目錄平安銀行深圳分行個人理財業(yè)務(wù)研究摘要自從改革開放幾十年來，隨著我國人民生活水平的不斷提高，在金融業(yè)中，零售業(yè)的發(fā)展也日趨完善，人們對理財?shù)恼J(rèn)知越來越多，隨之對理財產(chǎn)品的需求也在慢慢變多。但對于大部分居民來說，他們害怕風(fēng)險，對于有風(fēng)險的事物都趨而避之，從而商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，給人們帶來一條新的道路，因為一般來說銀行理財產(chǎn)品的風(fēng)險比較低，在收益方面比較穩(wěn)定，所以對大部分人來說這是實現(xiàn)資產(chǎn)增值的一個好辦法。同時個人理財業(yè)務(wù)還為客戶提供了多種資金增值保值的方式。文章根據(jù)平安深圳支行的工作經(jīng)驗，以平安深圳支行的實際工作為背景，通過對其現(xiàn)狀和問題的調(diào)查和剖析，探討了平安支行在深圳支行的個人金融業(yè)務(wù)中存在的問題，最后，本文就平安深圳支行提高個人金融服務(wù)水平的政策措施給出意見，以期為該地區(qū)的發(fā)展做出一定的政策依據(jù)。關(guān)鍵詞平安銀行個人理財營銷策略目錄TOC\o"1-3"\h\u6366一、緒論 一、緒論（一）研究背景在當(dāng)今社會，隨著社會的快速發(fā)展和對市場的要求越來越高，人們的消費理念和財務(wù)狀況也在不斷地變化。許多人已經(jīng)放棄了用常規(guī)的存款模式，他們開始尋找新的金融工具。銀行的個人金融衍生產(chǎn)品，不僅具有比銀行更高的利息、更多的投資和更低的風(fēng)險。從低收益的儲蓄轉(zhuǎn)向高收益的金融，為消費者帶來了更多的可能性。相對于較低的儲蓄利息來說，人們對個人金融理財業(yè)務(wù)的需求越來越大。再結(jié)合我國的金融體制改革，以及我國金融體制的不斷完善，使得我國的個人理財產(chǎn)品在金融體制的變革和信息技術(shù)日趨完善的今天，已經(jīng)越來越成功。而伴隨著網(wǎng)絡(luò)金融的迅速發(fā)展，大量的第三方機構(gòu)加入到了私人理財業(yè)務(wù)中，使得銀行業(yè)在面對同業(yè)的同時，也面臨來自第三方機構(gòu)的競爭，這既給了銀行業(yè)發(fā)展帶來了巨大的機遇，也給行業(yè)運營帶來困難。所以，平安銀行的私人金融服務(wù)有著舉足輕重的作用。（二）研究目的及意義隨著監(jiān)管形勢的加緊，經(jīng)濟下行的環(huán)境下，平安銀行深圳分行經(jīng)營過程中的各種問題逐漸顯現(xiàn)出來，因此要及時對經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行審視，深刻分析當(dāng)前面臨的內(nèi)外部問題。在個人業(yè)務(wù)理財產(chǎn)品的營銷過程中，積極探討其中的不足之處，追溯問題的成因，通過深入的分析競爭環(huán)境、客戶需求等相關(guān)的內(nèi)容，采取合理措施去應(yīng)對和解決現(xiàn)有問題，從而增強其在國際上的競爭優(yōu)勢，且獲得更大的市場占有率。只有這樣，才能推動平安銀行深圳分行個人理財業(yè)務(wù)的快速健康發(fā)展。（1）理論意義本文以平安銀行深圳分行作為研究對象，對其個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行探討，研究過程應(yīng)用了4P營銷理論，試圖對該分行的個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的探討，為其后期的壯大發(fā)展提供指導(dǎo)建議。對4P市場營銷的理論進(jìn)行了深入的探討，并將其運用于個體金融市場，拓展了該理論的研究深度與范圍。（2）實踐意義文章詳細(xì)地剖析了平安深圳支行的私人金融服務(wù)。在掌握其營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)之上，發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，并剖析問題的成因，在全面分析實際需求的基礎(chǔ)上，給予相應(yīng)的改善建議，進(jìn)而為推動平安銀行深圳分行的發(fā)展提供理論建議與參考，協(xié)助分支機構(gòu)在激烈的市場中立足和發(fā)展。在調(diào)研中，本文從實地調(diào)查中，深入挖掘了顧客的需要，并根據(jù)顧客的想法，為深圳支行的發(fā)展提供建議，改善平安銀行深圳分行的市場營銷策略，進(jìn)而在市場中獲取更大的份額，并且還能為其他銀行提供借鑒模板，因而，本論文在實際應(yīng)用中是十分重要的。（三）研究方法本論文采用下列方法進(jìn)行了分析：文獻(xiàn)研究法：文獻(xiàn)學(xué)搜集資料有網(wǎng)上與離網(wǎng)兩種形式，網(wǎng)上通過知網(wǎng)、維普等網(wǎng)站搜索個人理財業(yè)務(wù)相關(guān)的資料，線下則通過圖書館進(jìn)行檢索查閱。線上搜索可以短時間獲取大量的研究資料，經(jīng)過歸納整理后即可得到豐富的理論支持。比較研究法：在分析過程中，將平安銀行深圳分行與其他銀行以及第三方支付平臺進(jìn)行比較，通過比較，了解到平安深圳支行的個人金融服務(wù)問題，并提出相應(yīng)的對策和建議。案例分析法：為了提高研究的真實性，提高方案的可操作性，本文將深圳分行作為研究的案例，通過調(diào)研法的應(yīng)用，對平安銀行深圳分行當(dāng)前在個人理財業(yè)務(wù)的問題進(jìn)行研究，探討問題的成因，然后給出改善問題的建議和措施。（四）基本內(nèi)容在平安深圳支行的個人金融業(yè)務(wù)中，由于“資管新規(guī)”的出臺，其個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展需要改變原有的銷售戰(zhàn)略，以適應(yīng)新的發(fā)展趨勢。本論文運用平安深圳支行金融服務(wù)的優(yōu)勢，對平安深圳支行的個體金融市場進(jìn)行了較為系統(tǒng)的剖析，進(jìn)而了解其市場的需求和問題，并對其產(chǎn)生的問題和成因進(jìn)行了剖析，并運用4P理論從產(chǎn)品、價格、渠道等方面給出了最佳的解決方法。二、平安銀行深圳分行個人理財業(yè)務(wù)基本情況介紹（一）分行簡介平安銀行深圳分行于2006年05月18日在\t"/item/%E5%B9%B3%E5%AE%89%E9%93%B6%E8%A1%8C%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8%E6%B7%B1%E5%9C%B3%E5%88%86%E8%A1%8C/_blank"深圳市市場監(jiān)督管理局福田局登記成立。法定代表人姚貴平，公司經(jīng)營范圍包括辦理人民幣存款、貸款、結(jié)算業(yè)務(wù)；辦理票據(jù)承兌與貼現(xiàn)等。平安銀行是一家總部設(shè)在深圳的全國性股份制商業(yè)銀行，截至2022年6月末，共有在職員工40745人（含派遣人員），通過全國109家分行、1192家營業(yè)機構(gòu)為客戶提供多種金融服務(wù)。經(jīng)過多年發(fā)展，本行已成長為一家金融服務(wù)種類齊全、機構(gòu)網(wǎng)點覆蓋面廣、經(jīng)營管理成熟穩(wěn)健、品牌影響市場領(lǐng)先的股份制商業(yè)銀行。本行緊跟國家戰(zhàn)略，持續(xù)提升金融服務(wù)實體經(jīng)濟的能力，全面強化金融風(fēng)險防控，全力助推經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展，業(yè)務(wù)發(fā)展保持了穩(wěn)健增長態(tài)勢。（二）業(yè)務(wù)概況當(dāng)前，平安銀行深圳分行共有個人理財產(chǎn)品120款，以2021年統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，個人理財銷售額已經(jīng)超過了100億元，固定期限存款在存款總額中的占比已經(jīng)超出了30%，站在利潤的角度考慮，個人理財產(chǎn)品中，利潤中占比最高的就是私人銀行，比值可以達(dá)到25%。在2020年，平安銀行深圳分行私人銀行資產(chǎn)達(dá)到200億元。從其他收益來看，最低的就是第三方保險，而收益最高的則是第三方基金。以2021年末作為截止日期，平安深圳支行擁有超過一百萬的個人客戶，相比2020年客戶增加了11萬戶，實現(xiàn)了10%的增幅。當(dāng)前，深圳分行在不斷發(fā)展自身理財業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，和其他的金融機構(gòu)也進(jìn)行友好合作，比如基金、保險等，業(yè)務(wù)覆蓋范圍在不斷的擴大，并通過代理身份來提升金融機構(gòu)產(chǎn)品銷量。三、平安銀行深圳分行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀（一）平安銀行深圳分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展取得的成果平安銀行出色的愿景規(guī)劃和戰(zhàn)略能力。平安銀行實行的戰(zhàn)略是在銀行建立的初期是以對公業(yè)務(wù)為主，同時構(gòu)建零售業(yè)務(wù)快速發(fā)展的模式。深圳分行也執(zhí)行著總行的戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)，在深圳分行建立以來，大力推崇對公業(yè)務(wù)，支行的成立也是以對公業(yè)務(wù)的快速發(fā)展積累業(yè)績，公司業(yè)務(wù)的推進(jìn)對于銀行的存款積累起到了強有力的保障。綜合金融優(yōu)勢明顯。綜合金融可以將客戶的信息最大限度地分享給集團內(nèi)其他子公司(做好客戶通知)，比如平安保險的數(shù)千萬客戶，就是發(fā)展了大量的存量客戶，這是一個很好的例子；另一方面，平安通過保險，拓展了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，在一定程度上，也給平安集團帶來了一些新的客戶，對保險等老業(yè)務(wù)形成反哺，從整體上來說，平安集團的客戶數(shù)量將會得到全面的提高。（二）平安銀行深圳分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展不足之處從零售轉(zhuǎn)型以來，平安銀行的存款量較之前有了大幅度的減少，優(yōu)質(zhì)客戶量也增長緩慢，平安銀行的理財業(yè)務(wù)從建立之初有著良好的口碑，其優(yōu)異的收益率和新穎的投資方式吸引了大批的客戶，但2018年資產(chǎn)新規(guī)發(fā)行之后傳統(tǒng)的理財業(yè)務(wù)受到了極大的沖擊，凈值型理財?shù)纳霞軣o疑讓很多客戶望而卻步，這樣以來對于銀行的資產(chǎn)量的提升形成了障礙。對于理財經(jīng)理管理客戶的方面來說，每一位理財經(jīng)理管理的客戶有上限，而且理財經(jīng)理的級別不同管理的客戶質(zhì)量不盡相同，理財經(jīng)理的共同特征在于對于資產(chǎn)量大的客戶提供的服務(wù)比較全面，而小資產(chǎn)的客戶的提升卻相應(yīng)落后，加上平安銀行相對于五大行的網(wǎng)點量較少，導(dǎo)致了中小客戶流失嚴(yán)重，一些有價值的中小客戶也隨之遠(yuǎn)去。（三）平安銀行深圳分行個人理財業(yè)務(wù)機遇和挑戰(zhàn)機會分析。平安銀行現(xiàn)有分支機構(gòu)28個，經(jīng)營網(wǎng)點400多個。分支機構(gòu)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國平安80%的客戶群體。平安銀行將借助中國平安強大的資源優(yōu)勢，擁有近7000萬客戶和200萬家企業(yè)客戶，進(jìn)一步拓展中國平安的業(yè)務(wù)范圍，同時，憑借自身強大的品牌優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、客戶優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和信息技術(shù)優(yōu)勢，開創(chuàng)了一條嶄新的發(fā)展之路。威脅分析。平安銀行的網(wǎng)點分布具有一定的特征，呈現(xiàn)嚴(yán)重的區(qū)域性分布，雖然平安銀行己在大部分省份設(shè)立一級分行，但在不同區(qū)域的營業(yè)網(wǎng)點分布呈現(xiàn)著明顯的差異。地區(qū)集中的地域布局固然能夠增強當(dāng)?shù)氐姆?wù)網(wǎng)絡(luò)，卻也會給平安銀行今后的發(fā)展帶來很大的阻礙。四、平安銀行深圳分行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重首先通過對比平安銀行深圳分行與同地區(qū)銀行的理財產(chǎn)品，可以得知，除了理財產(chǎn)品名稱不相同，其他方面都差不多，這就導(dǎo)致了客戶在選擇理財產(chǎn)品時，不能果斷決定，猶豫不決。這就表明了平安銀行深圳分行的理財產(chǎn)品存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化問題、沒有一點創(chuàng)新性。其實無論是銀行還是其他行業(yè)，都存在這類似情況，比如一家商場，一個店鋪賣奶茶，隨之他的旁邊也不遠(yuǎn)處也會開立一家奶茶店，到最后你會發(fā)現(xiàn)，那一圈都是奶茶店。這就是所謂的商圈效應(yīng)，人們一旦有了需求，他會希望是有更多的選擇等著他挑選，而不是只有那一個唯一的選擇。其次現(xiàn)在國家對金融機構(gòu)的監(jiān)管越來越嚴(yán)格，使得理財產(chǎn)品具有可復(fù)制性，即使平安銀行深圳分行在不斷推出新的理財產(chǎn)品，但不可避免推出的理財產(chǎn)品千篇一律，使得客戶審美疲勞，這對于銀行來說是非常不好的一種現(xiàn)象。（二）定價策略缺乏彈性在企業(yè)的整個營銷環(huán)節(jié)里，最容易調(diào)整的一項要素就是價格，其不但是傳遞企業(yè)價值定位的一個重要媒介，且會直接影響到產(chǎn)品營銷的收益情況。就個人理財業(yè)務(wù)而言，收益率是金融商品價值的重要體現(xiàn)。目前，隨著對金融業(yè)的管制越來越嚴(yán)格，銀行對個人理財產(chǎn)品的定價也越來越嚴(yán)格，因此不能借助預(yù)期收益率的提升這一放松來引起客戶的廣泛關(guān)注。如此一來，各商業(yè)銀行就必須要通過定價來提升其產(chǎn)品競爭優(yōu)勢了?，F(xiàn)階段，平安銀行深圳分行定制產(chǎn)品還存在一些問題，包括較高的起點、低效率及繁瑣的流程等。個人理財產(chǎn)品在定價上只有三個不同的層級，分別是1萬、5萬與100萬，定價彈性不足的情況下，定期產(chǎn)品的利率方面也不具備吸引力，尤其是普通定期和大額存單利率之間的差距非常小，客戶拿20萬存3年，和客戶拿50萬存3年，后者每年所得到的利息只比前者多了25元，以當(dāng)前人們的生活水平和物價水平來說，25元幾乎可以忽略不計，很難吸引中高端客戶。此外，平安銀行深圳分行沒有對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，面對企業(yè)客戶、貴賓客戶、普通客戶等不同客戶群體所推出的理財產(chǎn)品并無明顯區(qū)別，如貴賓客戶與重要客戶之間僅0.05%-0.1%的收益率差距，定價方面毫無優(yōu)勢，這種做法很容易流失中高端客戶。（三）營銷渠道缺乏創(chuàng)新現(xiàn)如今，隨著人工智能、云計算等科技的迅猛發(fā)展，國內(nèi)包括國有銀行和深圳地方銀行等在內(nèi)的許多銀行都可通過廳堂自助機器或是手機銀行APP等渠道來自行購買理財產(chǎn)品，節(jié)約了客戶大量的時間與精力，也無需像以往一樣需要花費較多時間來進(jìn)行等待辦理業(yè)務(wù)，方便快捷，廣受客戶的青睞。然而，平安銀行深圳分行直到現(xiàn)在為止都還只能通過網(wǎng)點柜臺、手機銀行和網(wǎng)上銀行這三種渠道來辦理理財業(yè)務(wù)，且第一次購買一定要通過柜面簽約，其自助設(shè)備也不具備這一功能。再如平安銀行，現(xiàn)在可通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行人臉識別，并交由智能客服來幫助客戶完成保險產(chǎn)品的購買流程，整個過程都是通過線上來進(jìn)行的，且操作流程也十分簡單，這種方式非常適用于年輕群體。相比較之下，平安銀行深圳分行的客戶在購買理財產(chǎn)品時不但需要到柜面進(jìn)行操作，還需要對理財產(chǎn)品協(xié)議書等一系列單據(jù)進(jìn)行填寫、簽字等，手續(xù)十分繁瑣。在銷售理財產(chǎn)品方面，其目前并未與第三方機構(gòu)建立起良好的合作關(guān)系以實現(xiàn)分銷渠道的價值，單純的依靠平安銀行深圳分行的網(wǎng)點來進(jìn)行營銷，效果大打折扣。（四）促銷方式比較單一互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起及對外開放的深入推進(jìn)等諸多因素都進(jìn)一步加劇了金融行業(yè)的競爭程度，為吸引和留住更多的客戶，各銀行機構(gòu)紛紛采用了豐富多樣的促銷手段。就平安銀行深圳分行來說，其目前在開展理財業(yè)務(wù)的促銷活動方面注意是通過零售銀行部來組織進(jìn)行的，并倡導(dǎo)全員參與促銷。然而，實踐結(jié)果來看，促銷活動并未受到基層員工的重視，執(zhí)行力差，傳統(tǒng)的守株待兔的營銷方式更受員工的喜愛。平安銀行深圳分行主要是通過銀行自身的渠道來銷售理財產(chǎn)品，促銷方式則以廣告宣傳和人員宣傳為主；各營業(yè)網(wǎng)點的LED屏?xí)L屏播放平安銀行深圳分行熱銷的理財產(chǎn)品，到服務(wù)點辦理業(yè)務(wù)的客戶可獲得與理財產(chǎn)品有關(guān)的宣傳折頁。此外，平安銀行深圳分行雖然還會不定期舉辦獲客活動與外拓活動，不過大部分的活動都是走個過場，只為了完成零售銀行部的任務(wù)而已，不見效果?？偟膩碚f，當(dāng)前平安銀行深圳分行除了自身之外，并沒有通過和保險公司等第三方機構(gòu)來建立起良好的交叉合作關(guān)系，也沒有借助這些平臺來對其理財產(chǎn)品進(jìn)行銷售，理財產(chǎn)品的促銷活動比較單一且傳統(tǒng)，無法有效吸引客戶的關(guān)注度。（五）營銷隊伍不健全全員共同營銷的狀態(tài)下的營銷團隊才是健全的。不過，調(diào)研得知，現(xiàn)階段平安銀行深圳分行主要是依靠理財經(jīng)理來營銷及維護個人理財業(yè)務(wù)，但因為客戶數(shù)量多，理財人員數(shù)量有限，精力也有限，每一位理財經(jīng)理所負(fù)責(zé)管理的客戶在2000名以上，導(dǎo)致其因此無法抽出更多的時間來維護每一位客戶，這樣就會導(dǎo)致對服務(wù)質(zhì)量要求比較高、需要差異化、個性化服務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶和中高端客戶的流失。另外，在平安銀行深圳分行還普遍存在理財經(jīng)理兼職其他業(yè)務(wù)的問題，在理財產(chǎn)品的營銷過程當(dāng)中，理財人員只是按照總行所分派下來的任務(wù)來推薦產(chǎn)品給客戶，很少會主動去對客戶的真正需求進(jìn)行了解和挖掘，也沒有能夠站在客戶角度來對客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行考慮，以至于理財人員提供給客戶的服務(wù)較為單一。五、平安銀行深圳分行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題的原因（一）產(chǎn)品設(shè)計不夠創(chuàng)新造成平安銀行深圳分行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的主要原因就是個人理財產(chǎn)品設(shè)計缺乏創(chuàng)新。平安深圳支行在幾年前就已經(jīng)推出了一批短期理財產(chǎn)品，這些年來一直占據(jù)著主流地位，但隨著網(wǎng)絡(luò)金融的發(fā)展，以及近年來政府對個人理財?shù)膰?yán)格管制，平安銀行一直沒有推出任何一款具有很高的市場競爭力。目前，持有較多金融資產(chǎn)的都是舊式或舊款的更新?lián)Q代，新推出的個人金融產(chǎn)品都沒有在同類產(chǎn)品中引起波瀾。雖然目前銷售的金融產(chǎn)品品種繁多，涵蓋范圍更廣泛，但是能夠與其它同業(yè)相抗衡的金融產(chǎn)品并不多見。從這一點可以看出，近年來，平安總行和平安深圳支行在個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新上存在著欠缺，導(dǎo)致了不同種類金融產(chǎn)品在市場上的定位不明確。（二）定價策略不合理平安深圳支行的個人金融產(chǎn)品定價政策和定價問題，也是導(dǎo)致差異較小的主要因素。這是平安銀行所面臨的一個問題，也是所有同行都必須解決的問題。因此，平安深圳支行個人理財產(chǎn)品的定價方式太單一的問題應(yīng)該得到妥善解決，且在此基礎(chǔ)上，不能過分強調(diào)成本差異定價，同時也要考慮到差別定價的重要性，惟有如此，才能在同質(zhì)化的個人金融市場中脫穎而出。（三）對電子渠道不重視隨著科技的快速發(fā)展，在當(dāng)今社會，人們的工作和生活都在發(fā)生著巨大的變化，公司也必須作出相應(yīng)的調(diào)整。但和其他銀行比起來，平安銀行深圳分行的科學(xué)技術(shù)水平還較為落后，從系統(tǒng)操作到大數(shù)據(jù)的分析等各方面都還有待升級與優(yōu)化。其中，27%的調(diào)查對象指出平安銀行深圳分行在辦理理財產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)務(wù)過程當(dāng)中需要促進(jìn)其操作便捷性的提升，客戶體驗感有待提升?，F(xiàn)階段，平安銀行深圳分行零售客戶分析系統(tǒng)（CRM系統(tǒng)）還無法對客戶的資金情況進(jìn)行實時查詢，系統(tǒng)更新數(shù)據(jù)的時間比較長，一般只能對2-3天之前的數(shù)據(jù)進(jìn)行顯示，這也給平安銀行深圳分行理財經(jīng)理進(jìn)行精準(zhǔn)營銷帶來了一定困難。其原因在于銀行對電子渠道重視程度不足，沒有將電子渠道和便捷化服務(wù)應(yīng)用到客戶服務(wù)中。（四）服務(wù)理念薄弱受任務(wù)指標(biāo)的影響，現(xiàn)階段，平安銀行深圳分行的理財經(jīng)理在銷售業(yè)績方面投入了較多的時間與精力，致使其忽略了對客戶關(guān)系的維護。分行每個月都會舉辦獲客活動，通過客戶老帶新的方式來促進(jìn)平安銀行深圳分行產(chǎn)出率的增加。然而，理財經(jīng)理在日常工作當(dāng)中并不注重維護客戶關(guān)系，與客戶的溝通交流比較少，使得整個獲客活動就是走個過場而已，基本上很難取得好的效果。與此同時，每一位理財經(jīng)理需要負(fù)責(zé)2000多名的客戶，而客戶關(guān)系的維護又需要一定時間才能見到效果，如此一來，理財經(jīng)理就很難在每一位客戶身上進(jìn)行長時間的客戶關(guān)系和跟進(jìn)，更不用說能夠有效提升客戶價值了，久而久之就會流失大量客戶，尤其是其中的優(yōu)質(zhì)客戶與中高端客戶。作為有形展示的重要構(gòu)成部分的柜面服務(wù)與廳堂服務(wù)人員或是專注于業(yè)務(wù)的辦理，或是只看重產(chǎn)品推薦，但服務(wù)意識都比較薄弱，客戶體驗差。（五）績效考核制度不完善平安銀行深圳分行目前還沒有針對個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)從業(yè)人員建立起完善的績效考核制度，目前的考核體系，主要是考核理財產(chǎn)品的銷售業(yè)績，以及新客戶的數(shù)量。在其他方面，比如合規(guī)銷售，很少有考核指標(biāo)，占比也很低，在這一績效考核的引導(dǎo)下就很容易出現(xiàn)各網(wǎng)點的理財經(jīng)理為完成上級所分配下列的任務(wù)目標(biāo)而降低了對客戶風(fēng)險的評估標(biāo)準(zhǔn)，且不管針對哪一類型的客戶都會積極推銷同一種理財產(chǎn)品，對于客戶的實際需求和潛在需要沒有予以應(yīng)有的重視，這不但會大大增加銀行所面臨的風(fēng)險，且還很容易流失大量的優(yōu)質(zhì)客戶。而針對行長所進(jìn)行的績效考核則主要側(cè)重于存款方面的考核，個人理財業(yè)務(wù)指標(biāo)占比非常低，這也一樣會帶來一個問題，那就是相關(guān)從業(yè)人員在其日常工作當(dāng)中最關(guān)心的問題就是怎么樣將營銷績效高的產(chǎn)品給賣出去以完成績效考核目標(biāo)，全員營銷的主要方向也是存款，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)很難獲得發(fā)展的機會。六、提升平安銀行深圳分行個人理財業(yè)務(wù)的對策（一）加強產(chǎn)品創(chuàng)新首先，作為一個商家，我們在對客戶進(jìn)行銷售產(chǎn)品的時候，最重要的也就是你這個產(chǎn)品的有沒有什么特別之處或者創(chuàng)新的點子，只有產(chǎn)品具有足夠的獨特性，這樣才能吸引客戶。如果所有的金融產(chǎn)品都大同小異，那么消費者就會選擇比較熟悉、名氣比較大的一家銀行，而平安深圳分行在金融產(chǎn)品上的優(yōu)勢并不大，因此，平安深圳分公司必須要做好金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。平安銀行深圳分行可以根據(jù)客戶資產(chǎn)的高低進(jìn)行分類，分析資產(chǎn)等級不同客戶之間的特點，然后根據(jù)他們的特點設(shè)計專屬于他們的理財產(chǎn)品還可以根據(jù)客戶不同的年齡、職業(yè)、家庭情況以及收入情況，加上國家大膽創(chuàng)新的政策制度來定制相應(yīng)的理財產(chǎn)品。其次，在銀行里，優(yōu)質(zhì)客戶對銀行的貢獻(xiàn)相對較大，平安銀行深圳分行應(yīng)該對這一類優(yōu)質(zhì)客戶提供貴賓級別服務(wù)，平安銀行深圳分行可以對不同的客戶制定具有個性化的理財方案，相對于其他國有銀行的一對一的理財產(chǎn)品外，平安銀行深圳分行還多出一條增值服務(wù)。在平安銀行深圳分行的客戶中，普通的客戶人數(shù)最多，因此，平安銀行深圳分行要進(jìn)行規(guī)范化和特殊化相結(jié)合的理財服務(wù)，滿足不同客戶的需求。最后，潛在客戶也不可忽視，調(diào)查他們的理財需求以及風(fēng)險承受能力，制定無理財經(jīng)驗的理財產(chǎn)品，并采用打電話或舉辦休閑沙龍活動，與其進(jìn)行溝通聯(lián)系，從而吸引他們成為銀行客戶。另外銀行還有時刻關(guān)注客戶的資金狀況，根據(jù)他們的需求，不斷改進(jìn)理財產(chǎn)品。（二）采用差異定價首先，絕大多數(shù)的高端客戶都希望銀行能夠為其提供差異化的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過區(qū)別對待來彰顯其身份。這些客戶的資金實力都很雄厚，風(fēng)險承受能力強，且追求高收益，這也意味著金融機構(gòu)在對理財產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計方面的空間是比較大的，且實現(xiàn)多次營銷的幾率比較大。因此，深圳平安支行要根據(jù)客戶的需求，設(shè)計個性化的個性化理財產(chǎn)品，并在一定程度上，通過VIP通道、機票預(yù)訂等方式，為顧客帶來更好的體驗，提高顧客粘性。其次，深圳有多家大型企事業(yè)單位及政府部門等都與平安銀行深圳分行建立起合作關(guān)系，由銀行為其代發(fā)工資等。調(diào)查可了解到，這些客戶群體是具備許多共性的，如學(xué)歷比較高、工作和收入都比較穩(wěn)定，成長潛力良好，且許多客戶都在同一家單位或是企業(yè)就職，企業(yè)文化理念相近，社交圈方面有所重疊，理財需求也十分相近。為此，平安銀行深圳分行可將其作為潛在的個人理財客戶群體來進(jìn)行發(fā)展，積極維護客戶關(guān)系。為此，平安銀行深圳分行可針對各不同的工資代發(fā)客戶群體來設(shè)計定價不一樣的、針對性的代發(fā)專制理財產(chǎn)品，和普通產(chǎn)品比起來，其理財產(chǎn)品的收益要稍微高出5-10個BP。銀行還可增加資金歸集功能，也就是說在每個月發(fā)完工資之后就將客戶的資金自動變成理財專戶，幫助客戶實現(xiàn)自動理財，使得客戶的時間得到了有效節(jié)約，銀行的理財銷售量也會得以大幅度增加，最終促進(jìn)代發(fā)客戶的粘性與貢獻(xiàn)率的提升。最后，平安銀行深圳分行還可設(shè)計專門的新客專屬理財產(chǎn)品來吸引新客戶?，F(xiàn)階段，平安銀行深圳分行是幾個月才會發(fā)行一期新客專屬理財產(chǎn)品，且僅有幾千萬的額度，通常從發(fā)行到售罄就只有一兩天時間，期限通常都超過了一年。而本文對客戶的投資期限偏好進(jìn)行調(diào)查研究之后發(fā)現(xiàn)，對于新客戶來說，其更傾向于購買期限為3至6個月的理財產(chǎn)品，因此，平安銀行深圳分行應(yīng)適當(dāng)提高其新客專屬理財產(chǎn)品的發(fā)行頻率和額度，利率稍高于平均收益率，且適當(dāng)縮減期限，這樣才能吸引新客戶嘗試著進(jìn)行投資。（三）重視電子渠道首先，重視智能化電子渠道的建設(shè)。平安銀行深圳分行應(yīng)當(dāng)投入一定的資源與精力來不斷完善其電子化產(chǎn)品的營銷渠道，尤其是要做好手機銀行APP系統(tǒng)的優(yōu)化，實現(xiàn)操作流程的進(jìn)一步簡化，以吸引大量客戶通過自助方式來完成理財產(chǎn)品的購買。針對傳統(tǒng)的抽獎積分送禮等其他形式多樣的活動需要繼續(xù)保持和開展下去，從而達(dá)到有效提高平安銀行深圳分行手機銀行和網(wǎng)銀的活躍率的目的，讓更多的客戶能夠?qū)ζ桨层y行深圳分行的理財業(yè)務(wù)與產(chǎn)品更為深入和全面的了解，并對線上操作的優(yōu)勢有深刻體會，促進(jìn)其購買率的提升。其次，積極采用新媒體營銷方式。目前比較流行的新媒體營銷渠道又可細(xì)分成三類：一是微信公眾號營銷，平安銀行深圳分行可通過其官方公眾號來廣泛宣傳其個人理財產(chǎn)品，并在公眾號上提供客戶自助購買理財產(chǎn)品的渠道與路徑，務(wù)必確保操作要簡單。二是理財官網(wǎng)旗艦店。平安銀行深圳分行可通過電商平臺和官方旗艦店的搭建來對平安銀行深圳分行所推出的每一款理財產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，介紹的方式是圖文結(jié)合，易于理解，同時安排客服實時解答客戶疑問，讓客戶能夠結(jié)合自身實際需要來自主選擇和購買理財產(chǎn)品，這對于銀行營銷成本及客戶時間的節(jié)約都是十分有幫助的。三是抖音營銷。平安銀行深圳分行可通過抖音APP來進(jìn)行理財產(chǎn)品的宣傳，讓用戶能夠通過APP上的鏈接即可與其專屬的理財顧問進(jìn)行聯(lián)系和咨詢，并完成自主購買。（四）提升服務(wù)意識促銷要想取得突出的效果，那么所投入到促銷活動當(dāng)中的人力、財力等各方面都是非常大的，可見平安銀行深圳分行應(yīng)當(dāng)通過專業(yè)化培訓(xùn)等方式來實現(xiàn)其理財人才促銷隊伍的進(jìn)一步擴充，及人才隊伍綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平的有效提高。針對線上操作不是很熟練或是對線上服務(wù)存在質(zhì)疑的中老年客戶，則可通過線下貼心、有耐心的、細(xì)致的服務(wù)方式來進(jìn)行產(chǎn)品營銷。支行的外拓隊伍也需要進(jìn)一步擴大，并靈活運用社區(qū)街區(qū)等豐富多樣的活動來讓平安銀行深圳分行的宣傳范圍得以不斷擴大，讓更多的消費者能夠了解和信任平安銀行深圳分行所推出的理財產(chǎn)品，促進(jìn)其購買率的有效提升。最后，平安銀行深圳分行還應(yīng)當(dāng)高效整合其自身資源，通過完善的激勵制度等方式來鼓勵和倡導(dǎo)全體員工積極參與到個人理財產(chǎn)品的營銷工作當(dāng)中來，通過公私聯(lián)動來推進(jìn)全員營銷工作的順利推進(jìn)，以獲得良好的營銷效果。作為一名專業(yè)的理財從業(yè)人員，其應(yīng)當(dāng)能夠通過深入的調(diào)查分析和準(zhǔn)確的預(yù)判來將專業(yè)性的資產(chǎn)配置服務(wù)提供給每一位有著不同需求的客戶，且當(dāng)前的市場經(jīng)濟形勢要求理財從業(yè)人員在日常工作當(dāng)中要以堅持以客戶為中心，樹立良好的服務(wù)意識。同時，平安銀行深圳分行還應(yīng)當(dāng)積極主動的進(jìn)行營銷，將差異化的產(chǎn)品與服務(wù)提供給不同的客戶群體，在為客戶制定定制化的專屬理財方案時要能夠綜合考慮投資目的、客戶的職業(yè)、收入等多方面因素；通過由上到下的觀念引導(dǎo)，及績效考核當(dāng)中對服務(wù)進(jìn)行考核比例的適當(dāng)增加的方式來將理財人員的服務(wù)意識給有效提升起來。（五）優(yōu)化績效考核在促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展方面，績效考核機制體系越是科學(xué)合理，其所起到的作用就越突出。為此，平安銀行總公司要進(jìn)一步健全其與之相適應(yīng)的業(yè)績考評體系，并不斷改進(jìn)其激勵措施，以更好地調(diào)動其工作熱情和主動性，使平安深圳支行的個體金融服務(wù)得到更好的發(fā)展。也可以從多個角度對銀行的財務(wù)管理進(jìn)行評價，其中要從客戶數(shù)量、存量客戶資產(chǎn)的提升、客戶關(guān)系的維護等全方位地進(jìn)行考評，并將考評的效果與財務(wù)管理人員的工資掛鉤，讓他們主動