2026年中職第二學(xué)年（連鎖門店運(yùn)營）門店銷售技巧試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______一、單項(xiàng)選擇題（總共10題，每題3分，每題只有一個(gè)正確答案，請將正確答案填入括號內(nèi)）1.當(dāng)顧客對產(chǎn)品價(jià)格提出異議時(shí)，以下哪種回應(yīng)方式較為合適？（）A.直接降價(jià)B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值C.不理會顧客異議D.與顧客爭論價(jià)格高低2.門店銷售人員在與顧客溝通時(shí)，應(yīng)保持怎樣的眼神交流？（）A.一直盯著顧客眼睛B.避免眼神接觸C.適時(shí)與顧客進(jìn)行眼神接觸，保持真誠和專注D.眼神游離不定3.對于猶豫不決型顧客，銷售人員應(yīng)采取的策略是（）。A.不斷催促顧客做決定B.提供更多選擇讓顧客更困惑C.幫助顧客分析利弊，提供合理建議D.等待顧客自己決定4.以下哪項(xiàng)不屬于門店銷售中的有效傾聽技巧？（）A.打斷顧客說話表達(dá)自己觀點(diǎn)B.用點(diǎn)頭等方式給予回應(yīng)C.認(rèn)真記錄顧客所說內(nèi)容D.專注顧客說話，不輕易分心5.銷售過程中，了解顧客需求的最佳方式是（）。A.直接詢問顧客想要什么B.通過觀察顧客行為和表情猜測C.向顧客介紹產(chǎn)品特點(diǎn)D.與顧客展開開放式對話，引導(dǎo)顧客說出需求6.當(dāng)顧客說“我再考慮考慮”時(shí)，銷售人員可以（）。A.追問顧客考慮什么，試圖消除顧慮B.給顧客留聯(lián)系方式，讓其考慮好聯(lián)系C.不再理會顧客D.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品限時(shí)優(yōu)惠，迫使顧客馬上決定7.微笑在門店銷售中的作用不包括（）。A.拉近與顧客距離B.讓顧客感到親切C.增加銷售成功率D.掩蓋銷售人員疲憊8.介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)突出產(chǎn)品的（）。A.所有特點(diǎn)B.競爭對手沒有的特點(diǎn)C.顧客可能感興趣的特點(diǎn)D.價(jià)格優(yōu)勢9.處理顧客投訴時(shí)，首先要做的是（）。A.為自己辯解B.傾聽顧客訴求C.直接提出解決方案D.指責(zé)顧客10.以下哪種肢體語言不利于銷售溝通？（）A.身體微微前傾B.雙臂交叉抱在胸前C.保持良好的站姿或坐姿D.適時(shí)點(diǎn)頭二、多項(xiàng)選擇題（總共5題，每題4分，每題有兩個(gè)或兩個(gè)以上正確答案，請將正確答案填入括號內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）1.門店銷售中，提升顧客購買意愿的方法有（）。A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對顧客的好處B.提供成功案例C.給予顧客一定壓力D.不斷貶低競爭對手產(chǎn)品2.有效溝通的要素包括（）。A.清晰表達(dá)B.認(rèn)真傾聽C.及時(shí)反饋D.肢體語言配合3.應(yīng)對挑剔型顧客，銷售人員可以（）。A.保持耐心和禮貌B.對顧客挑剔表示不滿C.用專業(yè)知識解答顧客疑問D.適當(dāng)贊美顧客4.門店銷售人員應(yīng)具備的銷售心態(tài)有（）。A.積極主動B.堅(jiān)持不懈C.急于求成D.同理心5.介紹產(chǎn)品功能時(shí)，可以采用的方法有（）。A.對比演示B.舉例說明C.專業(yè)術(shù)語詳細(xì)講解D.與顧客生活場景結(jié)合三、判斷題（總共10題，每題2分，請判斷下列說法是否正確，正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”）1.銷售就是把產(chǎn)品賣出去，不需要考慮顧客感受。（）2.顧客進(jìn)門后，銷售人員應(yīng)立即上前介紹產(chǎn)品。（）3.了解顧客需求比介紹產(chǎn)品更重要。（）4.價(jià)格是影響顧客購買決策的唯一因素。（）5.銷售過程中，與顧客爭論能顯示銷售人員的專業(yè)。（）6.當(dāng)顧客提出不合理要求時(shí)，銷售人員應(yīng)直接拒絕。（）7.良好的售后服務(wù)能提高顧客的忠誠度。（）8.銷售人員只需了解自己銷售的產(chǎn)品，無需了解競爭對手產(chǎn)品。（）9.微笑是一種有效的銷售工具。（）10.促成交易是銷售的最終目的，所以可以不擇手段。（）四、簡答題（總共3題，每題10分，請簡要回答下列問題）1.請簡述門店銷售中如何有效處理顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的異議？2.舉例說明如何運(yùn)用FABE銷售法則向顧客介紹一款連鎖門店的特色商品？3.當(dāng)顧客對門店銷售的服務(wù)不滿意時(shí)，你認(rèn)為應(yīng)該采取哪些措施來解決？五、案例分析題（總共2題，每題15分，請根據(jù)所給案例進(jìn)行分析并回答問題）1.一位顧客走進(jìn)連鎖門店，想要購買一款洗發(fā)水。顧客表示之前用過其他品牌洗發(fā)水效果很好，對這款洗發(fā)水不太信任。銷售人員觀察到顧客頭發(fā)比較干燥且有頭屑。已知該連鎖門店的這款洗發(fā)水主打滋潤保濕和去屑功能，價(jià)格適中。請分析銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對這位顧客，促成交易？2.門店銷售一款新型智能手表，顧客對其功能感興趣，但覺得價(jià)格偏高。銷售人員了解到顧客平時(shí)喜歡運(yùn)動，對健康監(jiān)測功能有需求。同時(shí)，該手表在續(xù)航、外觀設(shè)計(jì)等方面也有優(yōu)勢。請分析銷售人員如何向顧客介紹這款手表，提高顧客購買意愿？答案：一、1.B2.C3.C4.A5.D6.A7.D8.C9.B10.B二、1.AB2.ABCD3.ACD4.ABD5.ABD三、1.×2.×3.√4.×5.×6.×7.√8.×9.√10.×四、1.首先傾聽顧客異議，了解具體擔(dān)憂；然后展示產(chǎn)品質(zhì)量證明，如檢測報(bào)告等；接著介紹門店質(zhì)量保障措施；最后提供試用或其他解決方案增強(qiáng)顧客信心。2.例如介紹一款特色零食，F(xiàn)：這款零食是我們連鎖門店獨(dú)家引進(jìn)的特色產(chǎn)品；A：它采用了優(yōu)質(zhì)原料制作；B：口感獨(dú)特，深受眾多顧客喜愛；E：您購買品嘗后，肯定會喜歡，還能享受獨(dú)特美味體驗(yàn)。3.誠懇道歉，了解具體不滿之處；及時(shí)采取措施改進(jìn)，如更換服務(wù)人員、優(yōu)化流程等；向顧客承諾改進(jìn)并給予一定補(bǔ)償或優(yōu)惠；跟進(jìn)服務(wù)確保顧客滿意。五、1.銷售人員可先認(rèn)同顧客之前的使用體驗(yàn)，然后介紹這款洗發(fā)水針對干燥和頭屑問題的獨(dú)特配