～跟進(jìn)及輔導(dǎo)發(fā)展型銷(xiāo)售代表～乾坤大挪移

如何做好跟進(jìn)1經(jīng)濟(jì)情勢(shì)的變化莫測(cè)，正是推薦新伙伴的好時(shí)機(jī)，如何把握讓新伙伴擁有強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)、及強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)安利事業(yè)的決心與動(dòng)力，以掌握優(yōu)質(zhì)的事業(yè)型伙伴與我們共同打拼安利事業(yè)的是現(xiàn)階段的工作重點(diǎn)之一。乾坤第一招：跟進(jìn)連環(huán)扣安利是做人的事業(yè)，簡(jiǎn)單做安利只要解決16個(gè)字:約人不來(lái)、來(lái)而不聽(tīng)、聽(tīng)而不作、作而不久!如果「約人不來(lái)就要學(xué)邀約、來(lái)而不聽(tīng)就要學(xué)業(yè)務(wù)說(shuō)明、聽(tīng)而不做就要學(xué)跟進(jìn)、學(xué)而不久就要學(xué)輔導(dǎo)」每個(gè)成功領(lǐng)導(dǎo)人都是歷經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)人不斷地努力跟進(jìn)才了解安利的價(jià)值，因此跟進(jìn)動(dòng)作對(duì)發(fā)展事業(yè)非常重要。一、何謂「跟進(jìn)」和「跟進(jìn)」目的

「跟進(jìn)」是跟著對(duì)象到她家并讓她進(jìn)一步了解安利，而目的是：1.讓她懂安利，而不是捧場(chǎng)加入；2.引導(dǎo)動(dòng)機(jī)、讓安利跟她發(fā)生關(guān)系；3.一一解開(kāi)對(duì)象心中的問(wèn)題，讓他喜歡和信任我們；4.最后的目的才是邀約到會(huì)場(chǎng)，而自己的成長(zhǎng)就是最好的跟進(jìn)。二、跟進(jìn)的方式

1、輕松的開(kāi)場(chǎng)白：先不要聊安利話題，用15-20分鐘時(shí)間和對(duì)象做朋友，以消除對(duì)方戒心，可以告訴他：「剛好路過(guò)來(lái)坐、待一會(huì)兒就走」.

2、逐步解答對(duì)方的問(wèn)題：讓他負(fù)責(zé)問(wèn)、我們只負(fù)責(zé)回答.

3、強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)學(xué)習(xí)的價(jià)值：讓對(duì)方覺(jué)得沒(méi)來(lái)可惜.例句：「上禮拜為何沒(méi)來(lái)會(huì)場(chǎng)？」以微笑響應(yīng)「沒(méi)關(guān)系！那不重要，加班和小孩子比較重要！但很可惜…上禮拜剛好有和你同樣都是醫(yī)生來(lái)分析安利和傳統(tǒng)事業(yè)的不同…如果下次有機(jī)會(huì)，你一定要來(lái)！」4、錄音帶的后續(xù)跟進(jìn)：強(qiáng)調(diào)向成功人物學(xué)習(xí)的重要.

例句：「上次給的錄音帶有沒(méi)聽(tīng)？」，若對(duì)象表示沒(méi)聽(tīng)錄音帶，就以微笑引導(dǎo)「沒(méi)關(guān)系，那不急！這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人和你都是在市場(chǎng)賣(mài)菜的朋友，而幾年安利讓她改變一輩子生活的方式」，同時(shí)再簡(jiǎn)介錄音帶的內(nèi)容，舉例幾個(gè)錄音帶內(nèi)有趣的話以提高聽(tīng)?zhēng)ё优d趣；若對(duì)象表示有聽(tīng)錄音帶，則肯定他「真的很棒！那你聽(tīng)了那一卷？那一句話你覺(jué)得印象深刻呢？」以確定對(duì)方是否真的聽(tīng)了錄音帶，又效果如何？5、健康檢查、強(qiáng)化體質(zhì).開(kāi)始切入安利話題后，可稍為嚴(yán)肅地問(wèn)「講真的，上次跟你講安利覺(jué)得怎么樣？」若對(duì)方表示「嗯~安利很不錯(cuò)！但是…」請(qǐng)準(zhǔn)備開(kāi)始回答異議，特別是態(tài)度和上次判若兩人者，則可能受到外行人看安利的負(fù)面影響.

觀念扭轉(zhuǎn)與強(qiáng)化安利的價(jià)值和理念

1)例句：「你是不是有去問(wèn)別人要不要做安利？」「十個(gè)朋友有幾個(gè)支持你的？」，立刻請(qǐng)對(duì)方反向思考，其實(shí)這些拒絕或不懂安利的人，就是安利的潛在市場(chǎng)，例如：鞋商到非洲看到無(wú)人穿鞋，卻能看到市場(chǎng)無(wú)限的正面價(jià)值

2)找對(duì)的人、問(wèn)對(duì)問(wèn)題，千萬(wàn)不問(wèn)不懂的人

3)只要用對(duì)方法，安利其實(shí)很好做，例如：邀請(qǐng)想賺錢(qián)的朋友到教室，其它交給上手領(lǐng)導(dǎo)人協(xié)助。三、跟進(jìn)時(shí)常見(jiàn)的異議

通常新對(duì)象沒(méi)有聽(tīng)業(yè)務(wù)說(shuō)明，聽(tīng)完之后否定自己，下面是四大類(lèi)跟進(jìn)時(shí)所面臨的異議：

1.個(gè)人缺乏信心：

對(duì)象經(jīng)?；卮稹柑y了、我不行、沒(méi)口才、要推銷(xiāo)、沒(méi)學(xué)歷、朋友太少、很多人做不成功…」

響應(yīng)：加強(qiáng)對(duì)方的信心并協(xié)助冷靜地認(rèn)清事實(shí)。例句：「你負(fù)責(zé)決定要不要，能力的問(wèn)題只要交給我就好了！」例句：「安利事業(yè)成功的人來(lái)自不同行業(yè)，你只要決定要不要，會(huì)做你去做，不會(huì)做的我當(dāng)你的靠山，一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會(huì)協(xié)助你從0-21%」例句：「你的孩子回來(lái)了沒(méi)？你會(huì)在他面前講這些話嗎？你自己都鼓勵(lì)孩子要有積極精神、克服困難，哪里跌倒哪里爬起來(lái)，什么都辦得到嗎？」2.個(gè)性問(wèn)題：

對(duì)象「不喜歡推銷(xiāo)、不想要賺朋友錢(qián)」這種人通常為保守者或不想麻煩人家者

響應(yīng)：給予他正確的理念和做法。例句：「如果你開(kāi)店的話，你喜不喜歡親戚朋友也會(huì)跟你捧場(chǎng)？」「這也是做一種生意」「他也需要買(mǎi)民生必需品，你做產(chǎn)品示范給他看、讓他決定，這也是他歡喜甘愿的，對(duì)不對(duì)！」「況且，努力工作賺錢(qián)是天經(jīng)地義的」安利專(zhuān)業(yè)，自然會(huì)成功！」3.缺乏企圖心：

對(duì)象庸庸碌碌、不抱希望，只要平平安安過(guò)日子；

響應(yīng)：強(qiáng)調(diào)環(huán)境變化及對(duì)家人朋友的責(zé)任。例句：「平平安安可以過(guò)日子，如果不平安時(shí)要怎么過(guò)？人總要有居安思危的觀念?！估洌骸缚梢园?！但是你的小孩、另一半、養(yǎng)你一輩子的父母，可不可以甘于平淡，過(guò)著節(jié)衣縮食的日子？」4.市場(chǎng)已飽和：

對(duì)象「太多人在做，市場(chǎng)飽和了！而且成功的人太少！」

響應(yīng)：給予理性分析，并增強(qiáng)信心。例句：「安有四種人：捧場(chǎng)加入、消費(fèi)者、加減賣(mài)、當(dāng)生意來(lái)發(fā)展！而多數(shù)人是前三者，你如今跟著有能力的人學(xué)習(xí)，把安利生意、事業(yè)來(lái)發(fā)展，這絕對(duì)會(huì)成功！」例句：「能成功為什么要放棄？能擁有為什么不努力？何況做安利沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)呀！」

四、如何強(qiáng)化回答異議的功力1、大量聽(tīng)錄音帶：邊聽(tīng)錄音帶、邊做筆記，切記：做筆記能讓自己的功力加倍！2、多請(qǐng)教、作模板：同樣的問(wèn)題要問(wèn)十個(gè)以上不同背景領(lǐng)導(dǎo)人，以搜集各種問(wèn)題的回答法，并整理成回答異議的模板，當(dāng)面對(duì)不同對(duì)象時(shí)可以應(yīng)變回答3、找問(wèn)題、多練習(xí)：可以用自問(wèn)自答的方式在家練習(xí)，并要求自己在三秒鐘內(nèi)作答，到外面作戰(zhàn)時(shí)才能迅速反應(yīng)。4、大量行動(dòng)：除了平日的準(zhǔn)備，另外50%的功力則必須經(jīng)由實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，由實(shí)際行動(dòng)學(xué)習(xí)而來(lái)！五、加強(qiáng)動(dòng)機(jī)引導(dǎo)夢(mèng)想

以具體的榮耀來(lái)引導(dǎo)夢(mèng)想，再次鼓勵(lì)他、激勵(lì)他●

例句：「如果五年時(shí)間給你上鉆石，喜不喜歡？」「當(dāng)你上鉆石，公司會(huì)派一臺(tái)進(jìn)口禮車(chē)停在你家門(mén)口接你的家人到國(guó)際會(huì)議中心，現(xiàn)場(chǎng)有三千多人起立鼓掌歡迎您們?nèi)雸?chǎng)，你也能在臺(tái)上接受你可愛(ài)小孩的獻(xiàn)花，并介紹在臺(tái)下養(yǎng)我們一輩子的年邁父母，三千多人聽(tīng)你一席演講，這感覺(jué)好不好！」在業(yè)務(wù)說(shuō)明之后我們已清楚對(duì)象的動(dòng)機(jī)、背景和想法，這時(shí)我們可以給他一卷與他同質(zhì)成功者的錄音帶，請(qǐng)他再聽(tīng)一次并告訴他「其實(shí)做不做安利并不重要，我介紹幾位朋友給你認(rèn)識(shí)」，起身再做一次邀約。六、真誠(chéng)關(guān)心、邀約會(huì)場(chǎng)1.邀約方式如下：

問(wèn)題邀約

例句：「星期五到中心，我介紹跟你一樣有四個(gè)小孩的媽媽跟你認(rèn)識(shí)，看她如何做安利！」產(chǎn)品邀約

例句：「剛好星期五有個(gè)專(zhuān)家要到中心分享均衡飲食的重要性，可能對(duì)你的健康有有幫助！」傳統(tǒng)生意邀約

例句：「剛好星期五有一位和你一樣做傳統(tǒng)生意老板要來(lái)，認(rèn)識(shí)一下，看是否你們有合作的機(jī)會(huì)」人物邀約

例句：「星期五剛好有一位老板要來(lái)，介紹給你認(rèn)識(shí)！」2、明確告知到會(huì)場(chǎng)的重要證明有心經(jīng)營(yíng)安利看到安利有一群人正為未來(lái)打拼，而不是只有你和我在談?wù)J識(shí)條件比他好的人，并了解不是只有想賺錢(qián)的人在做安利，安利事業(yè)存在很多價(jià)值可以認(rèn)識(shí)很多朋友：條件跟他一樣的、條件比他差或好一點(diǎn)的、自己的上手DD，人脈就等于錢(qián)脈，多認(rèn)識(shí)一些人總是好的，讓中心對(duì)他產(chǎn)生拉力。3、愉快地再見(jiàn)：離開(kāi)時(shí)聲明「禮拜五我等你哦！還是我來(lái)載你？」，對(duì)熟悉者可用幽默話語(yǔ)說(shuō)「0204等你哦！」

1、建立互信

為了讓對(duì)象跟其家人接受我們，必須注意下列拜訪重點(diǎn)：七、跟進(jìn)的重點(diǎn)拜訪時(shí)段、次數(shù)都要適當(dāng)，太早或太晚都不好邀請(qǐng)同類(lèi)型的跟他聊，每次人數(shù)不能太多招呼她的小孩、另一半和家人即使對(duì)象邀你喝酒或抽煙都要拒絕，她的家人才會(huì)歡迎我們服裝只要比平常正式一點(diǎn)即可，西裝筆挺或拖鞋都太過(guò)或不及2、永遠(yuǎn)多一點(diǎn)付出

對(duì)象經(jīng)常說(shuō)：「我很忙啊，三個(gè)月后再來(lái)！」這三個(gè)月之中，可以不談安利但仍要保持朋友般的互動(dòng)。經(jīng)驗(yàn)談：絕對(duì)沒(méi)有人在開(kāi)始聽(tīng)OPP時(shí)就要做安利的，多一點(diǎn)付出和勤于跟進(jìn)就會(huì)成功。3、溝通的技巧很重要，笑臉會(huì)拉進(jìn)人與人的距離

記?。簩?duì)事不對(duì)人，心情不要太激動(dòng)或批評(píng)對(duì)方、不要和對(duì)方爭(zhēng)辯、不要打斷或搶別人的話，才能聽(tīng)清楚對(duì)象的意思。經(jīng)驗(yàn)談：「溝通時(shí)，同一時(shí)間只能有一個(gè)嘴吧在動(dòng)?！箿贤ǖ男〖记扇缦拢赫嫘牡馁澝?/p>

贊美技巧是「逢人減歲、遇物加價(jià)」。此外，以細(xì)部事實(shí)來(lái)贊美才能恰到好處。如果對(duì)象的學(xué)歷和薪水很高，我們也不要犧牲人格、低聲下氣來(lái)拜托對(duì)象聽(tīng)業(yè)務(wù)說(shuō)明，態(tài)度要不卑不亢，相信自己在安利的專(zhuān)業(yè)。一問(wèn)一答

引導(dǎo)對(duì)方問(wèn)問(wèn)題才能抓到重點(diǎn)，不要自說(shuō)自話、浪費(fèi)時(shí)間反問(wèn)法

優(yōu)點(diǎn)在于進(jìn)可攻、退可守。當(dāng)對(duì)方說(shuō)：「沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有空」就必需用反問(wèn)法問(wèn)他，以了解問(wèn)題后真正的原因?yàn)楹?？而反?wèn)時(shí)要面帶微笑，不能像法官考問(wèn)對(duì)方一般。

用堅(jiān)定的話語(yǔ)和手勢(shì)、表達(dá)自信

平日即培養(yǎng)我們的專(zhuān)業(yè)、對(duì)安利價(jià)值的信任及對(duì)未來(lái)的企圖心，面對(duì)推薦對(duì)象敢說(shuō)出「跟著我，保證你成功