銷售管理自考試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.以下哪種銷售組織模式適合大型企業(yè)，產(chǎn)品種類繁多的情況？（）A.區(qū)域型銷售組織B.產(chǎn)品型銷售組織C.顧客型銷售組織D.職能型銷售組織答案：B2.銷售預(yù)測(cè)的方法中，基于歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的方法是（）。A.購買者意向調(diào)查法B.銷售人員綜合意見法C.時(shí)間序列分析法D.德爾菲法答案：C3.銷售人員的薪酬模式中，固定薪酬占比較大的是（）。A.純傭金制B.基本薪酬加傭金制C.基本薪酬加獎(jiǎng)金制D.純薪金制答案：D4.銷售區(qū)域劃分的首要原則是（）。A.公平性原則B.可行性原則C.挑戰(zhàn)性原則D.具體化原則答案：A5.在客戶關(guān)系管理中，企業(yè)與客戶建立長期穩(wěn)定關(guān)系的基礎(chǔ)是（）。A.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)B.低價(jià)策略C.大規(guī)模廣告宣傳D.頻繁的促銷活動(dòng)答案：A6.以下哪種促銷方式對(duì)建立長期的顧客關(guān)系效果最差？（）A.公共關(guān)系B.人員推銷C.營業(yè)推廣D.廣告答案：C7.銷售配額的類型中，以銷售額為基礎(chǔ)設(shè)定的配額是（）。A.銷售量配額B.毛利配額C.活動(dòng)配額D.利潤配額答案：A8.銷售渠道的長度是指（）。A.渠道中包含的中間機(jī)構(gòu)的層次數(shù)量B.渠道中同一層次中間機(jī)構(gòu)的數(shù)量C.產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的距離D.渠道中經(jīng)銷商的數(shù)量答案：A9.在銷售過程中，最先與顧客接觸的是（）。A.銷售經(jīng)理B.銷售代表C.客服人員D.市場(chǎng)調(diào)研員答案：B10.銷售管理的核心是（）。A.對(duì)銷售人員的管理B.對(duì)銷售渠道的管理C.對(duì)銷售過程的管理D.對(duì)銷售業(yè)績的管理答案：A二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.銷售計(jì)劃的內(nèi)容包括（）。A.銷售目標(biāo)B.銷售策略C.銷售預(yù)算D.銷售活動(dòng)安排E.銷售預(yù)測(cè)答案：ABCDE2.優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括（）。A.強(qiáng)烈的自信心B.良好的溝通能力C.豐富的產(chǎn)品知識(shí)D.堅(jiān)韌不拔的毅力E.敏銳的市場(chǎng)洞察力答案：ABCDE3.銷售渠道的功能有（）。A.產(chǎn)品促銷B.物流配送C.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)D.資金融通E.信息傳遞答案：ABCDE4.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素有（）。A.區(qū)域內(nèi)的銷售潛量B.區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭狀況C.銷售人員的工作負(fù)荷D.地理區(qū)域的大小和形狀E.交通便利程度答案：ABCDE5.影響銷售預(yù)測(cè)的外部因素有（）。A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境B.市場(chǎng)需求變化C.競(jìng)爭對(duì)手動(dòng)態(tài)D.政策法規(guī)變化E.消費(fèi)者購買行為變化答案：ABCDE6.客戶投訴處理的原則包括（）。A.及時(shí)處理原則B.分清責(zé)任原則C.留檔分析原則D.補(bǔ)償性原則E.客戶滿意原則答案：ABCDE7.銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容有（）。A.產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)B.銷售技巧培訓(xùn)C.企業(yè)文化培訓(xùn)D.客戶關(guān)系管理培訓(xùn)E.市場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn)答案：ABCDE8.促銷組合包括（）。A.人員推銷B.廣告C.營業(yè)推廣D.公共關(guān)系E.直復(fù)營銷答案：ABCD9.銷售配額分配的方法有（）。A.按地區(qū)分配B.按產(chǎn)品分配C.按客戶分配D.按銷售人員分配E.按時(shí)間分配答案：ABCD10.銷售分析的方法有（）。A.銷售差異分析B.微觀銷售分析C.銷售成本分析D.市場(chǎng)占有率分析E.銷售利潤分析答案：ABCDE三、判斷題（每題2分，共10題）1.銷售管理的目的就是提高銷售額。（）答案：錯(cuò)誤2.產(chǎn)品型銷售組織適用于產(chǎn)品單一的企業(yè)。（）答案：錯(cuò)誤3.銷售人員的薪酬越高，銷售業(yè)績就一定越好。（）答案：錯(cuò)誤4.銷售區(qū)域越大越好，這樣可以覆蓋更多的客戶。（）答案：錯(cuò)誤5.客戶關(guān)系管理只關(guān)注現(xiàn)有客戶。（）答案：錯(cuò)誤6.廣告是一種單向的溝通方式。（）答案：正確7.銷售配額的設(shè)定只需要考慮企業(yè)的銷售目標(biāo)。（）答案：錯(cuò)誤8.所有的銷售渠道都需要有中間機(jī)構(gòu)。（）答案：錯(cuò)誤9.銷售培訓(xùn)只需要在新員工入職時(shí)進(jìn)行。（）答案：錯(cuò)誤10.銷售分析只關(guān)注銷售數(shù)量的變化。（）答案：錯(cuò)誤四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述銷售管理的主要職能。答案：銷售管理的主要職能包括銷售計(jì)劃的制定、銷售組織的構(gòu)建、銷售人員的招募與培訓(xùn)、銷售過程的管理、銷售業(yè)績的評(píng)估等。這些職能相互關(guān)聯(lián)，共同致力于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。2.說明銷售渠道沖突的類型及解決方法。答案：類型有垂直沖突、水平?jīng)_突和多渠道沖突。解決方法包括加強(qiáng)渠道成員之間的溝通與合作、建立共同目標(biāo)、協(xié)商談判、調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)等。3.簡述銷售人員激勵(lì)的重要性及主要激勵(lì)方式。答案：重要性在于提高銷售人員的工作積極性、提升銷售業(yè)績等。主要激勵(lì)方式有薪酬激勵(lì)（如獎(jiǎng)金、傭金等）、職業(yè)發(fā)展激勵(lì)（晉升機(jī)會(huì)等）、精神激勵(lì)（表彰、榮譽(yù)等）。4.闡述客戶細(xì)分的意義和常用的客戶細(xì)分變量。答案：意義在于更好地了解客戶需求，制定針對(duì)性營銷策略。常用變量有地理變量（如地區(qū)）、人口統(tǒng)計(jì)變量（如年齡、性別）、心理變量（如生活方式）、行為變量（如購買頻率）。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論如何提高銷售人員的忠誠度。答案：提供有競(jìng)爭力的薪酬福利，良好的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，如培訓(xùn)晉升等，營造積極的企業(yè)文化，建立公平公正的績效評(píng)估體系等都可提高忠誠度。2.分析在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售管理面臨的新挑戰(zhàn)。答案：面臨網(wǎng)絡(luò)銷售渠道管理、線上線下銷售協(xié)調(diào)、數(shù)據(jù)安全與隱私保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)營銷競(jìng)爭加劇等新挑戰(zhàn)。3.探討如何有效