第一章國(guó)際商務(wù)談判概述

一、談判的動(dòng)因是什么？（順序不得調(diào)換）背

1、追求利益

2、謀求合作

3、尋求共識(shí)

二、何謂國(guó)際商務(wù)談判？

概念：國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，

而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。

國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人

為了滿足一定需要，彼此通過(guò)交流溝通協(xié)商妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過(guò)程。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國(guó)界的商務(wù)談判，是國(guó)內(nèi)商

務(wù)談判在國(guó)際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。

（其內(nèi)涵的基本點(diǎn)：目的性、相互性、協(xié)商性）

三、國(guó)內(nèi)談判與國(guó)際談判最大的不同

四、國(guó)際商務(wù)談判的主要特征

（一）國(guó)際商務(wù)談判的一般性特征

1、國(guó)際商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)效益。

2、國(guó)際商務(wù)談判以價(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格。

3、國(guó)際商務(wù)談判各方是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一

4、商務(wù)談判中雙方利益追求受一定的利益界限的約束。

5、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力。

6、商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。

（二）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性特征

1、跨國(guó)性

2、政策約束性

3、文化差異性

4、因素的復(fù)雜性

5、內(nèi)容的廣泛性

6、人員素質(zhì)的嚴(yán)格性

五、國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素（背）

1、商務(wù)談判當(dāng)事人——主體

■談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員

■談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體

2、商務(wù)談判的標(biāo)的——客體（中心）

■國(guó)際商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容

■任何可以買賣的有形、無(wú)形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的

3、談判的背景（環(huán)境）

■是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境

?主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等

六、國(guó)際商務(wù)談判的類型

分類標(biāo)準(zhǔn)「類型。

按談判內(nèi)容劃分*商品貿(mào)易談判、投資項(xiàng)目淡判、技術(shù)貿(mào)易線

判、索賠談判*

按接觸方式劃分。直接談判、間接談到。

按談判地點(diǎn)劃分。主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地淡判『

按談判所持態(tài)度劃分，讓步型談判、立場(chǎng)型談判、原則型殿卜

按談判透明程度劃分。公開(kāi)談判、秘密談判」

按談判參與人數(shù)劃分，一對(duì)一談判、小組談判*

按談判性質(zhì)劃分。正式談判、非正式談判*

其中按內(nèi)容劃分最重要（分成幾類）

（一）按商務(wù)談判的內(nèi)容劃分

-△商品貿(mào)易談判：是指一般商品的買賣談判，主要是指買賣雙方就買賣

貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間，買賣的

價(jià)格條件與支付方式，以及交易過(guò)程中雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問(wèn)題

所進(jìn)行的談判。（商品貿(mào)易談判主要談什么？要懂）

?投資項(xiàng)目談判：是指談判雙方就雙方共同參與或涉及到雙方關(guān)系的某項(xiàng)

投資活動(dòng)，對(duì)該投資活動(dòng)所涉及到的有關(guān)投資目的、投資方向、投資形

式、投資內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)與管理，以及投資者在投資活動(dòng)

中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任及相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。

-技術(shù)貿(mào)易談判：是指技術(shù)貿(mào)易中關(guān)于技術(shù)的內(nèi)容、性能、使用權(quán)益等方

面的談判。它同時(shí)包括技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培養(yǎng)、專有技術(shù)的保密、商標(biāo)以

及標(biāo)準(zhǔn)和考核驗(yàn)收等內(nèi)容。

■勞務(wù)貿(mào)易談判：是指勞務(wù)貿(mào)易雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞

務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法即勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、方任

和義務(wù)關(guān)系所進(jìn)行的談判。

■索賠談判：是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)

行的談判。該談判可分為直接索賠談判和間接索賠談判。

■△直接索賠談判必須遵守“四重”原則一重合同、重證據(jù)、重時(shí)

效、重關(guān)系。

?間接索賠談判的表現(xiàn)形式有三種：調(diào)解、仲裁、訴訟。

（二）按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分

■主場(chǎng)談判：是指某一方談判方以東道主身份在自己所在地進(jìn)行的談判。

優(yōu)點(diǎn)——易于建立心理優(yōu)勢(shì)

----可以以禮壓客

——可以同時(shí)在談判場(chǎng)內(nèi)外展開(kāi)活動(dòng)

■客場(chǎng)談判：談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行的有關(guān)交易的談判。

注意——審時(shí)度勢(shì)

——客隨主便

中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他點(diǎn)進(jìn)行的談判。

（三）按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分

理解下圖，且要懂得比較：

讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判的比較￥

讓步型談判/立場(chǎng)型談判。原則型談判-

目標(biāo)*達(dá)成協(xié)議〃贏得勝利。圓滿有效地解決問(wèn)題?

出發(fā)點(diǎn)「為了增進(jìn)關(guān)系而做出讓要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系把人與問(wèn)題分開(kāi)。

界的條件Q

手段?對(duì)人和事都采取軟的態(tài)對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度。對(duì)人采取軟的態(tài)度，

度」對(duì)事采取硬的態(tài)度/

態(tài)度.信任對(duì)方。不信任對(duì)方〃信任與否與淡判無(wú)關(guān)。

立場(chǎng)。輕易改變自己的立場(chǎng)"堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，著眼于利益而不是立

場(chǎng)。

做法。提出建議。威脅對(duì)方*共同探究共同性利益，

方案。找出對(duì)方能接受的方案。找出自己愿意接受的方案P達(dá)成對(duì)雙方都有利的

協(xié)議，

表現(xiàn)。盡量避免意氣用事，雙方意志力的競(jìng)賽a根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)

議，

結(jié)果，屈服于對(duì)方的壓力之下/施加壓力使對(duì)方屈服「屈服于原則，而不屈

服于壓力。

（四）按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分（了解）

1、小組談判：談判各方派兩名或兩名以上代表參加的商務(wù)談判（團(tuán)隊(duì)談判）。

優(yōu)點(diǎn)——集思廣益、取長(zhǎng)補(bǔ)短、減輕壓力

缺點(diǎn)----辦調(diào)難

2、單人談判：談判各方只派一名代表出席的商務(wù)談判。

優(yōu)點(diǎn)——靈活、全權(quán)代表、利于溝通、利于保密。

缺點(diǎn)——力不從心、壓力大。

第二章商務(wù)談判的原則與基礎(chǔ)理論

一、商務(wù)談判的基本原則（記）

（1）利益第一，立場(chǎng)第二

（2）以人為本，人事兩分

（3）意愿不能成為談判的基礎(chǔ)

二、談判者只基于立場(chǎng)不基于利益會(huì)帶來(lái)什么后果？

三、如何做到屈服于原則，不屈服與壓力？

四、國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論

■博弈論——囚徒困境

■公平理論

■控制論（黑箱理論）、

?信息論等

五、博弈的分類（前兩個(gè)重點(diǎn)）

■合作博弈與非合作博弈

如果各博弈方能達(dá)成某種有約束力的契約或默契，以選擇共同的策略，此種博

弈就是合作博弈。反之，就屬于非合作博弈。

■零和博弈、常和博弈與變和博弈

零和博弈指的是所有博弈方的得益總和為零，常和博弈則是指所有博弈方的得

益總和等于非零的常數(shù)，變和博弈則是指隨著博弈參與者選擇的策略不同，各

方的得益總和也不同。

■靜態(tài)博弈與動(dòng)態(tài)博弈

所有博弈方同時(shí)或可看作同時(shí)選擇策略，采取行動(dòng)的博弈是靜態(tài)博弈；動(dòng)態(tài)博

弈則是指博弈方的選擇和行動(dòng)有先后之分，后行者可以根據(jù)先行者的策略選擇

來(lái)決定自己的策略。

■完全信息博弈與不完全信息博弈

六、在博弈基礎(chǔ)上的談判程序

(1)商務(wù)談判的準(zhǔn)備——建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值。

(2)確定合作剩余

(3)達(dá)成分享剩余的辦議

七、博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示(記)

-樹(shù)立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

■溝通是雙贏的手段

?誠(chéng)信是雙贏的關(guān)鍵

-信息是雙贏的法寶

■一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系

八、公平理論——亞當(dāng)斯

控制論、信息論(了解)

第三章國(guó)際商務(wù)談判的主要類型

一、價(jià)格條款的主要內(nèi)容

①價(jià)格水平②價(jià)格計(jì)算方式③濟(jì)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用

二、支付貨幣

由于普遍采用浮動(dòng)匯率制，在出口談判中，選用匯率呈上浮趨勢(shì)“硬貨幣”，

在進(jìn)口談判中，選用“軟貨幣”有利。

三、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判、法律部分的淡判

第四章國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備

一、為什么要擬訂商務(wù)談判計(jì)劃？

古語(yǔ)：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”

談判人員要打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

談判的各項(xiàng)工作做得好壞，關(guān)鍵在于計(jì)劃是否完善

商務(wù)談判計(jì)劃是談判成功的基礎(chǔ)

二、談判者需不需要進(jìn)行自我評(píng)估？

了解自己的缺點(diǎn)和不足，同發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)一樣重要！

有利于明確自己的談判目的和利益，評(píng)價(jià)自己的淡判力和談判地位。

三、談判追求的三層次

1)樂(lè)于達(dá)成的目標(biāo)——理想目標(biāo)，也稱最優(yōu)期望目標(biāo)。是指談判者希望通過(guò)談

判達(dá)成的上限目標(biāo)，即己方想要獲得的最高利益。

2)必須達(dá)成的目標(biāo)——現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，也稱最低限度目標(biāo)。是指談判者期望通過(guò)談

判所要達(dá)到的下限目標(biāo)，是制定目標(biāo)一方所要報(bào)退的最后防線。當(dāng)對(duì)方提出的

條件低于這個(gè)目標(biāo)時(shí)，就不能在讓步了，這種目標(biāo)已毫無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地。

3）立意目標(biāo)，也稱可接受目標(biāo)。立意目標(biāo)是介于理想目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)目標(biāo)之間的目

標(biāo)。

四、商務(wù)談判信息的作用

1、有助于制定談判戰(zhàn)略

2、有助于加強(qiáng)談判溝通

3、有助于控制談判過(guò)程

如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤

時(shí)機(jī)：如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過(guò)程失控。

五、信息收集的內(nèi)容（了解）

收集政策導(dǎo)向（國(guó)家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。）

與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)

?商業(yè)行情：商品的格、市場(chǎng)及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息

■對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況：經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、人事、銷售、財(cái)務(wù)等情況

■對(duì)方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對(duì)方的談判目的、真正的需要、可能采

取的策略、所持的真正立場(chǎng)等。

與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)

■對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史）

■對(duì)手的目標(biāo)

■對(duì)手的聲譽(yù)

-對(duì)手的談判風(fēng)格

■對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)

?對(duì)方人員組成情況：職位高低、性別差異

■對(duì)方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷

■對(duì)方人員的權(quán)限和策喀

■對(duì)方對(duì)談判的重視程度

六、商業(yè)習(xí)慣、風(fēng)俗禁忌

生活標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間習(xí)慣、送禮內(nèi)容、女性的社交狀況

七、國(guó)際商務(wù)談判信息收集的途徑

1、要善于從對(duì)方的雇員中收集信息

2、要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息

3、網(wǎng)絡(luò)

4、要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息

5、直接觀察或試探性地刺激對(duì)手

八、國(guó)際商務(wù)談判人員的選用，具備什么條件的人可以入選

1）選用品質(zhì)可靠的人選，即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任。

2）選用具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神的人選，商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)

掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神

3）選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選，商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相

當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。

4）選用愿去各地出差的人選

九、合理的人員組合（理解）P51

1.專業(yè)技術(shù)人員

-——闡述已方參加談判的意愿和技術(shù)條件

-——弄清對(duì)方的意圖與技術(shù)條件要求

■——找出雙方在技術(shù)條件上的分歧與差距

-——同對(duì)方進(jìn)行技術(shù)細(xì)節(jié)方面的磋商

-——修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)技術(shù)條款

-——向主談人提出解決技術(shù)問(wèn)題的建議

-——為最后決策提供技術(shù)方面的論證

2、商務(wù)人員：

-——掌握該項(xiàng)談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況

■——了解談判對(duì)方在項(xiàng)目利益方面的期望

指標(biāo)

-——分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)

的收益的變動(dòng)

-——為主談人提供商務(wù)方面的意見(jiàn)和建議

-——在正式簽約前提出對(duì)合同或協(xié)議的財(cái)

務(wù)分析表

3、法律人員：

■——確認(rèn)談判雙方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位

■監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)

行

■——檢查法律文件的準(zhǔn)確性與完備性

4、翻譯人員：

應(yīng)自始自終參加談判的全過(guò)程，一般不宜中途換人

十、談判人員的素質(zhì)要求

談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識(shí)全面，并具

有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。

一般談判人員素質(zhì)要求：

1、思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力

2、頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力

3、精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力

4、反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力

5、語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力

6、熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。

第五章文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

一、文化的組成部分（記）

語(yǔ)言、宗教、文化價(jià)值取向、禮節(jié)和習(xí)俗、社會(huì)組織、教育、幽默

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響表現(xiàn)在哪些方面

1、思維方式的差異對(duì)商務(wù)談判行為的影響

2、語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異對(duì)商務(wù)談判的影響

3、價(jià)值觀差異對(duì)商務(wù)啖判行為的影響

4、風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)商務(wù)談判行為的影響

三、看書(shū)本P216—P259

第六章國(guó)際商務(wù)談判策略（記得看案例）

一、氣氛形成的關(guān)鍵階段

最重要的階段是：談判雙方的最初接觸階段

其他階段也不容忽視：洽談之前的非正式會(huì)面、洽談過(guò)程中的交鋒

洽談之初所速立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個(gè)洽談定了基調(diào)，但并不是絕對(duì)的

和唯一的。

二、談判氣氛類型(了解)：

1冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛

2松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛

3熱烈、積極、友好的談判氣氛

4靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?/p>

(總的來(lái)說(shuō)，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠(chéng)摯，合作，輕松，認(rèn)真的特

點(diǎn)，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。)

三、判應(yīng)該提倡怎樣氣氛

a、禮貌、尊重b、自然、輕松c、友好、合作d、積極進(jìn)取

四、談判開(kāi)局策略(案例分析，懂得區(qū)分)：

1、協(xié)商式開(kāi)局策略一談判雙方實(shí)力接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷。

2、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略——雙方有過(guò)商務(wù)往來(lái)，關(guān)系好。

3、慎重式開(kāi)局策略雙方有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)。

4、式開(kāi)局策略——只在特殊情況下使用。

五、判的磋商的服務(wù)過(guò)程及推銷過(guò)程(背)：

談判的服務(wù)過(guò)程是指：對(duì)方對(duì)此次談判的態(tài)度受主動(dòng)的，他們對(duì)產(chǎn)品感興趣、

有要求及想購(gòu)買。

談判的推銷過(guò)程是指：談判的一方采取主動(dòng)措施吸引對(duì)方的注意力，使對(duì)方產(chǎn)

生購(gòu)買欲望，使他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)買某一種產(chǎn)品是必須的，促使其作出購(gòu)買決定。

六、磋商：是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段

七、商務(wù)談判磋商的準(zhǔn)則：1把握氣氛2次序邏輯3掌握節(jié)奏4溝通說(shuō)服

八、磋商階段的讓步的原則與要求(綜合分析)-重點(diǎn)

(1)維護(hù)整體利益

(2)明確讓步條件

(3)選擇好讓步時(shí)機(jī)

(4)確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?/p>

(5)不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步

(6)在讓步中講究技巧

(7)不要輕易向?qū)Ψ阶尣?/p>

(8)每次讓步后要檢臉效果

九、于己無(wú)損策略

于己無(wú)損：是指已方所做出的讓步不給已方造成任何的損失，同時(shí)還能滿足對(duì)

方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。

思考：假如你是一個(gè)賣主，又不愿意在價(jià)格上做出讓步，你將怎么做于已無(wú)

損？

可能的幾種做法：

A、向?qū)Ψ奖硎緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級(jí)產(chǎn)品

B、向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服務(wù)

C、向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇是所有客戶中最優(yōu)惠的

D、交貨時(shí)間上充分滿足對(duì)方要求

以攻對(duì)攻策略

——是指已方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻的手段，變

被動(dòng)為主動(dòng)。

思考：在貨物買賣談判中，當(dāng)買方向賣方提出再一次降低價(jià)格的要求時(shí)，你作

為賣方應(yīng)該怎樣做？

賣方可能的做法：

A、要求買方增加購(gòu)買數(shù)量

B,要求買方承擔(dān)部分的運(yùn)榆費(fèi)用

C、改變支付方式

D、延長(zhǎng)交貨的期限

十、商務(wù)談判僵局的處理

1、形成僵局的原因

(1)一言堂

(2)過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍

(3)觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)

(4)偏激的感情色彩

(5)人員素質(zhì)低下

(6)信息溝通障礙

(7)軟磨硬抗式拖延

(8)外部環(huán)境變化

2、僵局的處理方法

(1)出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施

＞反復(fù)重述本方的立場(chǎng)和要求

＞保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)

＞注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到恒然

處之

＞堅(jiān)持到最后一分鐘

(2)嚴(yán)重僵局的處理

＞回避矛盾，先易后難

＞更換人員，調(diào)整策略

＞暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考

＞找中間人調(diào)解

＞停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛

十一、簽約應(yīng)注意的問(wèn)題(三方面)(了解)

(一)簽約過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題

＞盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草合同文

本。

＞對(duì)經(jīng)濟(jì)合同(協(xié)議)的主體、客體以及簽訂過(guò)程進(jìn)行審查。

＞合同(協(xié)議)條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。

＞爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同(協(xié)議)的締約或簽字儀式。

(二)所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問(wèn)題

達(dá)成的協(xié)議必須見(jiàn)諸于文字

協(xié)議(或合同)的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；

不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。

（三）重大協(xié)議簽訂后要注意的問(wèn)題

第一，有無(wú)影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求為患

于未然，以免造成無(wú)法挽回的損失。

第二，密切注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，以防對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善，協(xié)議（或合同）

無(wú)法執(zhí)行。

第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于

自己的解釋。

十二、書(shū)面合同的構(gòu)成

商務(wù)談判的書(shū)面合同分為：約首、本文、約尾三個(gè)部分。

第七章價(jià)格談判

一、積極價(jià)格與消極價(jià)格、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格

（一）愿意接受的價(jià)格為積極價(jià)格，不愿意接受的價(jià)格為消極價(jià)格。（積極價(jià)

格導(dǎo)致價(jià)格便宜，消極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格昂貴）

單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為實(shí)際價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為相對(duì)

價(jià)格

（二）當(dāng)你遇到“消極價(jià)格”時(shí)，你認(rèn)為怎么才能使其變成“積極價(jià)格”？

二、談判中處理價(jià)格的四條原則：（記）

1、周詳而認(rèn)真地確定好價(jià)格水平。

2、激發(fā)對(duì)方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。

3、使對(duì)方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。

4、根據(jù)洽談的具體情況和對(duì)方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問(wèn)題。

三、影響定價(jià)的因素（記）

1.企業(yè)外部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響

①市場(chǎng)的供求關(guān)系②社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況③顧客需求④競(jìng)爭(zhēng)者行為⑤政

府干預(yù)

2.企業(yè)內(nèi)部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響

①成本②產(chǎn)品特征③銷售渠道與促銷宣傳④企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略與

策略

四、影響價(jià)格談判的因素（記）

1、主顧的評(píng)價(jià)2、需求的急切程度3、產(chǎn)品的復(fù)雜程度4、交易的畦質(zhì)。

5、買者是否作為投資或進(jìn)行轉(zhuǎn)賣6、銷售時(shí)機(jī)。旺季暢銷，淡季滯銷。

7、產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù)8、購(gòu)買方所得到的期望價(jià)值。

9、貨款支付方式10、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格

五、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)（記）

1、企業(yè)的產(chǎn)品成本2、市場(chǎng)行情（根本基礎(chǔ)）

六、先后報(bào)價(jià)的利弊（了解）

1、先報(bào)價(jià)的好處：先報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，協(xié)議最終將在此范圍

內(nèi)達(dá)成；先報(bào)的價(jià)格在整個(gè)談判過(guò)程中都會(huì)持續(xù)起作用。因此，先報(bào)的價(jià)影響

大。

2、先報(bào)價(jià)的不利之處：對(duì)方聽(tīng)到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。

由于對(duì)方對(duì)先報(bào)價(jià)一方的價(jià)格起點(diǎn)有了了解，他們就可以修改自己的報(bào)價(jià)，獲

得本來(lái)得不到的好處。

3、后報(bào)價(jià)的利弊

針對(duì)不同情況采取不同策略

（1）如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，那么"先下手為強(qiáng)”

的策略就比較適用。

（2）如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于

相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市

場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的好處就更大。

（3）如果談判對(duì)方是老客戶，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作一向

較愉快，在這種情況下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重。

（4）就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。

（5）如談判雙方都是談判行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判行家，自

己不是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。

（6）如對(duì)方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因

為這樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。

（7）按照慣例，由賣方先報(bào)價(jià)。賣方報(bào)價(jià)是一種義務(wù)，買方還價(jià)也是一種義務(wù)。

七、西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)（不要背，要懂得區(qū)分）

1、西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買

賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)紿予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折

扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等）

來(lái)逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交目的

2、日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。

這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變有

關(guān)