KA管理系統(tǒng)模式目錄

一人員組織架構(gòu)及其管理組織架構(gòu)各級(jí)人員工作職責(zé)，工作流程促銷(xiāo)人員的管理二關(guān)鍵客戶的管理客情關(guān)系管理促銷(xiāo)管理價(jià)格管理三經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售管理一.人員組織架構(gòu)各級(jí)工作人員工作職責(zé)及工作流程

KA主管①KA主管的工作職責(zé)：依據(jù)公司的整體規(guī)劃全面負(fù)責(zé)本部門(mén)的業(yè)務(wù)和人員管理，努力實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。激勵(lì)和信息交流、輔導(dǎo)培養(yǎng)下屬、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用制定盡可能量化的銷(xiāo)售目標(biāo)編制每月計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪對(duì)銷(xiāo)售渠道、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)②工作流程每月向分公司經(jīng)理匯報(bào)工作情況每日晨會(huì)聽(tīng)取業(yè)務(wù)員的工作匯報(bào)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員安排當(dāng)天工作。每月10日制訂下月的銷(xiāo)售計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃、報(bào)分公司經(jīng)理審批每月1日做下月的任務(wù)分解，促銷(xiāo)費(fèi)用的分解，落實(shí)到位每月做促銷(xiāo)效果及費(fèi)用率的評(píng)估，嚴(yán)格控制費(fèi)用率在10%內(nèi)每天稽查業(yè)務(wù)、理貨人員的工作情況，分析業(yè)務(wù)報(bào)表，及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題每周安排拜訪商場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商（每月任務(wù)量的劃分，促銷(xiāo)費(fèi)用的整和）；重點(diǎn)客戶的拜訪（年度合同的談判，維護(hù)客情關(guān)系等）

業(yè)務(wù)代表①業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容：賣(mài)場(chǎng)的工作內(nèi)容：促銷(xiāo)活動(dòng)的簽訂、執(zhí)行、和總結(jié)通過(guò)日常拜訪，建立和賣(mài)場(chǎng)之間良好的客情關(guān)系產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)及產(chǎn)品陳列、價(jià)格的維護(hù)導(dǎo)購(gòu)及理貨人員督導(dǎo)和日常工作管理通過(guò)對(duì)賣(mài)場(chǎng)和競(jìng)品情況的分析制定促銷(xiāo)計(jì)劃配合公司執(zhí)行周末的大型或小型場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳公司產(chǎn)品，樹(shù)立品牌形象對(duì)賣(mài)場(chǎng)的有關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及主要的競(jìng)品進(jìn)行情況收集公司內(nèi)部的工作內(nèi)容：在完成工作后，填寫(xiě)公司所要求的相關(guān)督導(dǎo)表格收集相關(guān)促銷(xiāo)的報(bào)銷(xiāo)憑證并按照公司要求完成費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商部分的工作內(nèi)容：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)完成賣(mài)場(chǎng)的下訂單、送貨等物流工作，確保賣(mài)場(chǎng)所需貨源通過(guò)和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)，確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)完成賣(mài)場(chǎng)貨款的收回②業(yè)務(wù)員工作流程參加每日銷(xiāo)售例會(huì)，向主管匯報(bào)工作情況。每日根據(jù)擬訂好的拜訪路線進(jìn)行客戶拜訪（了解客戶銷(xiāo)售、庫(kù)存情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、促銷(xiāo)談判等）及時(shí)填寫(xiě)業(yè)務(wù)員每日?qǐng)?bào)表，做好促銷(xiāo)效果評(píng)估分析，交主管備案每月10日制定下月促銷(xiāo)計(jì)劃（產(chǎn)品、價(jià)格、費(fèi)用）報(bào)KA主管每月1日對(duì)主管下達(dá)的任務(wù)做銷(xiāo)售計(jì)劃、合理整和促銷(xiāo)費(fèi)用的使用

理貨員理貨員工作職責(zé):產(chǎn)品上貨和陳列整理并進(jìn)行產(chǎn)品的生動(dòng)化布置通過(guò)日常拜訪，建立各賣(mài)場(chǎng)之間良好的客關(guān)系對(duì)滯銷(xiāo)和即期產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的處理收集相關(guān)的市場(chǎng)和競(jìng)品信息規(guī)范填寫(xiě)客戶拜訪表②理貨員工作流程出門(mén)前檢查工作裝備a業(yè)務(wù)包：文件夾、抹布、美工刀、促銷(xiāo)贈(zèng)品

b調(diào)換貨

c記錄本店重要事務(wù)。如產(chǎn)品調(diào)換情況、促銷(xiāo)情況、堆箱情況、產(chǎn)品庫(kù)存等拜訪下一家門(mén)店每天標(biāo)準(zhǔn)拜訪大賣(mài)場(chǎng)8家門(mén)店，連鎖拜訪24家整理并總結(jié)一天的工作：a報(bào)表，單據(jù)整理

b拜訪情況急待解決的問(wèn)題當(dāng)天或第二天向上級(jí)主管溝通，協(xié)調(diào)解決KA促銷(xiāo)人員導(dǎo)購(gòu)員工作職責(zé)：保持在商場(chǎng)良好的服務(wù)心態(tài)，工作積極主動(dòng)。通過(guò)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳公司產(chǎn)品和正在執(zhí)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。利用各種銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造商場(chǎng)氣氛，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)做好生動(dòng)化陳列，保持產(chǎn)品、設(shè)施清潔。產(chǎn)品先進(jìn)先出，并保持陳列點(diǎn)貨源充足。清查庫(kù)存，監(jiān)督商場(chǎng)、相關(guān)人員下定單，確保商場(chǎng)不斷貨。商場(chǎng)內(nèi)我產(chǎn)品、競(jìng)品的情況及時(shí)反饋。完成上級(jí)指定的其它工作。促銷(xiāo)人員管理由專人嚴(yán)格按照促銷(xiāo)管理工作守則執(zhí)行，由KA主管、所屬賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行監(jiān)督

關(guān)鍵指標(biāo)及考核說(shuō)明一、產(chǎn)品：SKU數(shù)齊全，無(wú)損、無(wú)污跡，不被其他張貼物覆蓋。（10分）二、陳列：產(chǎn)品集中陳列。橫向或縱向，或按公司統(tǒng)一規(guī)定陳列，中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，并維護(hù)好陳列面。（15分）三、價(jià)格：價(jià)格標(biāo)識(shí)醒目、正確。樂(lè)百氏產(chǎn)品在商場(chǎng)有不合理的價(jià)格變化，先與商場(chǎng)相關(guān)人員協(xié)調(diào)，并及時(shí)報(bào)業(yè)務(wù)代表。（10分）四、庫(kù)存：系列產(chǎn)品庫(kù)存合理。（除經(jīng)銷(xiāo)商缺貨外），不允許商場(chǎng)斷貨，嚴(yán)格按產(chǎn)品批號(hào)先進(jìn)先出。（10分）五、促銷(xiāo)執(zhí)行：跟蹤商場(chǎng)相關(guān)人員執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)未能按時(shí)執(zhí)行，說(shuō)明原由并報(bào)業(yè)務(wù)代表。堆箱陳列有堆頭圍布及POP的張貼，除商場(chǎng)有明確規(guī)定不能使用外。（15分）六、宣傳品管理：不允許宣傳品私用、不合理的使用，并做好保管工作。（5分）七、信息反饋：有關(guān)我產(chǎn)品，競(jìng)品促銷(xiāo)、銷(xiāo)售情況的及時(shí)反饋和提出合理化建議。（5）八、銷(xiāo)量：完成各系列產(chǎn)品的銷(xiāo)量任務(wù)。（30分）督導(dǎo)將不定期的對(duì)商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員工作進(jìn)行指導(dǎo)和考核，對(duì)不按規(guī)定執(zhí)行的導(dǎo)購(gòu)員，可一次性扣取0.5—2分的分值。顯示在督導(dǎo)拜訪記錄表上，并由導(dǎo)購(gòu)員簽字確認(rèn)。二、關(guān)鍵客戶管理

1.客情關(guān)系管理關(guān)鍵客戶類(lèi)型：

序號(hào)客戶類(lèi)型消費(fèi)群體特點(diǎn)客戶劃分例舉1現(xiàn)付自運(yùn)制(量販?zhǔn)?中小企業(yè)、餐飲客戶、零售客戶、中小型批發(fā)客戶麥德龍2大賣(mài)場(chǎng)終端消費(fèi)者家樂(lè)福、好又多、歐尚、沃爾瑪?shù)?超市連鎖半徑在1公里以內(nèi)的居民區(qū)，以老頭老太為主紅旗、互惠等4購(gòu)物中心周末購(gòu)物，一般為即時(shí)消費(fèi)王府井、伊藤等5便利店方便、便利、快捷、購(gòu)買(mǎi)量低喔喔倍順等建立主要客戶分析檔案公司名稱：貿(mào)易歷史:2000200120022003200420052006·與本公司來(lái)往銷(xiāo)量：·占本公司總銷(xiāo)量：·門(mén)店數(shù)量：公司性質(zhì)：地址：電話：傳真：聯(lián)系人：職位：電話：客戶策略：目標(biāo)市場(chǎng)：消費(fèi)群體：貿(mào)易條件：帳期：折扣：其他：分析評(píng)估關(guān)鍵客戶：分為4類(lèi)明星類(lèi)客戶很有吸引力，因?yàn)樗芴峁┖芏嗌虡I(yè)機(jī)會(huì)以及公司的地位很強(qiáng)提供高質(zhì)量的拜訪保持良好關(guān)系維持公司地位問(wèn)題類(lèi)客戶有吸引力的潛能并提供很多商業(yè)機(jī)會(huì)但公司的地位很弱提供高質(zhì)量的拜訪應(yīng)該改善關(guān)系努力爭(zhēng)取對(duì)公司的支持金牛類(lèi)客戶有幾分吸引力因?yàn)槲覀冋加泻軓?qiáng)的地位，但對(duì)于將來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)非常有限提供適度的拜訪保持良好關(guān)系維持公司地位或嘗試刺激銷(xiāo)量/成長(zhǎng)率瘦狗類(lèi)由于機(jī)會(huì)少和公司地位不佳，所以客戶變得沒(méi)什么吸引力提供最低限度的拜訪在可能情況之下改善關(guān)系在可能情況之下繼續(xù)保持公司的存在性與對(duì)銷(xiāo)售有關(guān)的人員建立友好的客情關(guān)系年度合同談判前的準(zhǔn)備：了解店史，毛利要求，促銷(xiāo)方式，帳期，貿(mào)易條款等。

2.促銷(xiāo)管理選擇合作促銷(xiāo)的客戶的原則：銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大的店有影響力的店：位置好、客流量大、消費(fèi)者認(rèn)同有代表性的點(diǎn)：如伊藤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的店：找到弱勢(shì)，提升弱勢(shì)促銷(xiāo)方式的選擇：促銷(xiāo)類(lèi)型序號(hào)客戶類(lèi)型常用促銷(xiāo)類(lèi)型促銷(xiāo)類(lèi)型歸納1現(xiàn)付自運(yùn)制(量販?zhǔn)?①批量購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠②會(huì)員制-積分制③達(dá)到一定金額的買(mǎi)贈(zèng)①價(jià)格：批量購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠，限時(shí)特賣(mài)②抽獎(jiǎng)活動(dòng)③積點(diǎn)、積分④買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)⑤免費(fèi)試用⑥聯(lián)合促銷(xiāo)⑦人員推廣⑧互動(dòng)游戲2大賣(mài)場(chǎng)①買(mǎi)贈(zèng)（產(chǎn)品或禮品）②價(jià)格促銷(xiāo)3超市連鎖①利用好DM海報(bào)（專欄、減角促銷(xiāo)）②貨源充足③保證陳列④價(jià)格促銷(xiāo)4購(gòu)物中心①品牌推廣活動(dòng)（露演、互動(dòng)游戲、贈(zèng)飲）②陳列③冰凍化（脈動(dòng)、水）5便利店

促銷(xiāo)活動(dòng)流程依照公司預(yù)算及整體目標(biāo)做出促銷(xiāo)計(jì)劃

年度計(jì)劃、產(chǎn)品的選定、時(shí)間的安排、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)數(shù)量的預(yù)估、促銷(xiāo)費(fèi)用的比率、陳列位置與方式、促銷(xiāo)的頻率、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)情況促銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行

提供賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)信息及內(nèi)容、準(zhǔn)備促銷(xiāo)商品相關(guān)禮品及資料、告知活動(dòng)人員安排及配合、確定下單時(shí)間及數(shù)量、確定送貨時(shí)間、確定陳列位置、確定POP及標(biāo)價(jià)牌、告知現(xiàn)場(chǎng)商品銷(xiāo)售與庫(kù)存信息、建議追加定單數(shù)量促銷(xiāo)效果的評(píng)估:

預(yù)估“正常”銷(xiāo)售（不包括店內(nèi)庫(kù)存預(yù)估“促銷(xiāo)”銷(xiāo)售（不包括店內(nèi)庫(kù)存）統(tǒng)計(jì)所有的促銷(xiāo)投入：

(促銷(xiāo)返利，額外費(fèi)用，TG費(fèi)，DM費(fèi)，促銷(xiāo)人員費(fèi)等）促銷(xiāo)結(jié)束后要核對(duì)結(jié)果促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享3.價(jià)格管理價(jià)格體系的建立

商場(chǎng)價(jià)格體系的建立（保證經(jīng)銷(xiāo)商平均20%的毛利）統(tǒng)一報(bào)價(jià)促銷(xiāo)價(jià)格的管理

正常促銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)商一起完成單品價(jià)格的制定，與商場(chǎng)簽定產(chǎn)品進(jìn)價(jià)和零售價(jià)協(xié)議。