KA門(mén)店管理

KAOutletManagementKA銷售代表培訓(xùn)Salesreptraining1KA門(mén)店管理KA門(mén)店管理的定義:能使一個(gè)門(mén)店的銷售額達(dá)到最大值的所有任務(wù)、職責(zé)及工具是所有KA銷售人員的職責(zé)是需要團(tuán)隊(duì)合作完成是需要交流成功經(jīng)驗(yàn)2KA門(mén)店的定義和分類

KAoutletconceptandsort能自選商品，有收銀臺(tái)分類標(biāo)準(zhǔn)很多大賣場(chǎng)－家樂(lè)福國(guó)展店（可能有總部可能沒(méi)有）連鎖超市－物美翠微店（一定有總部）獨(dú)立超市－長(zhǎng)安商場(chǎng)（沒(méi)有總部）便利店－快客（可能有總部可能沒(méi)有）3門(mén)店管理系統(tǒng)是ＫＡ管理的數(shù)據(jù)依據(jù)是考核你的業(yè)績(jī)和制定目標(biāo)依據(jù)是管理客戶的重要工具是記錄你工作的工具是你需要什么幫助的依據(jù)按要求填寫(xiě)門(mén)店管理系統(tǒng)報(bào)表是你的責(zé)任4門(mén)店管理系統(tǒng)要求的表格

(sissystemsheet)拜訪路線主管姓名:

銷售代表姓名:

時(shí)間:月日--月日實(shí)際進(jìn)店數(shù)量大賣場(chǎng)(家)

超級(jí)市場(chǎng)(家)

便利店(家)

每周拜訪次數(shù)大賣場(chǎng)(家)

超級(jí)市場(chǎng)(家)

便利店(家)

計(jì)劃拜訪次數(shù)

拜訪日期月日月日月日月日月日月日1

2

3

4

5

6

7

5門(mén)店管理系統(tǒng)要求的表格商場(chǎng)日拜訪表銷售代表：客戶名稱：客戶名稱：

客戶地址：客戶地址：

客戶編碼：客戶編碼：銷售主管：拜訪日期：拜訪日期：

入店時(shí)間：入店時(shí)間：分銷商:離店時(shí)間：離店時(shí)間：品種規(guī)格零售價(jià)陳列批號(hào)庫(kù)存定貨在途定單促銷執(zhí)行零售價(jià)陳列批號(hào)庫(kù)存定貨在途定單促銷行行庖丁時(shí)蔬袋裝７５g

香辣原汁牛肉７５g

海鮮八珍７５g

庖丁時(shí)蔬碗裝７５g

香辣原汁牛肉７５g

海鮮八珍７５g

庖丁時(shí)蔬五連包７５g

香辣原汁牛肉７５g

海鮮八珍７５g

6控制及實(shí)行４P＋１S原則

Control&Implement4P+1S價(jià)格（貨架價(jià)格，促銷價(jià)格）PRICE促銷PROMOTION分銷PRESENCE/DISTRIBUTION陳列（貨架陳列，二次陳列）PLACEMENT(SHELF2NDPLACEMENT)庫(kù)存STOCK7價(jià)格Price重要性Essentiality控制control－－對(duì)于客戶尤其重要importanttocustomer策略－價(jià)格定位pricedriven我們應(yīng)能控制局面交流communication－－價(jià)格標(biāo)簽pricelabel顧客如果看不見(jiàn)價(jià)格，不會(huì)有心購(gòu)買(mǎi)POP上的價(jià)格popprice如果POP上的價(jià)格不正確，將會(huì)引起誤導(dǎo)和糾紛競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格可以聯(lián)想到五谷道場(chǎng)產(chǎn)品的實(shí)力質(zhì)量

8價(jià)格細(xì)述

pricedetail9銷售人員的行動(dòng)activity商店中的更正－需要立即進(jìn)行Mustbedoneimmediately制定新的價(jià)格標(biāo)簽Newpricelabel寫(xiě)出POP上新的價(jià)格Newpopprice主管，地區(qū)經(jīng)理，KA經(jīng)理的信息交換communicationbetweensv,sm,kam10促銷

promotion一定要有計(jì)劃才有效率Needplan分類sort貿(mào)易促銷tradepromotion針對(duì)分銷商和KA門(mén)店消費(fèi)者促銷consumer針對(duì)消費(fèi)者重要性Essentiality對(duì)客戶很重要－提高賣進(jìn)和分銷fordistribution通過(guò)貿(mào)易促銷為分銷商，KA門(mén)店提供優(yōu)惠政策對(duì)消費(fèi)者很重要－提高賣出forconsumer通過(guò)促銷價(jià)格、促銷裝和其他形式使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)對(duì)公司很重要－通過(guò)全方位的促銷形式提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，建立公司良好形象及品牌影響力forrobust11促銷－細(xì)述

promotiondetail促銷的期間、地點(diǎn)Time&Place對(duì)哪一種產(chǎn)品進(jìn)行促銷Product促銷價(jià)格Promotionalprice給KA門(mén)店怎樣的折扣或什么樣的特殊條件discount&specialterms給消費(fèi)者的禮品freegifts優(yōu)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比comparewithcompetition我的銷售目標(biāo)是多少salestarget12促銷－細(xì)述

promotiondetail13促銷－細(xì)述

promotiondetail貨架展示，二次陳列Merchandising&Placement位置確定，陳列時(shí)間，POP，店內(nèi)促銷簡(jiǎn)報(bào)廣告，電視媒體advertising利用廣告支持，增加定貨和沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷competitionpromoter避免同時(shí)促銷，減少比較，以免分散注意力，購(gòu)買(mǎi)力14促銷－目標(biāo)

promotertarget在每一次促銷中我們需要二次陳列specialdisplay促銷表示：購(gòu)進(jìn)量>＝賣出量促銷與消費(fèi)者之間的交流communicationwithconsumer發(fā)布促銷信息，制定促銷海報(bào)，宣傳單葉門(mén)店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)人員，宣傳，介紹15銷售人員的行動(dòng)

activity組織POP安排二次陳列（堆頭、端架等）specialdisplay以最大可能量銷售increasesales安排導(dǎo)購(gòu)人員promotermanagement檢查促銷結(jié)果，促銷效果efficiency跟進(jìn)促銷產(chǎn)品的價(jià)格promotionprice檢查門(mén)店和消費(fèi)者的反饋check-upandfeedback將重要信息傳達(dá)給主管communication解決突發(fā)事件solvecrisis16分銷

distribution要有計(jì)劃性－是每一位銷售人員的責(zé)任plan保證所有KA客戶得到五谷道場(chǎng)的產(chǎn)品distributingeveryoutlet保證消費(fèi)者能在想買(mǎi)的地方得到ensureconsumercanget大量的分銷才有大量的銷量moredistrIbutionmoresales廣泛的分銷配合保證廣告播放的成功successfuladvertisingplan17分銷－細(xì)述

distrIbutiondetail所有賣進(jìn)的產(chǎn)品都在貨架上嗎？Everylistingskuinshelf有無(wú)缺貨現(xiàn)象？如有缺貨的現(xiàn)象原因是什么？Outofstock,thereason上次你是否定貨不夠？fullorder你是否低估了銷售量？Incorrectsalesforecast你是否按常規(guī)數(shù)量定貨？NoRmalorder分銷商缺貨？公司缺貨？Distributoroutofstockorcompanyoutofstock其他原因？Otherreason18五谷道場(chǎng)分銷優(yōu)先表

distributionprioritychart產(chǎn)品大賣場(chǎng)超市便利店庖丁時(shí)蔬袋裝XX香辣原汁牛肉XX

海鮮八珍XX庖丁時(shí)蔬碗裝XXX香辣原汁牛肉XXX海鮮八珍XXX庖丁時(shí)蔬五連包XX

香辣原汁牛肉XX海鮮八珍XX19陳列

merchandising為什么陳列如此重要?whyimportant五谷道場(chǎng)產(chǎn)品的正確陳列使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)輕松easytogetproduct正確陳列使我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更直觀誰(shuí)負(fù)責(zé)陳列？Whoseresponsibility是每一位銷售人員的責(zé)任使門(mén)店人員也擔(dān)當(dāng)起按五谷道場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)陳列的責(zé)任你需要什么？Whatyouneed對(duì)每個(gè)品類明確的陳列規(guī)定貨架陳列示意圖20陳列關(guān)鍵詞匯

Keyword陳列面face陳列面是指一個(gè)產(chǎn)品的可視平面一個(gè)陳列面指你能看到的一個(gè)平面高度height高度指的是貨架上的位置視平線指位于消費(fèi)者眼睛同高的位置層layer一層是放置產(chǎn)品的一部分貨架貨架陳列示意圖merchandisingstandard21陳列關(guān)鍵詞匯品類category一個(gè)品類指一組對(duì)消費(fèi)者具有同樣功能的產(chǎn)品SKU/規(guī)格sku一個(gè)ＳＫＵ是店內(nèi)擺放的單個(gè)商品22陳列細(xì)述

merchandisingstandard23陳列規(guī)定

merchandisingstandard每一個(gè)五谷道場(chǎng)產(chǎn)品必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的陳列面morefacecomparewithcompetitor每一個(gè)五谷道場(chǎng)產(chǎn)品必須陳列于所屬品類內(nèi)category每一個(gè)五谷道場(chǎng)產(chǎn)品必須靠近競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的旁邊nearestcompetition一個(gè)品類下同一品牌的不同ＳＫＵ必須貨架上垂直出列24銷售人員的行動(dòng)

salesactivity25庫(kù)存管理

stockmanagement非常重要－一定要知道庫(kù)存stockveryimportant對(duì)五谷道場(chǎng)公司重要，對(duì)門(mén)店重要forrobustforoutlet包括貨架庫(kù)存和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存shelfstock&warehousestock是管理門(mén)店的數(shù)據(jù)依據(jù)outletmanagement避免和減少殘損的方法幫助減少結(jié)款風(fēng)險(xiǎn)26日常拜訪的步驟－１制定計(jì)劃

dailyvisitstep1planning準(zhǔn)備工作preparework本月你的考核目標(biāo)target回顧上次拜訪reviewlastvisit檢查當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃todaytask制定你的日程和目標(biāo)routeschedule&target完成必要的書(shū)面工作銷售工具salestool27日常拜訪的步驟－２商店檢查

dailyvisitstep2check-up適時(shí)的打招呼sayhello盡量做到入鄉(xiāng)隨俗客戶滿意服務(wù)樹(shù)立良好個(gè)人形象表現(xiàn)隨和自信觀察創(chuàng)造良好的交流氣氛28日常拜訪的步驟－３銷售陳訴

dailyvisitstep3salesstate明確你的銷售計(jì)劃－拜訪六步曲

開(kāi)場(chǎng)白刺激對(duì)方自豪的事，談和門(mén)店有關(guān)的事，尋找他的個(gè)人興趣

傳達(dá)銷售信息－即提出你的銷售計(jì)劃強(qiáng)調(diào)銷售信息中為他帶來(lái)利益的特點(diǎn)，不必多言與他利益無(wú)關(guān)的特點(diǎn)

如何工作向他解釋你的銷售計(jì)劃，具體的操作手段與特點(diǎn)，使你的目標(biāo)合乎邏輯，以事實(shí)為依據(jù)，具有說(shuō)服力并對(duì)客戶有利，使用數(shù)據(jù)表達(dá)

利益分析進(jìn)一步詳細(xì)分析銷售計(jì)劃對(duì)他的利益，運(yùn)用以事實(shí)為依據(jù)的銷售技巧，以你的事實(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)字為依據(jù)以促銷開(kāi)始然后進(jìn)行常規(guī)定單

克服障礙／處理反對(duì)意見(jiàn)不要懼怕是難以避免的，因此銷售代表必須預(yù)見(jiàn)障礙并準(zhǔn)備去答復(fù)做結(jié)束一旦他有同意你的信號(hào)應(yīng)立即試著完成銷售確認(rèn)銷售結(jié)果確認(rèn)下次拜訪時(shí)間不