標(biāo)題:東南國(guó)旅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式探析目錄TOC\o"1-3"\h\u16081摘要 摘要隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民收入的增加和消費(fèi)心態(tài)的改變，旅游業(yè)已經(jīng)成為許多休閑度假的人的第一要?jiǎng)?wù)，旅游業(yè)得到了持續(xù)和迅速的發(fā)展。傳統(tǒng)的旅游營(yíng)銷通常是由公共行政部門、旅游景點(diǎn)、景點(diǎn)和航空公司與旅行社和媒體合作，向消費(fèi)者傳遞信息或產(chǎn)品。原始的營(yíng)銷模式缺乏精確性、盲目性、隨機(jī)性和類似的缺陷，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的快速發(fā)展也無(wú)法滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的需求和消費(fèi)行為的變化。因此，發(fā)展旅游營(yíng)銷模式的創(chuàng)新是該行業(yè)必須解決的核心問(wèn)題。旅游行業(yè)的電子商務(wù)企業(yè)(在線旅行社)依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，結(jié)合創(chuàng)新的營(yíng)銷模式來(lái)建立“活動(dòng)”和“銷售”。實(shí)踐中,作為在線旅游,傳統(tǒng)旅行社是以擴(kuò)大在線預(yù)訂模式,研究消費(fèi)者行為和維持客戶關(guān)系及其他措施相關(guān)的營(yíng)銷、銷售旅游產(chǎn)品力”的時(shí)代,消費(fèi)者的需求”,并實(shí)現(xiàn)飛躍的4p4c模式。本文以東南旅游為例，闡述了網(wǎng)絡(luò)旅游相關(guān)理論，并以案例分析為基礎(chǔ)，闡述了我國(guó)電子商務(wù)旅游營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；旅游；營(yíng)銷模式；創(chuàng)新AbstractWiththetake-offofChina'seconomy,theincreaseofresidents'incomeandthechangeofconsumptionconcept,tourismhasbecomethefirstchoiceformanypeopletospendtheirleisuretime,andthetourismindustryhasalsoenjoyedsustainedandrapiddevelopment.Thetraditionaltourismmarketingiscommonlybygovernmentdepartments,scenicareas,attractionsandairlinesasthemainbodyofmarketing,onthe"camp"and"pin",respectivelytoestablishcooperationwithtravelagenciesandthemedia,throughextensivemarketing,willtravelinformationorproductstoconsumers.Itsoriginalmarketingmodel,lackofaccuracy,thereisblind,randomandhighersimilarityofdefects,andwiththerapiddevelopmentoftheInternetage,developmentalsoisunabletomeettheneedsofmodernconsumersandconsumerbehaviorchanges,thus,developingtourismmarketingmodeinnovationistheindustrythecoreproblemtoberesolved.Tourismelectroniccommerceenterprise(theOnlineTravelAgency)basedonInternettechnology,buildthe"camp"and"pin"theinnovationofmarketingmodeofcombiningthetourismelectroniccommerceenterpriseandtheconsumerandtheconsumermarketbetweenthethreeestablishedacloselylinked,hasrealizedtheascentofthewholeindustry.Inpractice,asanonlinetravelagency,whichonthebasisofthetraditionaltravelagencies,expandtheonlinereservationmode,consumerbehaviorresearchandcustomerrelationshipmaintenanceandotherrelatedmarketingmeans,tourismsalesfrom"productforce"era,intothe"consumerdemand",implementthemarketing4pto4cleap.Inthispaper,thetourismofsoutheastChinaistakenasanexample,andtheonlinetourismrelatedtheoryisexpounded,andtheinnovationofChina'se-commercetourismmarketingmodelisexplainedbasedonthecaseanalysis.Keywords:e-commerce;Travel;Marketingmodel;innovate一緒論（一）研究背景與意義1.研究背景在世界經(jīng)濟(jì)大蕭條的背景下，旅游業(yè)已成為國(guó)家和區(qū)域經(jīng)濟(jì)的主要推動(dòng)力之一。旅游業(yè)的全球經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)報(bào)告(2017)顯示,2016年呈現(xiàn)復(fù)蘇乏力的世界經(jīng)濟(jì)、國(guó)際貿(mào)易的增長(zhǎng)已經(jīng)放緩的背景下,以及全球旅游業(yè)維持在高水平,從而成為世界經(jīng)濟(jì)的重要引擎。2016年，全球游客超過(guò)100億人次，達(dá)到105億人次，比上年增長(zhǎng)4.8%，是世界人口的1.4倍。旅游業(yè)總收入達(dá)到5.7萬(wàn)億美元，比上年增長(zhǎng)3.6%，占世界gdp的7.0%。2016年，全球旅游業(yè)對(duì)全球gdp增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為5.49%。2017年，世界旅游業(yè)和旅游總收入將分別增長(zhǎng)7.5%和4.2%。全國(guó)過(guò)渡委員會(huì)正式發(fā)布了《國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展年度報(bào)告》(以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》)。據(jù)報(bào)道，2016年國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)收入和收入均創(chuàng)歷史新高，為國(guó)內(nèi)旅游快速健康發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)保障。其中，2016年國(guó)內(nèi)旅游44.4億人次，同比增長(zhǎng)11.0%。根據(jù)國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)多年來(lái)的發(fā)展情況，旅游收入從2011年的1.93萬(wàn)億元增長(zhǎng)到2016年的3.9萬(wàn)億元，2011年至2016年客運(yùn)量增長(zhǎng)26.41億人次，客運(yùn)量增長(zhǎng)44.4億人次。與全球市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)業(yè)潛力巨大。2.研究意義近年來(lái)，電子商務(wù)在中國(guó)迅速崛起，旅游產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)?，F(xiàn)代人的消費(fèi)升級(jí)的概念,以及旅游電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模效應(yīng),交易成本低,服務(wù)滿意度高的優(yōu)點(diǎn),方便使用,使越來(lái)越多的游客喜歡在線消費(fèi)帶來(lái)了方便和經(jīng)濟(jì),在線預(yù)訂的旅游市場(chǎng)的重要性和規(guī)模已逐漸顯現(xiàn)。旅游電子商務(wù)企業(yè),抓住機(jī)遇快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)技術(shù),發(fā)揮其核心的優(yōu)勢(shì),構(gòu)建符合旅游營(yíng)銷模式的特點(diǎn),是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額,提高產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最佳途徑。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展和旅游業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，旅游移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷策略的制定，將成為旅游企業(yè)，尤其是在線旅游公司，不斷擴(kuò)大其市場(chǎng)規(guī)模，增加客戶人數(shù)，在促進(jìn)實(shí)際收入增長(zhǎng)方面起著重要作用。本文希望通過(guò)對(duì)江西省東南國(guó)際旅行社有限公司的營(yíng)銷策略分析，對(duì)旅游企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境進(jìn)行分析，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全面深入的研究。因此，研究旅游企業(yè)的移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷策略具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。（二）國(guó)內(nèi)外研究綜述中國(guó)在20世紀(jì)90年代開始使用旅游營(yíng)銷，后來(lái)在國(guó)外開始關(guān)注和研究旅游營(yíng)銷。國(guó)內(nèi)旅游營(yíng)銷研究的重點(diǎn)是旅游的形象和品牌、旅游營(yíng)銷策略、旅游營(yíng)銷理念、旅游市場(chǎng)定位和旅游行為。它有一些特點(diǎn):首先，它遵循國(guó)外研究的思路，把國(guó)外的熱點(diǎn)作為研究方向，但它落后，研究更加分散。第二部分是分析一個(gè)旅游區(qū)域或目的地的實(shí)證分析，并研究案例研究，以指導(dǎo)該區(qū)域的具體旅游管理活動(dòng)。第三，旅游營(yíng)銷內(nèi)容研究不平衡，研究重復(fù)率高，新研究方向開發(fā)被忽視，創(chuàng)新不足。旅游營(yíng)銷的目的是擴(kuò)大旅游市場(chǎng)，增加旅游收入，而不是從尋求旅游營(yíng)銷和旅游可持續(xù)發(fā)展的社會(huì)的角度出發(fā)。旅游營(yíng)銷電子商務(wù)在體外旅游目的地的創(chuàng)新和營(yíng)銷模式，電子商務(wù)在本文件中的應(yīng)用:電子商務(wù)通過(guò)不同的技術(shù)手段進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，根據(jù)交易的對(duì)象，可以將企業(yè)與消費(fèi)者、消費(fèi)者、消費(fèi)者、企業(yè)、政府以及一種接一種的類型或流程歸為一類。互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信將移動(dòng)電子商務(wù)與B2C模式結(jié)合起來(lái)，以B2C模式為核心，以傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式為基礎(chǔ)，加強(qiáng)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商之間的聯(lián)系，為旅游目的地建立移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用模式提供了基礎(chǔ)。旅游目的地營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)旅游目的地營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)旅游目的地移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商旅游目的地網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商旅游者圖1-1旅游目的地電子商務(wù)應(yīng)用模型拓展二相關(guān)理論概述（一）旅游電子商務(wù)旅游電子商務(wù)是一種以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的新型商業(yè)交易形式，利用計(jì)算機(jī)和電子通信技術(shù)將旅游企業(yè)的預(yù)訂、采購(gòu)和銷售聯(lián)系起來(lái)。這些活動(dòng)包括信息傳輸、信息收集、在線產(chǎn)品訂購(gòu)、分銷、支付、客戶服務(wù)和許多其他在線活動(dòng)。它的功能包括發(fā)布商業(yè)信息、電子數(shù)據(jù)交換、在線預(yù)訂、在線支付、在線咨詢和在線談判。（二）旅游電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式從廣義上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段所采用的營(yíng)銷方式。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有效的營(yíng)銷策略，尤其是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域，其特點(diǎn)是產(chǎn)品的同質(zhì)性。要處理的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:由于行業(yè)電子商務(wù)水平、深度和大小,所有的旅游企業(yè),電子商務(wù)的應(yīng)用,在旅游業(yè)有很大等所有領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)和科技實(shí)力。為了促進(jìn)旅游業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要根據(jù)其電子商務(wù)的特點(diǎn),在旅游業(yè)、旅游電子商務(wù)的使用在現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的形式可以分為兩類:一方面,客戶和潛在客戶,包括電子郵件、許可條件,搜索引擎營(yíng)銷等等。1.許可電子郵件營(yíng)銷模式旅游業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用授權(quán)的電子郵件營(yíng)銷是營(yíng)銷方式,通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站的電子商務(wù)旅行社自身產(chǎn)品的信息傳遞給客戶,用戶授權(quán)的前提下,借助電子郵件系統(tǒng)的用戶,尤其是后自己定制了郵箱。在引導(dǎo)顧客個(gè)性化的電子郵件架構(gòu),在旅游業(yè)的電子商務(wù)企業(yè)不僅可以防止一個(gè)營(yíng)銷效果,對(duì)其用戶打交道,還要切實(shí)加強(qiáng)通過(guò)滿足客戶的需求,品牌忠誠(chéng)度是通過(guò)幫助傳遞信息。以短信為例，短信服務(wù)是我國(guó)最成功、使用最廣泛的無(wú)線移動(dòng)通信服務(wù)，擁有良好的用戶基礎(chǔ)。各基金、旅游部門的中小型企業(yè)擁有技術(shù)能力低下、option-nellement可建立一個(gè)移動(dòng)平臺(tái),電子商務(wù)對(duì)商務(wù)旅游的短信,其作用是使轉(zhuǎn)讓和信息采集,同時(shí)實(shí)現(xiàn)與企業(yè)緊密地融入旅游管理信息系統(tǒng)。在這種模式下，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)建立和確保有效的無(wú)線通信。旅游企業(yè)利用已有的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)網(wǎng)站和企業(yè)提交的信息文件進(jìn)行綜合處理，達(dá)到信息整合的效果。電子營(yíng)銷模式將旅游企業(yè)的信息廣泛傳播給客戶，為旅游企業(yè)的綜合在線營(yíng)銷創(chuàng)造了大量的潛在消費(fèi)者。2.主題營(yíng)銷模式如今,在線營(yíng)銷模式是日益創(chuàng)新,與博客和社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),以及營(yíng)銷模式是利用,故意使用和創(chuàng)建一個(gè)特定的主題和目標(biāo)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的電子商務(wù)旅行社的幫助下,網(wǎng)上傳播的有效手段。個(gè)性化營(yíng)銷,使公司推銷的產(chǎn)品完全被動(dòng)改變,以滿足消費(fèi)者的需求,不再局限于游客的旅游企業(yè)參與安排旅游計(jì)劃,再也無(wú)法解釋一個(gè)導(dǎo)游,但云提出了更高的要求非常有名的旅游形式轉(zhuǎn)換。內(nèi)電子商務(wù)旅行者的旅游路線的選擇方式,個(gè)人定制營(yíng)銷、游客的需求,內(nèi)容中的有效信息提供給游客滿意度和個(gè)人的需求和期望都是強(qiáng)大的電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)。3.互惠營(yíng)銷模式互利的營(yíng)銷是一個(gè)電子商務(wù)服務(wù)站點(diǎn)對(duì)于旅行來(lái)說(shuō),利用現(xiàn)有客戶創(chuàng)造更大的折扣和促銷活動(dòng)以刺激短期的使用和影響其他顧客體驗(yàn)而言,營(yíng)銷模式來(lái)服務(wù)產(chǎn)品消費(fèi),通過(guò)電子商務(wù)旅行的地點(diǎn)。如同“twitter”的移動(dòng)電子商務(wù)業(yè)務(wù),并可以幫助企業(yè)有效旅游促銷活動(dòng),將旅游企業(yè)的促銷優(yōu)惠活動(dòng)的詳細(xì)信息,比如突出的訊息,直接送到客戶的新旅游線路,涉及移動(dòng)設(shè)備,筆記本,閱讀可以更好地適應(yīng)促銷人群，廣告成本。此外，如果你對(duì)使用手機(jī)進(jìn)行額外的控制和預(yù)訂感興趣，用戶可以立即使用手機(jī)，減少用戶的回復(fù)時(shí)間，防止?jié)撛诳蛻袅魇В岣叽黉N效率。4.搜索引擎營(yíng)銷模式目前，國(guó)內(nèi)游客流量主要基于搜索引擎網(wǎng)站，以最大限度地發(fā)揮旅游市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?。旅游電子商?wù)網(wǎng)站使用搜索引擎進(jìn)行營(yíng)銷尤其重要。搜索引擎營(yíng)銷為客戶搜索旅游信息創(chuàng)造了有利的條件，使旅游企業(yè)更容易理解用戶信息，從而提供個(gè)性化的服務(wù)。舉例說(shuō),電子商務(wù)旅行行業(yè)是以一個(gè)PDA掌上電腦,提前下載的信息通過(guò)無(wú)線或有線系統(tǒng)區(qū),客戶前往現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)隨地、PDA使用的軟件是用于獲取必要的信息,該無(wú)線網(wǎng)絡(luò)覆蓋,同時(shí)允許快速分享相關(guān)的旅游服務(wù)。服務(wù)商等旅游業(yè)可以用文字、圖片和音像方法的詳細(xì)地理景區(qū)旅游景觀的文化和歷史背景,具體的產(chǎn)品和客戶的信息實(shí)時(shí)傳遞和無(wú)線設(shè)備內(nèi)的導(dǎo)航系統(tǒng),滿足客戶的個(gè)性化服務(wù),旅游景點(diǎn)的良好品牌形象。與此同時(shí)，還創(chuàng)建了增值服務(wù)，用于創(chuàng)建查詢線、預(yù)訂、訂單、預(yù)訂等。5.聯(lián)盟營(yíng)銷模式隨著電子商務(wù)旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、旅游電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷資源都依賴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷渠道,在線交易網(wǎng)站的電流,在實(shí)施旅游營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與其他聯(lián)盟的企業(yè)在市場(chǎng)上最實(shí)用的聯(lián)盟,共享市場(chǎng),同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在產(chǎn)品和服務(wù)的推廣過(guò)程中相互促進(jìn)，雙贏。在聯(lián)盟營(yíng)銷模式下，旅游電子商務(wù)企業(yè)的在線營(yíng)銷渠道可以大大拓寬，使?fàn)I銷模式更有可能升級(jí)和創(chuàng)新?；?dòng),因此貿(mào)易優(yōu)勢(shì),電子商務(wù)銷售旅游產(chǎn)品,創(chuàng)造了一種快速而有效的方法推銷旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)中,無(wú)論是自由流動(dòng)方面或旅游企業(yè)的繁榮還是衰退,這對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。旅游活動(dòng),是現(xiàn)階段旅游產(chǎn)品的上市進(jìn)程,可隨時(shí)提出新的申請(qǐng)作為新的訂單,游客旅游的交通路線,等等行為的過(guò)程中,不能滿足游客個(gè)性化的電子商務(wù)、移動(dòng)電子商務(wù)是幫助游客本身關(guān)于機(jī)動(dòng)設(shè)備,發(fā)送對(duì)旅游服務(wù)的請(qǐng)求，并及時(shí)響應(yīng)和獲得服務(wù)。6.社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式用戶更好的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的部分可以在社交平臺(tái)上構(gòu)建電子商務(wù)業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站上使用,這部分校正電臺(tái)和page消息的目標(biāo)群體的活動(dòng)的信息產(chǎn)品和服務(wù),并主動(dòng)實(shí)時(shí)營(yíng)銷,確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率。此外,旅游電子商務(wù)企業(yè)可以利用社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上獲取最新信息,旅行社從供給和需求方面的研究人群proclivité消費(fèi),然后制定適合的產(chǎn)品和服務(wù),以增加在社交媒體上的營(yíng)銷渠道的重要性和加強(qiáng)自己的在線營(yíng)銷結(jié)果。電子商務(wù)使得售后服務(wù)越來(lái)越到位，客戶在旅游結(jié)束時(shí)往往會(huì)感到滿意、不滿或不信任。每一種感覺都將影響該客戶未來(lái)的旅游支出行為，而周圍居民的出行行為將受到限制。過(guò)去,當(dāng)客戶的最終目的地旅游的旅游活動(dòng),等于是宣布,公司并沒有更好的辦法來(lái)客戶的體驗(yàn)細(xì)節(jié)落實(shí),更不是更好或彌補(bǔ)客戶的失望情緒,并且這部分客戶的資源可以失去的。隨著電子商務(wù)的使用，及時(shí)將調(diào)查結(jié)果反饋給客戶，并給予關(guān)注和同情，通常會(huì)消除乘客的疑慮，相應(yīng)的賠償服務(wù)也不會(huì)得到客戶的認(rèn)可。舉例說(shuō),與客戶建立電子通訊便利了信息的及時(shí)反饋客戶、客戶、與客戶溝通,并且當(dāng)客戶發(fā)布信息,BBS,電子商務(wù)企業(yè)與客戶之間的旅行其實(shí)增加的接觸。7.會(huì)員營(yíng)銷模式從屬營(yíng)銷是在一種旅游電子商務(wù)企業(yè)服務(wù)或一個(gè)主題作為一種高附加值產(chǎn)品,現(xiàn)有在當(dāng)前的高價(jià)值客戶構(gòu)成俱樂(lè)部模型組,這組宣傳和推廣之后,和許多其他的營(yíng)銷行為,創(chuàng)造差異化服務(wù)和產(chǎn)品營(yíng)銷的精度,并提高用戶提供高價(jià)值的客戶忠誠(chéng)度,增加旅游電子商務(wù)企業(yè)的長(zhǎng)期利益。三東南國(guó)際旅行市場(chǎng)現(xiàn)狀分析（一）公司簡(jiǎn)介江西省東南國(guó)際旅行社有限公司是江西省首家自然人法人成立的國(guó)際旅行社，總投資360萬(wàn)元，注冊(cè)資金200萬(wàn)，質(zhì)押金160萬(wàn)。管理人員專業(yè)知識(shí)豐富，管理經(jīng)驗(yàn)豐富，是業(yè)內(nèi)資深人士的主體，擁有一批良好的氣質(zhì)、良好的外語(yǔ)、商務(wù)、高素質(zhì)的導(dǎo)游隊(duì)伍。在中國(guó)東南大隊(duì)總部有15名專業(yè)人員，各分公司30名員工，包括116名員工。由行政部門、總經(jīng)理辦公室、財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、指導(dǎo)部、會(huì)館、旅游會(huì)議展示部、專線部門、港澳、東南亞等部門組成。自2007年初開始，自2007年初以來(lái)，我們的社會(huì)已經(jīng)建立起來(lái)，具有多種優(yōu)勢(shì)，東南人走出了專業(yè)的專業(yè)道路。在地方接待的過(guò)程中，我們本著“質(zhì)量第一，服務(wù)至上”的原則，嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì)接待質(zhì)量，良好的品質(zhì)，在“五一節(jié)”，“十一”旅游黃金周接待峰都做零投訴。豐富的客源、強(qiáng)大的接待能力和口碑的質(zhì)量是我們的基礎(chǔ)。我們的俱樂(lè)部以合理的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)良的服務(wù)吸引了越來(lái)越多的客戶。而且每年的群體數(shù)量都在逐年增加。現(xiàn)在，我們的社會(huì)已經(jīng)在人口密集的城市建立了一個(gè)接待網(wǎng)絡(luò)。（二）東南國(guó)旅電子商務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)定位在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和評(píng)估后，公司決定進(jìn)入的市場(chǎng)就是目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)集中資源，充分利用比較優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。因此，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是制定企業(yè)商業(yè)戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ)。1.覆蓋中小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的策略東南旅擁有豐富的營(yíng)銷資源和能力，主要產(chǎn)品和服務(wù)位于中高端市場(chǎng)。與此同時(shí)，為了擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展，也將有選擇地進(jìn)入較低的部分。因此，東南旅選擇了一種專業(yè)化戰(zhàn)略，以進(jìn)入不同的細(xì)分市場(chǎng)。中高端市場(chǎng)是中國(guó)東南部旅游的首選市場(chǎng)。這些人擁有強(qiáng)大的消費(fèi)能力、豐富的旅游經(jīng)驗(yàn)和豐富的在線消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。這部分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)旅游產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的可靠性有更高的要求，但對(duì)價(jià)格也不那么敏感。中國(guó)東南部旅游市場(chǎng)的最低細(xì)分市場(chǎng)是月收入低于3000元、旅游經(jīng)驗(yàn)較少的消費(fèi)者群體。這些人對(duì)價(jià)格非常敏感，需要昂貴的旅游產(chǎn)品。四東南國(guó)旅市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題（一）目標(biāo)市場(chǎng)定位調(diào)整不及時(shí)在公司發(fā)展初期，主要產(chǎn)品是酒店預(yù)訂和機(jī)票預(yù)訂。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)客戶。在公司發(fā)展初期,市場(chǎng)定位是準(zhǔn)確和非常具體的、有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,并得到迅速發(fā)展,使得東南亞社會(huì)赤字迅速定位作為一個(gè)行業(yè)領(lǐng)先的公司。然而，隨著酒店預(yù)訂和機(jī)票預(yù)訂的發(fā)展，中國(guó)東南部也在積極發(fā)展休閑和旅游產(chǎn)品的范圍。作為市場(chǎng)定位調(diào)整的一部分，公司的目標(biāo)客戶也從商業(yè)客戶轉(zhuǎn)向休閑客戶。國(guó)旅東南,在這個(gè)過(guò)程中,目標(biāo)定位不及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整,但總是繼續(xù)使用之前的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,該公司的回應(yīng)休閑旅游產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群,新客戶的增長(zhǎng)速度下降,公司的市場(chǎng)份額由新老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵蝕。有兩個(gè)方面的原因,這種情況下,一方面,東南國(guó)旅成立的幾年前,迅速建立了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位,特別是在該地區(qū)的酒店預(yù)訂,機(jī)票預(yù)訂是領(lǐng)先地位,同時(shí)也獲得更多的利潤(rùn)。在這種情況下，公司將把主要資源分配給酒店預(yù)訂和機(jī)票預(yù)訂。它也導(dǎo)致了東南國(guó)際旅在新興休閑旅游市場(chǎng)中不設(shè)主要目標(biāo)市場(chǎng)，因此在各個(gè)方面的資源都比較少。另一方面，中國(guó)東南旅對(duì)公司的短期利潤(rùn)非常關(guān)注，這將使公司在進(jìn)行重大戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)產(chǎn)生一些顧慮。在這方面，它不像一些落后的公司或初創(chuàng)企業(yè)那樣快，導(dǎo)致了在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和落后。例如，途牛網(wǎng)在集團(tuán)游戲產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位，在景區(qū)的票務(wù)產(chǎn)品中也有相同的流程網(wǎng)絡(luò)。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不合理在東南旅成立之前，營(yíng)銷職能過(guò)于分散，總部的幾個(gè)部門都從事營(yíng)銷工作。與此同時(shí)，這些部門也在進(jìn)行類似的工作。這種功能配置在效率低下和資源浪費(fèi)方面帶來(lái)了缺點(diǎn)。與此同時(shí)，過(guò)于分散的職能導(dǎo)致了對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的長(zhǎng)期監(jiān)控，沒有產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，對(duì)公司的品牌和營(yíng)銷結(jié)果產(chǎn)生了負(fù)面影響。原因是，中國(guó)東南旅在發(fā)展初期，通過(guò)在全國(guó)主要二線城市的實(shí)地推廣隊(duì)伍，迅速擴(kuò)大了活動(dòng)范圍。經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上,東南亞地區(qū)創(chuàng)建了另一個(gè)合作領(lǐng)域的二線城市和通訊等主要市場(chǎng)的主要市場(chǎng)的合作與溝通,并繼續(xù)發(fā)展了全面的基礎(chǔ)上,同時(shí)多家公司的營(yíng)銷工作。年初,該系統(tǒng)還成功,但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的傳播、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)已顯示出其局限性而統(tǒng)一和集中資源,從而驅(qū)散了營(yíng)銷的效果和留給對(duì)手能否迎頭趕上。（三）市場(chǎng)促銷模式落伍東南中國(guó)旅一直是一個(gè)比較務(wù)實(shí)的公司，這種管理風(fēng)格也影響著公司的營(yíng)銷策略。中國(guó)東南旅游目前的營(yíng)銷活動(dòng)仍遵循著過(guò)去十年的推廣模式，即直接、簡(jiǎn)潔的形式，但過(guò)于陳舊和不傳播。盡管這些模式在中國(guó)東南旅的發(fā)展中取得了成功，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，他們無(wú)法適應(yīng)公司的戰(zhàn)略。與此同時(shí)，東南CITS的目標(biāo)越來(lái)越年輕化，他們追求新穎時(shí)尚的生活方式，崇尚個(gè)性，拒絕平庸，但目前，公司的市場(chǎng)推廣模式略顯保守型，未能有效贏得目標(biāo)受眾的關(guān)注和青睞。（四）東南國(guó)旅目標(biāo)市場(chǎng)定位策略CITS作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，許多新來(lái)者正面臨著挑戰(zhàn)，尤其是在網(wǎng)絡(luò)、藝龍、道路網(wǎng)等上市公司，也有強(qiáng)大的實(shí)力和特殊優(yōu)勢(shì);一些創(chuàng)業(yè)公司，比如同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，驢媽媽母親網(wǎng)和海都網(wǎng)也在努力為中國(guó)東南部的旅游市場(chǎng)嘗試創(chuàng)新模式。面對(duì)很多競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn),東南歐旅額頭定位競(jìng)爭(zhēng)未雨綢繆的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,競(jìng)爭(zhēng)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格,或通過(guò)自己的資源,是自己采購(gòu)的產(chǎn)品,例如:由酒店、航空公司、旅行社、旅游景點(diǎn)等,及時(shí)獲得競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的性質(zhì);面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，利用資本優(yōu)勢(shì)和議價(jià)能力，通過(guò)降價(jià)、現(xiàn)金返還、代金券、紅包等方式應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)。東南旅實(shí)力雄厚，管理和營(yíng)銷費(fèi)用高，管理體系相對(duì)完善。因此，為了滿足不同消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，為了使企業(yè)受益于各種優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)者中樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)。東南旅選擇了不同的營(yíng)銷策略，并根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)制定了不同的營(yíng)銷策略。在高端市場(chǎng)，東南旅游利用自身資源提供星級(jí)酒店預(yù)訂、機(jī)票套餐、深度旅游目的地產(chǎn)品等奢侈品。提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更高的利潤(rùn)。針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的最低點(diǎn)時(shí),有可能贏得一大批客戶,提高公司的市場(chǎng)份額,利用其資本優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷能力,通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略,獲取利潤(rùn)和現(xiàn)金回收。擴(kuò)大二線和三線城市，為低端客戶提供酒店、客棧、農(nóng)場(chǎng)和公交車票等產(chǎn)品。五東南國(guó)旅旅游營(yíng)銷服務(wù)建議（一）優(yōu)先考慮為用戶創(chuàng)建信息庫(kù)，而不是為關(guān)鍵客戶端創(chuàng)建信息庫(kù)旅游行業(yè)電子商務(wù)企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷要求它們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)不僅要滿足客戶的需求，還要滿足客戶的各種需求。不同客戶的需求將是旅游企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的核心。旅游電子商務(wù)企業(yè)與其客戶之間的關(guān)系只有在滿足游客個(gè)人需求的情況下才能建立和鞏固。旅游業(yè)的電子商務(wù)企業(yè)也可以利用數(shù)據(jù)庫(kù)原則來(lái)選擇客戶，高購(gòu)買力和高忠誠(chéng)度的用戶也應(yīng)該考慮到這一點(diǎn)。（二）創(chuàng)建用戶友好的界面，樹立良好的企業(yè)形象旅游電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)是建立一個(gè)旅游網(wǎng)站，在那里客戶第一次接觸到旅游企業(yè)的用戶界面。該地點(diǎn)的結(jié)構(gòu)應(yīng)具有創(chuàng)造性，并突出旅游業(yè)的特點(diǎn)。與此同時(shí)，旅游網(wǎng)站將為旅游電子商務(wù)企業(yè)提供一個(gè)推廣窗口，幫助創(chuàng)建一個(gè)良好的企業(yè)形象。（三）建立穩(wěn)定的用戶網(wǎng)絡(luò)，逐步完善反饋機(jī)制旅游企業(yè)如何利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)穩(wěn)定其客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷提高滿意度和忠誠(chéng)度?旅游企業(yè)可以結(jié)合客戶的需求，安排行程，滿足客戶的個(gè)性化需求。在目前情況下,旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,企業(yè)不能發(fā)展一個(gè)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)才想到解決問(wèn)題客戶的角度,以及她們是否能夠逐步改善其營(yíng)銷回饋機(jī)制。1.東南國(guó)旅目標(biāo)市場(chǎng)定位策略CITS作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，許多新來(lái)者正面臨著挑戰(zhàn)，尤其是在網(wǎng)絡(luò)、藝龍、道路網(wǎng)等上市公司，也有強(qiáng)大的實(shí)力和特殊優(yōu)勢(shì);一些創(chuàng)業(yè)公司，比如同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，驢媽媽母親網(wǎng)、海玩網(wǎng)等也在摸索著嘗試創(chuàng)新的模式，到中國(guó)東南旅游市場(chǎng)。面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn),東南國(guó)旅迎頭定位策略,采取積極競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,價(jià)格直接跟進(jìn),利用自己的資源優(yōu)勢(shì),構(gòu)成了產(chǎn)品的缺點(diǎn),例如:利用自己的采購(gòu),通過(guò)酒店、航空公司、旅行社、旅游景點(diǎn)等供應(yīng)商,及時(shí)獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品;面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，利用資本優(yōu)勢(shì)和議價(jià)能力，通過(guò)價(jià)格降低、現(xiàn)金返還、代金券紅包等，面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)。東南中國(guó)旅實(shí)力雄厚，管理費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用雄厚，管理體系較為完善。因此，為了滿足不同消費(fèi)者的需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，為了使企業(yè)獲得幾個(gè)優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)者中樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)的聲譽(yù)。東南旅選擇不同的市場(chǎng)策略，根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)，制定不同的營(yíng)銷策略。在高端市場(chǎng)上，中國(guó)東南旅游利用自己的資源提供星級(jí)酒店預(yù)訂、機(jī)票套餐產(chǎn)品、目的地深度旅游產(chǎn)品及其他精品旅游產(chǎn)品。提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更高的利潤(rùn)。針對(duì)低端市場(chǎng)，利用自身的資本優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷能力，通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，獲取利潤(rùn)和返還現(xiàn)金，可以獲得大量的客戶，增加企業(yè)的市場(chǎng)份額。擴(kuò)大二、三線城市，為低端客戶提供低端酒店、客棧、農(nóng)家院、汽車票等產(chǎn)品。（四）東南國(guó)旅市場(chǎng)營(yíng)銷組合選擇作為一項(xiàng)在線旅游服務(wù)，東南國(guó)際在選擇營(yíng)銷組合時(shí)選擇了面向消費(fèi)者的模式。發(fā)起人e.JeromeMcCarthy在1960年提出了4P分類，世界各地的發(fā)起人開始使用這個(gè)模型。1993年，Robertf.Lauterborn提出了4C分類，這是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向的4P模型，旨在更好地滿足空市場(chǎng)營(yíng)銷的需求。4c的四個(gè)基本要素,即消費(fèi)者(消費(fèi)者)、成本(cost)、通信(溝通),便于方便),您必須首先,首先消費(fèi)者需求,客戶的滿意程度,并設(shè)法降低成本,對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買,然后也足夠方便消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程應(yīng)該為最終消費(fèi)者的有效溝通。1.消費(fèi)者(客戶)策略旅游業(yè)是一個(gè)典型的服務(wù)行業(yè)，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，旅游企業(yè)需要深入了解和研究客戶的需求，提供適合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。作為一家在線旅行社,應(yīng)當(dāng)充分利用自己的平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng),以了解客戶的真實(shí)需求,甚至探索潛在的需求進(jìn)行充分溝通,并與客戶進(jìn)行有效的互動(dòng),并為客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)。2.成本策略（Cost)作為行業(yè)龍頭企業(yè)，東南旅運(yùn)營(yíng)著業(yè)界最大的網(wǎng)站，用戶人數(shù)眾多，渠道分銷能力強(qiáng)。公司一方面，在與供應(yīng)商的談判中充分利用自身龐大的會(huì)員資格和渠道分銷優(yōu)勢(shì)，而不是較低的收購(gòu)價(jià)格，或者以傭金的階梯形式，以較低的成本獲得年終獎(jiǎng);使用他們的網(wǎng)站,另一方面,巨大的傳播效果,使用網(wǎng)站的各種形式的廣告,設(shè)計(jì)各種各樣的促銷活動(dòng),與供應(yīng)商更便宜或免費(fèi)更換產(chǎn)品,如:免費(fèi)的酒店客房,免費(fèi)的景區(qū)門票,廉價(jià)航班,等。在上面的兩個(gè)方面,東南國(guó)際縱隊(duì)能保證自己的利潤(rùn),為客戶提供更低的采購(gòu)價(jià)格,可以獲得更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.便捷策略(Convenience)CITS作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)充分利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在旅游過(guò)程中提供所有的產(chǎn)品和服務(wù)，可以使客戶得到一站式的旅游服務(wù)。通過(guò)這種方式，它可以擴(kuò)大銷售收入，增加用戶在網(wǎng)站上的再購(gòu)買度。作為一站式服務(wù)提供商，它還可以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，防止一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)特定的類別做得更好。與此同時(shí)，東南CITS建立了行業(yè)最大的專業(yè)客戶聯(lián)系中心，建立了數(shù)千個(gè)呼叫中心席位，可以為客戶提供及時(shí)、可靠的商務(wù)咨詢、投訴處理等服務(wù)，為公司產(chǎn)