新東方校招課程顧問面試題

【精選近三年60道高頻面試題】

【題目來源：學(xué)員面試分享復(fù)盤及網(wǎng)絡(luò)真題整理】

【注：每道題含高分回答示例+避坑指南】

1.請(qǐng)做一個(gè)自我介紹（基本必考）

2.你為什么選擇銷售崗位？（極高頻|重點(diǎn)準(zhǔn)備）

3.你對(duì)新東方這家公司有什么了解？（高頻|需深度思考）

4.你認(rèn)為課程顧問（CC）的一天主要是在做什么？（基本必考|業(yè)務(wù)理解）

5.請(qǐng)談?wù)勀阏J(rèn)為自己做銷售具備哪些優(yōu)勢(shì)？（極高頻|重復(fù)度高）

6.面對(duì)業(yè)績(jī)壓力和高強(qiáng)度工作（如加班），你如何看待？（高頻|考察軟實(shí)力）

7.如果家長(zhǎng)嫌我們的課程太貴了，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？（極高頻|需深度思考）

8.分享一段你最有成就感的經(jīng)歷。（高頻|適合講項(xiàng)目）

9.你為什么不選擇去公立學(xué)校當(dāng)老師，而選擇來教育機(jī)構(gòu)做銷售？（極高頻|重點(diǎn)準(zhǔn)備）

10.現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售：請(qǐng)把這瓶水（或這支筆）賣給我。（高頻|需深度思考）

11.你的職業(yè)規(guī)劃是怎樣的？（未來3-5年）（中頻|重復(fù)度高）

12.你遭遇過最大的挫折是什么？你是如何克服的？（高頻|考察軟實(shí)力）

13.如果家長(zhǎng)說“我需要回家和孩子爸爸/媽媽商量一下”，你如何通過？（極高頻|需深度思

考）

14.你認(rèn)為什么是好的服務(wù)？（中頻|需深度思考）

15.你如何理解“以客戶為中心”？（中頻|考察軟實(shí)力）

16.你的缺點(diǎn)是什么？這對(duì)你做銷售有什么影響？（高頻|重復(fù)度高）

17.你是否有過電話銷售或地推的實(shí)習(xí)經(jīng)歷？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說說。（高頻|適合講項(xiàng)目）

18.如果被客戶掛斷電話或者是辱罵，你會(huì)怎么調(diào)節(jié)心態(tài)？（極高頻|考察軟實(shí)力）

19.你身邊的人是如何評(píng)價(jià)你的？（中頻|重復(fù)度高）

20.你認(rèn)為銷售過程中最重要的是哪一個(gè)環(huán)節(jié)？（中頻|需深度思考）

21.為什么選擇教育培訓(xùn)行業(yè)而不是互聯(lián)網(wǎng)或其他行業(yè)？（高頻|重點(diǎn)準(zhǔn)備）

22.你期望的薪資是多少？如果達(dá)不到你的預(yù)期怎么辦？（高頻|重復(fù)度高）

23.如果家長(zhǎng)對(duì)我們的師資力量表示懷疑，你會(huì)怎么溝通？（中頻|需深度思考）

24.你最近在讀的一本書是什么？（中頻|考察軟實(shí)力）

25.為了勝任這個(gè)崗位，你做了哪些準(zhǔn)備？（中頻|重復(fù)度高）

26.如果你的KPI一直完不成，你會(huì)怎么辦？（高頻|考察軟實(shí)力）

27.請(qǐng)描述一次你通過溝通解決沖突的經(jīng)歷。（中頻|適合講項(xiàng)目）

28.你覺得新東方的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？（中頻|需深度思考）

29.如果家長(zhǎng)說“孩子不想學(xué)”，你作為顧問該怎么介入？（高頻|需深度思考）

30.你能接受周末工作、周中休息的排班制度嗎？（基本必考|重復(fù)度高）

31.請(qǐng)模擬向一位猶豫不決的家長(zhǎng)推薦我們的雅思/托福課程。（高頻|需深度思考）

32.你認(rèn)為好的課程顧問和普通的課程顧問區(qū)別在哪里？（中頻|需深度思考）

33.面對(duì)競(jìng)品機(jī)構(gòu)（如某思、某航）的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，你怎么通過話術(shù)挽回客戶？（高頻|需深度

思考）

34.你大學(xué)期間做過最瘋狂或者最堅(jiān)持的一件事是什么？（中頻|考察軟實(shí)力）

35.如果入職后發(fā)現(xiàn)工作內(nèi)容比較枯燥（如大量打電話），你能堅(jiān)持嗎？（極高頻|考察軟實(shí)

力）

36.你手里有3個(gè)offer嗎？為什么優(yōu)先考慮我們？（高頻|重點(diǎn)準(zhǔn)備）

37.請(qǐng)舉例說明你的學(xué)習(xí)能力。（中頻|適合講項(xiàng)目）

38.你是如何挖掘客戶的潛在需求的？（中頻|需深度思考）

39.你的抗壓能力打幾分（1-10分）？舉例說明。（高頻|考察軟實(shí)力）

40.如果同事?lián)屃四愕膯巫?，你?huì)怎么處理？（中頻|考察軟實(shí)力）

41.你對(duì)“狼性文化”怎么看？（中頻|需深度思考）

42.我們可以給你提供資源，但你也需要自己開拓客戶，你有什么渠道或想法嗎？（中頻|需

深度思考）

43.之前實(shí)習(xí)中遇到的最難搞定的客戶是怎樣的？最后結(jié)果如何？（高頻|適合講項(xiàng)目）

44.用三個(gè)詞形容你自己。（中頻|重復(fù)度高）

45.你對(duì)新東方的“留學(xué)/考研/優(yōu)能”某個(gè)具體產(chǎn)品線了解多少？（中頻|業(yè)務(wù)理解）

46.如果家長(zhǎng)要求打折，但公司規(guī)定不能打折，你會(huì)怎么處理？（極高頻|需深度思考）

47.你覺得性格內(nèi)向/外向的人適合做銷售嗎？為什么？（中頻|需深度思考）

48.能夠接受異地輪崗或者調(diào)配嗎？（3年問1次|重復(fù)度高）

49.你的父母對(duì)你從事銷售工作支持嗎？（高頻|考察軟實(shí)力）

50.在團(tuán)隊(duì)合作中，你通常扮演什么角色？（中頻|適合講項(xiàng)目）

51.你覺得在這個(gè)崗位上，你最缺乏的能力是什么？（中頻|重復(fù)度高）

52.如果上級(jí)給你的任務(wù)顯然不合理，你會(huì)直接執(zhí)行還是提出異議？（中頻|考察軟實(shí)力）

53.你如何平衡銷售業(yè)績(jī)和客戶體驗(yàn)？（中頻|需深度思考）

54.對(duì)于電話邀約到訪率低的問題，你有什么改進(jìn)思路？（中頻|業(yè)務(wù)理解）

55.說一件你最近關(guān)注的社會(huì)熱點(diǎn)新聞，并談?wù)効捶?。?年問1次|考察軟實(shí)力）

56.如果客戶已經(jīng)報(bào)名了競(jìng)品機(jī)構(gòu)，你如何勸說他轉(zhuǎn)報(bào)新東方？（高頻|需深度思考）

57.你能接受前三個(gè)月沒有底薪或者底薪很低，全靠提成的模式嗎？（高頻|重復(fù)度高）

58.你認(rèn)為自己最大的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪里？（中頻|重點(diǎn)準(zhǔn)備）

59.假如明天就是截止日期，你還差一單才能完成任務(wù)，你會(huì)怎么做？（高頻|考察軟實(shí)力）

60.我問完了，你有什么想問我們的嗎？（面試收尾題）

新東方校招課程顧問面試題深度解答

Q1：請(qǐng)做一個(gè)自我介紹

?不好的回答示例：

面試官好，我叫張三，是某某大學(xué)英語專業(yè)的畢業(yè)生。我性格比較開朗，平時(shí)喜歡

打籃球和看書。在大學(xué)期間，我通過了英語四六級(jí)考試，也拿過一次獎(jiǎng)學(xué)金。我之

前做過一份家教的兼職，教初中生英語，覺得挺有意思的。我覺得新東方是個(gè)大公

司，我很向往，希望能給我一個(gè)機(jī)會(huì)來這里工作，我會(huì)努力學(xué)習(xí)的。謝謝。

為什么這么回答不好：

1.流水賬式陳述：只是簡(jiǎn)單復(fù)述簡(jiǎn)歷上的基本信息，沒有提煉出與“課程顧問（銷售）”崗位

匹配的核心亮點(diǎn)。

2.缺乏銷售屬性：強(qiáng)調(diào)了“英語專業(yè)”和“教過書”，這更像是面試?yán)蠋煹倪壿嫞皇敲嬖囦N

售。由于沒有展現(xiàn)出抗壓能力、目標(biāo)感或溝通技巧，面試官會(huì)認(rèn)為你并不理解銷售崗位的

本質(zhì)。

3.動(dòng)機(jī)單?。骸按蠊尽焙汀跋蛲笔峭ㄓ每吞自?，缺乏對(duì)新東方具體業(yè)務(wù)的理解，也沒有說

明“為什么你適合我們”。

4.結(jié)尾無力：“我會(huì)努力學(xué)習(xí)”是校招中最蒼白的承諾，企業(yè)需要的是能創(chuàng)造價(jià)值的人，而不

是來學(xué)習(xí)的學(xué)生。

高分回答示例：

面試官您好，我叫[你的名字]，是[學(xué)校]市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生。我對(duì)應(yīng)聘新東

方的課程顧問崗位非常篤定，因?yàn)槲艺J(rèn)為自己具備了該崗位最需要的“目標(biāo)導(dǎo)

向”和“高壓下的溝通力”。

第一，我有很強(qiáng)的結(jié)果交付意識(shí)。大學(xué)期間，我曾在某知名在線教育公司實(shí)習(xí)過3

個(gè)月，負(fù)責(zé)社群運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化。當(dāng)時(shí)面對(duì)每天200+條的家長(zhǎng)咨詢，我沒有只做簡(jiǎn)單的問

答機(jī)器，而是主動(dòng)整理了“家長(zhǎng)最關(guān)心的10大痛點(diǎn)話術(shù)表”。最終，在實(shí)習(xí)期結(jié)束

時(shí)，我的個(gè)人轉(zhuǎn)化率達(dá)到了15%，比同期實(shí)習(xí)生平均水平高出5個(gè)百分點(diǎn)，不僅完

成了KPI，還被評(píng)為“優(yōu)秀實(shí)習(xí)生”。這段經(jīng)歷讓我明白，銷售不是靠嘴皮子，而是靠

對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)捕捉。

第二，我具備抗挫折的韌性。在校期間，我曾擔(dān)任外聯(lián)部部長(zhǎng)，負(fù)責(zé)為校園晚會(huì)拉

贊助。在大環(huán)境不好的情況下，我曾連續(xù)被20多家商家拒絕。但我沒有放棄，而是

調(diào)整策略，不再只談情懷，而是帶著做好的“商家校園推廣ROI預(yù)估方案”去談，最終

成功談下了一家連鎖餐飲3萬元的贊助。這讓我練就了“被拒絕后立刻復(fù)盤并再次出

擊”的大心臟。

最后，選擇新東方是因?yàn)槲铱粗剡@里“在絕望中尋找希望”的企業(yè)精神，以及成熟的

銷售培訓(xùn)體系。我已經(jīng)做好了面對(duì)高強(qiáng)度業(yè)績(jī)壓力的準(zhǔn)備，希望能用我的執(zhí)行力為

團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)。

Q2：你為什么選擇銷售崗位？

?不好的回答示例：

因?yàn)槲矣X得銷售比較鍛煉人，能接觸到不同的人，提高我的溝通能力。而且我聽說

銷售的工資上不封頂，我想多賺點(diǎn)錢。另外，我這個(gè)人比較外向，坐不住辦公室，

不喜歡那種朝九晚五對(duì)著電腦的工作，所以覺得銷售挺適合我的性格的。

為什么這么回答不好：

1.以自我為中心：過于強(qiáng)調(diào)“我能學(xué)到什么”或“我不喜歡什么”，而不是“我能為公司帶來什

么”。

2.對(duì)金錢的表述過于露骨且膚淺：雖然銷售確實(shí)看重錢，但如果沒有展現(xiàn)出獲取金錢背后

的“野心”和“付出”，會(huì)被認(rèn)為眼高手低。

3.誤解銷售本質(zhì)：將銷售等同于“外向”和“聊天”，忽略了銷售背后的專業(yè)性、策略性和高強(qiáng)

度的抗壓要求。面試官會(huì)覺得你只看到了銷售光鮮的一面，一旦遇到挫折（如長(zhǎng)時(shí)間不開

單）就會(huì)離職。

高分回答示例：

我選擇銷售崗位，主要基于我對(duì)個(gè)人特質(zhì)的認(rèn)知以及對(duì)職業(yè)成就感的追求，這并非

一時(shí)的沖動(dòng)選擇。

首先，我是一個(gè)極度渴望用數(shù)據(jù)證明自我價(jià)值的人。在所有的職業(yè)路徑中，銷售是

反饋機(jī)制最直接、最公平的崗位。我喜歡這種“投入與產(chǎn)出成正比”的模式。在大學(xué)

期間，我曾組織過校園舊書義賣活動(dòng)，為了提升銷售額，我主動(dòng)分析了不同年級(jí)學(xué)

生的閱讀偏好，并在宿舍樓進(jìn)行了分層推廣，最終銷售額翻倍。這種通過策略達(dá)成

數(shù)字目標(biāo)的成就感，是我工作的核心動(dòng)力。

其次，我認(rèn)為課程顧問（銷售）是教育行業(yè)中離市場(chǎng)最近的觸角。做銷售能讓我最

快速度了解客戶的真實(shí)痛點(diǎn)和市場(chǎng)變化。我不滿足于做一個(gè)安穩(wěn)的執(zhí)行者，我希望

在未來3-5年內(nèi)成為一名懂業(yè)務(wù)、懂市場(chǎng)的綜合性管理人才，而一線銷售經(jīng)驗(yàn)是構(gòu)建

這一能力的基石。

最后，關(guān)于收入，我確實(shí)有很強(qiáng)的企圖心。但我清楚高回報(bào)背后是高強(qiáng)度的付出和

無數(shù)次的被拒絕。我已經(jīng)做好了心理準(zhǔn)備，愿意通過比別人更多的電話量、更精細(xì)

的客戶服務(wù)來換取我的業(yè)績(jī)回報(bào)。我享受這種在壓力下突破自我的過程，這與新東

方這種狼性與溫情并存的團(tuán)隊(duì)氛圍非常契合。

Q3：你對(duì)新東方這家公司有什么了解？

?不好的回答示例：

新東方是俞敏洪老師創(chuàng)辦的，大家都知道。以前是做英語培訓(xùn)最厲害的，后來因

為“雙減”政策，現(xiàn)在好像在做直播帶貨，東方甄選很火。我在網(wǎng)上看到過董宇輝的

視頻，覺得新東方的老師都很有才華，企業(yè)文化很好。其他具體的我也不是很清

楚，主要是覺得是大公司，很有名。

為什么這么回答不好：

1.信息滯后且片面：只談到了“雙減”和“直播帶貨”，忽略了你應(yīng)聘的“課程顧問”所在的教育主

體業(yè)務(wù)（如大學(xué)生業(yè)務(wù)、素質(zhì)教育、國(guó)際游學(xué)等）。

2.缺乏業(yè)務(wù)深度：對(duì)于應(yīng)聘者來說，僅僅知道“有名”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。沒有提到公司的核心業(yè)

務(wù)線、市場(chǎng)地位或教育理念，顯得準(zhǔn)備工作非常敷衍。

3.邏輯偏差：面試的是教育崗，卻大談特談直播帶貨，會(huì)讓面試官覺得你是不是投錯(cuò)簡(jiǎn)歷

了，或者對(duì)本職工作缺乏關(guān)注。

高分回答示例：

我對(duì)新東方的了解主要分為三個(gè)層面：歷史底蘊(yùn)、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及文化內(nèi)核。

首先，從業(yè)務(wù)層面來看，新東方不僅僅是“留學(xué)教父”。雖然“雙減”帶來了挑戰(zhàn)，但我

注意到新東方在大學(xué)生考試（如考研、四六級(jí)）、出國(guó)留學(xué)咨詢以及青少兒素質(zhì)素

養(yǎng)教育（如編程、美術(shù)、口才）這幾大板塊依然保持著極強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。特別是

我們今天要面試的課程顧問崗位，所涉及的產(chǎn)品線在市場(chǎng)上口碑極佳，依靠的是新

東方多年積累的教學(xué)教研護(hù)城河，這讓我對(duì)銷售產(chǎn)品非常有信心。

其次，從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型來看，新東方展現(xiàn)了驚人的反脆弱能力。從“東方甄選”的出圈可

以看出公司在面對(duì)危機(jī)時(shí)的決斷力和創(chuàng)新力。這種不服輸、在絕望中尋找希望的韌

性，正是銷售人員最需要的品質(zhì)。我加入新東方，不僅是加入一家教育機(jī)構(gòu)，更是

加入一個(gè)擁有強(qiáng)大生命力的組織。

最后，是文化價(jià)值觀。我非常認(rèn)同“終身學(xué)習(xí)、全球視野、獨(dú)立人格、社會(huì)責(zé)任”的

育人理念。作為課程顧問，我們賣的不僅是課程，更是一種成長(zhǎng)的可能性。我了解

到新東方非常注重內(nèi)部人才的培養(yǎng)，這也是我作為應(yīng)聘者非?？粗氐囊稽c(diǎn)。我相信

在這樣一個(gè)既有深厚積淀又充滿變革活力的平臺(tái)上，我能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

Q4：你認(rèn)為課程顧問（CC）的一天主要是在做什么？

?不好的回答示例：

我覺得課程顧問的一天應(yīng)該就是給家長(zhǎng)打電話吧。公司會(huì)給一些名單，然后我就一

個(gè)個(gè)打過去，問他們要不要報(bào)班。如果有家長(zhǎng)感興趣，就加個(gè)微信聊一聊，約他們

來校區(qū)看看。如果家長(zhǎng)不來，就多打幾個(gè)電話。平時(shí)可能還要開開會(huì)，匯報(bào)一下工

作進(jìn)度，差不多就是這樣。

為什么這么回答不好：

1.理解過于膚淺：將復(fù)雜的銷售工作簡(jiǎn)化為“打電話”，顯得工作枯燥且低效，缺乏專業(yè)度。

2.缺乏流程意識(shí)：沒有提到客戶分層、需求挖掘、數(shù)據(jù)復(fù)盤、售后服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

3.被動(dòng)心態(tài)：表述中全是“公司給名單”、“約不來就多打”，缺乏主動(dòng)管理客戶漏斗的思維，

容易被面試官判定為“低效勤奮者”。

高分回答示例：

在我看來，課程顧問的一天絕不僅是簡(jiǎn)單的“打電話”，而是一個(gè)精細(xì)化的客戶資產(chǎn)

管理過程，主要包含三個(gè)核心模塊：

第一是高強(qiáng)度的線索開發(fā)與觸達(dá)。這確實(shí)是工作的基礎(chǔ)，通常在黃金時(shí)間段（如中

午或傍晚），我會(huì)進(jìn)行高密度的電話外呼。但我認(rèn)為這不能是盲打，而是要根據(jù)客

戶來源（如講座獲取、網(wǎng)絡(luò)投放、轉(zhuǎn)介紹）進(jìn)行分層，準(zhǔn)備不同的開場(chǎng)話術(shù)，目的

是為了篩選出意向客戶，并建立初步信任，將公海流量轉(zhuǎn)化為私域流量。

第二是深度的顧問式咨詢與轉(zhuǎn)化。這是核心價(jià)值所在。對(duì)于通過電話篩選出的意向

客戶，我會(huì)花大量時(shí)間分析他們的痛點(diǎn)（比如孩子偏科、升學(xué)焦慮等），定制個(gè)性

化的學(xué)習(xí)規(guī)劃方案，并邀約到訪。在面談環(huán)節(jié)，我需要運(yùn)用專業(yè)知識(shí)解決家長(zhǎng)的疑

慮，不僅僅是推銷課程，更是提供教育解決方案，從而完成簽約。

第三是數(shù)據(jù)復(fù)盤與客情維護(hù)。在非業(yè)務(wù)高峰期，我會(huì)復(fù)盤當(dāng)天的數(shù)據(jù)（通話時(shí)長(zhǎng)、

接通率、邀約率），分析未成單的原因，優(yōu)化明天的話術(shù)。同時(shí)，我會(huì)維護(hù)已報(bào)名

的老客戶，通過良好的服務(wù)激發(fā)他們的“轉(zhuǎn)介紹”意愿。

總結(jié)來說，課程顧問的一天是“漏斗式”的工作：做大開口（大量觸達(dá)），做細(xì)中間

（精準(zhǔn)邀約），做實(shí)底部（高轉(zhuǎn)化與轉(zhuǎn)介紹）。

Q5：請(qǐng)談?wù)勀阏J(rèn)為自己做銷售具備哪些優(yōu)勢(shì)？

?不好的回答示例：

我的優(yōu)勢(shì)是我比較能說，從小家里人就說我嘴皮子利索。而且我臉皮厚，被拒絕了

也不會(huì)覺得不好意思。我性格很開朗，能和陌生人很快聊到一塊去。我也很能吃

苦，可以接受加班。我覺得做銷售只要能說、能吃苦就沒問題了。

為什么這么回答不好：

1.刻板印象：“能說”不等于“會(huì)銷售”，“臉皮厚”不等于“抗壓能力強(qiáng)”。這種表述過于江湖氣，

不夠職業(yè)化。

2.缺乏證據(jù)：所有的優(yōu)勢(shì)都停留在口頭形容詞上，沒有具體的過往經(jīng)歷或案例來支撐，可信

度低。

3.缺少深度：忽略了銷售中最重要的邏輯思維、學(xué)習(xí)能力和同理心，僅僅強(qiáng)調(diào)了體力和性格

的基礎(chǔ)層面。

高分回答示例：

我認(rèn)為自己做課程顧問具備三個(gè)核心優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)都在我過往的經(jīng)歷中得到了驗(yàn)

證：

第一，具備極強(qiáng)的“反脆弱”心態(tài)和抗壓能力。銷售必然伴隨著高頻的拒絕。在大學(xué)

期間，我曾參與過暑期地推實(shí)習(xí)，在38度的高溫下每天要拜訪50家商戶。起初閉門

羹吃到飽，但我沒有情緒化，而是將每一次拒絕看作是收集市場(chǎng)反饋的機(jī)會(huì)。我習(xí)

慣將注意力集中在“解決問題”而非“情緒內(nèi)耗”上，這種心態(tài)能支撐我在高KPI壓力下

保持動(dòng)作不變形。

第二，擁有敏銳的同理心和需求挖掘能力。雖然我很外向，但我更擅長(zhǎng)“傾聽”。在

學(xué)生會(huì)外聯(lián)部任職期間，我發(fā)現(xiàn)很多贊助商拒絕我們是因?yàn)橛X得活動(dòng)受眾不匹配。

于是我改變策略，先花5分鐘聽商家的困擾，再針對(duì)性地把我們的活動(dòng)包裝成解決

他客流問題的方案。我認(rèn)為好的銷售不是把梳子賣給和尚，而是準(zhǔn)確找到需要梳子

的人。

第三，快速的學(xué)習(xí)能力和復(fù)盤習(xí)慣。教育行業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)更新快，且家長(zhǎng)非常專

業(yè)。我有很強(qiáng)的信息攝取能力，能在短時(shí)間內(nèi)吃透雅思/托?；蚩佳械膹?fù)雜的考情政

策。我習(xí)慣每天結(jié)束工作后做“日清日結(jié)”，復(fù)盤哪些話術(shù)有效，哪些環(huán)節(jié)流失了客

戶。我相信，勤奮只能決定下限，而深度思考和快速迭代才能決定銷售的上限。

Q6：面對(duì)業(yè)績(jī)壓力和高強(qiáng)度工作（如加班），你如何看待？

?不好的回答示例：

說實(shí)話，誰都不喜歡加班，但我知道現(xiàn)在的公司都這樣，特別是互聯(lián)網(wǎng)和教育行

業(yè)，卷得很。為了賺錢，我也能接受。只要加班費(fèi)給到位，或者業(yè)績(jī)提成高，我就

沒問題。反正我還年輕，身體扛得住，熬夜也沒事。

為什么這么回答不好：

1.態(tài)度消極：用了“卷”、“誰都不喜歡”等負(fù)面詞匯，雖然真實(shí)，但在面試中顯得怨氣較重，

缺乏職業(yè)素養(yǎng)。

2.交易心態(tài)過重：過分強(qiáng)調(diào)“給錢就干”，雖然現(xiàn)實(shí)，但會(huì)讓面試官覺得你缺乏對(duì)企業(yè)的歸屬

感，一旦別家給錢更多或者稍有不順，你就會(huì)離開。

3.缺乏效率意識(shí)：只強(qiáng)調(diào)“身體扛得住熬夜”，沒有提到如何通過提高效率來緩解加班，顯得

只是在用蠻力工作。

高分回答示例：

我對(duì)業(yè)績(jī)壓力和加班有比較理性和積極的看法。

首先，關(guān)于業(yè)績(jī)壓力，我認(rèn)為它是銷售工作的“燃料”。沒有壓力的銷售崗位是不存

在的，也是沒有成長(zhǎng)空間的。我選擇做銷售，就是為了挑戰(zhàn)高目標(biāo)。我會(huì)將大的業(yè)

績(jī)指標(biāo)拆解為每天、每小時(shí)的具體動(dòng)作（比如每天需要打多少通電話，加多少微

信），通過過程管理的確定性來對(duì)抗結(jié)果的不確定性，從而緩解焦慮，化壓力為動(dòng)

力。

其次，關(guān)于高強(qiáng)度工作和加班，我信奉“結(jié)果導(dǎo)向”而非“形式主義”。如果加班是為了

攻克一個(gè)關(guān)鍵客戶，或者是在業(yè)務(wù)旺季為了沖刺團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，我完全接受并且會(huì)全力

以赴。在教育行業(yè)的寒暑假旺季，我也做好了“戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)”的心理準(zhǔn)備。

但我同時(shí)也會(huì)注重工作效率的提升。我不推崇低效的“磨洋工”式加班。我會(huì)不斷優(yōu)

化我的工作流，比如整理常用話術(shù)庫、利用碎片時(shí)間學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，盡量在工作時(shí)

間內(nèi)創(chuàng)造更高的產(chǎn)出。總的來說，我不怕累，但我希望累得有價(jià)值，能看到自己的

成長(zhǎng)和回報(bào)。

Q7：如果家長(zhǎng)嫌我們的課程太貴了，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？

?不好的回答示例：

哎呀，家長(zhǎng)，我們新東方的牌子在這里擺著呢，貴肯定有貴的道理啊。你看我們的

老師都是名校畢業(yè)的，服務(wù)也好?，F(xiàn)在的教育投資不能省的，您少買個(gè)包、少抽點(diǎn)

煙錢就出來了。再說了，別的機(jī)構(gòu)雖然便宜，但效果不好啊，到時(shí)候浪費(fèi)了孩子的

時(shí)間更劃不來，您說對(duì)吧？

為什么這么回答不好：

1.說教感太強(qiáng)：教訓(xùn)家長(zhǎng)“少買包、少抽煙”，侵犯了客戶的私人領(lǐng)域，容易引起反感。

2.硬懟競(jìng)品：直接說別的機(jī)構(gòu)效果不好，顯得缺乏職業(yè)風(fēng)度，且沒有具體證據(jù)支撐。

3.缺乏共情：沒有先認(rèn)同家長(zhǎng)的價(jià)格顧慮，直接反駁，造成了對(duì)立面。話術(shù)過于空洞，沒有

將“價(jià)格”轉(zhuǎn)化為具體的“價(jià)值”。

高分回答示例：

這是一個(gè)非常經(jīng)典的異議處理場(chǎng)景。如果家長(zhǎng)嫌貴，我通常會(huì)遵循“認(rèn)同-拆解-重塑

價(jià)值”的邏輯來溝通。

首先，我會(huì)表示理解，拉近關(guān)系。我會(huì)說：“我也特別理解您的想法，畢竟這筆費(fèi)用

對(duì)任何家庭來說都不是小數(shù)目，咱們肯定要每一分錢都花在刀刃上?！边@樣做是為了

消除對(duì)立情緒，讓家長(zhǎng)覺得我是站在他這邊的。

其次，我會(huì)進(jìn)行價(jià)值錨定，尋找“更昂貴的代價(jià)”。我會(huì)溫和地詢問：“其實(shí)除了價(jià)

格，您對(duì)我們的課程體系和師資還有其他顧慮嗎？”如果家長(zhǎng)認(rèn)可課程，我會(huì)進(jìn)一步

引導(dǎo)：“其實(shí)教育最大的成本不是學(xué)費(fèi)，而是孩子不可逆的時(shí)間。如果因?yàn)檫x擇了便

宜但體系不完善的課程，導(dǎo)致孩子養(yǎng)成了錯(cuò)誤的學(xué)習(xí)習(xí)慣，或者錯(cuò)過了最佳的備考

期，這個(gè)隱形成本可能比學(xué)費(fèi)高出幾倍?！?/p>

最后，我會(huì)運(yùn)用“分?jǐn)偡ā焙汀皩?duì)比法”。比如：“我們的課程雖然總價(jià)看起來高，但如

果分?jǐn)偟矫啃r(shí)的精英師資面授上，其實(shí)性價(jià)比非常高。而且我們提供的是全周期

的督導(dǎo)服務(wù)，相當(dāng)于您同時(shí)也請(qǐng)了一位專屬的學(xué)管師?！?/p>

簡(jiǎn)單來說，我不會(huì)直接降價(jià)，而是通過提升家長(zhǎng)對(duì)“課程效果”和“時(shí)間成本”的認(rèn)知，

讓家長(zhǎng)覺得“物超所值”。

Q8：分享一段你最有成就感的經(jīng)歷。

?不好的回答示例：

最有成就感的事情就是我大學(xué)考過了英語六級(jí)。當(dāng)時(shí)我四級(jí)分不高，但我很想過六

級(jí)，就每天背單詞，去圖書館復(fù)習(xí)。堅(jiān)持了兩個(gè)月，最后考了450分飄過了。我覺

得這件事證明了我只要努力就能做到，讓我很有成就感。

為什么這么回答不好：

1.案例過于普通：對(duì)于應(yīng)屆生來說，考過六級(jí)是基本要求，不是亮點(diǎn)。

2.缺乏挑戰(zhàn)性：450分“飄過”說明掌握程度一般，無法體現(xiàn)卓越的學(xué)習(xí)能力。

3.與崗位關(guān)聯(lián)弱：這個(gè)例子只能證明你是個(gè)合格的學(xué)生，不能證明你具備銷售所需的溝通

力、領(lǐng)導(dǎo)力或解決復(fù)雜問題的能力。

高分回答示例：

我最有成就感的一段經(jīng)歷，是在大三暑假帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成了一次“從0到1”的校園地推

項(xiàng)目。

當(dāng)時(shí)我所在的實(shí)習(xí)公司要推廣一款新的英語打卡APP，分配給我的任務(wù)是一周內(nèi)完

成500個(gè)新用戶注冊(cè)。背景是當(dāng)時(shí)正值期末，學(xué)生都很忙，且對(duì)地推很反感，前兩

天我們?cè)谑程瞄T口發(fā)傳單，轉(zhuǎn)化率幾乎為零，團(tuán)隊(duì)士氣非常低落。

面對(duì)這個(gè)困境，我沒有放棄，而是迅速調(diào)整了策略。我召集團(tuán)隊(duì)開會(huì)，決定放棄“廣

撒網(wǎng)”，轉(zhuǎn)而主攻“痛點(diǎn)”。我們深入自習(xí)室和圖書館，不再單純推銷APP，而是將話

術(shù)調(diào)整為“免費(fèi)贈(zèng)送期末英語復(fù)習(xí)資料包（歷年真題+高頻詞匯）”，唯一的獲取條件

是下載APP并打卡一天。

在執(zhí)行層面，我?guī)ьI(lǐng)組員連夜整理資料，打印二維碼，并聯(lián)系了幾個(gè)大的學(xué)生社群

進(jìn)行置換推廣。結(jié)果在接下來的3天里，我們不僅完成了500個(gè)目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)了

850+的新增注冊(cè)，超額完成了70%。

這次經(jīng)歷讓我明白，銷售的核心不是“推銷產(chǎn)品”，而是“交換價(jià)值”。這種通過策略

調(diào)整逆風(fēng)翻盤的過程，讓我至今非常有成就感。

Q9：你為什么不選擇去公立學(xué)校當(dāng)老師，而選擇來教育機(jī)構(gòu)做銷售？

?不好的回答示例：

其實(shí)我也考過教師資格證，但是公立學(xué)校太難考了，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，我沒考上編制。

而且公立學(xué)校工資比較死，也沒什么漲幅。我覺得教育機(jī)構(gòu)門檻稍微低一點(diǎn)，而且

銷售做得好能賺大錢，比較自由，所以就來了。

為什么這么回答不好：

1.暴露能力短板：“沒考上”顯得你是退而求其次才來這里的，你是被淘汰者，而不是主動(dòng)選

擇者。

2.貶低行業(yè)門檻：說教育機(jī)構(gòu)“門檻低”，會(huì)讓面試官覺得你不尊重這個(gè)行業(yè)，也不尊重這家

公司。

3.動(dòng)機(jī)不純：再次過分強(qiáng)調(diào)“賺大錢”和“自由”，容易給人留下浮躁、不穩(wěn)定的印象。

高分回答示例：

這是一個(gè)關(guān)于職業(yè)價(jià)值觀和性格匹配度的選擇。我確實(shí)考慮過公立學(xué)校，但我最終

堅(jiān)定選擇新東方的銷售崗位，主要有兩點(diǎn)原因：

第一，我更向往“多勞多得、憑借結(jié)果說話”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。公立學(xué)校的晉升和評(píng)價(jià)體

系相對(duì)按資排輩，節(jié)奏較慢。而我是一個(gè)目標(biāo)感極強(qiáng)、渴望快速反饋的人。在教育

機(jī)構(gòu)做課程顧問，我的每一分努力都能通過業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)直觀地體現(xiàn)出來，這種高效的

反饋機(jī)制能極大地激發(fā)我的潛能，讓我更有成就感。

第二，我認(rèn)為商業(yè)教育是公立教育的重要補(bǔ)充，同樣具備巨大的社會(huì)價(jià)值。在公立

學(xué)校，老師很難兼顧到每一個(gè)學(xué)生的個(gè)性化需求。而作為課程顧問，我可以通過專

業(yè)的咨詢，幫助家長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)孩子的問題，并提供定制化的解決方案。這種“顧問式”的

角色能讓我更深入地參與到家庭教育的改善中。

所以我選擇這里，并不是因?yàn)檫@里輕松，而是因?yàn)檫@里更適合我這種渴望挑戰(zhàn)、渴

望快速成長(zhǎng)的性格。

Q10：現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售：請(qǐng)把這瓶水（或這支筆）賣給我。

?不好的回答示例：

面試官您看，這瓶水它非常純凈，包裝也很高大上。它是取自深山礦泉，喝了對(duì)身

體好。而且現(xiàn)在只要兩塊錢，非常便宜。您看您說了這么多話，肯定口渴了吧？買

一瓶解解渴吧，真的很好喝的。

為什么這么回答不好：

1.直接推銷（FeatureDumping）：一上來就堆砌產(chǎn)品特點(diǎn)（純凈、便宜），沒有先去了

解客戶的需求。

2.預(yù)設(shè)需求：假設(shè)面試官“肯定口渴了”，如果面試官回答“我不渴”，對(duì)話就直接崩了。

3.缺乏互動(dòng)：這是單向的灌輸，而不是雙向的溝通，不符合顧問式銷售的邏輯。

高分回答示例：

(微笑著看著面試官，拿起水，但沒有急著介紹)

我：“面試官您好，在向您介紹這瓶水之前，我想先請(qǐng)教您一個(gè)問題。您今天已經(jīng)連

續(xù)面試了大概多長(zhǎng)時(shí)間了？”

面試官（配合）：“大概三個(gè)小時(shí)了吧?！?/p>

我：“那確實(shí)非常辛苦。這三個(gè)小時(shí)里，您應(yīng)該一直在不停地提問、記錄、交流，對(duì)

嗎？”

面試官：“是的?！?/p>

我：“根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，高強(qiáng)度的說話會(huì)讓人喉嚨非常干澀，甚至?xí)绊懡酉聛淼臏贤?/p>

狀態(tài)。您覺得現(xiàn)在喉嚨有一點(diǎn)不舒服嗎？”

面試官：“確實(shí)有點(diǎn)。”

我：“那我強(qiáng)烈建議您現(xiàn)在需要補(bǔ)水。這瓶水不僅僅是解渴，它的瓶口設(shè)計(jì)非常適合

在辦公場(chǎng)合飲用，不會(huì)灑漏。最重要的是，它能讓您在下一場(chǎng)面試中保持最好的聲

音狀態(tài)。現(xiàn)在喝一口，能幫您緩解疲勞，您覺得這對(duì)您接下來的工作有幫助嗎？”

面試官：“有?！?/p>

我：“那這瓶水現(xiàn)在就在您手邊，您是刷卡還是掃碼？”

分析：

1.需求挖掘（SPIN提問法）：先問背景（面試多久），再問難點(diǎn)（一直說話），引出痛點(diǎn)

（喉嚨干、狀態(tài)差）。

2.構(gòu)建場(chǎng)景：將水與面試官的“工作狀態(tài)”掛鉤，提升價(jià)值。

3.促單：在對(duì)方承認(rèn)需求后，順理成章地提出交易。

Q11：你的職業(yè)規(guī)劃是怎樣的？（未來3-5年）

?不好的回答示例：

我打算先在新東方做一年銷售，看看情況。如果做得好就繼續(xù)做，爭(zhēng)取兩三年當(dāng)上

主管，帶個(gè)團(tuán)隊(duì)。如果覺得不合適，可能就會(huì)考慮考研或者回家考公。反正先把目

前的工作做好吧，未來的事變化太快了，我也沒想太遠(yuǎn)。

為什么這么回答不好：

1.穩(wěn)定性差：提到了“考研”和“考公”這些退路，面試官會(huì)認(rèn)為你隨時(shí)可能離職，培養(yǎng)成本太

高。

2.目標(biāo)模糊：“看看情況”顯示出你對(duì)這份工作缺乏堅(jiān)定的承諾。

3.晉升路徑不切實(shí)際：雖然有野心是好的，但沒有具體的路徑規(guī)劃，只說“當(dāng)主管”，顯得眼

高手低。

高分回答示例：

我的職業(yè)規(guī)劃非常清晰，我希望能在新東方深耕，成為一名專家型的銷售管理人

才。具體的路徑規(guī)劃如下：

第一階段（1-2年）：成為TopSales（王牌銷售）。

入職的前兩年，我會(huì)把重心放在業(yè)務(wù)能力的打磨上。我會(huì)通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例積

累，吃透產(chǎn)品知識(shí)和客戶心理，不僅要完成KPI，更要爭(zhēng)取在團(tuán)隊(duì)中穩(wěn)定保持業(yè)績(jī)

前三，成為一名能夠獨(dú)當(dāng)一面的資深課程顧問。

第二階段（3-5年）：向銷售管理崗轉(zhuǎn)型。

在個(gè)人業(yè)績(jī)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，我希望能夠競(jìng)聘儲(chǔ)備主管（或帶教導(dǎo)師）的崗位。我希

望能將我的銷售經(jīng)驗(yàn)沉淀為方法論，賦能給新來的同事，帶領(lǐng)一個(gè)小團(tuán)隊(duì)共同拿結(jié)

果。我了解到新東方有完善的內(nèi)部晉升通道（如“優(yōu)才計(jì)劃”），這正是我非?？粗?/p>

的。

總之，我希望通過扎實(shí)的業(yè)務(wù)成績(jī)，在新東方實(shí)現(xiàn)從“個(gè)人貢獻(xiàn)者”到“團(tuán)隊(duì)管理

者”的轉(zhuǎn)變。

Q12：你遭遇過最大的挫折是什么？你是如何克服的？

?不好的回答示例：

我最大的挫折是大二的時(shí)候掛科了。當(dāng)時(shí)我覺得自己明明復(fù)習(xí)了，但是題目太難

了。我很受打擊，那幾天都吃不下飯。后來我就想通了，覺得既然掛了就重修吧。

然后我就去重修了，最后通過了。這讓我知道失敗了不要緊，重來就行。

為什么這么回答不好：

1.挫折量級(jí)太輕：掛科是大學(xué)生常見的經(jīng)歷，作為“最大的挫折”顯得閱歷太淺，或者抗壓閾

值太低。

2.歸因外部：強(qiáng)調(diào)“題目太難”，有推卸責(zé)任的嫌疑。

3.解決過程平淡：只是“想通了”、“重修”，沒有體現(xiàn)出深刻的反思、策略的調(diào)整或意志力的

磨煉。

高分回答示例：

我遭遇過最大的挫折是在大三寒假組織的一次公益支教活動(dòng)。

當(dāng)時(shí)我是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，前期花了兩個(gè)月時(shí)間策劃、招募志愿者、聯(lián)系山區(qū)學(xué)校。但

在出發(fā)前一周，贊助商突然撤資，導(dǎo)致我們面臨1萬元的資金缺口，活動(dòng)面臨被取

消的風(fēng)險(xiǎn)。作為負(fù)責(zé)人，我當(dāng)時(shí)感到了巨大的愧疚感和無力感，團(tuán)隊(duì)里也有人開始

抱怨、想要退出。

但我知道我不能亂?？朔^程中，我做了三件事：

1.穩(wěn)定軍心：我立刻召開緊急會(huì)議，坦誠(chéng)現(xiàn)狀，并承諾“就算我自己墊錢，活動(dòng)也會(huì)如期舉

行”，穩(wěn)住了團(tuán)隊(duì)士氣。

2.多線自救：我將1萬元缺口拆解，一方面在校內(nèi)發(fā)起小額眾籌，另一方面帶領(lǐng)核心成員在

3天內(nèi)跑遍了學(xué)校周邊的商戶，用“橫幅冠名”的方式拉贊助。

3.調(diào)整方案：壓縮預(yù)算，取消了統(tǒng)一包車，改為坐硬座火車，削減非必要開支。

最終，我們不僅湊齊了資金，還順利完成了支教。這次經(jīng)歷讓我深刻理解了“作為

Leader，不僅要能打順風(fēng)局，更要在絕境中具備解決問題的擔(dān)當(dāng)”。

Q13：如果家長(zhǎng)說“我需要回家和孩子爸爸/媽媽商量一下”，你如何通過？

?不好的回答示例：

哦，好的，那您回去商量一下吧。畢竟報(bào)班也是大事，是要和家里人統(tǒng)一意見的。

那我加您個(gè)微信，您商量好了隨時(shí)聯(lián)系我。我把資料發(fā)給您，您記得看哦。

為什么這么回答不好：

1.輕易放走客戶：這是最典型的“假意向”推辭，直接放走等于放棄了成交機(jī)會(huì)。

2.失去主導(dǎo)權(quán)：“隨時(shí)聯(lián)系我”意味著你處于被動(dòng)等待的狀態(tài)，通常客戶回去后就“失聯(lián)”了。

3.沒有挖掘真實(shí)異議：沒有確認(rèn)是“真的要商量”還是“只是找個(gè)借口拒絕”。

高分回答示例：

這是一個(gè)非常常見的拖延借口。我不會(huì)直接放家長(zhǎng)走，而是會(huì)嘗試“隔離異

議”并“鎖定下一步”。

第一步：表示認(rèn)同，并隔離異議。

“沒問題，孩子教育的大事，確實(shí)需要夫妻雙方共同決定。那我想確認(rèn)一下，除

了‘需要商量’之外，您這邊對(duì)我們的課程內(nèi)容、師資和價(jià)格還有其他顧慮嗎？”

（如果家長(zhǎng)說沒顧慮，說明他個(gè)人已經(jīng)認(rèn)可，這是同盟軍。）

第二步：提供“商量”的工具（賦能家長(zhǎng)）。

“好的，那既然您也認(rèn)可我們的課程，回去和孩子爸爸商量的時(shí)候，他可能會(huì)比較關(guān)

心效果和師資這兩個(gè)方面。為了避免信息傳遞的遺漏，我把這個(gè)‘核心對(duì)比表’發(fā)給

您，您可以直接拿給他看，這樣溝通效率更高?！?/p>

第三步：鎖定關(guān)鍵決策人（邀約）。

“或者這樣，單純口述可能說不清楚。咱們這周末正好有一場(chǎng)公開試聽課，您直接帶

孩子爸爸一起來看看。與其在家里商量，不如讓他親眼看看老師是怎么教的，這樣

判斷更準(zhǔn)確。您看周六上午10點(diǎn)方便嗎？”

通過這種方式，我要么把決策人約來，要么給了家長(zhǎng)說服另一半的武器，而不是被

動(dòng)等待。

Q14：你認(rèn)為什么是好的服務(wù)？

?不好的回答示例：

好的服務(wù)就是態(tài)度要好，對(duì)客戶要客客氣氣的，不管客戶說什么都不能生氣?？蛻?/p>

提出的要求我們要盡量滿足，做到隨叫隨到。讓客戶覺得開心、舒服，這就是好的

服務(wù)。

為什么這么回答不好：

1.定義過于卑微：將服務(wù)等同于“態(tài)度好”和“聽話”，這是保姆式的服務(wù)，不是顧問式的服

務(wù)。

2.缺乏專業(yè)性：在教育行業(yè)，家長(zhǎng)需要的是專業(yè)的引導(dǎo)和問題的解決，而不僅僅是笑臉相

迎。

3.忽視了原則：如果客戶提出不合理要求也滿足，會(huì)損害公司利益。

高分回答示例：

我認(rèn)為對(duì)于課程顧問而言，好的服務(wù)不僅僅是態(tài)度好，更重要的是“專業(yè)引

領(lǐng)”和“超預(yù)期交付”。

首先，專業(yè)是服務(wù)的基石。家長(zhǎng)來找我們，是因?yàn)槲覀冊(cè)诮逃?guī)劃上比他們更懂。

好的服務(wù)不是一味順從家長(zhǎng)，而是在家長(zhǎng)有錯(cuò)誤認(rèn)知（比如盲目報(bào)班、忽視基礎(chǔ)）

時(shí)，能夠用專業(yè)的知識(shí)溫和而堅(jiān)定地指出問題，并給出正確的解決方案。這種“敢于

說真話”的專業(yè)性，才是贏得客戶信任的關(guān)鍵。

其次，是想在客戶前面（超預(yù)期）。比如在孩子上完試聽課后，我不僅會(huì)反饋孩

子“聽懂了沒有”，還會(huì)給家長(zhǎng)一份詳細(xì)的《學(xué)情診斷報(bào)告》，指出孩子的知識(shí)漏

洞、學(xué)習(xí)習(xí)慣問題以及接下來的提升規(guī)劃。當(dāng)家長(zhǎng)只想要一個(gè)課程，而我提供了一

整套成長(zhǎng)方案時(shí)，這就是好的服務(wù)。

最后，好的服務(wù)要有閉環(huán)思維。從咨詢、報(bào)名、排課到后期的續(xù)費(fèi)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都

要有回音、有落實(shí)，讓家長(zhǎng)在整個(gè)服務(wù)周期中感到安心和放心。

Q15：你如何理解“以客戶為中心”？

?不好的回答示例：

以客戶為中心就是顧客是上帝。我們要把客戶放在第一位，凡事都要為客戶著想。

客戶的需求就是我們的命令。在工作中，我們要時(shí)刻圍著客戶轉(zhuǎn)，不能怠慢了客

戶。

為什么這么回答不好：

1.喊口號(hào)：全是空洞的口號(hào)，沒有具體的落地動(dòng)作。

2.理解片面：再次陷入了“無底線討好”的誤區(qū)。

3.缺乏商業(yè)邏輯：沒有提到如何在滿足客戶需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司的商業(yè)目標(biāo)（雙贏）。

高分回答示例：

我認(rèn)為“以客戶為中心”不能只停留在口號(hào)上，它應(yīng)該體現(xiàn)在洞察需求、創(chuàng)造價(jià)值和

長(zhǎng)期主義這三個(gè)層面：

第一，深度洞察真實(shí)需求。有時(shí)候客戶表達(dá)的只是表層需求（比如“我要便宜的

課”），而“以客戶為中心”要求我們挖掘深層需求（“我擔(dān)心花了錢沒效果”）。我們

需要站在客戶的角度思考，幫他理清他真正需要什么，而不是為了簽單而推銷不合

適的產(chǎn)品。

第二，致力于解決實(shí)際問題。在新東方，這意味著我們要關(guān)注孩子的實(shí)際提分效果

和成長(zhǎng)體驗(yàn)。如果一個(gè)課程不適合這個(gè)孩子，哪怕家長(zhǎng)想報(bào)，我也會(huì)建議他緩一緩

或換一個(gè)適合的層級(jí)。因?yàn)椤耙钥蛻魹橹行摹币馕吨覀円獙?duì)孩子的未來負(fù)責(zé)，而不

是只對(duì)我的當(dāng)月KPI負(fù)責(zé)。

第三，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的陪伴。服務(wù)不應(yīng)終止于簽約的那一刻。簽約只是服務(wù)的開

始。我們需要在后續(xù)的學(xué)習(xí)過程中持續(xù)關(guān)注，及時(shí)響應(yīng)。只有真正幫客戶解決了問

題，客戶才會(huì)信任我們，帶來轉(zhuǎn)介紹。這種口碑的積累，才是“以客戶為中心”帶來

的最大商業(yè)價(jià)值。

Q16：你的缺點(diǎn)是什么？這對(duì)你做銷售有什么影響？

?不好的回答示例：

我的缺點(diǎn)是我是個(gè)完美主義者，做事太追求細(xì)節(jié)，有時(shí)候會(huì)耽誤一點(diǎn)時(shí)間。還有就

是我有時(shí)候太拼了，不注意身體。這對(duì)銷售的影響可能是會(huì)讓我在細(xì)節(jié)上花太多時(shí)

間，但也說明我工作認(rèn)真啊。

為什么這么回答不好：

1.明貶暗褒（凡爾賽）：“完美主義”、“太拼了”是面試中最令人反感的虛假缺點(diǎn)，面試官一

聽就知道你在套路。

2.缺乏真誠(chéng)：沒有暴露真實(shí)的不足，面試官無法判斷你的自我認(rèn)知能力。

3.沒有改進(jìn)措施：沒有提到你如何克服這些缺點(diǎn)。

高分回答示例：

我覺得我目前的一個(gè)缺點(diǎn)是有時(shí)候會(huì)過于關(guān)注細(xì)節(jié)，導(dǎo)致在決策上不夠果斷。

比如在做大學(xué)項(xiàng)目策劃時(shí)，我會(huì)花很多時(shí)間去糾結(jié)海報(bào)的配色或者文案的某個(gè)措

辭，力求完美，但這有時(shí)會(huì)壓縮執(zhí)行的時(shí)間。

這對(duì)做銷售的影響可能是：在面對(duì)客戶時(shí)，我可能會(huì)因?yàn)橄氚逊桨缸龅锰昝?，?/p>

錯(cuò)過了最佳的逼單（Closing）時(shí)機(jī)，或者在與客戶溝通時(shí)顧慮太多，不夠直接。

為了改善這一點(diǎn)，我現(xiàn)在正在刻意練習(xí)“MVP（最小可行性產(chǎn)品）思維”和“時(shí)效性

管理”。我會(huì)給自己設(shè)定嚴(yán)格的時(shí)間節(jié)點(diǎn)（Deadline），在關(guān)鍵時(shí)刻提醒自己“完成

比完美更重要”，先行動(dòng)，再迭代。同時(shí)，我也在向身邊果斷的同學(xué)學(xué)習(xí)，在銷售談

判中訓(xùn)練自己敢于由守轉(zhuǎn)攻，抓住成交的時(shí)機(jī)。

Q17：你是否有過電話銷售或地推的實(shí)習(xí)經(jīng)歷？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說說。

?不好的回答示例：

沒有，我之前主要是在學(xué)校做學(xué)生干部，或者在辦公室做一些行政類的實(shí)習(xí)。雖然

我沒做過電話銷售，但我學(xué)東西很快的，我覺得這也不難，只要您教我，我肯定能

學(xué)會(huì)。而且我不怕吃苦，愿意嘗試。

為什么這么回答不好：

1.直接暴露空白：直接說“沒有”且沒有后續(xù)的補(bǔ)救，顯得競(jìng)爭(zhēng)力不足。

2.輕視崗位：說“這也不難”，會(huì)讓面試官覺得你眼高手低，不知道銷售的水深。

3.只有承諾沒有證據(jù)：“學(xué)得快”是所有應(yīng)屆生都會(huì)說的，沒有說服力。

高分回答示例：

(情況A：如果你有，直接用STAR原則詳細(xì)講，參考Q8)

(情況B：如果你沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn))

坦白說，我沒有直接的電話銷售實(shí)習(xí)經(jīng)歷，但我有過非常類似的“陌生拜訪”和“高

強(qiáng)度溝通”的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為這些能力是完全可遷移的。

在大學(xué)期間，我曾作為校紅十字會(huì)的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)全校性的獻(xiàn)血宣傳動(dòng)員。這其實(shí)

和地推非常像。

任務(wù)是我們需要在2天內(nèi)動(dòng)員300名同學(xué)參與獻(xiàn)血。

行動(dòng)上，我并沒有只是擺攤，而是組織團(tuán)隊(duì)掃樓（寢室訪問）。這需要極強(qiáng)的抗壓

能力，因?yàn)榻?jīng)常會(huì)被同學(xué)冷臉拒絕或直接關(guān)門。我總結(jié)了一套“30秒破冰話術(shù)”，先

用“送愛心小禮品”建立連接，再講解獻(xiàn)血的政策和對(duì)身體無害的科學(xué)知識(shí)，消除恐

懼。

結(jié)果是，我們不僅完成了指標(biāo)，還打破了學(xué)校單次獻(xiàn)血人數(shù)的記錄。

這段經(jīng)歷讓我提前適應(yīng)了被拒絕的挫敗感和說服陌生人的過程。所以我雖然沒有正

式做過電銷，但我已經(jīng)具備了銷售最核心的心理素質(zhì)和溝通技巧，我有信心快速上

手。

Q18：如果被客戶掛斷電話或者是辱罵，你會(huì)怎么調(diào)節(jié)心態(tài)？

?不好的回答示例：

如果被罵了肯定心里會(huì)不舒服，可能會(huì)哭一下或者找朋友吐槽一下。但是為了工作

嘛，忍一忍就過去了。我會(huì)深呼吸，告訴自己不要生氣，然后繼續(xù)打下一個(gè)。反正

被罵也是正常的，習(xí)慣了就好了。

為什么這么回答不好：

1.情緒管理能力弱：“哭一下”顯示出心理承受力較低，不適合高壓銷售。

2.被動(dòng)忍受：只是“忍”，沒有積極的認(rèn)知調(diào)整，長(zhǎng)期下來容易積壓負(fù)面情緒導(dǎo)致崩潰離職。

3.缺乏復(fù)盤：沒有思考為什么被罵（是因?yàn)榇驍_了時(shí)間？還是話術(shù)有問題？），錯(cuò)失了成長(zhǎng)

的機(jī)會(huì)。

高分回答示例：

如果遇到這種情況，我會(huì)通過“認(rèn)知分離”和“理性復(fù)盤”兩個(gè)步驟來快速調(diào)節(jié)。

首先，我會(huì)進(jìn)行心態(tài)上的“課題分離”。我會(huì)告訴自己：客戶的憤怒通常不是針對(duì)我

個(gè)人（他甚至不認(rèn)識(shí)我），而是針對(duì)推銷電話這種行為，或者是他當(dāng)時(shí)正好心情不

好、在開會(huì)。我不會(huì)把這種負(fù)面情緒內(nèi)化為對(duì)自我價(jià)值的否定。就像醫(yī)生不會(huì)因?yàn)?/p>

病人喊痛就覺得自己醫(yī)術(shù)不行一樣，這是職業(yè)特性的一部分。

其次，掛斷電話后，我會(huì)花30秒進(jìn)行理性復(fù)盤。我會(huì)思考：是不是我打電話的時(shí)間

不對(duì)？還是我的開場(chǎng)白太像騷擾電話了？如果是因?yàn)槲业脑捫g(shù)太生硬，我會(huì)立刻在

筆記本上修正，避免在下一個(gè)電話中犯同樣的錯(cuò)誤。

對(duì)我來說，每一次掛斷，都是在幫我篩選掉非意向客戶，讓我離下一個(gè)成交客戶更

近一步。保持這種“翻篇”的能力，是做銷售的基本功。

Q19：你身邊的人是如何評(píng)價(jià)你的？

?不好的回答示例：

我室友都覺得我人挺好的，性格隨和，好相處，樂于助人。我有求必應(yīng)，大家有什

么事都喜歡找我?guī)兔?。老師也覺得我是個(gè)乖學(xué)生，從來不逃課。

為什么這么回答不好：

1.“老好人”形象：在銷售面試中，過于“隨和”、“乖”并不是加分項(xiàng)，反而可能讓人覺得你缺

乏狼性、不好意思開口談錢、無法掌控局面。

2.特征模糊：這些評(píng)價(jià)適用于任何崗位，沒有體現(xiàn)出你作為“課程顧問”的潛質(zhì)。

高分回答示例：

我身邊的人（老師、同學(xué)、前實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)）通常評(píng)價(jià)我是個(gè)“靠譜且有沖勁”的人。

在執(zhí)行力方面，我的實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)曾評(píng)價(jià)我是“交付感很強(qiáng)”的人。他交給我的任務(wù)，我

不僅會(huì)按時(shí)完成，通常還會(huì)給出一兩個(gè)備選方案，不需要他操心。他常說把事情交

給我他最放心。

在性格方面，我的同學(xué)覺得我是個(gè)“小太陽”，特別有感染力。在社團(tuán)活動(dòng)遇到困難

大家都很喪的時(shí)候，我總是那個(gè)能站出來鼓舞士氣、提出解決辦法的人。

同時(shí)，他們也覺得我有點(diǎn)“死磕”的精神。比如為了辯論賽的一個(gè)論點(diǎn)，我可以熬夜

查一整晚的資料。我覺得這種不達(dá)目的不罷休的特質(zhì)，也是我適合做銷售的原因之

一。

Q20：你認(rèn)為銷售過程中最重要的是哪一個(gè)環(huán)節(jié)？

?不好的回答示例：

我覺得最重要的是最后簽約交錢的那個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)榍懊嬲f得再好，如果最后沒收

錢，那都是白搭。所以我會(huì)把所有精力都放在怎么讓客戶把錢掏出來上，這才是結(jié)

果。

為什么這么回答不好：

1.功利心過重：雖然結(jié)果重要，但忽視過程會(huì)導(dǎo)致“殺雞取卵”式的銷售。

2.邏輯錯(cuò)誤：簽約是水到渠成的結(jié)果，而不是獨(dú)立的環(huán)節(jié)。如果你前面沒做好，根本到不了

這一步。

3.缺乏專業(yè)度：顯得像個(gè)逼單的機(jī)器，不懂得顧問式銷售的邏輯。

高分回答示例：

雖然成交是最終目的，但我認(rèn)為銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)是“需求挖掘與信任建

立”。

這是因?yàn)椋簺]有需求就沒有買賣，沒有信任就沒有成交。

很多時(shí)候銷售失敗，不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好，而是我們沒有精準(zhǔn)地找到客戶的痛點(diǎn)。比

如家長(zhǎng)其實(shí)擔(dān)心的是孩子“學(xué)習(xí)習(xí)慣差”，而我一直在講“師資有多?！?，這就是錯(cuò)位。

只有通過深度傾聽和提問，精準(zhǔn)定位了家長(zhǎng)的焦慮，我們的產(chǎn)品才能成為他眼中

的“解藥”。

同時(shí)，教育產(chǎn)品是高客單價(jià)、非標(biāo)品，家長(zhǎng)是在為孩子的未來買單，決策成本很

高。只有在前期的溝通中建立了深厚的信任感，展現(xiàn)了我的專業(yè)度，家長(zhǎng)才敢把孩

子交給我。

所以，我會(huì)把80%的精力花在聽懂客戶和建立信任上，只要這兩步做好了，最后的

成交（Closing）就是一個(gè)順理成章的動(dòng)作。

Q21：為什么選擇教育培訓(xùn)行業(yè)而不是互聯(lián)網(wǎng)或其他行業(yè)？

?不好的回答示例：

其實(shí)我也投了互聯(lián)網(wǎng)大廠，但是今年互聯(lián)網(wǎng)裁員太厲害了，我覺得不太穩(wěn)定。而且

我的專業(yè)去互聯(lián)網(wǎng)也不太好找工作。我覺得教育行業(yè)畢竟是剛需，家長(zhǎng)總要給孩子

花錢的，所以覺得這里比較穩(wěn)妥，即便“雙減”了，新東方畢竟是大船，不會(huì)沉。

為什么這么回答不好：

1.退而求其次的心態(tài)：直接承認(rèn)是因?yàn)椤叭ゲ涣嘶ヂ?lián)網(wǎng)”才來的，會(huì)讓面試官覺得你對(duì)本行業(yè)

缺乏熱情，只是來避險(xiǎn)的。

2.過分追求“安穩(wěn)”：銷售崗位需要的是狼性和進(jìn)取心，而不是尋找避風(fēng)港。過分強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)

妥”與銷售崗位的畫像背道而馳。

3.缺乏行業(yè)洞察：只看到了“剛需”，沒看到行業(yè)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)點(diǎn)，顯得認(rèn)知比較淺顯。

高分回答示例：

我選擇教育培訓(xùn)行業(yè)，是基于對(duì)行業(yè)前景和個(gè)人成就感的雙重考量。

首先，從行業(yè)屬性來看，教育確實(shí)是長(zhǎng)周期的剛需，但更重要的是它正在經(jīng)歷“從量

到質(zhì)”的轉(zhuǎn)型期。相比于互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的見頂，我認(rèn)為現(xiàn)在的教育行業(yè)更看重精細(xì)

化服務(wù)和產(chǎn)品力，這正好給了我這樣愿意深耕業(yè)務(wù)的人彎道超車的機(jī)會(huì)。我不想做

互聯(lián)網(wǎng)大廠里的一顆螺絲釘，我更想在教育行業(yè)做一個(gè)能直接鏈接客戶、產(chǎn)生影響

力的顧問。

其次，從個(gè)人驅(qū)動(dòng)力來看，我是一個(gè)非?？粗亍罢蚍答仭钡娜?。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，數(shù)

據(jù)可能只是冷冰冰的點(diǎn)擊率，但在教育行業(yè)，我賣出的每一個(gè)課程，背后都可能改

變一個(gè)學(xué)生的升學(xué)軌跡。這種“商業(yè)價(jià)值+社會(huì)價(jià)值”雙重驅(qū)動(dòng)的模式，能讓我保持

更長(zhǎng)久的工作熱情。

最后，新東方作為行業(yè)頭部，在轉(zhuǎn)型期的韌性和創(chuàng)新力有目共睹，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)加

入，我能學(xué)到更多東西。

Q22：你期望的薪資是多少？如果達(dá)不到你的預(yù)期怎么辦？

?不好的回答示例：

我希望底薪能有8000以上，因?yàn)槲以诖蟪鞘猩畛杀就Ω叩?。如果達(dá)不到的話，我

可能要再考慮一下，畢竟我也要吃飯嘛。不過如果提成高的話，底薪低一點(diǎn)點(diǎn)也可

以商量，但不能太低。

為什么這么回答不好：

1.底薪思維重：銷售是靠提成吃飯的，過分糾結(jié)高底薪會(huì)讓面試官覺得你對(duì)自己拿業(yè)績(jī)沒信

心。

2.缺乏談判策略：直接報(bào)出一個(gè)死數(shù)字，且理由是“生活成本”（這是你的問題，不是公司的

問題），顯得不夠職業(yè)。

3.威脅式口吻：“達(dá)不到就再考慮”在面試中略顯傲慢，除非你真是行業(yè)大牛。

高分回答示例：

關(guān)于薪資，我更看重薪資結(jié)構(gòu)和未來的增長(zhǎng)空間，而不僅僅是當(dāng)下的底薪數(shù)字。

首先，作為一名銷售，我非常清楚“底薪是生存線，提成是尊嚴(yán)線”。根據(jù)我對(duì)行業(yè)

的調(diào)研，我期望的綜合年薪（底薪+提成）在第一年能達(dá)到[當(dāng)?shù)匦袠I(yè)平均水平偏

上，如10W-15W]左右。對(duì)于底薪部分，我尊重公司的薪酬體系。

其次，如果底薪暫時(shí)達(dá)不到預(yù)期，只要提成制度是公平且有競(jìng)爭(zhēng)力的，我完全可以

接受。因?yàn)槲矣行判耐ㄟ^我的努力，用高業(yè)績(jī)來彌補(bǔ)底薪的差距。我看重的是新東

方提供的平臺(tái)資源和客戶流量，我相信只要我跑贏平均人效，我的收入一定不會(huì)

低。

所以我更想了解一下，咱們團(tuán)隊(duì)Top30%的銷售顧問，目前的平均月薪大概在什么

水平？這會(huì)是我努力的目標(biāo)。

Q23：如果家長(zhǎng)對(duì)我們的師資力量表示懷疑，你會(huì)怎么溝通？

?不好的回答示例：

家長(zhǎng)您放心，我們的老師都是經(jīng)過嚴(yán)格篩選的，985/211畢業(yè)的，肯定沒問題。而

且新東方這么大的牌子，怎么可能用差老師呢？如果您不信，可以去網(wǎng)上查查，或

者我給您看看老師的簡(jiǎn)歷。我們不像那些小機(jī)構(gòu)，師資絕對(duì)是最好的。

為什么這么回答不好：

1.空洞的背書：只用“大牌子”、“名?！眮韷喝?，缺乏具體的證據(jù)，無法消除家長(zhǎng)的具體疑慮

（如：老師太年輕、沒經(jīng)驗(yàn)）。

2.姿態(tài)傲慢：“怎么可能用差老師”帶有反問語氣，容易引起家長(zhǎng)的抵觸情緒。

3.缺乏體驗(yàn)感：僅僅看簡(jiǎn)歷是不夠的，沒有引導(dǎo)家長(zhǎng)去親身體驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量。

高分回答示例：

家長(zhǎng)對(duì)師資有疑慮是非常正常的，這說明您對(duì)孩子的學(xué)習(xí)非常負(fù)責(zé)。針對(duì)這個(gè)問

題，我會(huì)從“標(biāo)準(zhǔn)化體系”和“可視化結(jié)果”兩個(gè)維度來為您解答。

第一，強(qiáng)調(diào)教研體系而非個(gè)人。我會(huì)說：“家長(zhǎng)，新東方最大的優(yōu)勢(shì)其實(shí)不僅是某一

位名師，而是我們要確保每一位老師輸出的教學(xué)質(zhì)量都是高標(biāo)準(zhǔn)的。我們有嚴(yán)格

的‘磨課’制度，每一堂課的逐字稿都經(jīng)過了教研組的反復(fù)打磨。也就是說，您的孩

子享受的是背后整個(gè)新東方教研團(tuán)隊(duì)的智慧，而不僅僅是一個(gè)老師在戰(zhàn)斗?！?/p>

第二，用數(shù)據(jù)和案例說話。我會(huì)展示該老師過往帶出的高分學(xué)員案例或提分?jǐn)?shù)

據(jù)：“您看，這位老師雖然年輕，但他去年帶出了3個(gè)雅思7分的學(xué)員，這是具體的提

分記錄?！?/p>

第三，用試聽消除顧慮（CalltoAction）。我會(huì)說：“當(dāng)然，光說不練假把式。您

可以先帶孩子來聽一節(jié)試聽課，讓孩子自己感受一下老師的講課風(fēng)格是否適合他。

畢竟，適合孩子的才是最好的。”

Q24：你最近在讀的一本書是什么？

?不好的回答示例：

最近工作找得比較忙，沒怎么看書。以前看過《哈利波特》或者一些小說。但我平

時(shí)喜歡看知乎和公眾號(hào)文章，我覺得那樣獲取信息比較快。

為什么這么回答不好：

1.暴露學(xué)習(xí)習(xí)慣差：新東方非?？粗亍敖K身學(xué)習(xí)”的價(jià)值觀，說“沒怎么看書”是減分項(xiàng)。

2.內(nèi)容不匹配：提小說或碎片化閱讀，無法體現(xiàn)你的深度思考能力或職業(yè)進(jìn)取心。

高分回答示例：

我最近正在重讀《終身成長(zhǎng)》（或者《影響力》、《非暴力溝通》等與心理學(xué)、銷

售、思維相關(guān)的書）。

這本書對(duì)我觸動(dòng)很大，特別是書中提到的“固定型思維”和“成長(zhǎng)型思維”的區(qū)別。以

前我遇到挫折容易自我懷疑（固定型），但看了這本書后，我開始學(xué)著把失敗看作

是能力拓展的機(jī)會(huì)（成長(zhǎng)型）。

比如在面試準(zhǔn)備中，我把每一次模擬面試的卡頓都記錄下來進(jìn)行復(fù)盤，而不是單純

地焦慮。我覺得這種思維模式對(duì)于做銷售非常有幫助，因?yàn)殇N售每天都要面對(duì)拒

絕，擁有“成長(zhǎng)型思維”能幫我保持良好的抗壓狀態(tài)。

Q25：為了勝任這個(gè)崗位，你做了哪些準(zhǔn)備？

?不好的回答示例：

我仔細(xì)看了你們的招聘簡(jiǎn)章，了解了崗位職責(zé)。我也去官網(wǎng)看了一下你們有哪些課

程。還有就是我今天特意穿了正裝來面試，整理了一下自己的儀容儀表。

為什么這么回答不好：

1.準(zhǔn)備流于表面：看JD和穿正裝是面試的基本底線，不是加分項(xiàng)。

2.缺乏行動(dòng)力：沒有體現(xiàn)出你為了這個(gè)崗位付出了額外的時(shí)間和精力，顯得誠(chéng)意不足。

高分回答示例：

為了能勝任新東方的課程顧問，我做了以下三方面的深度準(zhǔn)備：

第一，產(chǎn)品調(diào)研與競(jìng)品分析。我不僅瀏覽了官網(wǎng)，還下載了新東方的APP，注冊(cè)賬

號(hào)體驗(yàn)了線上的免費(fèi)公開課，并假裝成家長(zhǎng)咨詢了競(jìng)品機(jī)構(gòu)（如某航），對(duì)比了咱

們和競(jìng)品在話術(shù)、價(jià)格體系上的區(qū)別，整理了一份《簡(jiǎn)單的競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析筆記》

（如果現(xiàn)場(chǎng)能拿出來展示，效果炸裂）。

第二，訪談校友。我聯(lián)系了一位在新東方工作的學(xué)姐，詳細(xì)詢問了課程顧問一天的

真實(shí)工作節(jié)奏和考核指標(biāo)，做好了面對(duì)高強(qiáng)度電話銷售的心理建設(shè)。

第三，技能儲(chǔ)備。我知道這個(gè)崗位需要很強(qiáng)的溝通力，所以我最近在系統(tǒng)學(xué)習(xí)SPIN

銷售法，并對(duì)著鏡子練習(xí)了自我介紹和常見的異議處理話術(shù)，力求讓自己進(jìn)公司就

能快速上手。

Q26：如果你的KPI一直完不成，你會(huì)怎么辦？

?不好的回答示例：

如果一直完不成，我可能會(huì)覺得自己不適合這個(gè)工作吧，可能會(huì)考慮離職?；蛘呤?/p>

看看是不是指標(biāo)定得太高了，跟領(lǐng)導(dǎo)反映一下。當(dāng)然，我也會(huì)努力一點(diǎn)，多打幾個(gè)

電話試試。

為什么這么回答不好：

1.輕易放棄：還沒開始就談離職，抗壓能力極差。

2.歸因外部：質(zhì)疑指標(biāo)太高，而不是反思自己能力，這是職場(chǎng)大忌。

3.缺乏具體對(duì)策：“努力一點(diǎn)”是無效的口號(hào)。

高分回答示例：

如果KPI完不成，說明我的工作方法一定出了問題。我不會(huì)輕易放棄，而是會(huì)按

照“漏斗分析法”進(jìn)行三步自救：

第一，診斷數(shù)據(jù)漏斗。我會(huì)打開我的CRM系統(tǒng)，檢查是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題。是電話

打得不夠（開口量不足）？還是接通了但邀約不來（話術(shù)問題）？還是來了卻簽不

了單（面銷能力問題）？找到短板才能精準(zhǔn)發(fā)力。

第二，尋求外部幫助（借力）。我會(huì)拿著我的錄音和數(shù)據(jù)，主動(dòng)請(qǐng)教團(tuán)隊(duì)里的Top

Sales或主管，請(qǐng)他們幫我聽錄音，找出我的溝通盲點(diǎn)。我絕不會(huì)一個(gè)人悶頭苦

干。

第三，制定追趕計(jì)劃。如果月底差額較大，我會(huì)將目標(biāo)拆解到小時(shí)，利用周末或晚

上的時(shí)間增加觸達(dá)量。通過“量”的積累來彌補(bǔ)“質(zhì)”的不足，直到業(yè)績(jī)回正。我相信，

只要方法對(duì)且執(zhí)行力夠，沒有完不成的KPI。

Q27：請(qǐng)描述一次你通過溝通解決沖突的經(jīng)歷。

?不好的回答示例：

有一次做小組作業(yè)，大家意見不統(tǒng)一，吵起來了。我就站出來說大家別吵了，吵架

解決不了問題。然后我就提議舉手表決，最后少數(shù)服從多數(shù)，就把問題解決了。

為什么這么回答不好：

1.解決方式粗暴：“舉手表決”雖然是一種方式，但它通過犧牲少數(shù)人的意見來達(dá)成妥協(xié)，并

沒有真正體現(xiàn)“溝通的藝術(shù)”和“雙贏思維”。

2.角色模糊：沒有體現(xiàn)你在沖突中是如何安撫情緒、拆解問題、引導(dǎo)共識(shí)的。

高分回答示例：

在大學(xué)社團(tuán)擔(dān)任外聯(lián)部長(zhǎng)時(shí)，我和宣傳部長(zhǎng)在一次活動(dòng)的宣傳方案上發(fā)生了嚴(yán)重沖

突。他堅(jiān)持要做高成本的精美視頻，而我出于預(yù)算考慮堅(jiān)持做圖文推廣，雙方僵持

不下，甚至影響了進(jìn)度。

我的解決步驟如下：

1.情緒降溫與傾聽：我私下約他喝咖啡，先沒有談工作，而是肯定了他對(duì)視頻質(zhì)量的追求

（認(rèn)同感）。

2.尋找共同目標(biāo)（CommonGround）：我把話題拉回到活動(dòng)的最終目標(biāo)上——“在有限預(yù)

算下最大化曝光量”。我拿出數(shù)據(jù)分析，指出視頻雖然好，但制作周期長(zhǎng)且投放貴，可能

趕不上熱點(diǎn)。

3.提出折中方案（雙贏）：我提議保留視頻創(chuàng)意，但改為制作成本較低的15秒短視頻，剩

下預(yù)算用于投放。

結(jié)果：他接受了這個(gè)方案，我們不僅控制了預(yù)算，短視頻的傳播效果也非常好。這

次經(jīng)歷讓我明白，解決沖突的關(guān)鍵不是證明誰對(duì)誰錯(cuò)，而是找到雙方利益的交集。

Q28：你覺得新東方的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

?不好的回答示例：

我覺得核心競(jìng)爭(zhēng)力就是名氣大吧，大家都知道新東方。然后老師比較幽默，上課比

較有意思。還有就是校區(qū)多，上課方便。其他的應(yīng)該和別的機(jī)構(gòu)差不多。

為什么這么回答不好：

1.認(rèn)知膚淺：只看到了表面的“名氣”和“幽默”，沒有觸及商業(yè)模式和教育本質(zhì)。

2.評(píng)價(jià)隨意：“和別的機(jī)構(gòu)差不多”這句話極大地削弱了你對(duì)公司的認(rèn)可度。

高分回答示例：

我認(rèn)為新東方的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在“品牌心智”、“全產(chǎn)業(yè)鏈布局”和“人才密度”三個(gè)

維度：

第一，品牌帶來的信任背書。在教育行業(yè)，決策成本很高，家長(zhǎng)傾向于選擇最穩(wěn)妥

的品牌。新東方30年的積淀，讓“新東方”三個(gè)字本身就代表了某種教學(xué)質(zhì)量的底

線，這極大地降低了我們銷售前端的信任門檻。

第二，全生命周期的產(chǎn)品體系。從少兒素養(yǎng)、中學(xué)全科到大學(xué)考試、出國(guó)留學(xué)，新

東方擁有業(yè)界最完整的生態(tài)鏈。這意味著我們可以做一個(gè)客戶的“終身教育顧問”，

實(shí)現(xiàn)極高的復(fù)購和內(nèi)部流轉(zhuǎn)，這是單一賽道機(jī)構(gòu)無法比擬的。

第三，強(qiáng)大的造血能力（人才培養(yǎng)）。新東方被譽(yù)為教育界的“黃埔軍?！?，擁有成

熟的教師培訓(xùn)和選拔體系，這保證了我們?cè)诖笠?guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，依然能維持高水準(zhǔn)

的教學(xué)交付，這才是教育機(jī)構(gòu)能活得久的關(guān)鍵。

Q29：如果家長(zhǎng)說“孩子不想學(xué)”，你作為顧問該怎么介入？

?不好的回答示例：

孩子不想學(xué)很正常，小孩子都貪玩。家長(zhǎng)您得逼他一下啊，現(xiàn)在不學(xué)以后就晚了。

您可以跟他講講道理，或者給他點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。要是實(shí)在不想學(xué)，那也沒辦法，畢竟興趣

是最好的老師，如果不愿意學(xué)，報(bào)了班也沒用。

為什么這么回答不好：

1.推卸責(zé)任：直接讓家長(zhǎng)去“逼”，或者說“沒辦法”，等于放棄了銷售機(jī)會(huì)。

2.缺乏同理心：沒有分析孩子不想學(xué)的根本原因，只是簡(jiǎn)單粗暴地給建議。

高分回答示例：

這是一個(gè)非常典型的場(chǎng)景，通常說明家長(zhǎng)的意愿度高，但搞不定孩子。我會(huì)把自己

定位為“家長(zhǎng)的教育合伙人”來介入：

第一，共情并挖掘原因。我會(huì)說：“特別理解，現(xiàn)在的孩子自我意識(shí)都很強(qiáng)。不過孩

子不想學(xué)通常只有兩個(gè)原因：要么是覺得太難聽不懂（受挫），要么是覺得枯燥沒

意思（無聊）。您覺得您家孩子屬于哪一種？”

第二，轉(zhuǎn)換角色，建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。我會(huì)建議：“家長(zhǎng)，如果您直接逼他，容易引發(fā)叛

逆。不如讓我來做這個(gè)‘壞人’（或者第三方的引導(dǎo)者）。您可以帶孩子來做個(gè)簡(jiǎn)單

的測(cè)評(píng)，我通過專業(yè)的角度幫他分析一下現(xiàn)在的短板，順便讓他體驗(yàn)一下我們有趣

的課堂氛圍?！?/p>

第三，利用試聽課改變孩子認(rèn)知。我會(huì)承諾：“我們很多學(xué)員剛來時(shí)也抵觸，但聽了

某某老師的課后發(fā)現(xiàn)原來英語可以這么學(xué)。請(qǐng)給我一個(gè)小時(shí)的機(jī)會(huì)，如果孩子聽完

還是堅(jiān)決反對(duì)，那我們?cè)僮鹬厮倪x擇，您看這樣可以嗎？”

通過這種方式，我?guī)图议L(zhǎng)分擔(dān)了溝通壓力，同時(shí)也爭(zhēng)取到了讓孩子體驗(yàn)產(chǎn)品的機(jī)

會(huì)。

Q30：你能接受周末工作、周中休息的排班制度嗎？

?不好的回答示例：

這個(gè)……說實(shí)話不太方便。因?yàn)槲遗笥讯荚谥苣┬菹?，如果我周末上班就沒法聚會(huì)

了。能不能通融一下，偶爾周末休息？如果不行的化，我也能克服一下吧，但希望

能盡量少一點(diǎn)。

為什么這么回答不好：

1.不懂行規(guī)：教育培訓(xùn)行業(yè)周末最忙是常識(shí)，提出“通融”顯得非常不專業(yè)。

2.勉強(qiáng)答應(yīng)：雖然最后說了“能克服”，但前面的猶豫已經(jīng)讓面試官覺得你穩(wěn)定性差，入職后

容易因?yàn)樯缃粏栴}離職。

高分回答示例：

完全可以接受，我已經(jīng)做好了充分的心理準(zhǔn)備。

既然選擇了教育培訓(xùn)行業(yè)，我就非常清楚“做別人休息時(shí)間的生意”是行業(yè)特性。周

末正是家長(zhǎng)和學(xué)生有時(shí)間來校區(qū)咨詢、上課的高峰期，也是我們出業(yè)績(jī)的黃金時(shí)

間。如果我是老板，我也不會(huì)允許員工在打仗的時(shí)候休息。

至于社交問題，我覺得周中休息其實(shí)更好，去辦事、逛街都不用排隊(duì)，體驗(yàn)感更

好。我會(huì)合理安排我的個(gè)人時(shí)間，確保不影響工作。

Q31：請(qǐng)模擬向一位猶豫不決的家長(zhǎng)推薦我們的雅思/托福課程。

?不好的回答示例：

家長(zhǎng)您還要猶豫什么呢？再猶豫黃花菜都涼了。我們要漲價(jià)了，您現(xiàn)在不報(bào)下個(gè)月

就貴了。而且名額也不多了，您趕緊定吧，這對(duì)孩子好，早學(xué)早考過嘛。

為什么這么回答不好：

1.逼單感太強(qiáng)：?jiǎn)渭冇谩皾q價(jià)”和“名額”施壓，會(huì)讓家長(zhǎng)反感，覺得你只想賺錢。

2.缺乏價(jià)值重塑：沒有針對(duì)家長(zhǎng)的猶豫點(diǎn)（如效果、時(shí)間、價(jià)格）進(jìn)行精準(zhǔn)打擊，只是在干

著急。

高分回答示例：

(話術(shù)策略：理解猶豫->放大沉沒成本/機(jī)會(huì)成本->提供低門檻行動(dòng))

我：“某某媽媽，我特別理解您的猶豫，畢竟留學(xué)備考是大事。但我擔(dān)心的是，咱們

現(xiàn)在每猶豫一周，孩子的備考周期就被壓縮一周?！?/p>

我：“您看，雅思需要至少300小時(shí)的有效學(xué)習(xí)時(shí)間。如果我們現(xiàn)在定下來，孩子還

能從容地利用周末復(fù)習(xí)；如果拖到考前兩個(gè)月突擊，孩子的壓力會(huì)呈指數(shù)級(jí)增加，

到時(shí)候可能會(huì)影響GPA，這就得不償失了。”

我：“要不這樣，您今天不用急著做全款決定。咱們先把這個(gè)優(yōu)惠名額鎖?。A(yù)付定

金），讓孩子這周先來試聽那個(gè)名師的口語課。如果聽完覺得不合適，這個(gè)定金我

幫您申請(qǐng)退還（或轉(zhuǎn)為資料費(fèi)）。這樣既不耽誤孩子時(shí)間，您也沒有風(fēng)險(xiǎn)，您看可

以嗎？”

Q32：你認(rèn)為好的課程顧問和普通的課程顧問區(qū)別在哪里？

?不好的回答示例：

普通的課程顧問就是賣課的，想辦法把課賣出去就行。好的課程顧問可能業(yè)績(jī)更

高，更會(huì)說話，跟家長(zhǎng)關(guān)系更好。或者說好的顧問更努力，加班更多。

為什么這么回答不好：

1.定義淺顯：只看到了業(yè)績(jī)和努力程度的區(qū)別，沒有看到思維模式的差異。

2.缺乏格局：沒有上升到“教育規(guī)劃師”的高度。

高分回答示例：

我認(rèn)為兩者最大的區(qū)別在于：普通的顧問銷售的是“課程產(chǎn)品”，而好的顧問銷售的

是“解決方案”和“未來預(yù)期”。

普通的顧問關(guān)注的是“把課賣出去”，他們會(huì)盯著家長(zhǎng)的錢包，一味推銷話術(shù)，遇到

異議就降價(jià)，這只能做一錘子買賣。

好的顧問關(guān)注的是“幫孩子解決問題”。他們會(huì)像醫(yī)生一樣先“診斷”孩子的病情（學(xué)習(xí)

痛點(diǎn)），再開“藥方”（課程規(guī)劃）。即使家長(zhǎng)現(xiàn)在不買，他們也會(huì)提供有價(jià)值的建

議。這種利他思維建立起的信任，會(huì)讓家長(zhǎng)在未來任何時(shí)候需要報(bào)班時(shí)，第一個(gè)想

到我，甚至主動(dòng)給我轉(zhuǎn)介紹。

所以，我想做的是一名懂教育的規(guī)劃師，而不僅僅是一個(gè)推銷員。

Q33：面對(duì)競(jìng)品機(jī)構(gòu)（如某思、某航）的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，你怎么通過話術(shù)挽回客戶？

?不好的回答示例：

便宜沒好貨啊家長(zhǎng)。他們便宜是因?yàn)槔蠋煵缓?，服?wù)也不行。別看現(xiàn)在省了幾百塊

錢，到時(shí)候孩子學(xué)不好，浪費(fèi)的是時(shí)間。我們新東方雖然貴，但是大牌子有保障。

為什么這么回答不好：

1.惡意拉踩：直接攻擊競(jìng)品“老師不好”，顯得沒風(fēng)度，且家長(zhǎng)可能已經(jīng)去試聽過覺得還行，

這樣說會(huì)打臉。

2.邏輯薄弱：僅用“大牌子”無法解釋幾千塊的差價(jià)。

高分回答示例：

(策略：承認(rèn)價(jià)格差異->拆解價(jià)值->偷換概念)

“家長(zhǎng)，您說得對(duì)，市面上確實(shí)有比我們便宜的機(jī)構(gòu)。如果不考慮效果，單看價(jià)格，

那我也會(huì)選便宜的。但教育產(chǎn)品不是買菜，它的試錯(cuò)成本太高了?！?/p>

“別的機(jī)構(gòu)便宜，可能是因?yàn)樗麄兪谴蟀嘟虒W(xué)（30人），老師顧不過來；而我們是精

品小班（10人），老師能關(guān)注到您家孩子的每一次開口。您愿意為了省下的這

2000塊錢，稀釋掉老師對(duì)您孩子2/3的關(guān)注度嗎？”

“而且，我們新東方有獨(dú)家的‘學(xué)管師督導(dǎo)體系’，課后也有人盯著背單詞。我們賣的

不是那2小時(shí)的課，而是課后24小時(shí)的提分服務(wù)。這個(gè)隱形成本，其實(shí)才是最貴

的?！?/p>

Q34：你大學(xué)期間做過最瘋狂或者最堅(jiān)持的一件事是什么？

?不好的回答示例：

最瘋狂的事就是有一次和室友通宵打游戲，連打了三天三夜。最堅(jiān)持的事就是每天

早上都吃同一個(gè)食堂的包子，堅(jiān)持了一年。

為什么這么回答不好：

1.內(nèi)容消極：通宵打游戲顯示自律性差。

2.毫無價(jià)值：吃包子這種堅(jiān)持對(duì)工作沒有任何參考意義，甚至顯得你生活單調(diào)、缺乏追求。

高分回答示例：

我大學(xué)期間最堅(jiān)持的一件事是練習(xí)長(zhǎng)跑并完成了半程馬拉松。

剛開始我跑800米都喘，但我給自己定下了跑半馬的目標(biāo)。為了堅(jiān)持，我加入了跑

團(tuán)，每天早上6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)打卡，風(fēng)雨無阻地訓(xùn)練了半年。中間好幾次想放棄，特別是

膝蓋疼的時(shí)候，但我學(xué)會(huì)了科學(xué)調(diào)整和自我激勵(lì)。

最終當(dāng)我跑完21公里沖過終點(diǎn)線時(shí)，我深刻體會(huì)到了“延遲滿足”的快樂。這段經(jīng)歷

不僅鍛煉了我的體魄，更讓我在后來面對(duì)枯燥的工作任務(wù)（如背單詞、做數(shù)據(jù)）

時(shí)，擁有了比同齡人更強(qiáng)的耐力和韌性。

Q35：如果入職后發(fā)現(xiàn)工作內(nèi)容比較枯燥（如大量打電話），你能堅(jiān)持嗎？

?不好的回答示例：

應(yīng)該能堅(jiān)持吧，畢竟工作都是枯燥的。我會(huì)試著調(diào)節(jié)心情，聽聽歌或者是摸摸魚。

如果實(shí)在太枯燥了，可能就會(huì)申請(qǐng)轉(zhuǎn)崗。

為什么這么回答不好：

1.態(tài)度勉強(qiáng)：“應(yīng)該能”充滿了不確定性。

2.工作方式錯(cuò)誤：“摸魚”是面試紅線。

3.穩(wěn)定性差：提到“轉(zhuǎn)崗”，說明你不想在這個(gè)崗位深耕。

高分回答示例：

我能堅(jiān)持，因?yàn)槲也徽J(rèn)為這是單純的枯燥，這是“量變引起質(zhì)變”的必經(jīng)之路。

我之前看過“一萬小時(shí)定律”。作為一名新人，我知道不可能一上來就做高大上的戰(zhàn)

略規(guī)劃。大量的電話溝通，其實(shí)是磨練我話術(shù)反應(yīng)、洞察客戶心理的最好訓(xùn)練場(chǎng)。

我會(huì)給自己設(shè)定游戲化的目標(biāo)來對(duì)抗枯燥。比如今天我要挑戰(zhàn)“連續(xù)被拒絕10次不生

氣”，或者“嘗試用3種不同的開場(chǎng)白看哪個(gè)轉(zhuǎn)化率高”。我會(huì)把每一個(gè)電話當(dāng)成一次

小的A/B測(cè)試。

當(dāng)我把枯燥的重復(fù)勞動(dòng)轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)的積累和技能的迭代時(shí)，我就能堅(jiān)持下去，因?yàn)?/p>

我知道這是成為TopSales的必修課。

Q36：你手里有3個(gè)offer嗎？為什么優(yōu)先考慮我們？

?不好的回答示例：

目前手里有一兩個(gè)吧，都是小公司。優(yōu)先考慮新東方是因?yàn)槭谴髲S，福利待遇好，

而且聽說培訓(xùn)體系好。我不想到小公司去，感覺沒保障。

為什么這么回答不好：

1.貶低競(jìng)品：說別人是小公司，顯得勢(shì)利。

2.理由常規(guī)：只談福利和培訓(xùn)，這是“索取者”心態(tài)，沒有談你能給公司帶來什么。

高分回答示例：

坦誠(chéng)地說，我目前確實(shí)還有另外兩家公司的offer（可以是不同行業(yè)的，比如某快消

或某互聯(lián)網(wǎng)銷售崗），但我把新東方作為我的第一順位。

原因有兩點(diǎn)：

第一，賽道匹配度。相比于快消品的渠道銷售，我更看重教育行業(yè)這種顧問式銷售

的深度。我喜歡通過專業(yè)知識(shí)去影響他人決策的過程，這更有成就感。

第二，企業(yè)文化的吸引力。我深入研究過新東方的“老師文化”，這里即使是銷售崗

位，也充滿了書卷氣和對(duì)專業(yè)度的尊重。我不希望自己只是一個(gè)銷售機(jī)器，我希望

在一個(gè)有溫度、有價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)里長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

Q37：請(qǐng)舉例說明你的學(xué)習(xí)能力。

?不好的回答示例：

我學(xué)習(xí)能力挺強(qiáng)的，大學(xué)成績(jī)一直不錯(cuò)，年年拿獎(jiǎng)學(xué)金。老師講的東西我一遍就能

聽懂。期末考試復(fù)習(xí)兩三天就能考高分。

為什么這么回答不好：

1.學(xué)術(shù)≠職場(chǎng)：應(yīng)試能力強(qiáng)不代表職場(chǎng)學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。

2.缺乏具體案例：全是概括性的描述，沒有STAR結(jié)構(gòu)的具體事件支撐。

高分回答示例：

我認(rèn)為職場(chǎng)學(xué)習(xí)能力體現(xiàn)在“快速掌握新工具并解決實(shí)際問題”上。

舉個(gè)例子，在大三實(shí)習(xí)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)要求我用Python對(duì)一份兩萬條的用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗

和分析，但我當(dāng)時(shí)只會(huì)Excel，完全不懂Python。

行動(dòng)：我沒有退縮，而是利用周末兩天時(shí)間，在B站高強(qiáng)度自學(xué)了Python的基礎(chǔ)語

法和Pandas庫的使用。遇到報(bào)錯(cuò)，我就去StackOverflow查解決方案。

結(jié)果：周一上午，我不僅按時(shí)提交了分析報(bào)告，還編寫了一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)化腳本，

把以后每周需要做一天的重復(fù)工作壓縮到了5分鐘。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此非常驚訝。

這證明了我具備在壓力下快速習(xí)得新技能并落地應(yīng)用的能力。

Q38：你是如何挖掘客戶的潛在需求的？

?不好的回答示例：

我就直接問他啊，問他想報(bào)什么課，想花多少錢，孩子哪里不好。如果他不說話，

我就多介紹幾個(gè)課程，總有一個(gè)他會(huì)喜歡的。

為什么這么回答不好：

1.查戶口式提問：連續(xù)的封閉式提問會(huì)讓客戶感到審訊般的壓力。

2.碰運(yùn)氣銷售：“多介紹幾個(gè)總有一個(gè)喜歡”是典型的盲目推銷。

高分回答示例：

我會(huì)運(yùn)用“SPIN提問法”，像剝洋蔥一樣層層深入：

1.背景提問（Situation）：先聊家常，降低防備?！昂⒆悠綍r(shí)作業(yè)寫到幾點(diǎn)呀？”（了解現(xiàn)

狀）

2.難點(diǎn)提問（Problem）：引出痛點(diǎn)。“寫到這么晚，是因?yàn)樽鳂I(yè)量大，還是因?yàn)槟承╊}卡

住了做不出來？”（定位偏科或效率問題）

3.暗示提問（Implication）：擴(kuò)大痛點(diǎn)?！叭绻F(xiàn)在初二基礎(chǔ)沒打牢，到了初三復(fù)習(xí)節(jié)奏那

么快，孩子會(huì)不會(huì)自信心受挫，甚至厭學(xué)？”（讓家長(zhǎng)意識(shí)到問題的嚴(yán)重性）

4.需求滿足提問（Need-payoff）：引出方案。“如果有一種方法，能幫孩子每周省下2小時(shí)

做題時(shí)間，還能把錯(cuò)題吃透，您愿意了解一下嗎？”

通過這種方式，不是我在賣課，而是家長(zhǎng)自己意識(shí)到他需要這個(gè)解決方案。

Q39：你的抗壓能力打幾分（1-10分）？舉例說明。

?不好的回答示例：

我打10分。我這人從來沒有任何壓力，心態(tài)特別好。什么事都?jí)翰豢逦摇?/p>

為什么這么回答不好：

1.虛假：打10分且說“沒有任何壓力”是不真實(shí)的，要么是認(rèn)知偏差，要么是沒心沒肺。

2.缺乏案例：沒有證據(jù)支撐的高分是毫無意義的。

高分回答示例：

我會(huì)打8.5分。留1.5分是因?yàn)槲矣X得適當(dāng)?shù)慕箲]是對(duì)工作的敬畏，能讓我保持警

醒。

舉個(gè)抗壓的例子：大四考研期間，我同時(shí)還要兼顧畢業(yè)論文和一份實(shí)習(xí)。當(dāng)時(shí)距離

考研還有一個(gè)月，我的專業(yè)課模擬考不及格，論文被導(dǎo)師退回重寫，實(shí)習(xí)又面臨項(xiàng)

目上線。

那段時(shí)間我確實(shí)一度崩潰想哭，但我沒有停擺。我把一天拆成3個(gè)4小時(shí)的時(shí)間塊，

早上搞論文，下午實(shí)習(xí)，晚上通宵復(fù)習(xí)考研。我屏蔽了所有社交軟件，靠著咖啡和

倒計(jì)時(shí)表硬扛了過來。

雖然最后考研差了幾分沒上岸，但我順利完成了論文和實(shí)習(xí)項(xiàng)目。這段經(jīng)歷讓我知

道，我的彈簧被壓到極限時(shí)，依然有反彈的能力。