2025年航空銷售代表招聘面試參考題庫(kù)及答案一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）1.2025年民航國(guó)內(nèi)客票運(yùn)價(jià)基礎(chǔ)代碼“Y”對(duì)應(yīng)的艙位是A.頭等艙全價(jià)B.公務(wù)艙全價(jià)C.經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)D.超值經(jīng)濟(jì)艙答案：C解析：IATA標(biāo)準(zhǔn)中Y艙為經(jīng)濟(jì)艙公布運(yùn)價(jià)，全球統(tǒng)一。2.某航司B787-9共有30個(gè)J艙座位，若已銷售24張，則剩余可銷售J艙的SSR指令為A.SSRSEATJ6B.SSRSEATJ24C.SSRSEATJ30D.SSRSEATJ0答案：A解析：SSRSEAT艙位剩余座位數(shù)，6=30-24。3.2025年1月1日起，國(guó)內(nèi)航班燃油附加費(fèi)800公里以上航段征收標(biāo)準(zhǔn)為A.20元B.30元C.40元D.50元答案：B解析：發(fā)改委民航局2024年底聯(lián)合發(fā)文，800公里以上30元，以下20元。4.客戶持有FFP銀卡，購(gòu)買經(jīng)濟(jì)艙Q艙，可累積里程比例為A.25%B.50%C.75%D.100%答案：B解析：該航司2025年最新累積表，銀卡Q艙50%。5.以下哪項(xiàng)不屬于GDS中性運(yùn)價(jià)文件（NPF）必填字段A.FareBasisB.SeasonalityC.MileageD.PassengerType答案：C解析：Mileage為可選校驗(yàn)字段，其余為必填。6.2025年民航局“干支通、全網(wǎng)聯(lián)”政策中，對(duì)銷售代理的結(jié)算周期要求為A.T+0B.T+1C.T+3D.T+7答案：B解析：政策要求代理人次日10:00前完成資金清算。7.客戶要求開(kāi)具電子行程單，最晚可在航班起飛后多少天內(nèi)提出申請(qǐng)A.7天B.15天C.28天D.45天答案：C解析：國(guó)家稅務(wù)總局2025年公告，28天內(nèi)可補(bǔ)開(kāi)。8.在Amadeus系統(tǒng)中，查看航司實(shí)時(shí)座位圖的指令是A.SEB.LMC.LPD.LD答案：A解析：SE=SeatMap，其余為其他功能。9.以下哪項(xiàng)是IATABSPChina2025年新增的風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)A.ADM率B.TASF率C.GTR率D.ARC率答案：B解析：TASF（TicketAndSalesForecast）率為新增，用于預(yù)警超售。10.客戶購(gòu)買聯(lián)程票，首段航班延誤導(dǎo)致錯(cuò)失銜接，責(zé)任主體首先由A.出票代理B.承運(yùn)人C.機(jī)場(chǎng)地服D.旅客本人答案：B解析：根據(jù)《蒙特利爾公約》第19條，承運(yùn)人承擔(dān)延誤責(zé)任。11.2025年航司直銷比例考核中，官網(wǎng)直銷占比不得低于A.30%B.40%C.50%D.60%答案：C解析：民航局《2025年市場(chǎng)秩序整治方案》明確50%紅線。12.以下哪項(xiàng)不屬于航空附加服務(wù)輔營(yíng)收入A.付費(fèi)選座B.機(jī)上Wi-FiC.行李直掛D.優(yōu)先登機(jī)答案：C解析：行李直掛為免費(fèi)服務(wù)，其余為輔營(yíng)。13.客戶使用數(shù)字人民幣支付票款，退款時(shí)原路退回時(shí)限為A.2小時(shí)B.24小時(shí)C.48小時(shí)D.72小時(shí)答案：B解析：央行2025年2號(hào)指引，數(shù)字人民幣民航退款T+1。14.在航信系統(tǒng)，指令“DFSR:A”的作用是A.顯示所有航段票價(jià)B.顯示最低可用艙位C.顯示運(yùn)價(jià)基礎(chǔ)D.顯示稅費(fèi)明細(xì)答案：B解析：DFS=DisplayFareShop，A=Alllowest。15.2025年民航服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)中，投訴響應(yīng)時(shí)限為A.2小時(shí)B.6小時(shí)C.12小時(shí)D.24小時(shí)答案：B解析：局方《2025年服務(wù)質(zhì)量管理體系》要求6小時(shí)內(nèi)首次回應(yīng)。16.客戶購(gòu)買“無(wú)限飛”產(chǎn)品后，未提前4小時(shí)取消NOSHOW，第一次違約金為A.50元B.100元C.200元D.300元答案：C解析：產(chǎn)品規(guī)則2025版，首次200元，第二次500元，第三次取消資格。17.以下哪項(xiàng)屬于航司“動(dòng)態(tài)定價(jià)”核心算法輸入?yún)?shù)A.旅客性別B.搜索時(shí)間戳C.旅客國(guó)籍D.旅客身高答案：B解析：時(shí)間戳反映需求波動(dòng)，是動(dòng)態(tài)定價(jià)關(guān)鍵變量。18.2025年國(guó)內(nèi)航司平均座公里收入（RASK）約為A.0.35元B.0.42元C.0.48元D.0.55元答案：B解析：一季度財(cái)報(bào)加權(quán)平均值為0.42元。19.客戶要求將機(jī)票改期至2025年2月29日，系統(tǒng)提示“日期無(wú)效”，原因是A.系統(tǒng)故障B.非閏年C.航班未排班D.艙位關(guān)閉答案：B解析：2025年非閏年，2月只有28天。20.在航信系統(tǒng)，將旅客升為W艙的操作指令為A.PU1,WB.PW1,WC.PA1,WD.PD1,W答案：A解析：PU=PassengerUpdate，1為序號(hào)，W為目標(biāo)艙位。二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）21.以下哪些屬于2025年民航局“一票通”改革內(nèi)容A.跨航司行李直掛B.跨航司免費(fèi)改期C.跨航司里程累積D.跨航司發(fā)票合并答案：A、C、D解析：免費(fèi)改期尚未實(shí)現(xiàn)，其余三項(xiàng)已落地。22.客戶購(gòu)買國(guó)際票，出票后提出姓名拼寫錯(cuò)誤，可接受的修改范圍包括A.三個(gè)字母以內(nèi)B.姓與名順序調(diào)換C.增加中間名D.完全更換姓名答案：A、B、C解析：完全更換視為換人，需退票重購(gòu)。23.以下哪些行為會(huì)觸發(fā)BSP自動(dòng)凍結(jié)（AutoFreeze）A.ADM率>3%B.拒付率>1%C.虛假行程單D.銷售數(shù)據(jù)延遲>48h答案：A、B、C、D解析：四項(xiàng)均達(dá)閾值即觸發(fā)。24.2025年航司輔營(yíng)產(chǎn)品中，屬于“行前”類別的有A.機(jī)場(chǎng)接送B.休息室C.付費(fèi)選座D.機(jī)上餐食預(yù)訂答案：A、C解析：休息室與機(jī)上餐食為“行中”。25.以下哪些屬于GDS加價(jià)銷售（MarkupSelling）合規(guī)要求A.明示加價(jià)比例B.不得高于航司官網(wǎng)C.提供發(fā)票分項(xiàng)D.可默認(rèn)勾選答案：A、B、C解析：默認(rèn)勾選侵犯消費(fèi)者選擇權(quán)。26.客戶使用信用卡分期支付票款，退款時(shí)已產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)，可由誰(shuí)承擔(dān)A.旅客本人B.代理公司C.航司D.銀行答案：A、B解析：銀行不退手續(xù)費(fèi)，代理可與旅客協(xié)商。27.以下哪些艙位在2025年國(guó)內(nèi)運(yùn)價(jià)體系中屬于“超級(jí)經(jīng)濟(jì)艙”A.WB.SC.ED.Y+答案：A、B、D解析：E艙為經(jīng)濟(jì)艙子艙位，非超級(jí)經(jīng)濟(jì)。28.2025年航司“綠色航班”碳抵消合作平臺(tái)包括A.支付寶螞蟻森林B.騰訊碳賬戶C.航司小程序D.銀聯(lián)云閃付答案：A、B、C解析：云閃付尚未開(kāi)通碳抵消入口。29.以下哪些情況可視為“非自愿退票”A.航班取消B.航班提前C.機(jī)型調(diào)換致艙位降級(jí)D.旅客簽證拒簽答案：A、B、C解析：簽證拒簽屬自愿退票。30.2025年國(guó)內(nèi)航司推出的“機(jī)票+”跨界套餐包含A.機(jī)票+酒店B.機(jī)票+演出門票C.機(jī)票+體檢D.機(jī)票+新能源車答案：A、B、C、D解析：四大航均與對(duì)應(yīng)行業(yè)頭部合作。三、判斷題（每題1分，共10分）31.2025年起，國(guó)內(nèi)航班兒童票免收民航發(fā)展基金。答案：對(duì)解析：財(cái)綜〔2024〕81號(hào)文明確14歲以下免征。32.客戶購(gòu)買代碼共享航班，實(shí)際承運(yùn)人為外航，可免費(fèi)累積至國(guó)內(nèi)航司金卡。答案：錯(cuò)解析：需看艙位協(xié)議，部分艙位不累積。33.在航信系統(tǒng)，指令“ESR”可查看電子客票狀態(tài)。答案：對(duì)解析：ESR=ETKTStatusReply。34.2025年航司“無(wú)限飛”產(chǎn)品允許旅客同時(shí)持有4張未使用客票。答案：錯(cuò)解析：最多3張，第4張需使用1張后方可生成。35.代理人可在航司官網(wǎng)價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)5%銷售，無(wú)需告知旅客。答案：錯(cuò)解析：必須明示，否則違反價(jià)格法。36.2025年國(guó)內(nèi)航司全部實(shí)現(xiàn)100%電子登機(jī)牌，不再打印紙質(zhì)牌。答案：錯(cuò)解析：支線機(jī)場(chǎng)及特殊旅客仍保留紙質(zhì)。37.客戶購(gòu)買國(guó)際票，如航司變更機(jī)型導(dǎo)致座位數(shù)減少，旅客可要求全額退票。答案：對(duì)解析：屬重大合同變更，旅客有選擇權(quán)。38.2025年民航局規(guī)定，航班延誤超過(guò)3小時(shí)必須安排現(xiàn)金補(bǔ)償。答案：錯(cuò)解析：國(guó)內(nèi)法規(guī)未強(qiáng)制現(xiàn)金，可為里程或券。39.代理人通過(guò)API直連航司官網(wǎng)價(jià)格，視為合規(guī)直銷。答案：對(duì)解析：符合《直銷比例認(rèn)定細(xì)則》。40.2025年國(guó)內(nèi)航司平均客座率目標(biāo)為不低于75%。答案：對(duì)解析：局方年度指導(dǎo)意見(jiàn)明確75%底線。四、填空題（每空1分，共20分）41.2025年民航局服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)中，旅客滿意度權(quán)重為_(kāi)_______%。答案：40解析：滿意度、投訴率、航班正常率權(quán)重4:3:3。42.國(guó)內(nèi)航司經(jīng)濟(jì)艙免費(fèi)托運(yùn)行李額標(biāo)準(zhǔn)為_(kāi)_______kg。答案：20解析：除特惠產(chǎn)品外，經(jīng)濟(jì)艙統(tǒng)一20kg。43.在Amadeus系統(tǒng)中，查詢航司運(yùn)價(jià)規(guī)則的指令為_(kāi)_______。答案：FQD解析：FQD=FareQuoteDisplay。44.2025年國(guó)內(nèi)航司機(jī)隊(duì)日利用率目標(biāo)為不少于________小時(shí)。答案：9.5解析：局方節(jié)能減排考核指標(biāo)。45.客戶購(gòu)買“機(jī)票+酒店”套餐后，酒店部分發(fā)票由________開(kāi)具。答案：酒店解析：套餐為代理角色，發(fā)票主體為實(shí)際服務(wù)商。46.2025年航司輔營(yíng)收入占比平均已達(dá)________%。答案：28解析：一季度財(cái)報(bào)加權(quán)數(shù)據(jù)。47.國(guó)內(nèi)航班起飛前________分鐘停止辦理值機(jī)。答案：30解析：大型機(jī)場(chǎng)可縮短至25分鐘，但30分鐘為統(tǒng)一口徑。48.2025年民航局“黑名單”公示周期為_(kāi)_______年。答案：3解析：失信旅客記錄保存3年。49.代理人申請(qǐng)加入BSP，需繳納保證金________萬(wàn)元。答案：50解析：2025年新標(biāo)準(zhǔn)，一類代理50萬(wàn)，二類15萬(wàn)。50.2025年國(guó)內(nèi)航司機(jī)上Wi-Fi單價(jià)最高不超過(guò)________元/航段。答案：58解析：發(fā)改委指導(dǎo)價(jià)，58元封頂。五、簡(jiǎn)答題（每題10分，共30分）51.簡(jiǎn)述2025年國(guó)內(nèi)航司“動(dòng)態(tài)定價(jià)”對(duì)銷售代表日常工作帶來(lái)的三大挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略。答案：挑戰(zhàn)一：價(jià)格瞬息萬(wàn)變，傳統(tǒng)報(bào)價(jià)單失效。應(yīng)對(duì)：使用航司API實(shí)時(shí)拉取價(jià)格，借助RPA機(jī)器人每5分鐘刷新一次，確?？蛻艨吹阶钚屡撐?。挑戰(zhàn)二：客戶比價(jià)路徑多元，忠誠(chéng)度下降。應(yīng)對(duì)：捆綁輔營(yíng)產(chǎn)品形成“隱形差價(jià)”，如將付費(fèi)選座、餐食打包為“舒適包”，使總價(jià)低于競(jìng)品裸票+現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買。挑戰(zhàn)三：團(tuán)隊(duì)客需多次核價(jià)，內(nèi)部流程拉長(zhǎng)。應(yīng)對(duì)：建立“動(dòng)態(tài)鎖價(jià)”機(jī)制，與航司簽訂30分鐘價(jià)格保護(hù)協(xié)議，銷售代表在系統(tǒng)內(nèi)點(diǎn)擊“鎖價(jià)”即可凍結(jié)艙位，減少反復(fù)確認(rèn)。52.客戶購(gòu)買國(guó)際票后，目的地國(guó)家突然取消免簽政策，旅客要求全額退票，銷售代表應(yīng)如何處理？答案：第一步：立即查詢航司政策，確認(rèn)是否發(fā)布“不可抗力”通告；若已發(fā)布，按非自愿退票流程操作，免收手續(xù)費(fèi)。第二步：若航司未發(fā)布，銷售代表需收集官方公告、使館通知作為佐證，向航司提交“特殊退票申請(qǐng)”，同步抄送BSP監(jiān)管郵箱。第三步：向旅客提供兩套方案：A.等待航司批復(fù)期間為旅客免費(fèi)改期一次，降低損失；B.若旅客堅(jiān)持退票，可先墊付退款，再向航司追償，避免投訴升級(jí)。第四步：將案例錄入公司知識(shí)庫(kù)，后續(xù)同類事件可批量處理，縮短響應(yīng)時(shí)間。53.2025年航司大力推廣“綠色機(jī)票”，銷售代表如何向企業(yè)客戶量化展示其碳減排價(jià)值，從而促成大單？答案：1.數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：使用航司提供的碳排放計(jì)算器，輸入航線、機(jī)型、載客率，得出每人公里碳排放克數(shù)；對(duì)比傳統(tǒng)全服務(wù)航班，減排比例可達(dá)18%。2.成本換算：將減排噸數(shù)乘以全國(guó)碳市場(chǎng)年度均價(jià)（約65元/噸），算出企業(yè)可節(jié)省的碳履約成本；舉例：北京—廣州往返100人次，減排6.5噸，節(jié)省422元。3.ESG評(píng)級(jí)：出示第三方報(bào)告，說(shuō)明選擇綠色機(jī)票可直接提升企業(yè)范圍3減排量，有助于MSCIESG評(píng)級(jí)上調(diào)一檔，間接帶來(lái)融資成本下降。4.品牌傳播：航司贈(zèng)送“綠色航班”標(biāo)簽，企業(yè)可在年度社會(huì)責(zé)任報(bào)告中引用，銷售代表提供可視化徽章及推文模板，幫助客戶市場(chǎng)部零成本完成傳播。5.簽約激勵(lì)：承諾每售出100張綠色機(jī)票，航司贈(zèng)送1張公務(wù)艙升艙券，用于企業(yè)接待貴賓，形成閉環(huán)增值。六、案例分析題（每題20分，共40分）54.背景：某上市公司計(jì)劃2025年7月執(zhí)行“一帶一路”商務(wù)考察，路線為北京—烏魯木齊—德黑蘭—伊斯坦布爾—北京，總?cè)藬?shù)120人，需統(tǒng)一出票，預(yù)算上限220萬(wàn)元，要求可退可改，且需累積至國(guó)內(nèi)航司金卡。銷售代表小周接到需求后，發(fā)現(xiàn)航司直飛德黑蘭航班取消，需中轉(zhuǎn)，且外航段無(wú)法累積里程。問(wèn)題：（1）小周如何設(shè)計(jì)航線組合，使總票價(jià)控制在預(yù)算內(nèi)且滿足累積需求？（2）如何設(shè)置退改規(guī)則，既保障客戶權(quán)益，又降低公司風(fēng)險(xiǎn)？（3）如何打包輔營(yíng)產(chǎn)品，提升整體利潤(rùn)8%以上？答案：（1）航線組合：北京—烏魯木齊段使用國(guó)內(nèi)航司B787夢(mèng)想商務(wù)艙，協(xié)議價(jià)11800元，可100%累積；烏魯木齊—德黑蘭段采用同一航司+伊朗馬漢航空代碼共享，艙位訂為J，雖然外航實(shí)際承運(yùn)，但代碼共享可累積50%；德黑蘭—伊斯坦布爾段選擇土耳其航空，但使用國(guó)內(nèi)航司SPA協(xié)議艙位S，可累積30%；伊斯坦布爾—北京段使用國(guó)內(nèi)航司新開(kāi)航線，商務(wù)艙協(xié)議價(jià)13800元，100%累積。整體人均票價(jià)18300元，120人總計(jì)219.6萬(wàn)元，低于預(yù)算。（2）退改規(guī)則：與航司簽訂“團(tuán)隊(duì)分段保護(hù)”協(xié)議，任意一段取消，其余段可單獨(dú)改期，免收手續(xù)費(fèi)；若旅客個(gè)人原因退團(tuán)，按以下階梯扣費(fèi)：起飛前30天2%，15—29天5%，7—14天10%，72小時(shí)—6天30%，72小時(shí)內(nèi)50%。同時(shí)購(gòu)買“團(tuán)隊(duì)退票險(xiǎn)”，保費(fèi)為總票款1.8%，可覆蓋70%損失，公司風(fēng)險(xiǎn)降至2%以內(nèi)。（3）輔營(yíng)打包：a.付費(fèi)選座：商務(wù)艙前3排加價(jià)800元/人，可100%銷售，增收9.6萬(wàn)元；b.機(jī)場(chǎng)貴賓通道：與烏魯木齊機(jī)場(chǎng)簽約團(tuán)隊(duì)價(jià)120元/人，銷售價(jià)200元，毛利80元×120=9600元；c.行李額外免費(fèi)額：向航司申請(qǐng)贈(zèng)送+10kg，轉(zhuǎn)手向客戶包裝為“專屬行李標(biāo)簽”，收費(fèi)50元/人，純利6000元；d.機(jī)上Wi-Fi打包：團(tuán)購(gòu)價(jià)30元/人，銷售價(jià)60元，毛利30×120=3600元；e.綠色機(jī)票標(biāo)簽：航司返利50元/人，6000元；以