DRESSETIQUETTENEWEMPLOYEEORIENTATION匯報(bào)人：PPT匯報(bào)時(shí)間：PERSONTIME基金銷售面試話術(shù)技巧-1費(fèi)用問(wèn)題應(yīng)對(duì)2渠道選擇問(wèn)題應(yīng)對(duì)3產(chǎn)品選擇問(wèn)題應(yīng)對(duì)4投資理念問(wèn)題應(yīng)對(duì)5客戶信任問(wèn)題應(yīng)對(duì)6小額資金問(wèn)題應(yīng)對(duì)7客戶關(guān)系管理8面試官互動(dòng)技巧9溝通與表達(dá)能力10總結(jié)與展望WORKPLACEATTIRE費(fèi)用問(wèn)題應(yīng)對(duì)費(fèi)用問(wèn)題應(yīng)對(duì)>客戶質(zhì)疑基金費(fèi)用高A強(qiáng)調(diào)費(fèi)率優(yōu)惠：通過(guò)網(wǎng)上交易可享受折扣，最低至0.6%，持有時(shí)間越長(zhǎng)贖回費(fèi)越低B解釋管理費(fèi)合理性：1.5%的管理費(fèi)覆蓋專業(yè)投研團(tuán)隊(duì)服務(wù)，省心省力費(fèi)用問(wèn)題應(yīng)對(duì)>手續(xù)費(fèi)返還問(wèn)題轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)手續(xù)費(fèi)占比低，收益潛力更重要，公司提供后續(xù)投資指導(dǎo)明確法規(guī)限制申購(gòu)手續(xù)費(fèi)不能返還，但可提供費(fèi)率折扣活動(dòng)WORKPLACEATTIRE渠道選擇問(wèn)題應(yīng)對(duì)渠道選擇問(wèn)題應(yīng)對(duì)>客戶偏好銀行購(gòu)買A強(qiáng)調(diào)安全性：證券公司資金同樣安全，受證監(jiān)會(huì)嚴(yán)格監(jiān)管B突出專業(yè)優(yōu)勢(shì)：證券公司對(duì)股市敏感度高，服務(wù)更專業(yè)，產(chǎn)品選擇更豐富(如LOF、ETF等)渠道選擇問(wèn)題應(yīng)對(duì)>客戶傾向網(wǎng)上購(gòu)買強(qiáng)調(diào)服務(wù)價(jià)值提供后續(xù)買賣指導(dǎo)，避免網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)指出認(rèn)購(gòu)期限制新基金認(rèn)購(gòu)期費(fèi)率不打折，但認(rèn)購(gòu)費(fèi)低于申購(gòu)費(fèi)WORKPLACEATTIRE產(chǎn)品選擇問(wèn)題應(yīng)對(duì)產(chǎn)品選擇問(wèn)題應(yīng)對(duì)>客戶糾結(jié)理財(cái)產(chǎn)品與基金A區(qū)分產(chǎn)品特性：理財(cái)產(chǎn)品門檻高、流動(dòng)性差；基金靈活，適合短期資金規(guī)劃B強(qiáng)調(diào)適配性：根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力推薦合適產(chǎn)品，無(wú)絕對(duì)最優(yōu)，只有最合適產(chǎn)品選擇問(wèn)題應(yīng)對(duì)>客戶質(zhì)疑推薦基金表現(xiàn)短期虧損難免，但低位配置可攤薄成本，中長(zhǎng)期更安全承認(rèn)市場(chǎng)波動(dòng)如2008年底投資偏股型基金的客戶長(zhǎng)期獲利舉例歷史收益WORKPLACEATTIRE投資理念問(wèn)題應(yīng)對(duì)投資理念問(wèn)題應(yīng)對(duì)>客戶偏好短線投機(jī)建議分散投資部分資金用于中長(zhǎng)線，紀(jì)律性持倉(cāng)可能帶來(lái)更高收益分析短線風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)波動(dòng)難把握，易錯(cuò)失機(jī)會(huì)或判斷失誤投資理念問(wèn)題應(yīng)對(duì)>客戶對(duì)市場(chǎng)悲觀A強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期邏輯：中國(guó)經(jīng)濟(jì)向好，股市底部區(qū)域具備長(zhǎng)期升值潛力B建議分批建倉(cāng)：低位買入攤薄成本，以時(shí)間換空間WORKPLACEATTIRE客戶信任問(wèn)題應(yīng)對(duì)客戶信任問(wèn)題應(yīng)對(duì)>客戶因虧損拒絕基金A共情理解損失：承認(rèn)市場(chǎng)調(diào)整帶來(lái)的負(fù)面影響B(tài)引導(dǎo)長(zhǎng)期視角：過(guò)去18年股市整體上升，短期波動(dòng)不代表長(zhǎng)期趨勢(shì)客戶信任問(wèn)題應(yīng)對(duì)>客戶質(zhì)疑基金經(jīng)理能力認(rèn)可其股票投資水平肯定客戶能力基金投研團(tuán)隊(duì)分散風(fēng)險(xiǎn)，專業(yè)操作省時(shí)省力分析團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)客戶信任問(wèn)題應(yīng)對(duì)>客戶擔(dān)憂道德風(fēng)險(xiǎn)A解釋風(fēng)控機(jī)制：托管行保障資金安全，監(jiān)管要求基金經(jīng)理利益捆綁B強(qiáng)調(diào)行業(yè)規(guī)范：證監(jiān)會(huì)嚴(yán)格管理，老鼠倉(cāng)等問(wèn)題已大幅減少WORKPLACEATTIRE小額資金問(wèn)題應(yīng)對(duì)小額資金問(wèn)題應(yīng)對(duì)>客戶認(rèn)為資金量小無(wú)需理財(cái)舉例長(zhǎng)期收益每月定投，穩(wěn)定收益疊加時(shí)間效應(yīng)可形成可觀資產(chǎn)強(qiáng)調(diào)復(fù)利效應(yīng)定期定額投資可積累財(cái)富，小額投資培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣小額資金問(wèn)題應(yīng)對(duì)>客戶資金由他人打理鼓勵(lì)自主決策部分資金嘗試投資基金，體驗(yàn)自主理財(cái)成就感類比委托理財(cái)基金本質(zhì)也是專業(yè)機(jī)構(gòu)代客理財(cái)WORKPLACEATTIRE客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理>建立良好的關(guān)系主動(dòng)通過(guò)電話、郵件、微信等與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)反饋產(chǎn)品信息和業(yè)績(jī)定期跟進(jìn)客戶對(duì)客戶提出的疑問(wèn)或需求，給予及時(shí)、準(zhǔn)確的回應(yīng)積極回應(yīng)需求客戶關(guān)系管理>持續(xù)的客戶教育定期向客戶分享市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、投資策略等，幫助客戶了解市場(chǎng)分享市場(chǎng)動(dòng)態(tài)組織基金知識(shí)講座或培訓(xùn)，提高客戶對(duì)基金產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)培訓(xùn)與講座客戶關(guān)系管理>服務(wù)升級(jí)與維護(hù)提供定制服務(wù)根據(jù)客戶需求，提供個(gè)性化的投資建議和產(chǎn)品配置方案客戶滿意度調(diào)查定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，收集客戶的意見(jiàn)和建議，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量WORKPLACEATTIRE面試官互動(dòng)技巧面試官互動(dòng)技巧>展示專業(yè)素養(yǎng)對(duì)基金銷售相關(guān)的專業(yè)知識(shí)有充分了解，能夠準(zhǔn)確回答面試官的問(wèn)題準(zhǔn)確回答結(jié)合實(shí)際案例，展示自己處理問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn)案例分析面試官互動(dòng)技巧>展現(xiàn)積極態(tài)度積極互動(dòng)表達(dá)信心與面試官保持良好的互動(dòng)，展示自己的熱情和積極性對(duì)自己的能力和未來(lái)的工作有信心，展現(xiàn)出積極向上的態(tài)度面試官互動(dòng)技巧>合理化個(gè)人優(yōu)勢(shì)突出個(gè)人優(yōu)勢(shì)在回答問(wèn)題的過(guò)程中，適當(dāng)突出自己的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，如溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等舉例說(shuō)明通過(guò)具體的經(jīng)歷或項(xiàng)目成果來(lái)支持自己的觀點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)WORKPLACEATTIRE應(yīng)對(duì)銷售難題的技巧應(yīng)對(duì)銷售難題的技巧>遇到拒絕如何處理保持積極態(tài)度：被拒絕是常態(tài)，關(guān)鍵是要以積極的態(tài)度面對(duì)，從中吸取經(jīng)驗(yàn)詳細(xì)分析原因：了解客戶拒絕的原因，以便于更好地調(diào)整銷售策略后續(xù)跟進(jìn)：即使客戶當(dāng)前不感興趣，也要保持聯(lián)系，適時(shí)再次介紹產(chǎn)品應(yīng)對(duì)銷售難題的技巧>應(yīng)對(duì)銷售瓶頸拓展市場(chǎng)嘗試開(kāi)拓新的市場(chǎng)和客戶群體，尋找新的銷售機(jī)會(huì)合作與交流與其他銷售人員交流經(jīng)驗(yàn)，共同解決問(wèn)題反思與學(xué)習(xí)分析銷售瓶頸的原因，學(xué)習(xí)新的銷售技巧和知識(shí)應(yīng)對(duì)銷售難題的技巧>應(yīng)對(duì)高壓力的技巧管理時(shí)間心理調(diào)適分享與溝通合理安排時(shí)間，提高工作效率，減輕工作壓力學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，保持積極心態(tài)，應(yīng)對(duì)工作壓力與同事、朋友分享工作經(jīng)歷和感受，獲取他們的支持和建議WORKPLACEATTIRE溝通與表達(dá)能力溝通與表達(dá)能力>清晰表達(dá)觀點(diǎn)在與客戶溝通時(shí)，盡量使用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言，避免冗余和復(fù)雜詞匯簡(jiǎn)潔明了表達(dá)時(shí)要有邏輯性，讓客戶能夠輕松理解你的觀點(diǎn)邏輯清晰溝通與表達(dá)能力>有效傾聽(tīng)積極反饋在傾聽(tīng)客戶時(shí)，要積極給予反饋，表明你在認(rèn)真聽(tīng)并理解他們的需求提問(wèn)技巧適時(shí)提問(wèn)以獲取更多信息，更好地理解客戶需求溝通與表達(dá)能力>非語(yǔ)言溝通肢體語(yǔ)言語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)注意自己的肢體語(yǔ)言，保持微笑、保持眼神交流等，以增強(qiáng)溝通效果注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，使自己的表達(dá)更具親和力WORKPLACEATTIRE總結(jié)與展望總結(jié)與展望>總結(jié)經(jīng)驗(yàn)回顧自己的工作經(jīng)歷：總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，為今后的工作提供借鑒分析自己的優(yōu)勢(shì)和不足：制定改進(jìn)計(jì)劃總結(jié)與展望>展望未來(lái)明確自己的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展