——零售行長在務虛會上的講話：以零售轉型為支點撬動全行高質(zhì)量發(fā)展新空間各位領導、同事們：今天借務虛會這個平臺，和大家深入交流一下零售業(yè)務的發(fā)展思路。零售業(yè)務是全行的“基本盤”，既是穩(wěn)定收益的壓艙石，也是未來增長的潛力股。當前行業(yè)變革這么快，怎么讓零售業(yè)務跟上節(jié)奏、甚至領跑一步，結合近期的調(diào)研和思考，我談幾點不成熟的看法，供大家參考。從外部環(huán)境看，零售業(yè)務的機遇和挑戰(zhàn)都很突出。一方面，居民財富增值的需求越來越強烈，隨著房產(chǎn)資產(chǎn)屬性的降低，居民錢的去處有了更多元需求。2025年三季度頭部銀行零售AUM同比增長超XX%，私行客戶增速更是高達XX%，這個市場空間很可觀；但另一方面，同業(yè)競爭已經(jīng)到了“貼身肉搏”的階段，客戶不再滿足于單一產(chǎn)品，而是需要一站式綜合服務，數(shù)字化能力成了核心競爭力。所以我覺得，咱們零售業(yè)務下一步的核心，就是要從“規(guī)模導向”轉向“價值導向”，從“單兵作戰(zhàn)”轉向“協(xié)同共贏”，這個轉型方向。第一，關于客群經(jīng)營，我認為要走“分層深耕、協(xié)同聯(lián)動”的路子?？腿菏歉?，但怎么把根基扎牢，不能靠零售條線單打獨斗。比如高端客群，私行客戶需要的財富傳承、高端醫(yī)養(yǎng)這些服務，得聯(lián)合投行、保險條線一起做方案；企業(yè)“董監(jiān)高”這類客群，個人金融需求和企業(yè)金融需求是連在一起的，咱們公司條線和零售條線得打通信息壁壘，搞“1+1+N”服務模式，這樣才能形成競爭力。還有新市民、個人養(yǎng)老金這些增量市場，看似是零售業(yè)務，但需要依托代發(fā)工資、支付結算這些場景，這又離不開公司條線和科技條線的支持。另外，老年客群的適老化服務，這不僅是業(yè)務問題，也是社會責任，咱們科技條線在APP優(yōu)化上還得再加把勁，讓服務更貼心。這塊怎么統(tǒng)籌各條線資源，還請各位同仁多提想法。第二，關于AUM增長，核心是“穩(wěn)存增財、場景賦能”，這需要和公司、財富、科技條線深度綁定。存款是壓艙石，但現(xiàn)在低成本存款不好拉，得靠場景引流。比如代發(fā)工資場景，咱們公司條線拓展的企業(yè)客戶，正好是零售存款的優(yōu)質(zhì)來源，兩邊可以搞聯(lián)動激勵。財富管理這塊，咱們現(xiàn)在的產(chǎn)品貨架還不夠豐富，需要建立全市場遴選機制，這就需要財富條線牽頭，零售條線配合做好客戶需求調(diào)研，推出更精準的產(chǎn)品。還有支付結算場景，科技條線能不能再升級一下系統(tǒng)，讓支付服務更智能、更貼合場景，這樣客戶才愿意把資金留在咱們行，從支付向財富管理升級就水到渠成了。另外，一線客戶經(jīng)理的專業(yè)能力也很關鍵，培訓體系得和人力條線一起完善，讓他們能真正給客戶做資產(chǎn)配置，而不是單純賣產(chǎn)品。第三，零售信貸業(yè)務，要堅持“優(yōu)結構、防風險、強協(xié)同”，這離不開風控和公司條線的支持。信貸規(guī)模要穩(wěn)，但結構更重要，住房按揭、優(yōu)質(zhì)消費貸是重點，特別是新能源汽車信貸，科技條線能不能加快和廠商的系統(tǒng)對接，簡化流程。小微貸款這塊，是普惠重點，也是風險防控的難點，咱們風控條線能不能再豐富一下數(shù)據(jù)源，用大數(shù)據(jù)提升風險識別精度；公司條線在拓展企業(yè)客戶時，也可以幫著挖掘優(yōu)質(zhì)小微客戶，實現(xiàn)公私聯(lián)動。還有共債風險，必須嚴防死守，風控條線要牽頭建立更完善的監(jiān)測體系，零售條線做好客戶準入把關，咱們一起把資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)住，確?！傲俊r、險”平衡。第四，數(shù)字化轉型，這是零售業(yè)務的核心驅(qū)動力，需要科技條線牽頭，咱們各條線協(xié)同配合。現(xiàn)在客戶都習慣線上辦理業(yè)務，銀行APP得升級，不僅要能辦業(yè)務，還要有生活服務場景，這需要零售條線梳理客戶需求，科技條線負責技術落地。數(shù)字營銷這塊，主流社媒平臺的布局，內(nèi)容怎么搞、客戶怎么引，零售條線和科技條線可以成立聯(lián)合小組，一起推進。還有智慧大腦、財富社區(qū)這些重點項目，投入大、周期長，需要咱們班子一起統(tǒng)籌資源，明確推進節(jié)點，確保能真正提升經(jīng)營效率。我覺得數(shù)字化不是簡單的技術升級，而是整個經(jīng)營模式的變革，咱們各條線得打破部門壁壘，形成合力。第五，關于保障機制，我認為要“建隊伍、優(yōu)考核、強協(xié)同”，這需要人力和各條線共同發(fā)力。專業(yè)隊伍是關鍵，財富管理、數(shù)字化運營這些新領域，得引進和培養(yǎng)專業(yè)人才，人力條線可以牽頭制定人才引進計劃?？己藱C制也得調(diào)整，不能再單純看規(guī)模，要突出客戶價值和資產(chǎn)質(zhì)量，零售條線和人力條線可以一起研究新的考核辦法，讓考核能引導大家往高質(zhì)量發(fā)展的方向走。還有跨條線協(xié)同的激勵機制，比如公私聯(lián)動帶來的客戶，怎么算考核、怎么分收益，得有明確的規(guī)則，這樣大家才有積極性。2026年是關鍵一年，機遇抓不住就會變成挑戰(zhàn)。我剛才談的這些想法，肯定還有不全面的地方，比如跨條線協(xié)同