決型

(problem?solving)o每一種都對應(yīng)著相應(yīng)的策略。

這些策略不是僅適用于特定的情形，而是可以交替使用的。

(1)競爭型法律談判

有時稱為對抗型或零和型。法庭訴訟就屬于這種類型的談判，所謂

零和(zero?sum),就是指勝利一方所獲得的正是失敗一方所失去的；在

該狀態(tài)下，因為資源有限而且只能在兩方之間分配，所以必然導(dǎo)致一輸

一贏。

雙方對于同一稀缺資源的分配產(chǎn)生分歧，談判者必須提出利益分割

的解決方案。

門克爾梅多(Menkel?Meadow),1984年

所以，競爭中的談判者不愿做出讓步，因為失去地位、失去形象將

會削減自身優(yōu)勢。他希望一開始就提出較高的要求，很少做出讓步。

采用這種談判方式一般會使用一些特定策略，比如從不提出初始報

價，總是試圖隱藏委托人的真實目的，總是最后提出報價，并且經(jīng)常使

用夸張、威脅、欺詐給對手制造緊張與壓力。

不過，這些競爭型策略也有其局限。它們會將對手逼向防守，反而

不利于出現(xiàn)新的創(chuàng)造性的解決方案。如果對方以不履行最終達成的決議

或在以后的談判中心懷憤恨作為回應(yīng)的話，它還會給談判者及其委托人

帶來更為嚴重的弊端。

(2)合作型法律談判

合作型談判一般會要求談判者做出讓步，信任對手并鼓勵談判者隨

后做出更多讓步。談判一方做出讓步，其對手自然會以禮相待也做出讓

步，雙方最終達成妥協(xié)方案。

在這種類型的談判中，主要應(yīng)用的策略有：做出讓步、共享信息以

及行事公正合理。因此典型的合作型談判者會解釋其讓步或建議的理

由，并會試圖調(diào)解雙方的利益沖突;他的建議是根據(jù)雙方均認同的標(biāo)準

提出來的，比如案件的是非曲直和雙方的公平。

但是合作型談判也會遇到一些難題。當(dāng)談判雙方的財富、地位不平

等，或一方當(dāng)事人不愿意達成互利時，則談判很難進行。

3.問題解決(或綜合)型法律談判

［這］是談判的一種趨勢，著重于發(fā)現(xiàn)針對雙方潛在的利益和目標(biāo)的

解決方案。門克爾梅多，1984年

這不是尋求分配有限資源以讓步為基礎(chǔ)的模式，而是為擴大共同利

益和拓展有限資源、使當(dāng)事方問題解決的潛力最大化，以擴大其委托人

的潛在的共同利益。

發(fā)掘雙方潛在的利益M標(biāo)可以產(chǎn)生更多潛在的解決方案，因為雙方

的需求并不是絕對相斥的。

舉例：商業(yè)領(lǐng)域：一方因為缺乏資金而希望遲延付款，而另一方因

為稅收原因正好希望接受分期付款。

法律談判篇10

第一個因素是實力，英文叫BARGAININGPOWER。實力在談判中有著

舉足輕重的作用，任何談判和對話都是以實力為后盾的。大到政府談判，

小到一個合同是否能談成，或者仲裁程序中我們能否在仲裁庭的主持下

通過談判達成和解協(xié)議，我認為最重要的就是實力。在某種程度上，誰

有實力，誰就有話語權(quán)，其他任何方面的談判能力和技巧在實力面前往

往要退居二線。如果一項談判談崩了，首先需要考察的就是實力是否足

夠。

但對談判者而言，另一個重要的因素就是具有能夠調(diào)動各種因素的

能力，而在這些諸多因素中，表達能力則必須十分重視。在談判中，雙

方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達實現(xiàn)的，說話的方式不同，對

方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說，雖然人人都會說話，

但說話的效果卻取決于表達的方式，如果一方實力很強，一上場便以勢

壓人、恃強凌弱、以大壓小，自身態(tài)度過于狂妄，就可能會激發(fā)對方的

反抗心理，導(dǎo)致其得不到本來憑借其強大的實力后盾完全能夠得到的利

益。而對方盡管弱小或者實力不足，但他敢于對抗，不接受和平方法，

堅持一定要將訴訟進行下去，一定要把仲裁繼續(xù)下去，并且即使當(dāng)事方

贏了還有執(zhí)行的問題，弱勢方可能設(shè)置障礙讓其無法執(zhí)行或者拖延執(zhí)行

實現(xiàn)，讓其每一步都重重受阻，每前進一步都付出沉重的代價?？梢姳?/p>

達能力有多么重要。

表達能力又取決于人，取決于談判人員各方面的素質(zhì)，所以一定耍

重視談判人員的選擇。談判一方的物質(zhì)基礎(chǔ)就是他的實力，談判也就是

實力在談判桌桌面上的較量。在有一定實力的基礎(chǔ)上，加上談判人員調(diào)

動各種因素的駕馭能力，就可以順利地完成談判工作。其中實力是最為

重要的，談判只起到一種輔助作用，但絕不能忽略談判的這種輔助作用。

第三個因素是，談判策略一定要正確。談判策略是要辦成一件事、

解決一個問題的規(guī)劃、設(shè)計和方法。大家的目的很明確，不是我戰(zhàn)勝你

或是你戰(zhàn)勝我，而是怎樣使大家都能成為勝利者，使大家能夠達成一致

意見，共同解決爭議，從而達成協(xié)議。雖然實力大小對談判成敗起著決

定性的作用，但如果在談判中以實力壓人、以大欺小、恃強凌弱，就會

大大增加談判的難度和成本。在談判中，我們能共同解決一個問題，解

決一個矛盾，解決一個爭議，這就是我們談判最終要達到的目的，這個

目的一定要明確，一定要想辦法讓大家都成為贏家。

為了能實現(xiàn)這個目標(biāo)，制定正確、有效的策略非常重要。我舉個我

自己親身經(jīng)歷過的案例。當(dāng)時美國一家著名的加油機生產(chǎn)商吉爾巴克公

司(Gilbarco)與我國某公司共同出資一億七千萬元人民幣，組建合資企

業(yè)生產(chǎn)非常先進的加汕機。在設(shè)立過程中，由于主要的技術(shù)都由外方提

供，外方占百分之五十一的股權(quán)比例，中方占百分之四十九;董事會成

員中外方占四人，中方為三人。雙方在選任總經(jīng)理時產(chǎn)生了分歧，外方

堅持說總經(jīng)理的決定權(quán)應(yīng)當(dāng)由簡單多數(shù)投票決定，中方認為應(yīng)當(dāng)由三分

之二投票通過決定，雙方誰也不肯讓步，也說服不了對方，最后就僵持

在這個問題上。后來美方的一個律師出了一個很巧妙的主意，順利打破

了這個僵局。他建議把該合資企業(yè)總經(jīng)理人選決定權(quán)分成五個基本的權(quán)

利推薦權(quán)、聘任權(quán)、續(xù)聘權(quán)、解聘權(quán)和報酬決定權(quán)，這樣一?來，占股權(quán)

比例百分之五十一的外方享有二個權(quán)利推薦權(quán)、聘任權(quán)和續(xù)聘權(quán)，與百

分之四十九股權(quán)比例的中方享有兩個權(quán)利解聘權(quán)和報酬決定權(quán)。這個辦

法也是好的。遇到難題的時候不要隨便退讓，談判是一個很好的辦法。

第四個因素是，要有正確判斷局勢的能力，要在談判過程中學(xué)會審

時度勢，根據(jù)具體情況不斷調(diào)整自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略調(diào)整的核心就是要不

斷地、及時地分析當(dāng)前的形勢要學(xué)習(xí)分析目前的形勢和我們的任務(wù)究竟

是怎樣的，談判需要多少時間，我們同對方相比較的優(yōu)點和缺點各是什

么，哪方面應(yīng)當(dāng)堅持，哪方面可以放棄一切都要具體問題具體分析，學(xué)

會隨機應(yīng)變，不可墨守成規(guī)。由此可見，談判這門課是各種知識和各種

能力的綜合，它不是一門單純的專業(yè)課，而是幾門專業(yè)課和社會經(jīng)驗的

綜合。

法律談判篇11

談判一般分為準備階段、實質(zhì)性談判階段和簽約階段。每一階段，

律師工作方法各有其側(cè)重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談

判的階段進一步劃細，分為六個步驟，并闡述每一個步驟的內(nèi)容以及工

作方法。

準備階段

每一種談判，都有一個準備階段。準備越充分，越能為談判成功創(chuàng)

造有利的條件和基礎(chǔ)。準備工作一般有：

1、分析自己

首先，應(yīng)明確自己談判的1=1標(biāo)，只有目標(biāo)明確，才能根據(jù)目標(biāo)列出

一系列原則。其次，應(yīng)理清自己的談判思路，爭取在談判中條理清楚，

邏輯嚴密。第二，正確估計自己各方面的條件和能力，高估自己或低估

自己都不利于談判的開展。

2、分析對手

分析對手，首先，應(yīng)了解對方的實力，如了解對方的經(jīng)濟力量、經(jīng)

濟效果、經(jīng)濟信譽、產(chǎn)品質(zhì)量、社會影響、權(quán)力后臺等，還要了解對方

有些什么人才。其次，應(yīng)了解對方的薄弱環(huán)節(jié)。第三，了解對方派來的

談判人員的能力，了解他是否富有經(jīng)驗，以及年齡、性別、性格、愛好

等各個方面。

3、分析可行性

所謂可行性，即達成的協(xié)議是否可以施行、實現(xiàn)。它不同于可能性。

如果不可行，則完全沒有必要談判。考慮可行性，一般要考慮實施的時

間、地點、經(jīng)濟條件以及政治、法律、政策等各種因素。

4、列了原則

在以上分析的基礎(chǔ)上，列出談判原則。主要應(yīng)掌握好以下幾個原則:

預(yù)先安排好談判的順序；選定所要咨詢的專家；規(guī)定所使用的證據(jù)和文

件;確定應(yīng)向何人、在何時提出何問題，由誰提出合適;事先安排好打岔

的機會;選定談判的地點和時間，確定談判的語言;對引起沖突的原因進

行預(yù)測；預(yù)期目標(biāo)的確定；策略的運用。

5、組織談判隊伍

首先要考慮人數(shù)問題，確定誰是首席代表或主談人，其次要考慮人

員的選擇搭配。在組織談判隊伍時，注意雙方出席的人員在層次上人數(shù)

上要基本一致。

6、演習(xí)示范

在必要的話，還可以進行一次假設(shè)的談判演習(xí)，從中獲得更多的反

饋信息，鍛煉自己的心埋承受能力，完善組織，完善方案。

如果談判的準備工作己經(jīng)就緒，那么就可以確定談判方案，并可以

主動地向?qū)Ψ教岢?/p>

(8)隨時注意糾正對談判方案。向?qū)Ψ教岢龇桨傅姆绞剑话阌袃?/p>

種：一是書面提出，必要時可作口頭補充;二是口頭提出。

在談判開始階段，談判各方的目的是試探對方，而不是承擔(dān)義務(wù)，

雙方一般都希望在談判開始時，能把本次談判所要談的內(nèi)容都全部斃示

出來，同時使雙方對所談內(nèi)容各自所持的意見也能彼此了解。但是，在

這個階段雙方都不愿意一下子把話說死。特別是談判者在這個階段，一

般是不愿意也有會作出任何單方面讓步工妥協(xié)的。在談判開始階段究竟

該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開始階段常見的三

種不同談判條件下，談判者通常采取的藝術(shù)技巧闡述如下：

1、如果一開始是由對方提出一份書面的交易談判條件，則應(yīng)該：

(1)對每一個條件都認真詢問，并請對方說明為什么要這樣。

(2)表現(xiàn)出一副一無所知的樣子，讓對方自己證明其意見的正確性。

(3)記下對方的回答，并保留自己的意見。

(4)務(wù)必要把每一條要點弄清楚，即使需要再三詢問也不要緊。

(5)極力探出對方對每一條交易談判條件所持的堅定性程度究竟如

何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進行討價還價。

⑹注意這次談判與以前幾次談判的內(nèi)在聯(lián)系，如果在這次談判中

能取得一定的勝利，那么要判斷是否會對將來的談判有所影響。

(7)表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若的神態(tài)。方某些概念性錯誤，以求

一致的理解；同時注意自己不要犯某些概念性錯誤或技術(shù)性錯誤。

2、如果一開始是由己方提出的一份書面交易談判條件的，則應(yīng)該:

(1)盡量不要多回答對方提出的問題，讓對方多發(fā)言。

(2)試探對方反對意見的堅定性程度如何，如果己方有作任何相應(yīng)

的讓步，對方是否同意撤回其反對意見。此外，前述中6、7、8三點也

適用本部分。

3、如果談判開始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，則應(yīng)該:

(1)在談判時，明確所要談的內(nèi)容。

(2)把每一個問題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場。

(3)盡理使談判留有余地，不要把條件說死。此外，前述中的6、7、

8也適用于本部分。

回顧階段

如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當(dāng)然就可以結(jié)束談判

T,但實際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會談?；仡欕A段應(yīng)做的

事情有：

1、抓住時機進行休息，或主動提出暫時體會，回顧總結(jié)一下。

2、假如在談判開始階段，己經(jīng)把本次淡判所涉及的內(nèi)容都擺了出

來，也就是說，談判開始階段應(yīng)做的事情都己完成，那么就可以回顧一

下整個談判的范圍。

3、有回顧中要注意如何堅持自己的立場。從開始到達成協(xié)議的整

個談判過程中，雙方在實質(zhì)問題上的對立，其強度不是一成不變的,因

此，在談判回顧總結(jié)階段，談判者有必要在原先談判條件基礎(chǔ)上，根據(jù)

開始談判時獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項條件，應(yīng)該應(yīng)

該堅持的就必須堅持，有些條件中萬不得已時，也可以變通或放棄。

4、如果在目前淡判者雙方磋商現(xiàn)有的交易條件下，似乎無法達成

交易，這時，可以采取以下三條措施：

(1)中止談判，撤回自己的交易條件。

(2)繼續(xù)談判，但要設(shè)法修改原定的交易條件。

(3)繼續(xù)談判，但要設(shè)法使對方修改其交易條件。

實質(zhì)階段

在談判的實質(zhì)階段，應(yīng)考慮對方讓步的形式及可能取得的成果；要

取得這一成果需要花費多少時間和代價，以及已方將采取怎樣的戰(zhàn)術(shù)方

法等。在實質(zhì)性的談判階段，其工作方法有：

1、善于持懷疑態(tài)度。

2、選擇適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

3、必要的質(zhì)詢。采取多種委婉的策略，對有關(guān)談判內(nèi)容和談判事

項進行有效的咨詢，會使問題更加明朗化。

4、實施有效的戰(zhàn)術(shù)。

明確階段

在談判的明確階段，要注意：

1、控制談判局勢

談判到了這個階段，或多或少的付出了代價。為了使談判能取得圓

滿成功，要想方設(shè)法控制住談判的局勢。

2、審視對方的最后代價

在這個階段如果對方表示最后的代價，你不要輕易地相信。必先試

試對方的決心，從對方的話語中辨出這最后的代價是否真正到了最后的

地步。

3、必要的說服

談判雖然到了明確階段，但在達成協(xié)議之前，在有些枝節(jié)問題需要

進一步解決。這點，必須施展說服藝術(shù)。例如，直接說明理由加以說服

等。

協(xié)議階段

1、最后的回顧

在談判者認為即將達成交易的會談之時，有必要進行最后一次回

顧，明確哪些問題還沒有解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項條件

進行最后的審定。

2、讓步與要求并提

談判者要作出一個讓步的困難是既要保持自己堅定的信譽，又要表

示出愿意迎合對方，以取得對方的回報。而作出讓步的顧慮之一就是怕

這項讓步的作出并不會導(dǎo)致對方也相應(yīng)作出一個讓步加以回報。這時，

你必須讓對方知道你讓步的目的是要對方也作出相應(yīng)的讓步，或者在你

讓步的同時，就提出要求讓對方相應(yīng)讓步，或者在一個問題上讓步必須

以換取對方另一個問題的讓步為條件。

3、暗示對方作最后決定

如果彼此都認為對方的讓步都已經(jīng)到了極限，無法再有新的進展

時，那就該做最后的決定，結(jié)束談判了。

4、采取必要的最后通牒

在這個階段，你可以推出要么就接受這個條件，要么就算了的策略。

應(yīng)用時應(yīng)注意時機和對方的心理。

法律談判篇12

法律談判的獨特性

隨著我國改革開放進一步擴大和經(jīng)濟水平大幅度提高，各類法律糾

紛總量很大并呈上升態(tài)勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解

決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重

視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現(xiàn)在：

第一、法律談判沒有嚴格的程序和模式［2］。法律談判不像訴一公，

包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴格的程序和模式，它是