房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

魅力高層

集多層及小高層優(yōu)點(diǎn)于一身的雙優(yōu)物業(yè)形態(tài)

過去現(xiàn)在將來

受傳統(tǒng)居住習(xí)慣的影響，人們的思想意識上還不太能夠接受高層，不少老人覺得電梯不安全，有人甚至認(rèn)

為高層就是辦公用的，住進(jìn)去沒有家的感覺。人們對高層的排斥主要源于早年對高層住宅的“心有余悸”最初

的高層住宅大多是用于動遷安置住房，大多是小戶型，以一室，二室為主，進(jìn)深長，基本上都是暗廳，設(shè)計(jì)

不合理，而且由于是點(diǎn)式建筑，房間的采光，通風(fēng)受到影響，樓房的設(shè)施配備像電梯等的檔次也跟不上，不

少高層都沒有相應(yīng)的物業(yè)管理，有的電梯在晚上11點(diǎn)左右就停止運(yùn)行了，住在高層的人們回來晚了只能是

爬樓梯，正因?yàn)檫@種種的不愉快經(jīng)歷，使人們對小高層也有了同岸的畏懼.事實(shí)上，近兩年高層從設(shè)計(jì)、配套、

物業(yè)管理等方面得到很大的提升，與多層并沒有實(shí)質(zhì)上的區(qū)別，只是由于高層在市場上還不是一個(gè)主流住宅

形式，人們接觸的少，沒有體驗(yàn)到它的好處，而改變原有的認(rèn)知也還需要一個(gè)過程。高層住宅的優(yōu)勢正逐漸

顯現(xiàn)，人們的居住習(xí)慣在不斷改變。高層必定成為未來住宅形式的主流產(chǎn)品！

何謂高層

?高層住宅是指層數(shù)為12層至30層的住宅，其平面布局類似于多層住宅，有載人電梯但無消防電梯.高層住

宅是一種約定俗成的說法，在國標(biāo)《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》中并無此定義.

?根據(jù)規(guī)范，電梯和樓梯共同作為公共垂直交通工具,

作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話

術(shù)也是有很大關(guān)系的。

方法/步驟

1.作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購

買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在

客戶。

2.對所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子

里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

3.不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法.要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如

是想要錯層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要

求的戶型。

4.介紹房子時(shí)，可以多說說優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對

房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦陳實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。

5.假如客人無法當(dāng)場拍板，銷售人員不能流露出不滿。可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細(xì)

研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。

市場營銷技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。

做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意

的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)

在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推

銷出去，需要市場營銷.我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)

會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的

是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ).

?熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、

宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

?熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，

那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按

照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法.對不

同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

?熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶

的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2—3年的發(fā)

展趨勢）。

?推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理

的空間分配。要講究方法和策略.推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。

而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間

的增長，會漸入佳境.從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的

過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)

系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。

公式1:成功=知識\+人脈

公式2：成功二良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力

?推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要

?不斷的派發(fā)名片

?任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證

?客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

?從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

?要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。

在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨

著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，

未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），

短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是

簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周

為單位，每周制定一次.一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出

銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾

造成的.是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根

通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

?作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，

作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理

和分析,作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

?研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下

有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位

和私營單位的客戶是有區(qū)別的.另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在

與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析

?學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問

題.

?學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客

戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品.在現(xiàn)實(shí)中，推銷不

是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的

會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，

有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要

理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑

幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會向你吐露消息

?要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

?要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一

個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利

用.

?采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直

銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付

款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其

中一種或某幾種.

?銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會

銷售其實(shí)就是學(xué)會做人處世。

?銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所

以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入,

這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

?當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會曲線進(jìn)攻.

?良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其

是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

?當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題.處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的

東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同.不同的糾

紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自

己不吃虧.但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大

的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討

論,（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)

品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f

化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

?平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)

里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

?有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助.

但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

?注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)

新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么

比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是

有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。

同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是

產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市

場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆

真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。

業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷

商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵自

己，我是最判愕模||沂親吠臚模判幕堞鼓愀謝盍AM保嘈毆荊嘈毆咎罪L(fēng)

顏叩敏親飯判愕牟罰嘈拋約核都牟肥峭嘀械淖鉞判愕模嘈毆疚閭相卜四

蘢皇迪腫約杭壑檔幕??？

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要

有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，

才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推

銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷

過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說

明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自

信，相信自己可以做到.

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都

要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多

問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提

升能力，才可抓住機(jī)會.

機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。

臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家

里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去.正是王

永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做

個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生.

四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。

“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪

客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到

很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神.

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家

一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他.從

此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著

名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景,

也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，

不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難.只有這樣，才能

夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣,

才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一

定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要

知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用

資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很

熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會“投之以李，報(bào)之以桃”.當(dāng)你在路上行走

時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰

到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容

是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，

要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不

斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣.

九、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你

學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條

標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究

衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人

有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話，但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就

象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能

推卸責(zé)任.作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的

業(yè)績。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方

最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解

對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多.

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而

是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，

就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能

更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就

要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的.

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是行天道酬勤的

人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只

有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題，對于一個(gè)新開發(fā)的市場，一個(gè)業(yè)務(wù)

能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他

強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影

響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每

天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做,

就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年

前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹?

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時(shí)起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，

要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下.

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)

品資產(chǎn)等.

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的

報(bào)紙或者近期的新聞等。

盡量提前10—-20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動.

簡單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并

詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象

電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全:

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、

記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等.

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、

社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時(shí)掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價(jià)，了解同行及相關(guān)

產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買

者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價(jià)要有對策，做

到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好芻我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。

2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn):

①要有信心

②態(tài)度要真誠，爭取對方的好感

③在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題

⑤注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贅美

⑥在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論

⑦誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

⑧能夠?yàn)閷Ψ街?，分析帶給他的利益最大化

4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品

②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣

③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益

④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨

⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的

合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失

1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報(bào)表

2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)

3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好

備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級主管。

4）營銷日記的內(nèi)容包括：

①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議

③改進(jìn)的方法

④客戶的意見及建議

⑤如何處理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計(jì)劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中.

2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。

3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見面時(shí)間

4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是

最大的欣慰。但對于一個(gè)成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將

是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對客戶，

靈活的運(yùn)用銷售技巧.同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，

這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣

拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的

同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時(shí)，該怎么力、？

如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿

意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是

為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠

道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目

的。

在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們

兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，

就有一定的銷量，那時(shí)的中國，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場，產(chǎn)品只

要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西.經(jīng)過十幾年的市場

經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和

消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者

無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服

務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面.

作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消

費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，

引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個(gè)過程中，要把

握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會。

感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天.這說明他對你有好感，愿意和你交

流，要把握機(jī)會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手.這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目

的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他

的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背

景，這時(shí)要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

4、仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖姡?/p>

比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等，對這些問題要耐心的解釋，通過

不同的對比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，

你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時(shí)，要能

夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的

行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情.

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全

部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益

或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機(jī)會，最終

達(dá)成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號.有一個(gè)簡單的三步成

交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)

第二步：征求客戶對著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易.當(dāng)然，不是每一個(gè)客

戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜

訪留下話頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶

當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步