匯報(bào)人：談判說服能力-1談判前的準(zhǔn)備2談判開局策略3談判中局技巧4談判終局策略5談判核心原則6提升談判說服能力的具體方法7實(shí)際操作中的談判技巧8談判后的跟進(jìn)與反饋9建立長(zhǎng)期有效的談判關(guān)系10持續(xù)學(xué)習(xí)與提升PART.1談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備信息收集：盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說明目標(biāo)設(shè)定：目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止優(yōu)勢(shì)分析：銷售人員的優(yōu)勢(shì)比想象的更多，需耐心收集信息，想出變通辦法清單準(zhǔn)備：事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好心理準(zhǔn)備：客戶迫切要求讓步是他們的工作職責(zé)，不必對(duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步PART.2談判開局策略談判開局策略15342高開低走報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為談判留有周旋余地靈活暗示如果報(bào)價(jià)超過最佳價(jià)位，應(yīng)暗示價(jià)格尚有靈活性環(huán)境營(yíng)造始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境自我介紹說話要簡(jiǎn)單明了，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢但不拖沓支點(diǎn)原則對(duì)方的報(bào)價(jià)比目標(biāo)價(jià)格低多少，最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比目標(biāo)價(jià)格高多少PART.3談判中局技巧談判中局技巧Stage1避免對(duì)抗：談判中期不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，爭(zhēng)取雙贏方案Stage2交易法則：買方要求讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)要求Stage3專業(yè)溝通：少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)替代Stage5保持理智：不以反問語(yǔ)氣駁斥客戶，以微笑和合體語(yǔ)氣應(yīng)對(duì)Stage4全面應(yīng)答：客戶提問時(shí)要回答全面，越精越全面越好PART.4談判終局策略談判終局策略白臉施加壓力，紅臉負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛說到的必須做到，做不到的就一定別說能給買方甜頭，同時(shí)使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事最后時(shí)刻做出小讓步讓對(duì)方樂于接受交易重點(diǎn)要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，讓客戶覺得物有所值誠(chéng)信為本價(jià)值解說最后讓步紅白臉術(shù)步步為營(yíng)PART.5談判核心原則談判核心原則談判需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度談判具有可塑性，需根據(jù)情況靈活調(diào)整策略談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的，要共同尋找雙方都要留有余地，起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整空間隨機(jī)應(yīng)變留有余地雙贏思維長(zhǎng)期視角平衡原則PART.6提升談判說服能力的具體方法提升談判說服能力的具體方法>1.充分了解對(duì)方01分析對(duì)方的性格和決策方式：不同的人有不同的決策習(xí)慣，了解對(duì)方有助于更好地制定說服策略02了解對(duì)方的需求和期望：通過前期調(diào)查和交流，準(zhǔn)確把握對(duì)方的利益訴求提升談判說服能力的具體方法>2.有效溝通清晰表達(dá)觀點(diǎn)：說話直接了當(dāng)，避免使用模糊的措辭或術(shù)語(yǔ)傾聽對(duì)方：認(rèn)真傾聽對(duì)方的意見和反饋，給予對(duì)方充分的表達(dá)空間適時(shí)反饋：在溝通中給予積極的反饋，讓對(duì)方感受到你的理解和認(rèn)可提升談判說服能力的具體方法>3.利用非語(yǔ)言因素增強(qiáng)說服力保持良好的姿態(tài)和面部表情自信、開放的身體語(yǔ)言和積極的面部表情有助于建立信任利用眼神交流眼神交流是建立情感聯(lián)系的有效方式，可以增強(qiáng)說服力適時(shí)使用幽默適當(dāng)?shù)挠哪梢跃徑饩o張氣氛，增強(qiáng)說服效果提升談判說服能力的具體方法>4.合理利用數(shù)據(jù)和信息提供支持性數(shù)據(jù)和信息用事實(shí)和數(shù)據(jù)來支持自己的觀點(diǎn)，使說服更有說服力分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行深入分析，為談判提供有力的市場(chǎng)依據(jù)提升談判說服能力的具體方法>5.靈活運(yùn)用說服技巧使用"假如……將會(huì)……"句式：提出假設(shè)性情況，引導(dǎo)對(duì)方思考達(dá)成協(xié)議的可能性和好處01利用社會(huì)認(rèn)同：用第三方或者市場(chǎng)的事實(shí)來證明自己的觀點(diǎn)是正確的02逐步升級(jí)：從簡(jiǎn)單的問題開始談起，逐步升級(jí)到關(guān)鍵問題，讓對(duì)方在不知不覺中接受你的觀點(diǎn)03提升談判說服能力的具體方法>6.掌握讓步策略適時(shí)讓步：在關(guān)鍵時(shí)刻做出適當(dāng)?shù)淖尣?，以換取對(duì)方的妥協(xié)和合作掌握節(jié)奏：讓步的節(jié)奏要掌握好，避免過早或過晚做出讓步明確讓步條件：在讓步時(shí)要明確條件，讓對(duì)方感受到你的誠(chéng)意和公平性PART.7實(shí)際操作中的談判技巧實(shí)際操作中的談判技巧>1.開放式談判允許對(duì)方充分表達(dá)觀點(diǎn)和需求，鼓勵(lì)開放式對(duì)話允許充分交流通過開放式問題來探索對(duì)方的需求和關(guān)切，找到共同點(diǎn)挖掘?qū)Ψ叫枨髮?shí)際操作中的談判技巧>2.目標(biāo)拆解互換條件在達(dá)成某個(gè)條件后，再提出下一個(gè)條件，以此類推分階段達(dá)成將大目標(biāo)拆解成小目標(biāo)，逐步達(dá)成，增加談判的靈活性實(shí)際操作中的談判技巧>3.情感管理A共情能力：理解對(duì)方的情感和立場(chǎng)，以共情為基礎(chǔ)進(jìn)行談判B控制情緒：保持冷靜和理性，避免情緒化影響談判進(jìn)程實(shí)際操作中的談判技巧>4.運(yùn)用壓力與激勵(lì)提供激勵(lì)通過讓利或其他方式激勵(lì)對(duì)方達(dá)成協(xié)議適度施壓在必要時(shí)施加一定的壓力，推動(dòng)對(duì)方作出決策實(shí)際操作中的談判技巧>5.利用第三方參與引入中立的第三方參與談判，增加談判的公正性和說服力中立第三方借助媒體或公眾輿論來影響談判進(jìn)程和結(jié)果利用輿論P(yáng)ART.8談判后的跟進(jìn)與反饋談判后的跟進(jìn)與反饋>1.跟進(jìn)協(xié)議執(zhí)行情況及時(shí)調(diào)整根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整策略和計(jì)劃定期跟進(jìn)定期跟進(jìn)協(xié)議的執(zhí)行情況，確保雙方都按照協(xié)議執(zhí)行談判后的跟進(jìn)與反饋>2.收集反饋意見通過溝通了解對(duì)方對(duì)談判結(jié)果的反饋意見積極溝通根據(jù)反饋意見分析問題所在，進(jìn)行改進(jìn)分析改進(jìn)PART.9建立長(zhǎng)期有效的談判關(guān)系建立長(zhǎng)期有效的談判關(guān)系>1.建立信任在談判過程中保持誠(chéng)實(shí)守信，不欺騙、不隱瞞誠(chéng)實(shí)守信對(duì)對(duì)方的承諾要認(rèn)真履行，增加互信履行承諾建立長(zhǎng)期有效的談判關(guān)系>2.保持溝通定期與對(duì)方進(jìn)行交流，了解雙方的需求和關(guān)切定期交流及時(shí)分享相關(guān)信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，保持信息對(duì)稱分享信息建立長(zhǎng)期有效的談判關(guān)系>3.建立合作機(jī)制制定明確的談判規(guī)則和流程，確保談判的順利進(jìn)行制定規(guī)則追求互利共贏的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共同發(fā)展互利共贏PART.10持續(xù)學(xué)習(xí)與提升持續(xù)學(xué)習(xí)與提升>1.學(xué)習(xí)談判技巧參加培訓(xùn)課程參加專業(yè)培訓(xùn)課程，提升談判技巧和素養(yǎng)閱讀相關(guān)書籍閱讀關(guān)于談判技巧的書籍，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)持續(xù)學(xué)習(xí)與提升>2.反思與總結(jié)A總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：每次談判后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷改進(jìn)和提升B分析案例：分析成功的談判案例，學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)和策略持續(xù)學(xué)習(xí)與提升>3.保持敏銳洞察力關(guān)注