2025年高職（汽車營銷與服務(wù)）汽車銷售技巧試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共40分）答題要求：本大題共20小題，每小題2分，共40分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的，請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。1.汽車銷售過程中，了解客戶需求的關(guān)鍵是（）A.直接詢問客戶想要什么車B.觀察客戶的言行舉止和表情C.向客戶介紹各種車型的特點D.給客戶提供優(yōu)惠政策2.當(dāng)客戶對汽車價格提出異議時，銷售顧問應(yīng)該（）A.強調(diào)車輛的高性價比B.降低價格C.指責(zé)客戶不懂行情D.不再理會客戶3.以下哪種溝通方式不利于與客戶建立良好關(guān)系（）A.使用禮貌用語B.認(rèn)真傾聽客戶講話C.頻繁打斷客戶D.保持微笑4.汽車銷售中，展示車輛性能的最佳方式是（）A.口頭描述B.播放宣傳視頻C.實際試駕D.給客戶看圖片5.客戶對汽車顏色不滿意，銷售顧問應(yīng)該（）A.堅持推薦現(xiàn)有顏色車輛B.表示顏色不重要C.介紹其他顏色車輛的優(yōu)勢D.批評客戶挑剔6.銷售顧問在介紹車輛配置時，應(yīng)該（）A.只說高端配置B.突出重點配置并與競品對比C.隨意介紹D.貶低競品配置7.當(dāng)客戶對車輛品牌不太了解時，銷售顧問應(yīng)（）A.嘲笑客戶孤陋寡聞B.詳細(xì)介紹品牌歷史和優(yōu)勢C.敷衍了事D.只介紹車輛外觀8.促成交易的關(guān)鍵因素是（）A.不斷催促客戶B.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和滿足客戶需求C.降低車輛質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)D.隱瞞車輛缺點9.汽車銷售中，處理客戶投訴的正確態(tài)度是（）A.推諉責(zé)任B.積極傾聽并解決問題C.與客戶爭吵D.拖延處理10.為提高客戶滿意度，銷售顧問應(yīng)（）A.交車后不再聯(lián)系客戶B.定期回訪客戶C.只在銷售時熱情D.忽視客戶反饋11.介紹車輛內(nèi)飾時，應(yīng)重點強調(diào)（）A.材質(zhì)的環(huán)保性和舒適性B.內(nèi)飾顏色C.內(nèi)飾形狀D.內(nèi)飾大小12.面對猶豫不決的客戶，銷售顧問可以（）A.替客戶做決定B.提供更多車輛信息和客戶案例C.不耐煩地催促D.貶低客戶選擇的其他品牌13.汽車銷售中，了解競爭對手產(chǎn)品的目的是（）A.詆毀競品B.更好地突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢C.抄襲競品特點D.忽視自身產(chǎn)品不足14.銷售顧問與客戶初次見面時，合適的開場白是（）A.直接介紹車輛B.熱情打招呼并詢問需求C.談天氣D.沉默不語15.當(dāng)客戶對車輛售后服務(wù)有疑慮時，銷售顧問應(yīng)（）A.夸大售后服務(wù)B.詳細(xì)介紹售后服務(wù)內(nèi)容和優(yōu)勢C.回避問題D.貶低其他品牌售后服務(wù)16.介紹車輛動力系統(tǒng)時，要突出（）A.動力強勁和燃油經(jīng)濟性B.發(fā)動機外觀好看C.動力系統(tǒng)部件多D.動力系統(tǒng)復(fù)雜17.汽車銷售中，營造良好銷售氛圍的方法是（）A.保持整潔舒適的展廳環(huán)境B.大聲喧嘩C.隨意擺放車輛D.忽視客戶感受18.客戶詢問車輛油耗，銷售顧問應(yīng)（）A.提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù)并說明影響因素B.模糊回答C.說油耗不重要D.夸大油耗19.處理客戶對車輛外觀的負(fù)面評價，銷售顧問應(yīng)（）A.認(rèn)同客戶觀點并介紹外觀設(shè)計理念B.強行反駁客戶C.不理會客戶評價D.貶低客戶審美20.汽車銷售成功的標(biāo)志是（）A.客戶購買車輛B.客戶離開展廳C.與客戶交換聯(lián)系方式D.給客戶留下宣傳資料第II卷（非選擇題共60分）21.（10分）簡述汽車銷售顧問應(yīng)具備的專業(yè)知識和技能。2分空白作答區(qū)域4分空白作答區(qū)域4分空白作答區(qū)域22.（10分）在汽車銷售過程中，如何有效地處理客戶的價格異議？2分空白作答區(qū)域4分空白作答區(qū)域4分空白作答區(qū)域23.（10分）舉例說明如何通過觀察客戶行為來了解其需求。2分空白作答區(qū)域4分空白作答區(qū)域4分空白作答區(qū)域24.（15分）閱讀以下材料：客戶李先生來看車，對一款車的外觀比較滿意，但覺得價格有點高。銷售顧問小王了解到李先生主要用于日常上下班通勤，對車輛油耗比較關(guān)注。請你幫小王設(shè)計一個應(yīng)對方案，既要解決價格異議，又要突出車輛符合李先生需求的特點。3分空白作答區(qū)域6分空白作答區(qū)域6分空白作答區(qū)域25.（15分）閱讀材料：客戶張女士對汽車不太了解，在展廳里顯得有些迷茫。銷售顧問小張熱情接待了她，小張先詢問了張女士的出行需求和對車輛的基本期望，然后開始詳細(xì)介紹一款適合她的車型。在介紹過程中，小張結(jié)合張女士的需求重點突出了車輛的舒適性配置，并通過對比其他品牌類似車型，凸顯了該車的性價比優(yōu)勢。最后，小張邀請張女士試駕，讓她親身體驗車輛性能。請分析小張的銷售過程中哪些做法是值得借鑒的。3分空白作答區(qū)域6分空白作答區(qū)域6分空白作答區(qū)域答案：1.B2.A3.C4.C5.C6.B7.B8.B9.B10.B11.A12.B13.B14.B15.B16.A17.A18.A19.A20.A21.專業(yè)知識包括汽車的品牌歷史、各車型特點、配置參數(shù)、性能指標(biāo)、售后服務(wù)等。技能方面有良好的溝通能力，能準(zhǔn)確把握客戶需求并清晰表達；出色的銷售技巧，善于促成交易；具備處理客戶異議和投訴的能力等。22.強調(diào)車輛的價值，如品牌優(yōu)勢、配置豐富、性能卓越等；提供靈活的價格方案，如優(yōu)惠活動、貸款購車政策等；對比競品，突出本車性價比；給客戶介紹后續(xù)使用成本低等優(yōu)點。23.若客戶在展廳對某款車外觀反復(fù)打量，可能對外觀有較高要求；客戶詢問車輛空間，可能對載人載物空間有需求；客戶關(guān)注儀表盤數(shù)據(jù)，可能更在意車輛性能指標(biāo)。24.對于價格異議，可向李先生介紹車輛的高端配置、良好性能以及品牌優(yōu)勢，說明價格高的合理性。同時強調(diào)車輛油耗低，符合他日常通勤需求，長期下來能節(jié)省費用，彌補價格方面的差距。還可以提供