銷售業(yè)務(wù)員競(jìng)聘演講稿一.開場(chǎng)白（引言）

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好！

今天，能夠站在這里，與大家共同探討銷售事業(yè)的發(fā)展，我感到無比榮幸。首先，請(qǐng)?jiān)试S我向每一位給予我這次發(fā)言機(jī)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)、同事，以及所有支持我們團(tuán)隊(duì)發(fā)展的朋友們，表示最誠摯的感謝！正是因?yàn)橛辛四銈兊闹С峙c信任，我們才能在挑戰(zhàn)中不斷前行，在機(jī)遇中不斷成長(zhǎng)。

銷售，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的引擎。在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)與變革的時(shí)代，作為一名銷售業(yè)務(wù)員，我深知自己的責(zé)任重大。我們不僅需要具備敏銳的市場(chǎng)洞察力，更需要擁有堅(jiān)定的信念和不懈的奮斗精神。今天，我站在這里，不僅是為了表達(dá)自己對(duì)銷售事業(yè)的熱愛與執(zhí)著，更是希望能夠與大家分享我的思考、我的計(jì)劃，以及我對(duì)未來的展望。

或許，有人會(huì)問，銷售工作究竟意味著什么？在我看來，銷售不僅僅是賣出產(chǎn)品，更是傳遞價(jià)值、建立信任、創(chuàng)造共贏的過程。每一次成功的簽約，都凝聚著團(tuán)隊(duì)的智慧與汗水；每一次客戶的滿意，都是對(duì)我們工作的最好肯定。而今天，我希望能夠通過這次發(fā)言，與大家共同探討如何在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的時(shí)代中，以更加飽滿的熱情、更加專業(yè)的態(tài)度，去迎接每一個(gè)新的機(jī)遇，去創(chuàng)造更加輝煌的未來！

二.背景信息

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，大家好！接下來，我想和大家聊聊我們身處的這個(gè)時(shí)代，以及我們銷售工作所處的背景。這不僅僅是為了讓大家更好地理解我們接下來的討論，更是為了能夠讓我們更加清晰地認(rèn)識(shí)到，我們正站在一個(gè)怎樣的起點(diǎn)，又將面臨怎樣的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

我們正處在一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代，科技日新月異，市場(chǎng)瞬息萬變?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及，讓信息的傳播速度變得前所未有地快，消費(fèi)者也變得更加聰明，他們能夠更加便捷地獲取信息，對(duì)產(chǎn)品的要求也更高。在這樣的背景下，銷售工作不再是簡(jiǎn)單的“打電話、發(fā)郵件、跑客戶”，而是需要我們具備更加全面的能力，包括市場(chǎng)分析、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)分析等等。

對(duì)于我們銷售團(tuán)隊(duì)來說，這個(gè)時(shí)代既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。挑戰(zhàn)在于，我們需要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，掌握新的技能，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化。機(jī)遇在于，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，新的需求不斷涌現(xiàn)，新的領(lǐng)域不斷開拓，這為我們提供了更加廣闊的發(fā)展空間。

那么，為什么這個(gè)話題值得我們深入探討呢？因?yàn)槲覀兊匿N售工作，不僅僅關(guān)系到個(gè)人的業(yè)績(jī)，更關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如果我們不能不斷地提升自己的能力，不能及時(shí)地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，那么我們就可能會(huì)被淘汰。反之，如果我們能夠抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，那么我們就能夠在這個(gè)時(shí)代中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)我們的個(gè)人價(jià)值，也為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。

因此，我認(rèn)為，我們有必要深入地探討一下如何在這個(gè)時(shí)代中做好銷售工作。這不僅是為了提升我們的業(yè)績(jī)，更是為了我們個(gè)人的成長(zhǎng)，為了我們企業(yè)的未來發(fā)展。我相信，通過這次深入的討論，我們一定能夠找到更加適合我們這個(gè)時(shí)代銷售之道，也一定能夠?yàn)槲覀兤髽I(yè)的發(fā)展注入新的活力。

同時(shí)，我想強(qiáng)調(diào)的是，我們的銷售工作，從來都不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗。我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們有著共同的目標(biāo)，也有著共同的信念。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都是不可或缺的。我們需要相互支持，相互幫助，共同進(jìn)步。只有這樣，我們才能夠戰(zhàn)勝一切困難，取得最終的勝利。

在接下來的時(shí)間里，我希望能夠和大家一起分享我的思考，我的計(jì)劃，以及我對(duì)未來的展望。我相信，通過我們的共同努力，我們一定能夠在這個(gè)時(shí)代中創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)，也一定能夠?yàn)槲覀兤髽I(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)更大的力量。讓我們一起加油，共同迎接未來的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更加美好的明天！

三.主體部分

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，大家好！接下來，我將重點(diǎn)闡述我的競(jìng)聘思路和未來工作規(guī)劃，這將是整個(gè)發(fā)言稿的核心部分。為了讓大家能夠更清晰地理解我的想法，我將從以下幾個(gè)方面展開論述，希望能為大家提供一個(gè)全面而深入的視角。

首先，我想談?wù)勎覍?duì)銷售工作的理解。在我看來，銷售不僅僅是賣出產(chǎn)品，更是傳遞價(jià)值、建立信任、創(chuàng)造共贏的過程。每一次成功的簽約，都凝聚著團(tuán)隊(duì)的智慧與汗水；每一次客戶的滿意，都是對(duì)我們工作的最好肯定。因此，我認(rèn)為，作為一名銷售業(yè)務(wù)員，我們不僅要具備過硬的專業(yè)技能，更要擁有良好的溝通能力、談判能力和服務(wù)意識(shí)。

為了更好地支撐我的觀點(diǎn)，我想給大家分享一個(gè)例子。去年，我們團(tuán)隊(duì)接到一個(gè)來自外地的大客戶，對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品非常感興趣，但同時(shí)也提出了一些非?？量痰囊?。當(dāng)時(shí)，我們團(tuán)隊(duì)的壓力非常大，因?yàn)槿绻麩o法滿足客戶的需求，我們可能會(huì)失去這個(gè)重要的客戶。但是，我們沒有放棄，而是積極與客戶溝通，了解他們的真實(shí)需求，并盡力為他們提供解決方案。最終，我們不僅贏得了客戶的信任，還成功簽下了這個(gè)大訂單。這個(gè)例子充分說明了，只要我們用心去服務(wù)客戶，就能夠贏得他們的認(rèn)可，也就能取得成功。

接下來，我想談?wù)勎覍?duì)未來銷售工作的規(guī)劃。我認(rèn)為，為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，我們需要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，掌握新的技能。因此，我計(jì)劃在未來的工作中，積極參加各種培訓(xùn)，提升自己的專業(yè)能力。同時(shí)，我也希望能夠與團(tuán)隊(duì)成員一起，共同研究市場(chǎng)，尋找新的銷售機(jī)會(huì)。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我提出以下幾點(diǎn)具體措施：首先，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，深入了解客戶需求。其次，優(yōu)化銷售流程，提高工作效率。再次，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，共同攻克難關(guān)。最后，積極開拓新市場(chǎng)，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。我相信，通過這些措施，我們一定能夠提升銷售業(yè)績(jī)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。

除了提升個(gè)人能力和優(yōu)化工作流程之外，我認(rèn)為，打造一個(gè)積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍也是非常重要的。一個(gè)團(tuán)結(jié)、和諧的團(tuán)隊(duì)，能夠激發(fā)每個(gè)成員的潛力，也能更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。因此，我計(jì)劃在未來的工作中，積極營造一個(gè)互幫互助、共同進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)氛圍。具體來說，我將定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的了解和信任。同時(shí)，我也將鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相學(xué)習(xí)，共同提升自己的能力。

為了更好地說明我的觀點(diǎn)，我想再次分享一個(gè)例子。在我們團(tuán)隊(duì)中，有一位同事，他非常擅長(zhǎng)客戶關(guān)系管理，但他在產(chǎn)品知識(shí)方面相對(duì)薄弱。為了幫助他提升自己的能力，我主動(dòng)提出與他結(jié)對(duì)子，共同學(xué)習(xí)。我們每天都會(huì)一起討論產(chǎn)品知識(shí)，一起研究客戶需求，共同進(jìn)步。通過一段時(shí)間的努力，這位同事的產(chǎn)品知識(shí)得到了很大的提升，也成為了團(tuán)隊(duì)中的骨干力量。這個(gè)例子充分說明了，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量是巨大的，只要我們用心去幫助他人，就能夠共同進(jìn)步。

最后，我想談?wù)勎覍?duì)銷售工作的信心和決心。我相信，只要我們擁有堅(jiān)定的信念，不懈的奮斗精神，就一定能夠戰(zhàn)勝一切困難，取得最終的勝利。我堅(jiān)信，我具備做好銷售工作的能力，也愿意為這個(gè)目標(biāo)付出自己的努力。我期待能夠得到大家的支持，與大家一起共創(chuàng)輝煌的未來。

通過以上幾個(gè)方面的論述，我希望能夠讓大家更加深入地了解我的競(jìng)聘思路和未來工作規(guī)劃。我深知，銷售工作的重要性，也明白我們肩上的責(zé)任。我愿意接受挑戰(zhàn)，也愿意為團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)自己的力量。我相信，只要我們共同努力，就一定能夠取得更大的成功。讓我們一起加油，共同迎接未來的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更加美好的明天！

四.解決方案/建議

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，大家好！在明確了銷售工作的重要性以及我們所面臨的背景和挑戰(zhàn)之后，更關(guān)鍵的是，我們需要思考如何將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，如何將藍(lán)圖化為現(xiàn)實(shí)。這不僅僅是一個(gè)理論探討，更是關(guān)乎我們每個(gè)人未來工作的實(shí)踐問題。因此，我今天想重點(diǎn)分享一些具體的解決方案和建議，希望能為大家提供一些可行的思路，也希望能激發(fā)我們共同的思考和行動(dòng)。這部分的討論至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到我們能否有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，能否提升團(tuán)隊(duì)整體效能，最終能否實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)。

首先，針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境變化快、客戶需求多樣化的問題，我認(rèn)為我們亟需構(gòu)建一個(gè)更加敏銳、更加靈活的市場(chǎng)響應(yīng)機(jī)制。這需要我們打破傳統(tǒng)的信息壁壘，實(shí)現(xiàn)跨部門、跨層級(jí)的順暢溝通。**我的具體建議是：建立定期的市場(chǎng)信息共享會(huì)議制度。**每周或每?jī)芍?，我們可以組織銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)支持等部門的相關(guān)人員，共同分析最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略以及客戶反饋。通過這樣的會(huì)議，我們可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，快速調(diào)整策略，確保我們的產(chǎn)品和服務(wù)始終能夠貼合市場(chǎng)需求。

**為什么這個(gè)建議如此重要？**因?yàn)樾畔⑹亲龀稣_決策的基礎(chǔ)。如果我們閉門造車，不了解市場(chǎng)真實(shí)情況，那么我們的銷售策略就可能會(huì)與實(shí)際脫節(jié)，最終導(dǎo)致資源浪費(fèi)和機(jī)會(huì)錯(cuò)失。而通過建立信息共享機(jī)制，我們可以確保每個(gè)人都能夠基于最新的信息做出判斷，從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的決策效率和執(zhí)行力。**例如，如果我們通過市場(chǎng)信息共享會(huì)議得知某個(gè)新興市場(chǎng)對(duì)我們的產(chǎn)品有很高的興趣，那么我們就可以迅速組建專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，集中資源開拓這個(gè)市場(chǎng)，從而搶占先機(jī)。**

其次，為了提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，我們需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和技能培訓(xùn)。**我建議從兩個(gè)方面入手：一是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，二是提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)能力。**

**在強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神方面，我們可以組織一些團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，比如戶外拓展、團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)會(huì)等。**這些活動(dòng)不僅可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的信任和默契，還可以培養(yǎng)大家的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大局觀念。**更重要的是，我們需要建立一種鼓勵(lì)互助、共同進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)文化。**當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到困難時(shí)，其他成員應(yīng)該主動(dòng)伸出援手，共同解決問題。只有這樣，我們才能形成一個(gè)真正的戰(zhàn)斗集體，無往而不勝。

**在提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)能力方面，我們可以采取“請(qǐng)進(jìn)來，走出去”的策略。**“請(qǐng)進(jìn)來”指的是邀請(qǐng)行業(yè)專家、資深銷售人士來為我們進(jìn)行培訓(xùn)，分享他們的經(jīng)驗(yàn)和技巧。“走出去”指的是組織團(tuán)隊(duì)成員參加各種行業(yè)會(huì)議、展會(huì)，學(xué)習(xí)最新的行業(yè)知識(shí)和銷售方法。**此外，我們還可以建立內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，鼓勵(lì)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員為新員工進(jìn)行指導(dǎo)，幫助他們快速成長(zhǎng)。**

**為什么要這樣做？**因?yàn)殇N售工作是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，我們需要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、掌握新技能，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化。如果我們停滯不前，就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。而通過加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和技能培訓(xùn)，我們可以提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，從而更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。

再次，為了更好地服務(wù)客戶，我們需要建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系。**我的建議是：引入先進(jìn)的CRM系統(tǒng)，并建立一套完善的客戶服務(wù)流程。**通過CRM系統(tǒng)，我們可以記錄客戶的詳細(xì)信息、購買記錄、溝通記錄等，從而更好地了解客戶的需求，提供更加個(gè)性化的服務(wù)。**而完善的客戶服務(wù)流程，則可以確保我們能夠及時(shí)響應(yīng)客戶的需求，解決客戶的問題，提升客戶的滿意度。**

**這個(gè)建議的重要性不言而喻。**在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶已經(jīng)成為企業(yè)最重要的資產(chǎn)。如果我們能夠贏得客戶的信任，贏得客戶的滿意，那么我們就能贏得市場(chǎng)。而通過建立完善的客戶關(guān)系管理體系，我們可以更好地維護(hù)客戶關(guān)系，提升客戶滿意度，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

最后，為了激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力，我們需要建立一套科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制。**我的建議是：建立“以結(jié)果為導(dǎo)向”的績(jī)效考核體系，并設(shè)立多種獎(jiǎng)項(xiàng)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷超越自我。**在績(jī)效考核體系中，我們應(yīng)該更加注重結(jié)果，而不是過程。**也就是說，只要能夠達(dá)成目標(biāo)，就應(yīng)該得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，regardlessoftheprocess.**同時(shí)，我們還應(yīng)該設(shè)立一些特殊的獎(jiǎng)項(xiàng)，比如“銷售之星”、“服務(wù)標(biāo)兵”等，表彰那些在銷售業(yè)績(jī)、客戶服務(wù)等方面表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)成員。

**為什么要這樣做？**因?yàn)殇N售工作是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的工作，我們需要不斷激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，才能保持他們的工作熱情和創(chuàng)造力。而通過建立科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，我們可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的潛能，從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。**例如，如果我們?cè)O(shè)立“銷售之星”獎(jiǎng)項(xiàng)，那么那些表現(xiàn)突出的銷售人員就會(huì)更加努力地工作，希望能夠獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，從而帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。**

以上是我提出的幾個(gè)主要解決方案和建議。**這些方案和建議并非空穴來風(fēng)，而是基于對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境、客戶需求以及我們自身實(shí)際情況的深入分析。**我相信，只要我們能夠認(rèn)真落實(shí)這些方案和建議，就一定能夠提升銷售業(yè)績(jī)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

當(dāng)然，這些方案和建議的實(shí)施需要我們每個(gè)人的共同努力。**因此，我在此呼吁大家：**首先，要積極思考，提出自己的意見和建議。**每個(gè)人都是團(tuán)隊(duì)的一份子，都有責(zé)任為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。**其次，要勇于擔(dān)當(dāng)，積極落實(shí)各項(xiàng)方案和建議。**只有將想法付諸行動(dòng)，才能取得真正的成果。**最后，要團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同創(chuàng)造輝煌的未來。**銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)整體，只有團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能戰(zhàn)勝一切困難，取得最終的勝利。**

讓我們攜手并進(jìn)，以更加飽滿的熱情、更加專業(yè)的態(tài)度、更加務(wù)實(shí)的作風(fēng)，迎接未來的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更加美好的明天！謝謝大家！

五.結(jié)尾

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，大家好！時(shí)間過得很快，我的發(fā)言即將結(jié)束。在今天的交流中，我們一起探討了銷售工作的背景、挑戰(zhàn)，以及我對(duì)于未來工作的思考和規(guī)劃。我希望通過我的分享，能夠讓大家更加清晰地認(rèn)識(shí)到銷售工作的重要性，也更加明確我們肩負(fù)的責(zé)任和使命。

我總結(jié)了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：首先，我們正處在一個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，客戶需求日益多樣，這要求我們必須不斷學(xué)習(xí)，提升自身能力。其次，銷售不僅僅是賣出產(chǎn)品，更是傳遞價(jià)值、建立信任、創(chuàng)造共贏的過程，這需要我們具備專業(yè)的技能、良好的溝通能力和服務(wù)意識(shí)。最后，我提出了幾點(diǎn)具體的解決方案和建議，包括建立市場(chǎng)信息共享機(jī)制、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和技能培訓(xùn)、建立完善的客戶關(guān)系管理體系，以及建立科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，我希望這些能夠?yàn)槲覀兾磥淼墓ぷ魈峁┮恍﹨⒖己蛶椭?/p>

這一切討論的重要性在于，它關(guān)系到我們每個(gè)人的成長(zhǎng)，關(guān)系到我們團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，更關(guān)系到我們企業(yè)的未來發(fā)展。我相信，只要我們能夠?qū)⑦@些思考和規(guī)劃付諸實(shí)踐，我們就一定能夠克服困難，抓住機(jī)遇，創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)。**這個(gè)話題值得我們深入討論，因?yàn)樗粌H關(guān)乎我們的工作，更關(guān)乎我們的未來。**通過今天的交流，我希望大家能夠更加明確自己的目標(biāo)，更加堅(jiān)定自己的信念，更加努力地工作，為我們共同的事業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量。

最后，我想再次感謝大家給我這次發(fā)言的機(jī)會(huì)，也感謝大家一直以來的支持和幫助。未來，我相信我們團(tuán)隊(duì)一定能夠取得更大的進(jìn)步，創(chuàng)造更加美好的明天！讓我們攜手并進(jìn)，共同迎接未來的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造屬于我們的輝煌！謝謝大家！

六.問答環(huán)節(jié)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，我的發(fā)言到此基本結(jié)束。我知道，剛才的分享可能涉及了一些想法和計(jì)劃，大家可能會(huì)有一些疑問或者想要進(jìn)一步了解的地方。**這個(gè)問答環(huán)節(jié)的重要性在于，它提供了一個(gè)平臺(tái)，讓我們能夠就共同關(guān)心的問題進(jìn)行更深入的交流。**這不僅有助于澄清疑慮，更能促進(jìn)思想的碰撞，激發(fā)新的靈感。**對(duì)于我個(gè)人而言，這也是一個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，能夠從大家的提問中聽到不同的聲音，獲得有益的反饋。**因此，我非常期待接下來大家的提問，也希望大家能夠暢所欲